《銷售技能提升》

銷售技能提升

為了你的：事業(yè)成功家庭幸福社交圓滿http:咨詢熱線：400-060-0769.銷售人員的基本心態(tài)（1）

應(yīng)該具備的心態(tài)：自信

我們在做事當(dāng)中不是因?yàn)槭虑殡y做，我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀兪プ孕?，事情才難以做到。我們?yōu)槭裁匆孕?？?--天生我才必有用，命運(yùn)在自己的手里，而不是在別人的嘴里，銷售就是一種信心的傳遞！一個(gè)對自己都不相信的人，不可能得到別人的信任，更不用說銷售產(chǎn)品了。.銷售人員的基本心態(tài)（2）

如何提高自己的自信：

1、舍棄無謂的自尊心，丟掉無謂的面子。2、找到你成功的原動(dòng)力。3、熟悉自己的產(chǎn)品，熟記溝通的話術(shù)。4、以客戶的角度整理常遇問題的解答。5、敢于面對眾多的陌生人大聲講話。.銷售專業(yè)化的兩種精神(1)

銷售專業(yè)精神<一>：阿Q精神福氣、正常：在銷售時(shí)，如能有所進(jìn)展，是自己的福氣；如遇到挫折或拒絕，也是很正常的事。如果一個(gè)人把他的思想永遠(yuǎn)向著積極、光明的一面，就會很吃驚的發(fā)現(xiàn)，他的生活也在變得光明。一個(gè)人在天堂，還是在地獄，完全取決于他自己。天助自助者。.銷售專業(yè)化的兩種精神(2)

銷售專業(yè)精神<二>：臉皮厚到城墻化銷售是在幫助有需要的人，所以不要怕被拒絕；成交的概率是隨著被拒絕次數(shù)的上升而上升的，在拜訪5后，成交的概率會直線上升至80%.

面子是別人給的，是別人對你成績的認(rèn)可與尊重；當(dāng)你沒有成績時(shí)，就不可能有面子，所以按照不破不立的法則，只有也舍掉面子，做出業(yè)績，面子自然而然就會有的。

.銷售的三大黃金法則（1）1、大數(shù)法則銷售就是一種概率銷售成交比率為20：1要想做好銷售，就一定要有足夠的目標(biāo)客戶群積累，這個(gè)數(shù)量如果能在300以上，業(yè)務(wù)會越來越輕松.銷售的三大黃金法則（2）1、付出法則

中國人做生意，是先人情，后生意

回報(bào)付出剛開始的付出與回報(bào)是不成正比的，付出多，回報(bào)少；只有不斷的付出，才可能會有對等或豐厚的回報(bào)。.銷售的三大黃金法則（3）1、堅(jiān)持法則

行百里者半九十，銷售的成功在于堅(jiān)持

多數(shù)人當(dāng)付出與回報(bào)不成正比時(shí)，就會產(chǎn)生心理的不平衡，從而心生抱怨，一遇到外在的誘因，就會產(chǎn)生動(dòng)搖，從而改變自己的方向；所以，成功的人往往是能專一堅(jiān)持到最后的那一少部分。.銷售的四大基本功（1）1、點(diǎn)頭、微笑、問好

只有熱情的人才能感染客戶，銷售的法則永遠(yuǎn)打理心情，再打理事情。

熱情在銷售成功率中占95%，而產(chǎn)品知識只占5%。.銷售的四大基本功（2）2、贊美

贊美的要領(lǐng)：1、舍棄無謂的自尊心，懂得與人玫瑰，手有余香2、要贊美對方引以為傲之處，盡量做到具體描述，別出心裁或意想不到3、要恰到好處，必須讓客戶沉得你不是恭維的話，切不可留溜須拍馬之嫌4、不懂之處不妨趁贊美之機(jī)立即請教5、寫出一百個(gè)贊美的詞句，經(jīng)常練習(xí)，形成習(xí)慣.銷售的四大基本功（3）3、聆聽

聆聽是對他人的一種鼓勵(lì)與尊重，并有助于了解全部的信息，促進(jìn)人與人之間的關(guān)系，為解決問題做鋪墊

有肋于認(rèn)真聽的10個(gè)做法：1、為聽做準(zhǔn)備2、保持興趣3、保持開放的心態(tài)4、以誠懇的態(tài)度去聽5、聽主要精神6、不分心7、做筆記8、幫助講話者不斷引導(dǎo)9、及時(shí)反饋互動(dòng)10、保持克制.銷售的四大基本功（4）3、發(fā)問

發(fā)問是對客戶提供信息的一種確認(rèn)，是與客戶間的一種溝通，以達(dá)到?jīng)Q問題目的

.銷售核心技能（1）1、了解客戶的消費(fèi)心理

消費(fèi)流程：引起客戶注意---產(chǎn)生興趣---了解產(chǎn)品---產(chǎn)生欲望---比較---行動(dòng)---滿足1.1如何引起客戶的注意？<有特色，與眾不同>1.2顧客不是上帝，是找上帝的感覺。是找對產(chǎn)品的認(rèn)同感、身份感、品味感、稀缺感等等1.3服務(wù)好客戶，是對產(chǎn)品附加值的一種體現(xiàn)！一份感恩---一份感動(dòng)一份付出---一份驚喜

.銷售核心技能（1）1、了解客戶的消費(fèi)心理

1.4消費(fèi)氛圍：客戶的購買欲望也深受環(huán)境的影響，我們應(yīng)該給客戶提供一種什么樣的消費(fèi)氛圍很重要。1.5品牌：建立品牌的目的是搶奪客戶的心智資源！如何讓客戶記住我們的品牌？創(chuàng)建一個(gè)響亮的品牌傳播口號，體現(xiàn)產(chǎn)品的特別之處。1.6文化：體現(xiàn)產(chǎn)品或品牌的文化底蘊(yùn)，文化就是時(shí)尚、內(nèi)涵、品味與記憶的最終體現(xiàn)

.銷售核心技能（2）2、三種銷售模式

2.1模式化銷售<肯德基—標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品與銷售>2.2循環(huán)式銷售<芭比娃娃--成交只是銷售的開始>2.3信函銷售<信件、賀卡、短信、郵件等>

.銷售核心技能（3）3、準(zhǔn)客戶的開發(fā)

準(zhǔn)客戶是銷售高手的寶貴資產(chǎn)，決定著銷售事業(yè)的成?。∧芰υ購?qiáng)，準(zhǔn)客戶太少，也不可能成為銷售高手！對于準(zhǔn)客戶的積累，要做到庫存300百準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件：有經(jīng)濟(jì)能力有商品的需求比把風(fēng)資的決策權(quán)比較容易接近

.銷售核心技能（3）3、準(zhǔn)客戶的開發(fā)準(zhǔn)客戶開拓的方法：緣故關(guān)系法-----緣出第一步轉(zhuǎn)介紹法-----培養(yǎng)影響力中心問卷調(diào)查法-----借機(jī)接觸交流交叉銷售法-----互利合作嫁接目標(biāo)市場法-----適合自己的細(xì)分市場隨意拜訪法-----讓推銷生活化異業(yè)聯(lián)盟銷售法-----資源整合共享

.銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程專業(yè)銷售流程：準(zhǔn)備---推銷自己（自我介紹、寒暄）---產(chǎn)品介紹---促成---處理拒絕---成交---售后服務(wù)---索取轉(zhuǎn)介紹4.1如何介紹自己：介紹自己要有新意，創(chuàng)造良好的第一印象；同時(shí)，介紹自己后要適度與客戶寒暄，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)贊美客戶引以為傲之處，以打開客戶的心理，拉近與客戶的距離。4.2產(chǎn)品介紹：展示產(chǎn)品的核心部分是產(chǎn)品對客戶的好處及給客戶帶來的利益與價(jià)值，其次是做好客戶關(guān)心的產(chǎn)品的相關(guān)問題答疑，解開客戶的疑問之處.銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程

4.3產(chǎn)品展示的方法：多媒體展示、老客戶證言、看圖說話、項(xiàng)目計(jì)劃書、現(xiàn)場演示、實(shí)物展示、相片圖冊、報(bào)刊影視剪輯、試驗(yàn)試用4.4產(chǎn)品說明的公式：利益+特色+費(fèi)用+證明介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色，化小費(fèi)用，物超所值，輔以證明，鐵證如山.銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程

4.4成交的方法：<一>把握成交時(shí)機(jī)：顧客問題集中在某一產(chǎn)品時(shí)顧客特別注意價(jià)格時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)顧客不斷站同一問題時(shí)顧客征求同伴意見時(shí)顧客提出成交條件時(shí).銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程

4.4成交的方法：<二>成交前的準(zhǔn)備：成交的關(guān)鍵是要敢于成交，提出成交意向成交總在五次拒絕后發(fā)生只有成交才能幫助客戶不成交是客戶的損失做好成交工具準(zhǔn)備：收據(jù)發(fā)票計(jì)算器筆合同書等.銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程

4.4成交的方法：<三>成交中的注意點(diǎn)：提出成交，直接發(fā)問遞單：把合約書、筆送到客戶手上，并請客戶確認(rèn)使用詞匯：不該說應(yīng)該說不該說應(yīng)該說

簽合同確認(rèn)提成傭金服務(wù)費(fèi)購買擁有合同協(xié)議書書面文件花錢投資首期款首期投資謝謝恭喜你做了明智的決定.銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程

4.4成交的方法：<四>成交后注意點(diǎn)：首先要恭喜客戶做出了明智的決定其次要求客戶轉(zhuǎn)介紹：成交后是要求客戶轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。最好馬上拿出轉(zhuǎn)介紹卡，請客戶寫上名字與電話，并介紹相關(guān)背景；在客戶與完后，馬上撥通對應(yīng)電話，并交由客戶做轉(zhuǎn)介紹溝通預(yù)約。最后，對客戶的轉(zhuǎn)介紹再次表示感謝！并適時(shí)轉(zhuǎn)換話題，適時(shí)離開。.銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程

4.4成交的方法：<五>成交方式方法：小到大的促成法（例：盛大網(wǎng)絡(luò)前期免費(fèi)玩，后期收費(fèi)）間接同意促成法（賣衣、鞋等，間接得到客戶認(rèn)同后促成成交）緊近感促成法（限時(shí)促銷、同行競爭已購買等）欲擒故縱法（例：包子每日限購，買得越多越貴）激勵(lì)促成法（客戶見證，促銷政策）吉利數(shù)字促成法（一、一帆風(fēng)順二、好事成雙三、-----十…）欲擒故縱法（例：包子每日限購，買得越多越貴）

回馬槍促成法（被拒絕回頭請教客戶未能成交的原因）.銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程

4.5處理拒絕的方法：<一>客戶拒絕的借口：

我再考慮考慮沒錢不需要沒興趣沒時(shí)間、忙留下資料再說太貴不劃算.銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程

4.5處理拒絕的方法：<一>如何處理拒絕：

直接擊退法<正因?yàn)槟悴恍枰?，才會找到您！再說也他需購買的理由>感應(yīng)反擊法（鎖定客戶問題并做出合理解釋，打消客戶疑慮）轉(zhuǎn)移法（引導(dǎo)客戶，轉(zhuǎn)移話題）反問法（以反問的方式把問題留給客戶）預(yù)防法（預(yù)先說出客戶的想法，比如：我知道您很忙，但？）二選一法（請客戶在兩種方案中做出選擇）故事舉例法（說出客戶的案例，給客戶帶來那些利益）.銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程

4.5處理拒絕的方法：<二>感應(yīng)反擊法解除拒絕的套路：1、確定決策都2、耐心聽完客戶提出的問題3、辨別真假問題4、確認(rèn)客戶關(guān)心的問題5、鎖定客戶問題（你所關(guān)心的問題就只有以上問題嗎？）6、取得顧客的承諾（如：是的，就只有價(jià)格問題了）7、再次框式，合理解釋問題以打消客戶疑慮，促成成交.銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程

4.5處理拒絕的方法：<三>價(jià)格的系統(tǒng)問題處理套路：1、太貴了是一般人口頭禪，第一次無須理會！2、太貴了是價(jià)錢的問題，這是很重要的部分，后面再說，先看看產(chǎn)品適不適合您？3、產(chǎn)品客戶滿意后，客戶還是說太貴，就鎖定價(jià)格問題（價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？）4、用同行業(yè)產(chǎn)品貴的與我們價(jià)格進(jìn)行比較，用同行業(yè)產(chǎn)品便宜的與我們的優(yōu)勢或服務(wù)進(jìn)行比較。5、我們的價(jià)格是很貴，但是我們的產(chǎn)品有成千上萬的人在用，您想知道原因嗎？舉例說明（用客戶的例證說話）.銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程

4.5處理拒絕的方法：<三>價(jià)格的系統(tǒng)問題處理套路：6、以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理，少數(shù)法則，限量法則）7、大樹分解法（把費(fèi)用進(jìn)行剖析分解，分?jǐn)偟矫刻斓鹊龋?、塑造產(chǎn)品價(jià)值法：先談產(chǎn)品能給客戶帶來怎樣的價(jià)值，分析產(chǎn)品的來源，以彰顯產(chǎn)品物超所值9、刺痛法：你有沒有為省錢買了某產(chǎn)品后后悔的經(jīng)歷，你同不同意一份錢一份貨的道理。。。（例：醫(yī)生看病）