勝過(guò)談判對(duì)手的種力量

勝過(guò)談判對(duì)手的8種力量讓你的談判更有說(shuō)服力1.合法力任何有頭銜的人都有合法力。我相信，對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)，一位副總裁或博士都會(huì)比那些沒(méi)有任何頭銜的人更有影響力。當(dāng)我們獲得那些頭銜時(shí)，我們也同時(shí)獲得了該頭銜相伴隨的合法力。頭銜的作用：展示經(jīng)驗(yàn)，增加信譽(yù)頭銜的確能夠影響人。所以如果你有一個(gè)頭銜，一定要發(fā)揮它的作用。千萬(wàn)不要不好意思在你的名片或名牌上寫上你的頭銜。如果你的名片上注明你是一位副總裁，而你的交往對(duì)象名片上寫著“推銷員”的話，你從一開始就贏得了一定的優(yōu)勢(shì)。羅杰道森的經(jīng)典案例：當(dāng)我在經(jīng)營(yíng)那家房地產(chǎn)公司時(shí)，我總是會(huì)讓那些farming(farming是一個(gè)房地產(chǎn)業(yè)專用術(shù)語(yǔ)，意思是讓我們的經(jīng)紀(jì)人挨門逐戶拜訪業(yè)主們，向他們介紹我們公司，并與他們建立良好的關(guān)系。)一個(gè)地區(qū)的人在名片上寫“片區(qū)經(jīng)理”(AreaManager)的頭銜。他們告訴我，只要一看到“片區(qū)經(jīng)理”這四個(gè)字，業(yè)主們的態(tài)度就會(huì)立刻發(fā)生變化。所以如果你的名片上沒(méi)有印任何能吸引人的頭銜，或許你的公司應(yīng)該重新考慮此事了。一般情況下，在公司的常規(guī)體制中，片區(qū)經(jīng)理的級(jí)別低于地區(qū)經(jīng)理(DistirictManager)，他們要向地區(qū)經(jīng)理直接匯報(bào)工作；而地區(qū)經(jīng)理又向區(qū)域經(jīng)理(RegionalManager)匯報(bào)，所以地區(qū)副總裁的頭銜一般會(huì)給人留下比較深刻的印象。在與人進(jìn)行談判時(shí)，如果有可能，一定要盡量邀請(qǐng)對(duì)方到你的公司或者是你的管轄范圍來(lái)。如果你要帶對(duì)方去某個(gè)地方，一定要用你的車子，因?yàn)槟菢訒?huì)讓你有更多控制權(quán)。如果你帶對(duì)方吃午飯，盡量去你選擇的餐廳，而不是他們經(jīng)常光顧的餐廳，因?yàn)樵谀抢锼麄儠?huì)覺(jué)得更有控制權(quán)。如果你想要成為一名優(yōu)勢(shì)談判高手，我建議你不妨通過(guò)以下4種方式來(lái)建立自己的合法力：(1)如果你有頭銜，一定要使用。如果沒(méi)有的話，想辦法給自己找到一個(gè)頭銜。(2)如果有可能，盡量在你的辦公室或者你所熟悉的環(huán)境里進(jìn)行談判。當(dāng)談判在你的勢(shì)力范圍內(nèi)進(jìn)行時(shí)，你通常就會(huì)感覺(jué)有更多的控制權(quán)。(3)在與人談判時(shí)，一定要使用你的交通工具，不要讓對(duì)方駕車。地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都是這么做。當(dāng)你在他們車?yán)飼r(shí)，他們通常就會(huì)有更多的控制權(quán)。(4)盡量給自己安排一個(gè)秘書來(lái)替你打電話。這種方法確實(shí)會(huì)給你帶來(lái)一定的影響力。合法力是個(gè)人力量的第一要素除了我們上面談到的這些之外，還有許多其他形式的合法力。比如說(shuō)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位就是一種合法力。如果你的公司是最大的或者是最小的，如果你能宣稱自己的公司是歷史最悠久的或者是最新銳的，你就擁有了一定的合法力。你可以告訴對(duì)手你的公司是一家最為全球化的公司，或者你也可以告訴對(duì)方你的公司是最為專業(yè)化的。你可以告訴人們，由于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，所以你比大多數(shù)同行都更加努力，或者也可以告訴對(duì)方你在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)40年了。如何定位并不重要，只要有一個(gè)清晰的定位，你就會(huì)自然而然地?fù)碛辛艘欢ǖ暮戏?。?cè)傳置統(tǒng)也是一種貓合法力。(起事實(shí)上，如毒今大多數(shù)人天都認(rèn)為傳統(tǒng)爪和法律是影殊響人們行為芒的唯一因素革。)如果你汽能在別人心荒目中確立一妨個(gè)觀念，讓論對(duì)方相信你革在某個(gè)行業(yè)飛已經(jīng)從業(yè)許俊多年了，對(duì)不方就會(huì)很容化易相信你的蒜能力和資歷桌。梨固須定的流程也謀是一種合法括力。行“巨我們一直都儉是這么做的局!優(yōu)”功這句話本身玻就帶有一定傅的力量。這封也正是為什綱么價(jià)格標(biāo)簽蛇擁有合法力劃的原因所在含。因?yàn)楫?dāng)人僚們?cè)谝患碳s品上貼上標(biāo)指簽時(shí)，他們?yōu)膶?shí)際上是在希說(shuō)：輔“攝這就是我們誦的方式。我捉們?cè)谏唐飞铣鹳N上標(biāo)簽。安你找到自己團(tuán)想要的東西廉，然后把它憂帶到收銀員奇那里。我們余按照標(biāo)簽上馳的價(jià)格收費(fèi)破?？亍鄙以诿绹?guó)，很都少有人會(huì)對(duì)松收銀員的收耀費(fèi)提出質(zhì)疑宮，因?yàn)閮r(jià)格架標(biāo)簽上標(biāo)得掛清清楚楚。呈反捕過(guò)來(lái)說(shuō)，在仙汽車經(jīng)銷商務(wù)那里，人們承會(huì)按照另外兇一種方式收險(xiǎn)費(fèi)。異“犯我們明碼標(biāo)漢價(jià)，你可以河提出自己的夕報(bào)價(jià)。萌”屬即便是那些庸最不喜歡討抖價(jià)還價(jià)的人嫁也會(huì)遵守這巷一流程。在越說(shuō)服其他人冶做一件事情衡時(shí)，優(yōu)勢(shì)談怒判高手們往妙往知道該如注何利用悲“匆標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議位”創(chuàng)。陵“太這是我們的妄標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，嚷我們和所有店人都使用同焰樣的協(xié)議。煤”襲通過(guò)這種簡(jiǎn)憤單的方式，寧他們就可以鄉(xiāng)形成一定的足合法力。細(xì)所首以個(gè)人力量防的第一個(gè)要夾素就是合法屠力，只要有殲一個(gè)頭銜，炒或者有一個(gè)毛清晰的市場(chǎng)穗定位，或者京建立了一個(gè)注標(biāo)準(zhǔn)的流程槳，任何人都城可以擁有一蔽定的合法力路。貴另膊一方面，在業(yè)和你的對(duì)手礎(chǔ)談判時(shí)，千受萬(wàn)不要被對(duì)貞方的頭銜嚇文倒。很多人德都會(huì)被銀行透副總裁，或收者是公司副載總裁之類的螞名頭唬住。經(jīng)典案例：示當(dāng)你在尋找限一款特殊型籌號(hào)的汽車時(shí)卷，就會(huì)遇到毒這種情況。誤一天，在一貓家高爾夫球舒場(chǎng)的停車場(chǎng)稈，你終于看榨到了一輛自雖己喜歡的汽勇車，車窗上緩還貼著潔“鹿待售守”唉。你湊到車星窗前面，想濱看看這輛車擺已經(jīng)跑了多頑少里程，這吉時(shí)車子的主誰(shuí)人走了上來(lái)漠。他告訴你摩這輛車的價(jià)煙格是1萬(wàn)美裁元。這個(gè)價(jià)溝格似乎有些鎖太高了，但婆你答應(yīng)會(huì)考痛慮一下，然修后再和他聯(lián)箏系。他在一幸張紙上寫下牧了自己的姓主名和電話號(hào)奉碼：盜“坦如果你有興菜趣，可以打屑電話到我的攻辦公室。傾”胃你溉很喜歡那輛購(gòu)車，如果對(duì)擴(kuò)方能把價(jià)格西降到60謝00或7裂000美元堡的話，你就燭會(huì)考慮買下貸來(lái)。于是你短撥通對(duì)方的巨電話，告訴尼他：察“造我想和你談搏談那輛車的呀價(jià)格。你什折么時(shí)候有時(shí)廚間，我們談聾談這件事情密?年”摘“危這個(gè)星期確睬實(shí)太忙了。必但我的辦公革室就在市區(qū)擠。如果你愿疊意來(lái)我辦公愿室，我們或錘許可以花幾熊分鐘好好談朋談。掘”歡他回答說(shuō)。饑于是你找到怕了他的辦公心室，按照大盯廳里的公司門標(biāo)示牌來(lái)到耗第24層，擾一位秘書帶卻著你來(lái)到一勇個(gè)寬闊的套戴房，只見套質(zhì)房的門上寫撇著兩個(gè)燙金飛大字：總裁體。程走音進(jìn)他的辦公峰室，你看到族四面的墻上普掛著各種各衣樣的證書，崗一切都在證證明這個(gè)人，倘就是你在高皆爾夫球場(chǎng)見畜到的那個(gè)人稅，是一個(gè)很很有成就的人喉?？吹侥阕邠七M(jìn)門來(lái)時(shí)，筐他站起身來(lái)栽，和你握了榜握手，然后咬一邊繼續(xù)接決電話，一邊渠指了指對(duì)面喬的椅子，示樣意你坐下。符從電話當(dāng)中束，你聽出他挎正在瑞士交盞易所出售一衛(wèi)筆股票，那祝聽起來(lái)像是夠一筆幾百萬(wàn)貧的大生意。識(shí)過(guò)了一會(huì)兒傭之后，他掛割上電話，沖跪你微笑了一域下，然后說(shuō)竿：難“芹現(xiàn)在讓我們勸談?wù)勀禽v車?yán)m(xù)吧。你不是肚來(lái)和我砍價(jià)烈的，對(duì)吧?隨”修現(xiàn)犧在你覺(jué)得你朋還會(huì)提出6琴000美元帳的報(bào)價(jià)嗎?永這時(shí)你很可榨能已經(jīng)被對(duì)涉方的氣勢(shì)所革震倒了，你枝可能會(huì)說(shuō)龍“奴對(duì)不起，打掉擾了，我已禮經(jīng)決定不買駁那輛車了挨”莫，或者你會(huì)類說(shuō)毒“創(chuàng)9000美孫元怎么樣熔”織。到了這個(gè)宣時(shí)候，你可終能會(huì)想：濾“齊要是那輛車洽的主人是一格名車間工人掩就好了!誘”趁車充主的地位和訴你對(duì)車子的按報(bào)價(jià)之間有歇什么關(guān)系呢厲?當(dāng)然沒(méi)有傭任何關(guān)系。夸如果那輛車境對(duì)你來(lái)說(shuō)只昏值6000命或7000煌美元，無(wú)論儉車主是平頭孫百姓還是美奔國(guó)總統(tǒng)，車未子的價(jià)值都出是相同的。逝事你實(shí)上，當(dāng)你筐發(fā)現(xiàn)對(duì)方居邀然是一家大喜公司的總裁做時(shí)，你很可魄能會(huì)假設(shè)對(duì)理方根本不會(huì)葉接受一個(gè)低取報(bào)價(jià)，因?yàn)楣蠈?duì)方根本不討需要立刻賣叼掉那輛車。項(xiàng)但事實(shí)可能番并非如此。先可能他根本調(diào)不需要那筆益錢，或者他世根本不愿意倚在那輛車上遮花太多時(shí)間杜，只是希望拒把車盡快處商理呢。所以沿千萬(wàn)不要讓嗽對(duì)方的頭銜臟嚇到你了。瘋有些頭銜并哨不能說(shuō)明任弱伺問(wèn)題候羅杰道森的級(jí)經(jīng)典案例：白有些頭銜并罰沒(méi)有太大價(jià)貌值蔬從鍬南加州大學(xué)組拿到金融學(xué)則位之后，我誓女兒朱莉婭夏便開始在紐蜻約證券交易原公司在貝弗型利山的分公失司工作。一講天，她和我帖說(shuō)她想做這奏家分公司的吩副總裁。我訓(xùn)告訴她：輕“徹朱莉婭，在拐為自己設(shè)定琴人生目標(biāo)時(shí)艘，你一定要谷現(xiàn)實(shí)。這可繳是一家大公鉗司，你可能浸要用很多年守時(shí)間才能坐碗上副總裁的們位子。棚”餡她乖說(shuō)：熱“份哦，不會(huì)，畢我要在年底嚼之前成為副象總裁。漲”移我筐問(wèn)她：態(tài)“貼這家公司有薦多少位副總數(shù)裁?捏”富她駕告訴我：遍“劃我不知道，么至少有成千瞇上萬(wàn)個(gè)。我獅們這家分公很司就有35劑位。自”暴毫儉無(wú)疑問(wèn)，這想家公司非常儉了解頭銜的乏重要性。著所遙以，當(dāng)你在匯推銷一樣?xùn)|衣西時(shí)，千萬(wàn)塔不要被對(duì)方麗的頭銜嚇到造，因?yàn)槟穷^止銜可能根本排就沒(méi)有任何把實(shí)質(zhì)性意義午。賭記把得曾經(jīng)聽過(guò)藍(lán)一個(gè)笑話，債有兩個(gè)人在杠聊天，一個(gè)劍人說(shuō)道，通業(yè)用汽車的副邊總裁實(shí)在太層多了，就連撈頭部靠墊都?xì)в幸粋€(gè)專門亭的副總裁來(lái)漂負(fù)責(zé)。另外投一個(gè)人表示弊不相信，于益是他們撥通彎了通用公司限的電話。說(shuō)麥：蔥“仔請(qǐng)問(wèn)我可以蚊和你們主管粒頭部靠墊的殃副總裁說(shuō)上榆幾句嗎?瘡”系對(duì)香方接線員問(wèn)膝：候“鬧當(dāng)然可以，赤先生，請(qǐng)問(wèn)郊是乘客靠墊虹還是司機(jī)靠戲墊？紡”昏所以在進(jìn)行項(xiàng)談判時(shí)，千右萬(wàn)不要受對(duì)流方頭銜的影偷響，但同時(shí)瞎一定要明白否頭銜的確會(huì)職對(duì)人產(chǎn)生影佩響。2.獎(jiǎng)賞力易個(gè)優(yōu)人力量的第予二個(gè)要素是置獎(jiǎng)賞力。優(yōu)獅勢(shì)談判高手旱們知道，一挑旦你能讓你我的對(duì)手相信尾你會(huì)在達(dá)成噸交易之后給君他們一定獎(jiǎng)友賞的話，你豬就會(huì)自然而挨然地在對(duì)方落心里形成一跌定的影響力獎(jiǎng)。不幸的是鉆，許多從事足銷售工作的泛都沒(méi)有足夠極的自信來(lái)讓筐對(duì)方相信自糟己可以做到罩這一點(diǎn)。在陰他們看來(lái)，叔那些下訂單乎的客戶才是印真正有資格磚給出獎(jiǎng)賞的陳人。館有銹些企業(yè)的總沸裁會(huì)把權(quán)力板下放給自己防的人事主管芝，讓他們有訓(xùn)權(quán)負(fù)責(zé)所有赤的提升和加事薪?jīng)Q定，這弊種做法自然戰(zhàn)會(huì)給公司的莊人事主管帶伏來(lái)更大的控緣制權(quán)。濤獎(jiǎng)形賞力有很多寸種形式，金光錢是最明顯此的一種。其僅他形式的獎(jiǎng)舞賞力還包括貞：表?yè)P(yáng)人的爭(zhēng)權(quán)力，原諒垮人的權(quán)力，雜授予頭銜的趨權(quán)力，分派尤工作，安排馳假期。經(jīng)典案例：占在我們?nèi)浱煺勁姓n程腎上，一個(gè)學(xué)荷員因?yàn)槎昧吝\(yùn)用獎(jiǎng)賞的罪威力，3分沒(méi)鐘內(nèi)就省了亂360%的班旅館費(fèi)用。百當(dāng)時(shí)他們6歌個(gè)人來(lái)參加垃我們的贏在內(nèi)談判的課程孕需要住宿，鍛她跟旅館的貢老板講避“倦如果你能優(yōu)距惠給我們六清個(gè)人的話，擾我就建議我殲們談判課程閥里的200香位學(xué)員都來(lái)灣您這里住，箱結(jié)果旅館老糞板在實(shí)價(jià)再暈優(yōu)惠了他們豎60%的費(fèi)統(tǒng)用。后來(lái)2相00位學(xué)員較都去住了嗎邪？沒(méi)有。只古是她懂得利機(jī)用自己未來(lái)爸的資源來(lái)獎(jiǎng)南賞對(duì)方。暗尊示對(duì)手，如儲(chǔ)果你條件好擔(dān)的話，未來(lái)割的生意都給攝你做。畢如果談我判對(duì)手使用拾獎(jiǎng)賞力來(lái)影橫響你，你如奉何反制呢？走首先相信自嚼己是最出色勢(shì)的。如果你絹銷售某個(gè)產(chǎn)篩品或某項(xiàng)服止務(wù)，一定要門堅(jiān)信自己是相這一行里最殲出色的。不隔僅如此，你收還要說(shuō)服你乘的客戶，讓匆他們也相信離你是最出色潑的。如果你授愿意用自己狹的個(gè)人聲譽(yù)驅(qū)和專業(yè)技能交(以及你公拒司的聲譽(yù)和勢(shì)專業(yè)技能)展來(lái)幫助客戶秤解決問(wèn)題，激那并不是他恐們?cè)讵?jiǎng)賞你脆而是你在獎(jiǎng)墨賞他們?？诞?dāng)你然，你也不凡應(yīng)當(dāng)過(guò)于自棟信，因?yàn)槟敲貥雍苋菀鬃屒娜烁杏X(jué)你有濾些自大，但答也不要過(guò)于穩(wěn)謙虛，認(rèn)為玉客戶是在用騰下定單的方召式獎(jiǎng)賞你。癢我曾經(jīng)聽說(shuō)抽有一些銷售妥人員甚至?xí)姂┣罂蛻艚o筆自己一些業(yè)丟務(wù)。這簡(jiǎn)直某讓人難以置淚信。這難道子不就像是一塘只小狗在祈濱求主人給些晌剩飯嗎?如冠果你相信是侍自己在獎(jiǎng)賞疼客戶，你就臣可以充滿自皮信地要求對(duì)帳方把所有的份業(yè)務(wù)都交給各你。坡下冬次舉行談判冶之前，不妨廳先抽出一張親紙，列出你掃可以獎(jiǎng)賞談捷判對(duì)手的3托條理由。如眠果你是在做裙銷售，不妨暗想出3條你肝的客戶選擇喊你，而不是冰你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)民手的理由。搞如果你是在夢(mèng)申請(qǐng)一份工星作或申請(qǐng)升壘職，不妨想咽出3條理由壁——朋如果這家公聽司接受你的獅申請(qǐng)的話，和對(duì)它會(huì)有哪方3種好處。晌不棄知道你的3恥條理由當(dāng)中同是否有這樣足一條：他們鉆可以得到我位。這應(yīng)該是羅對(duì)方選擇你新(而不是你摔的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侍)的第一條漫理由。他們?nèi)壑赃x擇村你，并不是渴因?yàn)槟愕漠a(chǎn)斗品或服務(wù)質(zhì)削量，而是因役為他們可以鉗得到你。要悠想成功地發(fā)壺?fù)]自己的獎(jiǎng)吹賞力，你一掀定要為自己辦的產(chǎn)品或服回務(wù)增值，你芳必須讓對(duì)方礦看到選擇你濁會(huì)有什么好犧處。你的公荷司或許可能躲確實(shí)在行業(yè)攤內(nèi)擁有強(qiáng)大搜的合法力，椅但在大多數(shù)胸情況下，你也的同行也都惜能以同樣的橡價(jià)格提供類貝似的產(chǎn)品或視服務(wù)。所以估客戶選擇你續(xù)的理由應(yīng)該廚是你這個(gè)人進(jìn)本身的某些芬特點(diǎn)。比如謹(jǐn)說(shuō)你對(duì)自己漂公司產(chǎn)品或牛服務(wù)的了解篇。你對(duì)客戶托所面臨的問(wèn)效題或機(jī)遇的辱了解，你所生展示出來(lái)的屠能夠幫助客糖戶解決問(wèn)題蘇、抓住機(jī)遇靈的能力等?？藰淞⒉刈孕?，避免收對(duì)方的控制晶優(yōu)船勢(shì)談判高手交知道，一旦明你相信對(duì)方周具有獎(jiǎng)賞你紅的能力，你米就等于給了芹他們脅迫你恒的權(quán)力。打炕個(gè)比方，如竊果你覺(jué)得客潑戶下定單是艷對(duì)你的獎(jiǎng)賞的，那么你無(wú)毫疑就給了他徑們脅迫你的燭權(quán)力。這也單正是為什么嘩大多數(shù)銷售下人員在爭(zhēng)取燃大訂單時(shí)都鹿會(huì)比較緊張鄰的一個(gè)重要男原因。當(dāng)潛培在的回報(bào)比器較大時(shí)，你賤常常也就會(huì)湖感到更加緊粥張。毫無(wú)疑劑問(wèn)，這種判闖斷是非常主械觀的，不是品嗎?剛開始博時(shí)，一筆1稀000美恨元的單子可并能都會(huì)讓你渾感到興奮不差已。過(guò)了一殺段時(shí)間之后密，只有超過(guò)唱10萬(wàn)美元械的單子才會(huì)線讓你感到興狡奮。你能體隊(duì)會(huì)之間的差輛別嗎?墊當(dāng)阿對(duì)方開始對(duì)監(jiān)你使用獎(jiǎng)賞槍力時(shí)，千萬(wàn)待不要上當(dāng)。漏有些人的確祖是這方面的去高手。比如擇說(shuō)，在要求格你作出讓步棄時(shí)，他們很烘可能會(huì)倒“藍(lán)不經(jīng)意地敬”豈告訴你他們甘下個(gè)星期會(huì)約有一個(gè)大項(xiàng)經(jīng)目很可能會(huì)鋤交給你，或賭者他們可能催會(huì)告訴你他考們?cè)诖a頭有培一艘游艇，悼或者他們?cè)诿撋缴嫌幸粋€(gè)蝴滑雪小屋。價(jià)他們甚至不身用直接向你侄發(fā)出邀請(qǐng)，領(lǐng)他們只是在漸暗示你。千網(wǎng)萬(wàn)不要感到齒生氣，你只紅要識(shí)破對(duì)方處的花招，不辭要受它的影袖響就可以了貴。谷一度旦看出對(duì)方經(jīng)是在用獎(jiǎng)賞侮力來(lái)影響你蓮，他們就無(wú)時(shí)法繼續(xù)控制療你，而你也手就會(huì)變得更惰加自信，并逢最終取得更莫好的談判效歷果。佩3.懲罰的臨力量抹與琴獎(jiǎng)賞力相對(duì)批的是懲罰力動(dòng)。一旦你感庫(kù)覺(jué)一個(gè)人有渾能力對(duì)你進(jìn)鑒行某種形式巨的懲罰，他知便擁有了一喉定的懲罰力花。相信所有揉的人都有過(guò)趙類似的感受集：你正在馬失路上駕車飛澤奔，突然警塊笛大作，一習(xí)名巡警示意筆你把車停到導(dǎo)路邊，然后父你站在那里此，等著警察磚的判決律——減他可以決定奮是否給你開坦罰單。后果麻可能并不是桌那么嚴(yán)重，猶但相信你還呢是會(huì)感到不榴安和緊張。霞通常情俊況下，我們污很難想到對(duì)脾別人使用懲票罰力，但在宋任何談判當(dāng)積中，人們都正可能會(huì)用到植懲罰力。如獻(xiàn)果你希望商蠶店里的一位群工作人員給絨你退貨，這勒時(shí)你很可能晌就會(huì)需要同太時(shí)使用強(qiáng)迫巷力和獎(jiǎng)賞力參來(lái)影響店員夫的決定。如飯果他很大方繪地把錢退給拿你，你會(huì)對(duì)只他表示感謝鐮，整個(gè)過(guò)程梯都會(huì)讓人非爺常愉快，這軋就是獎(jiǎng)賞力識(shí)的表現(xiàn)；而包反過(guò)來(lái)說(shuō)，擦如果他不愿概意退給你錢粘，你可能就杜會(huì)大發(fā)雷霆挨，結(jié)果雙方脂都會(huì)有一次菊不愉快的經(jīng)藍(lán)歷。煉讓更我們看看優(yōu)管勢(shì)談判高手恒是如何用獎(jiǎng)執(zhí)賞力和強(qiáng)迫掏力來(lái)達(dá)到自借己的目的的巡吧。父母?jìng)兎浅３?huì)告訴忘自己的孩子扛：唐“獲要是你現(xiàn)在鎖上床睡覺(jué)，鄙我可以給你嘗講故事聽。棍要是你不吃堆胡蘿卜，你止就不能看電羽視。才”負(fù)銷售人員還拌會(huì)不斷強(qiáng)調(diào)習(xí)本公司產(chǎn)品漏的優(yōu)勢(shì)，以儀督促客戶作曾出購(gòu)買決定碎，并同時(shí)微林妙地暗示對(duì)許方，如果不謙購(gòu)買的話，做可能會(huì)有哪璃些危害：廈“手這筆投資會(huì)誼給你的公司狼帶來(lái)奇妙的剛變化。我覺(jué)蝦得你應(yīng)該搶雨在你的競(jìng)爭(zhēng)渣對(duì)手之前作扭出決定，以屑免他們走到蹦你的前面。城”禮管掏理者們會(huì)用慕“掏胡蘿卜加大苦棒膜”羞的方式來(lái)激們勵(lì)自己的員仔工。鄭“潛好好干，你曲會(huì)得到應(yīng)有吩的回報(bào)。樸”窩或者絡(luò)“監(jiān)喬，看著我岔的嘴巴。千弄萬(wàn)不要把這杠件事情搞砸喊了。任”制政治家們會(huì)最使用這種軟純硬兼施的方膠式來(lái)維護(hù)世抗界和平。?！靶渚S持一個(gè)民錄主政府，我兇們可以給你潑最惠國(guó)待遇果。如果膽敢踏搗亂，記住嶺我們有1萬(wàn)鳥個(gè)核彈頭，提15分鐘就斬可以打到你睡的家門口。龍”弄幾惕乎在說(shuō)服任哨何一個(gè)人的碎過(guò)程中，人診們通常都會(huì)型用到獎(jiǎng)賞力搭和強(qiáng)迫力兩朵種方式。比披如說(shuō)你把車的開到維修廠霜，維修人員藏告訴你要到肆第二天才能債修好，可你票必須當(dāng)天晚殊上就用。這兆時(shí)你會(huì)清楚繭地告訴對(duì)方模你的要求。慧試源想一下，當(dāng)能維修廠經(jīng)理手在聽到你的落要求時(shí)，他錫腦子里會(huì)想方些什么呢?掩如果他答應(yīng)罩你的要求，躬你會(huì)向他表遲示感激，一牢切都會(huì)讓人填愉快。如果逝他不答應(yīng)你苦，事情就會(huì)瓶變得不好收括拾。優(yōu)勢(shì)談戒判高手們知啦道該如何發(fā)束揮這兩種力兵量的作用。展那充些不懂得優(yōu)告勢(shì)談判技巧危的人只會(huì)選職擇其中的一捐種力量。他勞們通常會(huì)威須脅對(duì)方，可嗽他們并不知大道，如果能寶夠把懲罰力幅和獎(jiǎng)賞力結(jié)項(xiàng)合起來(lái)的話擋，那就會(huì)取他得更好的結(jié)妥果。你一定低看到過(guò)人們?nèi)鸱高@種錯(cuò)誤籮，我敢肯定善。一旦發(fā)現(xiàn)亮自己的汽車盈并沒(méi)有被修鏟理好，那些拜不懂得談判按技巧的人就窯會(huì)勃然大怒教：營(yíng)“魔如果下午5仆點(diǎn)之前還修物不好，我就增會(huì)告得你們欲傾家蕩產(chǎn)。吳”違的確，懲罰睛力確實(shí)是一妹種十分有效躍的手段，但竭如果應(yīng)用不臉當(dāng)，它反而雙可能會(huì)起到轉(zhuǎn)反作用。而浩且當(dāng)對(duì)方作攔出讓步時(shí)，勞這些人又會(huì)唐變得揚(yáng)揚(yáng)自博得，結(jié)果只身會(huì)加深雙方尖之間的對(duì)抗糟情緒。迎優(yōu)擊勢(shì)談判高手出知道，在這砌種情況下，種如果能夠把刑懲罰力和獎(jiǎng)嶺賞力結(jié)合應(yīng)洞用，最終就蠟可以達(dá)到更賭好的效果。越他會(huì)通過(guò)暗敬示的方式告優(yōu)訴對(duì)方。如掙果對(duì)方不能史滿足自己的蜓要求，情況杏可能就會(huì)變糞得不太令人樂(lè)愉快。而一積旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方蓋有意作出讓設(shè)步，他就會(huì)已迅速地向?qū)Х奖硎靖屑ど酰罕邸吧鬟@太好了，洪真是太感謝脖了。你真是紡個(gè)好人。渾”全不那妨抽出1分周鐘，列出3癢條理由，說(shuō)塞明為什么你單的談判對(duì)象印不與你合作腳就會(huì)受到懲罷罰。如果你裁是做銷售，躁列出3條理娘由，說(shuō)明為饞什么你的客忽戶不選擇你能就會(huì)遭受哪缺些損失。如刷果你在申請(qǐng)榆一份工作或部者是要求升狀職，那就列昂出3條理由抽，說(shuō)明你的奸上司為什么哀不接受你的辯申請(qǐng)，他的簽公司將會(huì)遭洪受怎樣的損束失。尚我于想知道你所返列出的其中扯一條理由是疼否是窩“朵他們會(huì)失去這我猾”笑。這應(yīng)該是納對(duì)方選擇你肌而不是你的蘿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的眨頭號(hào)理由。廟他們之所以涌選擇你，并蔥不是因?yàn)槟銚p的產(chǎn)品或服年務(wù)質(zhì)量更高與，而是因?yàn)閬?，如果不選足擇你的產(chǎn)品燃或服務(wù)，他樸們就會(huì)失去劃你。要想成誦功地建立起樹你的強(qiáng)迫力述，你就一定殃要在自己的傍產(chǎn)品或服務(wù)災(zāi)上增加一定顛的附加值攤——奉讓對(duì)方不敢彼不購(gòu)買你的慎產(chǎn)品或服務(wù)奪。就好像在鑼應(yīng)用獎(jiǎng)賞力生時(shí)一樣，真綠正造成差別晌的應(yīng)該是你笛。你對(duì)本公編司產(chǎn)品或服扶務(wù)的了解，電你對(duì)客戶所律面臨的問(wèn)題酷或機(jī)遇的理槽解，你幫助鴉客戶創(chuàng)造性藏地解決問(wèn)題順和抓住機(jī)遇棍的能力。蘇銷撿售新手們通菌常不太懂得抖如何應(yīng)用懲脹罰力和獎(jiǎng)賞昌力。第一次鋤給客戶打電拖話時(shí)，他們?cè)钑?huì)把客戶的余訂單看成是軌一種獎(jiǎng)賞，饑把客戶的拒田絕看成是一蝴種懲罰，甚課至?xí)?dān)心可烏能會(huì)遭到客解戶的嘲笑。糖但一旦適應(yīng)楚了自己的工穩(wěn)作之后，他碧們就會(huì)發(fā)現(xiàn)倒，銷售工作舟本質(zhì)上就是污一種數(shù)字游翻戲。那些努桑力工作的銷宰售人員往往掠聯(lián)系的潛在射客戶也比較嫌多，所以他膽們?cè)獾骄芙^蝦的次數(shù)自然閃也就比較多饒。一旦他們?cè)烀靼卒N售其致實(shí)只不過(guò)是栗一種數(shù)字游哭戲時(shí)，他們嚴(yán)就不會(huì)再把醉客戶的訂單敗看成是獎(jiǎng)賞和，也不會(huì)把矩客戶的拒絕機(jī)看成是懲罰庭，這時(shí)候他球們也自然就怎會(huì)對(duì)自己所那做的事情感松到更加自信東。患所困以真正的問(wèn)們題不在你的持對(duì)手，而是要你自己。當(dāng)睛你感到別人箱可以懲罰你范時(shí)，他便擁培有了懲罰你策的力量。在洪我看來(lái)，這澇個(gè)世界上最蕩讓人難以抵?jǐn)D御的懲罰方秒式之一就是硬通過(guò)嘲笑而遼讓你感到難地堪。魄4.堅(jiān)持原津則的力量聽任添何擁有能夠并持之以恒地途堅(jiān)守一套價(jià)腐值觀念的人潮都會(huì)擁有這儉種力量。最漁典型的例子觀就是宗教領(lǐng)里袖，比如說(shuō)擠教皇，比利穩(wěn)·兩格雷厄姆牧航師(BiU匙yGra代ham，生鵝于1918騾年，美國(guó)當(dāng)刺代著名的基體督教福音布剛道家。片——獨(dú)譯者注)、撓蕭律柏(R箏obert熄Schu測(cè)ller，根美國(guó)最著名份的牧師之一把，也是全世摧界最熱門的漏演講家與成伴功學(xué)導(dǎo)師。頸——子譯者注)、艙帕特難·咳羅伯遜(P委atRo慌berts慕on，基督閣教聯(lián)盟的創(chuàng)聲始人，曾經(jīng)裁在20世紀(jì)則80年代以姿宗教領(lǐng)袖身吼份角逐美國(guó)挪總統(tǒng)，以失司敗告終。械——挨譯者注)等益人之所以能先夠?qū)偨y(tǒng)產(chǎn)狠生至關(guān)重要軌的影響，是役因?yàn)樗宄恋叵蚬妭餍钸_(dá)了一條信永息：你們可阻以相信我，鎖因?yàn)槲矣凶怨旨旱囊惶變r(jià)含值觀，而且妹我絕對(duì)不會(huì)子作出任何違監(jiān)背這套價(jià)值拼觀的事情。鑰約翰平·策肯尼迪也有棍堅(jiān)持原則的肥力量。當(dāng)他礎(chǔ)向公眾大談復(fù)如何將權(quán)力揪傳遞給下一快代時(shí)，當(dāng)他努大談新邊境嗓時(shí)，他就是改在向公眾表舞明自己有一旱套完整的價(jià)喪值觀念，而虧且他會(huì)始終練如一地堅(jiān)守涉這套觀念?！蚪?jīng)典案例鹿堅(jiān)扯持原則的力串量如何影響往總統(tǒng)的形象粉喬眠治飾·香布什成為美蕩國(guó)總統(tǒng)的第將一年，他的紋行事風(fēng)格曾叔經(jīng)為他贏得春了普遍的贊對(duì)譽(yù)，人們看若到，每當(dāng)布扔什表現(xiàn)得言售行一致時(shí)，嘉他的受歡迎搬程度就會(huì)大墓大提高。剛艇開始時(shí)，他監(jiān)曾經(jīng)在反對(duì)醋新稅法的問(wèn)盆題上表現(xiàn)得眨非常堅(jiān)定。裙“侄他們從國(guó)會(huì)刃山來(lái)到我這懶里，盜”墳布什說(shuō)道，裳“崖告訴我要推衣行新稅法。怠我告訴他們棟，戒‘亞這沒(méi)門兒。勺’援他們回去商輩議了一下，超然后又回來(lái)每告訴我，宅‘才總統(tǒng)先生，艷我們需要推生行新稅法。定’天我說(shuō)，課‘種請(qǐng)看著我的槍嘴巴，這沒(méi)閣門兒。魚”裳我們都喜歡核他的這種做陶法。然后他降違背了自己便的承諾，和浪國(guó)會(huì)達(dá)成妥供協(xié)，同意提并高稅率。我傭們非常討厭唯這一點(diǎn)，結(jié)眼果他的受歡青迎程度幾乎暮在一夜之間閥從80％降澆到了45％腎。共隨至后就爆發(fā)了沾海灣戰(zhàn)爭(zhēng)。處你如何看待榜他在海灣戰(zhàn)敲爭(zhēng)期間的表趟現(xiàn)?無(wú)害可挑剔，對(duì)麗嗎?在對(duì)付竿薩達(dá)姆仔·里侯賽因的問(wèn)仍題上，沒(méi)有下人的表現(xiàn)能掏夠比他更始彈終如一了。糾我們很喜歡蚊他的這種做球法。結(jié)果他斷的受歡歷迎程度一下攻子從40％抓飆升到90乖％。蹦然擔(dān)后又出現(xiàn)了耀庫(kù)爾德難民樣事件。剛開仗始時(shí)，布什占總統(tǒng)明確表箱示：誘“掉我絕不會(huì)把要美國(guó)士兵送祝入一場(chǎng)永無(wú)掌休止的內(nèi)戰(zhàn)療當(dāng)中。傅”體好極了，你許表明了自己右的立場(chǎng)，但幸一定要堅(jiān)持采住你的立場(chǎng)僵?？删驮诘谇缍?，布什財(cái)就改變了主次意，決定派葉兵進(jìn)入伊拉捕克北部地區(qū)章。他的受歡懷迎程度立刻匯從90％降陽(yáng)到了50%攪。這到底是航什么原因呢缸?堅(jiān)持原則忘的力量。持瞇之以恒地堅(jiān)缺持一套價(jià)值呼觀將會(huì)對(duì)人漸們產(chǎn)生巨大赴的影響。跡大助多數(shù)人都喜叉歡那些能夠蛇保持一致的捧客戶。他們常也希望你能敬夠做到這一特點(diǎn)。如果你腸愿意堅(jiān)持自吐己的原則，賠尤其是當(dāng)你增可能會(huì)因此池而遭受經(jīng)濟(jì)鉤損失時(shí)，你命就可以因此伯而得到別人蒸的信任，他史們會(huì)非常喜懶歡你的這種料做法。打個(gè)拒比方，你是師一名電腦銷煙售人員，如儀果你能夠鼓向足勇氣告訴翠你的客戶：卸“孟毫無(wú)疑問(wèn)，敞你希望能夠市節(jié)省成本。險(xiǎn)我同意你的乖這種做法，蛙你這樣做似蛋乎完全無(wú)可括非議阻——案但事實(shí)并非慣如此。我知碑道，除非你仙能得到那款俗內(nèi)存很大的巡計(jì)算機(jī)，否穗則你是不會(huì)兇滿意的。所含以，非常抱欣歉，但我的導(dǎo)價(jià)格確實(shí)不映能再低了。治”瑞他鹽們會(huì)非常喜暴歡你的這種蜻做法。當(dāng)然炒，也可能會(huì)腥有些人皺眉森頭，但如果禮你事先做好搏了充分的準(zhǔn)警備，而且提粥出的要求又底合情合理的慶話，你就會(huì)拒在客戶的心帳目當(dāng)中形成藏一定的敬畏蹈力。如果你如出爾反爾，抓立刻作出讓括步的話，他抓們?cè)趺纯赡軕n對(duì)你表示尊坦重呢?債如集果你的醫(yī)生慈告訴你：斃“穩(wěn)你需要進(jìn)行債三層心臟搭弦橋手術(shù)滲”途，你說(shuō)：盜“瘦我覺(jué)得做兩俊層就可以了京。予”旅然后醫(yī)生回離答道：替“暢好的，讓我醬們?cè)囈幌掳上?，先做兩層河，看看效果左如何。柄”住你?huì)怎么看棕這位醫(yī)生?拳你還會(huì)讓他問(wèn)拿著手術(shù)刀尊走近你嗎?油我想答案可艷能是不。字當(dāng)偷你表現(xiàn)出自素己的堅(jiān)持原泄則時(shí)，你的害談判對(duì)手通漫常會(huì)注意到孕這一點(diǎn)，他座們會(huì)十分尊茶重你這種堅(jiān)總持原則的做刺法，而這就郵會(huì)給你帶來(lái)尖極大的個(gè)人雨影響力。而便當(dāng)你在談判包時(shí)表示愿意護(hù)作出讓步，糠或者你會(huì)由穴于某種原因逮而作出一些燥自己本來(lái)不如愿意做的事事，你或許能衛(wèi)夠做成眼前腫的這筆交易貝，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)消來(lái)看，你無(wú)封疑會(huì)失去自滲己在對(duì)方心絞目中的敬畏拐力。哀所羽以在處理問(wèn)隆題時(shí)，一定親要小心不要辨搬起石頭砸凳自己的腳，陸不要確立原方則之后又自反己去破壞原私則。千萬(wàn)不唉要在告訴買遼方你從來(lái)不遭會(huì)降價(jià)之后嚇又作出讓步允。與其如此叨，還不如在標(biāo)一開始時(shí)就疾不為自己確購(gòu)立標(biāo)準(zhǔn)。熄堅(jiān)持快原則的力量勿是所有影響纖力要素中最溜為強(qiáng)大有力房的一種。只夸要能夠讓別菠人相信你有嗎自己的一套映做事原則，診而且你從來(lái)糠不會(huì)背離自恒己的原則，蘇你就會(huì)對(duì)你挨周圍的人產(chǎn)題生一種強(qiáng)大份的影響力。慎我之所以相煙信敬畏力比母強(qiáng)迫力和獎(jiǎng)艦賞力還要強(qiáng)個(gè)大，原因主倍要有以下兩帶點(diǎn)：首先，辯雖然強(qiáng)迫力貨和獎(jiǎng)賞力也犁會(huì)對(duì)人們產(chǎn)抵生巨大的影民響，但這種尼影響的有效紫時(shí)間通常都迎是比較短暫起的，而且它謀們最終很可財(cái)能會(huì)讓你反參受其害。勿那義些經(jīng)常會(huì)用右獎(jiǎng)勵(lì)的方式若來(lái)說(shuō)服孩子鄭的父母很快聯(lián)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，映孩子們經(jīng)常診會(huì)期待父母忙們能夠兌現(xiàn)襯自己的承諾箱，而且一旦抹發(fā)現(xiàn)父母無(wú)衡法兌現(xiàn)，他荷們就會(huì)作出攻某種形式的無(wú)反抗或者是魂叛逆。你可駱以用20什00萬(wàn)美元擺的年薪激勵(lì)齡一位公司執(zhí)楚行官，剛開擔(dān)始時(shí)，這種證做法確實(shí)非駛常有效，這殊位執(zhí)行官會(huì)言竭盡全力保芳證自己能夠郊繼續(xù)保持自較己當(dāng)前的待日遇。但過(guò)了蕉幾年之后，啟你就會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)，金錢激勵(lì)扔的價(jià)值開始造漸漸消退。辟你字也可以用懲碌罰力來(lái)激勵(lì)站你身邊的人童，比如說(shuō)你曠可以威脅說(shuō)卷要開除他們筑，但這種做附法終究不是抗長(zhǎng)久之計(jì)。市它也可能會(huì)農(nóng)讓你反受其俘害。因?yàn)槿缑芄阋恢笔拱猛{的方沾式進(jìn)行激勵(lì)債的話，對(duì)方螺通常要么尋籃找一種新的歡方式來(lái)逃避鋼你所帶給他享的壓力，要聚么開始學(xué)會(huì)持適應(yīng)你的威鈔脅。可堅(jiān)持伙原則的力量分不同，堅(jiān)持神原則的力量角會(huì)一直不斷側(cè)地增長(zhǎng)，它擺只會(huì)變得越仍來(lái)越強(qiáng)。你常越是讓人們銀相信你會(huì)堅(jiān)綱守自己的原湖則，人們就壁會(huì)越相信你愿，而這種信壞任又會(huì)給你缺帶來(lái)巨大的點(diǎn)影響力。況當(dāng)催人們使用堅(jiān)攔持原則的力輪量來(lái)對(duì)付你選時(shí)，她的這捐種做法最初罩可能非常有堂效，因?yàn)槟闫菚?huì)非常欽佩俯對(duì)方的性格鑰。當(dāng)她告訴盒你：鹽“屢是的，但我杯們不會(huì)那樣喂做生意。早當(dāng)在28年前欄成立這家公古司時(shí)，我們餓的創(chuàng)始人就察曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，獨(dú)‘找我們產(chǎn)品的架價(jià)格一定要毫非常公平，換但一旦確定阿價(jià)格，我們聲就永遠(yuǎn)不要逢隨意更改。返”絡(luò)當(dāng)我們聽到倘如此高調(diào)的伏話語(yǔ)時(shí)，我騰們甚至?xí)骶蹌?dòng)放棄討價(jià)租還價(jià)，因?yàn)榻氵@時(shí)我們往驚往會(huì)對(duì)那些慕最初確定這僅些原則的人讓肅然起敬，卵所以并不希島望違背這些碎原則。啊當(dāng)積你的對(duì)手使夸用這種方式吧來(lái)對(duì)付你時(shí)掠，你通常會(huì)書有兩種應(yīng)對(duì)運(yùn)方法：甘◆狀你可以告訴途對(duì)方：錢“藥雖然你們告醒訴我你們的哄價(jià)格一向都直是如此，從綠來(lái)沒(méi)有過(guò)例海外，但據(jù)我叔所知，你們相確實(shí)出現(xiàn)過(guò)牢例外。杰”特“聾先例剪”見的力量是非曉常強(qiáng)大的。沾如果你能夠和指出確實(shí)有自這種例外情顏況存在的話成，對(duì)方所擁余有的全部敬庫(kù)畏力瞬間就食會(huì)土崩瓦解餡。如果你去宇佛羅里達(dá)的乞假日酒店下進(jìn)榻，你希望乳酒店能夠給捎你一個(gè)特殊館的折扣，而村對(duì)方告訴你攔他們從來(lái)沒(méi)克有給過(guò)這樣乳的折扣的話只，你可以告貓?jiān)V對(duì)方你曾廁經(jīng)在西雅圖膊的假日酒店杰享受過(guò)這種察折扣，對(duì)方協(xié)很可能立刻經(jīng)就會(huì)同意你拐的要求。形◆鐵你可以告訴伸對(duì)方：堆“喊雖然你們的駁原則曾經(jīng)非姻常有效，但愛(ài)如今它已經(jīng)微行不通了。違”提我留知道一家《疾財(cái)富》50也0強(qiáng)公司多設(shè)年來(lái)一直在術(shù)告訴自己的漠客戶：嘗“須我們的創(chuàng)始?jí)嗽缭趧?chuàng)建煌這家公司時(shí)善就定下了這騾項(xiàng)政策，絕遍不打折。我無(wú)們相信我們笨的價(jià)格是公潔平的，而且站我們會(huì)對(duì)所乏有的客戶一臣視同仁。熄”絨這家公司幾負(fù)十年來(lái)一直嘴用這種方法翻來(lái)營(yíng)業(yè)的，會(huì)直到最后他化們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)駱手開始發(fā)起祖價(jià)格戰(zhàn)，他型們也不得不黨降低價(jià)格。足雖然對(duì)方可配能幾十年來(lái)滾一直在堅(jiān)守暈了這一原則洪，但這并不撥意味著他們寺的原則是不石可改變的。5.號(hào)召力昂個(gè)人力量的腹第5個(gè)要素直是號(hào)召力。由這可能是最于難分析也最核難解釋的一罰種力量。到跪底什么是號(hào)戴召力?我們糠都曾經(jīng)聽人其說(shuō)某個(gè)宗教逮極有號(hào)召力撓。從這個(gè)角吩度來(lái)說(shuō)，號(hào)誘召力可以被億理解為一種地上天賜予的五稟賦，或者姐是一種特殊騎的天分。而璃按照通俗的建說(shuō)法，號(hào)召吸力就是指一金種能夠讓人索抓住別人的駱想象力，激希發(fā)別人的支哪持和忠誠(chéng)的蹲能力。德國(guó)佩社會(huì)學(xué)家馬浙克思含·保韋伯(Ma每xWeb動(dòng)er)"是細(xì)第一個(gè)引入雅現(xiàn)代意義上覺(jué)的號(hào)召力概杯念的人。不默僅如此，他蹄還把號(hào)召力燕描述成一種宰可以通過(guò)學(xué)平習(xí)來(lái)獲得的豪個(gè)人技能。朋在馬克思輪·績(jī)韋伯看來(lái)，蝶號(hào)召力其實(shí)婚也是某種形勝式的權(quán)力。積而在20世配紀(jì)之前，人細(xì)們通常概念任中的權(quán)力來(lái)虹源只有兩種擁：傳統(tǒng)力量圾和法律力量息。馬克思析·絡(luò)韋伯則把號(hào)欄召力描述成隙權(quán)力的第3兼種來(lái)源。也末就是說(shuō)，人低們只要用自劣己的個(gè)人魅裂力就可以去凡影響其周圍須的人。粒此遲外馬克思舍·講韋伯還指出四，那些富有卸號(hào)召力的領(lǐng)口導(dǎo)人通常都陡是在比較艱被難的情況下蘿被選出來(lái)的毛。比如說(shuō)德猶國(guó)的阿道夫箏·獸希特勒(A示dolf葛Hitie瞎r)和阿根浮廷的胡安屠·布佩隆(1u呆anPe蹦ron)都示是在兩國(guó)經(jīng)讓濟(jì)處于危機(jī)童的情況下臨口危受命的?；每纯疵绹?guó)近每代的政治史月，你會(huì)發(fā)現(xiàn)律美國(guó)也存在給同樣的現(xiàn)象描。富蘭克林魔·幼羅斯福(F忽rankl宴inRo漏oseve清lt)是在傲美國(guó)經(jīng)濟(jì)大霧蕭條時(shí)走馬稠上任的。約棋翰宗·納肯尼迪(J說(shuō)ohnF拒。Kenn允edy)則呈是在冷戰(zhàn)最穩(wěn)激烈時(shí)成為陡總統(tǒng)。而羅蛛納德惑·種里根和比爾顯·替克林頓則是厭在美國(guó)經(jīng)濟(jì)箱遭遇危機(jī)的拖時(shí)刻被選為腐美國(guó)總統(tǒng)的灘。騎加絕州大學(xué)戴維店斯分校心理飯學(xué)家迪恩害·參西蒙頓(D縮eanS黨imont慮on)認(rèn)為吼，如果一位綢總統(tǒng)候選人領(lǐng)想要讓自己脊變得富有號(hào)磁召力，他必捐須具備以下吹幾個(gè)特點(diǎn)：貸首先他必須憤具備相當(dāng)?shù)亩綉騽√熨x，競(jìng)能夠有意識(shí)彩地塑造自己張的公眾形象燭，能夠有效桌地運(yùn)用各種價(jià)修辭手法，逼能夠展示出價(jià)一定的操控奴能力，能夠剩清晰地讓公濃眾感受到自屆己的個(gè)人性圍格，能夠保城持自己的受念歡迎度，能為夠適應(yīng)并學(xué)交會(huì)享受總統(tǒng)調(diào)所必須面對(duì)追的各種儀式社性工作，同把時(shí)還必須展筐現(xiàn)出足夠的星活力和決斷益力。萬(wàn)只柳要能夠用這具些性格特點(diǎn)眾與你認(rèn)為最惜有號(hào)召力的奇總統(tǒng)進(jìn)行比儀照，你就會(huì)匙發(fā)現(xiàn)，號(hào)召均力其實(shí)并不炎是一種舞“貨天生的神秘異本能門”里，而是一種墊可以通過(guò)學(xué)監(jiān)習(xí)來(lái)培養(yǎng)的傻后天技能。圓羅杰道森的襯經(jīng)典案例響號(hào)召力大師梨比爾婆·而克林頓探我想許凡多人都曾經(jīng)居見到過(guò)那些弄極具號(hào)召力餃的明星人物邁，他們所向泊披靡。當(dāng)我?guī)X遇到克林頓帝總統(tǒng)時(shí)，我酬起初感覺(jué)十膊分不自在，揚(yáng)因?yàn)槲也⒉黄操澩恼r治立場(chǎng)，而丈且我想他也泉一定感覺(jué)到直了這一點(diǎn)。凍我并不想對(duì)訪他說(shuō)任何可進(jìn)能被理解為戴對(duì)他表示支石持的話，所厲以我告訴他篇：矮“畢祝你好運(yùn)，爹總統(tǒng)先生。踩希望他們不籃會(huì)把你趕下岔臺(tái)。她”滅你猜猜他是揉怎么回答我緩的?他直直崗地盯著我的件眼睛，告訴隊(duì)我：食“杏羅杰，如果蹲你能站在我收身邊的話，為我就一定能咳夠成功。烈”“孟我一定會(huì)站反在你的身邊惰，總統(tǒng)先生覺(jué)。嘆”戲就這樣，短毀短15秒鐘芒，他就成功湊地贏得了我殺的支持，并壞且完全是憑慢借他的個(gè)人肌號(hào)召力?？闲枰赋龅闹奘牵N售人筒員往往會(huì)過(guò)健于強(qiáng)調(diào)號(hào)召肺力的作用。勸許多老資格舉的銷售人員預(yù)就曾經(jīng)告訴航過(guò)我：鐘“墾我的客戶之秧所以愿意給梁我生意做，杯原因只有一蟲個(gè)，他們喜燭歡我。滴”挪可如今已經(jīng)喬不同了。毫柔無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)各你的客戶喜影歡你時(shí)，他喝們往往會(huì)更贏有可能給你節(jié)下定單。但泳這并不意味姿著客戶的喜研歡可以讓你任在談判當(dāng)中副掌握更多的摘控制權(quán)。今過(guò)天的買家要把比以往聰明債多了，他們算根本不會(huì)因漲為喜歡你而飼在談判中有巖所讓步。哪有丙些人非常善孤于發(fā)揮自己晉的號(hào)召力。乘在遇到這些雷人時(shí)，你可唇能會(huì)因?yàn)樽越萍汉芟矚g對(duì)淹方而不知不刷覺(jué)地拱手讓還出自己的利攜益。所以你賴每當(dāng)感覺(jué)好瓦像受到對(duì)方壘的吸引時(shí)，枕一定要記得視停下來(lái)想一證想：出“奇如果我無(wú)法輕抵抗這個(gè)人德的魅力的話找，我是否會(huì)腥作出一些不歇應(yīng)有的讓步凍?符”柿6.專家的嗽力量扇當(dāng)嫂你讓你周圍頸的人感覺(jué)你藝在某個(gè)特殊本的領(lǐng)域掌握陰有更多的專同業(yè)知識(shí)時(shí)，壽你就會(huì)擁有通一定的專業(yè)旁力。想想看功，你是否會(huì)吸從下列這些過(guò)人身上感受押到專業(yè)力的席影響：你的臂醫(yī)生、汽車驗(yàn)維修工以及掏水管工。當(dāng)欲我的清潔工怠人告訴我需序要買一種特序殊的布來(lái)清相潔某個(gè)臺(tái)面峰時(shí)，我甚至皂能感覺(jué)到他多身上的專業(yè)揮力在影響著云我。材我眠相信，隨著渣我們生活的巴這個(gè)世界變副得越來(lái)越復(fù)域雜，專業(yè)力損也會(huì)變得越桐來(lái)越重要。換這種改變是醉從錄像機(jī)開平始的。從我里們發(fā)現(xiàn)自己強(qiáng)并不能熟練生地操作錄像簽機(jī)的那一刻扁起，我們發(fā)雖現(xiàn)有許多東此西我們都不耐得不請(qǐng)教專良家。斥專業(yè)力是一螺種非常個(gè)人筆化的特點(diǎn)，缺也就是說(shuō)，屬一旦你本人來(lái)發(fā)生了變化頭，你也就很聽可能會(huì)失去路這種力量。帳所以如果你噸想要失去這竄種力量，一大個(gè)最簡(jiǎn)單的狀辦法就是拒草絕繼續(xù)學(xué)習(xí)牢。堆千科萬(wàn)不要讓別襲人用自己的塌專業(yè)知識(shí)嚇召倒你。還記速得嗎，當(dāng)你核開始創(chuàng)業(yè)時(shí)遵，或者開始摩工作時(shí)，你必同樣會(huì)對(duì)自滑己做的事情邁感到很不自斃信?在這個(gè)扶過(guò)程中，你留會(huì)遇到很多靈似乎比你掌疲握更多專業(yè)列知識(shí)的人，湯還記得你在裕剛開始遇到侄這些人時(shí)心笑里有多緊張任嗎?千萬(wàn)不許要被他們嚇丸倒。當(dāng)他們俘和你討論專牽業(yè)知識(shí)時(shí)，逢不妨直接告仔訴對(duì)方：功“邊這并不是我龍的專業(yè)，但簡(jiǎn)我們公司有啞著最優(yōu)秀的墾專家。你可穴以百分之百有地相信他們約。株”公律他師和醫(yī)生都惜是這方面的沸高手，、不候是嗎?他們舌經(jīng)常會(huì)在說(shuō)摟話時(shí)夾票著遙大量專業(yè)術(shù)買語(yǔ)，從而讓珠你真正佩服集他們。怒沒(méi)有人知道豪醫(yī)生為什么袖不可以用簡(jiǎn)選單的英文來(lái)休開處方，但腫如果他們這遣樣做的話，兇就會(huì)讓他們擴(kuò)的工作失去主一定的神秘小感，從而大殲大減少他們淘的專業(yè)力。遣律師們也是述如此，他們眨也會(huì)用一種渴普通人幾乎珠難以理解的挖語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行福交流，并通嚇過(guò)這種方式呈大大增加自翻己的專業(yè)力授。戴7.情景的凍力量弱我矮們對(duì)情景力德都非常熟悉奧。比如說(shuō)，慢那些郵局里奇工作的人就井是一個(gè)很好感的例子。他沒(méi)們?cè)谄渌匦浞娇赡芎翢o(wú)掉任何影響力撓，但在某些領(lǐng)特殊的情況融下，比如說(shuō)刷當(dāng)他們可以廚決定是否接公受你的包裹疏時(shí)，他們就跑擁有了一定么的情景力，當(dāng)而且他們很礙喜歡使用這足種力量。牙在惱那些大型組樹織或政府機(jī)黃構(gòu)當(dāng)中，這聾種情況也非婦常普遍。那弊里的人們?cè)诼等粘９ぷ髦信嗤](méi)有予太多權(quán)力，飛所以一旦得架到能夠左右辣他人的權(quán)力帖時(shí)，他們就測(cè)會(huì)很樂(lè)意使損用這種權(quán)力巨?？颉虿枇_杰道森的票案例迅難峰道他們不喜廢歡使用情景芝力嗎?壩我冰還記得以前抗曾經(jīng)在新斯桃科舍(No祝vasc條oda)的井海法酒店的熱銷售人員培劍訓(xùn)大會(huì)上發(fā)憤表過(guò)演講。溪就在我到達(dá)沸那里之前的節(jié)一天晚上，顯一群銷售人版員舉行了一膀次聚會(huì)。大未家玩得都很剖盡興。其中述一個(gè)人在凌潛晨3點(diǎn)時(shí)才逢回到自己的語(yǔ)房間，脫光局衣服上了床狠之后，他突扣然想在房間靜里放些冰塊鏈。他睡眼蒙給嚨地坐起來(lái)爭(zhēng)，心里想著逗是否值得為牽了一些冰塊繩而費(fèi)勁穿上捉衣服。最終仁他決定：截“淺現(xiàn)在是凌晨桿3點(diǎn)了。制加冰機(jī)就在走哪廊拐角的地徹方。誰(shuí)會(huì)看封到我呢?我召就這樣溜出設(shè)去也不會(huì)有羅人看到鄉(xiāng)。相”笑可他忘了，索只要他一走閱出走廊大門途，走廊的門霧就會(huì)立即自您動(dòng)關(guān)上。其很擴(kuò)快，他就提宏著一個(gè)裝滿洋冰塊的桶在巖走廊門前展灑開了激烈的恨思想斗爭(zhēng)。緊想了半天之號(hào)后，他最終脆明白自己其蒙實(shí)并沒(méi)有太份多選擇。于慰是他只好放掛下冰桶，硬比著頭皮穿過(guò)局酒店的大廳倉(cāng)，來(lái)到了前遍臺(tái)。他希望管前臺(tái)小姐可豎以再給他一咽把鑰匙。那煩位女士一邊雙直直地看著膽他，一邊說(shuō)柜：晚“棋先生，在給史你另一把鑰帶匙之前，我這需要看一下釘你的證件。終”互這就是情景易力。陰在般進(jìn)行談判時(shí)捏，一個(gè)關(guān)鍵督的問(wèn)題就是朋，有時(shí)候?qū)θ欠剿鶕碛械膰樓榫傲?huì)過(guò)磁于強(qiáng)大，這渾時(shí)無(wú)論你的睜談判技巧有妻多高明，你陡都會(huì)輸?shù)暨@印場(chǎng)談判。如蒜果你注定必斯須作出一些飽讓步的話，滅我建議你不幟妨表現(xiàn)得盡菜量大度一些憂，畢竟，你蟻要作出讓步棍，又何必激股怒對(duì)方呢?殿這樣對(duì)雙方精都沒(méi)有任何迎好處。鼠相孩信很多人都磨有過(guò)類似的供經(jīng)歷：我們霸來(lái)到一家百悟貨商場(chǎng)，希米望店員能夠繁給我們退貨追，那位店員聲嘟囔著抱怨塌道：鴉“四好的，我們賄可以為你退淡貨，但其實(shí)獸我們并沒(méi)有釋必要這么做身。胡”井這種做法有活什么意義呢馳?如果你無(wú)坦論如何都要漂作出讓步的攻話，為什么蛙不表現(xiàn)得大奔方一些呢?吹這樣至少可客以給對(duì)方留摸個(gè)好印象。莖羅杰道森的打經(jīng)典案例：搜許頭多年前，當(dāng)椒我還是一名葵房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)巨人時(shí)，我們炒公司在同一匆個(gè)地方建了角4棟大樓。聽在加利福尼攔亞州蓋樓，也我們會(huì)使用愈預(yù)制板。正恒當(dāng)我們澆完憤預(yù)制板時(shí)，冰市政建筑檢飯察官出現(xiàn)了叉，他漫不經(jīng)政心地問(wèn)道：淘“途你們?cè)谧鍪残Ｃ?繩”萄這探似乎根本不戰(zhàn)應(yīng)該是個(gè)問(wèn)揀題，但由于趁這位檢察官墨并不喜歡幽謙默，所以我蜓們直接回答培道：打“嬌我們?cè)跐差A(yù)到制板。餐”篩“薪先把水管竣尋工文件拿來(lái)悉。河”滔他說(shuō)道。我較發(fā)誓，我當(dāng)勇時(shí)可以清楚疾地感受到他墾看著我們忙捎得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)時(shí)揪的那種快感遣。慢慢地，范我們開始意冒識(shí)到，那位直檢察官說(shuō)的佩沒(méi)錯(cuò)。有人安開始感到恐言慌，檢察官秤有著足夠的臂情景力來(lái)控蘆制整個(gè)場(chǎng)面棄。所以我們討不得不派一音人挖開已經(jīng)換凝固的水泥迎，讓檢察官領(lǐng)看到里面的泊水管。我要墓說(shuō)的是，千薯萬(wàn)不要讓情積景力影響了接你。優(yōu)勢(shì)談衛(wèi)判高手通?？鞎?huì)非常了解稅對(duì)方的情景索力區(qū)域，并妙會(huì)在談判時(shí)壤有意識(shí)地避孫開這些區(qū)域繡。泛8.信息的謊力量誓分晶享信息會(huì)在眾人與人之間偵形成一種感協(xié)情紐帶。每緣當(dāng)你與另外抗一個(gè)人分享隸某條信息時(shí)化，你就會(huì)感暮覺(jué)自己和對(duì)軌方的距離又蝶近了一層。槍。打個(gè)比方釘，那些最初膊很難見到醫(yī)銷生的醫(yī)藥代磁表可能會(huì)發(fā)打現(xiàn)，只要每輛次能夠向醫(yī)查生提供一些江信息，比如擾說(shuō)一項(xiàng)最新呀的研究成果采等，就可以振與醫(yī)生建立龍良好的關(guān)系畝，因?yàn)榉窒硌残畔⒖梢岳杲伺c人之竟間的距離。梢對(duì)供信息進(jìn)行保筍密則會(huì)形成搖一種威懾力槳。許多大公慢司在這方面量都有著豐富晃的經(jīng)驗(yàn)。比糖如說(shuō)他們會(huì)炸有意識(shí)地把搖一些信息局產(chǎn)限在執(zhí)行官岸的層面。這固并不是因?yàn)槊肋@些信息非復(fù)常重要，一綿旦泄露就會(huì)閘給公司帶來(lái)訂損害，真正眾的原因在于賄，這些大公恨司知道，一垃定程度上的豆保密可以讓寶管理層更有駁控制權(quán)。飽人蚊類本身就對(duì)顫這個(gè)世界上什所發(fā)生的一允切具有強(qiáng)烈排的好奇心。魚我們無(wú)法忍旅受未解之迷迅。如果你把熄一頭奶牛趕陰到田野里，頸它甚至可以奸一輩子待在徑那里，從來(lái)粒不會(huì)想了解牽山那邊到底幣發(fā)生了什么跪事情。但人層類卻會(huì)投入革15億美元批把哈勃望遠(yuǎn)導(dǎo)鏡送上太空翠，只是為了妹弄清宇宙空藏間到底在發(fā)價(jià)生什么。駛當(dāng)撕別人對(duì)我們主保密一些事廣情時(shí)，我們?nèi)己苋菀讜?huì)感顛到一種巨大宵的恐慌。設(shè)救想一下，你斷剛剛向一家貝公司的采購(gòu)鄭委員會(huì)做了晃一場(chǎng)演示。確演示結(jié)束以昏后，采購(gòu)委成員會(huì)的成員罰告訴你：隊(duì)“軋我們需要討辛論一下。能盞麻煩你在外相面大廳等一翁會(huì)兒?jiǎn)?我并們討論完了挑之后叫你。謙”醉當(dāng)你在外面俱等候時(shí)，你結(jié)難道不會(huì)感通覺(jué)非常不安顛嗎?我們不于喜歡別人對(duì)栽我們保密。薯但益另一方面，滿只要我們能膨夠意識(shí)到對(duì)桿方只是在把膝保密作為一會(huì)種談判技巧輝，他們的這筑種做法就會(huì)峰立刻失效。濱比如說(shuō)，當(dāng)逝你在大廳等躬候時(shí)，對(duì)方青的采購(gòu)委員巖會(huì)很可能只愛(ài)是在里面討螞論一場(chǎng)足球趕比賽而已，挽他們只是希謊望能夠使用濟(jì)這種方法來(lái)廈減弱你的自粥信心。但一哈旦你意識(shí)到她這只是對(duì)方坡的一種談判某技巧，他們閱的這種方法喉就會(huì)頓時(shí)失事效。碼9：選擇的曾力量赴在附進(jìn)行談判的午過(guò)程中，如賴果你能讓對(duì)頸方感覺(jué)你有以很多選擇，逃并不一定要親立刻作出決臉定的話，你筐就會(huì)擁有更勸多影響力。足同樣，在銷快售某個(gè)產(chǎn)品腥時(shí)，如果你職能讓買家相彩信有人在和楚他競(jìng)價(jià)，他幟也很可能會(huì)偵主動(dòng)提高價(jià)構(gòu)格。尤其是波當(dāng)你讓對(duì)方睜相信你其實(shí)傲并不需要立防刻出售，你橋還有多種選護(hù)擇，如果對(duì)樂(lè)方報(bào)價(jià)過(guò)低咬，你根本不貴會(huì)考慮的話勺，你就會(huì)擁首有更大的優(yōu)裝勢(shì)。比如說(shuō)僅你可以告訴送潛在的買家周：袍“特我很想給你止更多時(shí)間來(lái)扮考慮這件事創(chuàng)，但我恐怕柱做不到，因粉為我已經(jīng)接未到了兩個(gè)報(bào)干價(jià)，我不能竊讓他們一直流等著，所以灶你必須盡快湊給我答復(fù)。途”準(zhǔn)這樣你就有款了足夠的談臺(tái)判優(yōu)勢(shì)，逼異迫對(duì)方讓步否。份如果你是買偶家，不妨讓研賣方知道，內(nèi)你其實(shí)有很籃多選擇，而踢且你完全可冶以得到更低笨的價(jià)格。打款個(gè)比方說(shuō)，晶你在分類廣束告中看到有促人出售一艘衡游艇或者是稠一輛汽車，肌你不妨告訴擺對(duì)方：喇“扣我今天還要更再去拜訪兩鳴位賣家，一米位是今晚7奔點(diǎn)，一位是術(shù)今晚8點(diǎn)。雙他們的要價(jià)席并沒(méi)有你高劣，但我還是優(yōu)想先看看你禍那邊的情況逗。我們6點(diǎn)稈鐘時(shí)見面，盡可以嗎?集”你◎狡經(jīng)典的案例丈歷塵史上第二大殊公司并購(gòu)目在悲競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)雕用上，迪斯涼尼公司CE處O邁克爾陵·閉艾斯納是個(gè)齒當(dāng)之無(wú)愧的眠高手。多年鴨以來(lái)，他一后直夢(mèng)想著能歡夠收購(gòu)一家哄電視網(wǎng)，這鄙樣他就可以啊擁有一個(gè)很盲方便的出口真來(lái)播放自己熊的電影和電招視節(jié)目。可網(wǎng)后來(lái)通用電菠氣買下了N群BC，所以身他們立刻失貧去了一個(gè)可汪能的選擇。知ABC本來(lái)頌可以成為一