銷售經(jīng)驗交流發(fā)言稿

銷售經(jīng)驗交流發(fā)言稿以下是為大家的銷售經(jīng)驗交流發(fā)言稿，請大家參閱?！颁N售”是我們行業(yè)內(nèi)談?wù)摵芏嗟脑掝}，那么何謂銷售呢？其實銷售就是一個過程，一個介紹商品提供的利益，滿足客戶特定需求的過程。它更是一種積累，一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。我們將負(fù)責(zé)這個過程的人員叫做業(yè)務(wù)人員或者銷售經(jīng)理，按不同的客戶群體可以分為渠道銷售、行業(yè)銷售和終端銷售等三種，當(dāng)然還有網(wǎng)絡(luò)銷售和銷售。不同的銷售根據(jù)客戶對象需要掌握不同的銷售技能，主要通過溝通、網(wǎng)絡(luò)溝通和面對面的溝通完成銷售過程，其工作地點主要集中在電腦城內(nèi)的各個柜臺、店面及寫字間內(nèi)，通過將自己公司的產(chǎn)品銷售給顧客為公司創(chuàng)造更多的利潤，并讓客戶滿意來實現(xiàn)自己的職能。我把自己6年銷售工作的經(jīng)驗總結(jié)為七個關(guān)鍵，拿出來與大家共勉。希望能幫助新的銷售人員少走彎路，更快成長；希望對有經(jīng)驗的老銷售也有啟發(fā)，拋磚引玉，促進(jìn)互相交流。1.資料的內(nèi)容：公司成立時間，公司主營業(yè)務(wù)，公司規(guī)模，公司盈利狀況，企業(yè)法人年齡，資金狀況，人員架構(gòu)，老板個人資料（學(xué)歷、年齡、個人愛好、家庭情況等越詳細(xì)越好），與上家的配合情況，公司的信譽，產(chǎn)品采購和付款流程，公司的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，與競爭對手的接觸情況和好感度。方式：內(nèi)部消息的掌握（掌握的信息最準(zhǔn)切），側(cè)面了解（信譽，人脈，口碑，付款狀況，公司實力），網(wǎng)絡(luò)查詢（公司宣傳手段，公司簡介）。2.資料的分析企業(yè)法人如年齡非常大，常出現(xiàn)資金緊張，公司信譽不好，那么需要著重考慮風(fēng)險問題。掌握公司的人員架構(gòu)有利于了解各自在公司的角色，知道誰負(fù)責(zé)決策，誰負(fù)責(zé)采購，誰負(fù)責(zé)付款，誰負(fù)責(zé)客戶跟蹤等，以便于有的放矢，針對性的展開工作，防止不必要的時間付出，提高工作效率。了解老板的學(xué)歷、年齡、個人愛好那么有利于找到共同話題加快與其建立關(guān)系的速度和成功率。在進(jìn)行人員架構(gòu)分析三時可以采用卡片分析法或畫圖分析法，將決策層負(fù)責(zé)人、中間管理層負(fù)責(zé)人、基層操作層人員等用不同顏色進(jìn)行標(biāo)注，每張卡片或所畫方框內(nèi)寫明每個層面負(fù)責(zé)人的姓名，職務(wù)，部門名稱，采購角色，個人詳細(xì)資料。將自己與所有部門負(fù)責(zé)人員的關(guān)系分為認(rèn)識、熟悉、信賴、同盟幾個等級，將各自的立場分為支持、中立、反對三種，然后針對性的展開工作（對行業(yè)銷售來講非常實用）3.客戶需求分析掌握了客戶的詳細(xì)資料，分析了各層面人員擔(dān)任的角色和相應(yīng)的權(quán)限以及各自的立場還有每人，就要分析客戶的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，如客戶通過采購產(chǎn)品需要實現(xiàn)什么功能，對產(chǎn)品有什么特殊要求，在什么地方環(huán)境下使用，使用對象，產(chǎn)品采購預(yù)算，售后服務(wù)等，根據(jù)以上情況確定自己產(chǎn)品符合客戶需求的型號。當(dāng)然也會遇到我們的產(chǎn)品不符合客戶需求的情況，這樣就需要展示個人能力看能否改變客戶的采購計劃。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而應(yīng)看到內(nèi)因，也就是客戶真正想通過所采購的產(chǎn)品實現(xiàn)什么功能，記住客戶的真正需求其實就是其燃眉之急解決。4.產(chǎn)品價值表達(dá)此項關(guān)鍵是說我們的產(chǎn)品能夠客戶帶來什么？是產(chǎn)品拉力大能給客戶帶來更多的客戶，利于此公司銷售自己的其他產(chǎn)品；還是所銷售的產(chǎn)品為海量產(chǎn)品利于提高其公司的知名度，是產(chǎn)品利潤空間大，能給其公司帶來更多的利潤；還是產(chǎn)品質(zhì)量好，讓其公司省心，使客戶放心；是我們的價格低有利于減少客戶的先期投入，還是售后服務(wù)好防止客戶購買產(chǎn)品后出現(xiàn)故障時無后顧之憂。各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們，大家下午好！我的名字叫韓xx。我不是什么知名的人物，就是公司一普通員工，我只是一個和大家一樣擁有共同夢想的人，為了這個夢想我才走到這里，很高興領(lǐng)導(dǎo)給我這個機(jī)會在這里跟大家交流提供關(guān)于工作上事情的點點，只希望在座的各位朋友同伴們，從認(rèn)識我的這一時刻開始，未來的每個瞬間都是美好的。銷售的世界，神秘而又透明，說它神秘，是因為很多人不知道怎么能做好銷售，并為此四處找尋方式、求教經(jīng)驗，希望能揭開它神秘的外衣；說它透明，因為客戶都是公開的，所得到的利益都是透明的，你無法改變你的即成業(yè)績數(shù)額。很多朋友都執(zhí)著的認(rèn)為做好銷售只要能吃苦耐勞就行了，其實不然，一個成功的銷售，他掌握著不為別人所知曉的銷售技巧，也就是銷售門道，這就解釋了同樣都是在做，差異卻是很大的原因。做銷售堪比行軍打仗，運籌帷幄，方能決勝千里。當(dāng)然說起來一切都可以變得很容易，而實際投入到銷售的實戰(zhàn)中，直面的情形中難題會比想象來的多來的堅硬。而這個時候最需要的是勇氣和堅持。勇氣讓我們敢于挑戰(zhàn)，堅持那么會讓我們在挑戰(zhàn)中戰(zhàn)勝困難。今天我圍繞“客戶是父母，同伴是師傅”這個主題跟大家進(jìn)行交流。首先，客戶是父母。我覺得這里的“父母”兩個字意義非凡，你也可以理解成上帝，客戶就是你的上帝，客戶就是你的父母，在你從事這個行業(yè)里接觸最多的還是客戶，面對同一個客戶，為什么有的銷售員就能把這個“父母”、“上帝”拿下，而有的就被拒之門外？顯然，每個人都有自己處理問題的方式，客戶當(dāng)然欣賞那些讓自己感覺舒服的銷售員作為合作伙伴。做一名銷售員就應(yīng)該有一副厚臉皮，大多數(shù)剛開始做銷售這個行業(yè)的人來說，很不適應(yīng)別人的對面那個人的冷言寡語，這就是考驗一個人的臉皮和心里素質(zhì)了。有句話說的好，“客戶據(jù)我千百遍，我待客戶如初戀”，不用我用過多的描述，大家從這幾個字里面看出很多道理。想做一名有優(yōu)秀的銷售員，你必須努力，想進(jìn)一切方法讓你的客戶滿意，拿自己的客戶當(dāng)自己的父母，拿客戶身邊的朋友當(dāng)自己的朋友，只有這樣才讓你的客戶從內(nèi)心被打動。魯迅先生說，世上本沒有路，走的人多了，也便成了路。而我想用自己的體會改一改：世上本沒有路，走的次數(shù)多了，自然成了路。銷售就是這樣，需要我們踏踏實實認(rèn)認(rèn)真真走好每一步，不吝惜力氣不吝惜汗水不吝惜勇氣不吝惜失敗和跌倒。只有經(jīng)過風(fēng)雨的洗禮，夢想的種子才能變得頑強并最終成長起來。我給大家講一個例子，這個例子是我聽我同學(xué)講他的一個同學(xué)在銷售的時候做的一件事，他大學(xué)剛畢業(yè)，為一家醫(yī)藥公司做藥品銷售，你想想一個剛畢業(yè)的學(xué)生就去做銷售是有困難，但是他還是選擇了銷售這個行業(yè)，去醫(yī)院對科室里面的大夫推銷藥品時，大夫態(tài)度很明確，不會收他的藥的，他后來沒有大退堂鼓，堅持每天都來，每天帶著真心來和大夫聊天，有空就給大夫買份報紙看，臨走時還會為大夫的辦公室到掃一遍衛(wèi)生等等，那個大夫的心不是肉長的？時間長了，大夫?qū)λ辛撕糜∠?，也慢慢開始詢問這個畢業(yè)生的一些事情，比方哪個學(xué)校畢業(yè)的，哪里人等等，那個學(xué)生當(dāng)時第一感覺是大夫已經(jīng)妥協(xié)了，就順勢推舟，現(xiàn)在不用我繼續(xù)講下去了大家肯定會猜到結(jié)果了，只要有了第一次肯定會有第二次，第三次等等。受益的肯定誰自己，所以說把自己的客戶當(dāng)做自己的衣食父母一定要用心去跟自己的客戶交流，這樣才能收獲自己的一份天地。當(dāng)然看別人的經(jīng)驗技巧，覺得很不錯，可是往往很難轉(zhuǎn)化成自己的經(jīng)驗。原因很簡單，因為自己沒有真切的經(jīng)歷過，自然不深刻。而只有親歷過，為難過，害怕過，面對過，才會深深記得并成為腦海里自己書寫的教科書，從此，為我們所用。還有一點就是，對待客戶身邊的人一定也要當(dāng)做父母來看待，有禮走遍天下，時不時給他們帶點小禮物，這樣客戶會覺得自己很有面子，你成功的幾率也就會變大。所以說，大家把自己的客戶當(dāng)做自己真心的朋友，當(dāng)做自己的初戀，當(dāng)做自己的上帝，當(dāng)做自己的父母一點都不為過！其次，我們再講一講“同伴是師傅”。在很多人的印象中，銷售人員之間很少有相互配合的情況。因為利潤的關(guān)系，每一個銷售員都是單打獨斗的，一個人去拜訪客戶，一個人洽談業(yè)務(wù)，一個人訂合同，最后客戶的服務(wù)也都是自己對自己的顧客服務(wù)。甚至有的銷售員會想，你賣不出產(chǎn)品才好呢!你跟丟的客戶，我可以跟蹤，這樣你的機(jī)會就變成了我的機(jī)會了!其實，這種想法是完全錯誤的。一個好的銷售團(tuán)隊，才能夠做出好的銷售業(yè)績。在一種產(chǎn)品的銷售中，如果僅僅是某一個銷售員個人的成績突出，其他的銷售人員業(yè)績?nèi)珶o，這種產(chǎn)品就不會有太好的市場前景，業(yè)績再好，也只是一時的事情，不可能長久保持。每一種商品的宣傳，不是一個人的力量來完成的，而是靠大家共同的努力。千萬不要認(rèn)為同行之間是敵人、是冤家，同行才是你最好的同盟軍。如果一個銷售員說“我的產(chǎn)品好”，也許你只能賣出一件，而一百個銷售員都說“我的產(chǎn)品好”，每個人都可以賣出更多的產(chǎn)品。每一個人都不可能是天生的銷售高手，而是通過后天培養(yǎng)的。他的銷售經(jīng)驗從哪里來?除了自己的打拼之外，很大一局部來都自于老銷售員指點。作為一名新入道的銷售員，不懂得如何尋找客戶，怎么辦?不懂得如何與客戶交談，又怎么辦?在關(guān)鍵的時候，作為同事的老銷售員都會幫你解決這些問題，所以說，銷售中同事的作用是不可低估的。優(yōu)秀的銷售員的經(jīng)驗和技巧肯定比新手多，所以說，新手稱呼自己的老同事為師傅一點都不為過，新手遇到一些不懂的問題一定要主動去咨詢同伴，把自己的同伴當(dāng)做另一個上帝，在不斷詢問中你不可能會退步的，你只會在不斷的詢問中進(jìn)步的，當(dāng)然，對待自己的師傅，你必須付出一點經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)上的回報。一個優(yōu)秀的銷售員，你一定要明白，商場絕不是一個人單打獨斗逞英雄的地方，而是需要同事之間進(jìn)行積極默契的配合。當(dāng)然，要想獲得同事的幫助，你必須要主動給予同事幫助。每個人都想讓自己獲得高業(yè)績，這并沒有錯，但是，你時刻要記住，在銷售的工作中，同事之間是一個銷售團(tuán)隊！附：做拜訪前的準(zhǔn)備，在這里我跟大家提供一點知識，如何向客戶發(fā)問，如何與客戶溝通，如何傾聽？這些問題在工作中都要細(xì)化。第一、銷售人員在見客戶的時候要帶兩樣?xùn)|西，準(zhǔn)確的稱呼，一種感恩的心態(tài)。當(dāng)營銷人員翻開客戶的大門拜訪客戶時，要準(zhǔn)確地稱呼對方，進(jìn)行自我介紹并表示感謝，向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶的好感。第二、我們要講的是開場白。開場白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象。第三、與客戶的交談。通過交談讓客戶了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求第四、如何總結(jié)。營銷人員介紹了自己公司，了解了客戶的現(xiàn)狀和問題點，到達(dá)了目的，要主動對拜訪結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和與客戶確認(rèn)，總結(jié)主要圍繞潛在需求進(jìn)行。第五、如何道別。與客戶設(shè)定下次訪談時間是獲得向客戶進(jìn)一步銷售的承諾，此時要防止模糊的時間，要確定到具體時間，比方下周二還是下周三，只有確定了進(jìn)一步訪談的具體時間，才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進(jìn)銷售。營銷的工作中，我的生活開始變得豐富多彩，每天無論遭受到多少客戶的白眼，第二天還是一如既往的充滿熱情的工作。最后，我要對每一位在場的營銷人員說，我們的辛苦是基石是土壤，最終會蓋出大廈會長出綠洲。所以，我們要時時刻刻保持一顆熱情而寬闊的心，可以融化冰霜也可以容納眼淚。我今天講的就是這些，有什么不妥的地方，各位領(lǐng)導(dǎo)和同事及時批評指正，希望在這里我的給大家?guī)淼氖欠e極的影響，能給公司帶來更大的利潤，能給同事帶來更多的回報。各位銷售主任、銷售代表：隨著我們覆蓋全市的深度分銷管理、消費者近距離服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本構(gòu)筑成熟。在硬件差異日趨于零的情況下，每個公司的員工都像浮出水面的冰山，要直接面對市場的風(fēng)風(fēng)雨雨。由于地域、時間、環(huán)境等因素的限制，我很難和每一位同事都有同樣等質(zhì)等量的溝通，今天，利用經(jīng)驗交流會，我想和大家共同探討一下“我們這個隊伍”以及“我們的服務(wù)”，這涉及到當(dāng)前幾個要引起我們注意的問題。一，市場有沒有捷徑還記得一篇小學(xué)課文吧，兩個和尚一窮一富，都想到遙遠(yuǎn)的南?！斑M(jìn)修”，富和尚惰性十足，終沒去成，而窮和尚卻克服障礙，修成正果。最近在行業(yè)報看到這樣一那么消息，講廣東的綜合市場長勢強勁，越大越贏人；關(guān)于北京的一那么消息說，攤點式的卻一天不如一天，越大越冷清，幾個區(qū)還不一樣，有的大賣場紅，有的專賣店火，等等，說不上原因。市場的多樣性決定了我們必須沉在一線，春種夏收，一脈相承。等“捷徑”走，等“模式”套，我想我們公司只會被市場牽著鼻子走。前段時間，辦事處搬家，柜子時，我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著市內(nèi)三百多家零售店及店主的資料，從聯(lián)絡(luò)方式、營業(yè)面積、品種結(jié)構(gòu)、店面狀況到經(jīng)營特色、市場份額、分期評價，事無俱細(xì)。這是我們早期辦事處栗強經(jīng)理、劉云、段海燕等幾位早年跑市場所得。三百多家店，多少個工作日；幾千個數(shù)據(jù)，多少串腳印……市場沒有捷徑走。二，服務(wù)能不能量化該怎樣對辦事處某一時期的績效進(jìn)行評估？服務(wù)雖非銷售，但同樣要量化，我想，某一時期，市場的增量就應(yīng)是最直接的證明。是的，也許增長的原因里還有行業(yè)宏觀的因素，還有公司的投入，經(jīng)銷商的配合，等等，但我覺得這些，這和同類競品比都有共性，尋求差異，就是我們的兩大優(yōu)勢：品牌和服務(wù)。今年三月，公司給市辦事處下屬各個經(jīng)銷商重新劃了責(zé)任區(qū)，給每個經(jīng)銷店落實了責(zé)任人和檢查人。成效如何呢？上星期，他們用打“直觀量化卡”的方法，對80多家商店進(jìn)行了門檢。使用六檔量具（很差-差-一般-較好-優(yōu)良-優(yōu)秀），進(jìn)行六項大類（店堂建設(shè)、產(chǎn)品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店開展?jié)摿Γ┑牧№椀臋z查。通過人員交*打分，銷售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不僅是考評某一個人，更指導(dǎo)著我們?nèi)蘸髮唧w某一個店的服務(wù)重點和支持方向。當(dāng)然，“直觀量化卡”現(xiàn)在看還有不少問題，還要充實。在以后的工作中，想出更多更好的方法，持續(xù)改進(jìn)我們做市場的方法，增進(jìn)服務(wù)的績效，給自己加壓！三，添一雙眼睛看市場辦事處是公司在市內(nèi)的銷售支持、品牌陣地，為了明天的市場，我們服務(wù)好今天的經(jīng)銷商，結(jié)果是雙贏。在我們這個隊伍里，有很多是剛過實習(xí)期的“新兵”，周經(jīng)理常常教導(dǎo)我們：爭取一切機(jī)會，向有經(jīng)驗的前人請教。埋頭拉車，也要抬頭看路，方向不清時，還要請人指路。一段時間后，經(jīng)常捫心自問：在工作中，我們所做的是不是流于形式，過于簡單，究竟有沒有打動服務(wù)對象的心，又有沒有偏離公司本來的要旨。多一雙眼睛就多一種角度。有一個搞家具設(shè)計的人問我：你知道，吃飯時，小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆？我說：因為貪玩。他說，不是，他問過小孩。在小孩眼里，餐桌太高，夠不著，被大人抱著又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就這么簡單。因此，好的設(shè)計師在設(shè)計餐桌時，會在那個成人不注意的地方多動點腦子。我們的產(chǎn)品，不是玩具，不好玩，但受用者都一樣，是一個個鮮活的人（包括中間商和終端消費者）。所以，在日復(fù)一日的服務(wù)中，我們真的要多動一點腦子，多添一雙眼睛。四，創(chuàng)造好你的“小氣候”一個人新進(jìn)一個群體，起初處處新鮮，活力四射。隨著時間的推移，卻有了“成長的煩惱”。因為感到大環(huán)境里的不和諧，變得縮手縮腳；因為自身的職責(zé)不清，變得渾身惰性。有一那么寓言，講一個房間里有兩盞燈，都管用，但每到晚上，還是漆黑一片。起先的原因是兩只燈誰都不肯先亮，都在想：干嗎要我先亮，我亮了，照亮了房間也照亮它，我神經(jīng)?。ó?dāng)然，也缺少一個規(guī)那么要求他們誰先亮、誰后亮或一起亮）天長日久，兩只燈天天不亮，成了習(xí)慣，于是那個房間成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此為止，聰明的你，還可以往下編，一直編到兩只燈泡鎢絲上了銹，微風(fēng)一吹，玻璃殼一片片往下掉為止……我們這個團(tuán)隊，是一支“青年近衛(wèi)軍”，有理想，有沖勁，都深知：要進(jìn)步，就必須比別人快半拍！人雖有差異，但基本觀念是相通的。在周經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，就像一個家庭，每個成員都勇于并且坦然地接受一些“無情的管理”，我們面對的是一個“有情的管理者”。只有這樣，才能齊心協(xié)力，創(chuàng)造一個彼此共同提供的有助于工作的“小氣候”。五，下面是些很散的問題，我想請銷售代表們留心并和我一起做，好嗎：在走訪市場