供應(yīng)商管理策略及采購談判技巧上海震坤行吳誠博士

上海震坤行貿(mào)易有限公司目前一頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)第一部分：采購與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第三部分：采購談判策略上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)一、供應(yīng)鏈管理產(chǎn)生的時(shí)代背景1.市場環(huán)境的變化

2.顧客需求的變化

3.產(chǎn)品生命周期的變化

4.企業(yè)競爭模式的變化

......上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)其它因素：客戶的控制力度越來越強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量高、價(jià)格低（成本壓力）產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌、知名度股東對投資回報(bào)的期待提高產(chǎn)業(yè)分界點(diǎn)模糊化新價(jià)值鏈集成網(wǎng)絡(luò)的形成電腦化的管理應(yīng)用經(jīng)營活動的全球化趨勢競爭點(diǎn)？上海震坤行貿(mào)易有限公司目前四頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)二、供應(yīng)鏈概念 1.什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理?

供應(yīng)鏈最早來源于彼得。德魯克提出的"經(jīng)濟(jì)鏈",而后經(jīng)由邁克爾。波特發(fā)展成為"價(jià)值鏈",最終日漸演變?yōu)?供應(yīng)鏈".

定義：供應(yīng)鏈就是"圍繞核心企業(yè)，通過對信息流，物流,資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。它是將供應(yīng)商,制造商，分銷商，零售商,直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈模式".所以，一條完整的供應(yīng)鏈應(yīng)包括供應(yīng)商（原材料供應(yīng)商或零配件供應(yīng)商）,制造商（加工廠或裝配廠）,分銷商(代理商或批發(fā)商),零售商（大賣場，百貨商店，超市，專賣店，便利店和雜貨店）以及消費(fèi)者。上海震坤行貿(mào)易有限公司目前五頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)也有定義為：是圍繞某一核心企業(yè)，通過對物流、信息流、資金流、商流的控制，從采購—生產(chǎn)—銷售—運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中，來將供應(yīng)商、制造商、中間商以及最終用戶連成的一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)和模式。它是一個(gè)業(yè)務(wù)范圍更廣、包含業(yè)務(wù)鏈條所有加盟的節(jié)點(diǎn)企業(yè)或組織。上海震坤行貿(mào)易有限公司目前六頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)2.供應(yīng)鏈SCOR參考模型SCOR是由一個(gè)獨(dú)立的、非盈利的組織---供應(yīng)鏈協(xié)會(SCC)開發(fā)支持，作為供應(yīng)鏈管理的跨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。供應(yīng)鏈協(xié)會（SCC）成立于1996年，由PRTM和AMR兩家咨詢公司組建。SCOR模型的目的是為了達(dá)成：一致的供應(yīng)鏈流程和術(shù)語一致的績效測量指標(biāo)SCOR包括5個(gè)主流程細(xì)節(jié)層次為3層按照MTS，MTO，ETO三種業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)分成主流程/使能流程 每個(gè)流程定義包含測評指標(biāo)最佳實(shí)踐軟件特性等PlanSourceMakeDeliverReturn上海震坤行貿(mào)易有限公司目前七頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)3.供應(yīng)鏈的特征復(fù)雜性動態(tài)性面向用戶需求交叉性供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)組成的跨度（層次）不同，供應(yīng)鏈往往由多個(gè)、多類型甚至多國企業(yè)構(gòu)成，所以供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模式比一般單個(gè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)模式更為復(fù)雜。供應(yīng)鏈管理因企業(yè)戰(zhàn)略和適應(yīng)市場需求變化的需要，其中節(jié)點(diǎn)企業(yè)需要動態(tài)地更新，這就使得供應(yīng)鏈具有明顯的動態(tài)性。供應(yīng)鏈的形成、存在、重構(gòu)，都是基于一定的市場需求而發(fā)生，并且在供應(yīng)鏈的運(yùn)作過程中，用戶的需求拉動是供應(yīng)鏈中信息流、產(chǎn)品/服務(wù)流、資金流運(yùn)作的驅(qū)動源。節(jié)點(diǎn)企業(yè)可以是這個(gè)供應(yīng)鏈的成員，同時(shí)又是另一個(gè)供應(yīng)鏈的成員，眾多的供應(yīng)鏈形成交叉結(jié)構(gòu)，增加了協(xié)調(diào)管理的難度上海震坤行貿(mào)易有限公司目前八頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)4.供應(yīng)鏈在國外的發(fā)展集成化供應(yīng)鏈敏捷供應(yīng)鏈：初始階段、職能集成階段、內(nèi)部集成階段、外部集成階段。敏捷供應(yīng)鏈：基于互聯(lián)網(wǎng)的信息開放、共享和集成。綠色供應(yīng)鏈：如何使工業(yè)生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)能夠共同協(xié)調(diào)發(fā)展。供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)：供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)要以產(chǎn)品為中心,必須設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品特性一致的供應(yīng)鏈,即產(chǎn)品的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)策略。供應(yīng)鏈伙伴選擇供應(yīng)鏈庫存技術(shù)：供應(yīng)商管理庫存(VMI)、聯(lián)合庫存管理(JMI)……供應(yīng)鏈信息技術(shù)供應(yīng)鏈建模技術(shù):目前供應(yīng)鏈建模技術(shù)主要包括:網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)法、近似方法、基于仿真的方法。上海震坤行貿(mào)易有限公司目前九頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)5.供應(yīng)鏈在國內(nèi)的發(fā)展第一階段1978年以前第二階段1978—1992年第三階段1992年以后上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)6.供應(yīng)鏈管理的四大支點(diǎn)以顧客為中心強(qiáng)調(diào)企業(yè)的核心竟?fàn)幜?/p>

相互協(xié)作的雙贏理念

優(yōu)化業(yè)務(wù)及信息流程供應(yīng)鏈管理以市場需求為原動力讓顧客參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶服務(wù)戰(zhàn)略需求傳遞戰(zhàn)略自制與外包仿不了買不來拆不開帶不走。。。。。。。。。。。。。。。。。。上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十一頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)集成供應(yīng)鏈管理（如何實(shí)現(xiàn)ISC？）供應(yīng)鏈一體化管理（橫向、縱向、前向、后化一體化）生產(chǎn)模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等）物流規(guī)劃與管理（內(nèi)、外部物流、第三方、四方物流）供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略推式與拉式生產(chǎn)規(guī)劃與管理B2B與企業(yè)供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理信息技術(shù)支持（ERP\MES\APS）JIT、VMI、JMI技術(shù)延遲制造管理柔性計(jì)劃與均衡生產(chǎn)管理ODM、OEM策略選擇......7.供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法與工具上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十二頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)三、采購在供應(yīng)鏈管理中的戰(zhàn)略地位探討杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用.”為什么？上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十三頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)第一部分：采購與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第三部分：采購談判策略上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十四頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用.”

無止境的目標(biāo)需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT一、采購的目標(biāo)及挑戰(zhàn)是什么？上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十五頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)采購面臨新的挑戰(zhàn)1.采購面臨新的挑戰(zhàn)無止境的COSTDOWN壓力JIT的交期與品質(zhì)技術(shù)快速變化帶來的沖擊突破地域性的全球化管理處理排山倒海般的資訊能力

........................上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十六頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)2.采購涉及的CRM采購與研發(fā)工程采購與生產(chǎn)制造采購與質(zhì)量管理采購與市場營銷..................上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十七頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)3.采購的職業(yè)素質(zhì)要求采購專業(yè)技能要求供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商評選國際采購經(jīng)驗(yàn)..................操作技能要求采購流程MRP/ERP制造業(yè)和服務(wù)業(yè)流程知識..................上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十八頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)采購經(jīng)理（CPM）認(rèn)證:CIPS國際采購與供應(yīng)鏈管理證書:注冊采購師:采購師證書:CIP采購經(jīng)理證書:財(cái)務(wù)技能要求了解貨幣波動規(guī)律價(jià)格和成本分析掌握總持有成本知識國際采購經(jīng)驗(yàn)掌握作業(yè)基準(zhǔn)成本法(ABC)分析供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況采購技術(shù)要求采購流程了解“制造或購買”的決策知識項(xiàng)目管理產(chǎn)品生命周期分析商品知識特長信息技術(shù)上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十九頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)二、供應(yīng)商關(guān)系管理與采購策略制定SRM一種商業(yè)關(guān)系緊密程度有所不同出現(xiàn)在兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織人員之間為了產(chǎn)品物料服務(wù)的供應(yīng)目的使雙方獲得利益或者至少一方獲得利益……上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)1.采購與供應(yīng)商關(guān)系管理圖譜：←（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）→對立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十一頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)2.供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略：影響/供應(yīng)/機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)比率支出80%的項(xiàng)目=20%的價(jià)值20%的項(xiàng)目=80%價(jià)值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十二頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)高中低高中低供應(yīng)商優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢開拓平衡多樣化優(yōu)劣勢關(guān)系的組合矩陣模型:3.優(yōu)劣勢關(guān)系模型及策略上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十三頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對企業(yè)的經(jīng)營績效、競爭力有極大影響盡量壓縮采購成本盡量尋找最低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品復(fù)雜性低高緊密關(guān)系戰(zhàn)略伙伴簡單合同全球采購高低4.產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略：上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十四頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)5.供應(yīng)商感知模型：-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高低開發(fā)/發(fā)展核心維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意的價(jià)值吸引力的程度上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十五頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)6.結(jié)合供應(yīng)定位模型：盤剝維持發(fā)展核心...與供應(yīng)商感知模型...瓶頸日常關(guān)鍵杠桿上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十六頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)三、如何有效評估與考核供應(yīng)商？對于供應(yīng)商認(rèn)證，我們制定了嚴(yán)格的程序，使業(yè)務(wù)交流能以規(guī)范一致方式進(jìn)行！上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十七頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)供應(yīng)商的資質(zhì)（硬件）供應(yīng)商的管理能力（軟件）.......................................................更長期的潛在關(guān)系（合作意愿與積極性）1.制定供應(yīng)商資格及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十八頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求需要相關(guān)法律、法規(guī)認(rèn)可至少對前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求

...........知識產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議2.實(shí)地考察與簽定系列協(xié)議上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十九頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)質(zhì)量體系環(huán)境采購研發(fā)物流生產(chǎn)合作總體情況八大因素例:采取的評估方式各因素細(xì)化為多項(xiàng)指標(biāo),每項(xiàng)指標(biāo)賦予一定的分值和評分的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評估由技術(shù),戰(zhàn)略采購,質(zhì)量工程師,成本工程師所組成的小組一起確定評估的結(jié)果為ABC類分供方的確定評估必須撰寫總結(jié)報(bào)告,與結(jié)果一起經(jīng)戰(zhàn)略采購經(jīng)理審批,其結(jié)果再抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門.3.制定評估評分系統(tǒng)上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)結(jié)果供應(yīng)商等級劃分：85~100：A級供應(yīng)商70~84：B級供應(yīng)商55~69：C級供應(yīng)商42~54：D級供應(yīng)商42分以下：不予考慮供應(yīng)商的供貨安排：按評分結(jié)果每種產(chǎn)品選擇3~4家根據(jù)供應(yīng)商的等級確認(rèn)供貨比例：若選擇的供應(yīng)商分別屬于ABCD級供應(yīng)商，則供貨比例可按：（）的差異化比例確定；若沒有A級的供應(yīng)商，則應(yīng)調(diào)整比例結(jié)構(gòu)（),并通過找尋新的供應(yīng)商或培養(yǎng)有潛力的供應(yīng)商來實(shí)現(xiàn)差異化管理。上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十一頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)4、供應(yīng)商選擇方法競爭性評估招標(biāo)價(jià)格比較成本分析上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十二頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)績效考核模型A：質(zhì)量-成本-時(shí)間模型A：質(zhì)量費(fèi)用時(shí)間質(zhì)量是什么？質(zhì)量是保障，質(zhì)量就是客戶質(zhì)量控制和管理已經(jīng)“推動”供應(yīng)鏈像公司一樣運(yùn)轉(zhuǎn)這種變化要求更好的采購與供應(yīng)關(guān)系5、供應(yīng)商管理體系績效分析上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十三頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)最便捷與通知的考核供應(yīng)商的指標(biāo)技術(shù)！績效考核模型B:QCDS模型B：上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十四頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，圍繞TQRDCS六個(gè)方面，研發(fā)、技術(shù)、質(zhì)量、采購共同對供應(yīng)商進(jìn)行評審，促進(jìn)供應(yīng)商不斷改善，滿足公司的需求。并且通過評審，選擇主要供應(yīng)商和淘汰非主流供應(yīng)商?？冃Э己四Ｐ虲：TQRDCES上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十五頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)5R原則影響的績效合適的價(jià)格采購價(jià)格直接影響組織的成本合適的質(zhì)量質(zhì)量的提高有助于品牌的建立和提高客戶對可靠性和服務(wù)的滿意度；亦可降低企業(yè)的成本。合適的數(shù)量合適的數(shù)量可以減少庫存，降低成本合適的地點(diǎn)影響庫存，進(jìn)而影響生產(chǎn)進(jìn)程和客戶服務(wù)質(zhì)量合適的時(shí)間績效考核模型D：５R上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十六頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)第一部分：采購與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第三部分：采購談判策略上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十七頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)什么是談判？如何理解采購談判與文化的關(guān)系？談判判分辨和評定談?wù)f話或討論談判是一種堅(jiān)持雙贏的智慧式的妥協(xié)！--WodenWu上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十八頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)采購談判隊(duì)伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作1.談判人員的準(zhǔn)備一、采購談判管理之---目標(biāo)分析與準(zhǔn)備上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十九頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)決定談判實(shí)力對比的因素信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容信息情報(bào)搜集的方法和途徑信息情報(bào)的整理和篩選2.情報(bào)的搜集和篩選上海震坤行貿(mào)易有限公司目前四十頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)確定談判目標(biāo)明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對策3.采購談判計(jì)劃的制定上海震坤行貿(mào)易有限公司目前四十一頁\總數(shù)五十一頁\編于十一點(diǎn)模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的