分銷公司工作總結(jié)

分銷公司工作總結(jié)第1篇：分銷總監(jiān)工作總結(jié)

分銷總監(jiān)工作總結(jié)

。通過(guò)組內(nèi)的討論，最后有CEO決定采納什么方案。

二、投放廣告和訂單選擇

投放廣告是ERP沙盤(pán)模擬比賽中最緊張刺激的環(huán)節(jié)。廣告的投放也是一種組與組間的博弈，每個(gè)組都想以最少的廣告支出拿到理想的訂單甚至搶到市場(chǎng)龍頭的位置。投廣告前需要結(jié)合產(chǎn)能大小，預(yù)測(cè)其他組會(huì)主打哪個(gè)市場(chǎng)并投入多少，還要避開(kāi)扎堆而空置了某些市場(chǎng)的某些產(chǎn)品。雖然可以有借鑒的數(shù)據(jù)，但多數(shù)都只能靠市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，這也是這一個(gè)環(huán)節(jié)的好玩之處。然后是選擇訂單的環(huán)節(jié)。訂單的選擇是要根據(jù)自己組的運(yùn)營(yíng)情況的。如果要保住市場(chǎng)龍頭和產(chǎn)能高就要選數(shù)量多的訂單，而且要考慮有多次選單機(jī)會(huì)的情況。倘若產(chǎn)能不是太高的話，就選一些單價(jià)高的訂單。當(dāng)產(chǎn)能充足的條件下，單價(jià)高的訂單帶來(lái)的收益不如數(shù)量多的訂單。除了單價(jià)和數(shù)量，訂單的交貨期和賬期都是不能忽略的。若不留意交貨期，可能出現(xiàn)違約情況，給下一年的廣告投放制造障礙。若訂單的賬期過(guò)長(zhǎng)，則會(huì)導(dǎo)致貼現(xiàn)支出和影響資金周轉(zhuǎn)，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)倒閉。選單時(shí)應(yīng)該盡可能全組出動(dòng)，集眾之智。

三、調(diào)查分析對(duì)手動(dòng)向

這是一個(gè)競(jìng)賽游戲，競(jìng)爭(zhēng)是免不了的。其他組的動(dòng)向是除市場(chǎng)預(yù)測(cè)表外，能為投放廣告提供參考的另一個(gè)重要指標(biāo)，是關(guān)系到投放

1廣告是否成功的重要信息。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以必須對(duì)其他組的動(dòng)向作出反應(yīng)制定對(duì)策。手工比賽時(shí)營(yíng)銷主管需要四處“閑逛”和跟人“閑聊”，收集情報(bào)。同時(shí)也要地方對(duì)方來(lái)刺探己方的情報(bào)，特別是討論投放廣告的時(shí)候。電子比賽時(shí)，可以支付1M的信息費(fèi)，觀看其他組的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況和生產(chǎn)線的情況。實(shí)際操作上的經(jīng)歷和收獲

1、手工ERP第一年：在第一年我組抱著志在必得的心態(tài)，投11M的廣告費(fèi)，去搶首年本地市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭。但沒(méi)想到其他組的同學(xué)也很舍得花錢(qián)，最高的高達(dá)16M，投11M的也有3個(gè)組。令人惋惜的是我們組只拿到第四順位。首年賣掉廠房，廠房租金，市場(chǎng)全部開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品研發(fā)等費(fèi)用，使我組第一年綜合費(fèi)用高達(dá)34M?？偟膩?lái)說(shuō)，就是因?yàn)殚啔v不足的原因，以高額廣告費(fèi)，投得一個(gè)中游的單。

第二年：賣廠房和長(zhǎng)期貸款帶來(lái)的大量現(xiàn)金，使我組變得激進(jìn)，開(kāi)始大量投入資金建造高級(jí)生產(chǎn)線。因?yàn)榈诙陞^(qū)域和本地市場(chǎng)的充裕的訂單，使我們的狀況有所好轉(zhuǎn)。但同時(shí)也因?yàn)橐恍┦д`付出了16M的高昂廣告費(fèi)的代價(jià)。

第三年：吸取上兩次的教訓(xùn)，不敢亂投廣告了。況且也沒(méi)有那么多資金可以去投廣告了。萬(wàn)幸，我們還是投得了足夠的訂單。我們也漸漸掌握了一些投放廣告和選擇訂單的技巧。但由于選訂單的時(shí)候忽略了訂單的賬期，造成了下一年的資金周轉(zhuǎn)苦難。

第四年：由于上一年選訂單的時(shí)候因?yàn)樽非蟾呙雎粤速~

2期的重要性，選的多數(shù)都是賬期為3或4期的訂單，使本年資金的緊缺，甚至連投產(chǎn)都出現(xiàn)苦難，最后造成了大量的貼現(xiàn)損失。加上第四年末就是長(zhǎng)期貸款還款期限，這一年是手工ERP中最困難的一年。這一年唯一值得慶幸的是，由于新出現(xiàn)了亞洲市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了這一市場(chǎng)的組又少，所以我組輕松搶得了亞洲龍頭位置。

第五年：最困難的時(shí)候我們已經(jīng)熬過(guò)去了，資金周轉(zhuǎn)恢復(fù)順暢。但因?yàn)橘Y金還不充裕，能投的廣告費(fèi)不是很多，所以訂單還不是太多，造成產(chǎn)能過(guò)剩。一味追求高單價(jià)，還沒(méi)意識(shí)到訂單數(shù)量的重要性，但還是勉強(qiáng)保住了亞洲市場(chǎng)龍頭。

第六年：一切都向好的方向進(jìn)展，可惜這一切都來(lái)得太晚了。由于第三、第四年經(jīng)營(yíng)的種種失誤，到第六年我們投廣告搶訂單的能力不如其他組，只能在最后斷送亞洲龍頭的位置。廣告費(fèi)過(guò)于集中地投向一兩個(gè)市場(chǎng)，在扎堆的市場(chǎng)中就算廣告費(fèi)領(lǐng)先，也只能選一次單，造成訂單也不足。

2、電子ERP手工比賽中，我們組的表現(xiàn)很不理想，但我們都有好好吸取閱歷，為接下來(lái)的電子ERP做準(zhǔn)備。這一次，我們組是提早制定了三個(gè)方案，并進(jìn)行比較。一個(gè)是一開(kāi)始就去搶市場(chǎng)龍頭，比較激進(jìn)的方案;第二個(gè)是進(jìn)展慢熱的方案，前兩年按兵不動(dòng)，蓄力再第三年爆發(fā);第三個(gè)是中庸的方案，過(guò)渡得比較平滑，風(fēng)險(xiǎn)較前兩個(gè)少。穩(wěn)定壓倒一切，所以最終我們選擇了第三個(gè)方案，打算以穩(wěn)取勝。

電子系統(tǒng)和手工沙盤(pán)模擬操作起來(lái)在細(xì)節(jié)上有許多的不同，其

3中一個(gè)與營(yíng)銷主管密切相關(guān)的就是該系統(tǒng)的“商業(yè)間諜”功能。商業(yè)間諜就是1M的信息費(fèi)就可以看所以組的市場(chǎng)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程度，還能得知生產(chǎn)線狀況。雖然看上去是方便了不少，但這個(gè)間諜功能只能看已開(kāi)發(fā)，無(wú)法得知未開(kāi)發(fā)完成的市場(chǎng)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程度，當(dāng)出現(xiàn)新市場(chǎng)或出現(xiàn)新產(chǎn)品的訂單時(shí)，還是只能靠口頭的試探得知其他組的情報(bào)。

第一、第二年，我們都一低廉的廣告費(fèi)，拿到了不錯(cuò)的訂單，一步一步平穩(wěn)進(jìn)展。到第三年開(kāi)始加大廣告費(fèi)的投入，使我們拿到了非常好的訂單，而且搶得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龍頭位置。而且生產(chǎn)線也跟上了腳步，形勢(shì)一片大好。本以為有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龍頭位置，就不怕出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的情況。但因?yàn)橛?jì)劃上出現(xiàn)了一點(diǎn)失誤，我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)違約了。不過(guò)我們并沒(méi)有驚慌失措，繼續(xù)下重本投廣告，彌補(bǔ)了丟失國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龍頭的損失。主打P2、P3的我們到后來(lái)發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)即將飽和了，所以立即開(kāi)始開(kāi)發(fā)P4。市場(chǎng)全開(kāi)，4種產(chǎn)品合理分配投產(chǎn)的我組就不擔(dān)心拿不到訂單了。最后我們?nèi)〉昧说谌牟诲e(cuò)成績(jī)。

分銷總監(jiān)工作總結(jié)(三)俗話說(shuō)的好：“火車跑的快，快靠車頭帶。”一份工作要想有更好的成果，前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯(cuò)，對(duì)于銷售主管的我，也對(duì)20XX年的做出了新的工作計(jì)劃。

20XX年的工作已經(jīng)做完，整體來(lái)說(shuō)還算基本順利。根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況，銷售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題，作為銷售主管的我對(duì)于20XX年的銷售主管工作計(jì)劃有了新的方向：

我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化，但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的

4組員們一起行動(dòng)。20XX年預(yù)計(jì)全年回款100萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

一、對(duì)經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避開(kāi)引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

二、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

三、銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深化至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng)：

將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、

5安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20XX年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng)，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷

6渠道，通過(guò)分銷過(guò)程，最終到達(dá)消費(fèi)者，流通人員要具備清醒的思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、仔細(xì)看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

4.培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

對(duì)于20XX年工作計(jì)劃我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng)，把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動(dòng)，當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。

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第2篇：分銷經(jīng)理工作總結(jié)

分銷經(jīng)理工作總結(jié)

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分銷經(jīng)理工作總結(jié)

自擔(dān)任分銷經(jīng)理以來(lái)，主要開(kāi)展了四個(gè)方面的工作：一是多措并舉，抓好代理商培訓(xùn)。先后通過(guò)專業(yè)知識(shí)講座、定期走訪、發(fā)放宣傳資料等形式，培訓(xùn)代理商**人次，進(jìn)一步提高了代理商經(jīng)營(yíng)管理理論及實(shí)務(wù)水平，激發(fā)代理商合作熱情，使我公司與與代理商形成強(qiáng)大的合作聯(lián)盟。二是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，仔細(xì)搞好資料錄入。對(duì)代理商的相關(guān)情況、有關(guān)數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)各類等資料，及時(shí)、準(zhǔn)確地登記在案，并仔細(xì)錄入電腦，實(shí)現(xiàn)了“零失誤”、“零差錯(cuò)”。三是嚴(yán)格程序，規(guī)范搞好協(xié)議簽署。嚴(yán)格根據(jù)公司的制度規(guī)定、營(yíng)銷計(jì)劃，做到準(zhǔn)確無(wú)誤、高效快捷，確保了公司利益不受損失。四是高標(biāo)準(zhǔn)完成了營(yíng)業(yè)員、營(yíng)銷經(jīng)理、綜合秘書(shū)、VIP客戶經(jīng)理等崗位的任務(wù)目標(biāo)。

分銷經(jīng)理作為公司鞏固市場(chǎng)的先鋒，是公司形象的重要代表。在工作中積累了一定的閱歷。首先，必須具有寬闊的知識(shí)面。培訓(xùn)代理商，除了必要的基礎(chǔ)知識(shí)外，還熟悉掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知、通信產(chǎn)品基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)、移動(dòng)產(chǎn)品銷售流程、客戶服務(wù)等知識(shí)。其次，必須具有良好的服務(wù)態(tài)度。渠道經(jīng)理不僅是公司的代表，也是代理商的顧問(wèn)。工作中，我樹(shù)立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“溝通從心開(kāi)始”手牽手為代理商搞好服務(wù)。第三，必須最大程度的了解代理商的需求。第四，必須當(dāng)好代理商的“智囊

團(tuán)”。

一、工作表現(xiàn)

自***年*月到公司工作以來(lái)，堅(jiān)持以公司進(jìn)展為己任，服從組織，服從領(lǐng)導(dǎo)，服從大局，模范遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，有很強(qiáng)的責(zé)任心和工作能力;工作中勤于思考，好鉆研、虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題;始終嚴(yán)格要求自己，勤奮好學(xué)，刻苦鉆研業(yè)務(wù);能夠吃苦耐勞，愛(ài)崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)同事，視工作如生命，視代理商為上帝，受到領(lǐng)導(dǎo)和同事的全都好評(píng)

二、工作能力

經(jīng)過(guò)*年的工作，我具備了以下七個(gè)方面的能力：

1、具有較強(qiáng)的溝通和培訓(xùn)能力。經(jīng)過(guò)我培訓(xùn)的代理商在銷售公司產(chǎn)品上表現(xiàn)出較強(qiáng)的營(yíng)銷能力。簽署的各個(gè)協(xié)調(diào)沒(méi)有出現(xiàn)任務(wù)的失誤，沒(méi)有損害公司的形象，更沒(méi)使公司利益受到損失。

2、具有熟悉各項(xiàng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的能力。幾年的工作經(jīng)歷，使我對(duì)移動(dòng)的業(yè)務(wù)知識(shí)，特別是營(yíng)銷、培訓(xùn)方面的業(yè)務(wù)知識(shí)有了比較全面的了解。

3、具有較強(qiáng)的處理問(wèn)題能力和溝通能力。

4、具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)進(jìn)展能力和對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力。

5、具有較強(qiáng)的親和力。

6、具有較強(qiáng)的責(zé)任感、進(jìn)取心和豐富的工作閱歷，并能夠承受較強(qiáng)的工作壓力

7、具有較強(qiáng)服從意識(shí)、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)作能力。

三、工作計(jì)劃

根據(jù)公司工作規(guī)劃，結(jié)合本職崗位，制定了今后的工作計(jì)劃：目前，文山移動(dòng)隨著市場(chǎng)的逐步進(jìn)展，已經(jīng)從以前的產(chǎn)品從導(dǎo)入階段逐步進(jìn)入了成熟、進(jìn)展、提高階段，而要完成這個(gè)階段的任務(wù)，首先應(yīng)該從提高代理商營(yíng)銷能力和本領(lǐng)入手，從而使公司不斷增加效益、做大做強(qiáng)。

1、制定短期、中期培訓(xùn)規(guī)劃，明確培訓(xùn)年度目標(biāo)、任務(wù)和措施，并細(xì)化到季度和月份。

2、創(chuàng)新培訓(xùn)工作機(jī)制。主要包括：

①針對(duì)不同的代理商，制定不同的培訓(xùn)措施，增加針對(duì)性;

②培訓(xùn)重心下移，深化到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn);

③應(yīng)急培訓(xùn)，根據(jù)公司新推業(yè)務(wù)，隨時(shí)抓好代理商的培訓(xùn)，確保新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品能及時(shí)傳遞到基層;

④常態(tài)培訓(xùn)，確保代理商能夠始終保持較強(qiáng)的營(yíng)銷能力。

3、加強(qiáng)與營(yíng)銷、前臺(tái)等各個(gè)部門(mén)的聯(lián)系合作，及時(shí)掌握了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉各方面信息，為培訓(xùn)工作奠定基礎(chǔ)。

4、拓寬培訓(xùn)內(nèi)容、領(lǐng)域。主要是突出公司形象、公司文化、公司進(jìn)展戰(zhàn)略及公司經(jīng)典的營(yíng)銷案例、代理商的素質(zhì)等幾個(gè)方面，從而使公司與代理商建立起信任，樹(shù)立起信心，形成水乳交融、魚(yú)水般的合作關(guān)系。

5、仔細(xì)搞好資料錄入，建好“代理商檔案”。

6、嚴(yán)格根據(jù)程序，規(guī)范、高效、準(zhǔn)確地抓好協(xié)議簽署，為公司

業(yè)務(wù)壯大、效益提升夯實(shí)基礎(chǔ)。

第3篇：寶潔公司分銷渠道

寶潔公司為什么會(huì)成功？是深厚的對(duì)市場(chǎng)的了解功夫，體貼入微的消費(fèi)者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)，高效快速的銷售執(zhí)行，大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確的目標(biāo)，全員共識(shí)的戰(zhàn)略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價(jià)值觀，以及寶潔獨(dú)到的選拔和激勵(lì)人才的方法。盡管大量的書(shū)籍和管理案例都有著述，這里將是親歷其中的閱歷所得。當(dāng)然在這里我將重點(diǎn)介紹作為一名寶潔公司的銷售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何進(jìn)展戰(zhàn)略分銷商的獨(dú)到之處。

寶潔公司的銷售部門(mén)在1999年之前稱為銷售部，全國(guó)共分為四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個(gè)銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心（RegionalDistributionCenter），并有相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營(yíng)銷行政人員。銷售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在1997年前全部為外籍經(jīng)理但任，1997年寶潔中國(guó)有限公司加快了本地化進(jìn)程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻(xiàn)的中方人士但任，如北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學(xué)國(guó)際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓(xùn)生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統(tǒng)（DistributorBusineSystem）的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做出了卓越貢獻(xiàn)而得到了晉升，這個(gè)分銷商生意系統(tǒng)是中國(guó)第一個(gè)由制造商幫助分銷商建立的管理進(jìn)銷存的系統(tǒng)，為提升中國(guó)分銷商的管理水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)立下了汗馬功勞，這也是整個(gè)分銷商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)，以后的分銷商一體化系統(tǒng)（IntegratedDistributionSystem）和高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EfficientDistributorReplenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負(fù)責(zé)寶潔公司洗衣粉包裝的改革項(xiàng)目，即由原來(lái)的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國(guó)洗衣粉包裝的一場(chǎng)革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)某杀荆蟠筇嵘水a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這四個(gè)銷售區(qū)域中承擔(dān)銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設(shè)在地級(jí)城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時(shí)有兩個(gè)或更多分銷商。所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔(dān)銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔(dān)分銷的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者便于購(gòu)買到該產(chǎn)品，這些渠道經(jīng)常是零售終端，批發(fā)市場(chǎng)，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財(cái)政年度的80億的銷售里，分銷商承擔(dān)了80％多的份額。

在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時(shí)舒蕾在終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)中也獲得了極大的市場(chǎng)份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強(qiáng)，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場(chǎng)份額；紙品方面，護(hù)舒寶品牌面臨安爾樂(lè)，嬌爽，舒而美的競(jìng)爭(zhēng)而節(jié)節(jié)敗退；舒膚佳生意進(jìn)展緩慢。同時(shí)，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國(guó)際連鎖超市大舉進(jìn)入中國(guó)，其運(yùn)作經(jīng)常需要越過(guò)分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔(dān)為其提供銷售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，經(jīng)常發(fā)生竄貨，分銷商利潤(rùn)下降甚至負(fù)利潤(rùn)，分銷商自身的進(jìn)展戰(zhàn)略短識(shí)，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下，寶潔公司在中國(guó)的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意進(jìn)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶生意的進(jìn)展及服務(wù)工作；接著打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來(lái)，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。這種根據(jù)渠道建立的銷售組織，可以使渠道員工集中精力討論該渠道的運(yùn)作，成為顧問(wèn)型行銷專家，同時(shí)可以更好地解決對(duì)越來(lái)越重要的零售終端的服務(wù)。此時(shí)的分銷商的功能也相應(yīng)發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念。全國(guó)的分銷商數(shù)目大大減少，由原來(lái)的300多個(gè)減少到100多個(gè)，減少一半。現(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶甚至覆蓋了整個(gè)省，如陜西百隆，山西八同等。這種調(diào)整為生意的進(jìn)展做好了組織方面的準(zhǔn)備。

分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國(guó)生意的進(jìn)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟(jì)，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過(guò)程中深深感受到這種伙伴關(guān)系，我也很榮幸管理過(guò)許多這種分銷商，在進(jìn)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對(duì)比許多公司與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，我感觸尤深。

第4篇：分銷專業(yè)工作總結(jié)1

20xx年分銷專業(yè)工作安排

20xx年上半年工作回顧

一、縣局經(jīng)營(yíng)情況

1、收入完成情況：20xx年截止6月實(shí)現(xiàn)分銷專業(yè)銷售收入89.4萬(wàn)元，完成計(jì)劃31.93%，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入22.82萬(wàn)，完成計(jì)劃30.43%，財(cái)務(wù)收入22.82萬(wàn)元，完成計(jì)劃的76.07%,前兩項(xiàng)指標(biāo)均未能完成計(jì)劃進(jìn)度，被市公司考核扣分。

2、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況：農(nóng)資類銷售收入78.84萬(wàn)，占完成總收入的88.18%，酒水2.42萬(wàn)，占2.7%，日化類銷售收入2.16萬(wàn)，占3.95%，種子銷售收入0萬(wàn)，占比0%。農(nóng)藥銷售1.21萬(wàn)，占2.76%.

二、完成的主要工作

1、由于在20xx年備肥瞄準(zhǔn)了肥料價(jià)格在低峰值階段，所以在支局長(zhǎng)的樂(lè)觀配合下縣局出臺(tái)了相關(guān)的營(yíng)銷政策，鼓舞代辦人員集資備肥，上量后再給一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)20xx年大春肥料銷售起到了促進(jìn)作用。報(bào)表數(shù)據(jù)20xx年大春肥料銷售300余噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入78.84萬(wàn)元，業(yè)財(cái)收入19.72萬(wàn)元，占完成收入的86.42％。

2、根據(jù)《關(guān)于實(shí)施分銷連鎖體系建設(shè)工作的通知》的要求，建成縣局配送中心1個(gè)，直營(yíng)店3個(gè)，我局對(duì)20個(gè)代辦網(wǎng)點(diǎn)，3個(gè)社會(huì)加盟點(diǎn)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化店招、門(mén)貼、制度牌的安裝及玻柜、貨架配送。

三、存在的問(wèn)題

1、分銷業(yè)務(wù)進(jìn)展得好的還是只有少數(shù)支局，1-3月大春銷售旺季中，這幾個(gè)支局完成財(cái)務(wù)收入共計(jì)17.6萬(wàn)元，上半年全局共計(jì)完成財(cái)務(wù)收入22.82萬(wàn)元，占全局收入的77%。

2、全局特許加盟店20個(gè)，自由加盟店3個(gè)，直營(yíng)店3個(gè)，根據(jù)《關(guān)于實(shí)施分銷連鎖體系建設(shè)工作的通知》的要求，應(yīng)完成60個(gè)加盟店，6個(gè)直營(yíng)店的建設(shè)，全局未達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的計(jì)劃進(jìn)度。

3、影響分銷進(jìn)展的因素：建設(shè)滯后，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)緩慢，領(lǐng)導(dǎo)們重視

的程度還不夠，縣局配送能力不足，經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)參差不齊，支局長(zhǎng)認(rèn)識(shí)不到位，管理還不到位，過(guò)期產(chǎn)品，滯銷品不能及時(shí)處理等問(wèn)題，都是分銷專業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，需要大家共同努力克服，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)良性進(jìn)展。

20xx年分銷專業(yè)中心下半年工作安排

根據(jù)省公司“夯實(shí)基礎(chǔ)、完善體系、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、做大規(guī)模”的總體要求，進(jìn)一步推動(dòng)分銷業(yè)務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)，完善直營(yíng)店對(duì)加盟店的管控模式；加快經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，建立以郵政自有渠道與社會(huì)加盟渠道并舉的分銷產(chǎn)品銷售格局，逐步實(shí)現(xiàn)分銷產(chǎn)品向加盟店和社會(huì)渠道批銷為主的轉(zhuǎn)變。

一、進(jìn)展目標(biāo)

（一）、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

銷售收入200萬(wàn)元，財(cái)務(wù)收入10萬(wàn)元，業(yè)務(wù)收入50萬(wàn)元。

（二）、渠道建設(shè)目標(biāo)

1、新增社會(huì)加盟點(diǎn)1-2戶，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)分銷產(chǎn)品向加盟店和社會(huì)渠道批銷為主的轉(zhuǎn)變。

2、以支局為單位，培育精品網(wǎng)點(diǎn)。

3、建支局直營(yíng)店。

（三）管理目標(biāo)

1、規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)秩序，杜絕各種違規(guī)行為發(fā)生。

2、推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)EDMS中郵信息系統(tǒng)運(yùn)用。選2個(gè)支局直營(yíng)店為試點(diǎn)，直營(yíng)店的進(jìn)銷存進(jìn)入系統(tǒng)管理。

3、仔細(xì)做好“兩崗履職”分銷業(yè)務(wù)的檢查工作。

二、主要工作及措施

總體思路是立足現(xiàn)有渠道，加大建設(shè)力度，圍繞以上進(jìn)展目標(biāo)，；以加強(qiáng)分銷體系建設(shè)，培育精品網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)；突出抓好快消品、農(nóng)資項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)重點(diǎn)；強(qiáng)力推動(dòng)三項(xiàng)工作，即隊(duì)伍建設(shè)、基礎(chǔ)管理、業(yè)務(wù)宣傳。全力組織好勞動(dòng)競(jìng)賽，實(shí)現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)持續(xù)、快速、健康協(xié)調(diào)進(jìn)展。

（一）加快分銷渠道建設(shè)，渠道建設(shè)以特許加盟為基礎(chǔ)，向外拓展社會(huì)農(nóng)資經(jīng)銷商的加盟，允許社會(huì)加盟商疊加郵政的產(chǎn)品（為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行帶款要數(shù)），擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。加強(qiáng)體系建設(shè)工作進(jìn)度，強(qiáng)化縣局經(jīng)營(yíng)運(yùn)行效能，強(qiáng)化支局直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)管理職能，增強(qiáng)加盟店銷售配送能力，提高對(duì)銷售渠道的管控能力，為建成多功能郵政銷售渠道打好基礎(chǔ)。

（二）開(kāi)展常態(tài)化營(yíng)銷工作，縣局專業(yè)中心將根據(jù)市局統(tǒng)一布置項(xiàng)目和營(yíng)銷政策，結(jié)合實(shí)際重點(diǎn)策劃日化類、酒水類產(chǎn)品的節(jié)日營(yíng)銷工作。酒水日化類的營(yíng)銷工作，各大專業(yè)中心客戶資源要共享。下半年將工作重點(diǎn)放在酒水類營(yíng)銷項(xiàng)目上。

1、酒水

（1）、精心組織，做好20xx年節(jié)日酒水營(yíng)銷工作。

節(jié)日是酒水項(xiàng)目進(jìn)展的關(guān)鍵時(shí)期，縣局領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，專業(yè)中心要仔細(xì)安排部署，根據(jù)市場(chǎng)需求，樂(lè)觀購(gòu)進(jìn)貨源，為節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)做好產(chǎn)品和服務(wù)支撐。以支局為單位，主要以銷售川沱酒系列、宜賓華夏酒系列為主，從10月份開(kāi)始到春節(jié)前后，縣局將組織相關(guān)的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)，利用支局逢場(chǎng)天，在支局堆放酒水產(chǎn)品，實(shí)行堆頭促銷，現(xiàn)場(chǎng)宣傳銷售。農(nóng)村，要規(guī)模開(kāi)發(fā)適合農(nóng)村紅白喜事、走親訪友人員的中低檔次酒水，通過(guò)村中紅白理事會(huì)、村干部加大白酒銷售力度，并充分發(fā)揮支局所、投遞員、營(yíng)業(yè)員和物流網(wǎng)點(diǎn)的作用，不斷擴(kuò)大白酒銷售規(guī)模，目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入20萬(wàn)元。

2、以縣局為單位，主要以銷售郎酒系列，國(guó)窯1573為主，領(lǐng)導(dǎo)帶頭銷，全員營(yíng)銷，不斷開(kāi)發(fā)福利、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，目標(biāo)：力爭(zhēng)完成業(yè)務(wù)收入20萬(wàn)元。

（2）日化

縣局以單位團(tuán)購(gòu)為主要目標(biāo)利用國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)各單位福利發(fā)放之際開(kāi)展?fàn)I銷工作，支局以代辦網(wǎng)點(diǎn)零售為主。目標(biāo)：完成業(yè)務(wù)收入1萬(wàn)元。

（三）農(nóng)資方面要重點(diǎn)做好化肥備肥和小春肥料銷售工作

1、肥料項(xiàng)目：

（1）復(fù)合肥

專業(yè)中心要及早著手進(jìn)行20xx年復(fù)合肥備貨和小春配送工作。農(nóng)肥配送是全年農(nóng)資業(yè)務(wù)的重中之重，專業(yè)中心在7月份到各網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)肥料的需求，聯(lián)系廠家做一次培訓(xùn)和宣傳，縣局專業(yè)中心加強(qiáng)同市分銷業(yè)務(wù)局進(jìn)行溝通，細(xì)化運(yùn)作方案，根據(jù)實(shí)際制定相關(guān)的激勵(lì)政策，適時(shí)推動(dòng)，召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)。目標(biāo)：500噸金大地，60噸土博士，40噸保得。

（2）碳氨、尿素

專業(yè)中心在6-7月與農(nóng)資公司洽談碳氨、尿素項(xiàng)目，集中采購(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)不再獨(dú)自采購(gòu)。

（3）搞好優(yōu)勢(shì)效益農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，做好特色農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的肥料營(yíng)銷工作。

各支局要配合縣局搞好當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)效益農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，如云頂?shù)姆N藕大戶、付家橋的大棚蔬菜基地，金鵝鎮(zhèn)的辣椒、蓮藕種植戶等，搜集這些種植客戶信息，仔細(xì)建立檔案，讓我們的營(yíng)銷工作做到有的放矢。力爭(zhēng)完成市局下達(dá)的特色農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的肥料業(yè)務(wù)收入8萬(wàn)元。

2、農(nóng)藥、種子項(xiàng)目：

加大農(nóng)藥、種子、微肥項(xiàng)目的配送力度，調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，做好示范田的規(guī)劃工作。支局長(zhǎng)和代辦人員要加強(qiáng)同村干部的聯(lián)系工作，想辦法讓他們主動(dòng)宣傳郵政農(nóng)資產(chǎn)品。目標(biāo)：完成業(yè)務(wù)收入2萬(wàn)元。

（四）規(guī)范經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化管理。

1、加強(qiáng)信息系統(tǒng)運(yùn)用，確保業(yè)、財(cái)、物三帳相符。

2、加強(qiáng)商品管理，建立盤(pán)庫(kù)、過(guò)期產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品預(yù)警上報(bào)制度。

3、組織多渠道的農(nóng)技知識(shí)培訓(xùn)，提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)水平。

4、仔細(xì)履行服務(wù)質(zhì)量和管理質(zhì)量崗位職責(zé)，切實(shí)做好分銷業(yè)務(wù)監(jiān)督檢查，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平。

郵政分銷業(yè)務(wù)是一個(gè)高度市場(chǎng)化，相對(duì)成熟的業(yè)務(wù)，要在競(jìng)爭(zhēng)中取得一分成功，不付出艱辛的努力是無(wú)法成功的。我相信在局黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，在縣局各部門(mén)的支持下，在支局長(zhǎng)們的努力下，一定能完成今年計(jì)劃任務(wù)。

第5篇：郵政分銷業(yè)務(wù)工作總結(jié)

郵政分銷業(yè)務(wù)工作總結(jié)

郵政分銷業(yè)務(wù)工作總結(jié)

15年初以來(lái),龍江局全面落實(shí)省公司、市局加快進(jìn)展分銷業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想，將分銷業(yè)務(wù)做為該局重點(diǎn)增收業(yè)務(wù)來(lái)抓，搶抓旺季,精心組織，將目標(biāo)定為收入絕對(duì)值保持全省前10位，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全省位次前移的目標(biāo)。截至3月末，該局分銷業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入50萬(wàn)元，完成計(jì)劃36.56%，增幅47.5%，收入絕對(duì)值比去年增加16萬(wàn)元。全市絕對(duì)值排名該局在做好化肥、葉面肥農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)的同時(shí)，把快消品當(dāng)作重點(diǎn)業(yè)務(wù)來(lái)抓，打造收入亮點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。今年訂貨酒水1100箱,自采酒水(北大倉(cāng)系列)800箱，抓住元旦、春節(jié)契機(jī)，做5版郵遞廣告宣傳，通過(guò)局辦公樓LED屏和各網(wǎng)點(diǎn)視頻廣告進(jìn)行宣傳，特別是酒水業(yè)務(wù)，進(jìn)行設(shè)備投入，設(shè)立了酒水專賣區(qū)。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，

一是瞄準(zhǔn)節(jié)日福利市常金融系統(tǒng)、電器集團(tuán)、中糧企業(yè)等30多家單位累計(jì)銷售酒水380箱。

二是做好招待用酒。開(kāi)發(fā)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)食堂市場(chǎng)，分銷酒水360箱。領(lǐng)導(dǎo)后備箱工程用酒210箱。

三是開(kāi)發(fā)紅白喜事市常對(duì)知名酒店開(kāi)展包桌用酒，累計(jì)銷售590箱。截至目前累計(jì)分銷酒水1540箱。同時(shí)，做好五節(jié)聯(lián)送，累計(jì)銷售膠原蛋白肽110盒?？煜防塾?jì)實(shí)現(xiàn)收入3.69萬(wàn)元。強(qiáng)管理強(qiáng)激勵(lì)提升能力，發(fā)揮渠道主力軍作用。事實(shí)證明，渠道建設(shè)是分銷業(yè)務(wù)進(jìn)展賴以生存的堅(jiān)強(qiáng)保障，在業(yè)務(wù)進(jìn)展中起到分銷主力軍的作用。龍江局堅(jiān)持做好渠道維護(hù)和管理，繼續(xù)做好直營(yíng)店及加盟店建設(shè)工作，整合撤并不發(fā)揮作用、達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的加盟店。本著共創(chuàng)雙贏的思路，對(duì)進(jìn)展好加盟店給予政策傾斜，免費(fèi)安裝統(tǒng)一牌匾，制定獎(jiǎng)勵(lì)方案，政策激勵(lì)，加強(qiáng)指導(dǎo)，科學(xué)進(jìn)展，降低風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)淡季不淡，因地置宜做大農(nóng)資項(xiàng)目。在化肥分銷上，有3個(gè)直營(yíng)店累計(jì)銷售超過(guò)100噸。黑崗直營(yíng)店通過(guò)種糧大戶、農(nóng)村合作社今年累計(jì)銷售化肥145噸，其中：

加盟店銷售70噸，農(nóng)村合作社和種糧大戶銷售75噸。山泉直營(yíng)店銷售化肥120噸，七棵樹(shù)直營(yíng)店銷售105噸。

附送：

郵政員工勞動(dòng)節(jié)演講稿

郵政員工勞動(dòng)節(jié)演講稿

演講稿節(jié)日演講稿五一勞動(dòng)節(jié)演講稿郵政員工勞動(dòng)節(jié)演講稿郵政員工勞動(dòng)節(jié)演講稿

熱愛(ài)郵政，奉獻(xiàn)郵政，創(chuàng)新服務(wù)引領(lǐng)未來(lái)尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事們：大家好!我是永寧縣郵政儲(chǔ)蓄銀行望遠(yuǎn)支行的理財(cái)經(jīng)理胡彥娟，今天，我懷著無(wú)比喜悅的心情站在這里，來(lái)向大家