營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)員終端營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)技巧與話術(shù)

甜蜜時(shí)刻

總有雅客1激情雅客成就未來(lái)促銷(xiāo)員終端促銷(xiāo)技巧與話術(shù)福建雅客食品有限公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部孫克章2010年12月2目

錄一、促銷(xiāo)員簡(jiǎn)述三、了解和發(fā)掘客戶(hù)的需求四、產(chǎn)品介紹六、促成購(gòu)買(mǎi)五、處理疑問(wèn)和異議二、待客與迎客3目

錄一、促銷(xiāo)員簡(jiǎn)述1：促銷(xiāo)員的核心理念2：促銷(xiāo)員的職業(yè)定位3：促銷(xiāo)員的素質(zhì)要求4：優(yōu)秀促銷(xiāo)員的八大特征4課程目的提高促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技能提高促銷(xiāo)員的服務(wù)質(zhì)量擴(kuò)充促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)改變促銷(xiāo)員的工作態(tài)度實(shí)現(xiàn)終端年節(jié)銷(xiāo)量突破5促銷(xiāo)員定義:

引導(dǎo)客戶(hù)促成購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)與顧客的溝通與交流，

達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)員理解：是一個(gè)主動(dòng)的銷(xiāo)售過(guò)程，通過(guò)引導(dǎo)使顧客產(chǎn)生更

多的興趣，購(gòu)買(mǎi)更多適合自己的產(chǎn)品。而不僅是

滿(mǎn)足需求。什么是促銷(xiāo)員？1、促銷(xiāo)員的核心理念62、促銷(xiāo)員的職業(yè)定位促銷(xiāo)員是什么？是顧客的生活顧問(wèn)是為顧客服務(wù)的大使是顧客喜歡和信任的人是企業(yè)文化的傳播和溝通者是企業(yè)的形象代言人是產(chǎn)品和顧客之間溝通的橋梁73.促銷(xiāo)員素質(zhì)要求■產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)業(yè)■業(yè)務(wù)流程專(zhuān)業(yè)■溝通水平專(zhuān)業(yè)■服務(wù)技能專(zhuān)業(yè)■語(yǔ)言、禮儀、行動(dòng)專(zhuān)業(yè)……84、優(yōu)秀促銷(xiāo)員的八大特征天使般的微笑情人般的眼神母親般的關(guān)愛(ài)親友般的可信專(zhuān)家般的知識(shí)傻子般的耐心初戀般的心境蜜蜂般的勤奮9總結(jié)一年之計(jì)在于春，每年的春節(jié)前的一個(gè)月，是我們雅客銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最繁忙的時(shí)候，因?yàn)楸驹沦u(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量全年最高，也是客戶(hù)收益最高的時(shí)段，本月賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量的好與差，將影響我們年后的銷(xiāo)量達(dá)成，我們都知道，本月我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都要“定點(diǎn)”（每人負(fù)責(zé)幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)），與促銷(xiāo)員一起直面銷(xiāo)售。在各個(gè)賣(mài)場(chǎng)，各個(gè)品牌廠家使出渾身解數(shù)，散貨，年貨都配備促銷(xiāo)員，這時(shí)銷(xiāo)量大小與促銷(xiāo)員的服務(wù)技能有很大的關(guān)系。我們的促銷(xiāo)員應(yīng)該具備哪些基本知識(shí)和技能呢？

■糖果行業(yè)和企業(yè)知識(shí)、公司制度和銷(xiāo)售理念、溝通說(shuō)服成交方法、心態(tài)、情緒控制技巧10目

錄二、待客與迎客1、待客2、迎客111、待客待客指的是：等待顧客這一時(shí)段，是我們促銷(xiāo)員的準(zhǔn)備時(shí)段。在這一時(shí)間段我們的促銷(xiāo)員應(yīng)該做些什么呢？121、待客1）個(gè)人方面■保持整潔的儀表■良好的精神面貌，飽滿(mǎn)的熱情，充沛的精力■大方的舉止131、待客2）店內(nèi)工作■陳列整齊整潔（地堆+散柜+貨架等陳列）■排面飽滿(mǎn)（尤其是地堆+散柜）■檢核物料（店內(nèi)形象或插卡等），贈(zèng)品等是否齊全141、待客3）如何吸引顧客回憶：我們?cè)诔袃?nèi)購(gòu)物的時(shí)候，什么樣的促銷(xiāo)員會(huì)引起我們

的購(gòu)買(mǎi)?！霾灰怨潭ǖ淖藙?shì)站在同一地點(diǎn)，要?jiǎng)樱ǜ鶕?jù)人流方向）?！雒艚?、快樂(lè)走路的樣子和（合時(shí)宜）的叫賣(mài)聲（吸引消費(fèi)者）?！雒骼省⒖鞓?lè)、優(yōu)美、溫和的表情。■在目標(biāo)中分辨我們的潛在客戶(hù)，要迅速。151、待客4）注意事項(xiàng)忌:無(wú)精打采、疲勞、厭倦表情（心情可以傳染）阻塞式站立在店門(mén)口與同事聚集在一起聊天、說(shuō)笑、打鬧以上情況會(huì)嚇跑顧客!162、迎客我們?cè)谧龊昧舜蜏?zhǔn)備后，我們就要開(kāi)始面對(duì)顧客了，與顧客第一句話應(yīng)該說(shuō)什么呢？怎么說(shuō)呢？哪種方式的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)更有效，更能吸引消費(fèi)者呢？培訓(xùn)人員與參與者可以互動(dòng)討論！17內(nèi)容大綱迎客的類(lèi)型迎客的方式迎客注意事項(xiàng)2、迎客182、迎客迎客類(lèi)型—1）主動(dòng)式問(wèn)好顧客進(jìn)店時(shí)面帶微笑慢慢地迎上去，距離顧客1米左右時(shí)問(wèn)好。雅客促銷(xiāo)員話術(shù)：您好，歡迎光臨。

您好，歡迎選購(gòu)雅客產(chǎn)品。

您好，您是要購(gòu)買(mǎi)散糖嗎？

您好，您是要購(gòu)買(mǎi)年貨嗎？192、迎客迎客類(lèi)型—2）應(yīng)答式問(wèn)好當(dāng)顧客主動(dòng)向我們?cè)儐?wèn)的時(shí)候，我們進(jìn)行應(yīng)答。例如：顧客走到散糖區(qū)，問(wèn)促銷(xiāo)員，奶糖在哪里呀？雅客促銷(xiāo)員話術(shù)：您好，你要奶糖嗎？我能幫助您嗎？這里有雅客悠秒奶糖，水果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖，口感不錯(cuò)。您看你喜歡哪一種？顧客接著問(wèn)：雅客的奶糖好嗎？促銷(xiāo)員接著答：雅客是大品牌，奶糖的質(zhì)量是最好的，我們采用先進(jìn)國(guó)際工藝，優(yōu)質(zhì)新西蘭奶粉，而且更適合現(xiàn)代的消費(fèi)者。（寓意：不能總吃一個(gè)牌子、一種產(chǎn)品呀。）202、迎客迎客類(lèi)型—3）迂回式問(wèn)好間接向顧客推薦，當(dāng)有顧客走來(lái)的時(shí)候。雅客促銷(xiāo)員話術(shù)：促銷(xiāo)員：您好，出來(lái)逛逛，備點(diǎn)年貨呀！顧客：是呀，快過(guò)年了，家里什么都沒(méi)準(zhǔn)備呢？促銷(xiāo)員：是呀，忙了一年了，是該休息了。家里的糖果都準(zhǔn)備了嗎？過(guò)節(jié)了，買(mǎi)些糖，過(guò)年吃，招待客人，大人小孩都愛(ài)吃，一家人甜甜蜜蜜。顧客：是呀，都有什么糖呀？促銷(xiāo)員：用應(yīng)答式繼續(xù)。212、迎客迎客方式—1）微笑顧客可以拒絕你的介紹，但是他不會(huì)拒絕你的微笑。222、迎客迎客方式—2）識(shí)別顧客的身份促銷(xiāo)員要依據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷顧客的身份，從著裝，氣質(zhì)，年齡，購(gòu)物車(chē)內(nèi)商品，以及同伴來(lái)辨別，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是能夠及時(shí)的發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)客戶(hù)，節(jié)約時(shí)間成本。例如：白領(lǐng)以及高收入人群-關(guān)注的是心理感受和品

牌帶來(lái)的優(yōu)越感。對(duì)價(jià)格不敏感。

藍(lán)領(lǐng)及中等收入人群-關(guān)注商品的實(shí)用性，注

重物理感受，關(guān)注價(jià)格。因人而異232、迎客迎客方式—3）不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，

老年人)，采用不同的語(yǔ)言表達(dá)方式。年輕人—時(shí)尚、新穎、好玩，價(jià)格敏感度低。中年人—便利、保守、穩(wěn)定、集中，價(jià)格敏感度適中。老年人—經(jīng)濟(jì)、合理、實(shí)用、價(jià)格敏感度高。針對(duì)不同年齡段的人群：強(qiáng)調(diào)不同的賣(mài)點(diǎn)，這樣成交機(jī)會(huì)大一些。242、迎客迎客方式—4）不同時(shí)候的接待方式(忙時(shí)、閑時(shí))春節(jié)忙時(shí)場(chǎng)景：春節(jié)，大賣(mài)場(chǎng)，人山人海，我的散糖促銷(xiāo)員，在雅客島旁，A顧客在購(gòu)買(mǎi)我們的糖（正在挑），B顧客在我們雅客島旁邊徘徊（眼睛注視，拿起放下糖），C顧客正在向我們走來(lái)，眼神與促銷(xiāo)員對(duì)接一次，而后目光轉(zhuǎn)向向其他品牌散貨柜。這樣的情況下，促銷(xiāo)員該如何來(lái)統(tǒng)籌安排呢？A:已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)B：計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)C：潛在客戶(hù)252、迎客迎客方式—4）不同時(shí)候的接待方式(忙時(shí)、閑時(shí))這種情況在春節(jié)時(shí)間尤其突出，考驗(yàn)促銷(xiāo)員的統(tǒng)籌能力，結(jié)果因人而異。首先促銷(xiāo)員引導(dǎo)B客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)其需求，介紹產(chǎn)品并說(shuō)出賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)其環(huán)顧島柜上的雅客產(chǎn)品，用A客戶(hù)做事實(shí)證明，迎接C客戶(hù)，闡述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等，以AB兩個(gè)客戶(hù)做事實(shí)證明。接著幫A客戶(hù)去稱(chēng)重，或指引A客戶(hù)去稱(chēng)重，以服務(wù)向ABC客戶(hù)進(jìn)行事實(shí)證明。262、迎客迎客的注意事項(xiàng)：顧客自已看，導(dǎo)購(gòu)員不搭理態(tài)度冷漠時(shí)機(jī)把握不當(dāng)不同顧客，接待技巧掌握不當(dāng)27目

錄三、了解和發(fā)掘客戶(hù)的需求1、了解和發(fā)掘客戶(hù)要求的原因2、了解和發(fā)掘客戶(hù)要求的方法281、了解和發(fā)掘客戶(hù)要求的原因思考？是先介紹產(chǎn)品還是先了解需求？還是直接切入主題，通過(guò)主題把顧客吸引過(guò)來(lái)?背景：一個(gè)顧客來(lái)買(mǎi)牛奶，三個(gè)不同的促銷(xiāo)員，三種不同結(jié)果第一種情況：顧客來(lái)買(mǎi)牛奶，給他介紹糖，他肯定不要。第二種情況：顧客買(mǎi)了牛奶，通過(guò)你的介紹，也買(mǎi)了糖。第三種情況：顧客買(mǎi)了糖，牛奶沒(méi)有買(mǎi)。這三種情況分別代表促銷(xiāo)員的三種境界，第二，第三種促銷(xiāo)員能力較強(qiáng)，第一種促銷(xiāo)員較為保守。了解---遭拒---發(fā)掘292、了解和發(fā)掘客戶(hù)要求的方法1）詢(xún)問(wèn)促銷(xiāo)員：您好，快過(guò)年了，您是來(lái)置辦年貨的吧。

（開(kāi)場(chǎng)白，建立溝通話題）顧客：是呀，過(guò)來(lái)逛逛。促銷(xiāo)員：糖果準(zhǔn)備了嗎？（引導(dǎo)）顧客：沒(méi)有呀；我一般很少買(mǎi)糖。促銷(xiāo)員：是呀，平時(shí)買(mǎi)的少，過(guò)年了，糖果是家里必備的，招待客人，大人小孩都愛(ài)吃，尤其小朋友，一家人甜甜蜜蜜，多幸福呀。302、了解和發(fā)掘客戶(hù)要求的方法2）聆聽(tīng)原則：顧客講話時(shí)，不要輕易打斷，適當(dāng)?shù)慕o予鼓勵(lì)和贊揚(yáng)。通過(guò)顧客的不斷敘說(shuō)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售糖果的機(jī)會(huì)。312、了解和發(fā)掘客戶(hù)要求的方法3）觀察根據(jù)顧客的著裝，購(gòu)物車(chē)，步伐，以及眼神來(lái)判斷是否為目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)而實(shí)施介紹，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。32目

錄四、產(chǎn)品介紹1、顧客購(gòu)買(mǎi)分析2、產(chǎn)品介紹技巧3、FABE演練331、顧客購(gòu)買(mǎi)分析分析：■顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？■怎樣才能讓顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？■我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)？我們只有做了這些分析，提煉賣(mài)點(diǎn)，這樣在短時(shí)間內(nèi)才能打動(dòng)顧客，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。342、產(chǎn)品介紹技巧1）產(chǎn)品介紹的意義：讓顧客明白價(jià)值，判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣，和競(jìng)品有什么區(qū)別？進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。352、產(chǎn)品介紹技巧2）產(chǎn)品的介紹的技巧：FABEF：Features特征為什么有這種優(yōu)點(diǎn)？A:Advantage優(yōu)點(diǎn)有哪些優(yōu)點(diǎn)？B:Benefit利益這些優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客有什么好處？E:Evidence證據(jù)憑（用什么相信）證明你所說(shuō)的？362、產(chǎn)品介紹技巧3）產(chǎn)品的介紹的注意事項(xiàng)讓顧客近距離接觸產(chǎn)品，讓顧客直接去觸摸產(chǎn)品。讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。形象具體的說(shuō)明產(chǎn)品特性。373、FABE演練散糖篇：F：特征—雅客是大品牌，采用先進(jìn)設(shè)備和工藝，采用優(yōu)質(zhì)的原料生產(chǎn)糖果，價(jià)格還不貴。（用榮譽(yù)和代言人說(shuō)明）A：優(yōu)點(diǎn)—雅客散糖品種多，口味全，我們奶糖不但有悠秒奶糖，還有水果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖。包裝精美，口味新穎。價(jià)格還實(shí)惠。B：利益—您可以任意挑選，大人小孩都愛(ài)吃，雅客是大品牌，送禮有面子，產(chǎn)品口味和包裝時(shí)尚，年輕人特別喜歡。價(jià)格也合適。E：證據(jù)—?jiǎng)偛拍俏痪唾I(mǎi)了很多，很多顧客吃完以后還來(lái)買(mǎi)。383、FABE演練年貨篇：F：特征—?dú)g迎選購(gòu)雅客年貨，大品牌，好吃還不貴。A：優(yōu)點(diǎn)—雅客是大品牌，我們的年貨品種多，質(zhì)量好，包裝高檔大方，非常好吃，更適合現(xiàn)代人的口味。B：利益—過(guò)年了，買(mǎi)點(diǎn)糖，喜慶，甜甜蜜蜜！非常適合家庭消費(fèi)，送禮也很有檔次。大人小孩都愛(ài)吃，而且價(jià)格也不貴。E：證據(jù)—?jiǎng)偛拍俏活櫩途唾I(mǎi)了好多盒，說(shuō)是自己留幾盒，其他送親戚朋友。39目

錄五、處理疑問(wèn)和異議1、客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因2、處理異議的原則3、客戶(hù)異議的內(nèi)容4、處理異議的方法40前言我們前面經(jīng)過(guò)了解顧客需求，進(jìn)而針對(duì)顧客需求開(kāi)始產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品介紹完了之后，有的顧客對(duì)促銷(xiāo)員的介紹表示認(rèn)同，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，但是也有顧客對(duì)促銷(xiāo)員提出問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候，我們的促銷(xiāo)員要切記，顧客向你提出問(wèn)題，這說(shuō)明顧客已經(jīng)打算購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品（如果不想購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間），只是有些問(wèn)題不清楚，需要確認(rèn)一下，促銷(xiāo)員一定要抓住時(shí)機(jī)，耐心積極的處理好，從而實(shí)現(xiàn)顧客成功購(gòu)買(mǎi)。411、客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因?qū)Υ黉N(xiāo)員不信任：這是很常見(jiàn)的現(xiàn)象，顧客沒(méi)有接受促銷(xiāo)員，原因很多，主要原因促銷(xiāo)員過(guò)于直接，或表達(dá)意思不夠完整。對(duì)自已不信任：顧客在沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)前，會(huì)產(chǎn)生這種懷疑，不相信自己判斷?？蛻?hù)的期望沒(méi)有得到滿(mǎn)足：前期促銷(xiāo)員沒(méi)有了解清楚客戶(hù)的終極需求?？蛻?hù)有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi):客戶(hù)有不同意見(jiàn)，是向促銷(xiāo)員發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)。422、處理異議的原則保持積極的態(tài)度：熱情，自信，保持禮貌，面帶微笑，態(tài)度認(rèn)真且關(guān)注。了解顧客反對(duì)和懷疑的原因：討論：顧客反對(duì)和懷疑的原因有哪些呢？是價(jià)格，包裝，品牌，還是需求，了解清楚后給予解釋。要根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況以及實(shí)際使用的人群來(lái)分析（例如：爺爺給孫子買(mǎi)）。433、客戶(hù)異議的內(nèi)容價(jià)格：顧客：價(jià)格太貴了？促銷(xiāo)員：雅客是大品牌，在周?chē)放浦?，我們的價(jià)格最實(shí)惠的，我們的奶糖采用新西蘭的原料，工藝先進(jìn)，質(zhì)量有保證，產(chǎn)品自然好?，F(xiàn)在人不都想吃點(diǎn)好的嗎？品牌：顧客：雅客，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？促銷(xiāo)員：呵呵，可能是您太忙了，沒(méi)關(guān)注吧，周迅，王力宏，李小璐都是我們的形象代言人，而且現(xiàn)在電視上天天都有雅客的廣告。質(zhì)量：顧客：這個(gè)質(zhì)量好嗎？沒(méi)吃過(guò)！促銷(xiāo)員：我們雅客產(chǎn)品的質(zhì)量是最好的，因?yàn)槲覀儾捎枚际菄?guó)際上最先進(jìn)的設(shè)備，而且采用先進(jìn)工藝，產(chǎn)品不但口感好，而且還有創(chuàng)新，更適合現(xiàn)代人需求。44目

錄六、促成購(gòu)買(mǎi)1、主動(dòng)促成購(gòu)買(mǎi)的原因2、顧客購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)識(shí)別方法3、主動(dòng)促成購(gòu)買(mǎi)的方法45練習(xí)產(chǎn)品介紹完了，客戶(hù)的異議也處理完了，客戶(hù)也該實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)了，這個(gè)時(shí)候，有的客戶(hù)主動(dòng)開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，還會(huì)出現(xiàn)另外一種情況，客戶(hù)不主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，需要我們主動(dòng)說(shuō)出，幫助顧客最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。和促銷(xiāo)員一起練習(xí)一下：促銷(xiāo)員平時(shí)用的主動(dòng)促成購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言有哪些。是如何說(shuō)的？1）您要買(mǎi)多少？2）那您就買(mǎi)一些牛奶糖和酥糖吧。3）我來(lái)幫您挑吧。4）您買(mǎi)幾盒？461、主動(dòng)促成購(gòu)買(mǎi)的原因錯(cuò)誤的觀念和做法客戶(hù)自便—客戶(hù)自己決定害怕客戶(hù)反感—怕顧客不愛(ài)聽(tīng)心理顧慮—該怎么說(shuō)呢被動(dòng)等待—等顧客開(kāi)口錯(cuò)誤的促成購(gòu)買(mǎi)—錯(cuò)誤的方法471、主動(dòng)促成購(gòu)買(mǎi)的原因正確的方法■促銷(xiāo)員主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)—是顧客的普遍心理?！鲱櫩偷淖畲筇卣鳌獌?yōu)柔寡斷，往往自己不能

下決定購(gòu)買(mǎi)。482、顧客購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)識(shí)別方法練習(xí)：我們促銷(xiāo)員經(jīng)常面對(duì)顧客，我們?nèi)绾伪鎰e顧客是否決定購(gòu)買(mǎi)呢？我們?nèi)绾伪鎰e顧客發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)訊息呢？492、顧客購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)識(shí)別方法1）語(yǔ)言的信號(hào)■詢(xún)問(wèn)價(jià)格—多少錢(qián)？■討價(jià)還價(jià)—有贈(zèng)品嗎？有優(yōu)惠嗎？■對(duì)購(gòu)買(mǎi)的量進(jìn)行確認(rèn)—買(mǎi)10斤散糖夠嗎？■征求同伴意見(jiàn)—問(wèn)身邊的人，要買(mǎi)點(diǎn)嗎？■反復(fù)詢(xún)問(wèn)促銷(xiāo)員—真的很好吃嗎？■表示友好—對(duì)促銷(xiāo)員說(shuō)：你真會(huì)說(shuō)呀。502、顧客購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)識(shí)別方法2）身體語(yǔ)言的信號(hào)■點(diǎn)頭認(rèn)同—對(duì)促銷(xiāo)員觀點(diǎn)表示認(rèn)同■猶豫不定—顧客處于快速的思考狀態(tài)，促銷(xiāo)員及時(shí)跟進(jìn)，

促成購(gòu)買(mǎi)。■突然變得輕松起來(lái)—從開(kāi)始的防備狀態(tài)轉(zhuǎn)入輕松的購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)?！銎渌眢w語(yǔ)言—例如身體距離由遠(yuǎn)到近，有后仰到前傾。513、主動(dòng)促成購(gòu)買(mǎi)的方法1）直接法先詢(xún)問(wèn)顧客還有無(wú)其它要求—您看還有什么能幫您的？也可以直接建議購(gòu)買(mǎi)—450gV9和悠秒各拿一個(gè)吧。

建議購(gòu)買(mǎi)→簡(jiǎn)述好處。簡(jiǎn)述好處的目的是給客戶(hù)信心，徹底消除他的敏感心理,例：“您就買(mǎi)450gV9禮盒好了，好吃又健康，包裝高檔大方“那您就買(mǎi)這個(gè)吧（雅客年貨）！”

523、主動(dòng)促成購(gòu)買(mǎi)的方法2）選擇法運(yùn)用封閉式問(wèn)題促銷(xiāo)員：您看是要水果糖還是牛奶糖？還是每樣都來(lái)一些?促銷(xiāo)員：您看禮盒您是要450gV9還是悠秒牛奶糖?注明：運(yùn)用該方法的前提是和客戶(hù)有溝通鋪墊，否則直接詢(xún)問(wèn)會(huì)引起顧客的反感。533、主動(dòng)促成購(gòu)買(mǎi)的方法3）最后機(jī)會(huì)法促銷(xiāo)活動(dòng)是我的底牌，我們很多人，開(kāi)始就亮出底牌（促銷(xiāo)活動(dòng)），這樣做比較適合購(gòu)物時(shí)間緊湊，有計(jì)劃和預(yù)設(shè)品牌的人群，但是對(duì)其他相對(duì)理性顧客，要逐漸按步驟展開(kāi)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這樣消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后滿(mǎn)意度會(huì)更高。強(qiáng)調(diào)：例如：我們的促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)今天就結(jié)束了（寓意今天購(gòu)買(mǎi)更實(shí)惠）（我們回憶一下：就像買(mǎi)衣服砍價(jià)一樣）54總結(jié)在促成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中注意事項(xiàng)：■要主動(dòng)，但不要催促，只建議一次，若顧客無(wú)反應(yīng)，應(yīng)該了解原因?！霾灰m纏客戶(hù)?！隹蛻?hù)同意購(gòu)買(mǎi)后，嚴(yán)格按照流程辦事。（例如憑購(gòu)物小票領(lǐng)取贈(zèng)品等）55回顧節(jié)前大戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始，而促銷(xiāo)員在一線工作，她們促銷(xiāo)技能的強(qiáng)弱，直接關(guān)系著我們的區(qū)域的銷(xiāo)量達(dá)成，尤其是針對(duì)散糖和年貨這種年節(jié)化的產(chǎn)品，所以我們一定針對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是促銷(xiāo)技能層面的培訓(xùn)，打造我們促銷(xiāo)員的“差異化”。磨刀不誤砍柴工56THANKYOU！572013年1月CNY超市渠道促銷(xiāo)活動(dòng)小結(jié)59CNY促銷(xiāo)員面試60CNY促銷(xiāo)員培訓(xùn)61CNY促銷(xiāo)情景模擬62圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂(lè)齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂(lè)福三家門(mén)店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷(xiāo)主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)公司系列產(chǎn)品滿(mǎn)15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；63我司活動(dòng)：凡購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)64我司活動(dòng)：