細節(jié)決定成敗-房地產銷售經理必備：銷售現場管理12條

銷售現場管理工作富力金港城銷售經理—陳思凡2021/5/912021/5/922021/5/93一、案場管理-銷售環(huán)境的管理（展示區(qū)域）銷售區(qū)域已入住的小區(qū)施工現場目的：營造良好展示環(huán)境，感染客戶，促進成交銷售中心的要求：售樓部—整潔華麗，銷售同事—熱情接待，禮賓—服務貼心，客戶—感覺尊貴工作方式：對協助部門多提要求，改被動為主動滿意的標準：首先自己滿意，讓客戶滿意銷售環(huán)境的要求：戶外音效—溫馨柔和，園林—修葺美觀，銷售通道—開闊整潔，遠離一切城市的喧囂和嘈雜，形成對比。2021/5/94一、案場管理-銷售環(huán)境的管理（展示區(qū)域）銷售區(qū)域已入住的小區(qū)施工現場各種園林、銷售通道、大堂布置靈感來源：網絡資訊旅游景點五星級酒店大型shoppingmall其他高端樓盤踩盤時關鍵：多拍圖片，以作參考2021/5/95一、案場管理-銷售環(huán)境的管理（已入住區(qū)域）銷售區(qū)域已入住的小區(qū)施工現場已入住的區(qū)域，物業(yè)公司管理要求與我部要求有較大落差，解決方法：保證在售部分的狀態(tài)已交付的部分按在售標準對物業(yè)公司進行要求安排人員每天巡查，及時反饋不足，并督促改善已入住小區(qū)實景圖2021/5/96一、案場管理-銷售環(huán)境的管理（施工現場）銷售區(qū)域已入住的小區(qū)施工現場施工現場的管理，需以“銷售區(qū)域施工區(qū)域不交叉”為原則：板房開放前，及早與工程部溝通圍避方案若要交叉，增加崗亭、保安人員、維持秩序、保證看樓車及看樓客戶的安全2021/5/97一、案場管理-銷售環(huán)境的管理（施工現場）富力金港城銷售通道，區(qū)分銷售區(qū)域及施工區(qū)域，確?；ゲ唤徊?。施工現場2021/5/98一、案場管理-現場銷售氣氛的帶動（非展會）非展銷會展銷會看樓團的接待非展銷會時，客戶較少，環(huán)境相對冷清，可通過以下方式提升氣氛：關閉部分洽談區(qū)域，使客戶只在部分區(qū)域就坐，讓客戶聚集循環(huán)播放抒情音樂，讓客戶逗留現場有客帶的銷售同事之間要相互溝通對需求相同戶型的客戶，同事間所推單元的重疊性讓客戶產生緊迫感開賣活動2021/5/99一、案場管理-現場銷售氣氛的帶動（展會）非展銷會展銷會看樓團的接待展銷會期間的氣氛帶動：循環(huán)播放較震撼的音樂，以激發(fā)客戶情緒旺場時的唱咪是最能帶動現場氣氛的，并注意演繹效果銷售同事之間對于唱咪默契慣性的回應銷售同事帶緊迫感的肢體語言也能渲染到客戶；展銷會期間人手不足，我們在銷售前臺公示部分主推樓棟的價目表，能將部分沒銷售帶的客戶聚攏在銷控前臺看價表算價格也能造成熱銷的局面開賣活動2021/5/910一、案場管理-現場銷售氣氛的帶動（展會）展銷會客戶較多，需做好唱咪和互相催谷的工作人手不足時候，可使客戶聚集在前臺附近咨詢價格，并造成熱銷氛圍2021/5/911一、案場管理-現場銷售氣氛的帶動（階段性大規(guī)模接待）非展銷會展銷會看樓團的接待階段性大規(guī)模看樓團接待時氣氛調動：媒體之間是要相互刺激才能讓媒體間提升競爭力現場一旦有哪家媒體帶來的客戶下定，我們就重復唱咪恭喜這家媒體的客戶成為我們項目的新業(yè)主其他的媒體的工作人員緊張，自發(fā)的去跟自己的網友洗腦，推動自己團友的成交開賣活動2021/5/912一、案場管理-現場銷售氣氛的帶動（階段性大規(guī)模接待）2021/5/913一、案場管理-現場銷售氣氛的帶動（大型開賣）非展銷會展銷會看樓團的接待大型開賣活動或新推組團時現場氣氛調動：收取誠意金的時候會留下前20個號碼，讓最實的客戶先行選房，保證轉定開門紅提前洗客，跟進好舊帶新的舊業(yè)主必須當天準時到場，利用舊業(yè)主的帶動鎖死新客戶，提高轉定率。開賣活動2021/5/9142021/5/915二、銷售人員的培訓與管理-工作安排對銷售同事工作安排：.銷售以外的相關工作安排，根據各同事的實際情況及能力制定銷售以外的相應工作安排。制定當月各同事目標額，讓同事清晰各自銷售任務做好客戶管理，嚴格做好每天到場客戶情況分析表，讓主管領導及時了解客戶最新情況及市場最新狀況安排踩盤，了解競爭對手的相關信息動向。評核標準：最終以工作完成的情況和完成質量作為每月工作態(tài)度分的評核標準。技巧培訓展會布置折扣管理工作安排2021/5/916二、銷售人員的培訓與管理-銷售技巧培訓銷售人員的技巧培訓：接客技巧：日常沙盤講解、帶客的流程的規(guī)范；客戶管理與跟進；接電話的技巧與跟進銷售同事的搭配：銷售同事能力高低的搭配，新老員工的搭配，以長補短，并促進新員工的快速成長分組競爭制：分組競爭刺激銷售，由組長帶動差的組員上進業(yè)績達標獎罰制：當月項目業(yè)績最好的2名同事、最差的2名同事的獎罰制度；當月業(yè)績最差的組員則對應處罰工作安排展會布置折扣管理技巧培訓2021/5/917二、銷售人員的培訓與管理-銷售技巧培訓現場促銷計劃、折扣的統(tǒng)一管理：統(tǒng)一對外優(yōu)惠口徑，簡單明了易表達：每月新的促銷計劃簽出后，對現場同事做好培訓工作，將新促銷優(yōu)惠政策以最簡單又明了的表達方式統(tǒng)一好口徑，并對同事進行接客、接電話的口徑考核，以加深同事對新促銷優(yōu)惠的印象。制作現場執(zhí)行價表，公正公平公開：根據每月促銷計劃的變化，做好現場執(zhí)行價表（將折實價按本月最新的促銷數據返高，連同優(yōu)惠內容一并公示）公示在前臺，讓客戶一目了然，既遵從了地方房管局一房一價的政策公示，又能讓每個同事都能統(tǒng)一計算，減少貓膩。工作安排展會布置技巧培訓折扣管理2021/5/918二、銷售人員的培訓與管理-銷售技巧培訓制定統(tǒng)一促銷口徑，組成方式要清晰明確，方便銷售人員與客戶解釋2021/5/919二、銷售人員的培訓與管理-展會人員布置工作安排大型看房團的接待：合理分工讓僅有10幾人的銷售團隊能接待上千人看房團看房團接待流程：沙盤由銷售經理作講解與媒體對接好各團體到達的時間在售樓部、樣板房、會所之間錯位接待各組組員分工接待各媒體看房團技巧培訓展會布置折扣管理2021/5/920二、銷售人員的培訓與管理-展會人員布置大型看樓團到場時，經常仁善人海，接待工作更要注意由銷售經理作看樓團整體介紹工作2021/5/921二、銷售人員的培訓與管理-展會人員布置引導看樓團集體參觀樣板房，有條件時可直接坐看樓車到板房樣板房安排應屆生或者兼職人員講解，并回饋意向客戶信息2021/5/9222021/5/923三、協助部門的溝通與管理-與物業(yè)公司的溝通與物業(yè)公司的溝通：明確職責：明確保安、清潔工、禮賓、花工、維修工的工作內容、崗位職責及核定人員數量定期培訓：確?，F場工作運作順利，確保售樓部、看樓通道、大堂、樣板房、電梯前廳公共部分的展示效果新板房開放前：與物業(yè)公司確定開荒日期，對樣板房、售樓部日常易耗品每月定期進行估算申請，以確保日常用品的存貨量，保證銷售期間的日常運作。確立例會制度：提出我部的具體要求，每天各區(qū)域的巡視情況反饋；將各問題分為非常緊急、緊急、逐一解決完成與物業(yè)公司的溝通與工程部的溝通交樓問題溝通2021/5/924三、協助部門的溝通與管理-與工程部的溝通與物業(yè)公司的溝通與工程部的溝通與工程部的溝通：確立例會制度：定期會議溝通、現場測看，統(tǒng)一圍閉方案，確保交樓區(qū)、展示區(qū)、工地三方不交叉；將樣板房、看樓通道等展示區(qū)及交樓等的急需整改問題以圖文形式反饋簽收，并跟進完成銷售類擺花的申購流程：現場時花擺設對現場銷售工作影響十分大，具體流程如下，由設計出方案----銷售部提出工作協作單明確擺花要求----工程部根據要求與銷售部共同確定擺放方案----工程部下擺花采購單（單內須包括擺花估算價格），并送審核部、工程部領導審批----銷售部將工作協作單、擺花采購單送花給朱小姐、朱總審批-----銷售部將審批完成的采購單交工程部，工程部按公司ERT流程，將采購單發(fā)送采購部，并完成后續(xù)工作注意點：由于時花的數量有限，郊區(qū)的大盤最好跟工程部建議多用不須銷售審批工程類擺花（如常青花等）交樓問題溝通2021/5/925三、協助部門的溝通與管理-與工程部的溝通現場時花布置，重點注重顏色搭配，整體視覺的整潔。2021/5/926三、協助部門的溝通與管理-與工程部的溝通現場盆栽時花布置，郊區(qū)大盤更適合選擇顏色繽紛的種類，這樣能使客戶更有視覺聚焦點。2021/5/927三、協助部門的溝通與管理-與工程部的溝通與工程部的溝通：出現質量問題：交樓后出現的問題多分為結構質量問題與裝修質量問題，結構質量問題多為滲漏，該問題較難根治，而裝修質量問題多為缺乏維修零件不良影響：導致客戶經常到售樓部鬧事，影響銷售解決方法：1、每逢有樓棟交付使用，我們需與物業(yè)多溝通，要物業(yè)反饋收樓的情況，列出出現較多的工程質量問題，在與物管、工程部、建筑公司的會議中，以圖文形式反映交樓問題。2、若有急需入住的客戶到售樓部吵鬧的，要求物業(yè)公司派駐主管以上負責人在現場協調，重點要求工程部督促建筑公司先解決與物業(yè)公司的溝通交樓問題溝通與工程部的溝通2021/5/9282021/5/929四、合作公司的溝通與管理-媒體溝通媒體溝通活動公司溝通目前富力金港城正進行六媒聯盟千人看房團活動，在現場與媒體溝通過程中，需注意一下問題：活動前反饋：各媒體的意向參觀人數，實際到達現場人數的統(tǒng)計錯峰接待：合理安排各團隊到達現場時間實行錯峰接待看樓車說辭：提供必要的項目介紹及培訓，使跟團工作人員的對接及跟車說詞能較為專業(yè)，能接待客戶的部分問題區(qū)分實客：跟團工作人員車上將實客分類做標記以便銷售同事能有針對性的跟進；做好總結工作