如何做一個合格的業(yè)務(wù)員

關(guān)于如何做一個合格的業(yè)務(wù)員第1頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月1、

要有良好的思想道德素質(zhì)

、如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、

要有扎實的市場營銷知識

業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。

3、

要有吃苦耐勞的精神

作為一名業(yè)務(wù)員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。第2頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月4、

要有良好的口才

要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、

有良好的心理承受能力

6、

有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、

要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。第3頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點：

1、

要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù)；

2、

要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品

.最受歡迎的員工第4頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售人員的十大必備心態(tài)

1、積極的心態(tài)首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍天。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。第5頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月2、主動的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。第6頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月

3、空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。第7頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月4、雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。第8頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月

5、包容的心態(tài)作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。第9頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月6、自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。第10頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月7、行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。（這種心態(tài)在《心動不如行動》一文中有更詳細的闡述）第11頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月8、給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激第12頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月9、學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。第13頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月10、老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所做的一切都是理所當然。第14頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月一個合格的業(yè)務(wù)員需要具備哪些素質(zhì)？

一、平衡、積極的心態(tài)米盧在帶領(lǐng)中國隊的時候提出過一句經(jīng)典的話：態(tài)度決定一切，態(tài)度就是一種心態(tài)，不管做那一行，平衡的心態(tài)能夠讓你正視你遇到的困難以及得到的收獲，讓你始終保持一種清醒，不至于困難將你困在某一個地方，也不會被短暫的勝利沖昏頭腦；積極的心態(tài)是一個人能夠提升所必須的，積極的心態(tài)是戰(zhàn)勝惰性的法寶，是向上的保證；第15頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月二、對公司制度的認同公司的制度是業(yè)務(wù)員開展各項業(yè)務(wù)的平臺，也是業(yè)務(wù)員升遷淘汰的一種依據(jù)；但是制度是滯后的，肯定無法緊根據(jù)市場情況變化，當然也不會一成不變，這就要求合格的業(yè)務(wù)人員在公司的制度適合市場情況下，能夠順利開展，盡快的出成績，但是在制度有偏離市場的跡象的時候，亦能夠盡量的適應(yīng)制度要求，并提出合理的建議幫助修改制度，使之適應(yīng)市場變化；很多業(yè)務(wù)員在一個公司制度適合市場的時候，愿意為工作，并且能夠作出一些成績，但是當這個制度不適合市場的時候，選擇逃避，比如辭職或者抱怨，這就是對公司制度的一種不認同；第16頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月三、產(chǎn)品知識這個不用多說，一個人對自己在賣什么都不知道，您覺得他能夠做一個好的業(yè)務(wù)員么？比如一些快速消費品的業(yè)務(wù)員，不僅僅需要知道要推銷的是什么東西，有什么用處，還要盡量詳細的了解這些產(chǎn)品都是怎么樣生產(chǎn)出來的！第17頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月四、基本的商業(yè)知識及業(yè)務(wù)操作技能基本的商業(yè)知識是必備的，諸如簡單的財務(wù)知識、會計常識、相關(guān)商業(yè)法律常識等等；當然想成為一個好的業(yè)務(wù)員，肯定也好嚴格的按照公司指定的業(yè)務(wù)制度開展業(yè)務(wù)，必須要對公司的業(yè)務(wù)制度了解透徹，真確的掌握公司業(yè)務(wù)制度的操作規(guī)程，并且能夠結(jié)合自己的市場經(jīng)驗，在制度允許的情況下對操作規(guī)程進行拓展，使之適合市場規(guī)律；第18頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月五、溝通技巧溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一個業(yè)務(wù)員掌握大溝通技巧不單純的包括傾聽和訴說的能力，應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些業(yè)務(wù)切入的點；當然業(yè)務(wù)員還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競品的信息以及一些有用的市場信息；第19頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月六、學(xué)習(xí)意識中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，業(yè)務(wù)員面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分，將顧客作為學(xué)習(xí)對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對市場的千變?nèi)f化；市場永恒的主題就是變化，對業(yè)務(wù)員的要求也是不斷的變化的，筆者權(quán)且將此文作為一塊磚，希望能夠引出讓大家共同進步的“玉“觀點！第20頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月成功的業(yè)務(wù)人員所應(yīng)具備的28點條件1、業(yè)務(wù)員要有正確的道德意識：任何人任何職業(yè)都離不開正確的道德意識的指導(dǎo)，這是最簡單明了也是最難能可貴的業(yè)務(wù)素質(zhì)。如業(yè)務(wù)員要能忠于公司的事業(yè)；業(yè)務(wù)員要有誠實的美德等等……

2、業(yè)務(wù)員要有樂觀自信的心態(tài)：樂觀自信是一種積極的心態(tài)，它能讓人精神煥發(fā)，更容易被他人認可和接受。因職業(yè)需要，業(yè)務(wù)員要承受更多的拒絕與失敗，這就要求我們要有更多的樂觀與自信。擁有樂觀與自信的心態(tài)，你就能在拒絕中被認同，從失敗中走向成功。

3、業(yè)務(wù)員要有堅韌不拔的毅力：量變積累到一定的度才會引發(fā)質(zhì)變，只有具備堅韌不拔的毅力的人才能享受到質(zhì)的飛躍。第21頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月4、值得學(xué)習(xí)的一句名言：“生活中的許多失敗者是那些在沒有意識到自己距成功只有一步之遙的情況下放棄的人?！薄旭R斯.愛迪生，業(yè)務(wù)員要有遵章守紀的觀念

5、無規(guī)矩不成方圓。：些許紀律帶來巨大效益。工作團隊需要紀律約束就如同交響樂團需要指揮一樣。

6、業(yè)務(wù)員要有團隊合作精神：個人只能想象，眾人才能使想象成真。應(yīng)當銘記在心的是，每一個企業(yè)的福祉取決于其成員的合作和團隊協(xié)作精神。如果團組之間為雞毛蒜皮的事吵吵嚷嚷，或各自打著小算盤，合作的事就無從實現(xiàn)?！皥F隊”（TEAMWORK）一詞中沒有“I”（我）這個字母。無論你取得什么成就，總有人幫助了你。第22頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月7、業(yè)務(wù)員要不斷用知識武裝自己：引用一句業(yè)內(nèi)前輩的話和大家共勉：“我就好像是一只能量很足的電池，但是常常跑電，如果我不經(jīng)常充電，很快我就會沒電”

8、業(yè)務(wù)員要使用標準的商業(yè)規(guī)范用語：很高興認識您，請多多關(guān)照，相信我們之間的合作會非常愉快，方便留給我您的私人電話嗎？您好！益佳電子，請問有什么可以幫到您？請問貴公司主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品？在什么位置？請問您的購買量是多少，這會影響到價格。請問您需要的是含稅價還是不含稅價？匆忙報價不是很準確，我擔心會誤導(dǎo)您，如果您不介意的話，我想等核算（咨詢、打樣）后再答復(fù)您。

9、業(yè)務(wù)員要像工程師一樣熟悉產(chǎn)品：推銷產(chǎn)品而不熟悉自己的產(chǎn)品是很可怕的，因為顧客不知道購買你的產(chǎn)品作用是什么？能帶來什么樣的好處？和同類產(chǎn)品相比你的產(chǎn)品競爭力在哪里？熟悉自己的產(chǎn)品能給你足夠的信心說服客戶選擇我們的產(chǎn)品，能給客戶好的建議改善生產(chǎn)狀況，找到和客戶交談的共同點，取得客戶對你和產(chǎn)品的認同與信賴。

第23頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月10、業(yè)務(wù)員要有一雙技術(shù)員的手：服務(wù)是下次交易的開始，最快的服務(wù)就是業(yè)務(wù)員自己能動手調(diào)整、調(diào)試、修正自己的產(chǎn)品。搶得先機、服務(wù)優(yōu)先的同時也為公司節(jié)省了外派工程師的成本。

業(yè)務(wù)員要從尊重客戶的高度出發(fā)有整齊的著裝：“衣冠不整者謝絕入內(nèi)”公文包如何提放？座位如何預(yù)留？細微之處見素養(yǎng)，倡導(dǎo)以客為尊。資料和名片如何包裝、保護、遞送、接收，言談舉止皆禮節(jié)，倡導(dǎo)以禮待客。

11、業(yè)務(wù)員要有較強的表達交流能力：表達要熱情、專業(yè)、準確、清楚；交流要真誠、平等、體諒、包容；請多做情景模擬訓(xùn)練——表達交流能力是可以訓(xùn)練與培養(yǎng)的。第24頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月12、業(yè)務(wù)員要學(xué)會明明白白、大大方方地和客戶談價錢：獲利是生意人的生存方式，客戶不會介意我們追求合理的利潤；供應(yīng)鏈理論注定我們和客戶之間有一個平等與合作的平臺

13、業(yè)務(wù)員應(yīng)是腳勤、手勤、口勤的三勤主義者：“天道酬勤”是不變的真理；腳勤是要勤跑；手勤是要勤記；口勤是要勤問；

14、業(yè)務(wù)員要有不放過任何市場機會的鉆勁：市場機會瞬息萬變！要牢牢把握機會、得到機會，沒有敏銳的嗅覺和不達目的不罷休的鉆勁是不行的。星星之火可以燎原，我們把握一個機會，可能得到一大片市場。千里之堤潰于蟻穴，對手時刻在等待著我們松懈和放棄，我們稍一放松，可能失去一大片市場。

第25頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月15、業(yè)務(wù)員只有做好充足的準備才能做到胸有成竹：通話前：有無通話必要？通話對象是誰？通話目的是什么？用什么樣的開場白比較容易切入主題？對方可能提到哪些問題……

送貨（樣）前：貨物（樣品）是否符合客戶的要求和使用的需要？有無檢驗報告？有無做出貨登記？有無準備好送貨及收款單據(jù)……面訪前：資料、名片、樣品是否齊全？筆、筆記本是否有帶？面訪的目的是否明確？面訪的對象是否了解？客戶可能提到的問題是……第26頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月16、業(yè)務(wù)員要明白善于聽比善于說更為重要：表現(xiàn)的機會先要讓給客戶；聽明白了客戶要表達的意思后才有可能清楚、明了、準確無誤地答復(fù)客戶；無目的的夸夸其談是空洞無物且讓人厭惡的；和客戶搶話、爭執(zhí)更是業(yè)務(wù)談判的大忌；善于聽不但給了你說的方向，更給了你思考的空間，讓你的談話更從容、貼切、合乎情理。

17、業(yè)務(wù)員要學(xué)會評估客戶的購買力：好的產(chǎn)品要推薦給有購買力的客戶，他們才是我們的準客戶；評估客戶的購買力可以用觀察、詢問、試探及側(cè)面了解等方法進行。

第27頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月18、業(yè)務(wù)員要找有決策權(quán)的關(guān)鍵人物：客戶訂單有無及大小掌握在有決策權(quán)的關(guān)鍵人物手中，只有找到他并取得他的認可與信任，才能接到客戶的訂單。當然，找到他的方法與途徑很多，通過朋友、基層的推薦不失為一個好的方法。有決策權(quán)的關(guān)鍵人物一般都比較忙，獲得了與他接觸的機會后一定要倍加珍惜，做好充分的準備工作，最好與主管協(xié)商，以取得最有效的內(nèi)部支援。

19、業(yè)務(wù)員要明白贊美是接近客戶的重要手段：“大聲贊揚，輕聲怪罪”是經(jīng)營人際關(guān)系的基本原則之一，請不要吝嗇你真誠、動聽的贊美之詞，它會給你帶來好運。贊美的前提是真誠與恰到好處，不是華而不實與矯揉造作，否則會適得其反讓人厭惡。真誠來自海納百川般的胸襟，謙遜、接納、尊重、從容……都是真誠的基磚。

第28頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月20、業(yè)務(wù)員不可用貶低對手的方式抬高自己：對手是我們的朋友和老師，貶低對手就是貶低朋友和老師，也就是在貶低自己。沒有對手的空間是無法存在的，因為進化本身需要優(yōu)勝劣汰，如果不能尊重、了解和接受對手，我們無法在競爭機制中生存?？蛻艨傇谶x擇優(yōu)秀、合適的合作伙伴，不會選擇靠貶低自己的對手（說不定還是客戶的老朋友）來求得生存的合作者。

21、業(yè)務(wù)員對客戶的詢問要想清楚后才表態(tài)：對客戶的詢問一定要聽清楚，確實是沒聽清楚可請求客戶重復(fù)一遍。想清楚包括客戶提問的目的是什么？期望得到一個什么樣的答案？我們的實際情況怎樣？如何回答無后顧之憂？如何回答能得到客戶的最大認同？表態(tài)意味著負責(zé)，想清楚意味著有把握對自己的表態(tài)負責(zé)。盲目表態(tài)只會降低你的可信度，讓你成為不可信和不可重用的人。

第29頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月22、做業(yè)務(wù)主要依靠的是智慧和用心：勞心者治人，勞力者治于人。世上無難事，只怕有心人。好業(yè)績不只是用時間和體力拚就行了，成功與否也不只是全在運氣好壞。策略與專心能讓你成為戰(zhàn)略家和專家。

23、業(yè)務(wù)員一定要信守對客戶的承諾：一諾千金，承諾是真金而不是空頭支票。如果你開出空頭支票會受到業(yè)界的集體封殺，最終失去客戶和市場。信守的前提是慎重許諾，重視承諾。不得輕意許諾，也不得隨便失約或更改承諾。重視承諾即重視客戶，重視客戶即會被客戶重視和體諒。

24、為提高工作效率，業(yè)務(wù)員要把黃金時間留給工作，所有與洽商無關(guān)的時間都要盡量減少：高效率意味著高回報。如何利用時間是個古老的話題，我想和大家一起來思考這樣幾個問題：我每天有多少時間在工作？工作時間中有多少是富于成效的？我每天有多少時間是無效的？無效時間中我在干什么？

第30頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月25、業(yè)務(wù)員的必需工作和必需工作用品：開拓市場、拜訪客戶、訂單要約（報價、打樣、洽商等）、跟蹤訂單（協(xié)助單、檢驗報告、送貨單、發(fā)票、結(jié)款）、新的要約……在此過程中不得粗心大意、丟三落四沒有記錄或遺失單據(jù)。在工作時間內(nèi)，手機（暢通）、公文包、地圖、計算器、直尺、小銼刀、客戶資料、產(chǎn)品手冊、實物樣品、公司名片、筆記本、筆、送貨單、收據(jù)等洽商必需工作用品，業(yè)務(wù)員要像戰(zhàn)士的武器一樣永不離手。第31頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月26、業(yè)務(wù)員要與客戶保持適度的距離：在工作環(huán)境下，不能因為與客戶熟悉而變得不拘小節(jié)，省去了應(yīng)有的距離。如果你不注意度的把握，工作環(huán)境下與客戶稱兄道弟，像走親訪友一樣，客戶會不自在，并會主動疏遠你，甚至舍你而去……

27、業(yè)務(wù)員要實事求是地尊重客觀事實：實事求是是客觀事實是真理。任何不切實際與夸大其詞的承諾最終都會暴露無遺，使客戶和自己陷入困境。

28、行銷是從拒絕開始的，不畏拒絕是業(yè)務(wù)員的基本心理素質(zhì)：開始做業(yè)務(wù)了你就會體會到……第32頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售人員的26個致命弱點銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個性及專業(yè)能力。仔細看看這些缺點，反省你自己，還需要改善的話，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他誠實地給你分數(shù)。舉出實際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣。

1、拖延的習(xí)慣——不能立即且堅定的行動。

2、六項基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是：A.貧窮；B.批評；C.病痛；D.失去所愛的人；E.年老；F.死亡。這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項：擔心目標客戶不買的恐懼。第33頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月

3、花太多時間“聊天”而不是銷售。

4、把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。

5、找借口。不要找藉口，找訂單才有用。

第34頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月

6、花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。

7、景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點。

8、昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。

9、依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。

第35頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月

10、等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。

11、聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要推銷員。

12、害怕競爭。亨利·福特有很多競爭對手，但他一點也不擔心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其它廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。