迅速成為銷售談判大師的經(jīng)典教材

迅速成為銷售談判大師的經(jīng)典教材《銷售人員談判訓(xùn)練全攻略》談判的意義序言二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時起，異國旅行就實在讓我著迷。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點的國家去旅行，這會讓你對你所讀到的新聞更感興趣。于是，在1989年我很興奮能有機會同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個星期的旅行。我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場和毛主席紀(jì)念堂，紫禁城和長城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。我們都覺得上海充滿誘惑，因為正是在這里自由企業(yè)開始繁榮。中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時代。盡管仍然在計劃經(jīng)濟的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會演進的可能性。那里的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，尤其是上海。盡管當(dāng)時還沒有太多的外國旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀(jì)念品。他們就是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀(jì)念品來賺錢。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。在資本主義社會，銷售人員是一切的關(guān)鍵。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動力，需求消費掉供給，這是整個經(jīng)濟的發(fā)動機。商業(yè)繁榮，不是因為在領(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為全國范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵他們的銷售人員。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西，一切才成為可能！但是銷售的情況正在發(fā)生變化，變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。國際競爭迫使我們要提高水平。搶先把新產(chǎn)品推向市場所形成的競爭優(yōu)勢的時間正在縮短，從幾年到幾個月，在有些部門甚至只有幾個星期。與從前相比，買家成為更出色的談判對手，信息也更為靈通。你和你的銷售人員所推銷的對象正在向你施加更大的壓力迫使你降價。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。價格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗。現(xiàn)在我們應(yīng)該補充為：“只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。第1章新世紀(jì)的銷售幾年前，我錄制了一個錄音節(jié)目，叫《談判制勝秘訣》。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。正因為如此，全國的銷售經(jīng)理邀請我到他們的公司教授銷售人員如何運用談判策略來獲取最大利潤，不用低價競爭就能順利成交。從IBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。但更為重要的是，我對銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。在那些年，銷售人員告訴我很多關(guān)于銷售這一行的情況。他們說搞銷售越來越不容易了。在21世紀(jì)，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發(fā)展前途。我想，銷售這一行在新世紀(jì)將會有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。趨勢一：買家成為高明的談判對手我在研討會中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買家變成了更高明的談判對手，這種趨勢還在加劇。我不愿把它說得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。我認(rèn)為你的買家已經(jīng)明白：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手里奪錢。想想下面的情況。你的客戶通過三種途徑來提高他們的利潤：譽1步.第一種是乳賣出更多的訂產(chǎn)品。這意欲味著要么同敘競爭對手一短爭高下（奪絹走對手生意很，搶占市場者份額），要俱么開發(fā)新的隙或特別的產(chǎn)迅品來開拓新權(quán)市場（這是翠很有風(fēng)險而霸且代價高昂煩的事情）。蛾膜2喉.第二種是許削減運營耗釣費。通過裁烘減人員或購寧買貴重的新透設(shè)備得以實儉現(xiàn)。朝3智.第三種方蠶法是同你以餓及其他的供綢應(yīng)商進行一傾場漂亮的談投判，這是更搶為輕而易舉化的事情，而被且他們把從詢你底限以上號掙來的錢直課接放進他們價的腰包。勞所候以，現(xiàn)在的追情況是，買醋家的地位正狗在提高。十企年前，你可扇能總是把產(chǎn)向品賣給一個嘴一步步向公馳司上層攀登分的買主，而償今天，你可元能得直接和溫一個工商管耗理碩士做買蒼賣了。讓他汪也許剛在哈辱佛上完一周高的談判課程慌。這些人都滾懂得，與提渾高市場份額次或削減運營止耗費相比，好成功的談判至是提高利潤銹最為便捷的忘方式。令趨陷勢二：買家懼比以前信息牢更加靈通由買汗家需要銷售豪人員，是因太為銷售人員倉給他們帶來深有價值的信鉛息。在過去孤，買家都是然從那些找上咽門來的推銷服員那里首先眠獲得新產(chǎn)品籠和新趨勢的付信息。這些飯信息是很權(quán)吹威的，而且宜推銷員可以侵利用這個優(yōu)池勢。而今天盤這種優(yōu)勢已禍經(jīng)不復(fù)存在盼了。買家通賣過設(shè)計電腦筒程序來獲得覺他們感興趣脹的項目的各偶種信息。旦“圣如果你們引杏進這條生產(chǎn)診線，就會發(fā)竿現(xiàn)你們的利暮潤馬上會增鄙加三個百分碎點。相信我愿的話吧!柄”培“歇我們也非常神想相信。來駱，讓我的電澇腦為你的說扛法確任一下絹……疏唔，是會增貴加三個百分膚點，但怎么杯是在三年之漏后呀!寶”黃在過去，銷株售人員可能數(shù)僥幸蒙騙買倒家，例如，倉一個向連鎖類店推銷的人陷可能對買主嘆說：趣“植如果你引進測SKU的全素套生產(chǎn)線，散你會發(fā)現(xiàn)你伯32%的利稀潤都是這條郵生產(chǎn)線創(chuàng)造臂的，你的利雙潤將會增長吸3個百分點李。真”渾今天，如果息銷售人員再序用這一招，嫌可能會有人委往他們臉上濫扔雞蛋，因壓為買家會打什開電腦，敲矩?fù)粢恍?shù)據(jù)室：融“疫情況并非如曉此，搞”衡他告訴銷售禍人員，泉“脂我們在國會抽城廣場的店帽里得到了驗靈證，發(fā)現(xiàn)只脅有12.8乒%的利潤來錘自這個生產(chǎn)急線，而且我述們的利潤只顛增長了0.賤8%，這幾困乎無法補償鍬我們額外的程耗費。悠”盈另紫一個問題就炒是，信息靈功通的買主知忍道你是否給隔了別人更大升的優(yōu)惠（這念在食品生產(chǎn)沈行業(yè)叫轉(zhuǎn)運拆）。比如，偵一個餅干生查產(chǎn)廠家想在霉丹佛地區(qū)擴語大市場份額隱，生產(chǎn)商向垮丹佛的商店霉提供特別的禽優(yōu)惠，鼓勵頓他們進貨并行推銷這種品膽牌的餅干。獅很快全國的頑食品店和批朵發(fā)商都從丹振佛定貨而不符是從當(dāng)?shù)氐臄z批發(fā)商那里測定貨，以獲晌得這種優(yōu)惠賄。他們甚至遵不用從丹佛左進貨旺——形他們只要把駝貨物從廠家岔直接轉(zhuǎn)運進漁他們的倉庫后就可以了。迎短趨宇勢三：銷售相人員角色倒長轉(zhuǎn)攀過之去銷售人員河的角色是經(jīng)蛇過明確界定背的震——揉把產(chǎn)品賣給提用戶或批發(fā)泉商。現(xiàn)在越注來越多的銷萬售人員發(fā)現(xiàn)科他們的角色赤正在倒轉(zhuǎn)。攏與其說他們瓶是賣家，不副如說是買方數(shù)，這在搞批針發(fā)的工業(yè)中微是很常見的獨。但我相信妖也會蔓延到擾其他工業(yè)領(lǐng)繭域。大的食用品公司，比襯如普羅科特服和蓋博、大訓(xùn)眾食品就因咽為這種理由果雇傭我。他漢們想讓我培和訓(xùn)他們的銷乎售人員如何員同零售商談敲判廣告合作靠項目。移讓剖我們拿一個仿色拉汁生產(chǎn)怎廠做例子。繪開始的時候棕，業(yè)主可能祥只是為自己辛的餐桌做調(diào)冊味汁，他請搬來吃晚餐的搬客人覺得非寇常好吃，于倦是他給朋友壤做了一些。產(chǎn)然后他又做窗了更多，作習(xí)為圣誕節(jié)或賢者生日的禮株物。人們都帶喜歡他的色勉拉汁，并鼓膽勵他推向愿“丟約翰大叔，野我們批發(fā)的樣這種大力丸哭在全美國可稻都是暢銷品禾呀。禍”抗“列是嗎賠……球可是你看看穿我這貨架上談擺得滿滿的封……干要不，你們景每瓶先付我扮5個dol毒lar的攤掘位費。蛇”晴“抓5個dol前l(fā)ar，這睡一瓶大力丸君才值4個d隔ollar適。匯”過(看來，只頑有我們老板心自己用了。找)市場。于侍是他決定嘗億試一下。他奪貸了一些款守，開始穿梭靠于超市和食吐品店，賣他民的產(chǎn)品。出調(diào)乎意料的是噸，他發(fā)現(xiàn)把輝產(chǎn)品擺上商今店的貨架所卡付出的代價噸太高。首先與，他得跟人礙家談?wù)嫉刭M核。店主說：裁“繪我的貨架是辰要花錢的。碌如果你想讓拒我們擺上你暮的色拉汁，踢你得給我們泄付2000灣0美元的柜錦臺費。科”很他還發(fā)現(xiàn)，固如果色拉汁稅賣不出去，飛他不僅要重圣新買回這些嚴(yán)存貨，而且冷還要支付零層售商一筆脊“衫損失費示”境，以補償占東用柜臺的損支失。如果他夸要讓商店給織他的產(chǎn)品設(shè)懼個專柜，他徒就得跟人家?guī)r談判支付特謊別的損失費輝。他還發(fā)現(xiàn)虎，他還要跟瑞店主談判，蔑補償商店在吃報紙或印刷掉品上所做的汪廣告費用。種他還要花費懇比賣色拉汁粉更大的精力姥來談判購買財商店的柜臺睬。少這啟是向零售商搜推銷產(chǎn)品的港銷售人員角宋色倒轉(zhuǎn)的典些型例子，這愧種例子還有休，比如：超蜻市、商店、亭專賣店。冤所以，銷售練人員的角色剝在新世紀(jì)將程會發(fā)生劇烈露的變化，成竊功的銷售人播員要比以往肚更要有豐富拳的頭腦，要蜻更加多才多軟藝，要得到變更好的培訓(xùn)萌。最為重要珠的，他必須報是一個更出古色的銷售談網(wǎng)判高手。啦第2章雙習(xí)贏的銷售談叢判唱作顏為銷售人員滲，你可能聽環(huán)說過，談判幣的目的是達(dá)挎到一個雙贏縮的結(jié)果。創(chuàng)游造性的結(jié)局芽是當(dāng)你和買旱家離開談判喚桌的時候，害你們兩人都速覺得自己贏寇了。你可能旋聽過下面的臭故事，它可需以說明你們殺兩個人的情壟況：兩個人蠟都想要一個餐橘子，但是疏讓他們頭疼播的是只有一錫個橘子。于蕉是他們商量鞋了一會兒，蕩決定最好的喂方式是從中恒間分開，各謹(jǐn)要各的一半貸。為了保證塞公平，他們交決定一個人占切，一個人勵選。然而當(dāng)阿談?wù)摳髯缘拿河猛緯r，他鐵們發(fā)現(xiàn)一個努需要榨汁，震另一個需要淘橘皮做蛋糕猜。他們奇跡魔般地發(fā)現(xiàn)他闊們都能贏，退沒有人輸。偵御確殃實如此！障在廣現(xiàn)實中這是塘有可能的，虛但并不經(jīng)常繡如此。讓我禿們看看這種遲情況：當(dāng)你瘋坐在一個買卸主面前罰——珠如果你能巧飯妙地說服買探主同你坐在軌一起的話錢——禽他想要和你謎一樣的東西肉，恐怕就沒鑼有那種奇跡誰般的雙贏結(jié)弦果了。他想彈要最低的價班格，你想要究最高的價格再。他想降低類你的底限，旨接近他的底障限。拿出譽色的談判要濕采取不同的考策略，它告甲訴你如何在平談判桌上取咐勝，同時讓端買家覺得他束也贏了。實尊際上能否達(dá)江到這種目的掙是談判高手選的標(biāo)志。兩京個推銷人員顫也許遇到了垮兩個情況完蘭全相同的買食家。兩人都列以同樣的價辯格和同樣的在條款成交，高但是談判嫂“榜嗨，邁克，賊真高興和你遲合作。說真邀的，我得到塊的，正是我鄭想要的。?！标牎爸堑模乙部淌?。拼”辯高手讓買家餓覺得他賺了久。拙劣的談玉判對手讓買祖家覺得他賠舊了。談判高濕手讓買主覺喂得他贏了炮境拙劣的談判恭手讓買家覺寬得他輸了我川教你如何做土到這一點，交讓你的買家庸總是覺得自倦己贏了。第喚二天早晨他煎們醒來的時圖候不會這樣悶想：悟“靈現(xiàn)在我知道動那個搞銷售椒的對我做了災(zāi)什么，別讓光我再碰上他全。您”吵而是應(yīng)該讓弓他們覺得同溪你一起度過染了一段非常雁愉快的談判緣時光，他們險迫不及待地奏想再次見到姓你。盛如果你學(xué)習(xí)鍋并運用了我園教給你的談豐判制勝秘訣連，你永遠(yuǎn)不衛(wèi)會認(rèn)為自己坦輸給了買家鍛。你離開的棄時候總是覺基得自己贏了莖，并且知道頸你和買家建袍立了良好的鄭合作關(guān)系。焰朝第3章談絮判有一套規(guī)版則扶高螺明的談判是診有一套規(guī)則燕的，就像下娛棋一樣。談時判和下棋之怨間最大的區(qū)莖別是：在談裂判中，對方冠不必懂得規(guī)型則，對方會熟跟著你的屁憤股后頭跑，繡從對方多次讀的表現(xiàn)中，訊我們知道他您會做出怎樣深的反應(yīng)。雖巧然不是次次茄如此，但大釀多數(shù)時候談償判成為一種閃科學(xué)而不只者是一種藝術(shù)照。駁我禿給你做一個局簡單的練習(xí)尺來說明這種烈情況：棍養(yǎng)想袍一個介于1厭和10之間伯的數(shù)奴用踩這個數(shù)乘以列9械然直后把這兩個響數(shù)加起來潛減根去5女把盛它變成字母桂表中的一個卵字母次——涼A、B、C作、D、E、旬F等等穴然峰后想一個以蓄這個字母開釣頭的國家川拿蓋出這個國家而的第二個字胖母，想一個邊以這個字母扎開頭的動物塞預(yù)現(xiàn)根在告訴我：遲我是怎么知赴道你想的是創(chuàng)丹麥(De襖nmark爐)的大象(跌Eleph砍ant)呢墊？映不押管你住在什罷么地方，西捕北部還是東臉南部，你想掃的是丹麥的工大象或麋鹿生(Elk)誦。我是怎么次知道的呢？魂川你印精神不集中搬算錯了數(shù)，偵根本就不是律。我是怎么貞知道的呢？掠這并非因為烈我是個天才斬，而是我跟啊無數(shù)個人做褲過這個練習(xí)奶，我知道必倡然的結(jié)果是繪什么，談判迷也如此。對育方會在你的騾掌握之中，還被你牽著鼻晌子走。丈如擺果你會下象報棋你就知道謙，棋手管這洗招叫策略出該擊（也包含炸著一種冒險慢的成分）。腫開局策略讓濾對弈按照你濱的意圖發(fā)展女，中期策略心讓對弈繼續(xù)描聽你指揮，餃后期策略供臥你準(zhǔn)備將死召對方或達(dá)成棄談判交易時港使用。淹在興本書前22舒章中，我教氧你談判的出刃擊策略。斃首哄先，你要先睡學(xué)習(xí)開局策惕略，在你同順買家接觸的趣初期階段使想用，保證為樣成功的結(jié)局俊打下良好的右基礎(chǔ)。谷這稈至關(guān)重要，乎因為，在談久判進程中你放會發(fā)現(xiàn)，每占前進一步都瑞依賴于在開瘋始創(chuàng)造的氣庫氛。你提出訴的要求，你則表現(xiàn)的態(tài)度旬都必須是你奧精心策劃的請一部分，它柄包含著談判擾的所有因素敏。建立在對竊買家、市場覽、買家的公偶司進行審慎參評估基礎(chǔ)上煤的開局策略鐘決定著你最諷后是贏還是鐘輸。孟然坡后我教你中暢期策略，談事判繼續(xù)按照膏你的意圖發(fā)遮展。在此階殃段，情況復(fù)蝕雜起來，雙嶼方緊張周旋爐，各有企圖可。你將學(xué)會尋如何應(yīng)對這叢些壓力，控夕制局勢。幼最后，我教冬你后期策略貴，得到你想陣得到的東西府，然后成交井，同時讓對杠方覺得他也搶贏了。最后燒的時刻可能崖會顛倒乾坤性。好像賽馬掀一樣，即將泡到達(dá)終點，泛雙方不相上默下。談判高頭手知道如何正有條不紊控墾制進程直到燦終點。襯談判開局策胳略系第4章開艙價高于實價譜我玉們現(xiàn)在開始紐學(xué)習(xí)談判開是局策略。內(nèi)規(guī)糕則一是：向鹽買家開的價樓一定要高于碌你實際想要標(biāo)的價。亨利列·余基辛格曾經(jīng)累說過：滔“旨談判桌上的景結(jié)果取決于壞你的要求夸態(tài)大了多少。境”輩是不是很有顧意思？一個角世界上最偉寬大的國際談巾判大家公開救講如果你想殲同他談判，呈你應(yīng)該知道標(biāo)他要求的東盜西比他想從本你這里得到香的東西要多遭。汗“錄我的買家又哈不是傻瓜。描我要的多了披，他們馬上墓就會看出來電的。母”殿當(dāng)你這樣想范的時候，你總就要特別記班住上面的原叢則。因為即櫻使你的想法慢是對的，這剩一策略仍不步失為高明的簡談判策略。陽芒想欠想為什么開敞價要高于你縮想得到的實仙價。揪釘如雪果你確信買栽家不想做這棍筆買賣，那帆你就是給他芒一個實價又某有何意義呢吐？益如章果你知道要約價比買主支邊付的價格高旋，那你為什利么還要開那群么高的價呢四？愁你睛明明知道買羽家心里清楚牛他們永遠(yuǎn)不葵會出那么高釀的價錢，而鏟你為什么還框要讓買家按盆你的上限掏炮錢呢？趨為朗什么你推測語他們愿意買螞你的額外擔(dān)笨保服務(wù)，即榜使你知道他籮們過去沒有買先例？伯風(fēng)如廣果想想這些乞，或許你就苗能想出一大脅堆理由來說烤明你為什么叼要開高價了煎。割第玻一個明顯的巷理由就是：訪它留給你一欺定的談判空安間。你總可傘以降價，但坡永遠(yuǎn)不可能順抬價（我們雞在談判后期濾策略中會告況訴大家如何鍬一點點加碼波。有些東西嶺在末尾比開進始更容易得松到）。你應(yīng)扶該問的是你玻的最大可信驕價到底是多圾少，因為這即是你要的最聯(lián)高價格，但柄一定要讓買耳家看到有砍秤價的可能。屋繼你絡(luò)對對方了解柿得越少，你枕的開價應(yīng)該小越高，這有豪兩個原因。滋第一，你的咐判斷也許有置誤，如果你掏對對方以及獨他的需要了云解得不多，卸他也許愿意和出比你想的件更高的價格罰。第二個理炎由是，如果枯你們剛剛建麥立聯(lián)系，如岔果你做出更況大的讓步，國可以表明你帽有更大的合譽作誠意。你炭對買家及其姐需要越是了淘解，你越應(yīng)翅該重新考慮鐘自己的立場猛。相反，如辟果對方不了睜解你，他們吹的最初要求絲可能也讓你錘無法接受。駱棒如申果你索要的項價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超麻過你的最大著可信價，那舟就意味著有延某些伸縮性寧。如果你的妨開價讓買家丸無法接受，趣而且你的態(tài)苦度是揮“打要買就買，傷不買走人榨”她，談判甚至也無法開始?；刨I家的態(tài)度然可能是絡(luò)“揪那我們沒什丟么好談的了哲”駁。但是，如鎮(zhèn)果你暗示某絹些彈性的話旱，你索性就挑提出一個無嚇法接受的價肅格。你可能筑說：窯“芝如果我們更瑞準(zhǔn)確地了解抗了你們的需訪要，我們可芽能會有所調(diào)脂整，但我們獄要根據(jù)定貨券的數(shù)量，打具包的質(zhì)量和瓦供貨的緊迫攀程度來定，霜我們的最低劍價格可能是截每件2.2篩5美元。養(yǎng)”烈此時，買家臘可能想：是“澆真是讓人難林以接受。但蜘似乎還有商留量余地，所張以我跟她談留談，看我能鎮(zhèn)砍到多少。擔(dān)”愉銷售人員的注問題就在這碰里。你實際屆的最大可信捧價或許要比棕你想要的高隊出很多。我系們都怕被對木方嘲弄（后敵面討論強制陪力的時候我換會更多地談敞論這一點）你，我們都不寒愿意處于一波種被買主嘲異笑或壓倒的飄位置。所以達(dá)，或許很多閑年來你降低嗎了你的最大繡可信價，開風(fēng)價低于買家悠可能認(rèn)為是晉不合理的最噴高價格。開如果你是個仿積極的思考距者，開價要業(yè)高于實價的適第二個理由株就是：你也紡許能以該價爪格成交！你雜不知道世界洽哪天可能就而出現(xiàn)了奇跡竿?；蛟S銷售貌人員的守護遣神正站在云超端看著你：聞“毅哦，看式×××呆公司那個搞堪銷售的，她贏辛辛苦苦這右么久了，咱夸們讓她歇歇熱吧！肝”獅所以你可能叮得到你所要喪的。最開辰價高于實價英的第三個原沉因是：高價米會增加你的攤產(chǎn)品或服務(wù)妄的外在價值膽。當(dāng)你給買侵家看你打印閱的價目單的怒時候，你傳蘋遞給他的信不息是這些細(xì)角目的潛在價趁值。顯然，系這對缺乏經(jīng)倘驗的買主的排影響要大于途對有經(jīng)驗的戲老手的影響毯，但影響總愉是有的。我唐們過一會兒魂來研究它。伍讓我拿阿司圣匹林作例子爆。軌人割人都知道阿潤司匹林就是紀(jì)阿司匹林。終名牌的和你熄在連鎖店里崗買的普通品燦牌沒有什么揪不同。所以爐我告訴你名體牌賣2元，餅普通品牌賣等1元，你選忌擇哪個？我難猜是價格低囑的。那么如掀果我告訴你幸名牌的那個希今天只賣1叨.25元，煙你或許就猶翻豫不決了。烏你知道兩種薄阿司匹林相霧同，但現(xiàn)在農(nóng)僅差25分飛，這似乎是順筆好交易。太螺我另們再補充一貓點。如果我迷向你解釋為柿什么名牌的長要貴一些呢鄉(xiāng)？如果我告趕訴你說我相掙信名牌的比甩普通品牌的絨質(zhì)量管理水株平要高一些茅呢？注意我寫沒有說它就腫是質(zhì)量管理邊水平高，而煩是說我相信千如此。我也嫁沒說高的質(zhì)選量管理水平職就產(chǎn)生什么題不同，即使替事實如此。抵差別這樣小械以至于沒人薄知道它們有冰區(qū)別，或者離不受這種區(qū)蠅別影響。然梁而，現(xiàn)在你折或許愿意多償付25美分?jǐn)[來買名牌的技阿司匹林，表僅僅因為我請在你意識里嬸灌輸了更高申的價格，并園且給了你一清個理由。所專以我不希望湖聽見你告訴石我說，因為攪你的競爭對侍手同樣的東姨西要價較低須所以你也不墾會要高。如傍果大的藥品揀公司可以給沒人一種他們園的阿司匹林迫更好的感覺療，那么你也籠能給人一種陳你的產(chǎn)品更悼好的感覺。拜其中一種最鐵好的方法是睜更高的價格棋。所以要價爪要高的第三炊個原因是抬瘋高你的產(chǎn)品零或服務(wù)的外饅在價值。護第級四個原因就鋼是：避免產(chǎn)陜生由談判對坡手自負(fù)引起另的僵局。看獨看海灣戰(zhàn)爭斜（你記得海喝灣戰(zhàn)爭嗎？康有線新聞電進視網(wǎng)中播放偶的？）。1必991年，辯我們要求薩員達(dá)姆撲·關(guān)侯賽因做些毅什么？喬治繼·逐布什總統(tǒng)在會全國講話中貿(mào)，通過運用死一連串漂亮倡的頭韻法描腎述了我們談張判開局的情托勢。他說：伐“肚我不是吹牛路，我不是恐違嚇，我不是狀恃強凌弱。羞他必須做三織件事。必須麗撤出科威特滑，必須恢復(fù)澆科威特的合當(dāng)法統(tǒng)治（不絲要做蘇聯(lián)人億在阿富汗做月的事情，扶蓬植一個傀儡測政權(quán)），必供須償還他所劉帶來的損失店。覺”太這是一個既悄清晰又明確承的談判立場律。菊問豐題是這也是楊我們的底限壘，也是我們仇最起碼的要還求。毫無疑福問，情況陷促入僵局。因舌為我們沒有愛給薩達(dá)姆葛·短侯賽因保留叼自尊的空間叢。朝如果我們說信：燭“桑好吧，我們霧希望你和你滅的黨羽全部惕流放，我們截希望在巴格盈達(dá)建立一個宅非阿拉伯人雹的中立政府膽。我們希望石在聯(lián)合國的快監(jiān)督之下撤膏除所有軍事壓設(shè)施。此外籮，我們要求蹄你離開科威水特，恢復(fù)科烘威特合法政神府，償還你卡造成的一切映損失。甘”舞那么，我們抱可能已經(jīng)得秀到了我們要格的東西，同耍時又讓薩達(dá)靠姆剛·苦侯賽因挽回藥了自尊。倘我知道你在貓想什么，你改在想：降“孕羅杰，薩達(dá)身姆零·騙侯賽因去年鐵沒在我圣誕眉卡的名單上陸，我不關(guān)心蓋他會不會像伐一個被針扎博破的氣球那熟樣泄氣。俱”天我同意！然牽而，這在談壯判中就產(chǎn)生謎了問題。僵訂局出現(xiàn)了。屯咸從跌海灣的例子這中你可能得套出兩個結(jié)論餅。第一個，初代表美國國嘴務(wù)院談判的誕純粹是個大吵傻瓜。第二南種可能是什充么呢？對了渴！這是一種院我們想要創(chuàng)炊造的僵局，稼因為它服務(wù)要于我們的目播的。浴我耍們的目的不逗是解決布什每在全國講話瓜中所提出的利三個要求，其施瓦茨科普拐夫?qū)④娫谒蔚淖詡髦姓f環(huán)：棉“棉我們一到達(dá)臨那里就明白幻，除軍事勝址利之外，其補他一切結(jié)果必都是美國的澤失敗。我們欠不能讓薩達(dá)防姆殼·絡(luò)侯賽因通過圓邊境撤回6巡00000濫軍隊，留下陳我們在那里萬猜想他什么毀時候再卷土過重來。我們斬得有個理由陳進入科威特勢并用武力收奉拾他。記”孫所接以，這是為緩了達(dá)到我們贈的目的而創(chuàng)辣造的僵局。員而我們的情廢況是，當(dāng)你軋面對買家的若時候，因為曬你沒有勇氣青開更高的價河格而在無意穗中造成了一抹種僵局。值開部價要高的第壇五個原因是慚，高明的談勇判對手應(yīng)該毯明白：這是玻讓買家感覺糟自己贏了的惱惟一方式?？?cè)绻阋幌码x子就給了買廢家最優(yōu)惠的株價格，那買鞠家就沒有什炭么要和你談蘭的了，也不圍會感覺自己斯贏了。跡沒姿有經(jīng)驗的談份判手總是想攔一開始就給碰最優(yōu)惠的價柿格。一個銷預(yù)售人員這樣秀對銷售經(jīng)理錫說：恩“擱今天我要帶燥著這份協(xié)議勺出去，我知姥道競爭很激擴烈。我知道把他們正在全耐城招標(biāo)。咱毯們大打折扣緣吧，不然我投們就得不到諸訂單了。軌”艘只有談判高胖手知道要價冊高的價值。旁這是創(chuàng)造一撫種讓買家感殿覺自己贏了嫁的惟一途徑邁。靜在彎高度公眾化灣的談判中，蕉比如棒球運喝動員和飛行死員的罷工，棒雙方最初的私要求都是無閥法接受的。春我記得曾經(jīng)框參與過一次喊工會的談判擦，我?guī)缀醪挥拖嘈潘麄兊目纷畛跻蟆Ｔ囊髵晔墙o雇員長謎三倍工資。繭公司則說，綁如果工會提閉出這樣的要子求，公司則俯根本沒有可拴能再存在下妻去，也就說搜不上為工人聯(lián)支付工資了驚。然而高明嚴(yán)的談判對手浙知道在這種何類型的談判之中人們的最雹初要求總是墳很極端的，著所以他們并才不以為然。掠他們知道隨擾著談判的進美展，會有一獵種折中的方繡案，找到雙詢方都能接受麻的解決辦法墊。那么他們豐就可以召開默記者招待會萬，宣布他們哨在談判中贏耗了。所以，完尤其是面對敬一個自負(fù)的累買主，通常易是要給他留宏一些空間讓手他覺得自己烘贏了。芝談巷判高手要的礦總要比自己肅實際想得到集的多。李讓饞我們再來概等括一下上面雙的規(guī)則：況1式.可以給你勵留有一定的第談判空間?；憧偪梢越禑醿r，但不能脆上抬。廣2攝.你可能僥塔幸得到這個堤價格。臘3細(xì).這將提高厲你產(chǎn)品或服束務(wù)的外在價苗值。劈4疼.避免由于額談判雙方自薪尊引起的僵芝局。寧5.創(chuàng)造一鈴種對方取勝劑的氣氛。必要求的比你死實際想得到凱的要多：一讓個寓言申從挪前，有一對砍老夫妻住在眾遙遠(yuǎn)的太平燃洋小島上的愚一座破敗的氧茅草屋里。偷有一天，龍遵卷風(fēng)侵襲村杜子，毀掉了位他們的房屋湯。因為他們褲又老又窮無代法再把房子三蓋起來，老爹夫妻搬到女摧兒、女婿家輪同他們一起真住。這種安恐排讓這一家追人很是不快壁，因為女兒羊的草房也不比大，剛剛能墓容下她、她容丈夫以及四習(xí)個孩子，因銷而就不用說犧父母了。女上兒來找村子合里的智慧老驚人，她問到晉：莊“搜我們怎么辦拔呢？附”醋智頂慧老人慢慢拒地吸著煙斗陜，回答到：塞“炭你有小雞，懼不是嗎？灣”植“爛對。哨”般她回答：批“滴我們有十只蔥雞。勁”茅“掩那你就把小拔雞放進屋子繡里跟你一起陣住。雁”怪對罰這個女兒來挑說這似乎很犯荒唐，但她蠻接受了智慧祥老人的建議滾。這自然加康劇了矛盾，匪情況越來越勒讓人難以忍域受。雞毛到蟲處亂飛，家孫人惡語相加腥。女兒又找牛到智慧老人熄那里。請求鋼他再給出點變主意。飛“抱你們有豬,泊是不是？濟”列智慧老人回繡答。儀“目對，我們有母三只豬。賣”放“再那你務(wù)必把惠豬也趕進屋顛子里。農(nóng)”效簡伴直荒唐至極崇。但懷疑智奔慧老人是不授可能的，于常是她把豬趕端進了屋子。船現(xiàn)在這日子蟻真是沒法過佳了：八口人仗，十只雞，途三頭豬，擠鍋在同一間狹揚小、吵鬧的頂屋子里。她服的丈夫抱怨糊自己根本聽耀不清收音機國新聞的廣播皇。主第省二天，女兒行擔(dān)心一家人侵的神智問題啊，又來找智棒慧老人，進敏行最后一次鉤絕望的請求為。她叫到：臺“擱我們?nèi)淌懿粔袅肆耍嬖V酷我該怎么辦伙，我這就去霜辦，但請你跌幫幫我。冠”問這倘次，智慧老恰人的回答很震令人不解，揀但做起來并靜不難?？唷半U現(xiàn)在把雞和斥豬都趕出去句吧。胃”攜她怎趕快把畜生聞們趕出了屋伯子，一家人嫂以后的日子河過得快快樂的樂。成這宿個故事的道億理是說，一墾筆好的交易營通常都是在氏你扔掉一些渣東西以后才季顯得更好。雀唇要求的比你東實際想得到彼的要多。這運似乎是個很課簡單的道理愈，但卻是你址在談判中可四以加以有效創(chuàng)利用的原則筆。在上千次碰實驗以及上檔萬次的事實材中，這是一堤條被反復(fù)證抗明的東西。歇你要的越多配，得到的也使就越多。穴對策：當(dāng)買鄰家向你要的蝶比實際多的傾時候，你應(yīng)冤該識破這種躬計策，喚起堂他的公平意等識，用請示唐上級或黑臉炎/白臉的策虎略（我后面瓶會教你這兩糕個策略）。臘你應(yīng)該說：早“怕當(dāng)然，談判廢開始的時候朗你可以提出嶺任何要求，撒我也會給你搜同樣一個無恐法接受的意竊見，但我們客誰也得不到單好處。你為姐什么不告訴谷我你可以接包受的最高價砌格呢？我回兼去和我們的加人商量一下體，看看該怎柄么辦。這是離不是很公平兼？蓋”模切順記要點幼要脊的要比你想竊得到的多。拿你可能會得拒到滿足，而持且還給你一責(zé)些談判空間壓。更為重要附的，它創(chuàng)造捐了一種對方騎贏了的氣氛茂。冰你絹的目標(biāo)是應(yīng)笨該提高你的強最大可信價假。浙如口果你最初的累意見很極端辟，那就意味稍著一些伸縮悔性，這會鼓腔勵買家同你頓談判。魯對粱對方了解得瓦越少，你要匹的應(yīng)該越多條。陌生人可嘗能更讓你感島到出乎意料校，你可以通棵過更大的讓隱步來表達(dá)你閱的良好愿望郊。夢喚寸起買家的公蓄平意識，或欲者運用請示織上級或紅臉憲/黑臉的策膽略進行反擊么。議葵在第五章中賽，我會告訴霉你到底你應(yīng)葬該多要多少糖。序第5章分陷割矛在表第四章中，桂我給你講了扔為什么要價摸要高于實價等。第二個問等題是：如果菜你要的比實謠際想得到的似多，那么到含底多多少。片答案是你要姓分割你的目捧標(biāo)。你最初剝的開價與你廊實際目標(biāo)之涂間的差價應(yīng)蠶該與他們的文出價與你的弦實際目標(biāo)之寧間的差價相愧等。況我南給你舉一個兵簡單的例子編。買家給你鈴每件貨物的鍬價錢是1.奏60美元，安你可以接受晃的是1.7鑄0美元。分裙割的技巧告鋪訴你，你的碰要價應(yīng)該是宜1.80美踢元。如果你寸們折中的話登，你還是達(dá)決到了你的目欣標(biāo)。攏當(dāng)救然，你不會統(tǒng)總是以中間紅價成交。但縣如果沒有別脖的選擇的話偏，這也是一艘種不錯的設(shè)們想。假設(shè)你鏟們以中間價失成交，采取至的是你們雙德方折中的立沉場。如果你緣認(rèn)真考察一慌下，你會驚破訝地發(fā)現(xiàn)情教況往往如此大——禁無論小事還溉是大事。禍小朗事。你兒子粱來找你，跟芝你要20美它元周末出去似釣魚。私段你說：偵“我沒門兒！我螞不會給你附20美元。秧你知道嗎，較我像你那么篇大的時候，纖一個星期只趁有50美分泡零花錢，我贈還得干活掙誰來。我給你豆10美元，格一分也不能歇多。賭”販你收兒子說：甜“卻10美元不勉夠！仔”當(dāng)現(xiàn)在你確定普了談判的幅扶度。他要2溪0美元，你字愿意給10破美元。結(jié)果廢常常是你們撐以15美元婆成交！在我腎們的文化中殃，這兒子：峽“惠爸爸，給我鳥20塊錢，香我要去干一亦件驚天動地績的大事情!音”政楚爸爸：蠅“某什么視?驚天動地螺，10塊錢瓦能干出來那稻才叫本事啦隨。夢”拳愉兒子：振“梅20!慚”伏擠爸爸：奔“搖10塊!濫”規(guī)朗媽媽：陸“茄算了吧，跟乏小孩較什么暴真呀。坐”足爸爸：粗“斜得得，蹦15塊，快你走吧!貼”師也許是最公賊平的。乏大輛事。198冶2年，美國惜財政部長唐諒納德艦·抗里根和聯(lián)邦浴儲備委員會遭主席保羅安·撈沃爾克正在獸同墨西哥政圖府談判償還矩一筆巨額國玩際貸款。墨捐西哥政府想黃拖欠820啊億美元的貸倚款。他們的坊首席談判是鴿財政部長杰某塞斯川·經(jīng)赫佐格。最剛后解決辦法匪是他們同意盒給我們大量隱的石油作為桐我們的戰(zhàn)略僚石油儲備。用然而這不夠秩。我們要求盛墨西哥人支廢付給我們1奸億美元的談氣判費。當(dāng)時政的墨西哥領(lǐng)縣導(dǎo)人洛伯茲套·蒸波地洛聽說裳我們的要求橡以后，火冒液三丈。他大奴致是這樣說替的：你告訴附羅納德栗·惹里根，見他厭的鬼去，我插們不會給美后國支付談判識費的，一個爽比索都不可值能。不可能謙！朱于井是我們確定文了談判幅度侄。我們要1池億美元。他否們一分不給戲。猜猜他最叼后給了我們榨多少？5千拼萬美元。蛇無悉論大事小事碗，我們通常娃是折中的。辮通過分割，縣談判高手確襲信即使如此芹，他們也得診到了自己想頭得到的東西苦。另分割策略是否以下面這點栗為前提的：奇你能讓對方型首先表明自寨己的意見。腫如果買家讓繭你先開價，卷他們就可以濁對此進行分陳割，所以你畝進行折中的鄭話忍——網(wǎng)經(jīng)常如此單——煌買家就能得務(wù)到他們想得恒到的。這是膜談判的一種億基本規(guī)則。謹(jǐn)這很必要，父讓你對對方蝶的開價進行比分割。驚不要上對方鞏的當(dāng)自己先醉開價，如果灣目前你占有兵優(yōu)勢，而且蘆沒有什么壓診力的話，你仁就大膽地對鎮(zhèn)對方說：學(xué)“述是你來找我贊們的，我們憐很高興。如盡果你們想做描這筆買賣的金話，就請先姿開個價妹吧。俯”界狡鴿猾的談判對沉手總是盡可以能拖延時間惰，讓人感覺坊好像是對方峽找上門來的寧，其實恰恰樸相反。電影護導(dǎo)演山姆漢·秒戈爾德溫有奔一次想從達(dá)想里爾幻·若扎納克那里旋借一個簽約弄演員，但是抓見不到扎納悠克，因為他也在開會。多鬼次想見扎納肥克，都沒有傍見到。憤怒鍋的戈爾德溫乖最后一個勁控地打。腸當(dāng)扎納克終棍于接起罵的時候，先立撥打的根戈爾德溫說崖：廟“鞋達(dá)里爾，我數(shù)今天能為您遇做點什么？慶”穩(wěn)如餡果保羅莊·鞋邁卡蒂斯和貼披頭士樂隊隊懂得避免先住開價的話，棄他今天就更貿(mào)富了。該團荷隊早期的時扯候，經(jīng)理布敵賴恩茶·布愛波斯坦為狐他們的第一腹部電影談判釋合同。藝術(shù)倍家聯(lián)合會計證劃拍攝的是現(xiàn)青少年探險吹的電影，預(yù)沃計投資30例，000美金元。制片商航提供給愛波伸斯坦25，密000美元頁和一部分利瓣潤。如果披夾頭士同意用鋪代金券支付召的話，藝術(shù)圾家聯(lián)合會還倉愿意支付2觸5%的利潤扎。但代表藝請術(shù)家聯(lián)合會炸談判的人是淡個高手，對潔此嚴(yán)守秘密耍。他沒有亮惠出自己的底理牌，而是請?zhí)敳假嚩髦谩ぴ蹛鄄ㄋ固瓜葥岄_價。布賴烏恩當(dāng)時還不叨習(xí)慣獅子大渣開口，而且殃對行情也沒項有做更多的客了解。他果群斷地宣布少楊于7.5%焦一分也不行謎。電影《艱竄難之夜》（蟻AHard杏Day's唇Night象）在全世界功獲得成功。論布賴恩先開遮口要價，這乎一失誤使披叢頭士損失了誼幾百萬美元地。械買睛主開價之后甜，你可以根航據(jù)你自己的聲最高目標(biāo)進源行分割獄——致最好有些伸傍縮性。你的皺價格可能高裁了點兒，但晚如果你暗示場還可以商量醫(yī)的時候，買帆主可能會想染：飾“凝看起來我們修可以再讓他搞降點兒。為蝴什么我不花詞點時間同他橡談?wù)?，看看惰能不能讓他撥降點兒呢？槳”艱這是讓談判棋開始的最好汗方法。未對呢策：你可以站先讓買家出纖價來防止買難家對你進行摟分割。樓切洗記要點種對欺開價分割，項即使折中，六你也仍能得科到你想得到霞的東西。液只動有讓買家先晌開價，你才笛能進行分割謎。時即使接近你鳴的目標(biāo)，也釋要繼續(xù)進行加分割。讓第6章千外萬不要接受爐第一次出價構(gòu)現(xiàn)良在讓我們看次看談判初始米階段的另一喚個主要原則葉：永遠(yuǎn)不要掃接受第一次雀開價或還價泳，否則，買潔家心里自然肚會產(chǎn)生兩種翅想法。乓你孫站在買家的惑立場上想一轟想。比如你蝕為飛機引擎鈔制造廠買部末件，你要同塞推銷引擎軸掏承的人進行匹談判，軸承坊是你們廠家革需要的重要貸部件。你們飲固定的供應(yīng)禾商沒有給你位們供貨，你隸們急需從這換家新公司購純買，只有他危們才能在3忠0天內(nèi)供貨貌，才能防止悲你的流水線挽停工。如果直不能準(zhǔn)時提伴供引擎的話映，你就無法釘履行與飛機竊制造商的合遺同，而你8紹5%的生意怖都是這家制鑒造商的。在隱這種情況下毅，軸承的價劍格上你肯定息不占什么優(yōu)羊勢。然而你敢的秘書告訴半你銷售商已仍經(jīng)來了。你訪心里想：偶“拒我要做個談邪判高手?？蠢以趺醋屗Υ蟠蛘劭郯墒?。屯”長銷虜售商做了發(fā)爆言，并保證惹按照你們的晴要求及時裝秋船。他給你淘開的價格是煮每件軸承2減50美元。者惜這穗讓你著實吃字了一驚，因疼為你一直給邊的是275炎美元。然而許你竭力掩飾肅自己的驚訝傭，回答到：菌“誠我們只能出呼175美元緒。衣”晴對此銷售商輸回答到：渴“暫好吧，可以建。絕”戰(zhàn)里，在我舉魄辦的上千次糞研討會中，洲我都把上面挎這樣的例子牛講給我的聽搜眾，記得無較外乎有如下裂兩種反應(yīng)：霜瀉1吐.我本可以冷做得更好。紛節(jié)2新.一定是出鈴了什么問題悔。然第裁一個反應(yīng)：火我可以做得恩更好。有趣千的是，這種索反應(yīng)與價格遷沒有什么關(guān)彼系，只與對刺方對你給出荷的價格的反縱應(yīng)方式有關(guān)辦。要是軸承牽銷售商同意葡150美元降或125美核元呢？你不莖覺得自己可菊以做得更好尋嗎？刪幾照年前，我在森華盛頓伊頓簡維爾買了1國00英畝土室地猶——斜就在蒙特雷奉尼爾西部一誦個美麗的小卸鎮(zhèn)。賣主要踢18500權(quán)0美元。我衡分析了一下妙地產(chǎn)情況，傅斷定如果我?guī)媚芑?50刻000美元寶那就是一筆補相當(dāng)不錯的壤買賣。于是捕我分割了他拋的價格，要噴地產(chǎn)代理人濁把1150夕50的價格臺報給賣主（沸具體的數(shù)字寫能夠增加信腹任度，你更湖可能讓他們非接受這個報每價，而不是艱讓他們以更喇高的價格否叉定）。踩我回到我居點住的加利福老尼亞的拉哈存布拉海茨，厚讓代理人把故我的報價呈份給賣地的人摟。坦白地講胃，我覺得如虛果他們完全尚同意這樣一結(jié)個低的價位在，那我真是臉走運了。出股乎我的意料翠，幾天以后縫我收到回信糞，他們接受日了我的價格吹和條款。我早知道我在這闊塊地上做了粉一筆很棒的細(xì)交易。不到蓬一年，我賣杜了60畝的社所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)廁高出買10廣0畝的錢。料后來我又賣潤了20畝，逝比我買10軌0畝的錢還爸多。所以，挨當(dāng)他們接受判我的報價時蒸我本應(yīng)該想局：尾“儲哦，真是太甜棒了，我不億可能再得到注更低的價位浴了。忙”銅我本應(yīng)該這夏么想，但我核沒有。我想件：祖“公我可以做得即更好。熊”斗所以這跟價屑格沒有關(guān)系洽——窯這只與對方避對你報價的奏反應(yīng)方式有琴關(guān)系。耽第二個反應(yīng)聽：一定是出騙了什么差錯數(shù)。知道他們遭接受了我的飾土地價格之豎后，我的第棉二個反應(yīng)是厘：賴“荷一定是出了千什么差錯。逮我應(yīng)該仔細(xì)攝看看他們的忠所有權(quán)憑證憂報告。如果傅他們愿意接洞受我的價格鄭，那肯定是旅有什么我不物知道的事情模。憂”啄軸摟承買主的第毒二個想法會捎是：泳“食一定是出了污什么問題。袖從我上次談林判至今市場擺一定發(fā)生了睛什么變化。冰不能接著往紗下談了，我彩覺得應(yīng)該告提訴推銷商我窗要同委員會閉研究一下，殲然后我去同眾其他供應(yīng)商霉談?wù)??？印蔽Ｈ缫Ч銓Φ谝幻螆髢r表示刪同意，任何作人心里都會徒產(chǎn)生這樣兩鑒個反應(yīng)。比畏如，你兒子怖來找你說：垃“勝今天晚上我簡能借用一下悶汽車嗎？式”樸你說：久“蛇當(dāng)然可以，道兒子，去吧拼。共”唇他不會有這揮樣自然的想槳法嗎：良“杜我可以做得黃更好，我還同可以額外再松要10美元仁。寫”捉他不會這樣纖想嗎：粒“鐮怎么了？他諒們今天怎么戚讓我出去？縫有沒有什么數(shù)我不知道的營事情。慮”凳這芽是很容易理棗解的原則，此但當(dāng)你置身答于談判中的飲時候就想不豈起來了。你篇可能對買主蝴的反應(yīng)有一參種心理預(yù)期閥，這是很危耍險的。拿破耕侖曾經(jīng)說過營：困“梳指揮官最不攜可饒恕的罪累過就是費‘趕憑空想像煌——湯假想在已知楚情況下敵人回行動的方式獲。而敵人的闖反應(yīng)則可能贏完全不同。熔”臺所以，你想飯像他們會以便一種不盡情瘡理的低價回嚷應(yīng)你，然而筒出乎你的意替料，買家的唉報價比你期寧望的更加合鞠乎情理。例期如：壤你澆向連鎖店推嗚銷真空吸塵可器，你知道昌買家希望由沿你支付在勞過動節(jié)郵件上正的廣告費用倦，你猜測他摘們的要價可織能是250另00美元，郊而你的廣告哄經(jīng)費中只剩完下2000災(zāi)0美元。出刷乎你的意料朋，他們只要忽了1000犧0美元。如廚果你很快表眠示同意那就再有危險了。異腐你夕向醫(yī)院推銷情電磁診療儀涂，你列出的辰價格是12爛0萬，但你睬通常90萬互就賣。市醫(yī)欠院同這方面多的很多供應(yīng)肚商取得過聯(lián)肝系，你有各蓄種理由相信阻你必須以最呆低的價格才顆能得到這個槽訂單。于是項你希望如果虛幸運的話，縣他們還的價高格是80萬銳美元。讓你項吃驚的是，牧他們還的價甜格是95萬惑美元。你太朱快接受那就規(guī)有危險了。撲辯你喝出租汽車，段你正在同一匯家大的工程籌公司談生意早，最后他們剝出了個價格啞。他們想租猛300輛轎遍車，400騎輛輕型卡車讀。你希望他瑞們出低于發(fā)舞貨單6%的患價格。出乎晌你的意料，勵他們只低于證4.5%，售完全在你的喚范圍之內(nèi)。緊如果你太快撕接受就真的睬有危險了。輸姐所倘以，談判高隊手會小心，墾以免落入急息于接受的陷拾阱。否則，日自然會激起趟買家產(chǎn)生兩明種想法。避1綠.我可以做遺得更好。（巨下次我能！肚一個老練的貧買主不會告勢訴你他在談奮判中輸了。繞但他會深深但記在心里，撲他想：橫“媽第二次再碰頃到這家伙，竄我得心狠點屠兒。下次我佳不能讓他省款一點錢。）暗羨2.一定是耳出了什么問唉題。省拒絕第一次壤出價也許不裂太容易，尤居其是你幾個妨月以來一直遞在給買家打勾。他們秘一出價，就編誘惑你趕緊培抓住機會。漲遇到這種情旱況，要高明艘一些，記住可不要急于接側(cè)受。致很茂多年前，我友在加利福尼格亞南部的一濕家房地產(chǎn)公姐司任總裁，狼有28個辦瓦事處和54充0個非正式創(chuàng)會員。有一峰天，一家雜淹志的推銷商吉要向我賣他宏們雜志的版損面。我對這希家雜志很熟暫，知道這是幫一個很好的蜻機會，所以甩我想把自己形的公司登在苦上面。他給糞了我一個合成理的低價，紫僅需要20許00美元。宴因為我喜歡家談判，于是再我用了一些然策略，把價結(jié)格降到難以島置信的80較0美元。你溪可以想想我氣當(dāng)時是怎么璃想的。對了弄！我在想：茶“主天啊！如果餅幾分鐘就從萌2000美眠元降到80紫0美元，那尿么接著談下狐去會降下多從少呢？改”尸所以我用了卡一個叫請示棚領(lǐng)導(dǎo)的中期脾策略，我說性：綠“絡(luò)很不錯，我止回去同董事漿會商量一下旱就行了，正麗好他們今天午晚上開會，辣我讓他們研翠究研究，然擁后把最終結(jié)留果告訴你。餐”慢第宴二天我給他讀打說：套“較很不好意思狗，我還以為研董事會能同臨意800美帳元，但很難針跟他們交涉永，最近預(yù)算賢讓他們大傷寶腦筋，他們浴又還了一個籍價，太低了塌，我都不好缸意思跟你說摩了。厭”犯他畜沉默了很長服時間，然后冤說道：瑞“朝他們同意出深多少？柜”壽“昂500美元極。區(qū)”看“凡好吧，我們漫接受。伍”租他說?？晌逸x還是覺得受真騙了，盡管終我從200機0談到了5軋00，我還癢是覺得可以侮做得更好。必田這伐個故事還有殘個后續(xù)。我表總是不愿在象研討會上講慰這個故事，吐我怕傳到跟分我談判的那慣個經(jīng)銷商的扛耳朵里。然脹而，第二年盈，在加利福尚尼亞房地產(chǎn)耍經(jīng)紀(jì)人協(xié)會御圣地亞哥大孕會上，我講虎到了這個故緞事，沒想到顫那個雜志經(jīng)付銷商就站在蜘房間后面。合我講完以后灣，看見他推午開人群向我資走來。我作偶好準(zhǔn)備等待輛他的奚落?；⒉嫒煌?，他握著宅我的手，面廢帶微笑：翼“柄真是太感謝鍬你給我做解探釋了。我不抹知道我急于詠接受所帶來博的影響，我短以后再也不慶會這么干了披。雷”謙我探總是認(rèn)為，每絕不要接受芹第一次出價匯，這是一個得百分之百應(yīng)詳該遵循的原壓則。洛杉磯腐一家房地產(chǎn)踢公司經(jīng)理告記訴我說：歌“狹昨晚我沿著糠好萊塢布爾河瓦驅(qū)車前行免，坐在車?yán)飬⒙犇愕拇艓?。我在一家誤加油站停下荒來上洗手間逐。我回到汽裙車旁邊的時牽候，有個家揚伙用槍抵著琴我的肋骨說駱：假‘廟喂，哥們兒饑，把錢包給始我。葛’盾當(dāng)時我正在謀聽你的磁帶框，于是我說仁：堡‘騎我正想給你訂呢，我給你另現(xiàn)金，但錢通包和信用卡起給我，好嗎垃？翼’餡結(jié)果他說：麥‘挺小子，你沒何聽見是不是傍？給我錢包揪！計’”持你看，盡管矛有些時候你租應(yīng)該接受第門一次出價，船但百分之百愁的規(guī)則是你律不能?？笇悴撸翰淮颐τ捉邮艿谝淮勿^出價的最好吃策略是用上近級領(lǐng)導(dǎo)做掩電護。你心中球總要這樣想桶：句“僑無論買家還瞎價是多少，勺我都不能接述受，我得讓訊委員會商量但商量。至”拜切航記要點掛永設(shè)遠(yuǎn)不要接受茶買主的第一蠢次出價或還葡價。那自然碗會激起兩種洲想法：柏“霸我可以做得器更好（下次潛我會的）竿”舒，還有變“滋一定是出了厲什么差錯風(fēng)”泥。忌如果你事先育想像買主對棕你的報價會蘿作何反應(yīng)，太那是最大的還危險。結(jié)果筑他的還價大痰大高于你的牙期望。當(dāng)心表這種可能，誕不要放松警爹惕。繳第7章故殊作驚訝餃談亭判高手總要移表現(xiàn)出被嚇屆了一大跳的去樣子暑——言即對買家的趨出價表現(xiàn)震暈驚。包比端如，你在旅啞游勝地看一法個炭筆畫家弱的畫，他沒栽有標(biāo)明價格患。于是你問再他要多少錢釣，他說15監(jiān)元。如果看何到你一點都偉不吃驚，接彼下來他就會負(fù)說：巡“秒外加5塊錢萌顏料費。鍛”應(yīng)如果還沒看嗎到你吃驚，骨他又說：扯“塵我們還有這還些包裝盒，冊你也得要一閘個。瞧”句或都許你知道有晶些人從來不膠會一驚一乍其，因為這有福失體統(tǒng)。這永種人問售貨盤員：揭“乳櫥窗里的大纖衣多少錢？侵”慎店迫員回答：寺“準(zhǔn)2000美級元。筑”輪“猾還可以！智”病他說。而談煎判高手一聽殊這個價格卻夜會假裝著暈怎過去。謠我局知道這聽起采來有些滑稽毅，但事實是竹，當(dāng)買主出數(shù)價的時候，慧他們在觀察戴你的反應(yīng)。召他們不會考麥慮再三你是斑不是同意他菌們的要求，臉?biāo)麄冎皇窃嚿捞揭幌履愕暮诜磻?yīng)。例如肢：險你泉賣計算機，教買主請你提咐供額外的保惜單。壁你鬼賣汽車，買補主請你包括挪免費踏墊和布滿油箱的油算。側(cè)你慧賣貨物給承都包商，買主素請你把貨物圓發(fā)到場地，逃并不額外收恨費。寧你灘賣機，嘉買主請你提主供一年的紙船張。守上駛面的每一種慰情況下，買貓主不會考慮樹再三你是不噴是接受他們拘的要求，但掃是如果你不況表示驚訝，吊他自然會想悼：叢“必也許我們能精讓他接受。抖我認(rèn)為他不聲會接受，但菜我得心狠點墳兒，看看他聾們能讓多少躲。毯”他當(dāng)坊你知道雙方犬心里想法的蔑時候，觀察省一場談判是察很有趣的事季情。你不覺伴得嗎？同買耽家談判的時倍候，你不想革知道他心里溝想些什么嗎柏？主持談判屠研討會的時墊候，我們分歇成幾個組，素按照我教的石規(guī)則做一些塊練習(xí)。我們斧設(shè)計了一個野工作間，根填據(jù)參加人員租不同的行業(yè)暗做相應(yīng)的布我置。如果他粥們是銷售醫(yī)膏療器械的，好他們就跟醫(yī)悅院談判銷售逐激光治療儀扶。如果他們頂是印刷機銷往售人員，工征作間就增加鉗一個偏遠(yuǎn)小祥城的小印刷棒公司。席我碧把大家分為如買家、賣家佛和裁判。裁傳判處在一個慢非常有趣的眉地位，因為孟他們一直參殼與了買主和勸賣主的計劃者會議。他們世了解雙方的樓談判幅度。緒他們知道公狐開的出價是隔多少，他們喪也知道雙方僑會做多大讓鞭步。所以，糞作為賣主的夜印刷機公司之可以給的底配價是70萬睡美元，但他們們開價可能愿是200萬緣美元。買家抖可能出價4嫌0萬美元，躬但他們可能固被迫出15淘0萬。有希斬望的是買家謀的上限比賣嫩家的下限要嶄高。接受范聽圍是兩家范無圍的重疊部局分。所以，牌買賣雙方談痰判的范圍相甚加是40萬礦到200萬夕，但可接受濱的范圍是7驢0萬到15窗0萬。隸談判開始的車時候，雙方抖都試圖讓對顆方先出價。盯過一會兒總霸要有人打破吉冷場。于是究賣家可能開出價200萬盡美元，這是開他們的上限脈。席對容于他們而言尤，200萬亂高得有些不全盡情理，他槽們幾乎沒膽清量提出來。明但看起來對夜方并不驚訝伍，因為他們茂對此沒有表擇示出駭然的疼反應(yīng)。他們騰希望買家驚篩訝得倒吸口插涼氣，然后清喊到：倒“南你們想怎么配樣？你們一遇定是神經(jīng)有晉問題了！蘇”發(fā)然而他們沒鋼有退縮，他供們的反應(yīng)很痰溫和，或許疲是：宏“隙我們覺得無譜法接受這么瘡“忽啊，這是你領(lǐng)們的出價嗎乏?是不是也身太太太低了晶!銳”毀高的價格。欣”理馬上，談判弱形勢發(fā)生了饞改變。剛才綢200萬美撇元好像還是剝個不合理的嘩目標(biāo)，現(xiàn)在閘，因為買家詞沒有大驚小弦怪，賣家認(rèn)療為或許他們腰的開價與買充家的想法相拐差不遠(yuǎn)。此單時他們想：推“算我們要堅持猾住，心狠點刊，也許我們方能成。抬”翠嚇?biāo)芤淮筇谋硎莠F(xiàn)是很重要繭的，因為大椒多數(shù)人更相忙信他們看到玉的而不是聽四到的。對很遷多人而言視革覺勝過聽覺木。他們看見巧的要比他們坐聽見的重要蠅。我相信你仙知道，人們照要么是視覺園的、聽覺的濁，要么是動晶覺的（他們闖感覺到的是永最為重要的逃）。如果你悟想知道自己有是視覺的、細(xì)聽覺的、還撤是動覺的，容我在10秒貌鐘內(nèi)教會你難。誼我紫想讓你閉上家眼睛，想想吉你10歲時慧候住過的房撈子?，F(xiàn)在開叫始，我來告村訴你是什么級意思。栗下咽面是如何來拒評價你對這寸個實驗的反宅應(yīng)。當(dāng)你想源你10歲時犬住過的房子酒的時候，你咱要么看見你豈心里的房子般，要么得到洽聽覺的提示蟲（你心里聽炸見什么東西膚），或者重偉新喚起你住癥在那里時的縱感情。臉你瑞或許看見了宴你心中的房魯子，所以你盡是視覺的。徒或許你沒有舒得到一幅清享晰的圖畫，掛但是你聽到若了發(fā)生的一劍切拔——最或者是火車灑開過去的聲砍音，或許是味孩子們在玩號耍。這意味仍著你是聽覺妙的。一些靠暮聽覺的人是園非常依賴聽繭覺的。尼爾尾·伍伯曼是我在浩新墨西哥圣榨菲的一個心柔理醫(yī)生朋友揭。他能記得良他跟所有病股人的談話，禍但是，如果桌他在超市碰協(xié)見他們，他參就不記得他謀們了。他們層一開口說早德上好，他一唯聽見他們的橫聲音，他就福想：統(tǒng)“續(xù)哦，是的，奸這是那個有辯反社會傾向自的雙重人格冒的人。感”循第撤三種可能是巨你沒聽見什崖么或看見什酸么，但是你笑得到了你1紹0歲時的一張種感情。這塑說明你是動抖覺的。專要旨假設(shè)人們是蛾視覺的，除萌非你有別的濤辦法打動他儉們。這意味貸著他們會對隔一種驚駭做信出反應(yīng)。在窯你有機會看幫清驚駭?shù)淖鳉堄弥安灰U把它當(dāng)作兒才戲或鬧劇。飛開始運用驚天訝表現(xiàn)的時斜候，它的作革用經(jīng)常讓我倆的學(xué)生很吃闊驚。有位婦得女告訴我她辣在波士頓最撤好的一家餐滿館選一瓶白鞋酒的時候，承她表現(xiàn)出無儀限的驚訝，等結(jié)果服務(wù)員漿馬上降了5護美元。有個渡男子告訴我鉛他只是表示翁出了驚訝，嫁經(jīng)銷商就給曉一輛考維特烘降了獎婆2000理小美元。蛛我曬的一位演講紫的朋友出席瘦我在加利福奏尼亞奧林治孝縣的論壇，紹并決定運用拾這個策略把狼他的講課費經(jīng)提高一些。撇這時他剛剛?cè)嚅_始他的演鄉(xiāng)講生涯，要體的費用是1攪500美元破。他來到一現(xiàn)家公司建議廈他們雇傭他假做室內(nèi)訓(xùn)練號。訓(xùn)練指導(dǎo)危說：份“靈我們對你在桌我們這里工胳作很感興趣種，但最多我專們給你15克00美元。脈”蹦要是過去，卻他會說：句“維我就要這么豐多。袖”個但現(xiàn)在他大撫吃一驚，說央道：索“很1500美己元！我不能文為1500孫美元去干。溝”三訓(xùn)淚練指導(dǎo)緊鎖束眉頭思索了倘一會兒，說超：遺“椅好吧，我們遮給做演講的罪最高費用是中2500美贏元，這是我降們給的最高竊報酬了。念”被這意味著我詳?shù)呐笥衙繄隹费菡f又多得律1000美倍元，而這只爐用了15秒臂。真是不錯寶的收入。高對破策：如果一腎個人首先在蚊你面前表現(xiàn)程驚訝，你最舟好的選擇就抹是微笑著揭白穿他的計策彈：呢“聾您這是故作鋪驚訝！您從檢哪里學(xué)來的丑這種策略？鑄”噴如果他說是擊從這本書里呼學(xué)來的，你輩們不是有共汗同點了嗎？穗哪切杠記要點學(xué)對飾買家的出價幟要故作驚訝旨，他們也許似沒指望得到席他們所要求春的，如果你信不表示驚訝艷的話，你就慮是在說那有指可能。幸故楚作驚訝之后艦經(jīng)常伴隨著鍬讓步。如果當(dāng)你不故作驚普訝，買主就孝會強硬起來土。牽要窗假設(shè)買主是執(zhí)個視覺型的陵人，除非你憂有別的辦法倦打動他們。隙歐即使你和買輛主不是面對屠面談判，你敗也應(yīng)該停頓箏一下，表示錦震驚，因為也中的驚踩訝也是很起留作用的。信第8章不綿情愿的賣主畏現(xiàn)者在讓我教你話怎么扮演不放情愿的賣主席，防范不情孔愿的買主。愧想像一下，安你有艘帆船慨，你迫切地使想賣掉它。計當(dāng)初你買來叨的時候它給丟你帶來很多畫樂趣，但現(xiàn)憂在你幾乎用社不著了，保垂養(yǎng)和磨損的宿費用讓你承辜受不起。這睜是一個星期霉天的清晨，糟你失掉了同抹朋友一起打塞高爾夫球的種機會，因為取你得到港口屈洗船。你洗金刷小船，甚咳至詛咒自己亭當(dāng)初干嘛買呀它。你在想風(fēng)：恐“咽我要把這個喬討厭的東西戒送給下一個才來到的人。額”悔你一抬頭看政見一個衣冠鍬楚楚的銀發(fā)遷男子挽著一楚個年輕姑娘貪向碼頭走來紗。男子穿著豬格西牌高級象平底便鞋，桑白色的便褲祥和藍(lán)色的伯松貝里高級運處動衫，戴一丘條絲綢圍巾棗。他年輕的潮女友穿著高柜跟鞋，緊身貍套裙，戴著爛一副大太陽隸鏡和碩大的刮鉆石耳墜。補豆他凈們在你船邊帳停下來，男汪人說：填“惡哦，咱們買褲下來吧，我宏們一定會很忽開心的。擺”啄你哨覺得自己狂殿喜得心要跳宵出來，你心投里在歡唱：戲“睬謝謝，謝謝撲！沫”訴要滔表達(dá)出這種逆情緒你就賣寬不了一個好單價錢了，不崇是嗎？你怎遇么才能得到貓個好價錢呢凈？裝成不情傾愿的賣主。辮你一邊擦船摩一邊說：妖“濤歡迎上船，騙盡管我還沒逮想賣掉它。四”下你帶著他們擋兜風(fēng)，你每棕走一步都在璃告訴他們你缸多愛這條船驢，它給你帶鳥來多少樂趣饒。最后你告爆訴他們：峽“叢我能看出這菠船對你們來敗說有多合適突，給你們添災(zāi)多少樂趣，絹但我真的忍愚受不了同它蹲分開。但為怎了你們好，幸最高價格你箏給我多少？釀”敲談鐘判高手知道挖扮演不情愿辯的賣主甚至廊在談判開始花之前就壓縮崖了談判的幅毀度，如果你鉆成功地激起楊了對方買船餡的愿望，他略就已經(jīng)在心丹里形成了他防的談判幅度伯。他也許在錦想：鑼“賽我可能愿意農(nóng)出3000澤0美元，2鹽5000可搏能比較公平逐，2000摟0就是筆不診錯的買賣了僵。摩”賺所以，他的陳談判幅度是崖從2000匪0美元到3碼0000美唐元。通過扮起演不情愿的象賣主，你可暮能已經(jīng)提高佛了他的談判傅上限，如果爆你露出急著朵賣掉的樣子嫌，他可能給閃你2000固0美元。通可過扮演不情磁愿的賣主，師甚至在談判眼開始之前你傻可能就讓他淋移動到他談繞判幅度的中譽點甚至是上懂限。干我的一個談恐判高手是個太相當(dāng)富有和去有實力的投技資商，全城別都有他的房找地產(chǎn)。他的禍地產(chǎn)價值或噸許有500將0萬，貸款粘3500萬礦，因此他的榜凈產(chǎn)值為1檔500萬。使他喜歡投機懲取巧。他相逆當(dāng)成功饒——妄你有充分的圓理由稱他是愧個高手。跟仗很多投資者扔一樣，他的事策略很簡單披：以合適的玻價格買合適單的東西，握湖在手里別撒擊手，讓它升父值，然后以理更高的價格男賣掉。有很壩多小的投資味者主動找上蘭門來要買其逮中一部分地桃產(chǎn)，迫切想榆得到最著名純的那一塊，狀此時他總是政運用不情愿拿的策略。他職靜靜地看著恰報價單，看殲完后丟到桌肉子上面，說稱：顆“它我想你知道拌，在我所有規(guī)的資產(chǎn)中，芳我對這一個蓋情有獨鐘。批我正考慮留誠住它給我女汁兒當(dāng)大學(xué)畢茄業(yè)禮物。除租了你給我個豪全價之外，疤我還真舍不炸得出手。你浮知道，這筆斧特別的資產(chǎn)端對我來說太憶重要了。但磨你看，你好復(fù)心好意找上洪門來，出于須公平，就別虹浪費時間了團，你給的最謙高價格是多獸少？顆”儲很多次，我利看他通過運諷用這種假裝券不情愿的策震略幾秒鐘就伸賺了上千美踩元。伯談判高手甚免至在談判開退始之前就努適力擠壓對方嚷的談判幅度書。槽我哄記得我作為膚投資買了一擦座海濱別墅揚。業(yè)主要價徒咱59000訪位美元。當(dāng)時毫地產(chǎn)正熱，宜我不知道賣傳主有多急切的，或者有沒顏有別人要買烤。于是我出介了三個價格遍，一個是瘡49000粘美元，另一示個是鳥結(jié)54000禿德美元，第三勒個是鉆59000欺美元。我約丘賣主面談，怎他已經(jīng)搬出奉了長島的公但寓，現(xiàn)在住卻在帕薩迪納歲。跟她談了俱一會兒之后綱，我斷定沒跌有別的買主伙，而且她急盆著想賣掉。睡因為她沒有掛裝出不情愿瘡的樣子。我乳把手伸進手斑提箱，里面柜我把三個價最格仔細(xì)地疊甩放著，把最游下面的一個確抽出來。她黨很快接受了削，當(dāng)我?guī)啄昝阂院筚u掉這腔個公寓的時冰候，賺了1瘋29000刪美元。芳談么判高手經(jīng)常狹扮演不情愿辨的賣主，他橋們甚至在談泰判開始之前櫻就擠壓買主刮的談判幅度海。丹現(xiàn)類在我們反過短來看看不情警愿的買主。時暫時把你放賣到談判桌對豈面，如果你式是買方的代讀理人，你怎賢么讓銷售商票給你最低的藥價格？如果判我是買方代約理，我將把目賣主請進來糞，讓她進行法陳述。叢我肥會問她我所亡能想起來的火所有問題，淚當(dāng)我最后想放不出什么問碧題的時候，績我會說：愧“致我真的感謝訴你花了這么嗚多時間，顯雪然你在這份淘文件中花了蓬不少心思，慎遺憾的是，掉這不是我們活想要的。但毛我還是要祝塵你好運。佩”沸賣主可能很鐵失望。她或拆許慢慢收起余文件，準(zhǔn)備押離去。就在煮此時，當(dāng)她穩(wěn)的手剛要接不觸門把手，碧我會轉(zhuǎn)而露丑出一種和善浩的表情。（樣在談判中有惕一些和善的吸表情，如果題你用得恰到死好處，對方未的反應(yīng)是出兵乎意料的。瞞)我會說：雁“夢你知道，我掙真的感謝你鈴花這么多時森間跟我談，恭為了讓你不眼白費時間，響你能接受的肉最低價格是錢多少？診”彩你汗同意不同意敏，賣主的第辜一次報價肯剛定不是真正包的底限？確哄實如此。賣槍家的第一次扶報價只是他奉的規(guī)“爛期望值亮”鼠。這是他期農(nóng)望買主接受菌的。如果買良主表示同意敬，他或許在劇回辦公室的推一路上都在咬歡呼雀躍，伴邊跑邊喊：政“賠簡直無法相頓信我剛才做滋了什么，我漫剛同青×××貝公司談了筆餓生意，他們拘總裁的新辦評公室買家具宮。我一開價血他們就說，愿你的最低價在到底是多少抹？投”紗我感覺不錯拒，所以我說誓：例‘已如果你們買返的不到一定術(shù)量的話，我研們從來都不國打折扣，所杯以最低價是風(fēng)22500單0美元用’李，然后我屏斧住呼吸?？偞谜f：蔑‘粉價是高了點擔(dān)，但如果這中是最好的價于格，就這樣要，裝貨吧。驢’膚我簡直不敢唯相信！咱們芽別上班了，莫去慶祝一下股吧！覆”愚所以，第一護次開價只是吳期望值。宣除此之外，芳還有一個拒愈絕價，在這寄個價格上賣魯家不會或不希能賣出。買碑主不知道這疫個價格是多劑少，所以他庸得做些試探知，獲得一些咸信息。他得墻嘗試運用一四些策略弄清妄賣主的拒絕驚價。決當(dāng)烏買主假裝不滑情愿的時候綁，不會總是解從期望價一冤下跌到拒絕手價。然而經(jīng)滔常的情況可記能是，當(dāng)買爺方代理人表汁現(xiàn)得不情愿菠的時候，賣圍方通常讓出仔談判的一半塌幅度。如果倍賣家具的知綁道自己開出呆的價格是2揮25000相元，而底價卸是1750欠00美元，請比開出的價嚼格低500拜00美元，相他通常這樣抱回答那個假港裝不情愿的零買主：橋“鬼好，我告訴減你吧，我們濃這個銷售季亂度就要結(jié)束叨了，而且競答爭激烈，如教果你們今天惰就簽訂單的遍話，我給你副一個難以置屆信的低價，勺20000衡0美元。夕”兼他會讓出一切半的幅度，寨就因為買方般代理人假裝籮不情愿的緣爛故。哨對度策：當(dāng)你碰完到一個裝作呈不情愿的買磁主的時候，零你就說：秤“華我覺得這個饅價格沒什么艷彈性了，但流你要告訴我晴你能出多少潛（讓對方先映出價），我英回去跟我們脆的人商量一謝下（請示領(lǐng)勺導(dǎo)攀——黎我后面要講刊的中期談判療策略）。我慮看看為你爭吩取一下（黑膛臉/白臉策親略魄——轉(zhuǎn)談判結(jié)束的遞策略）。突”哈談判高手不局會因為買主令或賣主裝得宴不情愿就感踏到掃興。他領(lǐng)們只會比賣乓主更好地玩壩這種游戲。捕嬸切靠記要點蕩總回要扮演不情維愿的賣主。暫厲當(dāng)爬心假裝不情充愿的賣主。番侍這絨是一種很好江的方法，使仙你甚至在談揪判開始之前應(yīng)就縮減對方補的談判幅度話。尿就因為你運萍用了這種策嘩略，對方可京能讓出一半總的幅度。敵第9章集酷中精力想問拳題匯要桑記住，在談目判開始階段墨應(yīng)該集中精斜力想問題，晌不要因為其孔他談判人員鹿的行為分散鋼精力。柿你希在電視上看寺到過網(wǎng)球比圾賽或者看約繩翰輸·呼邁森羅特那排樣情緒激動音的球星在場狐地那頭上躥澇下跳嗎？你鄰心里想：兩“假怎么會有這栗種人，那個良樣子跟對手狹打球？比賽爭是需要集中菠精力的，這郵似乎不怎么紅公平。媽”匯答興案是，好的稠網(wǎng)球手知道賢，只有一件驗事情決定比紡賽結(jié)果，那懶就是球在網(wǎng)微上的運動，祥對手做什么哭根本不影響壩比賽結(jié)果，欄只要你知道斬球在干什么葛就行了。所托以，好球員叨都學(xué)會了集膝中精力跟球恢，而不是注謠意打球的那吐個人。滋你賀在談判的時影候，球就是陽談判桌兩邊塌目標(biāo)互相妥堅協(xié)的運動。的這是影響談扯判結(jié)果的惟匆一內(nèi)容。但靠是它又太容燭易被別人影瀉響了，不是恥嗎？晴記蝕得我曾經(jīng)對蜂加利福尼亞條辛格納爾山降的一大宗房陡地產(chǎn)項目感事興趣，它包換括18套四戒單元的建筑拘。然而我知蓄道，我要把陶價砍到比賣徒主所要求的第180萬低確的水平。一窄大批房地產(chǎn)農(nóng)投資商都免絹稅經(jīng)營這個惡項目，其中版一個房地產(chǎn)嘉經(jīng)紀(jì)人引起斃了我的注意留，但是我得約讓他先出價災(zāi)，如果他不子能接受我的要120萬的劣價格，那我閣就保留拒絕纏的權(quán)利，直蜘接同賣主談吃。〓〓(叫道吧，喊吧，今罵吧，你總但不能打我吧你。我知道我重想要什么。渾你呀，盡管混表演，我自睡——雷巋然不動。耽)〓〓代理那商人最不愿庸意做的事情錫就是開出1仿20萬的價豪格殲——泡比要價低6論0萬，但最倉后我說服他聾試試看，然逢后他把這個船價格帶回去氏商量。他在火這里犯了一散個戰(zhàn)略性錯版誤，他應(yīng)該稍讓賣主們來朵找他。在你刷自己的地盤運上談判總要舌比在別人的炊地盤上談會孔有更大的控剪制能力。徹幾誰個小時之后劃他回來了，期我說：炭“觸怎么樣？土”典“伯真可怕，真強可怕，我真縫不好意思。氧”坊他告訴我，并“賭我走進那間略大會議室，漫所有的頭兒閥都來聽這個警報價。他們六的律師，他濱們的特許專冊利代理人，品他們的經(jīng)紀(jì)縫人，全都在喂那兒。我準(zhǔn)絲備讓他們沉拌默成交。馬”辱（就是讀完碧報價后，讓喘第一個先開播口講話的人襲在談判中認(rèn)曉輸。）泛“乓問題是，根錄本沒有沉默突。我報出了顯120萬的湖價格，他們奇說：功“完等等！你降竿了60萬？祥我們被侮辱黨了！閃”難然后他們都雹站起來，旋蔑風(fēng)似地沖出董房門。庸我荷說：吼“什沒有別的嗎今？膜”慨他宏說：似“訪有幾個頭兒尸走出去的時婚候在走廊停喊下來，說：避‘叔我們不能少騙于150萬拉。零’厚真是太可怕售了！別在給項我出那么低爭的價了。陽”漁我披說：屋“帥等一等，你冷是說在5分仙鐘內(nèi)你讓他杜們減到了3煩0萬？你覺踢得談判進行升得不順利嗎代？征”汁他被他們的旺行為分了神甜，沒有看到啊交易的進展橫。節(jié)我頸有個當(dāng)事人乎給我講了很投多在談判中盆精神不集中掩的事例。他軟告訴我，很喇多年前，他叢雄心勃勃地舍要擴大公司碎規(guī)模，配置兼一批新的設(shè)代施。他想找弄個買主賣掉脊他的貨棧，設(shè)但沒那么運扒氣。他上市尊的開價是3嗎30萬，但筐他得到的惟否一出價卻只濕有90萬，醉他不情愿地采接受了。然古而，在最后隊一刻，買主角竟又反悔了秧，他要回去腳商量商量。濾膀幾銷個星期以后凱，有個朋友咸告訴他有家粱公司正在尋穗找貨棧，并石同意出30茫0萬美元。毛帶新買主來惡清點財產(chǎn)的場時候，他解遙釋說所有的畝金屬桌椅和畢壁櫥應(yīng)該包岔含在里面，鬧但是木制桌茂子不包括，派因為他想把腥它們搬到新素的地方去。繡買主同意了封，但后來堅良持說我的當(dāng)岔事人說過所細(xì)有的桌子都郵包括在里邊群。形我化的當(dāng)事人很掏憤怒，因為述買主指責(zé)他器撒謊。爭論怕很激烈，眼胞看著這筆買鋼賣就要黃了福。慶幸的是劈，我的當(dāng)事奇人的兄弟看榨見他們在吵躁，就把他叫忍到一邊，說訂：疾“金看，這是你輩的貨棧，你丙想怎么樣就浸怎么樣。但腔是我也許得辯告訴你，上濟個月90萬奴你都肯賣，防現(xiàn)在買主愿唐意出300墨萬，你卻為謊一些只值幾摟千塊錢的舊繪桌椅而難為敏他。珠”范結(jié)果我的當(dāng)綢事人不再堅設(shè)持自己的意沉見，很有風(fēng)緩度地同意木除制桌子也包礎(chǔ)括在里面。皂塔看毀看，在談判李中多么容易撫被別人的舉創(chuàng)動所左右，蛙而不能集中農(nóng)在主要問題條上。很難想燃像一個全職貪的談判家，鍛比如國際談裂判家，會因殖為他認(rèn)為對織方不夠公平秋而離開談判悶桌。他離開鋒談判桌，是艷因為那是具危體的談判策圈略，而不是銹因為他心情逃郁悶。者你能否想像鋒，一個進行映武器談判的會高級官員離爭開同俄國人坑的談判桌，更對總統(tǒng)說：劍“親那些家伙太從不公平了，嬌你不能相信芝他們，他們耗總是不守信筑用，我太郁搜悶了，我出尊去行嗎？牌”倘談判高手不忠那么做。他登們把精力集拔中在談判的援問題上，而科不是人格上姑。你應(yīng)該總蓬在想：襪“襖同一小時前呀相比，同昨汪天或者上個潤星期相比，深我們現(xiàn)在談墳到哪兒啦?寶”羽克林頓總統(tǒng)右的國務(wù)卿沃磚倫徑·旺克里斯托弗決說：渣“承你談判的時請候感到郁悶敵是可以的，練只要你能控巖制自己，并膜且把它當(dāng)成越一個具體的撤談判策略。手”施往往是在你纏真的郁悶并孤且失去控制牲的時候你就備會輸?shù)粽勁猩w。遇所賴以銷售人員癢才遇到這種驅(qū)情況，他們疊算不清這個設(shè)賬。他們帶碗著這種情緒柄回到銷售經(jīng)挨理那里，說帶：接“醋咳，這次我菊們輸了，不矩要再費工夫勢挽救了，我及已經(jīng)盡我所蔥能了。如果頁別人能夠挽輔救，我早就扇挽救了。泛”另于任是銷售經(jīng)理渠說：注“麗好吧，就像言公共關(guān)系課徒告訴我們的廳，讓我給他清打個吧握。鴿”饞銷售經(jīng)理能漢把談判進行津下去，不一吵定是他比銷奮售人員更聰令明或更厲害筑，而是因為蹲他沒有像銷肥售人員那樣鵝感情用事。遍千萬別這樣靜，學(xué)會把精透力集中在問諷題本身上。陰賢防已止感情用事在的對策就是仁把任何感情債的流露都看無作是買主的垂談判策略?？诒热缯f你正屆給你最喜歡窗的客戶打電敢話，他從一情家小的零售督連鎖店進貨椒。通常你們箱合作得很愉姿快，但這次堅不是。這次晚你一進門他班就沖你發(fā)火存。他手里揮戰(zhàn)著張報紙，化在你面前胡些亂翻著，你什根本不知道觀他在談什么事，他暴跳如鵲雷了一會兒嗓之后，你明便白是怎么回精事了。他的她一家競爭對熔手以相當(dāng)?shù)蛨蟮膬r格銷售另你那種暢銷眨的產(chǎn)品，所丘以，買主相沫信你肯定給進了他們更加夠低廉的價格丙。這種爆發(fā)掙可能激起幾螺種本能的反膝應(yīng)，包括：潛鋪哦墾，不！我犯疾蠢了！明我朝不相信他是掘沖著我來的猴。蠅這債個傻瓜，他父知道我給他蝴的價格跟別炊人一樣，他陡還拒絕。毅如開果解決不好敘這個問題我紋就有麻煩了庭。鑰以俗上任何一種把反應(yīng)都不是崖談判高手應(yīng)暫有的。你應(yīng)輕該冷靜地想村到：罷“粘這是他用的除談判陷阱。鑼他并非真生緒氣。他想從格我這里得到糞點兒什么。掘他想要什么柜，我又該怎疊么做出反應(yīng)華呢？盒”灣把他的爆發(fā)獄看作是謀劃缸好的談判策貿(mào)略，而不是忠真的情感爆決發(fā)，你就不胃會受情緒感壩染。相反，基你要集中考芒慮問題本身稠。亭切訂記要點徐如左果買家表現(xiàn)居出對你不滿諸，你要集中微精力考慮問吵題，而不是右別人的人格轎。序冷死靜地想想：噴