客戶細分的改進

客戶細分的改進客戶細分的改進2如果改進客戶細分，對于不同的企業(yè)有不同的策略。學者們針對客戶細分已經(jīng)開發(fā)了相應的數(shù)學工具，可以通過算法來確定如何改進。根據(jù)這些算法，市場上已經(jīng)有成熟的CRM軟件可用。這些算法和軟件對于生存期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不大用得上，不建議初創(chuàng)企業(yè)在這個領域花太多資源，至于企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展之后那是另外一回事。客戶細分的改進3還是要回到《產(chǎn)品開發(fā)與銷售》模塊中多次提到的問題，初創(chuàng)企業(yè)是建立在一系列假設基礎上的臨時性組織，沒有成熟的商業(yè)模式，也沒有大量的歷史數(shù)據(jù)。因此，即使有合適的算法，也沒有數(shù)據(jù)可用。初創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式4初創(chuàng)企業(yè)一般只能針對一個細分客戶群進行開發(fā)，不要同時面向兩個或更多客戶群，集中資源和精力。首先獲得一個客戶群的認可再去考慮其他問題。一開始就考慮多個客戶群很容易讓企業(yè)陷入盲目開發(fā)和擴大生產(chǎn)規(guī)模的陷阱?？蛻粼鲩L速度有時也是商業(yè)模式能夠運轉的基本條件之一，尤其是對初創(chuàng)企業(yè)可能更常見。初創(chuàng)企業(yè)對此不要估計的過于樂觀。對于這一點請引起足夠的重視，相當多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式都有這個特征，也就是其商業(yè)模式的運轉必須依賴于客戶數(shù)量足夠快的增長。初創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式5這種速度往往來自于資本或者合作方的要求，甚至也可能是企業(yè)內部的要求，比如足夠快的積累足夠數(shù)量客戶已達到規(guī)模經(jīng)濟從而使得成本低于售價。從這個角度來說，初創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式往往是階段性的。因為這種增速無法維持很長時間，市場總容量會像天花板一樣擋在上方。B2C企業(yè)的商業(yè)模式61先在這個群體中進行小范圍的調研或者是試用，根據(jù)得到的反饋修改產(chǎn)品特征，或者修改客戶細分群體劃分。在滿足技術和商業(yè)可行性的范圍內，經(jīng)過幾次修改之后確定自己能夠服務的第一個細分客戶群。對于B2C的企業(yè)，可以先從人口統(tǒng)計信息入手，大概選擇你要服務哪個年齡段或者某一收入水平、受教育程度的人群，以此作為客戶細分的起點。B2C企業(yè)的商業(yè)模式72如果要超越人口統(tǒng)計信息的局限，可以使用本模塊后續(xù)小節(jié)介紹的工具——客戶移情圖。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應當盡快從第一個細分客戶群中獲得收入，積累企業(yè)下一階段擴張所需的資金和數(shù)據(jù)，不要找到之后淺嘗輒止，轉而去開發(fā)看起來更有價值的群體，好高騖遠經(jīng)常落得最后兩手空空。B2C企業(yè)的商業(yè)模式83在擴張時，優(yōu)先考慮向相鄰的或者有相關聯(lián)系的客戶群拓展，企業(yè)所積累的很多東西在這個過程中能夠用得上。4考慮到中國市場的實際情況，各地消費習慣和收入水平差異相當大，對于不同地域的客戶群很多時候需要按照不同的細分客戶來考慮，不要盲目地將一個省市得到的經(jīng)驗直接推廣到全國。如果企業(yè)的資金實力不太充足的話，不建議生存期企業(yè)搭建過于復雜的商業(yè)模式。B2B企業(yè)的商業(yè)模式9對于B2B的企業(yè)，可以按照類似的思路從行業(yè)統(tǒng)計信息開始著手。在成功把握第一個細分客戶群之后，可以向價值鏈的上下游或者類似