一汽豐田尋求現(xiàn)地現(xiàn)物的精益營(yíng)銷

一汽豐田尋求“現(xiàn)地現(xiàn)物”的精益營(yíng)銷跨文化管理，既是這個(gè)時(shí)代的管理主題，也是眾多企業(yè)的現(xiàn)實(shí)難題。一汽豐田是這樣嘗試的……“究竟怎樣理解豐田管理的精髓？”在記者的采訪提綱中，對(duì)這個(gè)問題準(zhǔn)備了一堆的概念：訂單管理、準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)、現(xiàn)場(chǎng)管理、零庫(kù)存、杜絕浪費(fèi)、低成本、高效率、現(xiàn)地現(xiàn)物……一汽豐田汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王法長(zhǎng)，這位中國(guó)汽車界赫赫有名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派人物，此時(shí)將身軀微微向后仰了仰，爽朗的東北口音立刻回蕩在那間小會(huì)議室里：“就是以市場(chǎng)為龍頭拉動(dòng)生產(chǎn)的最精益方式?！彼麛S地有聲地說了這樣一段話：“豐田，它不僅有精益生產(chǎn)，我們叫TPS，美國(guó)人稱之為‘改變世界的機(jī)器’；其實(shí)，豐田還尤其被稱作‘銷售的豐田’。如果說當(dāng)年福特創(chuàng)造了流水線生產(chǎn)的大規(guī)模制式功不可沒，豐田就是把適應(yīng)市場(chǎng)的看板式生產(chǎn)與流水線結(jié)合在一起，功不可沒。銷售的豐田，它有自己一套獨(dú)特的管理方式。這套獨(dú)特的管理方式當(dāng)然源于豐田管理的很多理念，這些理念就是豐田文化的靈魂中最不可缺的東西?！蓖醴ㄩL(zhǎng)意味深長(zhǎng)的語氣仿佛已經(jīng)把豐田模式融進(jìn)了自己的血液之中?！颁N售的豐田”業(yè)界一直對(duì)豐田姍姍進(jìn)入中國(guó)指指點(diǎn)點(diǎn)，卻又嘖嘖這位后來者的猛烈攻勢(shì)。回頭審視豐田的每一個(gè)動(dòng)作，則可發(fā)現(xiàn)，以“市場(chǎng)拉動(dòng)”的價(jià)值理念首先就體現(xiàn)在它的戰(zhàn)略部署當(dāng)中。2002年是日本經(jīng)濟(jì)剛剛走出低迷的頭一年。就在這一年，豐田汽車的全球戰(zhàn)略也發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變。它一改長(zhǎng)期“背靠亞洲，面向歐美”的競(jìng)爭(zhēng)意圖，開始在東西兩線作戰(zhàn)，大舉開辟中國(guó)市場(chǎng)。此時(shí)一個(gè)重要的環(huán)境變化，即2001年中國(guó)正式加入了WTO。選擇這樣的時(shí)機(jī)進(jìn)入中國(guó)，真可謂“不見兔子不撒鷹”，豐田要的就是中國(guó)市場(chǎng)全面開放這個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的歷史大勢(shì)。盡管德國(guó)大眾、美國(guó)通用及福特分別在上世紀(jì)八九十年代就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，那時(shí)的豐田還不得不在北美和歐洲市場(chǎng)上艱苦鏖戰(zhàn)，但2002年，它已經(jīng)坐穩(wěn)全球汽車霸主的第三把交椅，并獲得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于通用數(shù)倍的100億美元純利潤(rùn)；到2003年，更以683萬輛的產(chǎn)能拉下福特，成為了世界第二大汽車公司時(shí)，其后發(fā)制人的“井噴式”實(shí)力也就再一次讓世界汽車業(yè)目瞪口呆。占盡天時(shí)地利，挾持雄厚資本，2002年8月，豐田進(jìn)入中國(guó)簽署協(xié)議。這第一個(gè)合作者就是中國(guó)一汽集團(tuán)，用王法長(zhǎng)的話說這當(dāng)然是強(qiáng)強(qiáng)合作。而第一站就選擇在“共和國(guó)長(zhǎng)子”的新產(chǎn)業(yè)基地——天津，這里可以打造豐田在中國(guó)全新的制造業(yè)，又與北京這個(gè)最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)咫尺相鄰。2003年，豐田在中國(guó)南方與廣州汽車合作，同年，一汽豐田銷售公司在北京成立，加之2005年一汽豐田再在成都建廠，短短三年，豐田就為建構(gòu)中國(guó)市場(chǎng)搭好了堅(jiān)固的“腳手架”。不為趕早，只為趕巧。這無不是豐田進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的精益決策。TOYOTA的中國(guó)化進(jìn)入中國(guó)，面對(duì)全世界汽車廠商的膠著廝殺，要想在這個(gè)市場(chǎng)拉動(dòng)豐田的機(jī)器轉(zhuǎn)動(dòng)，“銷售的豐田”仍然采取了它過往的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)策略，一個(gè)基本原則就是：“現(xiàn)地現(xiàn)物”。王法長(zhǎng)說：“一汽豐田的責(zé)任，就是Toyota（豐田）的中國(guó)化，中國(guó)Toyota的本店化。這就是兩大文化的融合，用豐田的話說叫‘現(xiàn)地現(xiàn)物’，用中國(guó)哲學(xué)講就是結(jié)合實(shí)際，具體問題具體分析?！币黄S田銷售公司的成立，其模式在所有汽車廠家中獨(dú)一無二，它本身就是“現(xiàn)地現(xiàn)物”，結(jié)合實(shí)際的產(chǎn)物。因?yàn)樵谥袊?guó)，很多汽車企業(yè)是產(chǎn)銷一體，或者一個(gè)生產(chǎn)工廠有兩個(gè)或多個(gè)銷售體系。像一汽大眾既生產(chǎn)奧迪品牌車，也生產(chǎn)大眾品牌車，它也就同時(shí)擁有兩個(gè)銷售體系。但這些模式都不適合一汽豐田。一汽與豐田目前有三個(gè)合資工廠，分別在三地生產(chǎn)多品牌、多系列、多款式的汽車。成立統(tǒng)一的銷售體系，就是為了實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制、異地管理。首先，這可以避免銷售網(wǎng)絡(luò)過多，重復(fù)建設(shè)；其次，銷售公司轄下的經(jīng)銷商從入門級(jí)到中高級(jí)、高級(jí)乃至混合動(dòng)力轎車，可以銷售多種車型；再次，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一售后服務(wù)。這些做法對(duì)企業(yè)來說，有最優(yōu)成本考慮；經(jīng)銷商也可以獲得利益保障；消費(fèi)者則可以很好地認(rèn)知品牌。這個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的綜合銷售體系，足見豐田進(jìn)入中國(guó)后對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重視。其實(shí)，它當(dāng)年強(qiáng)攻美國(guó)市場(chǎng)就是從營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)、直接迅速了解消費(fèi)者需求和提供服務(wù)切入的，隨后是零部件生產(chǎn)供應(yīng)的跟進(jìn)，最后才是在美國(guó)建廠就地生產(chǎn)。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，傍依一汽的制造能力，全力打造營(yíng)銷體系就成為了其系統(tǒng)工程的“重槌響鼓”。三年來的業(yè)績(jī)也的確讓人側(cè)目，統(tǒng)一管理，專注營(yíng)銷，使得一汽豐田連年以40%以上的速度增長(zhǎng)，累計(jì)銷量突破50萬臺(tái)，2006年新車銷量在全國(guó)乘用車的排名已由上年的11位提升到了第7位。中國(guó)TOYOTA的本店化豐田公司成立早期，創(chuàng)始人豐田喜一郎所倡導(dǎo)的“豐田理念”中有兩點(diǎn)是極其重要的。第一，即在《豐田綱領(lǐng)》中有一個(gè)信條：“潛心研究制造，永遠(yuǎn)走在時(shí)代的前端?！钡诙瑒t是豐田喜一郎把曾經(jīng)在通用（日本）公司銷售部工作過的神谷請(qǐng)進(jìn)豐田，委以重任，神谷在成功的銷售中總結(jié)了一條定律：“讓制造和銷售相輔相成，相得益彰?！焙髞淼呢S田人認(rèn)定：這就是豐田長(zhǎng)盛不衰的重