淡季營(yíng)銷促銷方法

淡季促銷

什么時(shí)候是淡季？傳統(tǒng)的淡季；我們想象中的淡季；數(shù)據(jù)分析的淡季；從數(shù)據(jù)中分析淡季的原因從數(shù)據(jù)中分析淡季的原因從數(shù)據(jù)中分析淡季的原因淡季產(chǎn)生的原因旺季銷售高峰后出現(xiàn)的低谷；旺季顧客透支消費(fèi)；換季時(shí)節(jié)出現(xiàn)的青黃不接；存在著靠天吃飯的觀念；缺少新穎的促銷思路和方法；淡季出現(xiàn)后的現(xiàn)狀門店人煙稀少；顧客消費(fèi)欲望降低；來(lái)客數(shù)降低；客單價(jià)降低；生意直線下滑；員工干勁低迷；干部無(wú)勁可使；老板唉聲嘆氣；永遠(yuǎn)的淡季客觀理由與原因找了一堆；淡季永遠(yuǎn)是淡季；如何淡季突圍？解放思想；突破傳統(tǒng)操作手段；了解顧客需求；制造促銷噱頭；淡季診斷通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找出淡季的時(shí)間段；數(shù)據(jù)分析，找到淡季的原因（來(lái)客？客單？）；數(shù)據(jù)分析，找到生意下滑的部門和類別；數(shù)據(jù)分析，評(píng)估門店運(yùn)營(yíng)效率；制定淡季不淡的行動(dòng)計(jì)劃；淡季促銷常見的10大問(wèn)題沒(méi)有促銷效果；顧客只買低毛利商品；選擇促銷彈性很低的商品做促銷；促銷宣傳不到位；海報(bào)派發(fā)到達(dá)率太低；促銷商品毛利太低；同一商品連續(xù)作促銷；用滯銷品作促銷；用低質(zhì)商品作促銷；促銷商品貨量嚴(yán)重不足；淡季促銷的目的1、通過(guò)DM海報(bào)或店內(nèi)促銷吸引新顧客、提高來(lái)客數(shù)、增加客單價(jià)；穩(wěn)定銷售，提高銷售額；2、增加特定商品（新產(chǎn)品、季節(jié)性商品）的銷售；3、清理存貨、加速資金周轉(zhuǎn)；4、樹立天天低價(jià)的價(jià)格形象；5、擴(kuò)大知名度、提高美譽(yù)度，穩(wěn)定忠誠(chéng)度，提升公司形象；6、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，以降低其促銷活動(dòng)對(duì)本超市的影響。打造有吸引力的淡季促銷活動(dòng)加強(qiáng)生鮮商品的吸客功能加強(qiáng)食品、百貨驚爆商品的促銷力度加強(qiáng)活動(dòng)主題活動(dòng)的吸引力和的配合力度加強(qiáng)促銷商品的庫(kù)存管理，保證充足的貨源打造有吸引力的淡季促銷活動(dòng)加強(qiáng)店內(nèi)的促銷氛圍促銷商品充分展示，保證陳列效果加強(qiáng)廠商的配合力度和支持力度加強(qiáng)門店人員的專業(yè)技能和促銷意識(shí)全員配合，全員促銷加強(qiáng)生鮮商品的吸客功能生鮮促銷的作用？吸引來(lái)客數(shù)？提高顧客的進(jìn)店頻率！！穩(wěn)定核心商圈顧客?。∩r促銷的形式生鮮商品超值搶生鮮早市生鮮晚市生鮮主題促銷生鮮超值搶敏感商品民生必需品超低價(jià)位搶奪顧客眼球刺激顧客神經(jīng)煽動(dòng)顧客購(gòu)物情緒生鮮早晚市早市搶奪中老年顧客晚市針對(duì)上班一族鎖定低中檔顧客生鮮早市能有效帶動(dòng)賣場(chǎng)的人氣確定生鮮淡季促銷商品確定吸引顧客眼球商品；雞蛋、大米。。。。。。加強(qiáng)敏感商品的管理加強(qiáng)驚爆商品的促銷力度驚爆商品的促銷力度必須絕對(duì)保證；驚爆商品的毛利在1%-5%，特殊情況保持負(fù)毛利；驚爆商品分為公司驚爆、部門驚爆、大組驚爆；不是所有的商品都必須比別人低；部分促銷的商品也要承擔(dān)盈利的作用；

驚爆商品

驚爆商品：是指超低價(jià)的促銷商品；其品項(xiàng)選擇上必須是暢銷商品和敏感商品以及民生必需品；要在市場(chǎng)具有很強(qiáng)可比性；其售價(jià)足以引起市場(chǎng)震撼；導(dǎo)致顧客瘋狂搶購(gòu)；是提升人氣，提高來(lái)客數(shù)的一項(xiàng)有利工具；

驚爆商品

驚爆商品的品種一般占郵報(bào)總促銷品數(shù)量的15%；驚爆商品一般一周更換一次，還可根據(jù)情況以“2日一物、1日一物、2日二物”等短期價(jià)位更低的形式出現(xiàn)，配合郵報(bào)上檔；驚爆商品一般限時(shí)、限量銷售；要在DM郵報(bào)、POP上明確標(biāo)明驚爆商品謝絕大宗購(gòu)買；驚爆商品的管理最吸引人的DM郵報(bào)版面設(shè)計(jì)；陳列在最佳位置；配合店內(nèi)POP、店內(nèi)廣播、現(xiàn)場(chǎng)叫賣等各種方式；杜絕在促銷期內(nèi)出現(xiàn)斷檔情況，要求采購(gòu)在預(yù)估其銷量時(shí)應(yīng)盡量減少失誤；如數(shù)量不足，門店應(yīng)控量，分時(shí)段出貨銷售，并事先作POP告知顧客；促銷商品的定位和作用驚爆商品-吸引客流，聚集人氣；銷量商品-沖擊銷售份額，提升銷售業(yè)績(jī)；效益商品-賺取更多毛利，提高毛利空間；商品的功能性角色驚爆商品：超低價(jià)，吸引客流銷量商品：可持續(xù)低價(jià)，創(chuàng)造銷售效益商品：個(gè)性化商品，創(chuàng)造毛利驚爆商品銷量商品效益商品品項(xiàng)占比10%50%40%業(yè)績(jī)占比20%50%30%促銷品的定價(jià)與毛利驚爆商品：負(fù)毛利-5%銷量商品：生鮮8-10%，食品5-12%，百貨20-30%，小家電5-10%效益商品：15-25%突出驚爆商品的宣傳和陳列驚爆商品的用是吸引客流；宣傳必須高度重視；驚爆商品的陳列要在醒目位置；突出陳列；突出淡季促銷主題主題要明確有足夠的吸引力噱頭保證促銷商品的充足貨源充足的貨源是促銷活動(dòng)中的有力彈藥支持；大部分的超市促銷有力度但缺貨嚴(yán)重；

請(qǐng)記住以下兩點(diǎn)：A、如果消費(fèi)者找不到自己要買的規(guī)格就會(huì)轉(zhuǎn)向一個(gè)更小的包裝；B、導(dǎo)致銷量下降最直接的因素之一就是貨架上或地堆端架的產(chǎn)品不充足。庫(kù)存數(shù)量不足，都將導(dǎo)致銷量的下降。促銷氛圍的營(yíng)造POP的正確懸掛；生動(dòng)化陳列；廠家專業(yè)道具的配合；生動(dòng)化陳列，促銷商品充分展示通過(guò)主題促銷墻的展示吸引顧客關(guān)注端架的有效展示吸引顧客的注意通過(guò)醒目夸張的地堆量感陳列進(jìn)行促銷商品的充分展示，有效吸引顧客眼球配合氛圍布置有效刺激顧客購(gòu)物欲望POP的有效使用生動(dòng)化陳列的作用加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象吸引消費(fèi)者，刺激其沖動(dòng)性購(gòu)買加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心增加銷售機(jī)會(huì)，幫助達(dá)成銷售目標(biāo)特殊陳列的重要性計(jì)劃性購(gòu)買沖動(dòng)性購(gòu)買入店后才決定購(gòu)物備忘單使用率生動(dòng)化陳列與銷量的關(guān)系:

正常無(wú)陳列特價(jià)無(wú)陳列廣告無(wú)陳列一般陳列好的陳列位置大型陳列以餅干、糕點(diǎn)等休閑食品為例：做好季節(jié)性商品的氛圍布置季節(jié)性商品帶來(lái)新的商機(jī)；帶來(lái)毛利的提升機(jī)會(huì)；帶來(lái)費(fèi)用的收取機(jī)會(huì)；很多企業(yè)忽略了對(duì)季節(jié)性商品的關(guān)注；商品化陳列簡(jiǎn)述好的陳列，能夠：加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象吸引消費(fèi)者，刺激其沖動(dòng)性購(gòu)買加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心增加銷售機(jī)會(huì)，幫助達(dá)成銷售目標(biāo)

促銷陳列落地陳列 ＋142％落地陳列＋海報(bào) ＋160％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)）＋183％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡(原價(jià)與特價(jià)）＋225％陳列對(duì)于超市促銷的重要意義陳列=銷售，超市銷售是從陳列開始的；陳列體現(xiàn)了超市的整體形象；陳列是超市與顧客溝通的一種最直觀的方式。全體動(dòng)員，全員銷售，獲得公司全體同仁的協(xié)助

1）造成人員人口相傳的效果，將信息傳達(dá)給顧客和準(zhǔn)顧客；

2）提高公司成員的士氣；

3）讓所有員工對(duì)促銷活動(dòng)有更好的了解；

4）加強(qiáng)各部門之間的聯(lián)系；

5）全員促銷競(jìng)賽；

6）增加商品的銷售量；

7）全員購(gòu)買公司的促銷商品；

——試吃、試飲

——叫賣

——產(chǎn)品的試用、演示

——廠家促銷員駐場(chǎng)促銷操作注意事項(xiàng)：1、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道；2、避免影響其他的商品；3、需要對(duì)促銷人員有效充分的培訓(xùn)；4、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的塑造刺激顧客購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)人員推廣：試吃能有效帶動(dòng)商品的銷售

加強(qiáng)廠商的配合和支持力度廠商對(duì)于賣場(chǎng)的配合和支持是促銷活動(dòng)成功與否的有力保障；

1)價(jià)格支持；

2）貨源支持；

3）人員支持；

4）活動(dòng)支持；

5）贈(zèng)品支持；

6）費(fèi)用支持；

廠商關(guān)心什么？市場(chǎng)的覆蓋率;新品的鋪貨率和鋪貨速度;陳列位置和形象;格體系的維護(hù);銷售量（額）;賣場(chǎng)的配合程度;零售商的實(shí)力和信譽(yù);賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范程度.

超市能為廠商做什么？提供市場(chǎng)信息，共謀市場(chǎng)對(duì)策;幫助供應(yīng)商做大市場(chǎng);培訓(xùn)供應(yīng)商（陳列、促銷、管理、意識(shí)）;幫助供應(yīng)商降低成本;尋找顧客需要的商品；挖掘市場(chǎng)潛力；促銷管理的步驟：

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設(shè)定促銷目標(biāo)

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擬定促銷計(jì)劃

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實(shí)施促銷計(jì)劃

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總結(jié)評(píng)估促銷目標(biāo)來(lái)客數(shù)提升20%業(yè)績(jī)提升20%促銷占比達(dá)到25%（大型年節(jié)達(dá)到45%）毛利額增長(zhǎng)10%家樂(lè)福常用淡季促銷方式均價(jià)樂(lè)翻天；統(tǒng)統(tǒng)半價(jià)；買一贈(zèng)一；主題促銷；均價(jià)樂(lè)翻天零錢買單，8元封頂！1358元商品全場(chǎng)熱賣；零錢買單的效應(yīng)眾多的均價(jià)商品，提高顧客的購(gòu)物興趣；商品單價(jià)低，提高顧客的商品購(gòu)買數(shù)量；口碑相傳，增加顧客進(jìn)店次數(shù)；主題促銷：

——超市造節(jié)：醉愛XX白酒節(jié)、圖書節(jié)、內(nèi)衣節(jié)、沙灘節(jié)；選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列；以達(dá)到吸引顧客、刺激消費(fèi)的目的

關(guān)聯(lián)性、大規(guī)模、震撼、突出2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)53CNY促銷員面試54CNY促銷員培訓(xùn)55CNY促銷情景模擬56圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂(lè)齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂(lè)福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買可口可樂(lè)公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；57我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)58我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)59家樂(lè)福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂(lè)/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂(lè)/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”60家樂(lè)福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂(lè)/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”61家樂(lè)福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”62現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)63現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)64抽獎(jiǎng)65中獎(jiǎng)消費(fèi)者66中獎(jiǎng)消費(fèi)者67消費(fèi)者購(gòu)買68消費(fèi)者購(gòu)買69消費(fèi)者購(gòu)買70大賣場(chǎng)元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動(dòng)71我司堆頭大潤(rùn)發(fā)3天負(fù)毛利活動(dòng)：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆75當(dāng)?shù)爻性吕?/p>