連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施

連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施討論：請大家說說你們所知道的促銷方法。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施形形色色的促銷活動連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施最受歡迎的促銷手段“酒好不怕巷子深”三碗不過崗（1）宣傳其酒特別醇厚濃烈，吸引客人；（2）既勸量小者不貪杯，又刺激海量者多飲酒；（3）借猛虎之威勸客人留宿，提高經(jīng)濟效益。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上翅膀——IBM創(chuàng)始人沃森連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施選擇促銷商品選擇促銷方式促銷活動效果評估促銷活動方案的實施促銷評價方法促銷作業(yè)流程確定促銷目標選擇促銷時機連鎖企業(yè)門店促銷策劃確定促銷主題促銷效果評估自身運行狀況評估供應商配合狀況評估促銷活動的實施連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施1．理解促銷活動對連鎖門店營運的意義；2．掌握連鎖企業(yè)門店的常見促銷方式；3．初步掌握連鎖企業(yè)門店促銷活動的實施與效果評估過程；4．能夠設(shè)計簡單的超市門店促銷方案。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.1連鎖企業(yè)門店促銷策劃6.1.1確定促銷目標

16.1.2選擇促銷時機

26.1.3確定促銷主題

36.1.4選擇促銷商品

46.1.5選擇促銷方式

5連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.1.1確定促銷目標1．提高營業(yè)額2．增加利潤額3．提高來客數(shù)4．提高客單價5．提高企業(yè)形象6．加快商品流通7．應對競爭對手連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.1.2選擇促銷時機1．促銷活動的延續(xù)時間2．促銷活動所處時機1）季節(jié)2）月份3）日期4）天氣5）重大事件連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施巨大的圣誕老人國外某商場，在圣誕節(jié)前后，把商場的大門布置成一個巨大的圣誕老人形象。人們購物便從老人口中的大門或耳畔旁出入，新鮮有趣，吸引了許多購物者。同時，店內(nèi)的節(jié)日氣氛也十分濃郁。在這種濃濃的氛圍中，許多顧客都受其感染，欣然買下了許多原來并未想購買的節(jié)日商品。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.1.3確定促銷主題促銷主題應把握“新”與“實”

促銷活動可分為：1．開業(yè)促銷活動2．年慶促銷活動3．例行性促銷活動4．競爭性促銷活動連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.1.4選擇促銷商品門店通常會選擇以下四類商品開展促銷：1．季節(jié)性商品2．敏感性商品3．大眾性商品4．特殊性商品連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.1.5選擇促銷方式1．店頭促銷2．現(xiàn)場促銷3．展示促銷4．POP廣告連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.1.5選擇促銷方式1．店頭促銷主要表現(xiàn)形式有三種：特別展示區(qū)、堆頭陳列和貨架兩端（端頭）陳列。陳列在這些地方的商品通常屬于促銷商品、特別推薦產(chǎn)品、特價商品和新產(chǎn)品。

連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施特別展示區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷的關(guān)鍵連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.1.5選擇促銷方式2．現(xiàn)場促銷現(xiàn)場促銷通常會結(jié)合人員促銷等其他促銷形式運用，直接達到擴大銷售額的目的。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施現(xiàn)場促銷的不同方式：限時折扣面對面銷售贈品促銷免費試用連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施現(xiàn)場促銷的不同方式限時折扣

面對面銷售贈品促銷免費試用

3．展示促銷很多產(chǎn)品剛上市時，不為消費者所了解，門店及時、適當?shù)亻_展展示促銷活動，可以迅速地把新產(chǎn)品介紹給顧客，激發(fā)消費者需求，促進消費者購買和消費。展示促銷最突出的特點在“寓教于售”6.1.5選擇促銷方式連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施展示銷售的特點促使銷售者更好地接受新產(chǎn)品節(jié)省促銷開支存在缺陷和不足連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施4．POP廣告POP廣告是指門店賣場中能促進銷售的廣告，也稱做銷售點廣告。pop廣告的任務是簡潔地介紹商品。

6.1.5選擇促銷方式連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施POP的廣告作用1、傳達門店商品信息

2、創(chuàng)造門店的購物氣氛3、突出門店的形象4、促進連鎖企業(yè)與供應商之間的互惠互利連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施POP的類型：招牌POP貨架POP招貼POP懸掛POP標志POP包裝POP燈箱POP連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施招牌POP連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施貨架POP連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施招貼POP連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施懸掛POP連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施標志POP連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施包裝POP連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施燈箱POP連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施外置POP、店內(nèi)POP及陳列現(xiàn)場POP的形式與功能種類具體類型功能外置POP招牌、旗子、布簾告訴顧客門店的位置及其所售商品的種類，通知顧客正在特賣或造成氣氛店內(nèi)POP賣場引導POP、特價宣傳某種商品；告訴消費者正在實施特價展賣，制造店內(nèi)氣氛；傳達商品情報以及廠商情報POP、氣氛POP、廠商海報、廣告板陳列現(xiàn)場POP展示卡、分類廣告、價目卡告訴顧客商品的品質(zhì)、使用方法及廠商名稱等特征，幫助顧客選擇商品；告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及價格；告訴顧客商品的名稱、數(shù)量、價格，以便消費者作出購買決定連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施屈臣氏成功促銷案例—60秒瘋狂搶購屈臣氏研究認為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法知足他們的需求，年夜獎也不是引起他們幫襯的根柢，別致刺激的活動對他們更具有吸引力，他們策劃出“60秒瘋狂搶購”這一促銷方案，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎者，這樣的刺激令消費者津津樂道。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施請大家思考屈臣氏的促銷方式有哪些？連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施加1元，多1件連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施換購連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施買一送一連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施滿88送連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施會員尊享連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施會員尊享連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施會員優(yōu)惠連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施額外加FUN連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施單選：1、促銷的一般目的是（）A、出售商品

B、溝通信息C、建立良好關(guān)系

D、尋找顧客2、企業(yè)追求的最終目標是（）A、良好信譽B、低廉成本C、豐厚利潤D、忠實的顧客3、下列促銷活動只有一次的是（）A、年慶促銷B、開業(yè)促銷C、例行促銷D、競爭促銷BCB連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施多選：1、促銷主題的選擇應把握（）A、新B、實C、快D、準2、門店通常會選擇（）商品開展促銷A、季節(jié)性B、敏感性C、大眾性D、熱門性3、促銷活動可分為（）A、年慶促銷B、開業(yè)促銷C、例行促銷D、競爭促銷ABABCABCD連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施4、促銷方式有（）A、店頭促銷B、現(xiàn)場促銷

C、電視促銷D、POP廣告5、現(xiàn)場促銷可采用（）A、限時折扣B、面對面銷售C、贈品促銷D、免費試用6、店頭促銷的關(guān)鍵是（）A、特別展示區(qū)B、柜臺C、端頭D、堆頭ABDABCDACD連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施判斷：1、陳列現(xiàn)場的POP可以提醒顧客門店所在的位置。2、店內(nèi)的POP能夠營造店內(nèi)的銷售氣氛。3、樣品展示是新產(chǎn)品銷售的開始。4、大眾性商品一般屬于生活必需品。5、為了配合法定節(jié)日所進行的促銷屬于競爭性促銷活動。6、通常開業(yè)當日業(yè)績是平日業(yè)績的1.5-2倍左右。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.2促銷活動的實施6.2.1促銷活動方案的實施

16.2.2促銷作業(yè)流程

2連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.2.1促銷活動方案的實施1．擬訂促銷企劃方案2．準備促銷商品3．做好促銷宣傳4．促銷活動的實施連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施門店促銷活動檢核表類別檢核項目促銷前

1．促銷宣傳單、海報、紅布條、POP是否發(fā)放及準備妥當？2．賣場人員是否均知道促銷活動即將實施？3．促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進貨？4．促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門進行變價手續(xù)？促銷中5．促銷商品是否齊全？數(shù)量是否足夠？6．促銷商品是否變價？7，促銷商品陳列表現(xiàn)是否吸引人？8．促銷商品是否張貼POP?9．促銷商品品質(zhì)是否良好？10．賣場人員是否均了解促銷期間及做法？11．賣場氣氛布置是否活潑？12．服務臺人員是否定時廣播促銷做法？促銷后13．過期海報、POP、紅布條、宣傳單是否拆下？14．商品是否恢復原價？15．商品陳列是否調(diào)整恢復原狀？連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.2.2促銷作業(yè)流程連鎖企業(yè)的促銷計劃經(jīng)決策部門確認以后，促銷管理的重點便落在了促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃上面。各部門必須依照作業(yè)流程規(guī)范操作，以防止促銷效果不理想。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施促銷活動作業(yè)流程通常如下：1）企劃部促銷組負責擬訂促銷計劃。2）采購部（或商品管理部）確保促銷商品按時足量送到。3）企劃部美工負責促銷活動中宣傳品、促銷品的設(shè)計及制作。4）配送中心負責對促銷商品優(yōu)先收貨、配貨。5）各門店店長負責促銷活動在門店的具體實施。6）電腦部負責對促銷商品的變價。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施7）人力資源部負責在促銷活動中供應商促銷員的進場管理及考核。8）行政部庫管（或開發(fā)部工程組）負責促銷活動中道具及設(shè)備的提供。9）營運部負責對促銷活動中的商品價格及質(zhì)量進行控制、監(jiān)督和檢查。10）企劃部促銷組負責對各店促銷活動的實施情況進行監(jiān)督、檢查、控制。11）營運部負責每期促銷活動完成后的評估用資料的收集。12）企劃部負責企劃促銷活動的評估總結(jié)。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.3促銷活動效果評估6.3.1促銷評估方法

16.3.2促銷效果評估

26.3.3供應商配合狀況評估

36.3.4自身運行狀況評估

4連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.3.1促銷評估方法比較法調(diào)查法觀察法

連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施1．比較法A-有效促銷B-無效促銷C-不良促銷連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施2．調(diào)查法連鎖企業(yè)真正能夠長期持續(xù)經(jīng)營依靠的是其良好的信譽及消費者的信賴。因此，對于消費者的反應不可忽視，在促銷活動中或促銷活動結(jié)束后，可以組織相關(guān)人員對特定的消費者群體進行抽樣調(diào)查，向他們了解促銷活動的效果。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施3．觀察法觀察法便于操作，且十分直觀，連鎖企業(yè)主管人員很容易了解促銷活動的效果。它主要通過在促銷活動中，通過來店購物的顧客對促銷活動的反映，來了解促銷效果。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.3.2促銷效果評估企業(yè)對促銷活動的事后評估可以分為短期促銷績效評估和長期促銷績效評估兩種。短期促銷績效評估適宜采用比較法或觀察法?！獌?yōu)點：操作簡便——缺點：很難得知顧客真正的消費意圖長期促銷績效評估最切合實際的方法是調(diào)查法?！獌?yōu)點：揭示顧客的態(tài)度，把握顧客心理。——缺點：資料有限，得出的結(jié)論比較粗淺。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.3.3供應商配合狀況評估供應商對連鎖企業(yè)促銷活動的配合是否恰當及時。能否主動參與、積極支持，并為連鎖企業(yè)分擔部分促銷費用和降價損失。在促銷期間，供應商能否及時供貨，數(shù)量是否充足。在商品采購合同中，供應商是否做出促銷承諾，而且切實落實促銷期間供應商義務及配合等相關(guān)事宜。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施6.3.4自身運行狀況評估1．從總部到門店，各個環(huán)節(jié)的配合狀況——配送中心——分店——總部2．促銷人員評估連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施多選：1、促銷評估的方法有（）A、比較法

B、觀察法

C、實驗法

D、調(diào)查法2、以下哪些是在促銷活動前的事項（）A、發(fā)放各類宣傳單B、促銷商品的訂貨作業(yè)C、服務臺定時廣播