某電信暑假營銷促銷執(zhí)行方案

樂山電信09年暑促本地執(zhí)行方案樂山電信分公司2009-6-10目錄一、暑促營銷背景分析二、暑促目的、目標三、重點營銷工作及策略方案四、各客戶群市場營銷策略五、傳播方案六、物資配品規(guī)劃七、組織保障八、活動考核及獎勵方案

優(yōu)勢劣勢威脅機會SWOT家庭客戶市場保持較強的競爭力：寬帶品牌牽引力優(yōu)勢突出,寬帶增量明顯，e家套餐吸引力較強。融合優(yōu)勢：融合營銷優(yōu)勢明顯，寬帶品質(zhì)更加突出，E家已經(jīng)超過10萬余戶規(guī)模，寬帶e家滲透率已達85%；融合產(chǎn)品用戶口碑逐步提升。3G無線寬帶搶先上市：3G無線寬帶持續(xù)領(lǐng)跑，對有線寬帶業(yè)務(wù)的保存激增效果明顯。商務(wù)領(lǐng)航品牌牽引力較弱；天翼手機終端款式、價格不能滿足用戶需求，主要通過終端補貼方式發(fā)展用戶，成本壓力較高。無線寬帶銷售模式導(dǎo)致用戶沒有融合的習(xí)慣。用戶發(fā)展主要依靠自有渠道，代理商經(jīng)營實力、發(fā)展能力較低。學(xué)生市場：8-9月各大高校新生入學(xué)，為樂山市場帶來1-2萬左右新增用戶市場。農(nóng)村市場：信息村建設(shè)日益完善，新村通業(yè)務(wù)使農(nóng)村發(fā)展空間較大。3G引發(fā)客戶潛在手機升級需求，為天翼發(fā)展創(chuàng)造機會。寬帶提速促銷活動將帶來寬帶和天翼的共同發(fā)展。寬帶：競爭情況加劇，競爭對手虎視眈眈，存量市場保存壓力加大；天翼：單產(chǎn)品競爭力不強，可持續(xù)增長能力不足，且存量用戶流失嚴重，經(jīng)營形勢壓力較大；移動、聯(lián)通將借助其龐大的移動用戶群，以無線寬帶與語音的融合發(fā)動用戶的爭奪。對內(nèi)部經(jīng)營情況及外部市場特征的SWOT分析結(jié)果表明：增存并舉聚焦融合：在加快發(fā)展增量的同時，加強存量用戶保有，以存激增，增存并重；高度聚焦e9融合業(yè)務(wù)發(fā)展：利用現(xiàn)有電信存量客戶資源，以e9融合優(yōu)勢，通過融合業(yè)務(wù)拉動天翼和寬帶快速增長。強化執(zhí)行，從上到下強力貫徹e9、T2的融合營銷理念，強化規(guī)定動作，全面提升執(zhí)行能力。暑期是寬帶和天翼增長的旺季，也是暑期營銷的核心產(chǎn)品，同時也是市場競爭的焦點，移動、聯(lián)通前期在網(wǎng)絡(luò)準備方面做了大量的工作，競爭對手對暑期促銷的期望值較大，因此我們必須全面聚焦融合，實現(xiàn)寬帶、天翼穩(wěn)存激增。一、09暑促背景分析背景分析揭示：——寬帶和天翼的保存激增是暑期較為急迫的工作

e9是實現(xiàn)寬帶、天翼保存激增最佳的結(jié)合點，也是當前最為有效的手段目的一：強力拉動寬帶和天翼發(fā)展目的二：融合營銷能力提升Focus全面聚焦e9全面聚焦e9業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)寬帶和天翼的穩(wěn)存激增強化融合業(yè)務(wù)營銷，整體提升全業(yè)務(wù)銷售組織能力暑促是在保持既定營銷計劃及節(jié)奏的基礎(chǔ)上進一步聚焦e9融合營銷達到以下兩個目的二、暑促目的及活動主題1、暑促目的活動時間：6月18日——9月30日一階段：6月18日－8月31日：集中進行e9、T2營銷二階段：8月20日－9月30日：重點進行校園市場天翼營銷活動主題：

外部主題：電信王者寬帶十年，e9領(lǐng)跑3G互聯(lián)網(wǎng)時代內(nèi)部主題：2009暑期促銷2、暑促時間和主題（考核期：6月1日－8月31日，天翼手機為6月1日－9月30日）指標目標（萬）政企渠道家庭渠道個客渠道測算依據(jù)e9凈增1.2萬20%70%10%新增天翼進e920%－0.24萬，老套餐存量遷轉(zhuǎn)10%－0.8萬T2凈增0.2萬（語音卡必須激活）30%60%10%保持無線寬帶當前新增水平，其中40%為無線寬帶＋天翼的T2套餐商務(wù)領(lǐng)航凈增0.23萬60%40％/按預(yù)算進度要求有線寬帶凈增出帳用戶1.15萬有效發(fā)展率70%20%80%新增：按當前增長能力＋促銷拉動存量：控制拆裝比30%以內(nèi)天翼凈增出帳用戶2.72萬（包含無線寬帶）有效發(fā)展率70%30%50%20%新增：按當前增長能力＋促銷拉動存量：控制流失率控制每月4%及以下，70%有效發(fā)展率IPTV新增0.16萬30%70%/按全年目標要求繼續(xù)堅持量質(zhì)并重的發(fā)展，城鎮(zhèn)區(qū)域ARPU值49元以上用戶要求占比達到35%以上?？蛻羧耗繕朔纸獍辞佬螒B(tài)進行劃分.政企渠道包括：專業(yè)代理、直銷家客渠道包括：網(wǎng)廳、掌廳、實體營業(yè)廳、客戶經(jīng)理、電腦城、電話營銷（含10000號）、統(tǒng)包員個客渠道包括：天翼代理商有效發(fā)展率=凈增出帳用戶數(shù)/新增用戶數(shù)3、暑促目標附：各單位09暑促目標計劃4、暑促會戰(zhàn)節(jié)奏及關(guān)鍵時間點一覽6.188.319.30一階段總結(jié)評估二階段總結(jié)評估并轉(zhuǎn)入常態(tài)營銷8.20校園市場天翼營銷啟動活動前活動中活動后暑促啟動周反饋按周反饋活動準備情況及存在問題：渠道：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、部署情況宣傳：面上、線下、網(wǎng)絡(luò)部署現(xiàn)狀物資：制作準備及發(fā)放情況C網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)、終端等基礎(chǔ)準備情況周執(zhí)行情況反饋、－階段總結(jié)報告反饋

每周二前通報暑促活動中各項工作開展情況、效果、成功案例及存在問題的反饋。

一階段結(jié)束時對本地執(zhí)行效果、問題經(jīng)驗進行總結(jié)并反饋二階段校園市場啟動走訪、調(diào)研、按周滾動預(yù)測、－階段總結(jié)報告重點區(qū)縣走訪了解活動執(zhí)行情況，區(qū)縣電話調(diào)研了解執(zhí)行情況。根據(jù)各周進度按周通報預(yù)警，以周報形式建立成功案例庫及經(jīng)驗交流平臺

一階段活動效果評估、問題及經(jīng)驗總結(jié)活動總結(jié)報告反饋

暑促總體執(zhí)行效果評估，本次執(zhí)行的主要問題及經(jīng)驗總結(jié)。活動總結(jié)報告、活動評獎

暑促促總體執(zhí)行效果評估，執(zhí)行的主要問題及經(jīng)驗總結(jié)，為下次活動積累經(jīng)驗

根據(jù)獎勵辦法對優(yōu)秀單位進行評獎頒獎活動執(zhí)行中出現(xiàn)的各種問題及疑問可不定期反饋方式統(tǒng)一反饋至市場部祁進芳站點，集中回復(fù)解決。各渠道部門市公司抽查重點了解各單位活動準備情況、培訓(xùn)情況、特別是方案、營銷話術(shù)、規(guī)定動作的培訓(xùn)，市場部將組織對現(xiàn)業(yè)渠道員工考試，考試成績納入KPI獎扣分考核。電話抽樣調(diào)查一線人員對活動的認知了解及熟悉情況三、重點營銷工作及策略方案1、重點營銷工作：重點營銷工作一：以融合e9為核心拉動天翼和寬帶的發(fā)展重點營銷工作二：以無線寬帶＋天翼的T2融合套餐營銷帶動天翼發(fā)展2、重點營銷策略全面聚焦e9業(yè)務(wù)發(fā)展，強化融合業(yè)務(wù)營銷，突出全能e9以“加入全能e9，寬帶大提速、天翼手機免費拿”的賣點吸引公眾關(guān)注，引爆暑促的優(yōu)惠為賣點，實現(xiàn)寬帶和天翼的穩(wěn)存激增；寬帶：以新裝寬帶e9攔截、老用戶e8升e9為切入，結(jié)合寬帶提速吸引增量，穩(wěn)定存量；抓住暑期學(xué)生市場，促進寬帶發(fā)展。天翼：一方面，通過有線e9融合、無線寬帶T2融合套餐方式拉動增量；另一方面通過對原C網(wǎng)存量客戶遷轉(zhuǎn)實現(xiàn)穩(wěn)定存量。無線寬帶：以無線寬帶＋天翼的T2融合套餐為主推，促進無線寬帶和天翼發(fā)展。3、重點營銷方案：電腦型號售價（元）套餐內(nèi)容（價值）市場價（元）筆記本(元)14個月無線寬帶（元）14個月贈送話費贈送3G無線網(wǎng)卡電腦優(yōu)惠聯(lián)想M10428829991400

（100元檔3G套餐任選一檔）420元

（30元/月）400元500元5719華碩1000hc39782699800元5719三、電腦本營銷方案二、農(nóng)村專用方案：方案營銷策略套餐選用終端策略目標用戶說明專用方案1、e16－大眾卡套餐大眾卡融合優(yōu)惠方案:用戶簽約e家套餐，預(yù)存240元話費可獲贈天翼手機一臺，240元話費分24個月返還至天翼手機消費，可抵扣手機除來顯費、彩鈴費、國際長途、SP以外的費用。大眾卡+e16所有代銷商提供終端1、信息村、中小企業(yè)等有存量固話（村通）用戶；2、有座機客戶，重點是鄉(xiāng)鎮(zhèn)及富裕的村。不能選用189號段；2、新村通方案月基本費10元：送來顯、送5元話費、送96688功能費、入鄉(xiāng)情網(wǎng)互打免費本地前3分鐘0.22元，后每分鐘0.11；普通國內(nèi)長途0.20元/分鐘,國際長途標準資費；方案待定方案待定方案待定月基本費20元：送來顯、送20元話費、送96688功能費、入鄉(xiāng)情網(wǎng)互打免費四、各客戶群市場營銷策略以融合e9為核心業(yè)務(wù)，拉動天翼和無線寬帶的發(fā)展以無線寬帶＋天翼的T2融合套餐營銷，帶動天翼發(fā)展主攻城市、兼顧農(nóng)村,實現(xiàn)融合營銷在所有渠道的全面突破總體策略:促銷策略：策略1：暑促聚焦e9保存激增,同步推進常態(tài)營銷城區(qū)市場:1、政企：e9+總機服務(wù)、T2團購＋總機服務(wù)、V網(wǎng)、商務(wù)領(lǐng)航+C、天翼、存量維系；2、家庭：寬帶提速e8升e9、新增用戶e9攔截、光進銅退小區(qū)e9發(fā)展、T2融合套餐、天翼、寬帶電腦捆綁（含上網(wǎng)本）、存量維系；3、個客：e9套餐、T2套餐、C網(wǎng)存量維系鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場:e9套餐、農(nóng)村政企E+V團購、信息村團購、寬帶電腦捆綁（含上網(wǎng)本及節(jié)點下移e9捆綁）、農(nóng)村天翼e6手機版（大眾卡）、新村通發(fā)展高校市場:netphone大流量上網(wǎng)套餐、特色應(yīng)用、定制終端、有線寬帶（wifi）+天翼策略2：暑促面上主推產(chǎn)品1：e9賣點：用電信寬帶，送天翼手機，加入e9，寬帶免費大提速套餐：1、存240送市價300元天翼手機1部，預(yù)存話費分20個月返還，抵扣帳戶內(nèi)費用，可選擇29元天翼套餐

2、存400送市價500元天翼手機1部，預(yù)存話費分20個月返還，抵扣帳戶內(nèi)費用，可選擇49元天翼套餐目的：1、以加入e9送天翼手機促銷優(yōu)惠的賣點拉動寬帶存量用戶e8升e9，同時帶動天翼增量；

2、以免費提速、存費送機賣點促使用戶融入e9，拉動天翼新增；

3、以e9網(wǎng)費變話費、寬帶免費提速優(yōu)惠牽引C網(wǎng)存量客戶進e9。策略3：暑促面上主推產(chǎn)品2：T2賣點：合戶優(yōu)惠套餐：主推100元省內(nèi)卡＋29元暢聊套餐。目的：充分利用無線上網(wǎng)卡優(yōu)勢，通過交叉補貼、合戶優(yōu)惠政策，實現(xiàn)語音和無線上網(wǎng)卡雙向拉動。策略4：以四重“頌”優(yōu)惠進一步促進e9銷售送手機：加入e9，預(yù)存話費“零”元購天翼手機、送帶寬：加入e9，免費提速0.5-1M，使用無線寬帶100元及以上套餐，免費提速0.5-1M送話費：加入e9，網(wǎng)費部分變話費，家人互撥全免費、寬帶免費大提速；加入總機，單位內(nèi)部通話全免費送業(yè)務(wù)：寬帶星天地：千部電影免費看；統(tǒng)一賬號：

手機號＝聊天號＝郵箱號＝寬帶賬號；增值業(yè)務(wù)：彩鈴免費用，短信免費發(fā)；另有189郵箱、天翼LIVE、手機報、手機視頻、愛音樂全曲高速下載、長短信等增值業(yè)務(wù)優(yōu)惠享用（一）、政企客戶市場營銷策略以客戶經(jīng)理直銷渠道與代理渠道兩種模式相結(jié)合，通過優(yōu)化銷售分工，實現(xiàn)對政企客戶市場的快速搶占。通過優(yōu)化現(xiàn)有政企客戶銷售組織模式，引入政企專屬的外部合作伙伴，積極開展針對政企用戶e9和總機捆綁的e＋V營銷、無線寬帶和總機捆綁的T+V營銷，促進E9、無線寬帶和天翼用戶放量，提升政企移動用戶常態(tài)化銷售能力。一、以“e9＋總機服”優(yōu)惠突破單位員工團購營銷；繼續(xù)做好“一月一單”活動，提升客戶單位簽約覆蓋率，同時利用e家優(yōu)勢開展e＋v融合營銷。客戶在享受總機服務(wù)網(wǎng)內(nèi)互撥免費的同時還可享受e9贈送話費，雙重優(yōu)惠讓客戶得到更多實惠。1、政企客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)代理商合作對單位用戶開展e9用戶存費送機活動，實現(xiàn)天翼及寬帶發(fā)展。2、對黨政軍企事業(yè)單位擔保簽約e9可免收預(yù)存話費實現(xiàn)單位員工銷售；3、利用組織營銷方案：承諾消費送機入e9、e9緊密融合套餐開展實現(xiàn)單位天翼團購?fù)黄疲?、通過行業(yè)項目拓展，將一次費用作為天翼終端補貼款，拉動天翼發(fā)展；二、以“T2＋總機服務(wù)”優(yōu)惠實施政企客戶團購

聚焦筆記本電腦客戶，充分利用無線上網(wǎng)卡優(yōu)勢，通過交叉補貼、合戶優(yōu)惠政策，實現(xiàn)語音和無線上網(wǎng)卡雙向拉動。對T2用戶簽約總機服務(wù)單位客戶進行交叉補貼（具體交叉方案另行下發(fā)）。1、政企渠道引進業(yè)務(wù)合作代理商，在單位開展合作銷售T2上網(wǎng)卡。2、客戶經(jīng)理在對單位簽約總機服務(wù)后5日內(nèi)與業(yè)務(wù)合作伙伴一起開展單位現(xiàn)場銷售，15日內(nèi)開展二次現(xiàn)場銷售，實現(xiàn)政企單位多波次營銷。3、客戶經(jīng)理盡量通過單位團購方式實現(xiàn)T2融合營銷業(yè)務(wù)銷售；T2重點聚焦：1、收集單位筆記電腦用戶，對單位有筆記本電腦用戶：1）無無線上網(wǎng)卡用戶，已加入總機用戶，可采用交叉補貼方式享受無線上網(wǎng)補貼政策；2）有無線上網(wǎng)卡用戶，未加入總機用戶，可采用e9存費送機方案實現(xiàn)T2發(fā)展；3）無無線上網(wǎng)卡、未加入總機用戶，可采用e9存費送機方案加入總機享受無線上網(wǎng)補貼政策。2、加強與單位電腦采購部門聯(lián)系，加強對上網(wǎng)本的營銷，實現(xiàn)上網(wǎng)本及T2融合發(fā)展。三、以“商務(wù)領(lǐng)航＋C”常態(tài)營銷，融合拉動天翼發(fā)展

充分發(fā)揮寬帶優(yōu)勢，聚焦專業(yè)市場、臨街店面、中小企業(yè)、商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)、房產(chǎn)公司、中小學(xué)、中小型醫(yī)院、連鎖商貿(mào)企業(yè)，以融合商務(wù)領(lǐng)航存費送機拉動天翼發(fā)展，另一方面持續(xù)推進商務(wù)領(lǐng)航兩版套餐發(fā)展。四、高校市場營銷——打造天翼netphone品牌：1、通過大流量手機套餐切入學(xué)生手機上網(wǎng)市場；2、以netphone19套餐和時尚19套餐為主要產(chǎn)品，結(jié)合校園適用特色應(yīng)用，配合定制終端，實施差異化產(chǎn)品策略。3、通過寬帶強勢產(chǎn)品帶動天翼全面融合發(fā)展，以有線寬帶（WIFI）+天翼突破學(xué)生市場；具體措施：1、成立校園營銷項目，承接相關(guān)工作安排，落實當前重點工作2、建立“實體店+學(xué)生直銷隊+種子客戶”校園市場長效運作的渠道模式；通過在實體店設(shè)立展示區(qū)，同時在學(xué)生直銷渠道和創(chuàng)業(yè)社團等進行體驗活動，利用學(xué)生口碑相傳迅速樹立互聯(lián)網(wǎng)手機形象。本月內(nèi)建立學(xué)生直銷團隊建立和開展相應(yīng)培訓(xùn)工作。3、提前進行入校前的攔截工作；獲取新生信息，第一時間直郵全業(yè)務(wù)DM單，以招生辦或?qū)W校信息中心名義郵遞；以數(shù)字校園學(xué)生終端名義告知家長； 4、以特價購機、不換卡\不換號\不換套餐、大流量手機上網(wǎng)套餐三個賣點拉動用戶提前入網(wǎng)5、加快校園WIF和EVDO等基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)覆蓋進度?；咎撞兔Q套餐基本內(nèi)容贈送增值業(yè)務(wù)語音資費優(yōu)惠NETPHONE

19元套餐300M手機省內(nèi)上網(wǎng)流量

n彩鈴、來顯

50條短信市話：0.10元/分鐘，長話：0.30元/分鐘

n1、2、7、8月漫游主被叫0.20元/分鐘，且贈送50M手機省外上網(wǎng)流量。

n其他按標準資費收?。ǘ绦牛?.10元/條；彩信：0.50元/條；手機上網(wǎng)超出后按0.005元/KB收取）短信19元套餐300條短信

40分鐘本地市話彩鈴、來顯

20M國內(nèi)上網(wǎng)流量五、營銷管控：1、篩選出E+V、T+V、商務(wù)領(lǐng)航＋c、綜合辦公的目標客戶清單，對目標客戶實施精確營銷管控；2、關(guān)注天翼用戶融合情況，利用E家與總機雙重融合，有效鎖定用戶。3、發(fā)展T2套餐的同時關(guān)注寬帶存量用戶的保有，避免因T2套餐的發(fā)展造成寬帶存量用戶的流失。4、強化為客戶算帳環(huán)節(jié)，統(tǒng)一制作上門營銷標準宣傳件和交付物，提前為客戶算好帳，體現(xiàn)省錢、環(huán)保、保密、3G高速上網(wǎng)等產(chǎn)品特色。5、各單位強化培訓(xùn)管控，公司將通過考試、現(xiàn)場或電話抽查等方式檢驗培訓(xùn)效果，使客戶經(jīng)理掌握營銷話術(shù)、產(chǎn)品賣點。6、對合作代理渠道各單位要安排人員協(xié)調(diào)并組織與銷售合作伙伴實施現(xiàn)場銷售工作，負責(zé)銷售現(xiàn)場的督導(dǎo)、檢查以及終端合作伙伴與銷售合作伙伴的售后服務(wù)管理，保證現(xiàn)場銷售工作的順利開展及客戶后續(xù)服務(wù)工作。7、具體管控檢查內(nèi)容、標準另行下發(fā)。

以網(wǎng)格營銷模式，提升渠道執(zhí)行力；以全面融合e9為核心業(yè)務(wù)，實現(xiàn)e9拉動天翼和無線寬帶在家庭市場突破一、利用自有營業(yè)廳——加強主動攔截，提升e9攔截率：1)對e8存量用戶：在用戶繳費及辦理業(yè)務(wù)時，主動營銷，以加入e9寬帶免費提速、網(wǎng)費變話費、存費送代金券免費拿天翼手機等賣點促使用戶簽約e9，拉動天翼新增。2)對新裝寬帶用戶：在受理新裝寬帶用戶時，主動營銷引導(dǎo)用戶加入e9存費送機拉動天翼發(fā)展，重點體現(xiàn)加入e9寬帶免費大提速、29元可打68元話費；49元可打88元話費；3）對等候辦理業(yè)務(wù)用戶及陪同辦理客戶的用戶：利用客戶等候時間，營業(yè)廳引導(dǎo)人員要主動向用戶宣傳e9存費送機，了解客戶使用產(chǎn)品情況，針對性宣傳營銷；3)收費高峰期;各單位要充分利用繳費高峰期，每月接觸一次的客戶機會，安排客戶經(jīng)理主動到營業(yè)廳協(xié)助宣傳，緩解營業(yè)廳宣傳壓力。2、做好營業(yè)廳現(xiàn)場宣傳布置：按照公司要求，各營業(yè)廳全面體現(xiàn)以e9為核心的宣傳布置，具體按宣傳方案實施。（二）、家庭客戶市場營銷策略二、利用合作營業(yè)廳——加強e9存費送機引導(dǎo)，拉動天翼增量發(fā)展1、網(wǎng)格區(qū)域經(jīng)理要深度介入合作營業(yè)廳加強支撐和培訓(xùn)，全面提升實體渠道全業(yè)務(wù)銷售能力；2、網(wǎng)格區(qū)域經(jīng)理要負責(zé)合作營業(yè)廳現(xiàn)場氛圍營造，為所負責(zé)的合作廳配齊營銷材料：全業(yè)務(wù)銷售手冊、DM單、海報等宣傳資料、算帳單、省錢秘笈、異網(wǎng)資費對比表、蘿卜章等；3、合作營業(yè)廳以面上加入e9存240元或存400元送市價300元或500元天翼手機1部方案大力發(fā)展天翼；對自購機用戶及老用戶主動引導(dǎo)加入e9；三、利用電腦城——加強電腦城寬帶源頭攔截，促進T2發(fā)展1、駐店客戶經(jīng)理要深度介入電腦城加強支撐和培訓(xùn)，加強電腦城寬帶源頭攔截，提升電腦城e9用戶攔截；2、加強T2套餐培訓(xùn)，理順電腦T2套餐銷售渠道，強化T2融合套餐的銷售能力。管控要點：管控要點：1、營業(yè)廳銷售人員必須按照執(zhí)行細案規(guī)定動作進行營銷，客戶經(jīng)理進行協(xié)同營銷，確保新增寬帶e9攔截率達到30%。2、做好客戶經(jīng)理和營業(yè)人員規(guī)定動作和營銷話術(shù)的培訓(xùn)確保規(guī)定動作有效落實3、定期檢查營業(yè)廳、電腦城宣偉布置規(guī)范及銷售人員規(guī)定動作、產(chǎn)品賣點及營銷話術(shù)的掌握。4、合作營業(yè)廳、電腦城銷量納入客戶經(jīng)理考核。5、各網(wǎng)格經(jīng)理及駐店經(jīng)理要熟練使用無線上網(wǎng)卡上網(wǎng)、手機收發(fā)郵件、手機上網(wǎng)、炒股、收發(fā)郵件、看電影等業(yè)務(wù)。6、具體管控檢查內(nèi)容、標準另行下發(fā)。四、利用全能e9——進社區(qū)活動做好暑促e9的業(yè)務(wù)宣傳和發(fā)展1、活動目的：現(xiàn)場體驗、宣傳、服務(wù)，起到聚集人氣、提升形象、傳播品牌、發(fā)展用戶的作用；2、活動要求：1）要求全市至少舉行35場，現(xiàn)業(yè)家客不少于10場，區(qū)縣分公司每月至少1—3場，大型社區(qū)--2天小型社區(qū)--1天；要求采用電話營銷+社區(qū)路演方式，提前2-3天電話營銷，提前積聚人氣；2）網(wǎng)格區(qū)域經(jīng)理組織區(qū)域內(nèi)合作代理商將終端帶到小區(qū)進行現(xiàn)場宣傳、現(xiàn)場銷售。2）利用中興廠商提供現(xiàn)場搭棚布置上網(wǎng)本、PC機、天翼手機、3G手機終端等組成的體驗平臺，各單位準備暑促總促銷內(nèi)容、e9套餐促銷內(nèi)容以及e9詳細資費解讀宣傳物料，在現(xiàn)場擺放，進行e9和天翼的宣傳，具體要求方案6月20日前下發(fā)3）對光進銅退小區(qū)竣工小區(qū)，提前3天進行小區(qū)宣傳受理，以e9融合，加強寬帶及天翼發(fā)展，并將寬帶發(fā)展納入網(wǎng)格經(jīng)理考核。3、活動基本內(nèi)容：（1）e9業(yè)務(wù)宣傳：客戶現(xiàn)場進行e9全業(yè)務(wù)體驗，感受語音、寬帶、3G服務(wù)以及寬帶星天地業(yè)務(wù)、e家客戶端等家庭一站式信息生活；（2）到小區(qū)宣傳前一天開展電話營銷預(yù)約宣傳、小區(qū)內(nèi)張貼通知形式宣傳聚集人氣并現(xiàn)場進行業(yè)務(wù)受理（3）電腦/寬帶維護安排技術(shù)人員前往活動現(xiàn)場，為客戶進行免費電腦、寬帶維護服務(wù)五、利用‘緊密融合e9營銷策略——開展針對性電話營銷1、為打擊移動中高端客戶，推出網(wǎng)費全部變話費的針對性e9套餐，作為融合營銷的輔助策略。此方案原則上對高危、高質(zhì)客戶保存，以電話營銷、圈子營銷為主，盡量避免與移動發(fā)生正面價格戰(zhàn)；2、營銷要點：電話營銷：異網(wǎng)中高端手機客戶；中高端存量133、153客戶；寬帶高流量客戶，由市公司提取目標用戶營銷。社區(qū)直銷：在競爭激烈的小區(qū)作為應(yīng)對寬帶競爭，降低寬帶印象價格的重要手段。要求采用“電話營銷+社區(qū)路演”對重點小區(qū)進行搶奪。圈子營銷：對手機中高端用戶集中的圈子，通過網(wǎng)絡(luò)論壇、線下活動集中進行傳播。六、電腦本營銷策略策略：1、采用“電信自有渠道代銷+社會渠道銷售”兩種方式進行銷售。2、中郵樂山代理商社會渠道指定為利群通訊，目前在現(xiàn)業(yè)“郵電廣場營業(yè)廳、鳳凰路營業(yè)廳”二個專柜開展試銷。協(xié)助利群通訊做好電腦本的業(yè)務(wù)發(fā)展并逐步向全市推廣3、做好自有渠道電腦本的發(fā)展重點組織客戶經(jīng)理直銷、電話營銷、網(wǎng)廳預(yù)受理客戶銷售。4、做好電腦城渠道上網(wǎng)本用戶無線寬帶的發(fā)展目標客戶：1、家里想購第二臺電腦，方便隨時隨地上網(wǎng)移動辦公，非?？粗剌p薄便攜2、想購買電腦進行簡單操作和上網(wǎng)娛樂但預(yù)算較低的客戶（三）、農(nóng)村市場營銷方案農(nóng)村暑促的核心在于通過融合、新村通降低套餐門檻，通過話費補貼代替終端補貼，以低成本方式達到保存激增、規(guī)模發(fā)展的目的。一、營銷重點：1、利用假期銷售旺季，通過在農(nóng)村非競爭區(qū)域恢復(fù)寬帶安裝調(diào)測費，結(jié)合家電下鄉(xiāng)政策，對新裝寬帶開展天翼攔截，以e9拉動寬帶、天翼共同發(fā)展；（1）新裝寬帶用戶：按照市場通（2009038）號業(yè)務(wù)通知《關(guān)于恢復(fù)收取農(nóng)村區(qū)域?qū)拵О惭b調(diào)測費的通知》要求，對新裝寬帶用戶收取安裝調(diào)測費，對e9用戶免收安裝調(diào)測費，以農(nóng)村現(xiàn)有288元方案對新裝寬帶進行天翼攔截；（2）寬帶節(jié)點下移點集中營銷：針對現(xiàn)有寬帶下移節(jié)點，結(jié)合家電下鄉(xiāng)政策，利用e9拉動寬帶和天翼共同發(fā)展。農(nóng)村用戶購買電腦下鄉(xiāng)指定機型，可享受電腦購機款13%的補貼，具體方案6月底下發(fā)。（3）學(xué)生寬帶市場：6月15日前提取09年2-3月寬帶停機且目前固話狀態(tài)正常的用戶清單開展學(xué)生寬帶回訪營銷。（4）家電下鄉(xiāng)“三重補貼助您暢享信息生活”主題活動：各單位農(nóng)客中心利用家電下鄉(xiāng)優(yōu)惠政策，在一二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)和寬帶節(jié)點下移點與方正電腦、手機廠商聯(lián)合開展家電下鄉(xiāng)電腦+寬帶+天翼手機的現(xiàn)場演示、宣傳路演活動，以村民購買制定機型電腦獲政府13%補貼、e9融合優(yōu)惠、寬帶豐富的應(yīng)用宣傳，營造促銷氣氛，吸引用戶入網(wǎng)。具體路演方案待省公司下發(fā)后執(zhí)行。2、針對存量寬帶用戶，通過贈送代金券，以e9拉動天翼發(fā)展；提取農(nóng)村e8用戶清單，由農(nóng)村統(tǒng)包員向農(nóng)村e8寬帶用戶贈送200元購機代金券，利用農(nóng)村現(xiàn)有288元方案開展針對性營銷，將e8用戶升級為e9用戶。3、針對存量固話（村通）用戶，通過大眾卡融合套餐，降低用戶入網(wǎng)門檻，促進e6手機版規(guī)模發(fā)展：以大眾卡融合套餐存費送機為主要營銷策略，通過在信息村村口張貼宣傳公告，向村民發(fā)送宣傳DM單，組織代銷商、村組干部聯(lián)合營銷等方式，在信息村固話（村通）上疊加天翼手機簽約e6手機版，促進天翼手機在農(nóng)村的發(fā)展，同時穩(wěn)定存量固話（村通）。4、以7位號新村通滿足農(nóng)村用戶對座機的需求：中國電信7位號村通座機在農(nóng)村客戶中形成良好口碑效應(yīng)，農(nóng)村用戶接受度較高，通過對新村通7位號好記的優(yōu)勢宣傳，針對有座機需求和450D村通有換機需求的農(nóng)村用戶推出7位號新村通。具體方案6月底下發(fā)。5、利用電腦下鄉(xiāng)政策，拉動農(nóng)村寬帶手機共同發(fā)展促銷目的：利用國家電腦下鄉(xiāng)策略，與相關(guān)電腦廠商聯(lián)合促銷，拉動農(nóng)村寬帶手機共同發(fā)展。促銷策略：1、農(nóng)村用戶在自有渠道購買電腦下鄉(xiāng)指定機型，除可享受13%電腦補貼外，辦理e9或e6手機版套餐還可以加送100-200元手機購機補貼，該補貼根據(jù)不同的機型由廠家提供。2、突出買電腦送電信寬帶、送天翼手機的賣點，突出政府補貼+電信補貼+電腦商補貼＝寬帶電腦天翼手機一步到位的核心，強調(diào)所有活動、優(yōu)惠均以信息村建設(shè)的名義，傳遞政治行為而非商業(yè)化運作。3、加強合作渠道代理商培訓(xùn)、收集電腦用戶資料、強化免費電腦培訓(xùn)、加強宣傳資源互換，實施“買電腦送電信寬帶送天翼手機”4、加強渠道拓展協(xié)同營銷：各單位發(fā)展村社干部及能人為業(yè)務(wù)拓展人員，加強農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等關(guān)鍵人物的協(xié)同營銷。5、做好客戶服務(wù)工作：做好裝機、售后及日常維護服務(wù)，關(guān)鍵動作規(guī)范化，將星空游網(wǎng)站、網(wǎng)上營業(yè)廳、工具下載等集成在互聯(lián)星空或收藏夾中，方便用戶一鍵切入。促銷機型：除國家指定家電下鄉(xiāng)機型外，還有部分非指定機型。電腦有臺式機、筆記本多種型號。非指定機型不享受13%補貼。方案包裝為：購電腦，送補貼，送手機具體合作廠家、機型、補貼標準、定價標準、合作辦法將在6月20日前下發(fā)。執(zhí)行要求：分公司要重點做好與廠家當?shù)卮砩痰膮f(xié)同路演工作，并組織手機終端廠商共同參與促銷。要求寬帶開通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鎮(zhèn)要有一個網(wǎng)點完成家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售備案，6月17日前具備銷售電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品的條件。具體要求隨后下發(fā)二、營銷要求：（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場——以e9融合拉動寬帶及天翼發(fā)展：各單位制定農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷時間進度計劃，利用暑期消費旺季在鄉(xiāng)鎮(zhèn)場鎮(zhèn)開展集中宣傳營銷和掃街營銷：各單位組織相關(guān)管理人員、片區(qū)經(jīng)理、當?shù)亟y(tǒng)包代理員、代銷商建立營銷小分隊，趕場天在鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流集中地開展寬帶、天翼營銷宣傳、現(xiàn)場手機銷售，同時對沿街商鋪門市、趕場人群散發(fā)宣傳DM單；片區(qū)經(jīng)理對所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)進行上門營銷，做好客戶關(guān)系營銷，向在客戶宣傳現(xiàn)有主流營銷方案，穩(wěn)定客戶的同時促進業(yè)務(wù)的發(fā)展；市場拓展部提取農(nóng)村e8用戶，各單位片區(qū)經(jīng)理向存量e8用戶贈送240元購機代金券，同時宣傳e9互撥免費，手機可以使用寬帶贈送話費等優(yōu)惠，吸引存量e8用戶入網(wǎng)。（2）純農(nóng)村市場——利用e6大眾卡套餐＋新村通方案＋信息村團購，帶動天翼發(fā)展繼續(xù)在純農(nóng)村市場以信息村營銷模式在C網(wǎng)信號較好的行政村，輔以天翼大眾卡融合優(yōu)惠套餐、新村通方案、鄉(xiāng)情網(wǎng)等優(yōu)惠吸引村民規(guī)模入網(wǎng)，大力宣傳固話（村通）疊加天翼手機簽約e家享受固話（村通）免月租，取得農(nóng)村移動業(yè)務(wù)發(fā)展的突破。（一）暑促總體宣傳要求全市在宣傳步驟、宣傳內(nèi)容及不同媒體的投放內(nèi)容上保持高度一致；市縣相互補充，提升傳播效果傳播節(jié)奏統(tǒng)一傳播模板統(tǒng)一整合其他業(yè)務(wù)宣傳，穩(wěn)存激增發(fā)展傳播內(nèi)容品牌、促銷互為補充以寬帶整體品e9宣傳為主，線下適度宣傳T2全市在暑促期間所有業(yè)務(wù)畫面、宣傳主題保持一致，形成面上一個聲音。本次2009年暑期會戰(zhàn)，在面上，市公司保證對寬帶整體品質(zhì)、e9套餐促銷聲勢宣傳的力度，同時在渠道上深化落實T2套餐的宣傳部署在e9和T2的宣傳中貫徹融合理念，確保對存量客戶和新增用戶兩個層面的聲音覆蓋，整合業(yè)務(wù)進行傳播，制造熱點五、傳播方案事件：寬帶十年預(yù)熱、活動促銷引爆、寬帶品牌傳播，e9、T2套餐促銷深度傳播重點宣傳項目內(nèi)容分工時間形式暑促預(yù)熱暑促促銷活動預(yù)告，“寬帶十年”活動預(yù)熱市公司6.10—17軟文專題宣傳、短信病毒式傳播促銷活動引爆王者寬帶十年

e9濃情巨獻用電信寬帶送天翼手機加入e9，話費省一半市公司6.18報紙、網(wǎng)絡(luò)宣傳等市公司戶外（大型戶外、交通媒體、樓宇媒體等中小型戶外）全省同步投放；報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)宣傳等寬帶品牌塑造王者寬帶十年，電信領(lǐng)跑3G無縫寬帶時代市公司6.18—8.31戶外（大型戶外）；報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)宣傳等e9、T2套餐促銷深度傳播，分客戶、分層次、分渠道傳播1、套餐賣點解析2、分客戶應(yīng)用場景免費體驗等活動；市公司6.18—8.31面上及針對性媒體硬廣、軟文等，針對性的社會渠道物料進駐創(chuàng)新媒體形式，嘗試網(wǎng)絡(luò)宣傳；同時保持傳統(tǒng)媒體宣傳力度，配合戶外及其他新媒體，市縣互動，形成立體傳播，實現(xiàn)大規(guī)模、高精確的暑促宣傳聲勢，在當前的3G市場競爭中實現(xiàn)突圍。電視平面廣播互聯(lián)網(wǎng)戶外及其他自有媒體市公司樂山電視臺三江都市報、廣電報樂山廣播電臺音樂交通臺網(wǎng)上營業(yè)廳電信網(wǎng)站、嘉州視窗高速、車站、景點10000、短信、網(wǎng)站（二）、媒體投放思路6月10日6月18日8月31日暑促預(yù)熱面上宣傳引爆，渠道逐步加強校園宣傳引爆主要傳播內(nèi)容暑促促銷活動預(yù)告、“寬帶十年”活動預(yù)熱預(yù)熱鋪墊期主要通過傳統(tǒng)媒體（軟文）進行宣傳對暑促促銷活動以及“寬帶十年”公關(guān)活動進行預(yù)告和鋪墊“寬帶十年”引爆暑促促銷宣傳，并轉(zhuǎn)為重點塑造寬帶的高品質(zhì)形象，支撐各市州公司開展促銷。同時開展“寬帶十年”引出e9套餐促銷內(nèi)容，傳遞e9促銷賣點，同時拉動其他全業(yè)務(wù)的促銷宣傳，渠道上適度傳播T2套餐，拉動新增線上線下全面互動線上媒體：同步運用傳統(tǒng)媒體以及戶外、網(wǎng)絡(luò)嘗試宣傳的配合，開展大規(guī)模宣傳投放，在線上、線下保持強勢聲音；線上活動：線上品牌活動與分公司促銷活動互補開展，制造客戶互動溝通平臺；線下包裝：通過對營業(yè)廳及合作營銷渠道進行包裝，營造促銷氛圍，配合營銷宣傳主要傳播形式渠道宣傳逐步加強針對電腦城、社區(qū)進行細分渠道包裝和宣傳；各分公司渠道分別開展體驗式營銷落地活動，配合渠道營銷校園市場傳播根據(jù)省公司要求另作專項安排天翼Netphone（三）整體傳播思路活動社區(qū)宣傳包裝及電腦城戶外、宣傳包裝（市場部、家客）—營業(yè)廳全新包裝（市場部下發(fā)模板）營業(yè)廳布置前期準備待省公司定稿（市場部）渠道物料制作下發(fā)渠道免費電腦培訓(xùn)、農(nóng)村寬帶促銷推廣活動（家客、農(nóng)客）—商務(wù)樓宇、產(chǎn)業(yè)園區(qū)體驗活動（政企）—社區(qū)e9體驗活動（家客）—e家品牌冠名合作“百姓投資理財大賽”活動—“寬帶十年，我的十年”品牌公關(guān)活動前導(dǎo)式短信炒作活動《促銷篇》戶外大牌、公交站臺、車身、路牌、社區(qū)戶外的投放—《品牌篇》在省級機場、火車站、高速、4A級景點戶外大牌的投放—戶外網(wǎng)絡(luò)嘗試宣傳，搞笑視頻、種子信息的病毒式擴散傳播—《促銷篇》在傳統(tǒng)媒體廣告投放—網(wǎng)絡(luò)嘗試宣傳，搞笑視頻、種子信息的病毒式擴散傳播—《品牌篇》在傳統(tǒng)媒體廣告投放《促銷篇》在傳統(tǒng)媒體廣告的投放報紙軟文媒體面上聲音保持，加強細分渠道的促銷宣傳e9核心賣點宣傳為主—整體寬帶品牌形象宣傳暑促促銷引爆、寬帶品牌互補宣傳寬帶十年概念引入傳播核心線上線下全面啟動，品牌促銷互為補充，渠道宣傳逐步加強前期預(yù)熱6.27—8.31

6.18—6.266.10—6.17

（四）、整體傳播節(jié)奏及傳播計劃引爆傳播方式階段時間節(jié)點六、暑促營銷成本需求報告

本次暑促活動，重點業(yè)務(wù)成本需1293.6萬元，月均收益226.5萬元，年收益2718萬元。其中：寬帶301.6萬元、C網(wǎng)937萬元、IPTV終端55萬元，具體情況匯報如下：（一）、寬帶需成本301.6萬元，ARPU按60元測算，月均收益64.2萬元，年收益770.4萬元。1、終端成本229.6萬元，其中：1）計劃凈增用戶10700戶，新增用戶15000戶，需ADSL終端14400臺，按每臺140元（含終端、網(wǎng)卡、線材）測算，需成本14400臺×140元/臺＝201.6萬元；2）存量用戶2000戶（主要是8月份雷雨季節(jié)用戶MODM損壞更換），按每臺140元（含終端、網(wǎng)卡、線材）測算，需成本2000臺×140元/臺＝28萬元；2、代辦費72萬元：按60％的新用戶比例配置代辦費，代辦新增用戶9000戶，每戶代辦費按80元測算，需代辦費成本9000戶×80元/戶＝72萬元。（二）、C網(wǎng)終端需成本937萬元，ARPU按45元測算，月均收益157.5萬元，年收益1890萬元共需成本937萬元，其中付現(xiàn)終端成70萬元、資金平臺終端成本832萬元、代辦費35萬元：1、終端成本成本開支902萬元：計劃凈增用戶27200戶，新增用戶35000戶，按80％的用戶比例配置終端手機成本，需28000臺終端，其中：a.營銷成本：老營銷方案，社會化鋪貨、C網(wǎng)存量保持和庫存機，需處成本2000臺×350元/臺＝70萬元；b.資金平臺：新用戶終端26000臺，需成本26000臺×320元/臺＝832萬元。（不含租金10％）。2、代辦費35萬元：按20％的新用戶比例配置代辦費，代辦新增用戶7000戶，每戶代辦費按50元測算，需代辦費成本7000戶×50元/戶＝35萬元。（三）、IPTV需成本55萬元，ARPU按30元測算，月均收益4.8萬元，年收益57.6萬元計劃凈增用戶1600戶，目前月均發(fā)展200戶，預(yù)計暑期促銷期間發(fā)展用戶1000戶，按每臺550元測算，需終端成1000臺×550元/臺＝55萬元。領(lǐng)導(dǎo)小組（一）市公司成立“2009暑促促銷”項目領(lǐng)導(dǎo)小組、工作小組，各渠道部門比照組建本地項目團隊。工作小組聯(lián)系人按周通報：周二前檢查：每月總結(jié)評比：9月管控制度七、促銷組織保障（二）、成立支撐保障團隊成員：號百中心、個客部、10000號、網(wǎng)絡(luò)部、客戶支撐中心、經(jīng)營支撐中心、財務(wù)部、人力部、審計室、采購中心、綜合辦、黨群工作部、工會辦各部門間須高度配合協(xié)同作戰(zhàn)，樹立“全局一盤棋”的思想并對公司政策的高度認同和執(zhí)行，共同圍繞公司的整體目標獻計獻策，保證了公司暑期會戰(zhàn)整體執(zhí)行達到預(yù)期目標。1）號百中心：負責(zé)全市轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)、信息化業(yè)務(wù)、C網(wǎng)增值業(yè)務(wù)等推廣、組織營銷保障、業(yè)務(wù)支撐，確保轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)信息化項目及C網(wǎng)增值業(yè)務(wù)推廣在暑期會戰(zhàn)達到預(yù)期目標;2）個人客戶部：a：全市號卡、終端管理、酬金結(jié)算牽頭部門；b：個客牽頭負責(zé)在本周內(nèi)與政企部、家客部確定承諾消費保底終端機型；c：負責(zé)協(xié)調(diào)全市經(jīng)銷商供貨3）10000號：a：負責(zé)對現(xiàn)業(yè)裝移維寬帶用戶100％回訪，區(qū)縣回訪覆蓋面和回訪成功率均為10%,

b.按日對回訪情況進行通報,對暑促期間用戶反饋網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)情況及時收集并牽頭解決相應(yīng)的服務(wù)問題，按周匯總通報。C：對接入用戶主動營銷，電話營銷組按公司要求開展存量用戶針對性營銷工作。4）網(wǎng)絡(luò)部：a：城區(qū)光進銅退一期工程在6月底前完工，以確保寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展。b：網(wǎng)絡(luò)部牽頭負責(zé)在6月20日前組建應(yīng)急團隊，集中72天時間，做好暑期會戰(zhàn)的網(wǎng)絡(luò)支撐、裝移維護等保障工作。C：提前落實寬帶資源的保障工作。5）移動網(wǎng)絡(luò)中心：a：確保7月底完成C網(wǎng)二期工程，實現(xiàn)農(nóng)村市場全覆蓋。6）客響支撐中心：a：下周內(nèi)全市寬帶專家坐席人員到位（目前預(yù)計5人）b：牽頭組織保證資源調(diào)配、服務(wù)開通、排障、裝移維流程暢通無阻。c：負責(zé)寬帶用戶安裝、查修逾限率數(shù)據(jù)提取通報，并負責(zé)對各單位手工提前將工單竣工行為進行查處和考核；7）經(jīng)營支撐中心：a：按周、按月按省公司統(tǒng)計口徑提取積分項目周、月報表（10月8日前提取暑期會戰(zhàn)期間累計積分報表）；現(xiàn)業(yè)家客按網(wǎng)格營銷、政客按客戶經(jīng)理和專業(yè)合作代理商發(fā)展量分開提取。b：按月提取積分清單，發(fā)各渠道部門核對；c：公司所有業(yè)務(wù)發(fā)展考核數(shù)據(jù)均以經(jīng)支中心提供數(shù)據(jù)為準，經(jīng)支中心負責(zé)保障數(shù)據(jù)的準確。d：負責(zé)暑促各類套餐與終端的稽核，確保終端與套餐匹配。8）人力資源部：牽頭制定公司激勵考核獎勵制度，并負責(zé)激勵考核工作。落實暑促各單位執(zhí)行力評估考核工作9）采購中心：a：負責(zé)暑促終端、設(shè)備及時到位；b：參與資金平臺非集采終端管控；c：按周通報相關(guān)促銷物資材料的使用管控工作；d：加快舊終端回收工作，確保雷雨季節(jié)終端保障。10）財務(wù)部：做好本次暑期會戰(zhàn)資源配置工作，并介入終端管控予以財務(wù)把關(guān)。11）審計室：做好本次營銷活動過程管控，以做好營銷效果評估，并予以審計把關(guān)。12