酒店店長促銷營銷知識培訓(xùn)

漢庭酒店店長營銷培訓(xùn)授之以魚√授之以漁★培訓(xùn)目的名人名言我們酒店沒有淡旺季！他們（周邊酒店）都還活著嗎？團(tuán)隊(duì)不是我們的客源！中介看中的是傭金不是價(jià)格！90%的出租率就算做的很好了嗎？光大店要做到280元的RevPAR!直銷，發(fā)單頁是最有效的銷售方法！營銷基本概念管理導(dǎo)向營銷定義營銷目的營銷實(shí)際運(yùn)用營銷理念收益管理直接銷售提綱營銷基本概念管理導(dǎo)向運(yùn)營導(dǎo)向；產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)向；銷售導(dǎo)向……最成功的企業(yè)是那些堅(jiān)持營銷導(dǎo)向的企業(yè)!

營銷定義通過向目標(biāo)市場顧客傳遞信息，并在他們需要的時(shí)間、地點(diǎn)、以他們愿意接受支付的價(jià)格滿足他們的需要，從而創(chuàng)造和保留顧客。營銷目的創(chuàng)造顧客，保持顧客顧客是上帝？顧客是父母？顧客是老板？大眾營銷分眾營銷最新營銷觀營銷≠銷售營銷---Marketing銷售---Sales銷售營銷酒香不怕巷子深？？？討論漢庭酒店店長營銷實(shí)際運(yùn)用

我的營銷觀點(diǎn)先賣理念，后賣產(chǎn)品。銷售就是找人，且要找對人。找出他們在哪里上班？哪里辦事？哪里吃飯？哪里娛樂？尋找店里的銷售明星，激勵(lì)他／她。不要讓客戶認(rèn)定你每次都是去推銷產(chǎn)品的，要讓他／她認(rèn)為你是去提供信息和服務(wù)的。沒有我們漢庭前，這些客戶住哪里？不要光在辦公室里想著客人從哪里來，先研究住在酒店的客人為何而來？經(jīng)濟(jì)型酒店需要經(jīng)濟(jì)型銷售方法?！肮I私用”的會(huì)員卡是最好的銷售載體／工具。不同的時(shí)間，場合商務(wù)客人休閑客人旅游客人。我們銷售的目的不是為了多賣一間房，是多掙一分錢。要培養(yǎng)對品牌忠誠的客人，而非對單店忠誠的客人。成功的銷售就是無論市場變化，你總是比對手做的好。更成功的銷售就是你還能不斷比自己做的更好。營銷理念全員營銷服務(wù)營銷體驗(yàn)營銷品牌營銷全員營銷每位員工都有義務(wù)為酒店介紹客源每位員工在各自崗位上為客人推銷酒店內(nèi)各項(xiàng)產(chǎn)品每位員工為客人介紹漢庭其他連鎖店每位員工均有機(jī)會(huì)和義務(wù)參加酒店對外銷售工作（市場開拓及推廣）服務(wù)營銷服務(wù)即營銷、營銷即服務(wù)營銷的成敗服務(wù)的優(yōu)劣

體驗(yàn)營銷酒店行業(yè)特性決定了需要通過客戶體驗(yàn)來認(rèn)知產(chǎn)品新產(chǎn)品的進(jìn)入期通常常采用體驗(yàn)法來推廣客戶的親身體驗(yàn)是較好的銷售方法品牌營銷

單店?duì)I銷必須借助于品牌的力量維護(hù)和發(fā)揚(yáng)品牌是每個(gè)單店的營銷責(zé)任直銷的定義直銷就是利用直接接觸顧客的渠道，不通過供應(yīng)商，直接使產(chǎn)品和服務(wù)接觸和送達(dá)給顧客。直銷是一種沒有在固定零售點(diǎn)進(jìn)行的面對面銷售。直銷是一種新型的、有效的、低成本的銷售方式。

直銷的成功者攜程目前市值15億美元如家4年發(fā)展到100多家請相信，堅(jiān)持直銷、堅(jiān)持全員銷售，終有一天我們將超越如家！直銷的意義從價(jià)值鏈角度：減低營銷費(fèi)用，讓利客人，雙贏。從顧客角度：及時(shí)和客戶溝通，給與靈活的個(gè)性化服務(wù)。從酒店經(jīng)營者來分析：增進(jìn)雙方感情、取得對酒店產(chǎn)品的信任，及時(shí)收集客人的意見和競爭對手的情況，有利于酒店調(diào)整策略。單頁；抵扣券；時(shí)租卡；會(huì)員卡；掃樓。。。4W（When？Who？Where？What？）1H（How？）收益管理起源于航空業(yè)，采用座位存量管理及定價(jià)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)收益最大化。適用于飯店，餐館，汽車租賃等旅游服務(wù)企業(yè)。接待能力比較固定服務(wù)設(shè)施無法儲(chǔ)存可通過預(yù)訂來提前銷售產(chǎn)品和服務(wù)市場需求量波動(dòng)很大不同的細(xì)分市場有不同的需求特點(diǎn)定義把合適的客房以合適的價(jià)格銷售給合適的顧客以實(shí)現(xiàn)收益最大化的過程。

直觀地說收益管理即是通過對出租率及房價(jià)的管理以實(shí)現(xiàn)收益最大化的酒店管理方法。它是信息技術(shù)，預(yù)測技術(shù)，統(tǒng)計(jì)技術(shù)，管理理論和商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的大融合。其最基本的要素是：需求預(yù)測基本原理和方法原理：供求關(guān)系供大于求時(shí)，收益管理注重出租率最大化，有時(shí)以降低房價(jià)為代價(jià)。供小于求時(shí)，收益管理注重房價(jià)最大化。方法：客房庫存管理折扣配置住宿天數(shù)控制管理升檔銷售收益參數(shù)出租率平均房價(jià)RevPAR收益率出租率

OCCUPANCY又稱賣房率，開房率就是當(dāng)日實(shí)際出租的客房數(shù)占該酒店客房總數(shù)平均房價(jià)AverageDailyRoomRate(ADR)當(dāng)日客房收入除以實(shí)際出租間數(shù)后即得平均房價(jià)通常酒店增加其利潤的兩個(gè)策略之一：提高日均房價(jià)或提高客房出租率。眾所周知，要同時(shí)提高此兩項(xiàng)指標(biāo)難度很大。RevPARRevenuePerAvailableRoom（平均每間可住客房的創(chuàng)收）

從數(shù)學(xué)上說，平均每間可住客房的創(chuàng)收等于客房率乘以日均房價(jià)。收益率收益率=實(shí)際客房收入/理想客房收入=(實(shí)際平均房價(jià)*實(shí)際售出客房數(shù))/(門市標(biāo)價(jià)*客房數(shù))=(實(shí)際平均房價(jià)/門市標(biāo)價(jià))*(實(shí)際售出客房數(shù)/客房數(shù))=房價(jià)實(shí)現(xiàn)率*客房出租率=(REVPAR/綜合門市價(jià))*100%例：燕莎VS徐家匯房型數(shù)量及門市價(jià)綜合門市價(jià)標(biāo)房大床房商務(wù)大床房套房燕莎店(87間)61間/299元無24間/299元2間/580元305元徐家匯店(171間)95間/299元30間/259元46間/299元無292元3月平均房價(jià)3月出租率REVPAR收益率燕莎店278元106.8%296元97%徐家匯店250元112.9%282元97%當(dāng)力圖提高營業(yè)收入時(shí)，可直接操縱的工具是價(jià)格。同等收益出租率=價(jià)格變化前出租率*（變化前價(jià)格/變化后價(jià)格）收益管理并不能計(jì)算出價(jià)格究竟應(yīng)該升高或降低“多少”來實(shí)現(xiàn)總收入的提高，但可以決定價(jià)格的上漲或下調(diào)“是否可行“例：某店欲推出價(jià)格促銷，將現(xiàn)250元的房價(jià)優(yōu)惠至200元，現(xiàn)出租率為80%80%*（250/200）=100%結(jié)論：如采用此促銷，出租率增加20%方與現(xiàn)收益持平。前提：市場相對穩(wěn)定客房庫存管理超額預(yù)訂是一種藝術(shù)，也是一種冒險(xiǎn)在決定超額預(yù)訂幅度時(shí)，應(yīng)考慮的要素：歷史記錄；預(yù)訂趨勢；本地將舉行的重大活動(dòng)；競爭者狀況；未經(jīng)預(yù)訂臨時(shí)到達(dá)的客人數(shù)量和頻率等注意：不同客房類型的超額預(yù)訂超額預(yù)訂的成本No-show率預(yù)訂取消率超預(yù)訂轉(zhuǎn)外酒店數(shù)流失統(tǒng)計(jì)表流量控制表預(yù)測數(shù)據(jù)可供房總數(shù)（totalguestrooms)－壞房（out-oforder)－過夜客房數(shù)(stay-over)－預(yù)訂當(dāng)日抵店客房數(shù)(arrivals)－延長客房數(shù)(extensions)＋提前退房數(shù)(earlycheckouts)＋預(yù)訂未到數(shù)(noshow)＋取消客房數(shù)(cancellation)-----------------------------------------------------------------＝可賣房數(shù)(roomavailableforsale)價(jià)格折扣配置以折扣價(jià)出售比無銷售好（符合價(jià)格政策）盡量限制折扣低的房間數(shù)量，并縮短該類客人的滯留時(shí)間。判斷價(jià)格靈敏度較低，較晚購買者的需求量是否會(huì)逐漸形成，是收益管理工作的主要任務(wù)住宿天數(shù)控制管理設(shè)定住宿天數(shù)限制與折扣管理相結(jié)合與庫存管理并用升檔銷售（Upselling）對價(jià)格低的房間實(shí)行超額預(yù)訂鼓勵(lì)前臺(tái)人員盡量推銷價(jià)位高的房間（從高到低）超額預(yù)訂數(shù)據(jù)來源表

超額預(yù)訂數(shù)=預(yù)計(jì)臨時(shí)取消預(yù)訂數(shù)+預(yù)計(jì)預(yù)訂而未到的客人房數(shù)+預(yù)計(jì)提前退房數(shù)-預(yù)計(jì)延期離店房數(shù)

各主要客源No-show率各主要客源預(yù)訂取消率退房數(shù)（提前離店，延期離店）另：超預(yù)訂轉(zhuǎn)外酒店數(shù)；拒絕統(tǒng)計(jì)數(shù)；未經(jīng)預(yù)訂的上門客的數(shù)量收益管理現(xiàn)實(shí)運(yùn)用開放多的渠道減少預(yù)訂限制合理價(jià)格促銷

開業(yè)初期控制低價(jià)渠道設(shè)置預(yù)訂條件尋找高價(jià)客源超額預(yù)訂數(shù)量合理客源比例

經(jīng)營穩(wěn)定期如家塘橋店07年1月出租率如家塘橋店07年1月客源比例如家塘橋店1/22-1/28經(jīng)營數(shù)據(jù)日期項(xiàng)目1/22周一1/23周二1/24周三1/25周四1/26周五1/27周六1/28周日出租率108%115%107%109%109%128%117%平均房價(jià)205204199201203193197RevPAR221234213219221247230如家塘橋店1/22-28客源比例漢庭各店主要銷售問題體現(xiàn)銷售理念銷售目標(biāo)客源結(jié)構(gòu)銷售渠道銷售管理競爭對手銷售方法銷售理念全員營銷之理念在執(zhí)行中出現(xiàn)了2個(gè)極端：店長沒有把自己當(dāng)作全員中的一員參與實(shí)際銷售操作，只涉及銷售管理店長只靠自己個(gè)人銷售能力來解決疑難問題，沒有發(fā)揮到其他員工的能力或沒有傳授給員工相應(yīng)銷售技巧服務(wù)營銷之理念沒有被推行出自兩個(gè)原因：店長本身沒有理解服務(wù)與銷售的同一性店長沒有把我們的薪酬方式，服務(wù)要求與服務(wù)營銷結(jié)合起來向員工解釋銷售目標(biāo)指標(biāo)的意義沒有體現(xiàn)：指標(biāo)與實(shí)際經(jīng)營脫節(jié)，僅為店長年底考核而用。沒有充分利用指標(biāo)中可調(diào)節(jié)點(diǎn)。銷售計(jì)劃中的目標(biāo)有二個(gè)問題：事先沒有目標(biāo)預(yù)測事中/后沒有目標(biāo)比對自我挑戰(zhàn)的目標(biāo)設(shè)定低或無：滿足在本連鎖系統(tǒng)內(nèi)排名或完成指標(biāo)只找性價(jià)比差的酒店做對比客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)不合理沒有根據(jù)本店特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)尋找到合適的客源結(jié)構(gòu)和比例沒有根據(jù)市場變化，本身客源特性適時(shí)調(diào)整客源結(jié)構(gòu)銷售渠道銷售渠道過窄銷售渠道過寬渠道選擇沒針對性渠道維護(hù)不重視銷售管理對協(xié)議的管理有兩個(gè)方面問題：在數(shù)量的基礎(chǔ)上對質(zhì)量把握較差：例：上海光大店協(xié)議簽約量為838份，有效率為0.54%南京北京東路店協(xié)議簽約量為1430份，有效率為1.77%沒有對協(xié)議定期的篩選；調(diào)整；激活：例：上海虹橋店累計(jì)到06年底，協(xié)議量為1360份，有效率在2%以下，排名前5位的公司一直在大變動(dòng)對人的管理上：內(nèi)外銷售沒有結(jié)合成一體銷售人員沒有考核獎(jiǎng)懲制度或沒有真正執(zhí)行競爭對手沒有找對競爭對手：找了比我們?nèi)醯膶κ只蚋静皇歉偁帉κ譀]有緊密關(guān)注對手狀況并調(diào)整自己的銷售對策了解到的對手情況準(zhǔn)確度不高缺乏打擊對手的策略銷售方法缺乏行之有效的銷售方法沒有按照公司要求的銷售方法操作不會(huì)運(yùn)用收益管理的方法案例：光大店房型數(shù)量門市價(jià)單床房4208大床房46258雙床房24288高級大床房12288合計(jì)/綜合門市價(jià)8626807年出租率指標(biāo)07年平均房價(jià)指標(biāo)07年RevPAR指標(biāo)96%220211光大店綜合門市價(jià)為268元，即保持門市價(jià)82折是銷售目標(biāo)之一(時(shí)租房除外)光大店房間數(shù)為86間，即每日需要出售83間是銷售目標(biāo)之二盡量增加折扣少的客源盡量將門市價(jià)低的房型售給有折扣且折扣大的客人(出租率100%前提下)光大店要做到280元的RevPAROCC129%127%125%123%139%144%ADR217220224228201194時(shí)租房252321.52033.538營收240742402824080241182402024025除時(shí)租房ADR251/94折253/95折255/95折257/96折240/9折236/88折結(jié)論：漲價(jià)漢庭的銷售目標(biāo)是什么？遵循漢庭銷售體系，以最合適的銷售方法及最經(jīng)濟(jì)的銷售成本找到最合適的客人并使之成為漢庭品牌的忠誠客人。誰是漢庭的銷售員？誰是酒店的銷售人員？”“是所有員工”----斯塔特拉

一家飯店要獲得成功，則必須為顧客提供超過其期望值的經(jīng)歷，使其成之飯店免費(fèi)的推銷員。----邁克爾赫斯特漢庭銷售什么?現(xiàn)代、舒適、超值硬件產(chǎn)品特點(diǎn)安全舒適實(shí)用品位軟件產(chǎn)品特點(diǎn)熱情好客盡心服務(wù)注重細(xì)節(jié)可靠一致溫馨商旅，品味漢庭商務(wù)客人的旅途之家，旅途辦公室（Homeawayfromhome,Officeawayfromoffice)漢庭銷售的對象是誰?商務(wù)散客知識工作者（KnowledgeWork），正在成長中的中產(chǎn)階層的商旅住宿需求，是我們產(chǎn)品定位的主要針對目標(biāo)客源。來自重點(diǎn)行業(yè)(金融，電子，IT，醫(yī)藥，醫(yī)療器械，連鎖零售業(yè)）年齡25~40歲；男性居多高等學(xué)歷漢庭的銷售方法是什么？廣種薄收擇優(yōu)錄用上下結(jié)合內(nèi)外呼應(yīng)廣種薄收---經(jīng)營不穩(wěn)定期銷售區(qū)域(1公里—3公里---全城---城外)廣開渠道(中間商,直接渠道)協(xié)議數(shù)量的要求2人以上的對外銷售人員對公司及對個(gè)人的同步銷售擇優(yōu)錄用----經(jīng)營穩(wěn)定店根據(jù)用房量篩選，確定維護(hù)預(yù)訂級別根據(jù)收益管理的方法，調(diào)整客源結(jié)構(gòu)比例上下結(jié)合的銷售積極參與公司整體促銷活動(dòng)把單店的促銷通過公司平臺(tái)來宣傳會(huì)員卡的銷售內(nèi)外呼應(yīng)的銷售對外的銷售開拓對內(nèi)的客源轉(zhuǎn)化本店的客源情況和促銷反饋競爭者的銷售策略和經(jīng)營情況在確定了銷售目標(biāo)后，在明確了銷售什么？銷售給誰？誰去銷售？怎么銷售？以后。。。。。。執(zhí)行謝謝!市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者