房地產(chǎn)項目銷售策略之逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧一、逼定的意義逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟！它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志二、逼定的3要素預(yù)算、決策權(quán)、錢三、逼定的時機(jī)需求問題買房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場氣氛要好買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退對比分析解決方案決策買什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓。四、購買的信號如何捕捉購樓成交信號《梁山伯與祝英臺》中的“十八相送”情節(jié)中，祝英臺一而再地向梁山伯發(fā)出成交信號，祝英臺站在水井旁邊對梁山伯說：“水井里面不是有一個女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個男的嗎？”由于識別不出成交信號，錯失良機(jī)，釀成千古悲劇。

任何買賣活動都是這樣的，銷售人員要善于去捕捉顧客的成交信號，不然，則會損失很多“定單”，房地產(chǎn)銷售也不例外。到底捕捉“成交信號”在房地產(chǎn)銷售促成過程中起到什么作用呢？

我們先來看這樣一個例子：二戰(zhàn)時期，高射炮手們在擊落敵機(jī)的過程中，通常是高射炮和重機(jī)關(guān)槍兩者兼用的。如果抓不準(zhǔn)飛機(jī)的速度、高度及風(fēng)速時，炮手們只好用機(jī)關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但這樣的命中率通常有限。

一個沒辦法分辨出顧客的成交信號的售樓人員也是這樣，要不是過早地進(jìn)入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請求，錯失良機(jī)；有些則不斷地進(jìn)行大量的嘗試成交行動，但由于把握時機(jī)不對，成交的可能性仍會比較低。專業(yè)的售樓人員就要像“導(dǎo)彈”一樣，有效辨別出顧客的成交信號，然后緊抓住時機(jī)不放，促成交易。

成交信號是什么成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現(xiàn)出的一種信號。主要為

語言信號、行動信號、表情信號比如，當(dāng)你向一位顧客推銷貴重項鏈時，顧客卻打電話問他的朋友之前是多少錢買的，他的問話就是一個語言成交信號；又如，你向一個顧客推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個行為成交信號；再如，當(dāng)你向一位顧客推銷一套漂亮的衣服時，他試穿時在鏡子面前非常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個表情成交信號。有時，成交信號也會由幾種交合在一起。

專業(yè)的售樓代表應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購樓成交信號的能力呢？語言成交信號：顧客通常通過反語、穎問的語句，通常是以話外話的方式來表達(dá)自己內(nèi)心的真實想法。如：顧客把售樓代表說過的話重復(fù)一遍，有時會是好幾遍；

顧客詢問付款方式，并重復(fù)；

顧客用其它樓盤與你的樓盤進(jìn)行比較；

顧客詢問交樓時間，并一再確認(rèn)是否可以按時交樓；

顧客把你的樓盤與競爭樓盤做各種具體的比較；

顧客詢問市場上對某種非正面報導(dǎo)或消費(fèi)者的感想是怎么回事；

顧客向你詳細(xì)詢問物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)；

顧客問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再決定；

顧客主動向你要卡片，并問什么時間打電話給你方便。顧客的問題轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)，如付款方式、費(fèi)用等顧客詢問優(yōu)惠，有無贈品等顧客討價還價，一再要求打折

顧客詢問能否提前交房顧客詢問同伴意見顧客對目前正在居住的房子表示不滿顧客詢問售后服務(wù)等

如：

在你與顧客交談時，顧客前傾，更靠近你；

再次看你給他計算的樓價表，反復(fù)翻看樓書等；

當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄；

當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時，整個人躺在沙發(fā)上，舒展身體；

要求再看一次樣板房，并他細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西；

要求再一次看樓幾套房源對比后，集中到某套時

關(guān)注銷售員談話并不時點頭表示認(rèn)同

行為信號：當(dāng)客戶2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時，也表時顧客對樓盤有了興趣；當(dāng)一個人的眼睛張得越來越大，表明他在認(rèn)真聽，聽得越多，購買的可能性就越大。當(dāng)置業(yè)者突然變得友善起來，或把腳交叉，同時背往后放松，或突然安靜下來，或點上一根煙深思起來，這些都有可能他喜歡上這個樓盤。此外，也還有一些其它行為成交信號，當(dāng)置業(yè)者開始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時，是一種滿足或者喜悅的信號，表明他對樓盤已經(jīng)感興趣。表情信號：主要是一些表情有變化

如：緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)；

眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子；

神色活躍起來；

顧客的眼神、臉神看得認(rèn)真，視線集中在樓價計價單或樓書上面，久久不移開。注意事項：觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標(biāo)房源上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該房源的優(yōu)點以及對客戶帶來的好處讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定切記強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買？”注意成交信號，并且大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆利落，切勿拖延關(guān)鍵時刻要注意請求別人幫忙五、逼定的方式1、正三面進(jìn)三攻，三反復(fù)三強(qiáng)調(diào)三產(chǎn)品三和環(huán)三境的三優(yōu)點三，重三復(fù)購三房手三續(xù)、三步驟三，逼其三下定2、步三步緊三逼，三找出三問題三，各三個擊三破，三完美三成交3、舉三例保三證，三現(xiàn)在三購房三是對三他最三有利三，告三訴客三戶不三定而三可能三發(fā)生三的利潤三損失4、提三供某三項特三殊的三優(yōu)惠三作為三下定三鼓勵5、假三設(shè)一三切已三解決三，草三擬簽三約時三間，三付款三方式三等6、商三議細(xì)三節(jié)問三題，三多投三入、三了解三、彼三此付三出7、誘三發(fā)客三戶惰三性六、三逼定三的技三巧舉例三：假三設(shè)銷三售人三員已三經(jīng)完三全掌三握了三客戶三的購三買動三機(jī)、三預(yù)算三、喜好、三那么三如何三根據(jù)三經(jīng)驗三想客三戶推三薦其三滿意三的房三源再三加以三逼定呢三？在實三際銷三售過三程中三，應(yīng)三堅持三進(jìn)可三議、三退可三守的三原則三。1、鎖三定唯三一可三讓客三戶滿三意的三房源三，然三后促三起下三決心三：2、重三復(fù)強(qiáng)三調(diào)優(yōu)三點：搶購三方式三；直接三要求三下決三心；引導(dǎo)三客戶三進(jìn)入三議價三階段地理三位置三好；產(chǎn)品三品質(zhì)三優(yōu)越三；產(chǎn)品三配套三完善三；開發(fā)三商、三物業(yè)三服務(wù)三好等3、直三接強(qiáng)三定：4、詢?nèi)龁柗饺剑嚎蛻羧?jīng)驗三豐富三，二三次購三房，三用于三投資三的同三行；客戶三熟悉三附近三房價三，直三截了三當(dāng)要三求一三合理三價位三購買三；客戶三對競?cè)隣巶€三案非三常了三解，三若不三具優(yōu)三勢，三可能三會失三去客三戶在接三待客三戶的三過程三中通三常采三用詢?nèi)龁柕娜绞饺巳饪腿龖舻娜睦砣⑷鶕?jù)三其喜三好，三重點三突出三產(chǎn)品三的優(yōu)三勢，三打消三其購三房時三產(chǎn)生三的疑三慮。七、三逼定三的話三述富蘭三克林三成交三法這種三主法三適用三于善三于思三考的三人，三如：三“XX先生三，在三美國人們?nèi)迅蝗m克三林看三成是三最聰三明的三人。三他遇三到問三題舉三棋不定三時，三會拿三出一三張紙三，從三中間三劃一三道，三將“三利好三”和三“壞因三素”三全都三列出三來，三分析三得失……現(xiàn)在三看來三，除三了你覺得三項目三稍微三遠(yuǎn)一三點外三，未三來還三是能三最早三用上三地鐵三的，其余三的都三是區(qū)三域內(nèi)三頂級三社區(qū)三所具三有的三，您三還猶三豫什三么？1地面三作戰(zhàn)非此三即彼三成交三法這是三常用三的、三非常三受歡三迎的三方法三。”不三是A，就三是B“。記三住！三給顧三客選三擇時三一定三不能三超過兩個三，否三則他三會迷三茫不三容易三下決三定。三可以三這樣三問：三”您是交三現(xiàn)金三還是三刷卡”/：您三是一三次性三付款三還是三按揭三?！钡孛嫒鲬?zhàn)2“人三質(zhì)”三策略三成交三法在銷三售中三，盡三量說三服客三戶交三定金三，先三交10三00三0/三50三00三/…10三00元臨三定也三行。三這樣三客戶三反悔三的幾三率小三很多三。3單刀三直入三成交三法4當(dāng)您三和客三戶僵三持一三段時三間，三就價三格、三付款三、戶三型和三其他方面三不能三達(dá)成三一致三情況三下，三你或三者可三以選三擇將三自己三的底牌一三下子三抖給三對方三?！叭齼r格三和檔三次永三遠(yuǎn)都三是對三等的三，買三房和買三菜不三一樣三，就三像你三不可三能花1.三2元/月的三管理三費(fèi)得三到專業(yè)三的酒三店管三理服三務(wù)一三樣，三你別三讓我三為難三，我三們主三管也來了三，最三多XX折。三實在三你不三滿意三，咱三們還三是朋三友么三”。決不三退讓三一寸三成交三法5房地三產(chǎn)不三同其三他行三業(yè)，三它的三定價三，規(guī)三則和三內(nèi)涵三豐富三得多三，都說三“一三生幸三福與三一次三選擇三”，三沒有三聽說三客戶三上來三就要三求5折的三。因三此，三在價三格上三要一三口價三，決三不退三讓，三要退三讓，也得三假裝三去請三示，三因為三只有三這樣三，客三戶才三覺得三珍惜三。否則讓三價太三順，三客戶三反而三覺得三有水三分，三反而三不容三易成三功。家庭三策略三成交三法6有人三說，三大家三子一三起來三買房三時最三難對三付，三七嘴三八舌三，不知三所云三。這三是置三業(yè)顧三問沒三有用三心，三你一三定要三觀察出誰三出錢三？他三買房三的目三的？三是為三兒女三，還三是為三老娘三？那個三“影三子”三就是三最有三發(fā)言三權(quán)的三人。蜜月三成交三法是指三在一三方（三男方三或女三方）三由于三之際三博得三另一三方的三好感三，由另三一方三來說三服猶三豫的三那方三。這三實際三上是三“戰(zhàn)三略聯(lián)三盟”三，對年三輕的三夫妻三尤為三有效三。7退讓三成交三法當(dāng)客三戶快三要被三說服三了，三還有三一點三動搖三，需三要一三點外三力時三可運(yùn)用三這種三方法三。在三房地三產(chǎn)銷三售中三，客三戶的三著眼三點往三往在三折扣、三付款三方式三、是三否送三裝修三、是三否免1-三2年的三物業(yè)三管理三費(fèi)等，三退讓三成交三法需三要銷三售主三管和三精力三的配三合。三如：三“您三今天能三否交三足定三金，3天內(nèi)三簽約三的話三，我三去向三領(lǐng)導(dǎo)三申請三看能不能三幫您三申請三到98折”三，客三戶在三表面三上占三了上三風(fēng)，三因此三他會樂三意接三受。8恐懼三成交三法這是三一種三用來三創(chuàng)造三緊迫三感的三壓力三成交三法。三這種三成交三法對三那種三心動而猶三豫不三決的三客戶三最管三用。三這要三求一三開始三就要三真誠三用心三地展三示項目的三主要三細(xì)節(jié)三和賣三點，三解答三客戶三關(guān)心三問題三，等三客戶三心動三了，三可用這種三方法三。創(chuàng)三造緊三迫感三：項目三熱銷三，不三趕緊三定，三就要三失去三了某一三經(jīng)典三戶型三快銷三售完三了價格三么上三升或三者折三扣期三限快三到了備注三：任何三時候三都要三強(qiáng)調(diào)三項目三熱銷三。一三般的三做法三是要三求置三業(yè)顧三問盡量三將客三戶統(tǒng)三一約三到某三一時三段去三售樓三處。三只要三有客三戶認(rèn)三購，三其余的客三戶就三感到三壓力三。9AB三C所有三問題三解決三成交三法10AB三C成交三法是三最簡三單的三成交三方法三。像AB三C一樣三，它三由三三個問題（三步驟三）構(gòu)三成。三當(dāng)你三平穩(wěn)三結(jié)束三了推三薦過三程，三沒有三聽到三過多的消三極回三答或三異議三時，三可以三使用三這種三方法置業(yè)三顧問三：還三有什三么問三題么三？客戶三：有三，比三如：…置業(yè)三顧問三解答三和解三決完三畢所三有問三題后客戶三：基三本沒三有了置業(yè)三顧問三：這三么說三你都三滿意三？客戶三：暫三時沒三有問三題置業(yè)三顧問三：那三我就三填認(rèn)三購書三了，三你是三交現(xiàn)三金還三是刷三卡呢三？“我三想考三慮一三下”三成交三法此方三法也三叫咄三咄逼三人成三交法三，如三果客三戶說三我要三考慮三一下三，實三際上三是一種三借口三，它三的真三正含三義是三他還三沒有三準(zhǔn)備三好。三客戶三不想三說是三或不三，他想三逃離三壓力三，因三為客三戶感三覺到三自己三已往三里陷三了，三使更三多的三信息三還未得三到，三還沒三有足三夠的三信心三?？蛻羧何胰紤]三一下置業(yè)三顧問三：這三么說三您還三沒有三信心三？客戶三：物三業(yè)管三理費(fèi)三這么三貴？置業(yè)三顧問三：。三。?？蛻羧何胰€是三考慮三一下三，好三吧？置業(yè)三顧問三：你三能直三接告三訴我三您最三不放三心的三是什三么嗎三？是三。。?客戶三：對三工期三，我三最不三放心三的是三工期三。當(dāng)客三戶提三出考三慮一三下的三借口三時，三你一三定要三先孤三立異三議，三繼而三咄咄逼人三地將三客戶三所擔(dān)三心的三問題三全部三說出三來。三沒有三遮羞三布，三問題三也就能夠三解決三了。11次要三問題三成交三法次要三問題三主要三是指三客戶三對項三目細(xì)三節(jié)提三出一三些異三議，三而這些細(xì)三節(jié)又三無傷三大雅三，如三“我三們選三用OT三IS電梯三還是三三菱三”？之類三問題三，實三際上三兩種三品牌三和消三費(fèi)偏三好不三同而三已，三對客戶提三出的三次要三細(xì)節(jié)三應(yīng)認(rèn)三真地三回答三或干三脆說三“世三界上三沒有任何三一種三產(chǎn)品三是十三全十三美的三，您三的意三見非三常寶三貴，三只是項目三的方三案早三已定三了，三我們?nèi)梢匀谝匀蟮娜椖咳锌既龖]您的建三議”三。這三樣回三答的三前提三是，三此類三問題三對簽三約實三在不構(gòu)成三威脅三。12檔案三成交三法檔案三成交三法又三稱羊三群成三交法三，你三可以三告訴三客戶三他未三來的鄰居三是誰三，已三有誰三認(rèn)購三，已三有誰三入住三。已三入住三者和三已認(rèn)購者三是社三區(qū)的三檔案三，突三顯項三目的三品味