銷售過程管控培訓(xùn)課件

1銷售過程管理蘇皖分公司盧波第一頁，共四十一頁。2何為銷售過程管理？

何為，銷售過程管理?第二頁，共四十一頁。3何為銷售過程管理？

分解銷售鏈的一連串的營銷活動(dòng)，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。第三頁，共四十一頁。4何為銷售過程管理？可以分為七個(gè)階段：1、尋找目標(biāo)客戶2、進(jìn)行目標(biāo)甄別3、制定目標(biāo)計(jì)劃4、接觸客戶5、介紹產(chǎn)品6、處理客戶異議7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)第四頁，共四十一頁。5一、尋找客戶

目標(biāo)客戶指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的企業(yè)或個(gè)人?，F(xiàn)在我們討論通過哪幾種手段進(jìn)行尋找?第五頁，共四十一頁。6一、尋找客戶1、專業(yè)批發(fā)市場或大中型農(nóng)貿(mào)市場2、客戶介紹3、競爭對(duì)手資源4、終端銷售市場例如連鎖超市等5、網(wǎng)絡(luò)6、廣告招商7、參加或舉辦產(chǎn)品展示會(huì)等第六頁，共四十一頁。7二、目標(biāo)客戶甄別

如何對(duì)目標(biāo)客戶甄別？第七頁，共四十一頁。8二、目標(biāo)客戶甄別

1、財(cái)務(wù)能力2、市場能力3、信譽(yù)能力4、管理能力5、客戶理念6、家庭情況第八頁，共四十一頁。9三、制定目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力；

計(jì)劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

第九頁，共四十一頁。10三、制定目標(biāo)計(jì)劃制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等；從潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息例如：需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對(duì)象、競爭對(duì)手的價(jià)格、服務(wù)以及合作中存在問題等。留下初步印象，為下一次訪問打好基礎(chǔ)。

第十頁，共四十一頁。113、制定目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)必須量化：比如，對(duì)客戶拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊(duì)伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決等?！耙痪湓挵菰L要有效果”

第十一頁，共四十一頁。12四、接觸客戶孫子曰：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，所以準(zhǔn)備工作非常重要！第十二頁，共四十一頁。13四、接觸客戶1、電話預(yù)約在拜訪客戶之前一定要電話預(yù)約，一方面通過初步電話溝通可以讓彼此有個(gè)了解；另一方便可有針對(duì)性的準(zhǔn)備相關(guān)資料，做到心中有數(shù)和時(shí)間有效安排。第十三頁，共四十一頁。14四、接觸客戶2、事前準(zhǔn)備a、著裝要得體b、資料要備齊c、客戶要了解d、思路要清晰第十四頁，共四十一頁。15四、接觸客戶3、客戶接觸。遵循模式（、、、）：引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動(dòng)”。如何達(dá)到這種效果？

第十五頁，共四十一頁。16四、接觸客戶第一印象很重要，可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產(chǎn)品。在介紹之后可以準(zhǔn)備一個(gè)簡單的問題對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行探尋，以試探對(duì)方的反應(yīng)和興趣。注：“三不宜”簡單報(bào)價(jià)、否定客戶、否定競爭對(duì)手！

第十六頁，共四十一頁。17五、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、貨源、促銷、品牌、渠道等。例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時(shí)應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會(huì)非常憧憬。

第十七頁，共四十一頁。18五、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌，分別分析競爭品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢放大，用提煉的獨(dú)特利益點(diǎn)抗擊競爭品牌產(chǎn)品的弱點(diǎn)。如果是經(jīng)銷商，則要分析投入資金、預(yù)計(jì)銷量、毛利等。一定要形成相對(duì)的比較明顯的優(yōu)勢。第十八頁，共四十一頁。19六、處理客戶異議什么是客戶異議？異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會(huì)達(dá)成最后的交易；客戶的異議像銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷售的目標(biāo)。

第十九頁，共四十一頁。20六、處理客戶異議異議的類型：

對(duì)需求的異議；對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的異議；對(duì)價(jià)格的異議；對(duì)立即購買的異議或其他；

第二十頁，共四十一頁。21六、處理客戶異議處理異議的方案傾聽客戶異議；證實(shí)理解異議；不要爭論；回答異議。

第二十一頁，共四十一頁。22六、處理客戶異議處理異議的技術(shù)“是，但是”的回答法；迂回的方法；提問的方法；補(bǔ)償?shù)姆椒?；直接否認(rèn)等。

第二十二頁，共四十一頁。23六、處理客戶異議

客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以邀請(qǐng)客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實(shí)際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過程中趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)生交易。

第二十三頁，共四十一頁。247、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)A、銷售目標(biāo)及分解

目標(biāo)或指標(biāo)書如何制定？

第二十四頁，共四十一頁。257、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解遵循要求：1、目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的分目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2、分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；3、目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素；

第二十五頁，共四十一頁。267、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。5、各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時(shí)限要求。

第二十六頁，共四十一頁。277、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解主要方法1、指令式分解：分解前不與下級(jí)商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計(jì)劃的形式下達(dá)。2、協(xié)商式分解：上下級(jí)對(duì)總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實(shí)進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見。

第二十七頁，共四十一頁。287、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B、過程追蹤及控制

對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。

第二十八頁，共四十一頁。297、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)區(qū)域管理和時(shí)間管理

區(qū)域管理是讓過程有一個(gè)落腳點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者等構(gòu)成。

第二十九頁，共四十一頁。307、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)間管理從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時(shí)間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理？

第三十頁，共四十一頁。317、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃；2、每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃；3、客戶進(jìn)行分類，按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。

第三十一頁，共四十一頁。327、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)A、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日?qǐng)?bào)表

第三十二頁，共四十一頁。337、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B、銷售會(huì)議

第三十三頁，共四十一頁。347、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)C、一個(gè)電話、一條短信

第三十四頁，共四十一頁。357、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)D、兩個(gè)管理手段走動(dòng)管理（到市場中、到客戶中、到員工中）銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動(dòng)管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。

第三十五頁，共四十一頁。367、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。

第三十六頁，共四十一頁。377、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場管理走動(dòng)管理的目的，其實(shí)是現(xiàn)場管理。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。

第三十七頁，共四十一頁。387、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1、在現(xiàn)場解決市場問題。很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如：竄貨、亂價(jià)等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

第三十八頁，共四十一頁。Page397、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

2、在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。

銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場手把手地教，并即時(shí)演練，更便于銷售主管及時(shí)地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。

第三十九頁，共四十一頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第四十頁，共四十一頁。內(nèi)容總結(jié)1。指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的企業(yè)或個(gè)人。制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等。從潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息例如：需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對(duì)象、競爭對(duì)手的價(jià)格、服務(wù)以