導(dǎo)購面試的問題及答案

第第頁導(dǎo)購面試的問題及答案

1、顧客選好產(chǎn)品，卻因一點差價放棄

一般來說，顧客由于最末的一點差價而放棄簽單主要有三種狀況：

〔1〕顧客對價格比較敏感，以價格為導(dǎo)向。在價格不能降低的狀況下，一種方法是贈送一些小物件或附加服務(wù)以補償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣點，強化顧客的購買信心。

〔2〕顧客覺得面子上有些失衡。在價格不能降低的狀況下，第一種處理方法也是贈送禮品或提供附加服務(wù)，另外一種方法是通過顧客比較商品的價格與價值來突出商品的性價比，也可以說說“回頭客”對商品的'認可。

〔3〕顧客本身就處于一種遲疑的狀態(tài)，只不過是有了導(dǎo)火索而加強了放棄的決心。面對這種狀況，應(yīng)當(dāng)通過問話摸清顧客放棄的緣由，挖掘顧客深層次的需求，爭取達成銷售。

2、顧客說，這個牌子的確不錯，就是太貴

假如顧客談到“這個牌子的確不錯”，說明顧客已經(jīng)在肯定程度上認可我們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)當(dāng)與顧客進行深入的溝通，讓顧客覺得“物有所值”。這時，我們可以從兩個方面著手：

〔1〕從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價值；

〔2〕從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色調(diào)等去塑造價值?？傊?，要讓顧客覺得貴得有道理、有理由。

3、其他廠家或商家的人冒充顧客打探狀況

“知難而退”與“和氣生財”是解決這個問題的兩個基本原那么，那么如何做到讓對方“知難而退”并能到達“和氣生財”呢？

一旦確定了來者是來“打探”消息的〔不要誤會真實顧客哦〕，可以采用“遠距離服務(wù)”。用“多問少說”等表達出溝通傾向，從而讓對方意識到自身的角色，不露聲色地揭穿競爭對手的身份，又讓對方有臺階下。對方一旦知道你識破了他的身份，自然會乖乖走開。這個過程中不能惡語相向。

4、已經(jīng)下單，但顧客到店里遲疑著退貨

首先在第一時間搞清晰顧客退貨的真正緣由：

一是競爭對手的半路殺進。針對這種狀況，銷售人首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達到平和，重新將商品特性講解一遍，強調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢，并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ偁幤放撇⒂枰詫Ρ群突負?，再次建立顧客購買的信心。

二是家人的異議或者顧客自身的動搖。假如是家人的異議，可以通過再次勸服顧客，讓顧客去勸服家人，或者可以找出其他家人的異議，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過來也可，予以當(dāng)面處理?？梢赃m當(dāng)?shù)啬疚覀兊碾y處，但要恰到好處。

5、在促銷風(fēng)暴中，許多品牌折扣比我們低

在促銷風(fēng)暴中，許多品牌折扣比我們低

一是折扣對于顧客并不肯定就是有利的因素，由于折扣的高低與最終價格的高低是兩層次上的問題，商家完全可以把商品的價格先拉高，然后再把折扣降低，這樣下來最終價位不肯定會低。

二是即使其他品牌可能并不是加價后的低折扣，那么平常定價那么高銷售，而現(xiàn)在這么低的折扣，其中的價差如此之大，只能說明其價格水份太大了。而我們的商品價差之所以沒那么大，道理也就不言而喻了。

6、一口價和打折，哪個好？

要依據(jù)行業(yè)特點，品牌的知名度、美譽度、顧客忠誠度和區(qū)域市場消費者的消費習(xí)慣、購買偏好三個方面來綜合考慮。

一般來說，在當(dāng)?shù)叵M者中有肯定的群眾基礎(chǔ)的品牌，在價格上實行一口價會更合適，假如品牌在當(dāng)?shù)厥翘幱诔砷L期階段，那還是實施品牌折扣更適當(dāng)一些。

7、再三說明后顧客對產(chǎn)品還是不信任

“眼見為實”與“資質(zhì)證明”這兩個方法應(yīng)當(dāng)會起到肯定的作用，當(dāng)顧客聽了許多說明仍舊持有懷疑的立場，可以與廠家技術(shù)部門詢問一下是否可以采用“物理試驗”或者“化學(xué)試驗”的方法進行證明。其次可以拿出一些資質(zhì)證書之類的資料加以佐證。

8、只問價格不問產(chǎn)品

一般來說，顧客分為“價格導(dǎo)向型顧客”、“價值導(dǎo)向型顧客”、“價值價格導(dǎo)向型顧客”三種。“只問價格不問價值”針對此類顧客，我們應(yīng)當(dāng)采用“加減乘除”與“積極引導(dǎo)”的方法留住顧客。

“加減乘除”指的是銷售人員應(yīng)當(dāng)拿起計算器援助顧客算賬，將商品的性能價格一一分解給顧客，甚至分解到商品運用時間與付出的對比，讓顧客明白商品的性價比；“積極引導(dǎo)”指的是要試圖將顧客的留意力從“價格”引導(dǎo)到“價值”中去看商品。

9、說某某品牌是名牌，是不是比你們好

說某某品牌是名牌，是不是比你們好？

當(dāng)顧客這樣說的時候，銷售人員肯定要留意自身的心情反應(yīng)，許多銷售人員聽到類似的話時，在語言、表情、和肢體動作上都會表示出肯定的反抗，從而使顧客產(chǎn)生逆反心理。

我們應(yīng)當(dāng)先調(diào)適好自己的心情，善意地理解顧客這樣說的緣由，在避開引起顧客反感的前提下，提出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，從而建立顧客的正確認識。

10、一進門說已經(jīng)多家比較，徑直詢問最低價格

依據(jù)詳細狀況采用不同的方式。假如顧客對我們的商品已經(jīng)有肯定的了解，那么可以結(jié)合顧客的心理價位，依據(jù)公司給的權(quán)限報價。

假如顧客只是了解其他的產(chǎn)品狀況，對我們的產(chǎn)品還是第一次接