大學(xué)生找工作寶典

大學(xué)生找工作寶典

目錄

第一節(jié)以過來人為鏡

第二節(jié)行業(yè)之選

第三節(jié)職業(yè)之選（1）

第四節(jié)職'也發(fā)展道路之選（1）

第五節(jié)360行，我該做哪一行？（1）

第六節(jié)大大小小的公司，我該進(jìn)哪一家

第一節(jié)大一到大三，做好五件大事（1）

第三節(jié)職場新人，謹(jǐn)防五大誤區(qū)（1）

第四節(jié)名企需要8個(gè)為人之“道”和

第二節(jié)面試之前的準(zhǔn)備（1）

第三節(jié)中文自我介紹（1）

第五節(jié)候選人互相介紹（D

第五節(jié)候選人互相介紹（2）

第六節(jié)面試最常見的40個(gè)中文問題（1）

第七節(jié)外企面試最常見的36個(gè)英文問題

第八節(jié)如何根據(jù)簡歷預(yù)測(cè)自己的面試問

第九節(jié)以“多層Keywords陳述法”（

第十節(jié)以“What-S.T.A.R-KeyWords致謝1

刖言

本書中的素材.，全部來自于我在新東方所教授的'‘面試口語”班的學(xué)員朋友們。在過去

三年多的時(shí)間里，我親眼見證甚至親身參與了他們的“求職工程”。

有的學(xué)員，過五關(guān)斬六將，擠進(jìn)了競爭激烈的世界500強(qiáng)公司，比如說，快速消費(fèi)品行

業(yè)的寶潔公司、聯(lián)合利華，IT與通訊行業(yè)的英特爾、IBM,四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所，匯豐銀行

等等。也有的學(xué)員，幸運(yùn)地加入了同樣競爭激烈的國內(nèi)各企事業(yè)單位，比如說，中國移

動(dòng)、華為等公司，以及海關(guān)、稅務(wù)、法院等熱門的公務(wù)員崗位。

當(dāng)然，更多的學(xué)員加入了一些名不見經(jīng)傳的中型和小型公司，開始了他們可能波瀾不驚

但也很可能異彩紛呈的職業(yè)生涯。

回首處，他們帶著三分迷茫和七分希望來到新東方的課堂，將自己對(duì)前途、對(duì)擇業(yè)、對(duì)

面試的種種疑惑向老師傾訴，就是這種種疑惑，構(gòu)成了本書的主線，使本書得以不施脂粉

卻前所未有的真實(shí)動(dòng)人。

再回首，他們帶著三分惴惴和七分自信經(jīng)歷了外企、國企、私企、公務(wù)員等等大大小小

的面試，并且在第一時(shí)間把帶著熱度甚至有些許火藥味的面試經(jīng)過分享給我們。就是這新

鮮的第一手材料，構(gòu)成了本書最亮麗的風(fēng)景，使得本書具有高度的參考價(jià)值，也使本書得

以在未出版之前就受到學(xué)員的關(guān)注。

感謝所有參與此書的學(xué)員朋友們，沒有他們的真心參與，就沒有這本書的誕生。特別

要感謝的，是這些朋友們：郁欣、楊艷、魏綺婷、陳曉萍、鐘蔚文、李俊周……楊萃先

于新東方學(xué)校

三年前，我在新東方學(xué)校開始執(zhí)教“面試英語”一課。在新東方的課堂上，在各大高校

的講座現(xiàn)場，我接觸了成千上萬的求職者。他們中大多數(shù)是對(duì)求職毫無經(jīng)驗(yàn)白紙一張的應(yīng)

屆畢業(yè)生，但也有已經(jīng)工作了幾年正思量著騎驢找馬的老畢業(yè)生。在他們的眼中，迷茫與

希望并存，焦慮與期待齊飛。為什么投遞出去的簡歷杳無音信？網(wǎng)申失敗后可否進(jìn)行“霸

王面”？“掛面”之后還可以申請(qǐng)嗎？……他們充滿了焦灼與疑惑，個(gè)個(gè)都有“兩肚子”

的問題要問。這些問題，或化為課堂上高高舉起的手，或化為課堂下?封封email,如急

風(fēng)驟雨般向我席卷而來。

有些問題，重大到事關(guān)人生設(shè)計(jì)：

Tracy老師，我學(xué)的是會(huì)計(jì)，可是我一見到數(shù)字就肚痛！我想轉(zhuǎn)行可是又沒有其他的技

能，您說我該怎么辦呢？

Tracy老師，我學(xué)的是企業(yè)管理，這個(gè)專業(yè)大而不精，我想繼續(xù)讀研究生，可是很多人

告訴我這個(gè)專業(yè)讀了研更不好找工作，是這樣嗎？

Tracy老師，我學(xué)的是人事，在一家小公司做了兩年人事助理，不瞞您說，我閑得都快

長毛了！我想辭職，找一份有挑戰(zhàn)性的工作。人家都說做外貿(mào)業(yè)務(wù)員很有挑戰(zhàn)性，可是我

英語又不好，我想辭職到新東方學(xué)一年英語，您說我的想法對(duì)嗎？

2

有些問題，宏觀到無法回答:

外企需要什么樣的人?

如何才能加入寶潔公司？

進(jìn)大公司好還是進(jìn)小公司好？

更多的問題，是無數(shù)的細(xì)節(jié)，可能微不足道，也可能決定某次求職的成敗：

簡歷上要提供照片嗎？

您在課堂上講簡歷一定要根據(jù)所申請(qǐng)的公司和職位來度身定制，可是我在招聘會(huì)上發(fā)簡

歷是天女散花，寧可錯(cuò)投三千絕不漏掉一個(gè)，我不可能現(xiàn)場修改簡歷呀？！

我去臺(tái)資廠面試，好幾次都被問到是否有男朋友，我是說有好呢，還是說沒有好呢？如

果說有，他是否覺得我可能很快會(huì)有結(jié)婚生孩子的麻煩？如果說沒有，他是否覺得我這么

老大不小的還沒有男朋友一定有性格缺陷甚至生理缺陷？或者，我應(yīng)該說隱私問題無可奉

告？面試官上來就問我是不是獨(dú)生子女，我說是，然后他就胡亂問了幾個(gè)問題就打發(fā)我

走了，面試就這么稀里糊涂地失敗了。我想知道，我的面試失敗和是否是獨(dú)生子女有關(guān)

系？難道獨(dú)生子女也成了找工作的障礙？！

我在寫作此“序”的時(shí)候，雖然事過境遷，卻依然能夠感受到每一個(gè)學(xué)員提問時(shí)的焦

灼。他們的焦灼，來自社會(huì)的輿論壓力，無數(shù)的媒體都在哀嘆大學(xué)生遭遇就業(yè)寒流；他們

的焦灼，來自家庭，含辛茹苦、兩鬢生霜的父母早就期待著子女能夠有個(gè)繁華似錦或者至

少不愁衣食的前程；他們的焦灼，來自學(xué)校，學(xué)校為保就業(yè)率，不停地在他們的耳邊旁敲

側(cè)擊“就業(yè)不是擇業(yè)，該簽就簽吧，過了這個(gè)村沒有這個(gè)店了”；他們的焦灼，更多地來

自自己，十六年的中國式教育，沒有教會(huì)他們實(shí)用的求職文化，沒有教會(huì)他們?nèi)绾卧诒娔?/p>

睽睽之下侃侃而談而不是慌亂不已……

面對(duì)這種焦灼，我無法不動(dòng)容，我無法不竭盡全力地去回答學(xué)員的提問，每回答一個(gè)問

題，都可能抹平一個(gè)年輕人在職業(yè)奮斗生涯中的一段崎嶇，助他更早地找到自己的

idealjobo然而，僅僅以課堂和講座的有限時(shí)間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠回答學(xué)員們潮水般涌來的提

問，我的郵箱被徹底塞滿，我的MSN不得不經(jīng)常偽裝成“離開”或者“脫機(jī)”！而那些沒

有被回答的提問，卻永遠(yuǎn)在拷問著我作為新東方教師常常自詡的社會(huì)責(zé)任感，令我午夜思

之，心中惴惴！就這樣，有了這本書。我對(duì)這本書寄以厚望，希望她以自己的綿薄之力

彌補(bǔ)中國大學(xué)教育仍然不夠強(qiáng)大的職業(yè)輔導(dǎo)這一環(huán)節(jié)，向所有的學(xué)員傳道、授'也、解惑！

本來想寫長長的序。

執(zhí)筆良久，千言萬語，竟只凝成短短一句話：

領(lǐng)悟了這本書，你的未來，會(huì)比我們四位作者更精彩。

顏培程3

2007年5月30日星期三

常聽教高中英語的母親感嘆，現(xiàn)在的學(xué)生越來越愛跑到新東方去聽課，甚至拿新東方老

師作為標(biāo)尺衡量自己中學(xué)的老師。聽后不禁莞爾，回頭想想我們這一代做學(xué)生的，幾乎每

一個(gè)人都或多或少地有與新東方打交道的經(jīng)歷。立志出國的自不必說；急著要突擊四六級(jí)

的，也愿意來這兒感受感受劍拔弩張、吾輩自當(dāng)頭懸梁錐刺股的熱鬧勁兒；還有愛聽明星

老師即興高歌、講幽默段子的……我也不能免俗，兩年前我正經(jīng)歷著找工作的焦灼，抱著

試試看的心理走進(jìn)了新開的“面試英語”課堂，沒想到從此有幸認(rèn)識(shí)了鄰家姐姐般的

Tracy老師(楊萃先)，更沒想到兩年前一次隨意的交談，讓這本書從愿望變成了現(xiàn)實(shí)。

兩年前的那次面試口語培訓(xùn)，是我人生中接受的第一次正規(guī)的求職培訓(xùn)，也是目前為止

惟一的一次。其實(shí)許多中國學(xué)生和我一樣，書從本科念到碩士、博士，校內(nèi)、校外實(shí)踐經(jīng)

歷也不少，可臨到找工作時(shí)才真正知道求職的基本程序，不同的單位對(duì)不同職位的要求，

更遑論求職過程中的種種技巧。求職是每一個(gè)社會(huì)人必須要經(jīng)過的關(guān)卡，在北美和許多歐

洲國家，大學(xué)生從剛?cè)雽W(xué)就開始接受求職技巧的訓(xùn)練。而作為國內(nèi)的一名大學(xué)教師，最讓

我遺憾的是，求職教育在國內(nèi)大學(xué)課堂里幾乎都不同程度地存在著缺失的情況，我親眼看

到許多人終H勤奮忙碌卻最終與理想職業(yè)無緣。作為曾經(jīng)的求職者，個(gè)中的酸、甜和與理

想失之交臂后的那種苦甚至絕望，我和Tracy感同身受。作為老師，我們更覺得有責(zé)任來

彌補(bǔ)這種缺失。Tracy的面試口語課是令人難忘的，她善于把握課堂上的每?分鐘，她的

課緊張、刺激又妙趣橫生。她有著北方女孩特有的熱情，出口成章卻不矯情。最難忘在試

講前，我向她求助，她硬是把我那滿是深澀難懂術(shù)語的專業(yè)課講稿改頭換面，把新東方特

有的幽默、深入淺出和極強(qiáng)的課堂操控能力融了進(jìn)去，讓我的試講得到了同學(xué)們的歡迎，

贏得了我現(xiàn)在的教職。Tracy經(jīng)常自嘲為“經(jīng)驗(yàn)派但絕非偶像派”的女老師，但更多的學(xué)

員卻認(rèn)為Tracy是一個(gè)有才華卻不自傲、處處為人著想的實(shí)在人。這樣的性格也讓她贏得

了學(xué)員們的喜愛，也讓更多的人愿意與她分享他們的經(jīng)歷和成功案例，回報(bào)于她，而這些

奠定了本書厚實(shí)的案例基礎(chǔ)。這本書斷斷續(xù)續(xù)寫了兩年，有如“十月懷胎，一朝分

娩”，成書的艱辛與喜悅，外人很難體會(huì)。本書付梓之時(shí):主筆Tracy的第二個(gè)寶寶也剛

剛出生，可謂喜上加喜。這本書同時(shí)也是新東方老師與所有學(xué)員共同的智慧結(jié)晶，不求面

面俱到，只求用實(shí)實(shí)在在的過來人語，陪伴你熬過那段黎明前焦灼而痛苦的時(shí)光。

4

第一節(jié)以過來人為鏡(1)

以“擇”開頭的詞語往往字字千鈞：擇校、擇業(yè)、擇偶，每個(gè)詞語都承載著人們沉甸

甸的希望，每一個(gè)詞語都讓人們不得不慎之又慎。

為什么選擇如此重要？

因?yàn)?，選擇決定結(jié)果。

在某種程度上，擇校決定著一個(gè)孩子是否能學(xué)有所成，擇業(yè)決定著一個(gè)人的事業(yè)是否成

功，擇偶決定著一個(gè)人的生活是否美滿。而學(xué)有所成、事業(yè)成功、生活美滿，恰恰是蕓蕓

眾生所追求的三大人生目標(biāo)。

相比而言，人們對(duì)擇偶與擇業(yè)尤為重視，俗話“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”就反映了人

們的這種心態(tài)。

所以，如果你想走出一條完美的職業(yè)發(fā)展之路，就必須三思而后行，慎重?fù)瘛⒁?。既?/p>

擇業(yè)如此重要，那么，擇業(yè)到底“擇”什么？

擇業(yè)，絕非僅僅是選擇某個(gè)具體的職業(yè)，而是要對(duì)以下四個(gè)方面進(jìn)行綜合選擇：

(1)行業(yè)

(2)職業(yè)

(3)公司

(4)薪資

具體一點(diǎn)說，到底應(yīng)該如何擇業(yè)呢？

這個(gè)問題，見仁見智。筆者從過去三年多以來，一直從事求職咨詢與面試輔導(dǎo)工作，接

觸了大量“新手擇業(yè)”與“老手跳槽”的案例，從而對(duì)擇業(yè)有了比其他人更多的感慨與體

會(huì)，在此與讀者諸君一一分享。

古語有云：“以銅為鏡正衣冠，以人為鏡正得失?！痹趽駱I(yè)之前，大家應(yīng)該以過來人為

鏡，衡量利弊得失，從而做出最恰當(dāng)?shù)倪x擇。

首先要與大家分享的，是本書的主筆楊萃先的職業(yè)發(fā)展故事。

回首十二年的職業(yè)生涯，既有令自己“悔之晚矣”的錯(cuò)誤選擇，也有令自己深感慶幸的

正確選擇。在本節(jié)中，我對(duì)自己每一次的人生選擇加以“馬后炮”式的點(diǎn)評(píng)，希望讀者以

我為鏡，借鑒我的經(jīng)驗(yàn)，吸取我的教訓(xùn)，正確擇業(yè)。

我的大學(xué)與職業(yè)經(jīng)歷如下：

1995年8月國際關(guān)系學(xué)院國際政治專業(yè)

1995年9月1996年12月北京某燃?xì)夤炯夹g(shù)翻譯5

1997年1月納貝斯克餅干廠生產(chǎn)總監(jiān)助理

1997年2月~1998年9月耐克中國有限公司銷售助理(后升任銷售代表)1998年

10^11月

1998年12月至今柯達(dá)中國有限公司大客戶經(jīng)理新東方學(xué)校英語教師；面試咨詢培訓(xùn)

一、關(guān)于大學(xué)規(guī)劃的反思

我的大學(xué)生涯，由于選擇了不適合自己的專業(yè)而平淡無奇。和很多大學(xué)生一樣，我不喜

歡也不適合自己的專業(yè)。國際政治，對(duì)我而言絕對(duì)是一個(gè)“就業(yè)市場小+本人興趣小”的

“雙小”專業(yè)！如果昔日重來，如果我依然被分配到了這個(gè)“雙小”專業(yè)，我會(huì)怎么辦？

十年回眸，我的“馬后炮”思維告訴我，大學(xué)生涯應(yīng)該這么度過：

1.打造自己的“通才本領(lǐng)”

我參加并通過了三家不同的美國公司的面試，發(fā)現(xiàn)越是知名的大公司越是在意求職者的

“通才本領(lǐng)”，而不是很介意你對(duì)該公司的業(yè)務(wù)是否非常熟悉，是否已經(jīng)具備了該公司所

需要的“專才本領(lǐng)”。有一個(gè)比喻可以很恰當(dāng)?shù)卣f明知名公司的招聘哲學(xué)：如果他們需要

招聘一把“錘子”為他們工作，他們往往并不在乎應(yīng)聘者是否已經(jīng)具備“錘子”的外觀，

而是很關(guān)注應(yīng)聘者是不是一塊可能被打造成“完美錘子”的鋼材。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一流外企所需要的“通才?本領(lǐng)”往往包括以下幾點(diǎn)：

（1）英語口語水平

雖然我在大學(xué)畢業(yè)之前就通過了專業(yè)英語八級(jí)考試，但是我在英語學(xué)習(xí)當(dāng)中犯了兩個(gè)方

向上的錯(cuò)誤，其「，我把大部分時(shí)間花在聽力和閱讀的訓(xùn)練匕而在外企工作更需要的是

口語表達(dá)；其二，我當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)的素材和我的實(shí)際工作完全不接軌，我記得自己花了大量的

時(shí)間閱讀晦澀難懂的西方名著，而和我一起工作的外方經(jīng)理，更加希望我具備實(shí)用商務(wù)英

語技能，尤其是在辦公室情境下的詞匯和表達(dá)，比如說Whyalwayssuchshortnotice?（怎

么總是最后一刻才通知我們呢？）Weshouldsticktoourprice.（我們應(yīng)該堅(jiān)持自己的報(bào)

價(jià)。）等等。當(dāng)然，如果我可以和外方老板談?wù)?下好萊塢大片、NBA戰(zhàn)況和國際大事，

那就是錦上添花了。所以，如果重回大學(xué)校園，我會(huì)把英語學(xué)習(xí)的重點(diǎn)放在“實(shí)用口語”

的練習(xí)上，掌握這個(gè)進(jìn)入外企最順手的“敲門磚”。

（2）計(jì)算機(jī)操作水平

雖然我在大學(xué)里學(xué)會(huì)了基本的Word和Excel操作，但是這些簡單的技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了

實(shí)際工作的要求，我記得自己曾經(jīng)因?yàn)椴粫?huì)使用Excel表格中的函數(shù)而連續(xù)加班一個(gè)星期

才把老板需要的一個(gè)表格制作完畢。盡管我的老板非常寬容，但我還是在他的“溫柔的指

責(zé)”中感受到了巨大的壓力，并且立下了“一個(gè)月之內(nèi)把Excel中的重要函數(shù)全部學(xué)會(huì)”

的軍令狀！所以，如果重回大學(xué)校園，我會(huì)把Word,Excel,PowerPoint學(xué)精學(xué)透。

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（3）邏輯思維能力

由于邏輯思維能力不夠強(qiáng)，我在應(yīng)聘柯達(dá)公司的時(shí)候險(xiǎn)些失敗在小組討論這個(gè)環(huán)節(jié)上。

邏輯思維能力已經(jīng)被列為外企招聘的第一熱門關(guān)鍵詞，因?yàn)楣P試和小組討論的環(huán)節(jié)著重考

查的都是邏輯思維能力，而這一點(diǎn)恰恰是很多女性求職者的弱項(xiàng)。如果重回大學(xué)校園，我

會(huì)參加“辯論協(xié)會(huì)”，因?yàn)檗q論可以幫助我們迅速提高自己思維的全面性和條理性。

2.對(duì)自己進(jìn)行“職業(yè)定位”

一份適合自己的職'也，應(yīng)該是“雙匹配”的，也就是說，這份職業(yè)既匹配你的興趣，也

匹配你的能力。由于我在大學(xué)里沒有進(jìn)行“職業(yè)定位”，所以在畢業(yè)后的幾年之內(nèi)，我一

直在摸索“雙匹配”的職業(yè)。我做了翻譯工作，發(fā)現(xiàn)翻譯工作只適合我“通曉中英雙語”

的能力，但不適合我的興趣，因?yàn)榉g只是傳聲筒，我不可以發(fā)表自己的見解和言論，而

我恰好認(rèn)為自己是相當(dāng)有見解的人。我做了銷售工作，發(fā)現(xiàn)它相當(dāng)適合我“與人溝通”的

興趣，但是卻不能使我發(fā)揮“通曉中英雙語”的特長。摸索了三年之后，我終于找到了一

份“雙匹配”的職業(yè)：培訓(xùn)師，因?yàn)樗冗m合我”通曉中英雙語”的能力，也適合我“與

人溝通”的興趣。所以，如果重回大學(xué)校園，我會(huì)在大一到大三反復(fù)嘗試對(duì)自己進(jìn)行

“職業(yè)定位”。既然我的興趣是與人溝通，能力是具有創(chuàng)新思維并且中英文口才較好，那

么我會(huì)去從事這三個(gè)職位的兼職：教師、銷售和市場推廣。我會(huì)利用做家教的機(jī)會(huì)來判斷

自己是否適合做老師；我會(huì)去參加保險(xiǎn)公司和直銷公司的培訓(xùn)，看看自己是否真正擅長并

樂于推銷產(chǎn)品；我也會(huì)參加營銷策劃比賽，衡量一下自己是否具有做市場推廣工作的天

分。

早早進(jìn)行“職業(yè)定位”，就會(huì)避免你在畢業(yè)之后頻繁跳槽。更為重要的是，它可以使你

在大學(xué)期間就打造自己的“專才本領(lǐng)”。雖然我們?cè)谏衔闹袕?qiáng)調(diào)了“通才本領(lǐng)”的重要

性，但是，由于應(yīng)屆畢業(yè)生對(duì)一些大公司的好職位“群起而搶之”，這些大公司變得越來

越“挑剔”，他們除了要挑選最好的“鋼材”，還要看看這塊“鋼材”是否已經(jīng)初步具備

了“錘子”的外觀。

二、關(guān)于職位的反思

L“翻譯”職位

前文我們講過，口譯員只是傳聲筒，它往往并不適合那些樂于發(fā)表自己獨(dú)到見解的人。

我也嘗試過做筆譯，而且翻譯出版了《梅森探案集》中的《逃尸案》。為了翻譯這本書，

我筆耕了三個(gè)月（絕對(duì)每天工作16個(gè)小時(shí)D,掙到了區(qū)區(qū)3650元錢，而且從此患上了脊

椎病。可憐的脊椎，我至今還記得這筆害了它的血汗錢。

由于出版了一本翻譯作品，我迅速獲得了翻譯公司的信賴，接到了更多的“翻譯訂

單”，但是，我悲哀地發(fā)現(xiàn)，自己根本不具備一名優(yōu)秀翻譯的才能。因?yàn)榉g公司所交來

的稿件，是各行各業(yè)五花八門的，只有知識(shí)廣博的人才有可能對(duì)各個(gè)領(lǐng)域都略知一二，從

而順利地譯出稿件。為了翻譯諸如“深海捕撈大黃魚”等科技文章，我陷入“文字獄”，

痛苦萬分。所以，如果你不是一個(gè)博覽群書的人，我不建議你從事筆譯工作。此外，如

果一個(gè)公司招聘口頭翻譯，我也不建議你去應(yīng)聘，因?yàn)榉g只是公司的輔助人員，而不可

能成為核心業(yè)務(wù)人員。不從事核心業(yè)務(wù)，發(fā)展空間可想而知。但是如果一個(gè)翻譯職位有著

良好的“關(guān)聯(lián)資源”，比如說，讓你天天和CEO在一起，讓你日日接觸投資公司的核心業(yè)

務(wù)流程，那么這將是一個(gè)最好的“曲線救國”的職位。它能夠幫助那些只有英語技能、沒

有業(yè)務(wù)技能的人迅速轉(zhuǎn)換角色，成長為某個(gè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)人員，再也不擔(dān)當(dāng)配角！原來

和我同在北京新東方學(xué)校任職的一位男老師，就在三年前去了福特汽車做中國區(qū)總經(jīng)理的

翻譯兼助理。去年，他被調(diào)任到市場部負(fù)責(zé)政府公關(guān)。如果沒有“翻譯”職位做跳板，他

不可能“空中飛人”跳到政府公7

關(guān)這個(gè)熱門職位。

2.“生產(chǎn)總監(jiān)助理”職位

我在中美合資的納貝斯克餅干公司只工作了一個(gè)月，因?yàn)槲覠o法回答下面的這個(gè)必須要

思考和回答的問題：做“生產(chǎn)總監(jiān)助理”，我的五年計(jì)劃是什么？

我可能升任“生產(chǎn)組長”嗎？不太可能，畢竟我沒有任何的技術(shù)背景。我要跨部門轉(zhuǎn)成

銷售代表？整個(gè)一個(gè)曲線救國，而且還未必救得成。試想?下，如果我擔(dān)任的是銷售總監(jiān)

助理、后場總監(jiān)助理或人事總監(jiān)助理，我就可以輕而易舉地甩掉“助理”的帽子，因?yàn)槲?/p>

不會(huì)遇到“餅干生產(chǎn)”這樣一個(gè)幾乎不可逾越的專業(yè)瓶頸。我完全可以在工作中積累經(jīng)

驗(yàn)，迅速成長為一名合格的銷售代表、市場代表或者人事專員！

3.“銷售助理”職位

做助理是個(gè)大學(xué)問！做好助理，你很有可能會(huì)快速地脫掉助理這頂帽子，變成銷售代表

或市場專員等等。

根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，做好助理有三大要素：

（1）120%做好本職工作。打字又快又好又省紙，沏茶不燙不涼剛剛好！毫不夸張地

說，你的工作表現(xiàn)直接決定了你轉(zhuǎn)部門或者轉(zhuǎn)職位的速度。

（2）服務(wù)于每個(gè)人，而不是僅僅服務(wù)于經(jīng)理。要充分認(rèn)識(shí)到做助理是公司最基層的服

務(wù)人員，即使你是總經(jīng)理助理也不例外！心甘情愿地為所有人服務(wù)，當(dāng)每個(gè)人都說你能干

而且具有服務(wù)意識(shí)的時(shí)候，你的升職通知就在門外等著沖進(jìn)來擁抱你呢。

（3）偷偷學(xué)藝，而不是明目張膽地學(xué)藝。學(xué)藝容易理解，做銷售助理就要多多學(xué)習(xí)銷

售代表是怎么工作的，做人事助理就要琢磨工資福利專員是如何設(shè)計(jì)薪資制度的。而偷偷

二字，也是絕對(duì)必要的，尤其是對(duì)于剛剛加入公司還沒有樹立起良好口碑的新助理。要知

道，在干好本職工作之前就問東問西是最令人反感的新人行為，充分暴露了你的“狼子野

心”。

4.“銷售”職位

很多人說銷售工作不適合女性，因?yàn)橐霾?、陪客戶吃吃喝喝、壓力太大、?輩子求

人等等。但是，我本人的體會(huì)卻截然不同，在耐克公司做銷售幾乎是我職業(yè)生涯當(dāng)中最愉

快的經(jīng)歷，如果不是當(dāng)年耐克的亞洲裁員風(fēng)暴，可能我至今還在從事銷售工作。

做一名普普通通的銷售員是很容易的。毫不客氣地說，在各大知名企業(yè)包括著名的外企

里，混日子的銷售代表太多了！工作內(nèi)容無非是查查庫存、打打電話、催催款之類連初中

畢業(yè)生也可以完成得很好的事情。當(dāng)然，想要靠這樣的工作內(nèi)容就脫穎而出得到提拔幾乎

是不可能的。

做一名優(yōu)秀的銷售員是非常困難的。你不能滿足于完成公司交給你的例行公事的銷售工

作，你要想辦法幫助現(xiàn)有的客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長、拓展新的客戶、開發(fā)新的銷售渠道！我的

一位學(xué)員朋友，在從事了銷售工作八年之后，被以30萬保底100萬封頂?shù)哪晷剑ò?業(yè)績

支付）挖到一家河南的民營餃子公司做銷售總經(jīng)理。此前，他在一家來自臺(tái)灣的速凍食品

公司擔(dān)任華南區(qū)銷售經(jīng)理，在短短一年之內(nèi)把公司的產(chǎn)品成功打入了華南營業(yè)額最大的前

十家連鎖超市。

5.“教師”職位

很多學(xué)員都對(duì)新東方教師的工作性質(zhì)感到很好奇，我借此機(jī)會(huì)和讀者分享一下在新東方

做教8

師的心得體會(huì)。

在新東方做教師，主要有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

（1）多勞多得。在培訓(xùn)學(xué)校做老師，有點(diǎn)類似小時(shí)工的工作性質(zhì)，只要你有足夠的精

力教更多課時(shí)，你的收入就會(huì)有明顯的增加。所以這種工作絕對(duì)符合市場經(jīng)濟(jì)所提倡的

“多勞多得”，在很大程度上滿足了人們“給自己打工”的一種心理預(yù)期。

（2）滿足感強(qiáng)。新東方是絕對(duì)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的，學(xué)生在每一期課程結(jié)束之前都會(huì)給授

課教師評(píng)分。優(yōu)秀的教師會(huì)得到極高的學(xué)員滿意度，從而獲得巨大的精神滿足感。

（3）不坐班。你不需要朝九晚五地在辦公室里熬時(shí)間，只要上課的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在教

室里即可。

（4）擁有更多自由時(shí)間。由于大部分課程被安排在晚上和周末，周-倒周五的白天就

全部是我們的假期了！當(dāng)然，備課的時(shí)間除外。而且，在招生的相對(duì)淡季，我們完全可以

給自己放上半個(gè)月的悠長假期，盡情享受閑暇的樂趣。

（5）擁有更多的精神自由。只要你不違反學(xué)校的規(guī)章制度，你可以“隨心所欲”地按

照自己的方式方法去授課，你可以載歌載舞地授課，也可以讓學(xué)員滿教室亂跑亂叫，只要

確保他們有所收獲就行了！

（6）工作性質(zhì)單純。做老師沒有繁雜的人際關(guān)系，甚至于感覺自己幾乎沒有老板，你

最重要的老板就是學(xué)員，只要學(xué)員認(rèn)同你的教學(xué)，你的工作就會(huì)很穩(wěn)定。

但是，根據(jù)我個(gè)人的體會(huì)，在新東方學(xué)校做老師，也有它的缺點(diǎn)和局限性：

（1）必須有充沛的體力和精力做后盾、只有保持旺盛的體力與精力，我們才可以在課

堂上激情澎湃地授課，在課堂下持續(xù)地學(xué)習(xí)，不斷提升自己的授課水平。

（2）壓力比較大。學(xué)員對(duì)教師進(jìn)行評(píng)分的制度對(duì)我們構(gòu)成了有形的壓力，為了獲得良

好的學(xué)員評(píng)價(jià)，我們必須時(shí)刻保持自己的最佳教學(xué)狀態(tài)。

（3）發(fā)展空間有一定的局限性。對(duì)我們來說，未來的職業(yè)發(fā)展選擇并不多，其一是一

直做教師，做知名教師，教到自己門牙漏風(fēng)不能再教為止；其二是逐漸走向教學(xué)管理崗

位，在學(xué)校高速的擴(kuò)張過程中找到適合自己的管理職位；其三是走學(xué)術(shù)研究方向，出版教

學(xué)書籍等等?？傮w來說，如果滿分是100分的話，我給新東方教師這個(gè)職業(yè)打90分！

6.“面試咨詢培訓(xùn)師”職位

我很幸運(yùn)，因?yàn)槲以谌⒅暾业搅艘环萃昝赖恼嬲m合自己的“雙匹配職業(yè)”：

面試咨詢培訓(xùn)師。首先，它絕對(duì)符合我的個(gè)人興趣，因?yàn)樗刮矣袡C(jī)會(huì)和大量的學(xué)員朋友

們溝通，他們把自己的人生和職業(yè)發(fā)展故事分享給我，極大地開闊了我的視野，豐富了我

的精神世界。在一定程度上，我覺得自己比演員還要幸運(yùn)，因?yàn)檠輪T最多能體會(huì)幾個(gè)到幾

十個(gè)角色，而我可以近距離地了解和體會(huì)成千上萬個(gè)別樣的人生。與此同時(shí)，我把自己的

擇業(yè)觀和面試經(jīng)驗(yàn)分享給學(xué)員朋友們，幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的理想，我也同樣因?yàn)榕嘤?xùn)的過

程和很多令人滿意的培訓(xùn)結(jié)果而感到了巨大的精神滿足。第二，面試咨詢培訓(xùn)師的職位完

美地匹配了我的能力：我從事過多個(gè)行業(yè)、多個(gè)職位的職業(yè)發(fā)展曲線立刻從缺點(diǎn)變成了優(yōu)

點(diǎn)，因?yàn)槲铱梢栽谧约河H身體驗(yàn)過的領(lǐng)域給學(xué)員做出更加準(zhǔn)確的職業(yè)定位、更加有效的面

試輔導(dǎo)！我通曉中英雙語的優(yōu)勢(shì)也得到淋漓盡致的發(fā)揮，因?yàn)槲铱梢宰杂傻剡\(yùn)用兩種語言

幫助學(xué)員通過中文和英文面試。

9

求職咨詢與面試培訓(xùn)行業(yè)，是一個(gè)極好的平臺(tái)，它使我有了“長袖擅舞”的機(jī)會(huì)，最大

限度地利用了自身資源。

三、關(guān)于職業(yè)發(fā)展道路的反思：不應(yīng)該走曲線

職業(yè)發(fā)展猶如爬山，大家都想盡快地登臨絕頂，一覽眾山小。而最快登臨頂峰的辦法，

除了坐纜車(如果有一個(gè)億萬富翁的老爸或者爺爺)，只有堅(jiān)定地直線向上攀登。

我走過的職業(yè)發(fā)展道路是曲線的：翻譯一銷售助理一銷售代表一教師。曲線發(fā)展道路的

缺點(diǎn)很明顯，它一定會(huì)延緩你到達(dá)頂峰的時(shí)間，你的薪資和職位會(huì)在曲線中緩慢爬升而不

是快速上揚(yáng)。當(dāng)然，凡事有失必有得，曲線發(fā)展道路也不無優(yōu)點(diǎn)。由于你走了多條路，你

自然可以欣賞沿途不同的風(fēng)光，體味各種職業(yè)所帶來的不同快感與痛感。總之，直線讓你

更快地得到高位和金錢，曲線讓你更多地體會(huì)人生百態(tài)。走直線還是曲線，完全取決于你

想得到什么。假如時(shí)光倒流，更加注重個(gè)人成就感的我會(huì)堅(jiān)定地走以下任何一條直線：

(1)教師優(yōu)秀教師優(yōu)秀教師兼HI版多部書籍的作者

(2)教師部門主管分校校長集團(tuán)高管

(3)銷售助理銷售代表銷售主管部門經(jīng)理銷售總監(jiān)

也許你會(huì)說，“我覺得我現(xiàn)在做的工作并不適合我，難道我還要一直向上爬嗎？”

其實(shí)，你所從事的工作，往往就是最適合你的工作?；厥孜易约旱穆殬I(yè)之路，我意識(shí)到

了一點(diǎn)，銷售工作與教師工作，在本質(zhì)上是非常相似的工作，都很適合我。我要做的，不

是左挑右選，而是選擇其中任何一個(gè)，直線爬上去。

當(dāng)然，如果你對(duì)自己正在從事的工作實(shí)在是120%提不起興致，你盡可以揮霍自己兩三年

的青春，在剛畢業(yè)的兩三年里，逐漸認(rèn)識(shí)自己并明晰自己的職業(yè)定位。但是，假如你是已

經(jīng)工作了三五年的“大齡青年”，你最好的選擇就是一直向上，再向上；除非有特別好的

機(jī)會(huì)落到你的頭上，否則，不要向左，也不要向右！

四、關(guān)于行業(yè)選擇的反思：不應(yīng)該走平行線

我十年中所從事的行業(yè)分別是：燃?xì)庖伙灨梢惑w育用品一攝影用品一英語教育。在我工

作最初的短短三年之內(nèi)，我轉(zhuǎn)換了四個(gè)行業(yè)，而且是四個(gè)沒有任何交叉點(diǎn)的平行的行業(yè)。

從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的累積上，我完全沒有達(dá)到個(gè)人增值的目的，因?yàn)槊恳粋€(gè)行業(yè)都相隔十萬八千

里。如果我能早一些固定在一個(gè)行業(yè)，那么我就會(huì)逐漸變成某個(gè)行業(yè)的“老手”，而不是

到處都當(dāng)“新手”！很多新畢業(yè)生不知道如何選擇行'隊(duì)其實(shí)，我們所熟悉的行業(yè)，比

如：教育產(chǎn)業(yè)、快速消費(fèi)品行業(yè)和外貿(mào)業(yè)等等都是很有發(fā)展的。你需要的不是如何選擇，

而是如何堅(jiān)持下去。當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)行業(yè)之后，盡可能地在這個(gè)行業(yè)持續(xù)地發(fā)展下去，你可

以更換無數(shù)家本行業(yè)內(nèi)的公司，但是不要輕易地轉(zhuǎn)換行業(yè)。

第二節(jié)行業(yè)之選（1）

為什么選擇行業(yè)如此重要？

因?yàn)?，行業(yè)直接決定著你工作的穩(wěn)定性和發(fā)展性。

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良禽擇木而棲，就是為了使自己的“小巢”能夠得到一棵“大樹”的庇護(hù)。人類也是如

此，總是期望著能夠“背靠大樹好乘涼”。如果你選擇的行業(yè)穩(wěn)定，你的工作也很可能會(huì)

相對(duì)穩(wěn)定。如果你選擇的行業(yè)發(fā)展迅速，你個(gè)人的物質(zhì)收入和精神滿足感會(huì)隨著整個(gè)行業(yè)

的發(fā)展而“水漲船高”。那些有幸在十年以前進(jìn)入能源、通信行業(yè)的人對(duì)此肯定深有體

會(huì)，他們的個(gè)人收入，在過去十年以來隨著行業(yè)的爆炸式增長而直線上揚(yáng)。

在本節(jié)中，我們以過來人為鏡，闡述行業(yè)選擇之道。

我的一對(duì)朋友夫婦是大學(xué)同班同學(xué)，1995年從中國人民大學(xué)畢業(yè)，學(xué)的是比較冷僻的檔

案管理專業(yè)。我們以這對(duì)夫婦的職業(yè)發(fā)展道路為原型，進(jìn)行一個(gè)案例分析。

丈夫劉智

工作第1年：某機(jī)械廠，黨辦秘書，月薪1,000元

工作第2~3年：某中小型軟件公司，軟件銷售代表，月薪2,800元

工作第4~10年：同上軟件公司，軟件銷售總監(jiān)，月薪10,000元

妻子張芳

工作第I年：某中型化妝品公司，秘書，月薪1,000元

工作第2~5年：某大型化妝品公司，銷售代表，月薪3,000元

工作第6~10年：另一大型化妝品公司，銷售主管，月薪6,000元

張芳是我的好朋友，當(dāng)年在人民大學(xué)人稱小才女，智商和情商絕不在其夫君之下。從業(yè)

多年以來她兢兢業(yè)業(yè)，不比自己的夫君少上一天班，也不比夫君少操一點(diǎn)心，可是她的收

入?yún)s一直維持在自己夫君的一半左右的水平。除了哀嘆男女有別，張芳更多地在投訴著自

己的行業(yè)。如果時(shí)光倒流，張芳說她在選擇行業(yè)時(shí)會(huì)看兩個(gè)因素：

十年以前，張芳在拿到3,000元月薪的化妝品公司offer的時(shí)候還嘲笑了夫君一番，因

為夫君的工資還比她少200元呢！

然而，十年之中，夫君所從事的軟件行業(yè)經(jīng)歷了爆發(fā)式的增長，因上市而一?夜暴富的億

萬富翁、千萬富翁的故事每年都不絕于耳。而她所從事的化妝品只能默默地隨著國民經(jīng)濟(jì)

的增長而增長。水漲才能船高，她又怎么可能獲得火箭式的加薪呢？

選擇行業(yè)，一定要看遠(yuǎn)十年，甚至二十年到三十年。如果你選擇的是個(gè)可持續(xù)增長的

行業(yè)，即使你個(gè)人的才能保持不變，你的職位和薪資至少也會(huì)隨著行業(yè)的增長而享受自然

增長。前兩天，我一個(gè)親戚的女兒小穎在北京同時(shí)拿到兩個(gè)。ffer,一個(gè)是一間專門代理

冷凍薯?xiàng)l的公司，另外一個(gè)是一間代理紙制品和紙漿的公司。小穎說，如果她只接到了一

份offer,不論是哪一份，她都會(huì)毫不猶豫地高唱著《義勇軍進(jìn)行曲》第二天就去上班，對(duì)

于一個(gè)民辦大專畢業(yè)、各方面條件都普普通通的女孩子來說，她對(duì)工作性質(zhì)和工資待遇并

沒有過高的要求，也不會(huì)慎重地劃上一條拋物線圖，分析一下這個(gè)公司這個(gè)行業(yè)在未來的

發(fā)展趨勢(shì)。小穎還說，如果其中一份offer比另外一份高上哪怕200塊錢，或者上班離家

哪怕近上三站地，她也會(huì)毫不猶豫地做出選擇?。ㄗ髡咝穆暎哼@不正是當(dāng)年的我嗎？年輕

的求職者，往往只考慮看得見的眼前利益……）而問題恰恰在于，這兩份。ffer從工資和

上班遠(yuǎn)近來說簡直是相差無兒，小穎和她當(dāng)了一輩子巴士司機(jī)從來沒有換過工作的父母一

下子沒了主意。

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我給小穎所做的分析非常簡單，要從行業(yè)發(fā)展和工作性質(zhì)兩個(gè)方面來分析：

（1）看行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。人們對(duì)薯?xiàng)l的需求，以及人們對(duì)紙制品的需求，哪一個(gè)更

會(huì)在未來的三年、五年，甚至十五年之后保持穩(wěn)中有升的勢(shì)頭？哪一個(gè)有可能會(huì)一落千丈

或者萎靡不振？答案實(shí)際上非常簡單，以美食聞名天下的中國，擁有太多的飲食選擇，薯

條能夠擠占的空間實(shí)在太過有限，而且，人們?cè)絹碓脚掳l(fā)胖、怕上火、怕得脂肪肝，對(duì)薯

條的消費(fèi)不可能大幅增加。相反，人們對(duì)紙制品的需求，一定會(huì)在未來保持穩(wěn)中有升。包

裝牛奶盒用的卡紙和在中國市場上銷量還微乎其微的廚房用紙，在未來會(huì)長期保持強(qiáng)勁的

上升勢(shì)頭，難道大家沒有聽到蒙牛的豪言壯語：“一天一斤奶，強(qiáng)壯一個(gè)民族”？一天一

斤奶，那可需要不少的卜紙來做包裝盒呀！

（2）分析工作性質(zhì)。賣薯?xiàng)l和賣紙巾都會(huì)積累什么樣的工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀啃》f告訴我，薯

條的主要銷售渠道是酒吧和一些小的西餐廳，而紙巾的主要銷售渠道自然是超市。假設(shè)小

穎工作了五年，要么，她認(rèn)識(shí)了很多酒吧的老板，她如果不想賣薯?xiàng)l了，還可以賣酒、賣

煙、順便賣點(diǎn)爆米花給酒吧老板。要么，她學(xué)會(huì)了熟練地和超市打交道，她如果不想拓展

紙巾的銷售渠道了，她可以利用原來的渠道經(jīng)驗(yàn)賣毛巾、圍巾以及衛(wèi)生巾！如果你是小

穎，你會(huì)更愿意和酒吧打交道還是和家樂福打交道？

值得指出的是，筆者并不是鼓勵(lì)大家過分地挑肥揀瘦，一定要挖掘出一個(gè)未來有無限發(fā)

展的行業(yè)來。在市場經(jīng)濟(jì)己經(jīng)極大發(fā)展的今天，很難有一個(gè)行業(yè)會(huì)一夜暴富。但是，相比

之下，不同行業(yè)的發(fā)展空間還是有一定差距的。僅以筆者的拙見，可以預(yù)見的會(huì)在未來有

長期穩(wěn)定發(fā)展的行業(yè)包括：移動(dòng)通訊、投資與理財(cái)、保險(xiǎn)業(yè)、會(huì)展業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)境保

護(hù)、新興能源、文化教育、娛樂傳媒、物流配送等等；相比之下，普通家電、紡織、冶

金、白酒、零售業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)則很可能在慢車道上緩緩前行。

二、選擇平均工資水平較高的行業(yè)

化妝品公司的平均工資高，還是軟件公司的平均工資高？除非特例，肯定是軟件公司的

平均工資高，原因很簡單，軟件公司的科技含量更高，人員薪資自然更高。

在一個(gè)平均工資低的公司里，你能指望著大富大貴嗎？在加拿大洗盤子也能月入七八千

元人民幣，不就是因?yàn)樯鐣?huì)平均工資高嗎？

前兩天，有一個(gè)學(xué)員朋友小珊打電話給我，她說自己拿到了兩個(gè)助理職位的offer,-

個(gè)是在五星級(jí)酒店，一個(gè)是在飛利浦位于深圳郊區(qū)的工廠。由于工資差不多，她想選擇去

五星級(jí)酒店，因?yàn)楫吘故窃诜比A的都市工作，而不是跑到荒郊野嶺。

我沒有直接告訴小珊我的意見，因?yàn)椋幢阕鳛椤伴L者”，我也不敢貿(mào)然地為年輕人

PlayGod（扮演指點(diǎn)迷津的上帝），我只是建議她重新審視一下自己的擇業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：是選擇

地點(diǎn)，還是選擇長遠(yuǎn)發(fā)展？是酒店業(yè)的平均工資高，還是飛利浦所在的電子電器行業(yè)？在

酒店工作五年之后，你的薪資漲幅會(huì)是多少？而在飛利浦呢？

對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生來說，看行業(yè)的平均工資水平尤其重要，因?yàn)?，不同行業(yè)、不同公司的

新畢業(yè)生起點(diǎn)工資可能相差無幾，但十年八年之后，就會(huì)有天壤之別。

第三節(jié)職業(yè)之選（1）

為什么選擇職業(yè)如此重要？

因?yàn)?，職業(yè)直接決定著你能否從工作中獲得物質(zhì)和精神上的“雙豐收”。

在本節(jié)中，我們以過來人為鏡，剖析職業(yè)選擇之道。

12

潘怡然和趙火紅曾經(jīng)是校友，學(xué)的都是計(jì)算機(jī)科學(xué)，潘是趙低一屆的師妹?，F(xiàn)在，兩個(gè)

人是同事，同在一屋檐下工作，卻拿著截然不同的薪水。讓我們來看看她們十年來的職業(yè)

發(fā)展道路：

潘怡然

工作第1~2年：臺(tái)資藥業(yè)公司，網(wǎng)絡(luò)管理員，月薪2,000元

工作第3~4年：美資體育用品公司，網(wǎng)絡(luò)管理員，月薪4,000元

工作5"0年：美資咨詢業(yè)巨頭，網(wǎng)絡(luò)管理員，月薪從8,000元升至10,000元未來：

保持這個(gè)職位直到55歲，每年獲得廣3%加薪，跳槽可能性為1%（跳到別的公司工資更

低），升職可能性為0%（網(wǎng)絡(luò)管理員歸行政部總監(jiān)管轄），轉(zhuǎn)行從事咨詢可能性為現(xiàn)

（不愿意以33歲高齡從底層做起）。

趙火紅

工作第1年：

工作第2年：某民營軟件公司，網(wǎng)絡(luò)管理員，月薪2,000元美資咨詢業(yè)巨頭，網(wǎng)絡(luò)管

理員，月薪6,000元

工作第3~5年：同上，管理咨詢師，月薪8,000元

工作第6ro年：同上，資深管理咨詢師，月薪12,000元

未來：目標(biāo)是在36歲之前奮斗為管理咨詢經(jīng)理，達(dá)到月薪25,000元

如果昔日重來，潘怡然會(huì)這樣選擇職位：

一、選擇“核心業(yè)務(wù)”

網(wǎng)絡(luò)管理員這個(gè)職位，在咨詢公司里是永遠(yuǎn)的配角，是輔助者，在外企里叫

“ITSupportEngineer"，既然是support,收入和長遠(yuǎn)發(fā)展自然不可能比得上唱主角的咨

詢師。所以，潘怡然的收入無論如何不可能趕得上趙火紅。

其實(shí)，潘早就有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)行做咨詢，但是她難以接受咨詢師每天飛來飛去的生活，所以思

來想去，一拖再拖，等到想轉(zhuǎn)的時(shí)候赫然發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)31歲了，到了必須要傳宗接代的

年齡，很難下決心從頭開始學(xué)習(xí)一個(gè)新工作。就在寫下這段文字的今天上午，我和潘在

msn上聊到此事，我問她：“如果時(shí)光倒流，你還會(huì)選擇一直做網(wǎng)管嗎？”潘的回答和我

所預(yù)料的一樣，她當(dāng)然不愿意，她會(huì)在第時(shí)間轉(zhuǎn)行做咨詢！

所謂核心業(yè)務(wù)，也就是能直接幫助公司創(chuàng)造收入的業(yè)務(wù)，比如：在新東方學(xué)校教書，在

華為從事研發(fā)，在康師傅從事“綠茶”飲料的品牌推廣，在本田汽車搞生產(chǎn)管理，在廣告

公司做文案……從事核心業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)不勝枚舉：收入更高、工作更穩(wěn)定、更加受公司重視

等等。最重要的是，在核心業(yè)務(wù)上做出業(yè)績的員工往往會(huì)獲得職位的快速提升，比如說,

新東方各地分校的校長，90%曾經(jīng)是學(xué)校里的名牌教師，因?yàn)樵谛聳|方，教學(xué)是最核心的

業(yè)務(wù)。

曾經(jīng)有很多學(xué)人力資源、學(xué)財(cái)務(wù)專業(yè)的學(xué)員，因?yàn)槲姨岢龅摹昂诵臉I(yè)務(wù)論”深感疑惑，

因?yàn)樗麄兯鶑氖碌墓ぷ鳎诖蟛糠制髽I(yè)都不可能是核心業(yè)務(wù)，而是輔助業(yè)務(wù)。其實(shí)，本節(jié)

當(dāng)中的主角潘怡然，不恰恰就是這種情況嗎？我對(duì)這部分學(xué)員給出的咨詢非常簡單，要么

在自己的13

本行里面努力工作，爭取盡早攀登到經(jīng)理甚至總監(jiān)的高級(jí)職位上，變成企'業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的

“核心人”，自然也就等于進(jìn)入了核心業(yè)務(wù)圈子；要么就爭取從事核心業(yè)務(wù)，學(xué)財(cái)務(wù)的可

以去做審計(jì)，可以考“資產(chǎn)評(píng)估師”證書拿上萬元的高薪，可以到銀行業(yè)從事個(gè)人理財(cái)咨

詢等等。

二、選擇“可替代性小的業(yè)務(wù)”

網(wǎng)絡(luò)管理員職位和咨詢師職位，哪?個(gè)的可替代性更?。课阌怪靡?，后者由于智力含量

更高，可替代性自然更小。

從事可替代性小的業(yè)務(wù)，你的職位就更安全，你的薪水就更高。這就是為什么前臺(tái)秘書

的工資永遠(yuǎn)也不可能太高的原因。

可替代性小的業(yè)務(wù)，往往具有“三高”特點(diǎn)：

（1）智力含量高。比如教師、咨詢師、游戲設(shè)計(jì)師、保險(xiǎn)精算師、資產(chǎn)評(píng)估師、審計(jì)

師職位等等。

（2）科技含量高。比如軟件架構(gòu)師、通訊工程師職位等等。如果你可以做技術(shù)銷售，

就不要做普通銷售；如果你可以去賣電梯，就不要去賣電燈（照明設(shè)計(jì)系統(tǒng)除外）。

（3）經(jīng)驗(yàn)價(jià)值高。比如醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)職位等等。如果你可以做人力資源，就不要

去做行政；如果你可以去做市場推廣，就不要去做客服。

為什么要提前計(jì)劃自己的職業(yè)發(fā)展道路？

因?yàn)?，雖說條條大路通羅馬，但是每條路到達(dá)羅馬的時(shí)間是完全不同的。

在本節(jié)中，我們以過來人為鏡，剖析提前計(jì)劃職業(yè)發(fā)展道路之重要性。

請(qǐng)大家先看兩個(gè)真實(shí)的案例：

吳文定

工作第1年：某冶金行業(yè)國企，打雜秘書，月薪1,200元

工作第2~3年：某中型法國洗滌用品公司，市場秘書，月薪2,300元

工作第4~6年：某德國洗滌用品巨頭，助理品牌經(jīng)理，月薪6,500元

工作第7~20年：同上，品牌經(jīng)理，月薪15,000元

未來：中國某民營洗滌用品公司（即將加入），高級(jí)品牌經(jīng)理，年薪30~50萬元（有獎(jiǎng)

金激勵(lì)制度）。

張煥

工作第1年：東方航空公司，票務(wù)管理工作，月薪2,000元

工作第2~5年：朋友的機(jī)票票務(wù)公司，副總，月薪8,000元（后倒閉）14

工作第4年：收到聯(lián)邦快遞的加盟邀請(qǐng)（月薪7,000元），但是被張煥拒絕（原因是

在讀MBA期間對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)生了興趣）

工作第6年：合生房地產(chǎn)公司，辦公室主任，月薪5,000元（后因受不了辦公室工作

的瑣碎與婆媽而離職）

工作第7~8年：某管理咨詢公司，兼職一些小的項(xiàng)目，月薪平均3,000元（同時(shí)在讀

某高校EMBA周末班課程）

未來：必然將長期任職于小的管理咨詢公司，因?yàn)椋爰尤氪蟮淖稍児緵]有人要（大

咨詢公司要么選擇一張白紙的新人來培養(yǎng)，要么挖一些有某行業(yè)長期經(jīng)驗(yàn)的老手）；想做

CEO沒人要（沒有足夠長的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)）；想從頭做起也沒有人要（沒有年輕的優(yōu)勢(shì)）。

故事中的吳文定是我大學(xué)的師妹，她仍然處在上升通道當(dāng)中，上半年她出差來廣州的時(shí)

候告訴我，她可能要開始負(fù)責(zé)一個(gè)年銷售額達(dá)10億美元的品牌，也就是要升職為高級(jí)品

牌經(jīng)理，薪水自然也要再次提高！很多讀者可能會(huì)問，吳文定之所以如此成功，是否由于

她是名校市場營銷專業(yè)的高才生？是不是由于她天賦異稟，極其擅長品牌運(yùn)作？答案都不

是，她和我一樣，學(xué)的是"國際政治”，所有的品牌推廣知識(shí)都是在工作中點(diǎn)滴積累來

的。

對(duì)比吳文定和張煥的職業(yè)發(fā)展道路，我們總結(jié)出職業(yè)發(fā)展道路的兩個(gè)原則：

一、別離開行業(yè)“金字塔”

吳文定的成功，首先來自于她的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。如下圖所示，她雖然換了五份工作，但

是從第二份工作開始，全部都是在同一個(gè)行業(yè)里發(fā)展，而且經(jīng)歷了從中型到巨頭公司的上

升階段。這樣一來，她十年以來的行業(yè)選擇就構(gòu)成了這樣一座“金字塔”：

民營洗滌用品巨頭

外資洗滌用品巨頭

外資洗滌用品巨頭

冶金行業(yè)中型洗滌用品公司

如果你要跳槽，盡量別離開行業(yè)“金字塔”。

二、別離開職業(yè)“金字塔”

吳文定的成功，更是因?yàn)樗龔膩頉]有離開過自己的職業(yè)“金字塔”。每一個(gè)職業(yè)都好像

一座“金字塔”，“金字塔”的最底部面積太大，所以只能用泥做，工資自然不高；中部

面積縮小了，所以用豉來做，工資達(dá)到中游；而到了令萬眾仰慕的頂部，則是由金子砌成

的，工資自然就是金領(lǐng)收入。

我們用圖表來表示下吳文定的職位“金字塔”：

高級(jí)品牌經(jīng)理（年薪30萬以上）

品牌經(jīng)理（年薪20萬以上）15

助理品牌經(jīng)理（年薪8萬）

（低級(jí)）秘書（年薪1萬）市場部秘書（年薪3萬）

與吳文定的成功相比，我的另外一個(gè)學(xué)員朋友張煥則遭遇了職'業(yè)發(fā)展的寒流。

我們用圖表回顧一下張煥的職業(yè)發(fā)展道路：

行業(yè)：

（聯(lián)邦快遞：未加入）

票務(wù)公司

航空公司

職位：

（運(yùn)輸管理：年薪8萬未加入）房地產(chǎn)公司（年薪6萬）

專業(yè)票務(wù)（年薪10萬）

航空客貨運(yùn)管理（年薪2.5萬）

看到這幅圖，讀者可能已經(jīng)在為張煥扼腕嘆息了，他曾經(jīng)多么的幸運(yùn)，從航空公司到票

務(wù)公司一帆風(fēng)順，年僅26歲就擔(dān)任了副總經(jīng)理的職位，然后又被大名鼎鼎的聯(lián)邦快遞看

中，雖然薪水并不太理想但是卻給他提供了爬上“物流金字塔”的通道，從來沒有加入過

大型公司的他恰恰應(yīng)該到聯(lián)邦快遞這樣的大公司去開闊一下眼界，了解一下尖端的物流公

司是如何運(yùn)作的，在三到五年之內(nèi)他就可以把自己打造成一個(gè)物流高級(jí)人才，手中掌握大

量的客戶資源，何愁沒有更好的職位向他伸出橄欖枝？世界一流的物流公司，正在看著中

國這個(gè)大市場蠢蠢欲動(dòng)，只要政府放開政策，立刻會(huì)開始招兵買馬大干一番的！

張煥的職業(yè)發(fā)展之路，沒有沿著同一座“金字塔”直線向上，而是更換了三座“金字

塔”：物流、房地產(chǎn)、管理咨詢。這三座“金字塔”，無一例外都對(duì)張煥構(gòu)成了“致命的

誘惑”，迫使他干著一行想著另一行，就像一個(gè)已婚男人不安于室，總覺得自己的老婆不

是最佳選擇，于是陷入了結(jié)婚一不滿一離婚一再婚一再不滿一再離的怪圈。

當(dāng)你在“金字塔”最底層的時(shí)候，你可能看不到天空，看不到希望，只看到了壓在你頭

上的密密麻麻的石階和無數(shù)擋在你前面的人的腳后跟！所以，很多很多的人，就像張煥一

樣，淺嘗輒止，這塔望著那塔高，到了那塔把腳翹，把時(shí)間全部浪費(fèi)在“金字塔”底部的

徘徊上。其實(shí)張煥所接觸到的三個(gè)行業(yè)都是非常有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，只要他勤勤懇懇，一

心一意，在某一個(gè)行業(yè)一干就是七八年，甚至十年，以他能考上南開大學(xué)的智慧和才干，

他必然已經(jīng)在某個(gè)公司里面做到了金字塔的頂部，享受著大好風(fēng)光了。

當(dāng)我和張煥在必勝客秉''餅”長談的時(shí)候，我問他：“你覺得自己最大的優(yōu)點(diǎn)是什

么？”張煥不假思索地說：“我最大的優(yōu)點(diǎn)就是我的興趣特別廣泛，我對(duì)各行各業(yè)都有著

很濃厚的興趣，希望能有所發(fā)展有所鉆研！”30歲的張煥，依然沒有意識(shí)到自己致命的弱

點(diǎn)：他自詡的“興趣廣泛”這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，恰恰是他職業(yè)發(fā)展當(dāng)中要命的弱點(diǎn)。張煥的所謂

“興趣廣泛”，實(shí)際上還有一層含義：興趣廣泛，實(shí)際就是在暗示別人自己才能廣泛，在

別人的行業(yè)里俺也不含糊、也有一套！有這樣心理的人，總擔(dān)心自己的才能在這個(gè)行業(yè)不

能得到施展，所以一定要換幾個(gè)行'也都嘗試一下，以免埋沒了自己的才干，所以他們頻繁

換工作，出入于風(fēng)馬牛不相及的不同職業(yè)去驗(yàn)證自己廣泛的“興趣兼才干”！這種驗(yàn)證，

可以發(fā)生在大學(xué)畢業(yè)后的一兩年之內(nèi)，正如我們不談上幾次戀愛（或者暗戀）就很難下決

心跟著一個(gè)人過一輩子一樣！

16房地產(chǎn)公司管理咨詢業(yè)管理咨詢（年薪4萬）剛剛畢業(yè)的大學(xué)生有權(quán)利、有時(shí)間

到不同的崗位上去體驗(yàn)，看看它是否匹配自己的能力和興趣，但是這個(gè)驗(yàn)證的時(shí)間，要越

短越好。如果你左顧右盼到30歲還沒有決定上哪座塔，恐怕就像40歲還在左挑右選哪個(gè)

女人能給自己生出最優(yōu)質(zhì)兒子的老男人?樣，注定要晚婚晚育“大器晚成”了。

第五節(jié)360行，我該做哪一行？（1）

職場新人掃盲：360行，我該做哪一行？

令職場新人最為困惑的，莫過于不了解各個(gè)行業(yè)和職業(yè)的不同特點(diǎn)，從而難以判斷自己

的“能力匹配度”和“興趣匹配度”。在大學(xué)里，要了解各行各業(yè)其實(shí)有很多辦法：實(shí)

習(xí)、兼職實(shí)踐、向師兄師姐討教等等。但是，這些方法都不是一日之功，而是需要長時(shí)間

的積累和體驗(yàn)。如果你已經(jīng)到了大四或研二才考慮職業(yè)之選，不妨參考一下我們下面所提

供的“職業(yè)素描圖”，判斷一下自己更適合哪一個(gè)職業(yè)。

一、一個(gè)Marketing（市場）職員在做什么？

（1）幫助研發(fā)部門確定研究的方向：你要到不同的城市或者不同的銷售場所去抽取一

些消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，想辦法了解某個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者喜歡什么產(chǎn)品和服務(wù)，不喜歡什么，你

的調(diào)查要非常詳細(xì)，有時(shí)候詳細(xì)到連消費(fèi)者自己可能都沒有考慮過的問題，比如說：您喜

歡的紅是亮一些的，還是暗一些的？把消費(fèi)者的喜好總結(jié)起來，就是一個(gè)新產(chǎn)品或新服務(wù)

的概念。

（2）與廣告商合作設(shè)計(jì)電視廣告，選定媒體和播放形式，比如是連續(xù)20天每天播放，

還是每間隔一天進(jìn)行播放等等；對(duì)于每一種設(shè)計(jì)你都要找出足夠的理由和數(shù)據(jù)支持。

（3）設(shè)計(jì)廣告語是最重要的環(huán)節(jié)，很多廣告都是由于精彩的廣告語才被記住的，比如

“鉆石恒久遠(yuǎn)，?顆永流傳”之類。

（4）與平面設(shè)計(jì)商合作設(shè)計(jì)店內(nèi)陳列使用的圖片，比如化妝品的美女圖，新東方的宣

傳冊(cè)之類。

（5）設(shè)計(jì)店內(nèi)的陳列方式，怎樣擺放產(chǎn)品才最吸引眼球。

（6）設(shè)計(jì)促銷的方法：是買一送一，還是大特價(jià)，或是贈(zèng)送鑰匙扣之類的小禮品更好

呢？

（7）有些促銷計(jì)劃有可能要先在某些城市或市場做試驗(yàn)性的推廣，那么你要選擇先在

哪些城市試驗(yàn)。

（8）把自己的方案做成PowerPoint,和sales溝通，說服他們接受你設(shè)計(jì)的廣告和促

銷計(jì)劃，然后銷售部的人才會(huì)樂于去和超市或者經(jīng)銷商協(xié)調(diào)怎樣把產(chǎn)品賣出去。

（9）多和研發(fā)部門、銷售部門溝通能使自己更好地了解他們的想法，也就更容易說服

他們。

（10）做市場的出路當(dāng)然就是一?直做下去，從負(fù)責(zé)小品牌到負(fù)責(zé)大品牌，收入和成就感

都是相當(dāng)高的。

（11）需要特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生的是，當(dāng)你剛剛加入市場部的時(shí)候，你可能每天只是負(fù)

責(zé)一些瑣碎的小事，比如說，把新產(chǎn)品的海報(bào)送到雜貨店，或者到零售網(wǎng)點(diǎn)采集銷售數(shù)

據(jù)。*什么樣的人適合做Marketing?17

（1）天生就是“點(diǎn)子王”，總能想到出人意料的好點(diǎn)子，也就是具有“創(chuàng)造性思

維”。

（2）做事敢于適當(dāng)冒險(xiǎn)，愿意嘗試與眾不同的新方法并敢于承擔(dān)失敗的責(zé)任。

（3）有科學(xué)的態(tài)度和理性的思維，做事比較理智，喜歡用客觀的分析的眼光和數(shù)據(jù)說

話。邏輯思維能力強(qiáng)，分析問題講究前因后果，能把復(fù)雜問題簡單化。

（4）有遠(yuǎn)見。很多市場營銷活動(dòng)是不能夠短期起效的，你要比其他人看得遠(yuǎn)、想得

早、行動(dòng)快，并且對(duì)未來進(jìn)行長遠(yuǎn)的規(guī)劃，然后按照規(guī)劃一步一步地實(shí)施。

二、一個(gè)公關(guān)（PR）部的職員做什么？

（1）做公關(guān)是幕后工作，你要把所服務(wù)的企業(yè)、老板、產(chǎn)品推到鎂光燈下，自己卻要

保持默默無聞，越不留痕跡的公關(guān)越好。

（2）公關(guān)工作的一部分是政府公關(guān)，也就是說做好公司和政府主管部門的協(xié)調(diào)溝通，

當(dāng)公司的某個(gè)部門要和政府部門搞活動(dòng)時(shí)，你就要去和政府部門聯(lián)系，協(xié)調(diào)好時(shí)間、地

點(diǎn)、人物等等細(xì)節(jié)。

（3）公關(guān)工作的另一個(gè)部分當(dāng)然是媒體公關(guān)，你需要拓展維護(hù)媒體關(guān)系，安排采訪。

一旦有新產(chǎn)品要發(fā)布，要做出具體安排：比如邀請(qǐng)哪些媒體、哪些記者到場，安排什么樣

的接待，新聞稿主要傳達(dá)的信息是什么。

（4）一旦某個(gè)部門簽約了一個(gè)大客戶，你要在第一時(shí)間內(nèi)為他們宣傳這個(gè)成功案例，

準(zhǔn)備統(tǒng)發(fā)新聞稿，爭取在重要媒體刊登。撰寫新聞稿，審核公司所有對(duì)外宣傳的材料，以

保證所有對(duì)外宣傳的公關(guān)口徑全部一致。

（5）危機(jī)處理。在企業(yè)陷入信任危機(jī)時(shí)挺身而出，動(dòng)用一切媒體資源及政府、業(yè)界人

脈關(guān)系重建口碑。

（6）媒體資源是公關(guān)的命脈，真正要理順和一家報(bào)社的媒體關(guān)系，涉及各方面的人，

除了對(duì)口記者，還要兼顧編輯、攝影、部門主任甚至是主編。所以說，多積累媒體資源是

這一行業(yè)的制勝法寶。

（7）公關(guān)人員要養(yǎng)成翻閱報(bào)紙的習(xí)慣，比較本公司和競爭對(duì)手在媒體亮相的次數(shù)、好

壞，以此總結(jié)出這段時(shí)間公司存在的公關(guān)問題，再對(duì)癥下藥。一般在公司或大型事業(yè)單位

作公關(guān)工作的工作人員每年都必須搜集所有相關(guān)報(bào)道的剪報(bào)、電視錄像、視頻資料并作總

結(jié)，所以要養(yǎng)成“處處留心”的好習(xí)慣。

（8）進(jìn)了公關(guān)這一行，除了在企業(yè)里做公關(guān)，還可以到專業(yè)的公關(guān)公司去，比如國內(nèi)

的木土最大的公關(guān)公司藍(lán)色光標(biāo)、美資的奧美公關(guān)等。這一行的路并不寬，但是打交道的

人都是公司的高層人士，也有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)到別的部門去。

什么樣的人適合做PR（公關(guān)）？

（1）做PR的人外表要達(dá)到端莊的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槟愦淼氖枪拘蜗蟆３笕艘膊挥脗模?/p>

丑人自有丑人的職業(yè)和樂趣，新東方就不在乎，丑點(diǎn)反而讓學(xué)員覺得親切。

（2）既然代表公司形象，而且頻繁和媒體打交道，口齒清晰是絕對(duì)必要的。

18

（3）口頭表達(dá)能力和書面表達(dá)能力都是重頭戲。公關(guān)是溝通上下級(jí)、單位與社會(huì)的橋

梁，所以溝通能力也是最為看重的公關(guān)素質(zhì)。

（4）和政府部門有關(guān)系以及和媒體有關(guān)系都將使你更加適合這個(gè)職業(yè)！公關(guān)公司尤其

青睞在媒介打拼過的記者和傳媒專業(yè)的畢業(yè)生，正是看中其天然的人脈資源優(yōu)勢(shì)。我見過

一個(gè)做PR的女孩子，原來在市政府宣傳辦，很容易就跳槽到一間最大的公關(guān)公司任職。

三、直接和客戶打交道的sales（銷售）是一個(gè)什么樣的職位？

（比如ABB的機(jī)電銷售、IBM的小型機(jī)銷售、用友的ERP銷售、廣告公司的業(yè)務(wù)代表

等）

（1）直接和目標(biāo)客戶打交道的銷售職位，不同于日用消費(fèi)品的銷售代表，后者只和超

市或批發(fā)商打交道。

（2）做銷售，最重要的是客戶。你要盡全部的能力找出下列答案：誰是目標(biāo)客戶？誰

是決策者？誰會(huì)幫你？誰會(huì)唱反調(diào)？及早發(fā)現(xiàn)唱反調(diào)的人就有可能挽救一個(gè)單子。如果你

在IBM做銷售，你可能只面對(duì)某個(gè)特定范圍的客戶，比如說農(nóng)'業(yè)銀行系統(tǒng)、制造'業(yè)的公

司、國稅局等等，-個(gè)單子可能要跟上?兩年。

（3）做銷售要善于利用資源，公司的一切都可以為你所用，包括公司的工程師、高層

經(jīng)理甚至CEO。

（4）職業(yè)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)：做銷售很自由，不用按時(shí)上下班，花錢也比較隨便一些。但是必

須要承受很大的心理壓力，銷售定額時(shí)時(shí)都懸在頭上，而且還要應(yīng)付丟單子的壓力，畢竟

我們不能每次都贏。

（5）做銷售最好的出路就是在公司里一路上升，做到管理層。一般來說銷售做到高層

的機(jī)會(huì)比別人高一些，因?yàn)殇N售是整個(gè)公司的生命線；但即使如此，能升上去的畢竟仍是

少數(shù)，所以要注意積累資源，盡量延長自己做銷售的職業(yè)壽命。其實(shí)在一些有技術(shù)含量的

領(lǐng)域里，一些TopSales可以靠老朋友和老客戶，一直干到退休。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)在全球最

大制藥公司的女銷售，干了12年銷售，現(xiàn)在負(fù)責(zé)北京的協(xié)和醫(yī)院，每個(gè)月的收入都非常

可觀，當(dāng)然她也非常痛恨公司像榨汁機(jī)一樣，銷售目標(biāo)路飆升!不過她想好了，既然自

己不想往管理方面發(fā)展，那么就要接受做銷售這個(gè)“月有陰晴圓缺”的職業(yè)特點(diǎn)，哪天真

頂不住銷售目標(biāo)的壓力了，大不了換一家小公司養(yǎng)老，反正這十幾年，也把家底掙夠了。

什么樣的人適合做銷售？

（1）不害怕壓力！你是否經(jīng)歷過考試越近就越睡不好覺？去面試的前兩天就開始變得

焦躁？如果是，你很可能不適合。出色的銷售，必定有超乎常人的壓力承受能力。如果你

不具備這個(gè)能力，即使勉強(qiáng)做了銷售也會(huì)食不甘味，寢不安席。

（2）你會(huì)把goal（任務(wù)）變成go（去努力）的動(dòng)力嗎？還是會(huì)整天抱怨老板黑了心肝

給你這么高的goal?（意義相當(dāng)于出租車司機(jī)的“份錢”）如果你是那種正因?yàn)橛辛四繕?biāo)

才充滿動(dòng)力的人，你適合做銷售！

（3）你有關(guān)心人的天賦嗎？還是你覺得關(guān)心一個(gè)不太熟識(shí)的人會(huì)很肉麻？作為銷售，

最重要的事情就是快速建立起和目標(biāo)客戶的親密關(guān)系。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)高級(jí)銷售，隔三差五

就會(huì)發(fā)短信給我，天涼就囑咐我穿暖一點(diǎn)，天熱就建議我喝綠豆湯（他是群發(fā)的信息，關(guān)

心人L1經(jīng)成了他的習(xí)慣）。如果你不小心得知你一個(gè)目標(biāo)客戶的兒子考大學(xué)沒考好，離本

科線差幾分，你是會(huì)偷偷避開這個(gè)霉頭，還是會(huì)立刻拼命去了解各個(gè)學(xué)校的大專分?jǐn)?shù)線以

及就業(yè)情況，然后立即和你的客戶一起商量，即使他覺得你有點(diǎn)多此一?舉？關(guān)心人，而且

是真誠長期地關(guān)心人，才能打動(dòng)你的目標(biāo)客戶。

19

（4）你是有激情的人嗎？做銷售需要激情勃發(fā)，需要你每天都充滿完成目標(biāo)的欲望，

需要你對(duì)簽下合同后的巨大成就感和達(dá)到目標(biāo)后拿到提成的一剎那充滿激動(dòng)的渴望，這才

會(huì)成為一個(gè)好銷售。

（5）你是一個(gè)有責(zé)任感的人嗎？銷售不可能每天都有新客戶，你的資源大部分來自于

老客戶。你的客戶生意好了，他才會(huì)持續(xù)地采購你的設(shè)備，所以一個(gè)好的銷售會(huì)對(duì)客戶高

度負(fù)責(zé)，把客戶的生意當(dāng)作自己家的生意，把客戶的問題當(dāng)作自己家的問題，這種責(zé)任感

是高級(jí)銷售的必要素質(zhì)。

四、一個(gè)消費(fèi)品公司的銷售人員過著什么樣的生活？

（1）新人第一關(guān)幾乎永遠(yuǎn)是“跑街”，我本人在柯達(dá)公司上班的第一個(gè)月，就要負(fù)責(zé)

把長安街以南的北京領(lǐng)土上所有賣柯達(dá)膠卷的大小店鋪訪問一遍，詢問銷售情況和代理商

的供貨情況，盡可能摸清是否會(huì)有“水貨”（走私貨）供應(yīng)?？逻_(dá)公司是相當(dāng)仁慈的了，

允許我們每天來去打的兩次，其余路程，則必須徒步穿行了；據(jù)說有的公司規(guī)定必須坐公

交車跑街，一跑可就是一兩個(gè)月甚至小半年哪！

（2）日用消費(fèi)品公司跑街的任務(wù)，常常是到各個(gè)超市去當(dāng)“理貨員”，把最便宜又促

銷的產(chǎn)品擺放在最“出脫”的位置，也就是靠近門口的貨架、多層貨架上靠近視平線的那

兒層或者店堂內(nèi)最搶眼的那兒個(gè)貨架。你的貨架越黃金，消費(fèi)者越容易購買你的產(chǎn)品，店

方才會(huì)多進(jìn)貨并且肯把黃金貨架長期讓你享用。

（3）做銷售，不論職位高低，總是在不停地被人拒絕，所以絕對(duì)不要怕丟“面子”，

甚至根本就不要覺得這是丟“面子”的事情；工作就是工作，要和個(gè)人的情緒分開才行。

（4）做銷售要學(xué)會(huì)和三教九流的人打交道，學(xué)會(huì)見什么人說什么話，對(duì)什么樣的話題

都能聊兩句。和三十來歲的超市售貨員就要談子女教育，談如何制服腰包里有點(diǎn)小錢的老

公；和四十來歲的部門經(jīng)理可能要聊聊“保先”的體會(huì)（保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性）；面對(duì)素

質(zhì)不高的客戶講的