國家開放大學電大?？啤锻其N策略與藝術》20XX年期末試題及答案(試卷號2634)

經典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！國家開放大學電大?？啤锻其N策略與藝術》20XX年期末試題及答案（試卷號：2634）國家開放大學電大專科《推銷策略與藝術》20XX年期末試題及答案（試卷號：2634）盜傳必究一、單項選擇（在每小題的4題2分，共20分）1．以下哪項不是推銷活動的優(yōu)勢？()A.雙向溝通BCD2是用于工作的微信不應有的行為？()A.山BCD人休息的時間發(fā)微信3()A.之效BCD4代推銷中，推銷人員應該持有下列哪一種觀念？()A.關注“人”，滿足客戶需要BC1/6D物5時采用(，能夠更好地實現(xiàn)交易。ABC取松動模式D6保持以下哪種態(tài)度？()．欣喜若狂B．態(tài)度冷漠C．親切自然D．藐視對方7．以下哪一項是不需要在接近客戶前就做好準備的？()BCD好心理準備8精神和能力，善于獨立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質的訓練，這屬于推銷人員的哪一種能力？()A．觀察能力B．創(chuàng)造能力C．社交能力D．應變能力9．二八法則對推銷工作的意義是：()．要注意客戶需求的差異性，針對客戶需求推銷適當?shù)漠a品BC權的人D10.推銷人員：這種以嗎？。這位推銷人員使用的是：(。A．直接否定法B．轉化處理法C．優(yōu)點補償法D．反問法二、多項選擇（在每小題的4個選項有不少于兩項是正確的，請2/6選出它們并將其序號填入題后括號內。每小題2分，共10分）11.推銷人員培養(yǎng)和提高自己的社交能力可以從以下幾方面著手：()A.對人熱情誠懇BCD常聯(lián)系12．建立良好的第一印象的要素有：()A.良好的外表B．超乎尋常的熱情與殷勤C．簡潔清晰的開場白D．恰當?shù)纳眢w語言13()馬上購買推銷的產品B推銷人員的看法C的看法表示贊許D成交的時機到來時就更容易贊成和接受被推銷的商品14.“吉姆”關鍵是：()A.相信自己所推銷的產品B．相信客戶C．相信自己所代表的公司D．相信自己15．對客戶的價格異議的處理方法有：()BCD三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內劃“√”，錯誤的劃。每小題2分，共30分）16．互聯(lián)網時代客戶購買前的準備工作更加充分。(√)17.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷人員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。(×)18.推銷人員在概述產品益處時，要盡可能用專業(yè)屬語。(×)19.要求推銷人員較強的觀察能力是為了判斷客戶的購買心理和3/6(√)20.款，降低企業(yè)經營風險，有必要在銷售前對客戶進行資信調查。(√)21．擁有購買權是成為潛在客戶的基本條件之一。(√)22.對那些日期較長、數(shù)量、金額較大、風險較大的商品，保證條款是洽談中必須要談的內容之一。(√)23.打電話不是面對面，可以有些小動作，如邊打電話邊擺弄桌上的剪刀、訂書機等。(×)24.次要重點促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力。(√)25.對客戶的抱怨可以不予理睬。(×)26.在一個小區(qū)開連鎖店，必須要搞清楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價位的商品。(√)27.推銷人員可以不回答。(√)28.在作商品介紹時，推銷人員一開始就應當把產品的優(yōu)點和交易條件和盤托出，以吸引客戶購買。(×)29.在與客戶見面之前，推銷人員必須充分了解與推銷有關(×)30.對那些沒有買到所需貨物的顧客，如果他們要買的東西不是太具體的話，銷售人員就要盡量向他推薦代用物品。(√)1020分）31看以下一組對話：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶：”推銷人員：4/6汽車是在明天還是后天送來呢？”客戶：吧?！闭埢卮穑哼@位推銷人員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？答：這種方法的核心在于用建議和行動向客戶表示，10分）排除其他因素的促成方式：觀點：你問一個問題，如果對方沒有回答，實際上就是肯定了這筆交易。例子：因為其他什么原因不從我們公司采購嗎？”的答案是“是的，這也就是為什么我不打算采購的原因”的時候，你要有一個備份方案。32.分別指出以下幾種推銷人員推銷過程中面臨的異議的類型，并提出相應的處理辦法。這東西對我沒用。我現(xiàn)在很忙，沒時間考慮。我對目前的供應很滿意。答：(1)屬于需求異議。對此，首先耍弄清“不需要”的原因。分別不同情況進行處理。要注意的是，如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。5/6性地去解決。如，假如是因為客戶一時資金周轉有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。10分）