如何做一場(chǎng)成功的營(yíng)銷促銷活動(dòng)培訓(xùn)

如何做一場(chǎng)成功的

促銷活動(dòng)做活動(dòng)的好處

1、你不做活動(dòng)，別人做，你的顧客和市場(chǎng)占有率會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、好的活動(dòng)可以增強(qiáng)店家在當(dāng)?shù)赜绊懥χ龋驌舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

3、好的活動(dòng)可以令店家的庫存快速消化，幫助產(chǎn)品快速推廣，滯銷產(chǎn)品的快速消化！

4、好的活動(dòng)可以深化的培訓(xùn)，帶動(dòng)店員，讓店員更好的掌握產(chǎn)品，持續(xù)后期的銷量！

5、好的活動(dòng)可以令店家的資金快速回收，減少庫存。

6、好的活動(dòng)可以起穩(wěn)定老客戶，增加新客戶的作用。促銷類型1、開業(yè)促銷活動(dòng)2、店慶促銷活動(dòng)﹙周年、重大事件﹚3、節(jié)假日促銷活動(dòng)4、特定周期性促銷活動(dòng)（快訊式的）5、季節(jié)性促銷活動(dòng)

促銷形式

戶外促銷

(1)大型戶外促銷;廣場(chǎng)或店門搭建舞臺(tái)進(jìn)行造勢(shì)營(yíng)造氛圍。

(2)小型戶外促銷室內(nèi)促銷1、大型店內(nèi)促銷：小型路演2、小型店銷3、戶內(nèi)沙龍成功促銷1、活動(dòng)創(chuàng)意到位

2、前期宣傳造勢(shì)到位

3、政府公關(guān)到位

4、組織分工到位

5、現(xiàn)場(chǎng)氣氛到位

6、人員培訓(xùn)到位

活動(dòng)的兩個(gè)階段準(zhǔn)備階段活動(dòng)階段※準(zhǔn)備階段※>>良好的溝通第一步：了解必要的信息！

>>良好的溝通第二步：方案的制定！

>>良好的溝通第三步：物料的準(zhǔn)備！

>>良好的溝通第四步：時(shí)間的確定！

>>良好的溝通第五步：人員的安排！

>>良好的溝通第六步：目標(biāo)的明確！

>>良好的溝通第七步：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的制定！良好的溝通

第一步：了解必要的信息1、本店以前做過什么活動(dòng)（抽獎(jiǎng)、打折，買贈(zèng)，包卡消費(fèi)，積分卡）2、做了有多久？效果怎么樣？什么形式？3、以前做活動(dòng)都有那些政策？（例如：買200百送100；發(fā)放代金券；空瓶抵現(xiàn)金，送什么東西？消費(fèi)者都是否喜歡？消費(fèi)者最喜歡些什么？）4、店面的地理位置，周邊商圈環(huán)境評(píng)估；5、店面的消費(fèi)者的消費(fèi)檔次和消費(fèi)習(xí)慣；6、店內(nèi)品牌產(chǎn)品的銷售分布情況；了解必要的信息7、店的顧客檔案的整理；8、店內(nèi)員工個(gè)性，工作狀態(tài)的銷售水平；9、店內(nèi)員工對(duì)品牌的專業(yè)度如何？10、了解老板對(duì)活動(dòng)的期望值；11、店內(nèi)品牌的庫存情況了解必要的信息

良好的溝通

第二步：方案的制定第一環(huán)節(jié)：方案的核心（一）吸引顧客進(jìn)店的方案（二）促成顧客成交的方案（三）亮點(diǎn)產(chǎn)品的方案第二環(huán)節(jié)：方案的關(guān)鍵（一）老板是否賺錢，核算成本利潤(rùn)（二）活動(dòng)形式是否新穎、專業(yè)方案的制定方案的核心

（一）吸引顧客進(jìn)店的方案【顧客數(shù)量】原則：人是活動(dòng)的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進(jìn)店？消費(fèi)者進(jìn)店的方式：1、自然進(jìn)店2、宣傳進(jìn)店3、關(guān)系進(jìn)店固定周期的特價(jià)臺(tái)愉悅熱鬧的氛圍視覺沖擊——第一個(gè)視覺黃金點(diǎn)，做個(gè)性化陳列外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟的合作伙伴；外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟引深利益；DM宣傳單活動(dòng)海報(bào)的設(shè)計(jì)制作派單技巧

促銷方案的制定原則；吸引人群，營(yíng)造氛圍

1）因地而宜2）因人而宜3）因時(shí)而宜活動(dòng)時(shí)的火暴場(chǎng)面原則：人是活動(dòng)的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進(jìn)店？消費(fèi)者進(jìn)店的理由：1、人多湊熱鬧，看一看；2、看一看是否可以買點(diǎn)便宜的東西；3、免費(fèi)有禮物領(lǐng)；4、過來咨詢皮膚問題；5、被現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛吸引；6、過來購(gòu)買需求的產(chǎn)品；7、活動(dòng)的形式，模式新穎特別。第一環(huán)節(jié)：方案的核心

（一）吸引顧客進(jìn)店的方案例如：1元搶購(gòu)、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、免費(fèi)化妝、憑單領(lǐng)禮等PK一下你的好創(chuàng)意你曾做過的方案或你現(xiàn)在的創(chuàng)新想法——分享第一環(huán)節(jié)：方案的核心

（一）吸引顧客進(jìn)店的方案原則：讓顧客感覺實(shí)惠、超值！A、因地制宜（例如：店的位置質(zhì)量，消費(fèi)者的習(xí)慣，宣傳的形式等）B、因時(shí)制宜（例如：季節(jié)不同，政策的內(nèi)容也不同）C、因人制宜（例如：消費(fèi)者的皮膚特征，消費(fèi)情況，性格愛好等）第一環(huán)節(jié)：方案的核心

（二）促成成交的方案何為亮點(diǎn)？品牌中重點(diǎn)商品階段政策中的重點(diǎn)商品庫存中最大及最小庫存商品原則：重點(diǎn)突擊、以點(diǎn)帶面·獨(dú)立方案·個(gè)性陳列·單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)·重點(diǎn)培訓(xùn)第一環(huán)節(jié)：方案的核心

（三）亮點(diǎn)產(chǎn)品的方案良好的溝通

第三步：物料的準(zhǔn)備提問：你是怎么準(zhǔn)備的？活動(dòng)物料的種類：1、宣傳物料2、氛圍物料3、道具物料4、促銷物料5、主體產(chǎn)品物料的準(zhǔn)備良好的溝通

第四步：時(shí)間的確定活動(dòng)周期培訓(xùn)時(shí)間動(dòng)員會(huì)時(shí)間時(shí)間的確定總體目標(biāo)每日目標(biāo)每人或每組目標(biāo)亮點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo)達(dá)標(biāo)目標(biāo)超額目標(biāo)明確的目標(biāo)一：人員分工形象王拉客王喊賣王銷售王控場(chǎng)王第三步、操作階段執(zhí)行人員的確定第一環(huán)節(jié)：主要職責(zé)1吸納顧客，吸引眼球，活躍氣氛2協(xié)助拉客（注：形象王的形象：財(cái)神、人妖、小丑、品牌人偶等）第二環(huán)節(jié)：宣傳的形式，以變動(dòng)和走動(dòng)的形式變動(dòng)：盡量每天都以不同的形象出現(xiàn)，以增加新鮮感。走動(dòng)：讓更多的人關(guān)注，讓現(xiàn)場(chǎng)的氛圍更活躍。第三環(huán)節(jié)：廣告語形象我最佳，搞笑我最行，協(xié)助我也會(huì)形象王介紹拉客王介紹第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)1較強(qiáng)的親合力2較高的激情3較厚的臉皮4較好的心理素質(zhì)第二環(huán)節(jié)：拉客形式，以變動(dòng)和主動(dòng)的形式變動(dòng)：在店門口兩邊派送氣球，同時(shí)介紹活動(dòng)內(nèi)容，拉客進(jìn)店。主動(dòng)：不能停留在一個(gè)地方拉客，要主動(dòng)迎接顧客的到來。第三環(huán)節(jié)：廣告語激情我最高，笑容我最甜，臉皮我最厚，心胸我最寬。第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)1較強(qiáng)的語言組織能力2較強(qiáng)的語言表達(dá)能力3較強(qiáng)的臨場(chǎng)應(yīng)變能力4較強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)能力第二環(huán)節(jié)：喊賣的內(nèi)容，分為六個(gè)方面1開場(chǎng)白2宣傳活動(dòng)單頁的內(nèi)容3宣傳企業(yè)品牌文化4宣傳店家文化5宣傳活動(dòng)表演內(nèi)容6結(jié)束語第三環(huán)節(jié)：廣告語組織我最強(qiáng)，表達(dá)我最溜，應(yīng)變我最快，協(xié)調(diào)我最佳。喊賣王介紹第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)1較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)2較好的溝通耐性3較強(qiáng)的臨場(chǎng)應(yīng)變能力第二環(huán)節(jié)：銷售的形式分為三種1踢球式銷售2連帶式銷售3體驗(yàn)式銷售第三環(huán)節(jié):廣告語專業(yè)我最強(qiáng)，溝通我不煩，連環(huán)銷售我不怕，進(jìn)店銷售跑不了。銷售王介紹第一環(huán)節(jié)：控場(chǎng)王是一場(chǎng)活動(dòng)的核心靈魂人物。要做到——1會(huì)做：在活動(dòng)中作為控場(chǎng)王，每個(gè)角色的崗位的工作都必須會(huì)做，這樣在一場(chǎng)活動(dòng)中，就可以起到協(xié)調(diào)，配合的作用，及時(shí)補(bǔ)位。2會(huì)教：團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步來源于不斷的學(xué)習(xí)和提高，擔(dān)當(dāng)老師的角色。3會(huì)激勵(lì)：激情是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是否可以堅(jiān)持，是否可以打好的關(guān)鍵！我們要不斷給他們打氣，給他們力量和信心。4會(huì)溝通：溝通是橋梁，只有良好的溝通才會(huì)帶來良好的配合！包括客戶和員工。5能觀察：找不到問題就不會(huì)有解決，不解決就不會(huì)有突破。6能協(xié)調(diào)：只有協(xié)調(diào)，才可以更好的配合！控場(chǎng)王介紹十六字宗旨：團(tuán)結(jié)一致！分工執(zhí)行！目標(biāo)明確！堅(jiān)持到底！一場(chǎng)成功促銷的關(guān)鍵：現(xiàn)場(chǎng)促銷大PK：比創(chuàng)意！比策劃！比形象！比配合！比執(zhí)行！目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵；執(zhí)行促銷活動(dòng)；兩大會(huì)；動(dòng)員會(huì)總結(jié)會(huì)每日三小會(huì)；早會(huì)、午會(huì)、晚會(huì)早會(huì)1）激勵(lì)士氣，明確分工，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)融合度2）注意銷售時(shí)出現(xiàn)困難時(shí)及時(shí)與負(fù)責(zé)人溝通,解決3）調(diào)動(dòng)激情活躍氣氛4）營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，將PK進(jìn)行到底午會(huì)1）對(duì)上午的銷售情況進(jìn)行總結(jié)，找出不足及時(shí)調(diào)整2）上午表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給與表揚(yáng)3）對(duì)上午的工作崗位做適當(dāng)調(diào)整讓團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力4）再次激勵(lì)員工晚會(huì)

1）總結(jié)當(dāng)天銷售業(yè)績(jī)，對(duì)比目標(biāo)完成率

2）總結(jié)當(dāng)天成敗點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整3）執(zhí)行獎(jiǎng)懲及發(fā)放當(dāng)天銷售提成4）確定明天銷售業(yè)績(jī)并當(dāng)眾宣誓（全力以赴）5）再次鼓舞士氣6）盤點(diǎn)庫存，確保產(chǎn)品銷售會(huì)議總結(jié)1）每人總結(jié)活動(dòng)整體情況2）公布銷售目標(biāo)達(dá)成率3）發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)并實(shí)行處罰4）每人交一份會(huì)議總結(jié)表感謝聆聽2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)46CNY促銷員面試47CNY促銷員培訓(xùn)48CNY促銷情景模擬49圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；50我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)51我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)52家樂福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”53家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”54家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”55現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)56現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)57抽獎(jiǎng)58中獎(jiǎng)消費(fèi)者59中獎(jiǎng)消費(fèi)者60消費(fèi)者購(gòu)買61消費(fèi)者購(gòu)買62消費(fèi)者購(gòu)買63大賣場(chǎng)元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動(dòng)64我司堆頭大潤(rùn)發(fā)3天負(fù)毛利活動(dòng)：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆68當(dāng)?shù)爻?/p>