奶粉管理培訓(xùn)講義

奶粉管理培訓(xùn)銷售公司奶粉事業(yè)部制第一頁，共三十三頁。一、奶粉基礎(chǔ)知識二、奶粉訂單管理三、奶粉售后管理四、奶粉費用管理五、奶粉促銷活動管理六、奶粉相關(guān)數(shù)據(jù)錄入七、奶粉促銷品管理八、奶粉價差體系管理九、奶粉客戶管理奶粉管理培訓(xùn)目錄第二頁，共三十三頁。◆愛迪生奶粉是由娃哈哈集團(tuán)有限公司授權(quán)荷蘭貝倫工廠代加工并由杭州宏盛食品飲料營銷有限公司負(fù)責(zé)銷售。◆

產(chǎn)品為荷蘭原包裝進(jìn)口，國內(nèi)不做任何換箱或內(nèi)容物加工的處理?！舢a(chǎn)品從出廠到銷售，經(jīng)過公司內(nèi)部質(zhì)量檢驗和商檢質(zhì)量檢驗雙重把關(guān)，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合國內(nèi)各項法律法規(guī)要求?！衄F(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)格：一、奶粉基礎(chǔ)知識2012年12月起愛迪生奶粉新包裝陸續(xù)上市；并分為睿智睿力（高檔）、啟智啟力（中檔）兩大系列。聽裝愛迪生嬰兒配方奶粉900克(1*6)盒裝愛迪生嬰兒配方奶粉400克(1*6)聽裝愛迪生較大嬰幼兒配方奶粉900克(1*6)盒裝愛迪生較大嬰幼兒配方奶粉400克(1*6)聽裝愛迪生幼兒配方奶粉900克(1*6)盒裝愛迪生幼兒配方奶粉400克(1*6)第三頁，共三十三頁。■奶粉相關(guān)證件-1◆荷蘭生產(chǎn)企業(yè)證件

ISO證書

HACCP證書，即管理系統(tǒng)證書和加工證書◆杭州宏盛食品飲料營銷有限公司

企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照

稅務(wù)登記證

食品流通許可證

中國商品條碼系統(tǒng)成員證書

中華人民共和國組織機(jī)構(gòu)代碼證

奶粉商標(biāo)注冊證一、奶粉基礎(chǔ)知識第四頁，共三十三頁。■奶粉相關(guān)證件-2◆進(jìn)口證明

衛(wèi)生證書

–

門戶系統(tǒng)下載

報關(guān)單

進(jìn)口稅單◆公司內(nèi)部質(zhì)檢報告–

門戶系統(tǒng)下載注：1.目前奶粉的質(zhì)檢報告查詢權(quán)限只有奶粉省級經(jīng)理與內(nèi)務(wù)助理。需要內(nèi)務(wù)助理每周關(guān)注上周本省發(fā)貨情況，根據(jù)產(chǎn)品批號，查詢相應(yīng)的質(zhì)檢報告和衛(wèi)生證書。隨時發(fā)送給業(yè)務(wù)人員，以供經(jīng)銷商使用。2.衛(wèi)生證書及公司內(nèi)部質(zhì)檢報告下載方法請見《門戶下載衛(wèi)生證書及質(zhì)檢報告說明》一、奶粉基礎(chǔ)知識第五頁，共三十三頁?！瞿谭劬幋a信息◆

外箱信息

1段位信息

2荷蘭物料代碼

3產(chǎn)品生產(chǎn)日期

4產(chǎn)品保質(zhì)日期

5荷蘭生產(chǎn)批號

6外箱時間

7外箱流水碼一、奶粉基礎(chǔ)知識第六頁，共三十三頁?！瞿谭劬幋a信息◆

內(nèi)聽信息

產(chǎn)品生產(chǎn)日期

產(chǎn)品保質(zhì)日期

荷蘭生產(chǎn)批號

聽裝生產(chǎn)時間

聽上流水碼一、奶粉基礎(chǔ)知識第七頁，共三十三頁?！鲋軒齑娣答?/p>

奶粉事業(yè)部每周一會統(tǒng)計全國奶粉庫存情況，要求市場統(tǒng)計到客戶的庫存情況，以便公司了解整體庫存情況及消化進(jìn)度?！鲈聨齑娣答?/p>

每月20日，奶粉事業(yè)部會統(tǒng)計后六個月的各品類奶粉產(chǎn)品需求，要求市場根據(jù)實際消化情況及后期市場需求預(yù)估上報需求，以供公司向荷蘭供應(yīng)商下達(dá)總訂單時參考之用。二、奶粉訂單管理第八頁，共三十三頁。■月移庫

奶粉每月逢6（6,16,26）由公司根據(jù)中轉(zhuǎn)庫缺口情況、杭州海寧總倉庫存情況及市場需求安排移庫。

要求市場在綜合考慮中轉(zhuǎn)庫庫存情況及預(yù)留一個月安全庫存（較偏遠(yuǎn)或者難移庫的市場考慮預(yù)留兩個月安全庫存）的前提下，向奶粉事業(yè)部提交移庫申請，公司會根據(jù)實際情況考慮是否批準(zhǔn)移庫。

要求市場掌握對應(yīng)中轉(zhuǎn)庫的最低移庫量，滿足最低移庫量是公司批準(zhǔn)移庫的必要條件。■臨時性移庫

除逢6外的臨時性移庫，市場需向公司打報告說明情況并交羅總及奶粉事業(yè)部審批。原則上，要求市場在逢6申請移庫，以便控制新批號到貨發(fā)貨。二、奶粉訂單管理第九頁，共三十三頁?！鲑|(zhì)檢報告下載說明

步驟一登陸門戶系統(tǒng)，在售后服務(wù)下選擇質(zhì)檢報告單查詢：三、奶粉售后管理第十頁，共三十三頁?！鲑|(zhì)檢報告下載說明

步驟二進(jìn)入質(zhì)檢報告單查詢界面；

三、奶粉售后管理

步驟三在產(chǎn)品批號一欄中填寫格式為“生產(chǎn)批號+0000”查詢內(nèi)部質(zhì)檢報告，客戶一欄為必填，否則無法查詢及下載;例如：查詢批號為的產(chǎn)品，則在產(chǎn)品批號處填寫“2”，先在地區(qū)處選擇地區(qū)，然后在客戶處選擇客戶，最后點擊查詢，即可得到如上界面。第十一頁，共三十三頁?！鲑|(zhì)檢報告下載說明

步驟四在產(chǎn)品批號一欄中填寫格式為“生產(chǎn)批號+00WS”查詢衛(wèi)生證書，字母“WS”需大寫，客戶一欄為必填，否則無法詢及下載三、奶粉售后管理例如：查詢批號為的產(chǎn)品，則在產(chǎn)品批號處填寫“2011121800WS”，先在地區(qū)處選擇地區(qū)，然后在客戶處選擇客戶，最后點擊查詢，即可得到如上界面。第十二頁，共三十三頁?！鲑|(zhì)檢報告下載說明

步驟五預(yù)覽及下載衛(wèi)生證書

如圖所示，點擊上一步查詢到的衛(wèi)生證書，點擊所需品類，即可得如右圖界面。點擊另存為，即可保存下載所需衛(wèi)生證書，上面已經(jīng)標(biāo)示了下載的用戶及經(jīng)銷商信息。三、奶粉售后管理第十三頁，共三十三頁。■質(zhì)量問題反饋

要求市場做好到貨驗收工作，如發(fā)現(xiàn)異常質(zhì)量問題，需及時向奶粉事業(yè)部反饋并提供以下信息：

產(chǎn)品品類及段位，如：聽裝三段（后期需分睿智、啟智兩個系列說明）

產(chǎn)品生產(chǎn)批號，如：336241（荷蘭生產(chǎn)批號），20110922（生產(chǎn)日期）

出現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品數(shù)量：10聽

質(zhì)量問題描述，如：底部無噴碼

能夠反映質(zhì)量問題的照片，并將產(chǎn)品批號信息拍攝清晰

將有質(zhì)量問題導(dǎo)致無法銷售的產(chǎn)品妥善保存。三、奶粉售后管理第十四頁，共三十三頁?！瞿谭巯M者回訪

通過不同渠道收集奶粉消費者及嬰幼兒相關(guān)信息,并在企業(yè)門戶奶粉消費者系統(tǒng)消費者信息維護(hù)模塊中進(jìn)行錄入，每月月底前應(yīng)錄入完畢當(dāng)月信息。

根據(jù)公司或市場要求，組織進(jìn)行全國或各省的消費者回訪工作。原則上要求在消費者資料錄入的14天內(nèi)進(jìn)行回訪，并在企業(yè)門戶奶粉消費者系統(tǒng)奶粉回訪模塊中錄入回訪結(jié)果。每月完成時間為月底。次月公司統(tǒng)一考核。三、奶粉售后管理第十五頁，共三十三頁?！瞿谭圪M用臺賬類型

奶粉結(jié)余費用：主要指各省銷售額按標(biāo)準(zhǔn)費用率產(chǎn)生的費用；

奶粉差價費用：主要指各省高開產(chǎn)品后價差部分產(chǎn)生的費用；

奶粉專項費用：主要指醫(yī)務(wù)、特通渠道開發(fā)使用的專項費用；四、奶粉費用管理■奶粉主要費用明細(xì)：

陳列費用、導(dǎo)購費用、促銷品費用：從“奶粉結(jié)余費用”臺賬中支出，額度嚴(yán)格核控在當(dāng)月凈銷售額的15%以內(nèi)，不足部分可以從“奶粉差價費用”中貼補(bǔ)；

醫(yī)務(wù)、特通渠道開發(fā)費用：從“奶粉專項費用”臺賬中支出，額度嚴(yán)格核控在凈銷售額的3%以內(nèi)；■奶粉費用臺賬類型對于辦事處下有奶粉發(fā)貨的情況：需要內(nèi)務(wù)助理做好出入庫管理。并做好帳務(wù)登記。在奶粉銷售完畢，或者超出公司要求的最長欠款時間時，及時將貨款打至公司宏盛帳戶。第十六頁，共三十三頁?！瞿谭圪M用申請每月20日左右，以費用負(fù)責(zé)人郵件通知為準(zhǔn)，奶粉內(nèi)務(wù)助理在收到奶粉組下達(dá)的下月費用統(tǒng)一申報要求后，須在4天內(nèi)做好下月費用一次性集中申報工作。費用申請報告需交省級經(jīng)理簽字同意，方可上交奶粉組。四、奶粉費用管理■奶粉費用錄入

每月25日左右，根據(jù)公司奶粉費用批復(fù)通知，須在1天內(nèi)系統(tǒng)分配奶粉費用額度至經(jīng)銷商；

通知業(yè)務(wù)人員在3天內(nèi)將費用分配至各門店并內(nèi)審?fù)戤?。■奶粉費用實投

在系統(tǒng)費用額度確認(rèn)后2天內(nèi)，通知業(yè)務(wù)員在系統(tǒng)內(nèi)將公司審核通過的費用按照計劃實投至各門店；

在下月4號前，根據(jù)市場實投情況，將奶粉費用實投內(nèi)審?fù)戤?。第十七頁，共三十三頁?！瞿谭圪M用核銷每月15日前，將上月的費用核銷憑證收集整理完畢，按照：費用報銷匯總表、公司批件、單客戶代墊證明的順序裝訂好，寄給內(nèi)勤。確保在20日之前可收到。(自7月開始，奶粉費用報銷允許延遲1個月核銷。)四、奶粉費用管理■奶粉費用審核

陳列費用：代墊證明、批件、客戶收據(jù)、終端店簽收單、活動照片；

進(jìn)場費用：代墊證明、批件、客戶收據(jù)、場地出租方開具給客戶的發(fā)票或者收據(jù)。

導(dǎo)購人員費用：代墊證明、批件、客戶收據(jù)、人員簽收單、身份證雙面復(fù)印件、打款小票。

醫(yī)務(wù)特通費用：代墊證明、批件、新消費者名單、客戶收據(jù)、客戶出庫單。注意點：代墊證明需用公章，收據(jù)用財務(wù)章。導(dǎo)購費用中，打款小票需要與身份證一致。第十八頁，共三十三頁。■促銷活動分配每月月初，根據(jù)公司下發(fā)的各省促銷活動任務(wù)，分解到各客戶，通知相關(guān)人員。并明確公司要求。五、奶粉促銷活動管理■促銷活動反饋每旬按公司要求反饋各項活動開展情況總結(jié)。對于兩旬未反饋的區(qū)域，要通報批評，并扣罰相關(guān)人員100元/人?！龃黉N活動內(nèi)部考核每月月初，根據(jù)公司對促銷活動的考核情況，結(jié)合本省的反饋。對相關(guān)業(yè)務(wù)員進(jìn)行扣罰或獎勵?？砂垂緲?biāo)準(zhǔn)執(zhí)行?；虬?0元/次標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。第十九頁，共三十三頁?！瞿谭劢K端信息資料

錄入與審核：每月根據(jù)公司當(dāng)月費用分配通知，在3天內(nèi)，要求新增的終端店統(tǒng)一在系統(tǒng)內(nèi)錄入，并及時內(nèi)審?fù)戤叀?/p>

調(diào)整與作廢：要求各級銷售人員對于不再合作的終端店，應(yīng)在解除合約后一周內(nèi)，在系統(tǒng)內(nèi)調(diào)整或者作廢。并及時內(nèi)審。通知奶粉組確認(rèn)。根據(jù)公司后期核查結(jié)果，被查終端店信息不屬實，建議扣罰業(yè)務(wù)人員50元/人/次。并要求在一天內(nèi)完成數(shù)據(jù)更新。未完成者，累計扣罰。六、奶粉相關(guān)數(shù)據(jù)錄入■奶粉終端月銷售額

錄入與審核：每月5日前，要求各級銷售人員，在系統(tǒng)內(nèi)錄入上月的終端銷售額。并于7日前內(nèi)審?fù)戤?。第二十頁，共三十三頁?/p>

每月20日，按公司要求統(tǒng)一上報下下月促銷品需求。

批件下達(dá)后，根據(jù)促銷品管理員郵件通知，在門戶錄入計劃。

按公司促銷品管理員報站郵件通知，及時上報奶粉省級經(jīng)理，并在兩日內(nèi)分配至客戶，發(fā)省內(nèi)務(wù)助理在系統(tǒng)內(nèi)維護(hù)好。當(dāng)天通知客戶報站。

要求客戶一周內(nèi)報站完畢，跟蹤報站情況。催促分廠隨貨帶出。對于不及時報站的客戶，催促無效，建議取消促銷品分配額度。注：奶粉內(nèi)務(wù)主要要求對市場申報的奶粉促銷品進(jìn)行跟蹤，從申報、批示、制作、發(fā)運全程落實，并通知相關(guān)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商

七、奶粉促銷品管理第二十一頁，共三十三頁?！瞿谭蹆r格管理◆奶粉標(biāo)準(zhǔn)價差體系的制定

奶粉價差體系涉及對象：我司的利潤、經(jīng)銷商利差、批發(fā)商利差、終端利差；

奶粉價差體系制定原則：根據(jù)市場競品情況，制定合理的奶粉零售價：零售價盡可能向同規(guī)格的進(jìn)口奶粉看齊，原則上價格不低于競品；零售價沒有提升到位造成渠道價差和促銷費用不足的必須提高供貨價，將零售價提升到位，保持與競品價格一致或相仿；◆

奶粉標(biāo)準(zhǔn)價差體系的合理實施奶粉價差體系明確后，不要隨意調(diào)整，禁止將短期促銷折價銷售?！?/p>

奶粉標(biāo)準(zhǔn)價差體系的考核制度

各省制定本省各規(guī)格奶粉標(biāo)準(zhǔn)價差體系要參照公司標(biāo)準(zhǔn)制定，若有特殊情況要向公司審批；各地區(qū)必須嚴(yán)格按照本省價差體系同步執(zhí)行。八、奶粉價差體系管理第二十二頁，共三十三頁?！瞿谭蹧_貨管理-1◆批號登記管理

分廠登記外箱碼、罐（盒）碼

奶粉事業(yè)部完善批號查詢系統(tǒng)◆奶粉沖貨舉報單◆沖貨客戶的判定根據(jù)沖貨產(chǎn)品的相關(guān)信息與批號查詢系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫信息比對來判定發(fā)貨客戶。八、奶粉價差體系管理查串貨登記表省份客戶代碼客戶名稱產(chǎn)品名稱產(chǎn)品段位生產(chǎn)批號箱碼時間箱碼流水號罐上時間罐上流水號圖片

第二十三頁，共三十三頁。■奶粉沖貨管理-2沖貨處罰制度（嚴(yán)打期間相關(guān)考核處罰）◆對于經(jīng)銷商的處罰

對于跨區(qū)域竄貨產(chǎn)品按聯(lián)銷體協(xié)議的2倍對竄貨經(jīng)銷商進(jìn)行處罰；

對于核查到的竄貨產(chǎn)品，要求竄貨客戶按被竄貨區(qū)域經(jīng)銷商收購價格的1.2倍由竄貨經(jīng)銷商全部收回；若再次發(fā)生竄貨客戶為“暫不往來”的，要求竄貨客戶所在市場的辦事處將沖貨產(chǎn)品收回后由辦事處通過消費者促銷活動進(jìn)行處理，拒不收貨的重罰省級奶粉經(jīng)理；

嚴(yán)禁經(jīng)銷商向網(wǎng)店進(jìn)行供貨，如有發(fā)現(xiàn)一律按竄貨進(jìn)行處理；

對于刮碼的客戶，一經(jīng)查實，輕者按聯(lián)銷體協(xié)議規(guī)定力度的2倍進(jìn)行處罰，重者直接予以解除聯(lián)銷體協(xié)議處理；

要求查處竄貨后，舉報方需要提供相關(guān)資料及手續(xù)，不得惡意舉報。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將若為惡意舉報，將按聯(lián)銷體協(xié)議處罰舉報方；八、奶粉價差體系管理第二十四頁，共三十三頁?！瞿谭蹧_貨管理-3沖貨處罰制度（嚴(yán)打期間相關(guān)考核處罰）◆對于責(zé)任銷售人員的處罰

對于有跨區(qū)域竄貨的，對責(zé)任奶粉經(jīng)理扣罰當(dāng)月獎金的一半，責(zé)任省級奶粉經(jīng)理按原處罰規(guī)定的2倍進(jìn)行處罰；

對于所管轄客戶當(dāng)月有2次沖貨的，扣減管轄的責(zé)任區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月所有獎金；對于所管轄客戶累計沖貨達(dá)到3次的，對所管轄的責(zé)任區(qū)域經(jīng)理予以免職處理；

對于所管轄客戶刮碼竄貨的，對責(zé)任奶粉經(jīng)理予以免職處理，對省級奶粉經(jīng)理予以嚴(yán)重警告處理，對于本省有3家客戶以上發(fā)生刮碼竄貨的，對省級奶粉經(jīng)理予以免職處理；八、奶粉價差體系管理第二十五頁，共三十三頁。■奶粉沖貨管理-4◆奶粉沖貨處理流程

舉報沖貨：市場根據(jù)沖貨產(chǎn)品的相關(guān)信息以舉報單和照片相結(jié)合反饋到奶粉事業(yè)部，奶粉事業(yè)部比對信息后確定沖貨客戶后，通知沖貨方和被沖貨方市場；

核查匯報：被舉報方根據(jù)公司指令要求，在2個工作日內(nèi)到達(dá)舉報方區(qū)域進(jìn)行共同核查。沖貨雙方共同查看沖貨事實并分析沖貨原因，結(jié)果向公司如實匯報，舉報方負(fù)責(zé)傳真或掃描原件到奶粉事業(yè)部。

要求舉報與被舉報方的核查人員在沖貨現(xiàn)場核查，通過實地清點查看,記錄下看到的沖貨產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)地點、數(shù)量、產(chǎn)品生產(chǎn)批號和流水碼、倒?fàn)攲ν馐蹆r等基本事實，并將沖貨產(chǎn)品拖回。

處理：根據(jù)沖貨事實，奶粉事業(yè)部下達(dá)處罰通報，并要求沖貨市場加強(qiáng)溝通管理，理順價差，防止再沖貨。若是連續(xù)兩次沖貨，或是第一次沖貨數(shù)量較大但是拒不拖貨的客戶，系統(tǒng)強(qiáng)行高開出廠價格。八、奶粉價差體系管理第二十六頁，共三十三頁?！鲇媱澫逻_(dá)、落實

每月17日向省區(qū)奶粉級經(jīng)理提供本省提供省內(nèi)各地區(qū)、各客戶去年同期銷售情況和下月銷售計劃，并將公司下達(dá)計劃任務(wù)分解到具體客戶并予以確認(rèn)；

每月18日協(xié)助省級經(jīng)理召開奶粉區(qū)域經(jīng)理/客戶經(jīng)理會議分解下月銷售計劃，將任務(wù)落實到各區(qū)域、各客戶。

每月22日及時跟奶粉省區(qū)經(jīng)理確認(rèn)公司正式下達(dá)的本市場下月銷售計劃；

每月24-27日及時督促本市場各區(qū)域奶粉客戶資金回籠工作；

每月24日開始督促本市場各客戶、各區(qū)域根據(jù)計劃進(jìn)行報站，并根據(jù)杭州內(nèi)勤提供的產(chǎn)能或庫存信息，對各市場報站進(jìn)行相關(guān)指導(dǎo)。九、奶粉客戶管理第二十七頁，共三十三頁。■報站、調(diào)度、發(fā)貨

及時跟蹤本省中轉(zhuǎn)庫產(chǎn)品移庫情況，在移庫產(chǎn)品到達(dá)分廠后，及時核對數(shù)量，并督促分廠發(fā)運；

督促各發(fā)貨分廠和客戶按照發(fā)貨計劃發(fā)貨，不得隨意更改；

督促各區(qū)域、各客戶正常接貨，有異常情況及時向省區(qū)奶粉經(jīng)理反饋情況；

及時督促奶粉客戶在收到產(chǎn)品時，必須在門戶上對收到產(chǎn)品進(jìn)行到貨確認(rèn)，若有特殊原因（比如分廠所填實發(fā)日期有誤、在途時間核定不合理等等），應(yīng)及時反饋給杭州內(nèi)勤；

及時督促奶粉區(qū)域經(jīng)理、奶粉客戶經(jīng)理和奶粉客戶落實解決中轉(zhuǎn)庫疑難庫存的報站工作；

及時協(xié)助杭州內(nèi)勤做好促銷品的客戶額度分配、報站、發(fā)貨工作。注:

每月21日-25日，提醒并催促奶粉客戶按公司要求集中報站。

客戶報站后，跟蹤發(fā)貨進(jìn)度。催促分廠及時發(fā)貨。對于無貨產(chǎn)品及時提醒客戶改單。九、奶粉客戶管理第二十八頁，共三十三頁?！鲩_戶操作

指導(dǎo)各地區(qū)做好奶粉新開發(fā)客戶上報審批的資料準(zhǔn)備工作，并對各地區(qū)上報審批的開戶資料進(jìn)行初次審核，確保上報信息的準(zhǔn)確性、完整性；

及時與銷售公司辦公室聯(lián)系新開客戶進(jìn)展情況，并協(xié)助辦公室客戶管理人員做好新開客戶的相關(guān)資料調(diào)查工作；

及時將客戶開戶信息傳達(dá)給銷售人員和新開客戶；

做好新開客戶聯(lián)銷體協(xié)議的簽訂和入檔工作；

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)核對：對于新開奶粉客戶，要及時通知內(nèi)勤維護(hù)可折配產(chǎn)品，以保證客戶可以將折扣報站使用?！?/p>

關(guān)戶操作

對于市場單