促銷營(yíng)銷員成功銷售法則

營(yíng)銷員成功銷售法則必贏的觀念√成功銷售十大步驟課程大綱1.改變就在一瞬間2.慣性定律

贏危機(jī)意識(shí)言行一致.人際溝通顧客抱怨處理團(tuán)隊(duì)精神凡事相信自己一定會(huì)成功開源.節(jié)流贏就一個(gè)字，必贏兩觀念1、.改變就在一瞬間推銷態(tài)度：１、這個(gè)世界上沒有天生的推銷天才，只有不愿意從事推銷的懶人。

２、你現(xiàn)在之所以還沒有成為頂尖銷售員是因?yàn)槟氵€做得不夠。習(xí)慣銷售KASH法則SKILLKNOWLEDGEATTITUDEHABIT

2、慣性定律-----自我設(shè)限（思想是原因,環(huán)境是結(jié)果）-----種瓜得瓜,種豆得豆

信念的力量----相信必然會(huì)實(shí)現(xiàn)---

成功業(yè)務(wù)員不同的信念----原一平的故事

必贏的觀念成功銷售十大步驟√課程大綱成功銷售十大步驟：

準(zhǔn)客戶購(gòu)買心理變化過程

ａ、注意ｂ、興趣ｃ、聯(lián)想ｄ、需求（欲望）ｅ、比較ｆ、確信ｇ、決定1.準(zhǔn)備階段。2.使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。3.建立信賴感。4.了解客戶的需求與渴望。5.提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值。銷售十大步驟：

6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。7.解除反對(duì)意見。8.成交。9.要求轉(zhuǎn)介紹。10.做顧客服務(wù)。要成功，先用功——銷售談判前的十準(zhǔn)備ａ、商品名稱.顧客狀況ｂ、商品內(nèi)容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服務(wù)。ｆ、交貨方式。ｇ、價(jià)格、付款方式。ｈ、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較。ｉ、材料、生產(chǎn)過程。ｊ、相關(guān)商品知識(shí)。銷售十大步驟之一：準(zhǔn)備階段2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)：

『銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移』自我暗示

催眠心錨飆換銷售十大步驟之二：情緒處理顧客會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你

ａ、誠(chéng)實(shí)熱情(緣故法)

ｂ、證明文件（信函、名單、照片、實(shí)跡、經(jīng)歷）ｃ、模仿ｄ、人際關(guān)系銷售十大步驟之三：建立信賴感人際溝通技巧面部表情表現(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語(yǔ)調(diào)。身體角度突然起身，整個(gè)身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環(huán)顧左右等方式傳達(dá)明顯的抵制情緒。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢(shì)，雙腿交叉并遠(yuǎn)離你。肢體語(yǔ)言行為提供的信息(1)紅燈：傳遞反對(duì)的信號(hào)肢體語(yǔ)言行為提供的信息(2)黃燈：傳遞徘徊的信號(hào)面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴隨著疑問或者中性的語(yǔ)調(diào)。身體角度朝遠(yuǎn)離你的方向傾斜。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂交叉，略顯緊張，雙手?jǐn)[動(dòng)或手上拿著筆等物品不停地?cái)[弄著，握手乏力。肢體語(yǔ)言行為提供的信息(3)綠燈：傳遞可行的信號(hào)面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語(yǔ)調(diào)。身體角度身體前傾，雙手?jǐn)傞_，握手有力。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常見的顧客反應(yīng)姿勢(shì)與含義表含義身體姿勢(shì)開放/真誠(chéng)攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評(píng)價(jià)抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無(wú)精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇蠕動(dòng)，嘴巴微微張開，來(lái)回走動(dòng)，抖動(dòng)手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。ａ、別人（顧客）為什么跟你購(gòu)買，而不向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買的原因？ｂ、顧客為什么跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買而不向你購(gòu)買的原因？★

市調(diào)話術(shù)：『我非常感謝你決定向我購(gòu)買，尤其是我知道你還有許多其它的選擇機(jī)會(huì)，是否能告訴我，你決定向我購(gòu)買而不向其它人購(gòu)買的主要因素是什么？』銷售十大步驟之四：了解需求和渴望——塑造產(chǎn)品價(jià)值：銷售是〞問〞出來(lái)的！a.產(chǎn)品功能→產(chǎn)品特色、特點(diǎn)。b.產(chǎn)品利益→產(chǎn)品為什幺比其它更好？c.客戶利益→ＷＩＩＦＭ對(duì)他有什幺好處？Ｆ特征、特色Ａ優(yōu)點(diǎn)Ｂ利益Ｅ證明銷售十大步驟之五：提出建議方案

ａ、將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值與顧客的需求相連接ｂ、坦承產(chǎn)品不足之處，但解釋其不影向顧客實(shí)質(zhì)的利益。ｃ、不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售十大步驟之六：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析5W、3H、1R引導(dǎo)法:5W：WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHAT

3H:HOW.HOWMUCH.HOWMANY1R:REULTAKIDO句型:贊美+認(rèn)同+關(guān)心+敘述+反問銷售十大步驟之七：解除反對(duì)意見反對(duì)意見六大問題：

A、價(jià)格B、價(jià)值現(xiàn)C、售后服務(wù)D、競(jìng)爭(zhēng)E、支持f.、保證與保障

顧客的問題（狀況）：

顧客不想把問題說出來(lái)。我為什么要聽你說？那會(huì)是什么→創(chuàng)造需求。這對(duì)我到底有什么好處？那又如何？（要與客戶利益連結(jié)）。誰(shuí)也是這么說的？→（證明給我看）。誰(shuí)也這么做了→實(shí)績(jī)。所有買方害怕的七件事

ａ、害怕會(huì)后悔。ｂ、害怕做錯(cuò)選擇、讓人瞧不起ｃ、害怕失去自尊。ｄ、害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影向前途。ｅ、害怕決策錯(cuò)誤造成虧損。ｆ、害怕不知道的事情。ｇ、害怕將控制權(quán)交給你。

ａ、直視對(duì)方眼睛微笑ｂ、問句：『ｘ先生，什么原因讓你遲遲不能決定購(gòu)買這件衣服呢？』

ｃ、沉默ｄ、『如果我能解決這項(xiàng)問題的話，您就可以立刻下決定了嗎？』☆

關(guān)鍵→是感性的情緒字眼銷售十大步驟之八：成交成交條件：

a.顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。b.客戶一定要相信你和你的公司。c.客戶一定要對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需要。d.客戶必須懂得如使用該項(xiàng)產(chǎn)品。e.客戶一定要能負(fù)擔(dān)的起。f.客戶必須完全了解保險(xiǎn)計(jì)劃書的內(nèi)容和范圍。g.銷售人員表現(xiàn)很熱心。h.銷售人員有扎實(shí)的成交技巧。I.銷售人員必須在聽到拒絕之后繼績(jī)銷售。a.爭(zhēng)辯b.表達(dá)個(gè)人意見→宗教、政治、批評(píng)c.攻擊對(duì)手d.夸大銷售e.僭越權(quán)限成交時(shí)應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤：

成交時(shí)的購(gòu)買信號(hào)：

a.當(dāng)客戶問你有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格以及交易條件的問題b.當(dāng)客戶詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)c.當(dāng)客戶問及交貨時(shí)間d.客戶調(diào)整姿勢(shì)或改變肢體語(yǔ)言e.開始計(jì)算數(shù)字，分析價(jià)格a.打蛇隨棍上趁勢(shì)而為b.寫介紹函與見證c.交朋友,人脈就是錢脈銷售十大步驟之九：要求轉(zhuǎn)介紹a.寄給每一個(gè)客戶感謝卡b.快速掌握問題，馬上處理c.立刻回電d.人絕不食言

e.保持聯(lián)絡(luò)：打電話、寄信、拜訪銷售十大步驟之十：服務(wù)保證人情堅(jiān)持到底!反復(fù)練習(xí)!成功銷售一定會(huì)來(lái)！結(jié)語(yǔ):市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Dothings