2023學(xué)年完整公開課版銷售預(yù)測

銷售預(yù)測CONTENTS

目錄定義與作用預(yù)測方法01定義與作用通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)對企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出估量銷售預(yù)測銷售預(yù)測的定義銷售預(yù)測的作用銷售收入是企業(yè)資金運(yùn)動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)，是企業(yè)簡單再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金來源，是加速資金周轉(zhuǎn)的前提，所以必須加強(qiáng)企業(yè)銷售收入的管理。銷售預(yù)測的作用銷售收入大小的制約因素主要是產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售價(jià)格，因此，企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中一定要做好銷售預(yù)測分析以及銷售定價(jià)管理。銷售預(yù)測的作用ABDC作用根據(jù)銷售預(yù)測資料，安排生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓。以銷定產(chǎn)經(jīng)過預(yù)測可對產(chǎn)品設(shè)立庫存預(yù)警。調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，使產(chǎn)品盡早實(shí)現(xiàn)銷售。促進(jìn)銷售對產(chǎn)品的補(bǔ)貨安排提供參考數(shù)據(jù)。及時(shí)補(bǔ)貨管理產(chǎn)品庫存02預(yù)測方法預(yù)測方法企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測時(shí)應(yīng)充分研究和分析企業(yè)產(chǎn)品銷售的相關(guān)資料產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量售后服務(wù)推銷方法預(yù)測方法對企業(yè)所處的市場環(huán)境、物價(jià)指數(shù)、市場占有率及經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢等情況也進(jìn)行研究分析。銷售預(yù)測的方法有很多，主要包括定性分析法和定量分析法。定性預(yù)測預(yù)測方法營銷員判斷法專家判斷法產(chǎn)品壽命周期分析法又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的營銷人員對市場進(jìn)行預(yù)測，再將各種判斷意見加以綜合分析、整理，并得出預(yù)測結(jié)論的方法。1.營銷員判斷法定性預(yù)測這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于用時(shí)短、成本低、比較實(shí)用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。1.營銷員判斷法定性預(yù)測由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測。2.專家判斷法定性預(yù)測主要有三種形式：（1）個(gè)別專家意見匯集法即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個(gè)人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預(yù)測值。2.專家判斷法定性預(yù)測（2）專家小組法即將專家分成小組，運(yùn)用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測。此方法缺陷是預(yù)測小組中專家意見可能會(huì)受權(quán)威專家影響。2.專家判斷法定性預(yù)測（3）德爾菲法（函詢調(diào)查法）定性預(yù)測a.采用函詢的方式，征求各方面專家的意見。b.各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測。c.企業(yè)把各個(gè)專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家。d.請各位專家參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測結(jié)果。德爾菲法的最大優(yōu)點(diǎn)是充分民主地收集專家意見，把握市場的特征。德爾菲法一般只能得到企業(yè)或行業(yè)的預(yù)測結(jié)果，用此方法所求得的地區(qū)、顧客、產(chǎn)品分類等預(yù)測結(jié)果就沒有那么精確了。（3）德爾菲法（函詢調(diào)查法）定性預(yù)測利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期即推廣期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段上的變化趨勢，進(jìn)行銷售預(yù)測，是對其他預(yù)測分析方法的補(bǔ)充。3.產(chǎn)品壽命周期分析法定性預(yù)測?判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標(biāo)進(jìn)行。推廣期增長率不穩(wěn)定成長期增長率最大成熟期增長率穩(wěn)定衰退期增長率為負(fù)數(shù)3.產(chǎn)品壽命周期分析法定性預(yù)測推廣期歷史資料缺乏，可以運(yùn)用定性預(yù)測。成長期可運(yùn)用回歸分析法預(yù)測。成熟期銷售量比較穩(wěn)定，適用趨勢預(yù)測分析法。3.產(chǎn)品壽命周期分析法定性預(yù)測定量預(yù)測，指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型，作出預(yù)測。定量預(yù)測因果預(yù)測分析法趨勢預(yù)測分析法利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過對以前數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測將來的數(shù)據(jù)。趨勢分析法現(xiàn)已成為銷售預(yù)測中具有代表性的方法。1.趨勢預(yù)測分析法定量預(yù)測各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關(guān)系，銷售量亦會(huì)隨著某種變量的變化而變化。