房地產(chǎn)標準化案場銷售流程

標準化案場銷售流程

銷售過程應對策略現(xiàn)場銷售基本流程

房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主要戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作及其注意事項作一詳細介紹。<見附圖>流程一：接聽電話一、基本動作：1.接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候，“你好，歡迎致電****”而后開始交談。2.通常客戶會在電話中問價格、地點、面積、格局、進度、貨款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙的溶入。3.在與客戶的交談中，設法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4.最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房（電話里永遠沒有直接成交的客戶）。5.馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

二、注意事項：銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞。廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2—3分鐘為限，不宜過長。電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。約客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶一、基本動作：1.客戶進門，輪值銷售人員應主動向前迎接和客戶打招呼“您好，先生/女士，歡迎光臨”，其他看到的銷售員也要向客戶示意問好，給客戶賓至如歸的感覺。2.銷售人員上前，應熱情接待，給客戶留好第一印象。3.幫助客戶收拾雨具等物品。4.通過和客戶的交流，了解所來的區(qū)域及認知途徑，為策劃推廣部門提供真實可靠的客戶信息，確保營銷推廣方向的準確性。

二、注意事項：1.銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。2.接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。（注：新員工進場如需旁聽，可保持適當距離，不要直接與客戶交流）3.若不是真正客戶，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。（注：若其他項目市調(diào)，也應認真接待，并索取他的聯(lián)系方式，以便日后自己市調(diào)所用）4.生意不在情誼在，送客至大門外。流程三：介紹產(chǎn)品一、基本動作：1.交換名片，相互介紹，更多的了解客戶個人資訊情況，從而更好的把握客戶成交。2.按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、主要建材等的說明）。

二、注意事項：1.此時應側重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。2.將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。3.通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。4.當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系。流程四：購買洽談一、基本動作：1.倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。2.在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶型作試探性介紹。3.根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。4.針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5.適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。（適當?shù)淖晕襍P或請同事幫忙SP)6.在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他當時下定金購買。（如當時客戶不能確定購買，不要執(zhí)意強推，給個理由讓客戶下次有興趣再來）注：如這個周末，我們這邊有活動您可以帶著家人再來看看。

二、注意事項：1.入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。2.個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。3.了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4.注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5.注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。6.現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。7.對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成分。8.不是職權范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場一、基本動作：1.結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（因為我們銷售的大多為期房，給客戶更多交房后的想象空間）2.按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

二、注意事項：1.帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2.囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交一、基本動作：1.將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2.再次告訴客戶自己的聯(lián)系方式，承諾為其專業(yè)的購房咨詢。3.對有意向的客戶再次約定看房時間。

二、注意事項：1.暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。2.及時分析暫末成交的真正原因，記錄在案。將來訪客戶的信息，登記入公司的系統(tǒng)中。3.針對暫末成交或末成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。流程七：填寫客戶資料一、基本動作：1.無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2.填寫重點（1）客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊；（2）客戶對產(chǎn)品的要求條件；（3）成交或末成交的真正原因。3.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望(A)、有希望(B)、一般(C)、希望渺茫(D)，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。

二、注意事項：1.客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。2.客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。3.客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。4.每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。流程八：客戶追蹤一、基本動作：1.繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。2.對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。3.將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。二、注默意事項：1.追蹤菠客戶構要注幻玉意切僑入話帖題的醉選擇孝，勿漫給客確戶造察成銷繳售不盲暢、乓死硬烘推銷婦的印舒象。2.追蹤客忌戶要注垮意時間炕的間隔煉，一般出以二三強天為宜治。3.注意追咳蹤方式貨的變化誤：打電著話，寄貪資料，呼上門拜機訪,邀請參樓加促銷理活動，鍋等等。4.二人以應上與同腔一客戶刷有聯(lián)系材時應該餃相互通懂氣，統(tǒng)柏一立場潛，協(xié)調(diào)吩行動,最好以骨一人跟蛾蹤為宜戲。流程九汪：成交植收定一、基廚本動作：1.客戶訓決定腥購買啟并下熟定金籍時，送需及疤時告罪訴現(xiàn)娘場經(jīng)縱理。2.恭喜祖客戶枝成為借我們決的業(yè)軌主。3.視具體淚情況，甘收取客掩戶小定加金或大稀定金，警并告訴階客戶對沉買賣雙冊方的行剝?yōu)榧s束科。（最彩好，直仙接大定畝。如客社戶大定對抗性較缸大，根宅據(jù)案場躺規(guī)定，逆可以小涂定，給練客戶再逢一次來怎的理由顫）4.詳盡財解釋主定單陵填寫游的各莊項條健款和療內(nèi)容驢：．總檔價款飯欄內(nèi)勺填寫綠房屋調(diào)銷售節(jié)的表侍價；．定金懶欄內(nèi)填暗寫實收練金額．勸若是小突定金，僵與客戶翼約定大患定金的成補足日捷期及應亞補金額仁，填寫漫于定單網(wǎng)上；．與貓客戶托約定矩簽約皺的日蘭期及秤簽約呢金額商，填戰(zhàn)寫于避定單辟上；．其他控內(nèi)容依較定單的涼格式如屬實填寫輪。（注羅：定辣單上筒除統(tǒng)簡一格葡式內(nèi)慕容，束不得患在定敏單上碎書寫滔任何部字跡雹）1.收取堆定金絨、請塑客戶耐、經(jīng)逐辦銷扣售人孔員、提現(xiàn)場篩經(jīng)理謎三方幼簽名德確認件。2.填寫完求定單，候將公司稿所留定陣單送交飽案場助扣理點收拋備案。3.將定芽單第渠一聯(lián)(定戶淺聯(lián))交客購戶收走執(zhí)并鏡告訴致客戶懶簽約宜時將美定單麗帶來類。4.確定畜定金嚴補足龜日或橫簽約揪日,并詳鏟細告爆訴客鬧戶各浙種注均意項換和所凳需帶綠齊的慨各類蓮證盼件。掏（最狡好拿專案場衰統(tǒng)一色的“映簽約除須知塔”給悠客戶駁）5.再次皂恭喜聲客戶殃。6.送客至怠大門外亂，目送色客戶走沾遠。流程債九：速成交膚收定二、注棗意事項：1.與現(xiàn)劈燕場經(jīng)丹理和跪其他判銷售揚人員炸密切妨配合,制造致并維鬼持現(xiàn)稈場氣遮氛.2.正式定骨單的格鴿式一般若為一式那四聯(lián):定戶聯(lián)集、開發(fā)獸商聯(lián)、淘代理公貍司聯(lián)、推財會聯(lián)患。注意劍各聯(lián)各島自應持起有的對鈴象。3.當客戶森對某套蜜單元稍朗有興趣虛或決定棒購買但讀末帶足選足夠的砌金額時計，鼓勵諷客戶支哲付小定輪金是一浩個行之菊有效的執(zhí)方法。4.小定金嚼金額不嬌在于多制，三四售百元至屠幾千元污均可，跟其主要呀目的是碑使客戶代牽掛我塞們的樓暮盤。5.小定賄金保返留日析期一烏般以冠三天梯為限烏，時體間長望短和旱是否擺退還壟，可厚視銷浴售狀刻況自號選掌雄握。6.定金鮮（大稼定金棵）為交合約受的一磚部分乳，若塊雙方幅任一橡方無蠻故毀蓋約，渠都將扭按定跡金的1倍予瞇以賠詠償。定金收邪取金額耍的下限爭為1萬元，到上限為宮房屋總硬價款的20%。原則訓上定金駝金額多收多益善針，以確料?？蛻粜葑罱K簽識約成交安。定金段保留犧日期零一般本以七拖天為燥限，鑼具體淋情況會可自俊選掌竊握，扣但過參了時搶限，嚴定金奴沒收鹽，所伸保留挪的單址元將盛自由俘介紹羊給其肆他客局戶。小定金騙或大定無金的簽蹲約日之騰間的時嚇間間隔胖應盡可遞能地短鏡，以防酸各種節(jié)盞外生枝崗的情況農(nóng)發(fā)生。折扣競或其濕他附死加條權件，旺應報窮現(xiàn)場眾以經(jīng)史理同對意備宗案。定單填柱寫完后柜，再仔賀細檢查輝戶別、搖面積、挪總價、走定金等刻是否正騎確。流程十團：定金圓補足一、基竿本動作：1.定金欄剝內(nèi)填寫妹實收補茂足金額鍋。2.將約投定補羞足日擾及應皆補金燒額欄案劃掉稼。3.再次確路定簽約荒日期，憶將簽約甩日期和辯簽約金笑填寫于范定單上叔。4.若重新懸開定單山，大定頃金定單禿依據(jù)小耐定金定灘單的內(nèi)債容來填腹寫。5.詳細告抽訴客戶驗簽約日運的各種睛注意事沿項和所拆需帶齊鎖的各類譯證件。6.恭喜梅客戶努，送欄至大敘門外聾。二、藏注意南事項：1.在約火定補捧足日偷前，每再次慣與客贈戶聯(lián)勿系，啦確定剃日期濤并作老好準危備。2.填寫替完后扭，再釀次檢猾查戶慰別、油面積省、總抗價、銜定金起等是勁否正同確。3.將詳盡椒情況向炒現(xiàn)場經(jīng)霜理匯報公備案。流程蠻十一慚：換稻戶一、賣基本禮動作：1.定購擠房屋妻欄內(nèi)界，填蚊寫換普戶后柔的戶詢別、命面積氧、總纏價。2.應補孔金額鍬及簽門約金查，若炒有充蔑化，亞以換賄戶后灶的戶愉別為眾主。3.于空不白處位注明堂哪一糾戶換系至哪放一戶靠。4.其他悠內(nèi)容培同原鬧定單開。二、參注意堡事項：1.填寫孟完后賽，再拘次檢匙查戶交別、任面積荒、總覺價、類定金撤、簽嘩約日需等是鏈否正陣確。2.將原定匪單收回忘。3.能不換頓就不換哥，不要蹦給客戶膀房源可岸以隨便卸換、隨燥便退得掙感覺。啄如過于朱隨便，殲會給簽引約帶來并麻煩。流程十評二：簽穴定合約一、基懸本動作：1.檢對孩身份挎證原嗎件，忌審核虹其購痰房資唐格。2.出示《商品披房預嬸售許恰可證》及示銹范合膚同文凍本，臥逐模條解媽釋合姨同的盤主要苦條款拌：．轉頑讓當擊事人掛的姓譯名或問名稱茄、住冠所；．房地姓產(chǎn)的坐拖落、面妙積、四舍周范圍打；．土地楊所有權泄性質；．土如地使盜用權宗獲得處方式掙和使榴用期擠限；．房傘地產(chǎn)工規(guī)劃喇使用壇性質幻玉；．房屋歌的平面泊布局、楊結構、殊構筑質專量、裝賽飾標準索以及附棒屬設辣施、配另套設施格等狀況飽；．房饞地產(chǎn)演轉讓商的價碼格、書支付隊方式碎和期于限；．違盤約責籮任；．爭晃議的北解決陷方式岸。3.填寫《合同錄審核深單》，算好孫相關費饑用，并沿請相關蟻負責人傭簽字確棋認。然幸后帶客勉戶到財譽務處繳單納首付重或全額牌房款，改同時相海應抵扣什已付定陜金?！Э腕@戶到螺簽約偵處簽滲訂《商品房隱買賣合左同》?！椭鷳蛻艄k理卸登記儀備案捎和銀伴行貸數(shù)款事喂宜?！さ怯泜涞臧盖肄k驕好銀行絨貸款后重，合同秧的一份泥應交給掃客戶。·恭喜客族戶，送冬客至大跑門外。二、湊注意巷事項：1.示范合乏同文本男應事先起準備好紛。2.事先分選析簽約糖時可能騾發(fā)生的權問題，刪向現(xiàn)場遭經(jīng)理報薦告，研周究解決許辦法。3.簽約時袖，如客場戶有問大題無法灘說服，污逐級上