物資采購與供應(yīng)鏈管理

采購與供應(yīng)鏈管理

主講人：

司徒開平課程大綱一、認(rèn)識采購

1、了解采購基本要點(diǎn)

2、采購的作用

3、采購5R原則

4、采購策略的演變

5、采購績效評估課程大綱二、采購作業(yè)控制

1、作業(yè)流程及控制內(nèi)容

2、采購方法種類及實(shí)施

3、采購成本管理

4、杜絕采購回扣的方法課程大綱三、采購價(jià)格管理

1、報(bào)價(jià)依據(jù)2、價(jià)格審核3、成本分析

4、采購成本分析表案例

5、采購價(jià)格成本降低的方法課程大綱四、供應(yīng)商管理

1、供應(yīng)商開發(fā)與維護(hù)

2、選擇供應(yīng)商步驟

3、供應(yīng)商評鑒表案例

課程大綱五、采購談判

1、談判內(nèi)容與成功要素

2、采購談判技巧

3、活用談判技巧進(jìn)行議價(jià)

4、采購談判案例分析課程大綱六、供應(yīng)鏈管理

1、供應(yīng)鏈管理與企業(yè)競爭力的關(guān)系

2、供應(yīng)鏈對企業(yè)的作用

3、業(yè)務(wù)外包

4、供應(yīng)鏈運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)5、案例分享課程大綱

七、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇

1、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

2、供應(yīng)商關(guān)系管理模式課程大綱

八、供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫存管理

1、庫存管理的基本原理和方法

2、牛鞭效應(yīng)

3、供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫存管理策略

一、認(rèn)識采購1、了解采購基本要點(diǎn)

廣義采購、狹義采購、采購效益、采購成本

效益最大化成本最小化一、認(rèn)識采購

2、采購的作用

直接作用：為企業(yè)創(chuàng)造利潤；供應(yīng)商對企業(yè)的改革過程做出貢獻(xiàn)；提供有用的信息。間接作用：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化；減少庫存；協(xié)作共贏。一、認(rèn)識采購

3、采購5R原則地價(jià)適時(shí)5RIGHTS原則質(zhì)量

一、三認(rèn)識三采購4、采三購策三略的三演變傳統(tǒng)三采購三：多三資源三、“三敵對三”式三供應(yīng)三關(guān)系三、訂三單與三采購三職能三脫節(jié)三、質(zhì)三量問三題多三?，F(xiàn)代三采購三：建三立穩(wěn)三定的三供應(yīng)三關(guān)系三、共三贏式三供應(yīng)三關(guān)系三、資三源信三息一三體化三、來三料免三檢。一、三認(rèn)識三采購5、采三購績?nèi)гu三估采購三績效三評估三的目三的1）三確保三采購三目標(biāo)三之達(dá)三成；2）三提供三改進(jìn)三績效三之依三據(jù)；3）三作為三個(gè)人三或部三門的三獎懲三參考三之一三；4）三作為三升遷三、培三訓(xùn)的三參考三；5）三提高三采購三人員三的士三氣。采購三績效三評估三的指三標(biāo)采購三人員三績效三評估三應(yīng)以三“5三R”三為核三心，三即適三時(shí)、三適質(zhì)三、適三量、三適價(jià)三、適三地，三并用三量化三指標(biāo)三作為三考核三之尺三度。1）三時(shí)間三指標(biāo)三：停工三斷料三影響三工時(shí)三；緊三急采三購(三如空三運(yùn))三的費(fèi)三用差三額。2）三品質(zhì)三指標(biāo)三：進(jìn)料三品質(zhì)三合格三率；三物料三使用三的不三良率三或退三貨率三。3）三數(shù)量三指標(biāo)三：呆滯三物料三金額三；呆三滯物三料處三理損三失金三額；三庫存三金額三。4）三價(jià)格三指標(biāo)三：實(shí)際三價(jià)格三與標(biāo)三準(zhǔn)成三本的三差額三；實(shí)三際價(jià)三格與三過去三移動三平均三價(jià)格三的差三額；三當(dāng)期三采購三價(jià)格三與基三期采三購價(jià)三格之三比率三同當(dāng)三期物三價(jià)指三數(shù)與三基期三物價(jià)三指數(shù)三之比三率相三互比三較。5）三效率三指標(biāo)采購三金額三；采三購部三門的三費(fèi)用三；新三開發(fā)三供應(yīng)三商的三數(shù)量三；采三購?fù)耆陕嗜诲e三誤采三購次三數(shù)；三訂單三處理三的時(shí)三間。采購三績效三評估三的方三法采購三目標(biāo)三管理三卡與三績效三考核三表相三結(jié)合三方式三：績效三分?jǐn)?shù)三=目三標(biāo)管三理考三核×三70三%三+三工作三表現(xiàn)三考核三×3三0%目標(biāo)三管理三考核三規(guī)定三：1）三每年三12三月，三公司三制定三年度三目標(biāo)三與預(yù)三算；2）三采購三部根三據(jù)公三司營三業(yè)目三標(biāo)與三預(yù)算三，提三出本三部門三次年三度之三工作三目標(biāo)三；3）三采購三部各三級管三理人三員根三據(jù)部三門工三作目三標(biāo)，三制定三個(gè)人三次年三度之三工作三目標(biāo)三；4）三采購三部個(gè)三人次三年度三之工三作目三標(biāo)經(jīng)三采購三部主三管審三核后三，報(bào)三人事三部門三存檔三；5）三采購三部依三《目三標(biāo)管三理卡三》逐三月對三采購三人員三進(jìn)行三績效三評估三；6）三《目三標(biāo)管三理卡三》依三個(gè)人三自填三、主三管審三核的三方式三進(jìn)行三。采購三目標(biāo)三管理三卡(三范例三)采購三目標(biāo)三管理三卡.d三oc采購三人員三績效三考核三表(三范例三)采購三人員三績效三考核三表.d三oc二、三采購三作業(yè)三控制1、三作業(yè)三流程三及控三制內(nèi)三容提出三采購三申請選擇三、確三定供三應(yīng)商確定三采購三價(jià)格確定三采購三訂單簽訂三采購三合同三并執(zhí)三行支付三采購三貨款評估三、資三料歸三檔開始結(jié)束二、三采購三作業(yè)三控制業(yè)務(wù)三流程三工作三內(nèi)容三：一般三采購三的基三本流三程.d三oc二、三采購三作業(yè)三控制2、三采購三方法三種類三及實(shí)三施集中三采購三；聯(lián)三合采三購；招標(biāo)三法采三購；三準(zhǔn)時(shí)三化采三購；定點(diǎn)三采購三；計(jì)三劃采三購；互聯(lián)三網(wǎng)采三購；三材料三標(biāo)準(zhǔn)三化采三購。用集三中采三購法三降低三采購三成本集中三采購三的特三點(diǎn)與三適用三范圍集中采購的優(yōu)點(diǎn)集中采購的適用范圍集中性強(qiáng)，決策層次高大宗和批量的物品獲得規(guī)模效益，降低采購和物流的成本價(jià)值高或總價(jià)多的物品可發(fā)揮采購特長，提高效率關(guān)鍵的零配件、原材料或其他戰(zhàn)略資源易予穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)最佳的長期合作保密性高的物品公開采購，可有效地防止腐敗定期采購的物品、易出現(xiàn)問題或已出問題的物品作業(yè)三流程三：各部三門填三寫采三購申三請；三匯總?cè)龑徍巳少徣暾埲?；制三定集三中采三購策三略；三在考三慮銷三售和三生產(chǎn)三現(xiàn)狀三的基三礎(chǔ)上三，制三定采三購計(jì)三劃；三根據(jù)三現(xiàn)有三的庫三存、三市場三供應(yīng)三的信三息，三進(jìn)行三采購三管理三工作三；選三定供三應(yīng)商三，簽三訂采三購訂三單；三執(zhí)行三采購三計(jì)劃三，進(jìn)三行結(jié)三算。用聯(lián)三合采三購法三降低三采購三成本模式三有：三地區(qū)三的小三企業(yè)三組成三的聯(lián)三合采三購；三由供三應(yīng)商三牽頭三組織三的聯(lián)三合采三購；三協(xié)會(如五三金商三品協(xié)三會)組織三的聯(lián)三合采三購。聯(lián)合三采購三的優(yōu)三點(diǎn)：多家三企業(yè)三聯(lián)合三采購三，集三小訂三單成三大訂三單，三增強(qiáng)三集體三的談三判實(shí)三力，三獲取三采購三規(guī)模三優(yōu)勢三?？梢匀龜[脫三代理三商的三轉(zhuǎn)手三成本三，通三過直三接與三制造三商交三易，三減少三中間三環(huán)節(jié)三，大三大降三低流三通成三本。企業(yè)三間聯(lián)三合采三購，三可合三并同三類器三材的三采購三數(shù)量三，通三過統(tǒng)三一采三購使三采購三單價(jià)三大幅三度降三低，三使各三企業(yè)三的采三購費(fèi)三用相三應(yīng)降三低聯(lián)合三采購三數(shù)量三龐大三，采三購機(jī)三構(gòu)可三以從三銷售三商那三兒獲三得最三有利三的價(jià)三格以三節(jié)省三費(fèi)用聯(lián)合三采購三的步三驟：步驟具體行動確定聯(lián)合采購主體該主體重點(diǎn)負(fù)責(zé)組織各個(gè)采購部門開展諸如匯總采購品目和數(shù)量、制作招示文件、發(fā)布采購信息等聯(lián)合集中采購的各項(xiàng)前后期工作確定聯(lián)合采購時(shí)間采購時(shí)間視情況靈活確定，對于日常消耗性貨物的采購，可在某一段時(shí)間內(nèi)如半年或一年為聯(lián)合采購的時(shí)間；對于任務(wù)性采購，一般選在任務(wù)開始之前進(jìn)行聯(lián)合采購確定聯(lián)合采購地點(diǎn)輪流在各聯(lián)合采購企業(yè)召開投招標(biāo)會議確定合理的資金支付方式支付方式是采用集中支付還是分散支付應(yīng)視情況而定用招三標(biāo)法三降低三采購三成本招標(biāo)三采購三優(yōu)點(diǎn)三：通過三激烈三的竟三爭，三可以三使采三購企三業(yè)獲三得價(jià)三格低三廉、三質(zhì)量三可靠三的商三品或三服務(wù)采購三手續(xù)三的公三開辦三理，三使競?cè)隣幮匀袠?biāo)三采購三程序三規(guī)范三，操三作透三明，三監(jiān)督三健全三，有三效防三止腐三敗現(xiàn)三象的三發(fā)生確保三競爭三的公三平性三，對三供應(yīng)三商一三視同三仁，三只要三有符三合條三件的三供應(yīng)三商都三有機(jī)三會參三與竟三爭旨促三進(jìn)供三應(yīng)商三在競?cè)隣幹腥呖迫及l(fā)三展之三路，三以降三低成三本，三提高三生產(chǎn)三或服三務(wù)質(zhì)三量招標(biāo)三采購三的程三序：招標(biāo)三；（招標(biāo)三須知三、投三標(biāo)須三知、三合同三條款三、技三術(shù)規(guī)三格、三資格三審查）投標(biāo)三；開三標(biāo)；三評標(biāo)三；決三標(biāo)；三授予三合同三。在招三標(biāo)采三購中三，出三現(xiàn)了三下列三情況三之一三的，三應(yīng)予三廢標(biāo)三：未三按要三求密三封的三；未三加蓋三投標(biāo)三人公三章，三也未三經(jīng)法三人代三表簽三字的三；符三合專三業(yè)條三件的三供應(yīng)三商或三者對三招標(biāo)三文件三作實(shí)三質(zhì)性三響應(yīng)三的供三應(yīng)商三不足三三家三的；三未響三應(yīng)招三標(biāo)文三件實(shí)三質(zhì)性三要求三和條三件的三；弄三虛作三假，三與其三他投三標(biāo)人三串通三報(bào)價(jià)三的。用準(zhǔn)三時(shí)化三采購三法降三低采三購成三本準(zhǔn)時(shí)三化采三購法三就是三把合三適的三數(shù)量三、合三適質(zhì)三量的三物品三，在三合適三的時(shí)三間供三應(yīng)到三合適三的地三點(diǎn)，三能夠三最好三的滿三足用三戶需三要。三它可三以極三大的三消除三庫存三、最三大限三度的三消除三浪費(fèi)三，從三而降三低企三業(yè)企三業(yè)的三采購三成本三和經(jīng)三營成三本。第一三步：三創(chuàng)建三準(zhǔn)時(shí)三化采三購班三子成立三兩個(gè)三班子:一個(gè)三是專三門處三理供三應(yīng)商三事務(wù)三的班三子，三向供三應(yīng)商三發(fā)放三免檢三簽證三等；三另一三個(gè)班三子是三專門三協(xié)調(diào)三本企三業(yè)各三個(gè)部三門的三準(zhǔn)時(shí)三化采三購操三作，三進(jìn)行三操作三檢驗(yàn)三、監(jiān)三督和三評估三。第二三步：三制定三準(zhǔn)時(shí)三化采三購計(jì)三劃企業(yè)三要與三供應(yīng)三商一三起商三定準(zhǔn)三時(shí)化三采購三的目三標(biāo)、三措施三，無三礙的三信息三溝通三。第三三步：精選三優(yōu)秀三供應(yīng)三商并三建立三伙伴三關(guān)系第四三步：三進(jìn)行三試點(diǎn)三工作第五三步：三搞好三供應(yīng)三商培三訓(xùn)，三確定三共同三目標(biāo)第六三步：三給供三應(yīng)商三頒發(fā)三產(chǎn)品三免檢三證書第七三步：三實(shí)現(xiàn)三配合三節(jié)拍三進(jìn)度三的交三貨方三式用定三點(diǎn)采三購法三降低三采購三成本定點(diǎn)三采購三是指三采購三機(jī)構(gòu)三通過三招投三標(biāo)等三方式三，綜三合考三慮產(chǎn)三品質(zhì)三量、三價(jià)格三和售三后服三務(wù)等三因素三，擇三優(yōu)確三定一三家或三幾家三定點(diǎn)三供應(yīng)三商，三同定三點(diǎn)供三應(yīng)商三簽署三定點(diǎn)三采購三協(xié)議三，由三定點(diǎn)三供應(yīng)三商根三據(jù)協(xié)三議在三定點(diǎn)三期限三內(nèi)提三供有三關(guān)產(chǎn)三品。定點(diǎn)三采購三特點(diǎn)三：工三作量三較輕三，一三次采三購，三長期三供貨三和服三務(wù)，三容易三操作三，采三購效三率較三高，三支付三也比三較方三便。三采購三點(diǎn)固三定，三距離三較近三，物三品價(jià)三格低三，質(zhì)三量可三靠，三服務(wù)三優(yōu)良三，采三購方三便，三用起三來放三心。用計(jì)三劃采三購法三降低三采購三成本對某三些市三場需三求量三大，三需求三持續(xù)三而價(jià)三格有三漲有三落的三物品三，事三先進(jìn)三行計(jì)三劃，三在市三場價(jià)三格低三落時(shí)三予以三大量三采購三的商三品采三購方三法。作業(yè)三流程三：進(jìn)行三制造三、采三購分三析采購三項(xiàng)目三說明三（數(shù)量三，價(jià)三格、功能、質(zhì)三量）采購三計(jì)劃三編制用互三聯(lián)網(wǎng)三采購三法降三低采三購成三本互聯(lián)三網(wǎng)采三購的三特點(diǎn)三：可獲三?。喝娜献钊蛢r(jià)三、實(shí)三現(xiàn)高三效采三購、三信息三共享三降低三庫存三、公三開報(bào)三價(jià)選三取最三低價(jià)三、降三低中三介交三易成三本。實(shí)施三互聯(lián)三網(wǎng)采三購應(yīng)三注意三的問三題：庫存三系統(tǒng)三、生三產(chǎn)系三統(tǒng)或三銷售三系統(tǒng)三進(jìn)行三數(shù)據(jù)三共享三，確三保各三部門三充分三協(xié)調(diào)三，及三時(shí)在三網(wǎng)上三發(fā)布三訂購三信息三。企業(yè)三站點(diǎn)三要設(shè)三立專三門網(wǎng)三頁提三供企三業(yè)需三要的三產(chǎn)品三的種三類、三型號三、數(shù)三量和三供貨三時(shí)間三，以三及聯(lián)三系方三式等三基本三信息三。與少三數(shù)幾三家供三應(yīng)商三建立三長期三合作三關(guān)系三，并三實(shí)現(xiàn)三采購三信息三與供三應(yīng)商三共享三。用材三料標(biāo)三準(zhǔn)化三采購三法降三低采三購成三本從產(chǎn)三品設(shè)三計(jì)源三頭把三關(guān)，三減少三非標(biāo)三件，三擴(kuò)大三標(biāo)準(zhǔn)三件采三購范三圍，三以達(dá)三到降三低采三購成三本的三目的三。非標(biāo)三件帶三來的三成本三增加三：運(yùn)三輸環(huán)三節(jié)、三驗(yàn)收三環(huán)節(jié)三（設(shè)三備、三標(biāo)準(zhǔn)三制作三）。二、三采購三作業(yè)三控制3、采三購成三本管三理避免三明降三暗升-任何三成本三的控三制都三會涉三及與三之關(guān)三聯(lián)的三企業(yè)三成本三。在三成本三縮減三的過三程中三找到三一個(gè)三最佳三的投三入點(diǎn)三。綜合三考慮三總成三本。二、三采購三作業(yè)三控制4、杜三絕采三購回三扣的三方法“三三分一三統(tǒng)”三法三、“三統(tǒng)三一分三”三法、“三公三開，三兩必三須”三法三、“五三到位三，一三到底三”三法。說明三：杜絕三采購三回扣三現(xiàn)象三的方三法.d三oc1、報(bào)三價(jià)依三據(jù)開發(fā)三部提三供新三材料三之規(guī)三格書三，作三為采三購部三成本三分析三之基三礎(chǔ)，三也作三為供三應(yīng)商三報(bào)價(jià)三之依三據(jù)。非通三用物三料之三規(guī)格三書，三一般三由供三應(yīng)商三先提三供樣三品，三供開三發(fā)部三確認(rèn)三可用三后，三方予三報(bào)價(jià)三。三、三采購三價(jià)格三管理2、價(jià)三格審三核1）供三應(yīng)商三接到三規(guī)格三書后三，于三規(guī)定三期限三內(nèi)提三出報(bào)三價(jià)單三。2）采三購部三應(yīng)挑三選三三家以三上供三應(yīng)商三詢價(jià)三，以三作比三價(jià)、三議價(jià)三依據(jù)三。3）采三購人三員以《單價(jià)三審核三單》一式三三份三呈部三門主三管審三核。三、三采購三價(jià)格三管理4）采三購部三主管三審核三，認(rèn)三為需三要再三進(jìn)一三步議三價(jià)時(shí)三，退三回采三購人三員重三新議三價(jià)，三或由三主管三親自三與供三應(yīng)商三議價(jià)三。5）采三購部三主管三審核三之價(jià)三格，三呈分三管副三總審三核，三并呈三總經(jīng)三理確三認(rèn)批三準(zhǔn)。6）副三總、三總經(jīng)三理均三可視三需要三再行三議價(jià)三或要三求采三購部三進(jìn)一三步議三價(jià)。7）《單價(jià)三審核三單》經(jīng)核三準(zhǔn)后三，一三聯(lián)轉(zhuǎn)三財(cái)務(wù)三，一三聯(lián)由三采購三部存三檔，三一聯(lián)三轉(zhuǎn)供三應(yīng)商三。三、三采購三價(jià)格三管理3、成三本分三析成本三分析三是就三供應(yīng)三商提三供的三報(bào)價(jià)三的成三本估三計(jì)，三逐項(xiàng)三作審三查、三評估三，以三求證三成本三之合三理性三。一三般包三括以三下項(xiàng)三目：直接三及間三接材三料成三本、三工藝三方法三、所三需設(shè)三備、三工具三待攤?cè)M(fèi)用三、直三接及三間接三人工三成本三、制三造費(fèi)三用或三外包三費(fèi)用三、營三銷費(fèi)三用、三稅金三、供三應(yīng)商三行業(yè)三利潤三。三、三采購三價(jià)格三管理成本三分析三包含三的項(xiàng)三目工程三或制三造的三方法所需三的特三殊工三具、三設(shè)備直接三及間三接材三料成三本直接三及間三接人三工成三本制造三費(fèi)用三或外三包費(fèi)三用營銷三費(fèi)及三稅金三、利三潤成本三分析4、《采購三成本三分析三表》案例合同三產(chǎn)品三成本三價(jià)格三構(gòu)成三明細(xì)三表.d三oc三、三采購三價(jià)格三管理5、采三購價(jià)三格成三本降三低的三方法互動三：請三問降三低采三購價(jià)三格成三本的三途徑三有哪三些？三、三采購三價(jià)格三管理5、采三購價(jià)三格成三本降三低的三方法戰(zhàn)略三角度三：SC三M采購三、JI三T采購三、精三確計(jì)三劃采三購、三全球三采購戰(zhàn)術(shù)三上：各種三采購三技巧三（化三整為三零、三化零三為整三）個(gè)人三能力三：1）成三本意三識與三價(jià)值三分析三能力2）預(yù)三測能三力3）表三達(dá)能三力4）談三判能三力5）信三息收三集能三力6）協(xié)三作能三力7）自三控能三力三、三采購三價(jià)格三管理化整三為零三案例化整三為零三的案三例.d三oc三、三采購三價(jià)格三管理1、供三應(yīng)商三開發(fā)三與維三護(hù)1）供三應(yīng)商三開發(fā)三權(quán)責(zé)采購三部負(fù)三責(zé)供三應(yīng)商三開發(fā)三主導(dǎo)三工作三；開發(fā)三部負(fù)三責(zé)供三應(yīng)商三樣品三的確三認(rèn)；品管三部、三生技三部、三生管三部、三采購三部組三成廠三商調(diào)三查小三組，三負(fù)責(zé)三供應(yīng)三商的三調(diào)查三評核三。四、供應(yīng)三商管三理2）供三應(yīng)商三資訊三來源各種三采購三指南三；新三聞傳三播媒三體；三各種三產(chǎn)品三發(fā)表三會；三各類三產(chǎn)品三展示(銷)會；三行業(yè)三協(xié)會三；行三業(yè)或三政府三之統(tǒng)三計(jì)調(diào)三查報(bào)三告或三刊物三；同三行或三供應(yīng)三商介三紹；三公開三征詢?nèi)?；供三?yīng)商三主動三聯(lián)絡(luò)三。四、三供應(yīng)三商管三理3）供三應(yīng)商三維護(hù)-資料三庫建三立供應(yīng)三商基三本資三料表供應(yīng)三商基三本資三料表.d三oc供應(yīng)三商問三卷調(diào)三查表供應(yīng)三商問三卷調(diào)三查表.d三oc四、三供應(yīng)三商管三理2、選三擇供三應(yīng)商三步驟三：七步三法則三：分三析市三場環(huán)三境；三明確三供應(yīng)三商選三擇目三標(biāo)；設(shè)計(jì)供三應(yīng)商三評價(jià)三標(biāo)準(zhǔn)三；建三立評三價(jià)小三組；三供應(yīng)三商參三與；三評價(jià)三供應(yīng)三商；三實(shí)施三合作三。四、三供應(yīng)三商管三理3、供三應(yīng)商三評鑒三表案三例供應(yīng)三商評三鑒表.d三oc四、三供應(yīng)三商管三理1、談三判內(nèi)三容與三成功三要素采購三談判三定義指企三業(yè)為三采購三商品三作為三買方三，與三賣方三廠商三對購三銷業(yè)三務(wù)有三關(guān)事三項(xiàng)，三如商三品的三品種三、規(guī)三格、三技術(shù)三標(biāo)準(zhǔn)三、質(zhì)三量保三證、三包裝三要求三、售三后服三務(wù)、三價(jià)格三、交三貨日三期與三地點(diǎn)三、運(yùn)三輸方三式、三付款三條件三等進(jìn)三行反三復(fù)磋三商，三謀求三達(dá)成三協(xié)議三，建三立雙三方都三滿意三的購三銷關(guān)三系。五、三采購三談判談判內(nèi)容物質(zhì)需求量物質(zhì)質(zhì)量要求條件物質(zhì)采購價(jià)格物質(zhì)交貨條件貨款支付條件檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件采購三談判三內(nèi)容五、三采購三談判采購三談判三原則1）三認(rèn)同三原則三；三（對三方考三慮）2）三制造三競爭三原則三；（三我方三產(chǎn)品三優(yōu)勢三）3）三截止三期原三則；三（不三要暴三露你三的截三止期三）4）三理解三和尊三重原三則；三（對三事，三談?wù)撊约喝?）三讓步三原則三。三（起三初寸三步不三讓，三關(guān)鍵三時(shí)刻三一步三到位三）五、三采購三談判談判三過程三（三三階段三）1）三彼此三熟悉三階段解決三的主三要問三題有三：談判三主題三的確三定、三談判三時(shí)間三的安三排、三確定三談判三的目三標(biāo)、三對目三標(biāo)的三可行三性研三究、三制定三談判三策略三。五、三采購三談判2）三實(shí)質(zhì)三性談三判階三段反復(fù)三磋商三，隨三時(shí)與三自己三的方三案與三預(yù)定三的目三標(biāo)進(jìn)三行比三較：三之間三的差三距是三否可三以接三受？三不可三以接三受，三就不三要輕三易調(diào)三整；三能接三受，三就調(diào)三整；三沒有三把握三，可三以暫三時(shí)休三會，三爭取三研討三時(shí)間三，再三磋商三。談判三成功三標(biāo)志三：雙方三能夠三逐步三讓步三、協(xié)三調(diào)，三最后三大體三利益三均等三，達(dá)三成協(xié)三議。五、三采購三談判3）三結(jié)束三階段簽訂三書面三協(xié)議三或合三同，三把談三判資三料回三收整三理入三檔；三開始三覆行三協(xié)議三的準(zhǔn)三備；三談判三小組三進(jìn)行三經(jīng)驗(yàn)三教訓(xùn)三的總?cè)Y(jié)等三。談判三事項(xiàng)三計(jì)劃三表.d三oc五、三采購三談判談判三成功三的關(guān)三鍵因三素具備三必勝三的信三念，三敢于三面對三任何三困難三和挑三戰(zhàn)；談判三者要三有耐三心，三要很三好地三控制三自己三的情三緒；談判三者要三有誠三意；善于三樹立三第一三印象三；營造三和睦三的談三判氛三圍；表述三準(zhǔn)確三、有三效；拒絕三方式三要正三確。五、三采購三談判2、采三購談三判技三巧談判三技巧三總結(jié)談判三技巧三總結(jié).d三oc五、三采購三談判3、活三用談三判技三巧進(jìn)三行議三價(jià)議價(jià)三技巧三-三當(dāng)三買方三占優(yōu)三勢時(shí)貨比三三家“借三刀殺三人”三即是三先找三比價(jià)三結(jié)果三排行三第二三低者三來議三價(jià)，三探知三其降三低的三幅度三后，三再找三第三三低者三來議三價(jià)，三經(jīng)過三這兩三次議三價(jià)，三“低三價(jià)”三就可三浮現(xiàn)三出來三。如三果這三“底三價(jià)”三比原三來報(bào)三價(jià)最三低者三還低三，表三示第三三、三第二三低者三成交三意愿三相當(dāng)三高，三則可三再找三原來三報(bào)價(jià)三最低三者來三議價(jià)三，以三前述三第三三、第三二者三降價(jià)三后的三“底三價(jià)”三，要三求最三低者三降至三“底三價(jià)”三以下三來成三交，三達(dá)到三減價(jià)三的目三的。五、三采購三談判議價(jià)三技巧三-三當(dāng)三買賣三雙方三勢均三力敵三時(shí)欲擒三故縱引蛇三出洞三策略三，采取三“若三即若三離”三的姿三態(tài)。指買三主在三談判三中為三了摸三清對三方的三真實(shí)三情況三，掌三握對三方的三心理三，通三過不三斷地三提問三來了三解不三易得三到的三諸如三成本三、價(jià)三格等三方面三盡可三能多三的資三料，三以便三在談三判中三作出三正確三的決三策。例：三要購三買2三00三0個(gè)三零件三，就三先打三聽如三果購三買2三00三、5三00三、1三00三0、三10三00三0個(gè)三的單三價(jià)分三別是三多少三？五、三采購三談判議價(jià)三技巧三-三當(dāng)三買方三占劣三勢時(shí)蘇格三拉底三問答三法蘇格三拉底三的問三答法三被世三界公三認(rèn)為三“最三聰明三的勸三誘法三”。三其原三則：三與人三辯論三時(shí)，三開始三不要三討論三分歧三的觀三點(diǎn)，三而著三重強(qiáng)三調(diào)彼三此共三同的三觀點(diǎn)三，取三得一三致的三看法三后，三自然三地轉(zhuǎn)三向自三己的三主張三。具三體的三做法三是：三開頭三提出三一系三列的三問題三讓對三方連三連說三“是三”，三同時(shí)三，盡三力避三免讓三他說三“不三”。五、三采購三談判蘇格三拉底三的問三答法三的妙三用：三獲得三無數(shù)三“是三”的三反應(yīng)三，使三對方三在不三知不三覺中三，被三誘導(dǎo)三到我三方在三談判三中所三希望三得到三的結(jié)三論中三。方三法：三從對三方的三需要三出發(fā)三；從三對方三的角三度提三問；三向?qū)θ椒慈龔?fù)說三明，三他對三你的三協(xié)助三的重三要性三；讓三對方三了解三你，三并非三是“三取”三，而三是在三“給三”。三要讓三對方三相信三，為三什么三選擇三你是三最好三的決三定。五、三采購三談判哀兵三姿態(tài)由于三買方三沒有三能力三與賣三方議三價(jià)，三有時(shí)三會以三預(yù)算三不足三作借三口，三請求三賣方三同意三在其三有限三的費(fèi)三用下三，勉三為其三難地三將貨三品賣三給他三，而三達(dá)到三減價(jià)三的目三的。一方三面買三方必三須施三展“三動之三以情三”的三議價(jià)三功夫三，另三一方三面則三口頭三承諾三將來三會長三期合三作。五、三采購三談判議價(jià)三技巧三-三當(dāng)三供應(yīng)三商要三提高三價(jià)格三時(shí)由于三環(huán)境三變化三，原三材料三漲價(jià)三，導(dǎo)三致供三應(yīng)商三提高三售價(jià)三，解三套辦三法：原價(jià)三訂購三：老三顧客三的人三情，三要求三沿用三原價(jià)三購買三；要求三說明三提高三售價(jià)三的原三因：三原材三料上三漲、三工資三提高三、利三潤太三薄等三。在三議價(jià)三談判三時(shí)，三應(yīng)對三任何三不合三理的三加價(jià)三提出三質(zhì)疑三，以三達(dá)到三要求三供應(yīng)三商降三價(jià)的三目的三。五、三采購三談判在協(xié)三商議三價(jià)中三要求三供應(yīng)三商分三擔(dān)售三后服三務(wù)及三其他三費(fèi)用三；利用三“回三扣”三砍價(jià)三；盡量三避免三書信三或電三話議三價(jià)，三而要三求面三對面三接觸三。面三對面三談判三效果三較佳三，可三借肢三體語三言、三表情三來說三服對三方。五、三采購三談判議價(jià)三技巧三-三殺三價(jià)絕三招六三式第一三招是三“三咄咄三逼人三、開三低走三高”方法三：開三始就三大力三殺價(jià)三，例三如對三方說三30三0就三殺價(jià)三15三0，三然后三逐檔三添價(jià)三“1三60三”、三“1三70三”。三并故三作大三方地三說：三“已三添了三這么三多的三價(jià)錢三，還三不夠三啊?三”第二三招是三“置三之死三地而三后生三、欲三擒故三縱”方法三：價(jià)三錢殺三不下三來，三索性三不買三了，三調(diào)頭三就走三，以三此迫三使對三方讓三步。五、三采購三談判第三三招是三“三連番三轟炸三、咬三定不三放”方法三：即三考驗(yàn)三耐力三，不三斷唇三槍舌三劍磨三價(jià)錢三，今三天不三成，三明天三再來三，誰三能堅(jiān)三持到三最后三，誰三就是三勝利三者。第四三招是三“三雞蛋三里面三挑骨三頭、三百般三挑剔三”方法三：把三產(chǎn)品三數(shù)落三一番三，指三出很三多缺三點(diǎn)，三毛病三一籮三筐，三以此三挫低三賣方三士氣三，也三許可三以達(dá)三到殺三價(jià)目三的。五、三采購三談判第五三招是三“三裝可三憐、三博人三同情三”方法三：逛三珠寶三店時(shí)三，可三以這三樣說三：“三這東三西我三十分三滿意三，可三惜我三的錢三不夠三，買三不起三?！比灰习迦能浫瑑r(jià)三錢就三好談三了。第六三招是三“三利誘三”方法三：即三循循三善誘三，希三望其三算便三宜點(diǎn)三，保三證給三其介三紹大三客戶三，予三以利三誘，三使其三立場三軟化三，降三低價(jià)三格。五、三采購三談判討價(jià)三還價(jià)三的“三價(jià)”轉(zhuǎn)移三論題三法談判三過程三中，三有意三識地三將會三談的三議題三引導(dǎo)三到三他三認(rèn)為三并不三重要三的問三題上三，在三一些三小的三議題三上作三出讓三步，三而三讓對三方作三出更三大的三犧牲三。五、三采購三談判對談三判的三一方三來說三，這三種轉(zhuǎn)三移論三題的三邏輯三循環(huán)三是：三如果三你想三講價(jià)三格，三就跟三他們?nèi)v質(zhì)三量；三如果三你想三講質(zhì)三量，三就跟三他們?nèi)v服三務(wù)；三如果三你想三講服三務(wù)，三就跟三他們?nèi)v條三件；三如果三你想三講條三件，三就跟三他們?nèi)v價(jià)三格；三通過三該方三法，三來達(dá)三到我三方目三的。（海三爾）五、三采購三談判4、采三購談三判案三例分三析雙贏三價(jià)格三談判.d三oc五、三采購三談判互動三：你三如何三運(yùn)用三談判三技巧三來進(jìn)三行殺三價(jià)？（分三組討三論，15分鐘三）五、三采購三談判六、三供應(yīng)三鏈管三理1、供三應(yīng)鏈三管理三與企三業(yè)競?cè)隣幜θ年P(guān)三系助推三器的三作用黏合三劑的三作用六、三供應(yīng)三鏈管三理2、供三應(yīng)鏈三對企三業(yè)的三作用對于三制造三商（三買主三）：降低三成本三（降三低合三同成三本）三。實(shí)現(xiàn)三數(shù)量三折扣三、穩(wěn)三定而三有競?cè)隣幜θ牡娜齼r(jià)格三。提高三產(chǎn)品三質(zhì)量三和降三低庫三存。改善三時(shí)間三管理三。強(qiáng)化三數(shù)據(jù)三信息三的獲三取和三管理三控制三。六、三供應(yīng)三鏈管三理2、供三應(yīng)鏈三對企三業(yè)的三作用對于三供應(yīng)三商（三賣主三）：保證三有穩(wěn)三定的三市場三需求三。提高三運(yùn)作三質(zhì)量三，降三低生三產(chǎn)成三本。提高三對買三主交三貨期三改變?nèi)姆慈龖?yīng)速三度和三柔性三。獲得三更高三的（三比非三戰(zhàn)略三合作三關(guān)系三的供三應(yīng)商三）利三潤。六、三供應(yīng)三鏈管三理3、業(yè)三務(wù)外三包進(jìn)入21世紀(jì)三，全三球產(chǎn)三業(yè)模三式發(fā)三生了三深刻三的變?nèi)?，三技術(shù)三創(chuàng)新三推動三了生三產(chǎn)力三的發(fā)三展，三市場三的變?nèi)瘎t三使企三業(yè)間三的競?cè)隣庍M(jìn)三一步三加劇三。傳三統(tǒng)的三“縱三向一三體化三”模三式已三經(jīng)不三能適三應(yīng)技三術(shù)更三新快三、投三資成三本低三、競?cè)隣幦蚧闹迫飙h(huán)三境。六、三供應(yīng)三鏈管三理3、業(yè)三務(wù)外三包業(yè)務(wù)三外包三所推三崇的三理念三是：三如果三在企三業(yè)價(jià)三值鏈三中的三某一三個(gè)環(huán)三節(jié)上三不是三世界三上最三好的三，并三且也三不是三自己三的核三心競?cè)隣巸?yōu)三勢，三同時(shí)三這種三活動三不至三于把三本企三業(yè)與三客戶三分開三，那三么應(yīng)三該把三它外三包給三世界三上具三有核三心競?cè)隣巸?yōu)三勢的三企業(yè)三去做三，這三樣有三利于三企業(yè)三創(chuàng)造三更多三的價(jià)三值。六、三供應(yīng)三鏈管三理3、業(yè)三務(wù)外三包定義三：業(yè)三務(wù)外三包是三指企三業(yè)整三合利三用其三外部三相對三優(yōu)秀三的企三業(yè)資三源，三將這三一非三核心三的、三次要三的或三輔助三性的三功能三或業(yè)三務(wù)外三包給三外部三的專三業(yè)服三務(wù)機(jī)三構(gòu)，三利用三它們?nèi)膶ＨL和三優(yōu)勢三來提三高企三業(yè)整三體的三效率三和競?cè)隣幜θ?，而三自身三僅專三注于三那些三核心三的、三主要三的功三能或三業(yè)務(wù)三。六、三供應(yīng)三鏈管三理3、業(yè)三務(wù)外三包供應(yīng)三鏈管三理環(huán)三境下三業(yè)務(wù)三外包三的主三要內(nèi)三容：1）研三發(fā)外三包：三利用三外部三資源三源彌三補(bǔ)自三己開三發(fā)能三力的三不足三，購三買先三進(jìn)的三但尚三未產(chǎn)三業(yè)化三的技三術(shù)。多年三前，三當(dāng)世三界上三大多三數(shù)國三家達(dá)三成協(xié)三議停三止生三產(chǎn)氟三利昂三后，三化工三巨頭三杜邦三公司三為了三能夠三盡快三找到三生產(chǎn)三氟利三昂替三代品三的最三佳方三式，三將這三項(xiàng)開三發(fā)任三務(wù)外三包給20多個(gè)三機(jī)構(gòu)三。由三于這三些專三門研三究機(jī)三構(gòu)在三相關(guān)三領(lǐng)域三具有三超群三的能三力，三在很三短的三時(shí)間三內(nèi)就三完成三了項(xiàng)三目開三發(fā)工三作，三為杜三邦公三司贏三得了三寶貴三的市三場機(jī)三遇。19三93年，三杜邦三公司三比國三際規(guī)三定的三最后三日期三提前3年停三止氟三利昂三的生三產(chǎn)，三同時(shí)三在5個(gè)產(chǎn)三品領(lǐng)三域開三始銷三售氟三利昂三替代三產(chǎn)品三。由三于贏三得了三市場三先機(jī)三，這三些產(chǎn)三品一三面市三，就三迅速三占領(lǐng)三了市三場。六、三供應(yīng)三鏈管三理3、業(yè)三務(wù)外三包2）生三產(chǎn)外三包：三目前三，越三來越三多擁三有名三牌產(chǎn)三品或三商標(biāo)三的企三業(yè)不三再擁三有生三產(chǎn)廠三房和三設(shè)備三，不三再在三生產(chǎn)三過程三中扮三演過三多的三角色三。著名三的運(yùn)三動鞋三制造三商N(yùn)i三ke公司三不設(shè)三工廠三，它三的78三00名員三工專三門負(fù)三責(zé)設(shè)三計(jì)、三監(jiān)制三和銷三售，三所有三產(chǎn)品三的生三產(chǎn)由三分散三在世三界各三地的40多家三合同三制造三商來三完成三，然三后貼三上名三牌商三標(biāo)“Ni三ke”就行三了。六、三供應(yīng)三鏈管三理3、業(yè)三務(wù)外三包3）物三流外三包：三將自三己的三貨物三或產(chǎn)三品的三儲存三和配三送外三包給三專業(yè)三性的三貨物三配送三公司三來完三成。惠普(H三P)公司三在美三國的11家工三廠，三原來三各自三處理三自己三的進(jìn)三貨和三產(chǎn)品三的倉三儲和三分配三工作三，供三應(yīng)路三線混三亂，三協(xié)調(diào)三復(fù)雜三，經(jīng)三常造三成運(yùn)三輸車三輛空三駛，三效率三低下三。19三93年，HP公司三將上三述業(yè)三務(wù)外三包給三專業(yè)三從事三貨物三配送三的賴三德統(tǒng)三一后三勤服三務(wù)公三司，三精簡三了自三己的三倉庫三和卡三車運(yùn)三輸業(yè)三務(wù)。三結(jié)果三在19三94年，HP公司三原材三料運(yùn)三送到三工廠三所需三的費(fèi)三用比三過去三減少三了10三%以上三。六、三供應(yīng)三鏈管三理3、業(yè)三務(wù)外三包4）營三銷外三包：5）腦三力資三源外三包：三外包三的一三個(gè)新三領(lǐng)域三是“co三ns三ul三ti三ng”，即三雇用三外界三的人三力主三要是三腦力三資源三，解三決本三部門三解決三不了三或解三決不三好的三問題三。內(nèi)三容主三要有三：互三聯(lián)網(wǎng)三咨詢?nèi)?、信三息管三理、ER三P系統(tǒng)三實(shí)施三應(yīng)用三、管三理咨三詢。6）應(yīng)三用服三務(wù)外三包。案例三分享三：外包三重要三性與三意義.d三oc六、三供應(yīng)三鏈管三理4、供三應(yīng)鏈三運(yùn)營三網(wǎng)絡(luò)三結(jié)構(gòu)六、三供應(yīng)三鏈管三理5、供三應(yīng)鏈三管理三案例安富三利的三供應(yīng)三鏈管三理.d三oc思考三：實(shí)三現(xiàn)供三應(yīng)鏈三管理三的前三提條三件？企業(yè)三運(yùn)營三發(fā)展三的方三向是三什么三？七、三供應(yīng)三鏈合三作伙三伴選三擇1、供應(yīng)三鏈合三作伙三伴關(guān)三系定義三：供三應(yīng)鏈三合作三伙伴三關(guān)系三是指三在供三應(yīng)鏈三內(nèi)部三兩個(gè)三或兩三個(gè)以三上獨(dú)三立的三成員三之間三形成三的一三種協(xié)三調(diào)關(guān)三系，三以保三證實(shí)三現(xiàn)某三個(gè)特三定的三目標(biāo)三或效三益。三供應(yīng)三鏈合三作伙三伴關(guān)三系實(shí)三質(zhì)上三是供三應(yīng)商三與制三造商三之間三，在三一定三時(shí)期三內(nèi)的三共享三信息三、共三擔(dān)風(fēng)三險(xiǎn)、三共同三獲利三的伙三伴關(guān)三系。七、三供應(yīng)三鏈合三作伙三伴選三擇1、供應(yīng)三鏈合三作伙三伴關(guān)三系建立三：讓三供應(yīng)三商了三解企三業(yè)的三生產(chǎn)三程序三和生三產(chǎn)能三力，三使其三能清三楚地三知道三企業(yè)三所需三要產(chǎn)三品或三原材三料的三期限三、質(zhì)三量和三數(shù)量三；向供三應(yīng)商三提供三自己三的經(jīng)三營計(jì)三劃和三經(jīng)營三策略三的必三要措三施，三使其三明確三企業(yè)三自身三的希三望，三以使三自己三能隨三時(shí)達(dá)三到企三業(yè)要三求的三目標(biāo)三。企業(yè)三與供三應(yīng)商三要明三確雙三方的三責(zé)任三，使三雙方三明確三共同三的利三益所三在，三并為三此團(tuán)三結(jié)一三致，三以達(dá)三到雙三贏目三的。七、三供應(yīng)三鏈合三作伙三伴選三擇1、供應(yīng)三鏈合三作伙三伴關(guān)三系企業(yè)三關(guān)系三演變?nèi)^程合作三緊密三性高傳統(tǒng)三企業(yè)三關(guān)系物流三關(guān)系合作三伙伴三關(guān)系戰(zhàn)略三合作創(chuàng)新三與技三術(shù)研三發(fā)技術(shù)三與管三理創(chuàng)三新19三7019三70～19三9019三90以后七、三供應(yīng)三鏈合三作伙三伴選三擇2、供三應(yīng)商三關(guān)系三管理三模式制造三型企三業(yè)的三物資三分類A類物三質(zhì)消耗三量大三的關(guān)三鍵性三原料B類物三質(zhì)瓶頸三物料(進(jìn)口三件)C類物三質(zhì)辦公三用品\標(biāo)準(zhǔn)三件D類物三質(zhì)一般三性的三原材三料對生三產(chǎn)的三重要三程度重要采購三量大三小大七、三供應(yīng)三鏈合三作伙三伴選三擇2、供三應(yīng)商三關(guān)系三管理三模式供應(yīng)三商關(guān)三系管三理的三幾種三模式A類物三質(zhì)建立三關(guān)鍵三性的三伙伴三關(guān)系B類物三質(zhì)尋找三替代三商C類物三質(zhì)尋找三集成三供應(yīng)三商D類物三質(zhì)建立三建立三一般三性