如何做一場成功的營銷促銷活動培訓(xùn)

如何做一場成功的

促銷活動做活動的好處

1、你不做活動，別人做，你的顧客和市場占有率會被競爭對手

2、好的活動可以增強店家在當(dāng)?shù)赜绊懥χ?，打擊競爭對手?/p>

3、好的活動可以令店家的庫存快速消化，幫助產(chǎn)品快速推廣，滯銷產(chǎn)品的快速消化！

4、好的活動可以深化的培訓(xùn)，帶動店員，讓店員更好的掌握產(chǎn)品，持續(xù)后期的銷量！

5、好的活動可以令店家的資金快速回收，減少庫存。

6、好的活動可以起穩(wěn)定老客戶，增加新客戶的作用。促銷類型1、開業(yè)促銷活動2、店慶促銷活動﹙周年、重大事件﹚3、節(jié)假日促銷活動4、特定周期性促銷活動（快訊式的）5、季節(jié)性促銷活動

促銷形式

戶外促銷

(1)大型戶外促銷;廣場或店門搭建舞臺進行造勢營造氛圍。

(2)小型戶外促銷室內(nèi)促銷1、大型店內(nèi)促銷：小型路演2、小型店銷3、戶內(nèi)沙龍成功促銷1、活動創(chuàng)意到位

2、前期宣傳造勢到位

3、政府公關(guān)到位

4、組織分工到位

5、現(xiàn)場氣氛到位

6、人員培訓(xùn)到位

活動的兩個階段準備階段活動階段※準備階段※>>良好的溝通第一步：了解必要的信息！

>>良好的溝通第二步：方案的制定！

>>良好的溝通第三步：物料的準備！

>>良好的溝通第四步：時間的確定！

>>良好的溝通第五步：人員的安排！

>>良好的溝通第六步：目標的明確！

>>良好的溝通第七步：獎勵機制的制定！良好的溝通

第一步：了解必要的信息1、本店以前做過什么活動（抽獎、打折，買贈，包卡消費，積分卡）2、做了有多久？效果怎么樣？什么形式？3、以前做活動都有那些政策？（例如：買200百送100；發(fā)放代金券；空瓶抵現(xiàn)金，送什么東西？消費者都是否喜歡？消費者最喜歡些什么？）4、店面的地理位置，周邊商圈環(huán)境評估；5、店面的消費者的消費檔次和消費習(xí)慣；6、店內(nèi)品牌產(chǎn)品的銷售分布情況；了解必要的信息7、店的顧客檔案的整理；8、店內(nèi)員工個性，工作狀態(tài)的銷售水平；9、店內(nèi)員工對品牌的專業(yè)度如何？10、了解老板對活動的期望值；11、店內(nèi)品牌的庫存情況了解必要的信息

良好的溝通

第二步：方案的制定第一環(huán)節(jié)：方案的核心（一）吸引顧客進店的方案（二）促成顧客成交的方案（三）亮點產(chǎn)品的方案第二環(huán)節(jié)：方案的關(guān)鍵（一）老板是否賺錢，核算成本利潤（二）活動形式是否新穎、專業(yè)方案的制定方案的核心

（一）吸引顧客進店的方案【顧客數(shù)量】原則：人是活動的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進店？消費者進店的方式：1、自然進店2、宣傳進店3、關(guān)系進店固定周期的特價臺愉悅熱鬧的氛圍視覺沖擊——第一個視覺黃金點，做個性化陳列外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟的合作伙伴；外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟引深利益；DM宣傳單活動海報的設(shè)計制作派單技巧

促銷方案的制定原則；吸引人群，營造氛圍

1）因地而宜2）因人而宜3）因時而宜活動時的火暴場面原則：人是活動的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進店？消費者進店的理由：1、人多湊熱鬧，看一看；2、看一看是否可以買點便宜的東西；3、免費有禮物領(lǐng)；4、過來咨詢皮膚問題；5、被現(xiàn)場的活動氣氛吸引；6、過來購買需求的產(chǎn)品；7、活動的形式，模式新穎特別。第一環(huán)節(jié)：方案的核心

（一）吸引顧客進店的方案例如：1元搶購、免費抽獎、免費化妝、憑單領(lǐng)禮等PK一下你的好創(chuàng)意你曾做過的方案或你現(xiàn)在的創(chuàng)新想法——分享第一環(huán)節(jié)：方案的核心

（一）吸引顧客進店的方案原則：讓顧客感覺實惠、超值！A、因地制宜（例如：店的位置質(zhì)量，消費者的習(xí)慣，宣傳的形式等）B、因時制宜（例如：季節(jié)不同，政策的內(nèi)容也不同）C、因人制宜（例如：消費者的皮膚特征，消費情況，性格愛好等）第一環(huán)節(jié)：方案的核心

（二）促成成交的方案何為亮點？品牌中重點商品階段政策中的重點商品庫存中最大及最小庫存商品原則：重點突擊、以點帶面·獨立方案·個性陳列·單獨獎勵·重點培訓(xùn)第一環(huán)節(jié)：方案的核心

（三）亮點產(chǎn)品的方案良好的溝通

第三步：物料的準備提問：你是怎么準備的？活動物料的種類：1、宣傳物料2、氛圍物料3、道具物料4、促銷物料5、主體產(chǎn)品物料的準備良好的溝通

第四步：時間的確定活動周期培訓(xùn)時間動員會時間時間的確定總體目標每日目標每人或每組目標亮點產(chǎn)品目標基礎(chǔ)目標達標目標超額目標明確的目標一：人員分工形象王拉客王喊賣王銷售王控場王第三步、操作階段執(zhí)行人員的確定第一環(huán)節(jié)：主要職責(zé)1吸納顧客，吸引眼球，活躍氣氛2協(xié)助拉客（注：形象王的形象：財神、人妖、小丑、品牌人偶等）第二環(huán)節(jié)：宣傳的形式，以變動和走動的形式變動：盡量每天都以不同的形象出現(xiàn)，以增加新鮮感。走動：讓更多的人關(guān)注，讓現(xiàn)場的氛圍更活躍。第三環(huán)節(jié)：廣告語形象我最佳，搞笑我最行，協(xié)助我也會形象王介紹拉客王介紹第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)1較強的親合力2較高的激情3較厚的臉皮4較好的心理素質(zhì)第二環(huán)節(jié)：拉客形式，以變動和主動的形式變動：在店門口兩邊派送氣球，同時介紹活動內(nèi)容，拉客進店。主動：不能停留在一個地方拉客，要主動迎接顧客的到來。第三環(huán)節(jié)：廣告語激情我最高，笑容我最甜，臉皮我最厚，心胸我最寬。第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)1較強的語言組織能力2較強的語言表達能力3較強的臨場應(yīng)變能力4較強的現(xiàn)場協(xié)調(diào)能力第二環(huán)節(jié)：喊賣的內(nèi)容，分為六個方面1開場白2宣傳活動單頁的內(nèi)容3宣傳企業(yè)品牌文化4宣傳店家文化5宣傳活動表演內(nèi)容6結(jié)束語第三環(huán)節(jié)：廣告語組織我最強，表達我最溜，應(yīng)變我最快，協(xié)調(diào)我最佳。喊賣王介紹第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)1較強的專業(yè)知識2較好的溝通耐性3較強的臨場應(yīng)變能力第二環(huán)節(jié)：銷售的形式分為三種1踢球式銷售2連帶式銷售3體驗式銷售第三環(huán)節(jié):廣告語專業(yè)我最強，溝通我不煩，連環(huán)銷售我不怕，進店銷售跑不了。銷售王介紹第一環(huán)節(jié)：控場王是一場活動的核心靈魂人物。要做到——1會做：在活動中作為控場王，每個角色的崗位的工作都必須會做，這樣在一場活動中，就可以起到協(xié)調(diào)，配合的作用，及時補位。2會教：團隊的進步來源于不斷的學(xué)習(xí)和提高，擔(dān)當(dāng)老師的角色。3會激勵：激情是一個團隊，是否可以堅持，是否可以打好的關(guān)鍵！我們要不斷給他們打氣，給他們力量和信心。4會溝通：溝通是橋梁，只有良好的溝通才會帶來良好的配合！包括客戶和員工。5能觀察：找不到問題就不會有解決，不解決就不會有突破。6能協(xié)調(diào)：只有協(xié)調(diào)，才可以更好的配合！控場王介紹十六字宗旨：團結(jié)一致！分工執(zhí)行！目標明確！堅持到底！一場成功促銷的關(guān)鍵：現(xiàn)場促銷大PK：比創(chuàng)意！比策劃！比形象！比配合！比執(zhí)行！目標達成的關(guān)鍵；執(zhí)行促銷活動；兩大會；動員會總結(jié)會每日三小會；早會、午會、晚會早會1）激勵士氣，明確分工，加強團隊融合度2）注意銷售時出現(xiàn)困難時及時與負責(zé)人溝通,解決3）調(diào)動激情活躍氣氛4）營造競爭氣氛，將PK進行到底午會1）對上午的銷售情況進行總結(jié)，找出不足及時調(diào)整2）上午表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給與表揚3）對上午的工作崗位做適當(dāng)調(diào)整讓團隊更具戰(zhàn)斗力4）再次激勵員工晚會

1）總結(jié)當(dāng)天銷售業(yè)績，對比目標完成率

2）總結(jié)當(dāng)天成敗點，及時調(diào)整3）執(zhí)行獎懲及發(fā)放當(dāng)天銷售提成4）確定明天銷售業(yè)績并當(dāng)眾宣誓（全力以赴）5）再次鼓舞士氣6）盤點庫存，確保產(chǎn)品銷售會議總結(jié)1）每人總結(jié)活動整體情況2）公布銷售目標達成率3）發(fā)放獎勵并實行處罰4）每人交一份會議總結(jié)表感謝聆聽2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)46CNY促銷員面試47CNY促銷員培訓(xùn)48CNY促銷情景模擬49圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；50我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)51我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)52家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”53家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”54家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”55現(xiàn)場導(dǎo)購56現(xiàn)場導(dǎo)購57抽獎58中獎消費者59中獎消費者60消費者購買61消費者購買62消費者購買63大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動64我司堆頭大潤發(fā)3天負毛利活動：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆68當(dāng)?shù)爻?/p>