FAB法則-產(chǎn)品解說頂級規(guī)范技巧

QQ：2012-8-6FAB銷售法則專業(yè)銷售展示之12021/5/9引言銷售的機(jī)會存在于我們每一次與顧客的交流以及展示中，可是，你是不是能夠抓住這些機(jī)會呢？你是不是能夠抓住每一次的銷售機(jī)會呢？22021/5/9目錄要點(diǎn)講解成功的銷售展示01什么是FAB案例解析要點(diǎn)講解12誤區(qū)一：過分強(qiáng)調(diào)FFAB運(yùn)用誤區(qū)01以客戶利益為中心34面試的故事故事啟示誤區(qū)二：A和B混淆案例解析案例解析要點(diǎn)講解32021/5/9

1成功的銷售展示要點(diǎn)講解面試的故事故事啟示成功的銷售展示1你有過這樣的經(jīng)歷嗎？費(fèi)盡口舌地為顧客解說產(chǎn)品的屬性，不厭其煩地演示產(chǎn)品的特色，卻只換回顧客的不感興趣，甚至不耐煩。你有沒有想過，是什么原因?qū)е骂櫩蛯δ愕恼故緹o動于衷呢？成功的銷售展示1產(chǎn)品講解不夠準(zhǔn)確、態(tài)度不夠熱情以及不自信可能都會導(dǎo)致銷售展示失敗。然而有時(shí)候，明明你都做到了，顧客仍然表現(xiàn)漠然，此時(shí)你就要考慮你是否有效地觸動顧客了。要點(diǎn)講解通過下面這個(gè)面試的故事，相信你會對如何有效觸動顧客有更深的理解！富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動起來成功的銷售展示1面試的故事請把手中的筆推銷給我

在一場面試中，考官給出的題目是：“請把我手中的筆推銷給我”。200個(gè)考生中有199個(gè)都說這筆如何如何好，結(jié)果他們都沒有通過面試，只有一個(gè)考生說：“您正在面試我，沒筆如何做面試記錄，請買下它吧！”最終這個(gè)考生脫穎而出，通過面試。面試題目：請把手中的筆推銷給我72021/5/9成功的銷售展示1故事啟示成功銷售展示的公式如果只是簡單的產(chǎn)品介紹，那么銷售員就只是充當(dāng)了產(chǎn)品說明書閱讀機(jī)的角色，而只有將產(chǎn)品與顧客發(fā)生聯(lián)系，才能喚起顧客的興趣，才能有效觸動顧客，而這兩點(diǎn)正是成功的銷售展示所必備的條件。82021/5/9

什么是FAB2要點(diǎn)講解案例解析FAB是最經(jīng)典的銷售語言法則之一。F代表features，是產(chǎn)品的基本性能和特點(diǎn)。A代表advantage，是產(chǎn)品的作用，也就是說產(chǎn)品在使用的過程中能起到什么樣的作用。B代表benefit，是客戶使用產(chǎn)品后獲得的好處。什么是FAB2

FAB銷售法則什么是FAB|要點(diǎn)講解正如畫面中的座椅，它是真皮材質(zhì)的，這是座椅本身固有的，是不會發(fā)生改變的。是產(chǎn)品的屬性。什么是FAB2案例解析

FAB銷售法則什么是FAB|什么是FAB2座椅很柔軟、有良好的透氣性、以及非常易于清洗和打理，這些就是產(chǎn)品在使用過程中能起到的作用。案例解析

FAB銷售法則什么是FAB|122021/5/9什么是FAB2我們坐在座椅上感到很舒服，這是因?yàn)樗芎玫娜彳浂扰c透氣性帶來的好處，是產(chǎn)品的益處。案例解析

FAB銷售法則什么是FAB|132021/5/9什么是FAB2以下是對一個(gè)紅松木圓桌FAB的劃分，相信你也能準(zhǔn)確地加以區(qū)分了！案例解析

FAB銷售法則什么是FAB|142021/5/9

FAB運(yùn)用誤區(qū)誤區(qū)一：過分強(qiáng)調(diào)F誤區(qū)二：A和B混淆案例解析3FAB運(yùn)用誤區(qū)

過度強(qiáng)調(diào)屬性F是FAB應(yīng)用最常見的誤區(qū)之一。其實(shí)，當(dāng)顧客得知一種產(chǎn)品屬性F后，更關(guān)注的是這種屬性有什么功能，以及能夠帶給自己什么好處。如果一味的介紹屬性F就會使顧客失去興趣。

誤區(qū)一3FAB運(yùn)用誤區(qū)A和B混淆也是FAB應(yīng)用最常見的誤區(qū)。那么，如何區(qū)分A和B呢？A作用和B益處的相同點(diǎn)是，對應(yīng)的句子中都有一個(gè)詞—“可以”；差異點(diǎn)是，A的句子中，主語是產(chǎn)品；B的句子中，主語是人。也就是說，A是產(chǎn)品可以體現(xiàn)出的性能。而B是人通過A可以獲得的益處。誤區(qū)二3富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動起來FAB運(yùn)用誤區(qū)3案例解析安利紐崔萊維生素C比如：安利紐崔萊維生素C可以增強(qiáng)免疫力這是作用A,長期服用你可以有效避免流行性感冒，這是益處B。AB安利紐崔萊維生素C

可以增強(qiáng)免疫力長期服用你可以有效避免流行性感冒182021/5/9

以客戶利益為中心要點(diǎn)講解案例解析4以客戶利益為中心FAB法則的運(yùn)用需始終以客戶利益為中心，根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用。

下面對同一坐椅的介紹，靈活應(yīng)用了F→A→B、B→F→A、A→B→F三種方式。要點(diǎn)講解4富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動起來案例解析以客戶利益為中心4真皮座椅F→A→B我們可以遵循F,A,B的順序：這款座椅使用全真皮面料，很柔軟，也有很好的透氣性，長時(shí)間駕駛不容易疲勞。212021/5/9富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動起來以客戶利益為中心4也可以按A,B,F的順序：這款座椅十分柔軟，也有很好的透氣性，這樣長時(shí)間駕駛都不易疲勞，因?yàn)樗捎玫氖侨嫫っ媪?。A→B→F真皮座椅案例解析222021/5/9富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動起來以客戶利益為中心4按照BFA的順序也可以：使用這款座椅可以使您長時(shí)間駕駛都不易疲勞，因?yàn)樗捎萌嫫っ媪希虼怂泻芎玫娜彳浶院屯笟庑?。B→F→A真皮座椅案例解析232021/5/9掌握FAB銷售法則對我們營銷人員非常重要，我們一起來回顧一下這些要點(diǎn)：總結(jié)成功的銷售展示需要有效的產(chǎn)品介紹以及對客戶的有效觸動。

FAB是實(shí)現(xiàn)有效觸動的一種話術(shù)技巧，它從產(chǎn)品的基本屬性、使用過程中起到的作用以及顧客使用產(chǎn)品后得到的益處三方面展開介紹。在向顧客介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，要仔細(xì)傾聽顧客的需