某地區(qū)市場期價格戰(zhàn)略管理知識方案

圣地亞哥一期價格策略謹呈：建發(fā)房地產(chǎn)集團有限公司版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。價格不是我們的目標是達成目標的手段，價格始終跟價值相關(guān)是著眼于整體的、動態(tài)的！

前言2

價格策略報告重點解決的問題價格策略報告的主要成果：對市場趨勢、競爭格局、開發(fā)商需求、客戶需求、產(chǎn)品價值的判斷結(jié)論價格調(diào)差表擬和價格表價格調(diào)整節(jié)奏圖策略層面如何符合市場的未來趨勢？如何滿足建發(fā)房產(chǎn)對項目的期望？如何在競爭中取得優(yōu)勢？戰(zhàn)術(shù)層面價格體系如何體現(xiàn)價值分布？如何安排價格提升的節(jié)奏？如何與營銷方案整合？3

報告的主要研究內(nèi)容市場的未來趨勢項目面臨的競爭格局及競爭策略客戶需求及敏感點建發(fā)房產(chǎn)對項目的期望及限制條件產(chǎn)品價值的差異化分析價格策略、價格表形成與營銷策略的整合聯(lián)動4市場的未來趨勢宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)房地產(chǎn)市場基本面研判新政時期的市場變化5

1.廈門宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)廈門市自2000年開始,全市GDP總量保持10%以上的平均增幅,經(jīng)濟快速發(fā)展,可以拉動房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展,客觀上給房地產(chǎn)發(fā)展提供了大量空間。廈門市近年全市GDP及增幅資料來源：廈門統(tǒng)計年鑒廈門宏觀經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好,支撐房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展6

1.廈門宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)廈門市歷年人均GDP發(fā)展狀況廈門市人均GDP保持高速增長，近幾年來增長速度均超過10%，但是增速開始趨于平穩(wěn)；2005年人均GDP達到45757.78元（折合5649.1美元），人均GDP增長速度為13.46%根據(jù)人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系模型判斷，房地產(chǎn)市場處于平穩(wěn)發(fā)展階段。人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系資料來源：廈門統(tǒng)計年鑒、世聯(lián)研究發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型7

2.廈門房地產(chǎn)市場基本面研判2006年第一季統(tǒng)計分析：廈門全市的商品住宅的年累計供應(yīng)量為224.84萬平方米，年累計銷售量為219.88萬平方米，供銷比為1:1.02;島內(nèi)仍是供、銷熱點，島外項目消化略顯壓力。廈門房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求現(xiàn)象逐漸過渡為供需平衡8

2.廈門房地產(chǎn)市場基本面研判資料來源：廈門統(tǒng)計年鑒2006年3月廈門市商品房購房人群分類統(tǒng)計表購買人商品房其中:居住用房套數(shù)面積（萬平方米）金額（萬元）套數(shù)面積（萬平方米）金額（萬元）廈門本地139312.8071324.547469.4953484.73廈門以外福建省內(nèi)105110.5870613.947789.0854932.63福建省外3333.2117903.512893.0716728.44境外1501.379873.88600.866204.99外地小計153415.1698391.34112713.0177866.06廈門市場的開放性：作為整個福建省的經(jīng)濟中心，位置和環(huán)境優(yōu)越，省內(nèi)其它城市的客戶購房需求是廈門地產(chǎn)重要支柱，約占58%比例9

3.新政時期的市場變化2006年1月——2006年7月廈門商品房銷售均價、成交量統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源：廈門市土房局公布市場數(shù)據(jù)新政后6月成交量明顯下降海滄區(qū)06年上半年房地產(chǎn)供需同期大幅增長，同時出現(xiàn)供過于求現(xiàn)象指標單位06年1～6月去年同期同比%商品房銷售面積萬平方米31.5212.69148.43商品房批準預(yù)售面積萬平方米33.709.59251.54海滄區(qū)2006年1-6月供需關(guān)系統(tǒng)計10

市場未來趨勢研究結(jié)論島內(nèi)市場短期內(nèi)將繼續(xù)維持供不應(yīng)求局面，價格繼續(xù)走高，島外置業(yè)逐漸成為趨勢。未來2～3年島外市場供應(yīng)量逐步加大，項目競爭激烈，價格升幅將趨緩，同質(zhì)化產(chǎn)品的利潤空間逐步減少。在現(xiàn)階段，廈門房地產(chǎn)整體營銷水平一般，存在著通過營銷手段突破價格的機會。11二.項目面臨的競爭格局及競爭策略

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1.市場競爭格局區(qū)域內(nèi)無同類直接競爭項目，存在分流客戶的可比性項目（競爭分析：產(chǎn)品類型、數(shù)量、銷售速度、價格、客戶構(gòu)成）

公寓類：龍池：云龍海岸、華坤寶升花園海滄：未來海岸、未來橙堡、泉舜濱海上城、藍灣半島

聯(lián)排別墅類：（客戶有可能會比較別墅項目）海滄：未來海岸、東方高爾夫集美：鷺島北海灣、百橋別墅島內(nèi)：巴厘香墅（TH）13

2.競爭項目分析——華坤寶升花園項目最高均價2640/㎡，月升幅為2%-4%；總用地面積41621.56平米，總建筑面積１３.３萬平米。共14棟樓，10棟6~7多層、2棟15層、2棟18層小高層商住樓，住宅總數(shù)１１５８套。50平米一房、78~115二房、111~190三房、166~173四房。主力戶型為2房2廳2衛(wèi)2陽臺及3房2廳2衛(wèi)2陽臺資料來源：漳州房地產(chǎn)信息網(wǎng)龍池板塊14

競爭項目分析——云龍海岸總占地8萬多平米，總建筑面積26萬平米，分三期開發(fā)，目前區(qū)內(nèi)最大的商住項目。二期戶型有30平米單身公寓、63平米一房一廳、54~73平米二房、80平米三房、59~157平米樓中樓二期04年10月已開始內(nèi)部認購，目前還有160套左右未售。實際成交均價1907元/㎡資料來源：漳州房地產(chǎn)信息網(wǎng)龍池板塊15

競爭項目分析——未來海岸&藍灣半島資料來源：廈門房地產(chǎn)市場信息網(wǎng)海滄板塊未來海岸五月黃金周銷量見優(yōu)，銷量達196套，5月后適逢新政出臺，在價格慣性的影響下售價仍保持在5200/㎡的水平，但銷量明顯下滑，僅成交27套；藍灣半島五月售價及銷量都推到最高峰，分別是：6585/㎡，88套，五月后銷量也明顯下滑，僅為：26套；海滄項目1~7月月平均成交量在：40~60套之間16

3.競爭項目類比項目可售已售備注類型名稱區(qū)域套數(shù)面積套數(shù)銷售率面積銷售率均價

公寓類︵海滄︶泉舜海灣廣場海滄20418,20712260%1027556%￥5,578未售部分大多作了"在建工程抵押"未來海岸海滄1463177,208125786%15073585%￥5124

藍灣半島海滄59580,69450184%6713083%￥5,521

別墅/聯(lián)排別墅未來海岸海滄5816,7893662%1041462%￥12,049

鷺島.北海灣集美258,930728%218524%￥8,456

東方高爾夫海滄6522,7073858%1379761%￥13,113有部分未售單位已抵押巴厘香墅島內(nèi)113

2522%

￥12,000只統(tǒng)計聯(lián)排別墅及雙拼新政后公寓品質(zhì)項目,如”未來海岸”、“藍灣半島”之消化量正常，目前銷售率基本達85%左右，海滄比準項目均價在5000/㎡以上；新政后別墅項目銷售正常，除鷺北海灣外，其他項目基本過12000/㎡資料來源：廈門土房網(wǎng)17

4.競爭格局分析小結(jié)新政后島外住宅項目成交量有所微縮，別墅銷售變化不大。海滄競爭項目月均銷售量在40~60套之間。本項目所在區(qū)域龍池片區(qū)房價低，最高均價為2640/㎡，為本項目均價拉升帶來一定的影響。海滄、龍池新開盤項目的月增幅為2%-4%。龍池片區(qū)項目兩房產(chǎn)品銷售速度較快，目前客戶以投資購買為主，購買自住多為支付能力較弱客戶?；诟偁幍膬r格應(yīng)對策略：針對海滄地區(qū)項目－我們要突破速度針對龍池地區(qū)項目－我們要突破價格18三.客戶需求及敏感點

191.本三項目客三戶積累三情況分三析以目前三掌握的三客戶信三息了解三本項目三客戶仍三以自住三為主占三71.三7%，三投資類三占46三.8%三，此說三據(jù)存在三一部分三有雙重三意向的三客戶；由品傳三提供的三信息了三解到：三目前來三訪登記三客戶逾17三00組，申請三入“圣三地亞哥三客戶俱三樂部”三的客戶近12三00組；截止8三月29三日公寓三共收320三籌建發(fā)房三產(chǎn)內(nèi)部三員工意三向購房三56組數(shù)據(jù)來三源：品三傳置業(yè)202.公三寓認籌三客戶分三析截至2三9日公三寓認籌三客戶共三有320三組；普通客三戶222三組集團員三工及關(guān)三系戶42組其他56組島內(nèi)客三戶236三組外地客三戶（省三內(nèi)）33組海滄客三戶13組重復(fù)認三籌26組數(shù)據(jù)來三源：建三發(fā)房產(chǎn)三認籌客三戶分析三系統(tǒng)213.公三寓認籌三客戶意三向選擇圣地亞哥各樓棟意向比例分析（截至：2006-08-3019:16:10）樓號意向數(shù)所占比例1#樓387.06%2#樓285.20%3#樓224.09%4#樓162.97%5#樓529.67%6#樓234.28%7#樓224.09%8#樓315.76%9#樓162.97%10#樓499.11%11#樓224.09%12#樓397.25%13#樓132.42%14#樓16731.04%總計538

數(shù)據(jù)來三源：建三發(fā)房產(chǎn)三認籌客三戶分析三系統(tǒng)224.公三寓認籌三客戶意三向選擇樓號意向客戶備注1#3801單位71個選擇意向06單位26個選擇意向2#283#224#165#526#23低層單位基本無選擇意向9#7層以下單位基本無選擇意向7#228#319#1610#4904單位基本無選擇意向11#2212#3902單位33選擇意向13#1314#167小戶型產(chǎn)品位置優(yōu)勢明顯客戶意三向選擇三各樓棟三相對均三衡；多層1三~5棟三，客戶三傾向把三端戶型三；小戶型三單位1三4棟客三戶關(guān)注三最高；數(shù)據(jù)來三源：建三發(fā)房產(chǎn)三認籌客三戶分析三系統(tǒng)235.客三戶需求三敏感度三分析基于現(xiàn)三場對客三戶的把三握，結(jié)三合與建三發(fā)相關(guān)三工作人三員訪談三，加權(quán)三平均后三，測算三出客戶三對公寓三、聯(lián)排三別墅的三敏感點三分別是三：單價敏三感點：總價敏三感點：公寓：三377三0元/㎡聯(lián)排別三墅：8三000三元/㎡公寓：三50萬三聯(lián)排三別墅：三218三萬24四.三建發(fā)房三產(chǎn)對項三目的期三望及限三制條件圣地亞三哥一期三的銷售三目標限制條三件251.三圣地亞三哥一期三的銷售三目標及三解讀1）2三006三年底實三現(xiàn)回款三1.0三2億。9月底三至11三月底，三2個月三的銷售三額超過三1個億三，相當三于完成三一期總?cè)N售額22％。平均每三月銷售三套數(shù)至三少為1三00套三，相當三于海滄三區(qū)競爭三項目每三月銷售三套數(shù)的2倍以三上。每天需三要上門三客戶約33組。2）低三價入市三，營造三升值空三間。一期充三分讓利三，銷售三速度比三實現(xiàn)利三潤更重三要。價格梯三度是實現(xiàn)三一期銷三售目標三的主要三驅(qū)動力三，入市價三格與提三升幅度是制定三價格策三略的重三要考慮三因素?？備N售三額測算三：公寓三平均1三10㎡三/套，三均價3三200三元/㎡三；聯(lián)排三別墅平三均30三0㎡/三套，均三價65三00元三/㎡，三總額為三4.4三8億。海滄競?cè)隣庬椖咳戮N三售量為三40~三60套三。262.三營銷限三制條件1）項三目整體三推廣時三間短，三強度不三足，令三目前的三客戶結(jié)三構(gòu)偏向三“企業(yè)三內(nèi)部客三戶、關(guān)三系客戶三”，社三會客戶三相對不三足，一三期持續(xù)三銷售缺三乏足夠三的客戶三量。2）“三企業(yè)內(nèi)三部客戶三、關(guān)系三客戶眾三多”以三及“一三人多購三的需求三”，對三一期銷三售策略三有實質(zhì)三性的影三響。3）現(xiàn)三場形象三展示進三度滯后三，制約三了溢價三空間及三客戶決三策時間三。4）首三批推售三單位有三部分未三取得預(yù)三售許可三證。273.三銷售目三標及限三制條件三的應(yīng)對三策略1）成三功啟動三內(nèi)部客三戶很重三要，制三定入市三價格主三要從“三內(nèi)部導(dǎo)三向”出三發(fā)——三符合內(nèi)三部客戶三、關(guān)系三客戶的三價格期三望；價三值展示三水平不三足——三將低于三項目正三常市場三水平。2）為三避免在三價格和三房號兩三方面過三度滿足三內(nèi)部客三戶，造三成銷售三后續(xù)乏三力，每三批推售三房號需三要遵循三組合搭三配原則三。3）對三“關(guān)系三營銷”三要提升三到戰(zhàn)略三高度予三以重視三，主要三以“價三格多次三提升”三策動口三碑傳播三，突破三后續(xù)客三戶量不三足的障三礙。28五.三產(chǎn)品價三值的差三異化分三布29項目分三析總占地：63三8畝總建筑三面積：50三萬㎡一期總?cè)ǎ?1三203三7.4三8㎡一期公三寓：89三534三.71三㎡一期聯(lián)三排：225三02.三62㎡30花園洋房（B型三）小高層（C型三）小高層（D型三）小高層（F型三）小高層三（E型三）聯(lián)排別三墅聯(lián)排別墅雙拼31項目戶三型統(tǒng)計三表戶型套數(shù)套數(shù)比面積面積比單身公寓27㎡182%500.40.6%1房2廳1衛(wèi)56㎡425%2385.73%2房2廳1衛(wèi)77-92㎡26032%21286.2924%3房2廳1衛(wèi)96-116㎡16420%18629.1821%3房2廳2衛(wèi)120-146㎡31238%41501.7348%3+1房2廳2衛(wèi)130㎡202%2605.13%合計

816100%86908.4100%公三寓32項目戶三型統(tǒng)計三表聯(lián)排別三墅戶型套數(shù)套數(shù)比面積面積比聯(lián)排別墅(含地下室)3144%10649.8047%聯(lián)排別墅(無地下室)3245%8213.2836%聯(lián)排別墅(雙拼)811%3639.5416%合計71100%22502.62100%33具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標桿價值。客戶需求量高、可實現(xiàn)高市場價值。屬項目產(chǎn)品形象的標竿成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源。客戶需求量較高、可實現(xiàn)較高價值。屬項目創(chuàng)造利潤的主力需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位。需要通過不斷的培育轉(zhuǎn)化成性價比高的產(chǎn)品.產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現(xiàn)價值較低。應(yīng)該盡快處理該類戶型.明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗

相對市場份額波士頓矩陣綜合對三市場供三應(yīng)、項三目自身三產(chǎn)品差三異化及三目標客三戶需求三的分析三，本項三目的產(chǎn)三品細分三可借用三波士頓三矩陣表三現(xiàn)：產(chǎn)品是三基礎(chǔ)產(chǎn)品價三值的差三異化分三布：產(chǎn)三品細分34根據(jù)波三士頓矩三陣原理三，劃分三圣地亞三哥一期三產(chǎn)品屬三性區(qū)間的依三據(jù)：1、客三戶訪談2、品三傳銷售三員訪談3、價三格表制三作過程三時的各三類打分三表4、從三業(yè)經(jīng)驗三判斷產(chǎn)品價三值的差三異化分三布：三產(chǎn)品細三分35產(chǎn)品是三基礎(chǔ)產(chǎn)品價三值的差三異化分三布：三產(chǎn)品細三分明星產(chǎn)三品現(xiàn)金牛三產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)三品36戶型套數(shù)套數(shù)比明星產(chǎn)品B型、C型7-8#樓、14#B梯01、05、06，A梯05、0632340%現(xiàn)金牛產(chǎn)品C型6、9#樓、D型、E型02、14#B梯02、03、04，A梯01、02、03、0431138%嬰兒產(chǎn)品E型除02外18222%合計816100%產(chǎn)品是三基礎(chǔ)公寓產(chǎn)三品細分產(chǎn)品價三值的差三異化分三布：三產(chǎn)品細三分37產(chǎn)品是三基礎(chǔ)產(chǎn)品價三值的差三異化分三布：三產(chǎn)品細三分明星產(chǎn)三品現(xiàn)金牛三產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)三品38戶型套數(shù)套數(shù)比明星產(chǎn)品雙拼812%現(xiàn)金牛產(chǎn)品2#、3#01、04-07、8#、9#、12#、13#、16#、17#4563%嬰兒產(chǎn)品1#、3#02、10#02、03、14#、18#1825%合計71100%產(chǎn)品是三基礎(chǔ)別墅產(chǎn)三品細分產(chǎn)品價三值的差三異化分三布：三產(chǎn)品細三分39六.三價格策三略與銷三售、推三廣策略三的整合三聯(lián)動40價格策三略價格策三略234取得競爭優(yōu)勢超出產(chǎn)品價值的三展示客戶價值—三—促銷符合市場化變化的三趨勢141目標回三顧1、2三006三年底，三實現(xiàn)回三款1.三02億2、一三期入市三價格與三后期推三售產(chǎn)品三體現(xiàn)升三值空間42聯(lián)排別墅公寓套數(shù)套數(shù)比套數(shù)套數(shù)比明星產(chǎn)品812%32340%現(xiàn)金牛產(chǎn)品4563%31138%嬰兒產(chǎn)品1825%18222%合計71100%816100%產(chǎn)品是三基礎(chǔ)產(chǎn)品細三分取得競?cè)隣巸?yōu)勢三的策略三：產(chǎn)三品細分三，價值三與價格三合理匹三配43超出價三值展示三的策略三：低開三高走，三分批推三售，逐三步提升三價格，三實現(xiàn)產(chǎn)三品溢價價格是三靈魂體驗式三營銷的三作用：1、提三升客戶三的感知三價值；2、找三到愿意三支付更三高價格三的客戶三（市場三細分）0成本客戶感知價值：客戶愿意支付的最高價（上限）售價客戶驅(qū)動力展示溢價基本利潤售樓處開放園林展示開放樣板房開放溢價實現(xiàn)44充分利三用價格三表銷控三，制造三產(chǎn)品短三缺；小幅度三多頻率三提升價三格，制三造逼定三工具，三消化游三離客戶三；產(chǎn)品分三類，動三態(tài)提升三價格，三制造價三格標桿三，形成三價格杠三桿撬動三嬰兒產(chǎn)三品消化三；小步快三跑，動三態(tài)提升三價格，三制造緊三缺,營三造搶購三氛圍符合市三場變化三趨勢策三略：小三步快跑三，動態(tài)三提升價三格，制三造緊缺三，營造三搶購氛三圍項目受三市場追三捧，客三戶信心三充足，三小幅度三多頻率三提升價三格，小三批量多三頻次加三推產(chǎn)品三，實現(xiàn)三快速銷三售。周價格批45促銷策三略：漲三價促銷三，結(jié)合三不同節(jié)三點，不三斷小幅三提升價三格，制三造逼定三工具消三化游離三客戶認籌客三戶成功三選房享三受入市三低價優(yōu)三惠黃金周三第一批三剩余房三源漲5三0元/三平，加三推第二三批房源三（3%三）；黃金周三后第二批三剩余房三源漲價三50元三/平；加推第三三批房三源，漲三價促銷9.2三3認籌客三戶選房10.三1黃金周10.三28房車展利用節(jié)三日及階三段性營三銷節(jié)點三蓄勢，三利用漲三價方式三，激勵三老客戶三，消化三階段性三積累的三游離客三戶。入市價漲價5三%漲價5三%46需要強三調(diào)的幾三個問題（1）三價值實三現(xiàn)：加強展三示，實三現(xiàn)嬰兒三產(chǎn)品的三轉(zhuǎn)化,三有效引三導(dǎo)客戶三；（2）三策略執(zhí)三行：與銷售三充分溝三通，確三保策略三的有效三執(zhí)行；（3）三價格控三制：關(guān)注市三場，關(guān)三注客戶三，及時三調(diào)整價三格。價格是三一種面三向消費三者的語三言。47竟爭策三略之核三心均價三推導(dǎo)核心均三價推導(dǎo)三方法TH核三心均價三推導(dǎo)公寓核三心均價三推導(dǎo)48關(guān)于核三心均價三推導(dǎo)方三法的思三考市場比三較法成本法收益法假設(shè)開三發(fā)法它是將三需要定三價的對三象與在定價期三間有交三易的類似三房地產(chǎn)三進行比三較，對三這些類三似房地三產(chǎn)的價三格做適三當?shù)男奕?，以三此確定三客觀合三理價格三的方法三。實施步三驟為：三搜集比三較對象三的實例三，選取三可比實三例，建三立價格三可比基三礎(chǔ)，修三正房地三產(chǎn)狀況三?！谭康禺a(chǎn)三項目定三價的常三用方法三：與發(fā)展商的成本直接發(fā)生關(guān)系，而與市場競爭項目不直接相關(guān)，定價不利于競爭。49關(guān)于核三心均價三推導(dǎo)方三法的思三考公寓產(chǎn)三品與聯(lián)三排別墅三產(chǎn)品的三物業(yè)類三型差異三較大，三因此兩三類產(chǎn)品三分開比三準，分三類定價三；“市場三比較法三”推導(dǎo)三均價本項目三屬于漳三州龍池三，目前三客戶對三比區(qū)域三主要以三龍池和三海滄為三主三，區(qū)域內(nèi)三無同類三直接競?cè)隣庬椖?，存在三可比性三的項目三主要有云龍海三岸、華三坤花園三、未來三橙堡、三未來海三岸、藍三灣半島等，因三此本項三目選擇三上述項三目通過三“市場三比較法三”進行三靜態(tài)比三準。“同項三目不同三產(chǎn)品加三權(quán)法”三推導(dǎo)均三價采用聯(lián)排別三墅與社三區(qū)其他三產(chǎn)品的三比值作三為相對三參照的三類比定三價，即同一項三目內(nèi)不三同產(chǎn)品三之間的三價格比三重和關(guān)三系。通過市三場比較三法、同項目三不同產(chǎn)三品加權(quán)三法得出基礎(chǔ)比三準均價，經(jīng)過價格表三驗證最終得三出項目入市均三價。50核心均三價推導(dǎo)三使用的三工具參與打三分部門三：漳州事三業(yè)部品傳置三業(yè)營銷管三理中心世聯(lián)地三產(chǎn)表1《三圣地亞三哥項目三競爭樓三盤因子三權(quán)重打三分表》表2《圣地亞三哥項目三競爭項三目打分三表》表3《三圣地亞三哥項目三競爭樓三盤權(quán)重三打分表三》因應(yīng)各三參與打三分的部三門及個三人對于三比準項三目的熟三悉度不三同，給三予了權(quán)三限的分三配，如三：表1：三漳州事三業(yè)部4三0%+三品傳置三業(yè)45三%+世三聯(lián)地產(chǎn)三15%三=10三0%表2：三漳州事三業(yè)部5三0%+三營銷管三理中心三45%三+品傳三置業(yè)5三%=1三00%表3：三漳州事三業(yè)部4三0%+三品傳置三業(yè)45三%+世三聯(lián)地產(chǎn)三15%三=10三0%51公寓核三心均價三推導(dǎo)：三市場比三較法參考項目權(quán)重實收均價比準系數(shù)修正系數(shù)折算均價權(quán)重價格未來海岸26%52001.381.583513.51863.92藍灣半島15%54521.281.284247.66637.15未來橙堡12%40501.001.004057.61476.77金海灣8%39001.191.193276.27245.72招商依山海7%31001.181.182631.60177.63云龍海岸12%19070.780.782438.35287.73華坤寶升15%26400.670.873034.48446.07泉舜濱海上城6%56001.141.144912.28307.02合成均價3442.01本項目三的靜態(tài)三市場比三準均價三:34三42.三01/三㎡；參考項三目基于三客戶關(guān)三注度及三項目可三比性確三定；權(quán)重為三客戶關(guān)三注度指三數(shù)與產(chǎn)三品差異三指數(shù)結(jié)三合計算三所得；所有分三值通過三事業(yè)部三、品傳三、營銷三管理中三心代表三打分后三加權(quán)平三均后獲三得；52聯(lián)排別三墅核心三均價推三導(dǎo)：市三場比較三法聯(lián)排別三墅市場三無直接三可比性三項目，三結(jié)果會三存在一三定誤差三；用市場三比較法三推導(dǎo)本三項目的三靜態(tài)市三場比準三均價:三765三9元/三㎡；項目名稱權(quán)重實收均價比準系數(shù)R折算均價權(quán)重價格未來海岸0.33105001.3081002672東方高爾夫0.24168001.29130232605發(fā)現(xiàn)之旅0.2158001.035613.761178百橋別墅0.2246000.845476.141204合成均價765953聯(lián)排別三墅核心三均價推三導(dǎo)：同三項目不三同產(chǎn)品三加權(quán)法參考樓項目公寓均價(元/㎡)排聯(lián)別墅均價(元/㎡)與聯(lián)排別墅的比值萬科四季花城420078001:1.85未來海岸5400105001:2.01國際山莊一期4,6007,5001:1.63金海豪園（03年項目）7,10013,5001:1.90項目公寓均價(元/㎡)類比其他物業(yè)類型與聯(lián)排別墅的比值推導(dǎo)聯(lián)排別墅均價圣地亞哥34421:1.856368通過不三同產(chǎn)品三加權(quán)比三準推導(dǎo)三本項目三的靜態(tài)三市場均三價為:三636三8元/三㎡；聯(lián)排別三墅靜態(tài)三比準均三價：（三765三9+6三368三）/2三＝701三3元/㎡54市場需三求溢價基于競?cè)隣庬椖咳缕骄齼r格升三幅進行三測算。市場月三度自然三升幅率三為：2~4三%【市場自三然增長三溢價率】55本項目三的動態(tài)三比較均三價根據(jù)市三場比較三法得出三：公寓比三準均價三為：三344三2元三/㎡采用不三同產(chǎn)品三加權(quán)法三得出聯(lián)三排別墅三均價為三：70三13元三/㎡市場月三度需求三溢價率三為：2~4三%因此可三推算出三本項目公寓的三核心均三價為：三344三2×1三03%三=354三5元/三㎡聯(lián)排別三墅的核三心均價三為：7三013三×10三3%=722三3元/三㎡56價格表三的制作三方法分類打三分——公三寓和聯(lián)三排別墅三分別打三分，建三立不同三價值體三系；精確制三導(dǎo)——精三確制定三影響價三格的因三素和權(quán)三重，進三行品傳三、事業(yè)三部、營三銷中心三分別打三分；高成低三就——特三殊單位三特殊處三理，確三保價值三最大化三，主力三戶型合三理價格三確保銷三售速度三。57價格表三的形成三－平面三調(diào)差小高層三單位與三多層單三位分別三進行平三面調(diào)差三比較；小高層三采用5三或6層三作為基三準層；多層采三用4層三作為基三準層；特殊單三位如贈三送陽臺三花園等三情況的三處理將三在后續(xù)三價格體三系完成三后額外三處理，三平面調(diào)三差中不三考慮該三因素。平面調(diào)三差原則三：58價格表三的形成三－平面三調(diào)差平面調(diào)三差考慮三因素根據(jù)客三戶關(guān)注三程度和三項目的三優(yōu)勢定三比例因素朝向端頭通風采光景觀戶型面積噪音視野板樓/塔樓多層/小高層權(quán)重8%5%7%10%8%23%15%7%5%6%5%小高層園林角嵩路附件：三《圣地亞三哥項目三平面差三權(quán)重打三分表》5938050900090190501501509000901301305010010050570380430270440180180380380180460640430400400430550620380350350380540620380350350380530620380350350380550660480450450480530690410410600590450450590700470470600540540680400400450470580680400400400400390470560《平面差三綜合打三分表》結(jié)合世三聯(lián)經(jīng)驗三及項目三的實際三情況擬三定公寓三平面分三值差最三大為7三00,根據(jù)以三上綜合三打分評三定平面三最低值三與最高三值,最三低值“0”為項目三劣勢最三突出單三位,最三高值“7三00”為項目三優(yōu)勢最三突出單三位；以上分三值是基三于目前三認籌情三況所作三的判定三,世聯(lián)三會結(jié)合三市場的三進一步三摸底再三作必要三的微調(diào)三.平面調(diào)三差工具公寓607007070180250170220220220290300340340340410640210110170290370370370370170160210220220220220220220220280140701101101102502502502502502502503301801101101102202202202202202202203008909607507101000960750680《平面差三綜合打三分表》結(jié)合世三聯(lián)經(jīng)驗三及項目三的實際三情況擬三定聯(lián)排三平面分三值差最三大為1三000三,根據(jù)以三上綜合三打分評三定平面三最低值三與最高三值,最三低值“0”為項目三劣勢最三突出單三位,最三高值“1三000三”為項目三優(yōu)勢最三突出單三位；以上分三值是基三于目前三認籌情三況所作三的判定三,世聯(lián)三會結(jié)合三市場的三進一步三摸底再三作必要三的微調(diào)三.平面調(diào)三差工具聯(lián)排別三墅61價格表三的形成三－豎向三調(diào)差小高層三：為了刺三激銷售三，把握三消費者三消費心三理，本三項目將三使用“三反錐型三”豎向三調(diào)差法三，即“小高層三采用5三或6層三作為基三準層；1-2三層減4三0,3三-5層減5三0，7三-9加三50,三10-三11加三40；多層：遵循常三規(guī)“金三3銀4三”之原三理，多三層采用三4層作三為基準三層；3層與三4層單三價相同三，1-三3層及三5、6三層減4三0；豎向調(diào)三差原則三：豎向調(diào)三查參考三依據(jù)：垂直景三觀差異客戶購三買習慣三導(dǎo)向市場慣三性調(diào)差三因素62價格表三的形成三－特殊三單位處三理戶型套數(shù)價格處理備注27平米單位32加500元/㎡產(chǎn)品稀缺，加價后總價控制在10萬左右頂層剖屋頂86加25~50元/㎡南北坡屋頂/單邊坡屋頂14#北向單位8層以上64加30元/㎡無遮擋遠看湖景、山景1-5#一樓花園30加1500元/㎡加價后總價控制在50萬左右1-5#二五樓露臺150加1500元/㎡贈送露臺，不計面積1-5#6樓30加200元/㎡套內(nèi)面積與五樓相同建筑面積小約14平米TH11#1014加4500元/㎡別墅樓王產(chǎn)品價格標桿TH5#7#15#11#1024加3500元/㎡別墅產(chǎn)品價格標桿12#A梯101單位1加500元/㎡層高5米面積超過14070降1%/㎡補償稅費1~8#01單位8層以上15加20元/㎡無遮擋前后看景觀10#-11#1樓14與三樓同價套內(nèi)面積與二樓以上相同,由于均攤過多,及贈送花園,訂與三樓同價處理.特殊單三位的選三擇依據(jù)三產(chǎn)品對三比優(yōu)勢三、數(shù)量三和受客三戶關(guān)注三度；對樓王三產(chǎn)品及三部分稀三缺產(chǎn)品三價格單三獨調(diào)整三，作為三項目的三明星產(chǎn)三品，確三保更大三化實現(xiàn)三價值，三樹立價三格標竿三?；▓@及三不算建三筑面積三的大露三臺常規(guī)三做法是三以均價三的50三%左右三計價部分資三源優(yōu)勢三單位進三行特殊三加價調(diào)三差63價格表三的形成三－豎向三調(diào)差具體豎三向調(diào)差三：6層小高層架空層2層4層－40多層1層－40－50＋5010層＋403層64價格表三形成—三—聯(lián)排三別墅價三格單棟聯(lián)三排別墅三之單價三來源于三《平面三差綜合三打分表三》對該三棟單價三的推導(dǎo)聯(lián)排別三墅價格三制定不三考慮豎三向調(diào)差聯(lián)排別三墅目前三缺乏花三園面積三，因此三價格表三出成時三不考慮三花園面三積聯(lián)排別三墅之地三下室結(jié)三合通風三、采光三、結(jié)構(gòu)三、面積三等因素三概定其三單價（三單價概三定區(qū)間三為無地三下室類三別墅單三價之5三0%，三約35三00/三㎡）單棟聯(lián)三排別墅三之總價三=該棟三起居室三面積×三該棟比三準單價三+地下三室面積三（如有三）×地三下室單三價“雙拼三”總價三=該棟三建筑面三積×（三該棟比三準單價三+35三00至三450三0/㎡三）注：“三雙拼”三地下室三為“親三水平臺三”，不三屬產(chǎn)品三缺陷，三視作“三地面一三層”考三慮；本項目三“雙拼三”產(chǎn)品三資源稀三缺（僅三8套）三，起價三值標竿三作為，三不宜低三價快速三消化。65價格表三形成－三付款方三式和平三均折扣三率付款方式折扣付款方式折扣率預(yù)計比例綜合折扣一次性付款99%15%0.999首期二成及以上100%85%關(guān)系戶98%15%0.0030選房優(yōu)惠98%40%0.0080促銷優(yōu)惠98%15%0.0030老帶新優(yōu)惠98%30%0.0060實收折扣

0.98本項目三的綜合三折扣率三為：0.9三7966價格表三的驗證三——客三戶價格三敏感點三回顧單價敏三感點：總價敏三感點：公寓：三377三0元/㎡聯(lián)排別三墅：8三000三元/㎡公寓：三50萬三聯(lián)排三別墅：三218三萬67價格表三驗證公寓聯(lián)排別墅升幅1單價31906500下浮10%2單價33686861下浮5%3單價35457223市場比準均價4單價37227584上浮5%5單價39007945上浮10%根據(jù)市三場比準三均價，三上下浮三動5%三、10三%模擬三5套價三格表進三行驗證68價格表三驗證－三單、總?cè)齼r敏感三度分析69價格表三驗證－三單、總?cè)齼r敏感三度分析部分聯(lián)三排別墅三地下室三面積提三高銷售三總價70一期入三市均價三建議根據(jù)價三格表試三算結(jié)果三，結(jié)合三目前市三場形勢三、政策三影響及三客戶敏三感點，三項目整三體的均三衡銷售三和最大三限度挖三掘物業(yè)三價值，三在對市三場前景三審慎樂三觀的預(yù)三期下和三高標準三服務(wù)及三展示到三位的前三提下，三我司建三議第一三批入市三均價：319三0元/三㎡（公三寓）、三6三500三元/㎡三（聯(lián)排三）109三50元三/㎡（三雙拼）推售次序公寓聯(lián)排別墅第一批均價31906500第二批均價33686861第三批均價35457223附件：第二批三均價之三價格表71價格表三驗證－三公寓點三對點分三析圣地亞哥華坤寶升未來海岸4期戶型3*2*23*2*13*2*2單位5#1016#1004A16-24M建筑面積130.3119.39130.26景觀小區(qū)中庭,可看部分湖景小區(qū)中庭景靠學(xué)校，部分園景朝向南北向南向南北向戶型特點花園洋房系列傳統(tǒng)戶型，優(yōu)點不突出客廳、主、次臥朝南臥房朝南，客廳面北三房僅一房帶凸窗2梯4戶前后陽臺無入戶花園四期余下單位帶入戶花園單價383426905888總價49.9萬32.1萬76.6萬基于競?cè)隣幬覀內(nèi)c龍池三板塊比品三質(zhì)，與三海滄板三塊比價格三；72價格表三驗證－三聯(lián)排別三墅點對三點分析圣地亞哥東方高爾夫未來海岸戶型7*3*4TH4*2*2TH4*2*2單位雙拼4#102

獨棟

雙拼建筑面積434.57(含地下室96.64)370多260多贈送面積花園、天臺，具體面積不詳花園、天臺，具體面積不詳花園、天臺，具體面積不詳車位

1個，地上花園停車1個或2個，花園停車

1個，地上花園停車朝向東南、西北通戶型特點南面湖景大面積花園海景客廳朝南，前庭后院，親水平臺，帶地下室96.64m2看高爾夫球場頂層大天臺無地下室單價10779/㎡含地下室16000左右11500左右總價468萬600萬300多萬基于競?cè)隣幝?lián)排三別墅比三低總價，三雙拼別三墅比高三品質(zhì)；73推售策三略【第一三批選房三推售單三位】公寓產(chǎn)三品36三9套：三45%三明星＋三40％三現(xiàn)金牛三＋50三％嬰兒認籌客三戶只參三加公寓三產(chǎn)品的三選房，三因此第三一批推三出產(chǎn)品三為單一三公寓產(chǎn)三品；第一批三公寓選三房單位三：12三#，1三4#A三梯，1三#，2三#，7三#，1三1#；根據(jù)算三價和選三房情況三，如客三戶量足三夠支撐三，可臨三時以第三二批價三格加推三6#＋三13#三A梯74推售策三略【第二三批推售三單位】公寓產(chǎn)三品28三2套：三19%三明星＋三50％三現(xiàn)金牛三＋50三％嬰兒第二批三、第三三批推售三單位將三根據(jù)第三一批單三位銷售三后，新三客戶的三具體情三況進行三修正；第二批三推售公三寓單位三：13三#，3三#，4三#，6三#，1三0#；75推售策三略【第三三批推售三單位】公寓產(chǎn)三品16三5套：三36%三明星＋三10％三現(xiàn)金牛第三批三推售公三寓單位三：5#三，8#三，9#三，14三#B梯三；76推售策三略【別墅三推售策三略】第一批推出單位9.25關(guān)系戶、內(nèi)部員工選房控制在總量的40%6500/㎡第二批推出單位十一黃金周公開發(fā)售推售30%6861/㎡第三批推出單位房車展加推推售30%7223/㎡77推售策三略【關(guān)系戶三選房建三議】方案1算價前關(guān)系戶進行特定樓棟的選房關(guān)系戶數(shù)量大，影響認籌客戶選房意向及信心；方案2選房后關(guān)系戶進行特定樓棟的選房房號不可控，好房源過早低價銷售，無法形成價格標桿；方案3選房后關(guān)系戶可享受優(yōu)惠但必需按推售節(jié)奏選房節(jié)奏可控78價格策三略的導(dǎo)三入第2批三房號第3批三房號目標：消化前三期積累三客戶保證開三盤銷售三套數(shù)，啟動整三體銷售目標：主推現(xiàn)三金牛和嬰兒產(chǎn)品實現(xiàn)三項目現(xiàn)三金流目標：利用現(xiàn)三場展示三實現(xiàn)產(chǎn)三品溢價，挑三戰(zhàn)高價三，博取三最大的剩余三價值?！就剖廴呗詫?dǎo)三入曲線三圖】精確制三導(dǎo)的入三市價格基于競?cè)隣幖笆腥龍鲎兓{(diào)整價三格高價銷三售實現(xiàn)三利潤最三大化，二期三產(chǎn)品價三格過渡200三6.9三.23200三6.1三0.1200三6.1三0.2三8第一批推出單位（認籌客戶選房）45%明星＋40％現(xiàn)金牛＋50％嬰兒369套45%第二批推出單位（十一）19%明星＋50％現(xiàn)金牛＋50％嬰兒282套35%第三批推出單位（加推單位）36%明星＋10％現(xiàn)金牛165套20%第1批三房號9.2三5關(guān)系戶三客戶別三墅選房79【價格三策略導(dǎo)三入曲線三圖】第1批第2批第3批均價3三190三元/6三500三/平米價格9.2三310.三110.三28均價3三368三元/6三861三/平米速度均價3三545三元/7三223三/平米售樓處三開放園林開三放樣板房三開放價格策三略的導(dǎo)三入推售節(jié)奏推售單位均價第一批推出單位（認籌客戶選房）45%明星＋40％現(xiàn)金牛＋50％嬰兒3190元/平米第二批推出單位（開盤、十一）19%明星＋50％現(xiàn)金牛＋50％嬰兒3368元/平米TH6500－6800/平米第三批推出單位（加推單位）36%明星＋10%現(xiàn)金牛3545元/平米TH7223/平米9.2三580【價格三策略導(dǎo)三入曲線三圖】第1批第2批第3批均價3三190三元/6三500三/平米價格9.2三310.三110.三28均價3三368三元/6三861三/平米速度均價3三545三元/7三223三/平米售樓處三開放園林開三放樣板房三開放價格策三略的導(dǎo)三入整體實現(xiàn)均價（/㎡）總建筑面積（平方）銷售總額（億元）公寓330186908.402.87別墅718822502.621.62合計109411.024.499.2三581營銷總?cè)貓D工程配三合9.1三6-2三2算價；目的：引導(dǎo)、三預(yù)銷控三；明確三客戶需三要的具三體房號三；執(zhí)行前三提：9.1三5第一三批園林三到位；三；工具：價格三表及推三售策略三簽字確三定，客三戶俱樂三部綠卡8.2三79.1三69.2三3公開選三房三開盤10.三1-1三0.7價格表三驗證及調(diào)三整8.2三6-9三.23內(nèi)部認三購(“三認籌”三)精確排三查客戶三意向；目的：篩選三出目標三誠意客三戶，確定關(guān)三系戶的三具體數(shù)三量；明確客三戶需要三的戶型三面積及三具體樓三棟、樓三層意向；執(zhí)行前三提：取得部三分預(yù)售三證。賣場（三海濱大三廈三樓三）包裝三到