超市運作簡介與談判技巧方法

超市運作簡介與談判技巧方法超市運作簡介與談判技巧

全體同事全力支持您的工作！贈送版OEM超市渠道按業(yè)態(tài)的分類和特征建立同客戶的全方位的溝通公司及大區(qū)客戶營銷總監(jiān)/全國賣場經(jīng)理 高層拜訪 經(jīng)銷商總經(jīng)理/賣場采購總監(jiān)省經(jīng)理商超經(jīng)理業(yè)務(wù)員理貨員項目經(jīng)理部門經(jīng)理采購經(jīng)理店員或店面主任●建立良好的客戶關(guān)系●談判●制訂預(yù)算費用和銷量●定期的業(yè)務(wù)回顧●日常拜訪●定單配送●拜訪報告/客戶檔案●執(zhí)行市場活動●保證陳列標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)執(zhí)行和規(guī)范的陳列銷售額利潤每天交易次數(shù)每單平均交易金額產(chǎn)品組合/毛利組合庫存天數(shù)商品損耗率平效·產(chǎn)品區(qū)貨架·產(chǎn)品區(qū)端架和地堆·食品促銷區(qū)/公共促銷區(qū)（禮品）·出入口·交叉陳列·節(jié)日特別促銷區(qū)端架促銷海報促銷限時搶購贈品（試吃）幸運抽獎買贈促銷裝（捆綁、加大裝）優(yōu)惠券大批量優(yōu)惠特別陳列主題促銷談判技巧談：是談?wù)?，交換判：是判定對方的意思

談判是行動的最高智慧，是最高的行動藝術(shù)。談判是沖突管理，通過談判來滿足自己的利益，對方的需求，獲得雙贏。

商業(yè)談判需要理性的分析，其核心是利益。實質(zhì)：不是你喜好什么，而是你想得到什么。美國人：友誼是短暫的。利益是永恒的。孫子兵法：多算勝，少算不勝，何況無算乎!作為一個客戶，他們可能會要同我們在不同的層次上談判：全球全國地區(qū)當(dāng)?shù)氐昝嬉虼?，如果我們不能有效地管理各個層次的談判，我們可能會為同一個活動付出雙倍、三倍、甚至是四倍的花費！1、目的：明確雙方的目的，才能有的放矢2、時間：愈接近于期限，對方就愈可能妥協(xié)3、信息：信息是談判之源4、實力：讓對方相信你的實力與權(quán)力●增加杞濃產(chǎn)品的銷量、市場份額和市場表現(xiàn)，抓住（主導(dǎo)）增長機(jī)會?！翊砉臼顾度氲馁M用“物有所值”?！癖３滞蛻袅己玫暮献?，成為客戶酒類禮品品類的第一位的合作伙伴?！裰朴喅觥扒袑嵖尚小钡慕鉀Q方案。把公司的業(yè)務(wù)當(dāng)成自己的生意看待1、全國/地區(qū)/當(dāng)?shù)劁N量返利2、鎖定采購集團(tuán)的價格3、新品上架費4、市場投資5、促銷投資6、集中/直接配送7、集中/直接結(jié)算8、店內(nèi)理貨員9、產(chǎn)品10、端頭/促銷臺費用11、最好的價格12、海報費13、貨架費14、周年紀(jì)念支持15、市場活動執(zhí)行16、新店開業(yè)贊助17、戶外廣告（停車場）18、店內(nèi)廣告19、毛利●對競爭的評估●你了解客戶的競爭對手在做什么，你可能知道你的客戶所不知道的東西●你了解顧客在買什么（品牌、包裝、品味）●杞濃在客戶的業(yè)務(wù)中的比重●客戶占杞濃業(yè)務(wù)的比重●如有變化，對客戶/我們自己的影響是什么●識別決策者●評估客戶的需求和客戶可能采取的立場●根據(jù)成本/收益分析，制訂銷售政策和支持策略●做出一個建議計劃●將你的建議提供給你的客戶——這就是談判●通過談判達(dá)成共識●書面確認(rèn)所達(dá)成的協(xié)議中醫(yī)講：望、聞、問、切談判是：說、聽、問、答1、敘述的技巧2、積極傾聽，以靜制動3、善于提問，主動進(jìn)攻4、對答如流，反制對手●談判本身意味著有贏有輸，或至少也是兩個不滿意的人的彼此妥協(xié)，因此我們最好不用“談判”而使用如下詞匯：●“達(dá)成協(xié)議”●“做出一個計劃”●“達(dá)成一個可行的解決方案”●談判過程中盡量使用能使氣氛友好且每個人都覺得自己是贏家的語言談判中，對待談判員的指責(zé)、批評、冷漠、不友好要輕松處之永遠(yuǎn)不要把自己的底牌在第一次談判時就告訴客戶，要留有妥協(xié)的余地，因為他們從來不接受第一次出價不要被客戶提出的過分要求嚇倒，

這只是客戶談判的手段而已。你必須準(zhǔn)備好，客戶會同你要求越來越多的支持一定要了解誰是決策者決不做沒有回報的讓步隨時準(zhǔn)備終止討論，約定下次會議時間。聰明應(yīng)對“紅臉，白臉”不要被虛假的借口所蒙蔽，始終明晰自己的目的80%的讓步是在最后階段達(dá)成的最后階段其他談判過程耐心等待不要因為談判中的問題而變得情緒化要明晰客戶是否夸大了其業(yè)務(wù)注意一些危險的說法：“幾個小細(xì)節(jié)”“還有一小點，我們就簽協(xié)議”“這是為你的利益著想……”“對雙方都公平”“我只要求這一次…”“你說的挺好…但是！”讓價的技巧：以越來越小的步伐讓步每次讓步思考的時間越來越長給對手一個目標(biāo)讓他去爭取，讓他知道什么是他不能得到的東西除非在某次讓步中明確表示為“暫定”否則就不要撤回它

不要把利益留在談判桌上：注意客戶和我們