銷售人員的溝通與談判技巧培訓

銷售人員的溝通

與談判技巧第一頁，共九十五頁。培訓的意義掌握專業(yè)系統(tǒng)的銷售方法提升溝通談判的銷售技能激發(fā)銷售團隊的能量提升公司的銷售量第二頁，共九十五頁。銷售在業(yè)務價值鏈中的角色銷售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1:客戶滲透溝通技巧第三頁，共九十五頁。業(yè)務的價值鏈供應商企業(yè)客戶終端用戶研發(fā)生產市場銷售第四頁，共九十五頁。銷量是如何產生的?銷售量時間第五頁，共九十五頁。銷售的貢獻是什么?銷售貢獻品牌形象,知名度產品供應產品質量產品穩(wěn)定性價格客戶廣度銷售介紹促銷客戶服務第六頁，共九十五頁。銷售的基本職責客戶廣度有多少客戶在你的客戶網絡中?銷售介紹客戶對你的銷售介紹的接受程度促銷促銷計劃的制定與執(zhí)行價格價格政策的制定與執(zhí)行客戶服務客戶對你的服務的滿意程度銷量第七頁，共九十五頁。發(fā)展的銷售角色下訂單收款向更多客戶銷售向單客戶爭取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務提升客戶滿意度向公司反饋市場,客戶,競爭信息第八頁，共九十五頁。銷售在業(yè)務價值鏈中的角色銷售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1:客戶滲透溝通技巧第九頁，共九十五頁。有效的銷售員應該永遠站在買方的立場想“買方的觀點”只有一條,唯一的一條銷售的公理:

買者只會在他(她)相信他(她)正在買愿望得到的或需要的東西時,才會購買第十頁，共九十五頁。據銷售的公理可推出兩條基本的銷售法則買者只會在他(她)相信他(她)正在買愿望得到的或需要的東西時,才會購買1銷售者必須要知道或界定買方的需求或愿望2告訴買方你的建議(產品)如何能夠幫助他(她)滿足他(她)的需求或愿望第十一頁，共九十五頁。銷售的回報需要的技能列表銷售樣品銷售系統(tǒng)銷售銷售方式的分類特點銷售好處銷售概念銷售顧問銷售結構性銷售第十二頁，共九十五頁。銷售人員需要的基本技巧1銷售者必須要知道或界定買方的需求或愿望2告訴買方你的建議(產品)如何能夠幫助他(她)滿足他(她)的需求或愿望客戶滲透溝通技巧說服性銷售技巧概念性銷售技巧處理反對意見談判技巧第十三頁，共九十五頁。銷售在業(yè)務價值鏈中的角色銷售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1:客戶滲透溝通技巧第十四頁，共九十五頁?？蛻魸B透與客戶信息管理客戶滲透在銷售過程中的重要性客戶滲透需要獲取的客戶信息客戶滲透的主要方法客戶信息管理的方法第十五頁，共九十五頁。客戶滲透是為了真正理解你的客戶全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀正確的對象正確的概念正確的方法第十六頁，共九十五頁?？蛻魸B透需要獲取的信息組織結構競爭信息客戶文化業(yè)務計劃業(yè)務數(shù)據個人背景客戶信息第十七頁，共九十五頁?？蛻舻慕M織結構客戶的組織結構圖相應崗位的角色與職責業(yè)務決策流程(招聘決策,廣告發(fā)布決策流程)第十八頁，共九十五頁?？蛻舻臉I(yè)務計劃客戶的業(yè)務目標(年度招聘計劃)客戶的業(yè)務策略(招聘渠道設想)具體的實施措施與行動計劃第十九頁，共九十五頁?？蛻舻臉I(yè)務數(shù)據客戶的業(yè)務現(xiàn)狀(招聘需求,成本)客戶的歷史數(shù)據基于數(shù)據的業(yè)務分析按招聘渠道分按崗位功能分按員工級別分第二十頁，共九十五頁。工作對象的個人背景深入了解個人的背景信息經歷、家庭、關系、個性關注個人的需求于公于私的雙贏建立良好的個人關系第二十一頁，共九十五頁。客戶的文化現(xiàn)實客戶的企業(yè)文化客戶內部的政治關系、利益關系敏感問題與基于文化現(xiàn)實的限制條件第二十二頁，共九十五頁。競爭對手的信息競爭對手的產品與銷售的方法(在此客戶處)客戶使用競爭對手的產品的現(xiàn)狀客戶如何比較我們與競爭對手的產品與服務第二十三頁，共九十五頁。從內部與外部兩種途徑獲取信息從客戶內部從客戶外部據客戶信息歷史記錄與客戶面對面的溝通根據客戶提供的材料據公共媒體信息據其他供應商據其他第三方客戶信息第二十四頁，共九十五頁。計算機信息系統(tǒng)支持建立客戶信息管理系統(tǒng),不斷完善客戶信息檔案管理客戶基本信息記錄客戶業(yè)務計劃與跟蹤客戶溝通(拜訪)記錄第二十五頁，共九十五頁。客戶滲透與客戶信息管理總結客戶為導向尊重長期客戶價值達到“內部人”對客戶的理解第二十六頁，共九十五頁。銷售在業(yè)務價值鏈中的角色銷售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1:客戶滲透溝通技巧第二十七頁，共九十五頁。工作課1:客戶滲透分組內容時間如何運用客戶滲透在實際工作中?第二十八頁，共九十五頁。銷售在業(yè)務價值鏈中的角色銷售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1:客戶滲透溝通技巧第二十九頁，共九十五頁。溝通技巧溝通的內容與過程溝通的障礙與癥狀如何創(chuàng)造敞開的溝通第三十頁，共九十五頁。溝通是信息的相互傳遞與接收感覺事實、第三十一頁，共九十五頁。溝通的過程銷售講解討論傳送信息確認信息獲取信息回顧會議事實、感覺第三十二頁，共九十五頁。有效溝通的基本是建立敞開的溝通題目對個人的敏感程度溝通的途徑與方法第三十三頁，共九十五頁。為什么心靈的窗戶被關閉?價值判斷不可改變的態(tài)度漫無目的時間壓力第三十四頁，共九十五頁。如何判斷心靈的窗戶已經關閉?尋找借口推托責任、責怪于他人不友好、敵對情緒無反應第三十五頁，共九十五頁。如何建立敞開的溝通?聆聽技巧溝通應對技巧第三十六頁，共九十五頁。先理解對方,然后被理解顯得很有興趣聆聽聽取對方表述的事實與感情用神地聽有耐心不要急于反駁或下判斷問相關的問題停止說話第三十七頁，共九十五頁。六種有效的溝通應對技巧闡明目的開始溝通時大致說明一個積極的正面的目的引導通過引導給對方一個巨大的空間可以回答暫停、沉默使用暫時的沉默鼓勵對方提供更多的信息重復總結并確認你獲得的信息,顯示對對方的談話內容的興趣刺探通過直接的問題獲得更深入的信息,分舒服性和敏感性刺探解釋重復再加上自己的理解,以確認所獲得的信息第三十八頁，共九十五頁。溝通技巧總結先努力理解別人,再要求被理解溝通技巧不是指靈牙利嘴溝通本身不是在銷售第三十九頁，共九十五頁。工作課2:溝通技巧說服性銷售技巧工作課3:說服性銷售技巧處理反對意見談判技巧基本第四十頁，共九十五頁。工作課2:溝通技巧分組內容時間如何運用溝通技巧在實際工作中?第四十一頁，共九十五頁。工作課2:溝通技巧說服性銷售技巧工作課3:說服性銷售技巧處理反對意見談判技巧基本第四十二頁，共九十五頁。說服性銷售技巧買者作出購買決定的過程什么是說服性銷售格式如何使用說服性銷售格式第四十三頁，共九十五頁。買者是如何作出一個購買決定的?這個想法符合我的情況嗎?可行嗎?到底是怎么樣的想法?有什么好處呢?要我做什么?第四十四頁，共九十五頁。買者買的是好處,而不是特點

特點51job

網上海地區(qū)會員資格

發(fā)布職位數(shù)下載簡歷數(shù)期限價格A

類會員20201800B

類會員2010032000C

類會員1002032000白金類會員20010035000好處？第四十五頁，共九十五頁。什么是說服性銷售格式?一個普遍適用的用于銷售陳述的格式用最邏輯的方法和順序來組織、陳述你的銷售思路可以適用各種從簡單到復雜的銷售講解充分遵循唯一的銷售公理與兩條銷售法則關注由特點轉變?yōu)楹锰幍匿N售第四十六頁，共九十五頁。說服性銷售格式的五個步驟背景總結想法陳述解釋運作強調好處結束銷售對方強烈興趣對方強烈興趣第四十七頁，共九十五頁。背景總結的目的建立敞開的溝通獲取在對方眼中的信任介紹滿足對方需求與愿望的好處第四十八頁，共九十五頁。背景總結內容方法共同的興趣或利益業(yè)務現(xiàn)狀與趨勢未滿足的業(yè)務需求與機會背景數(shù)據方向上的好處使用準備好的問題上次拜訪或交談的回顧市場狀況的回顧業(yè)務分析第四十九頁，共九十五頁。背景總結的過程背景總結想法陳述理解對方的需求,達成一致介紹切合對方需求的好處觀察對方的興趣是不是第五十頁，共九十五頁。如何做想法陳述用一個完整的建議對方行動的句子簡單Simple清楚Clear精煉Concise自信

Confident第五十一頁，共九十五頁。解釋運作的目的幫助對方理解你所要賣進的想法的主要內容通過數(shù)據與邏輯的解釋讓對方相信給這想法對方帶來的好處第五十二頁，共九十五頁。如何解釋運作深入解釋你的想法誰,做什么,怎么做,什么時間,在哪里已有和需要的資源聆聽對方的問題,解答問題預期反對意見第五十三頁，共九十五頁。強調好處再次提醒、強調對方接受你的想法的理由:滿足對方需求或愿望的好處強調最重要的好處近期的好處遠期的好處使用堅定的語氣第五十四頁，共九十五頁。結束銷售給對方建議容易的下一步的行動當對方準備接受你的想法時,盡快結束銷售果斷的有信心的銷售結束第五十五頁，共九十五頁。結束銷售的方法用行動結束提供一個選擇開放式的提問來結束沉默而結束提供一個立即行動的理由“如果/那么”的結束第五十六頁，共九十五頁。說服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系背景總結想法陳述解釋運作強調好處結束銷售獲取信息證實信息傳遞信息第五十七頁，共九十五頁。說服性銷售技巧總結始終站在對方的位置想事情關注具體的可信的好處提高信任度第五十八頁，共九十五頁。工作課2:溝通技巧說服性銷售技巧工作課3:說服性銷售技巧處理反對意見談判技巧基本第五十九頁，共九十五頁。處理反對意見什么是反對意見?為什么會有反對意見?如何處理反對意見?第六十頁，共九十五頁。反對意見是銷售的必然產物反對意見是買者表示的顧慮、理由或不同意見而拒絕接受你的產品或建議反對意見是銷售的自然的一部分反對意見并不意味著銷售的終結,而是意味著機會第六十一頁，共九十五頁。反對意見是如何產生的?不同的需求與愿望不同的目的不同的策略不同的對數(shù)據與邏輯的理解不同的決策權不同的信任程度不同的可用資源不同第六十二頁，共九十五頁。如何處理反對意見?避免反對意見的發(fā)生有效處理反對意見第六十三頁，共九十五頁。處理反對意見的四個步驟確定真實反對意見理解反對意見證實反對意見處理反對意見第六十四頁，共九十五頁。表達的顧慮或理由不是真實的,只是一種借口或托辭,或是溝通障礙虛假反對意見真實反對意見表達的顧慮或理由從對方的角度來看是真實的現(xiàn)實條件確定真實反對意見第六十五頁，共九十五頁。虛假反對意見確定真實反對意見真實反對意見澄清反對意見,復述之,然后問還有其他顧慮否?第六十六頁，共九十五頁。理解反對意見理解反對意見的具體內容、背后原因判斷什么問題是這次銷售必須面對的充分運用溝通技巧引導復述解釋沉默第六十七頁，共九十五頁。證實反對意見與對方對反對意見的理解達成一致讓對方重新關注問題的根本所在目的方法從對方的角度總結、復述反對意見只用可以處理的方法去證實第六十八頁，共九十五頁。處理反對意見成為業(yè)務專家知己知彼行業(yè)知識反對意見轉變技巧恰到好處Justenough第六十九頁，共九十五頁。溝通過程與處理反對意見的聯(lián)系確定真實反對意見理解反對意見證實反對意見處理反對意見獲取信息確認信息傳遞信息第七十頁，共九十五頁。處理反對意見總結不要逃避,反對意見是必然不要害怕,反對意見是機會關注可能性,當然,不是所有的反對意見都可以被處理第七十一頁，共九十五頁。工作課2:溝通技巧說服性銷售技巧工作課3:說服性銷售技巧處理反對意見談判技巧基本第七十二頁，共九十五頁。談判技巧基本談判存在的條件兩種談判的取向談判流程解析第七十三頁，共九十五頁。談判需要最高溝通技巧結果一致實現(xiàn)方式過程一致需一般溝通技巧實現(xiàn)方式過程相異需較高溝通技巧實現(xiàn)方式過程相反需談判技巧技巧第七十四頁，共九十五頁。談判是為達成協(xié)議談判合作性競爭性妥協(xié)協(xié)議第七十五頁，共九十五頁。談判存在的條件存在利益沖突存在解決方案的模糊性存在達成協(xié)議的機會第七十六頁，共九十五頁。兩種談判的取向單純利益爭執(zhí)型PB協(xié)作解決問題型JPS第七十七頁，共九十五頁。如何選擇談判取向?單純利益爭執(zhí)型協(xié)作解決問題型利益沖突有多大?長期的業(yè)務關系有多重要?對方采用何種談判取向?第七十八頁，共九十五頁。談判取向的逐漸演變過程“戰(zhàn)爭”沖突一般貿易往來單純利益爭執(zhí)協(xié)作解決問題充分合作信任共同利益利益沖突強勢第七十九頁，共九十五頁。談判取向的比較單純利益爭執(zhí)型PB協(xié)作解決問題型JPS一贏一輸雙贏利益沖突共同利益基于強勢基于信息與信任非常理、感情用事遵從常理、理性思維溝通障礙導致敞開溝通有助第八十頁，共九十五頁。談判流程的三個階段準備界定問題制定目標情況分析策略計劃談判策略實施繼續(xù)分析結束談判回顧協(xié)議實施后續(xù)計劃技能發(fā)展第八十一頁，共九十五頁。界定題目:到底談什么?談判的題目、內容是什么?雙方關注的、要談的問題是什么?利益的共同點與沖突是什么?第八十二頁，共九十五頁。制定談判目標:什么是底線?得利難度底線目標期望目標第八十三頁，共九十五頁。情況分析,對手怎么想?對方目標預測雙方談判的強勢分析,誰更需要達成協(xié)議?對談判對手的詳細分析第八十四頁，共九十五頁。關注談判開始的初期采取單純利益爭執(zhí),還是協(xié)作解決問題?決定是否先提條件,怎么提?談判策略制定:

如何選擇談判取向?第八十五頁，共九十五頁。談判策略實施:

行為與策略一致嗎?是否清晰地表達了你們的立場?你的策略是在某方面顯得無所謂,真的顯得無所謂嗎?你計劃與對方合作,你是在合作嗎?第八十六頁，共九十五頁。繼續(xù)分析:

需要修訂策略嗎?談判反饋圈策略制定策略實施情況分析結束談判繼續(xù)分析第八十七頁，共九十五頁。結束談判:

別無選擇1達成一致,成交2未能達成一致,不成交第八十八頁，共九十五頁。談判三階段開始中間過程結束創(chuàng)造積極氛圍表明立場了解對方立場創(chuàng)造縮短立場差距的勢頭繼續(xù)縮短差距測試對方極限堅決陳明底線使用