ESS專業(yè)銷售技巧講解

ESS專業(yè)銷售技巧講解Page2世界唯一不變的就是在不斷變化多一把推廣的武器我們?yōu)槭裁匆獙I(yè)？Page3ESS專業(yè)拜訪有哪些內(nèi)容1.訪前準(zhǔn)備2.順利開(kāi)場(chǎng)3.跟進(jìn)承諾4.傳遞信息5.處理異議6.獲得承諾7.訪后分析Page4訪前準(zhǔn)備Page5

回顧以前拜訪記錄以及客戶信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng)拓展業(yè)務(wù)訪前準(zhǔn)備內(nèi)容－開(kāi)場(chǎng)白－傳遞的關(guān)鍵信息，以及給客戶帶來(lái)的利益－參考以前的拜訪記錄，對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)備－相關(guān)的資料和資源－如何獲得承諾訪前準(zhǔn)備都準(zhǔn)備什么？

你做訪前準(zhǔn)備嗎？Page6充足的準(zhǔn)備是成功拜訪的良好開(kāi)端！訪前準(zhǔn)備Page7順利開(kāi)場(chǎng)Page8本章學(xué)習(xí)目的：專業(yè),自信地介紹自己和公司建立和諧的,雙向交流的氣氛使客戶感覺(jué)到與其建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意怎么順利開(kāi)場(chǎng)？良好的開(kāi)始時(shí)成功的一半Page9Page10跟進(jìn)承諾Page11如果客戶沒(méi)有兌現(xiàn)上次拜訪中的承諾,應(yīng)采取的行動(dòng)詢問(wèn)原因可能是他們忘記了，或者是遇到什么特殊情況或困難,等等重新說(shuō)明在上次拜訪中達(dá)成的共識(shí)，并且要求客戶再次承諾采取這一行動(dòng)小心地處理客戶的自尊心注意客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系承諾了，沒(méi)兌現(xiàn)怎么辦？Page12兌現(xiàn)上次拜訪中的承諾,應(yīng)采取的行動(dòng)？表示衷心的感謝及時(shí)地感謝以給客戶以信心進(jìn)一步表示出真誠(chéng)合作的愿望再一次說(shuō)明在上次拜訪中達(dá)成的共識(shí)，并且要求客戶進(jìn)一步的承諾根據(jù)實(shí)際情況提出適當(dāng)?shù)囊笞⒁饪蛻舻母惺躊age13跟進(jìn)承諾的要點(diǎn)尋問(wèn)聆聽(tīng)與14Page15Page16Page17會(huì)“問(wèn)”會(huì)“聽(tīng)”作為AZ的專業(yè)代表你要？會(huì)“說(shuō)”Page18傳遞信息Page19

持續(xù)地,清晰地傳遞關(guān)鍵信息并與客戶的利益聯(lián)系起來(lái)運(yùn)用相關(guān)資料與資源來(lái)幫助傳遞關(guān)鍵信息對(duì)市場(chǎng),客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息充分了解傳遞信息Page20我們經(jīng)常做錯(cuò)的地方/我們開(kāi)始常犯的錯(cuò)誤？使用相關(guān)資料或資源

Page21處理異議Page22處理異議Page23處理異議處理異議步驟：1緩沖2探詢3聆聽(tīng)4答復(fù)Page24獲得承諾Page25獲得承諾的步驟總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的利益，并和客戶達(dá)成一致協(xié)商承諾拓展產(chǎn)品業(yè)務(wù)跟進(jìn)承諾哪些信號(hào)標(biāo)志這客戶有可能成交Page26？Page27進(jìn)攻型的不適用于多數(shù)的客戶被動(dòng)的對(duì)增加銷售額來(lái)說(shuō)效率低下自信的!!!可有效地達(dá)成“三贏”的目標(biāo)使用恰當(dāng)?shù)膮f(xié)商方式Page28讓客戶知道你會(huì)跟進(jìn)他所做出的承諾給予積極正面的壓力自信型的協(xié)商－堅(jiān)持Page29跟進(jìn)Page30訪后分析Page31

完成拜訪的記錄

如：“同意在在下周用耐信針針200針”聯(lián)系階段性的拜訪投資計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪的目標(biāo)訪后