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銷售技巧案例銷售技巧案例銷售技巧案例(一):200212在談起雙方合作歷程時,經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A員拜訪他的故事:A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手,他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀,進(jìn)入食品添加劑已有一年,銷售業(yè)績不錯。200112公司的銷售人員約見我。我一聽A2:00“2:10A司的銷售員。”“我繼續(xù)打量著他,羊毛衫,打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面,有些臟,好像有油污。黑色皮鞋,沒有擦,看得見灰土?!薄坝泻么笠粫叶荚诖蛄克?,心里在開小差,腦中一片空白。我聽不清他在說什么,只隱約看見他的嘴巴在動,還不停地放些資料在我面前?!薄八f完了,沒有說話,安靜了。我一下子回過神來,我立刻對他說把資料放在那里,我看一看,你回去吧!”聽到那里,我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說:有理解他,本能地想拒絕他。我當(dāng)時就想我不能與A……聽了這個故事,我們陷入沉思,深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,“好的開始等于成功了一半!”因此我們要掌握一些見面技巧:了解,透過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。怎樣表述,進(jìn)行語言方面的組織。但必須要干凈、得體。上方舉例中,其中一個最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的,因此推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中,就是產(chǎn)品的反映。他在想:“這樣的公司怎樣能生產(chǎn)出好產(chǎn)品,我們的合作會有保障么?”“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長,客戶一聽就感覺不爽,聽了一大串,很可能還是不知道你的狀況。通常的說是:“您好!我是××廠的?!笨蛻艨茨懔?,再說:“我是××,是××分公司推銷員。”意。如:你能夠說:“是××經(jīng)理派我過來的?!币材軌蛘f:“經(jīng)過××客戶說的,我專程過來拜訪您?!被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說您生意做得好,我這天到此專門拜訪您,取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕,同時又明白你對他或者對市場已有所了解,不是新來的什么都不知道,他會用心配合你,立刻會吩咐人給你沏茶。100銷售技巧案例(二):陳安之老師在培訓(xùn)中,談到模仿時,舉了一個例子。有一次他去逛某商場,順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專柜,被賣“Pierrecardin”的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了?!拔襾砉涔?,順便看一下上次培訓(xùn)的效果。”“陳老師,很有效果!”“為什么?”3000服?!毙£惻d奮地說?!罢f來聽聽?!弊蛉眨瑏砹艘晃荒蓄櫩?,看了一會這件上衣,我走過去?!斑@件衣服,怎樣他*的這么貴?”顧客問?!熬退?的這樣貴!”我沒有思索就說。“就買這件!”顧客說?!昂玫?。”小陳說:“當(dāng)時模仿完后,我感覺說錯了,臉一下子紅了??陕犚婎櫩驼f就買這件。尷尬沒有了,心里想這方法還真有用!”……推銷就是溝通,溝通的最高境界就是目標(biāo)一致,達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿,這種方法運(yùn)用在推銷以及人際交往中,十分成功,威力無比。人際溝通有三個要素:話題、語調(diào)和身體語言。那么如何發(fā)揮各制造和諧氣氛,到達(dá)溝通模式盡可能與溝通對象持續(xù)一致。說白些就是對方習(xí)慣用什么方式,你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調(diào)模仿,實現(xiàn)了成交。形象地說,就是“對準(zhǔn)頻道”。每一個人都有一個最喜愛的頻道,只有你發(fā)送的信息對準(zhǔn)了這個頻道,他才能接收,才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股,你跟他談籃球,他信基督,你談伊斯蘭,他立刻會對你沒興趣,你就很難再向他推銷產(chǎn)品了?!熬品曛呵П?,話不投機(jī)半句多”,說的就是這個道理。語調(diào)、風(fēng)格模仿。語調(diào)模仿的作用,在于有意識地創(chuàng)造一聲音低,你說話快,聲音大,不模仿是怎樣也談不到一塊的。再比如:為什么兩個人大吵架能夠越吵越激烈,而從沒有看到一個大聲吵,一個小聲吵,能夠持續(xù)吵下去的。前者就是正因吵架雙方都在模仿,因此“投機(jī)”,后者雙方不模仿,就沒有“默契”。候,步伐是不是很合拍?絕對不會一個步子又小又快,另一個步子又大又慢。同樣的道理,兩個人融洽交談的時候,他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿,要么步調(diào)和諧地散步。因此要想“對準(zhǔn)頻道”,站姿、走姿、頭的位置和動作、手勢等等,都能夠去模仿,已營造一種和諧融洽的交談氣氛。200212在談起雙方合作歷程時,經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A員拜訪他的故事:A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手,他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀,進(jìn)入食品添加劑已有一年,銷售業(yè)績不錯。200112公司的銷售人員約見我。我一聽A2:00“2:10A司的銷售員?!薄拔依^續(xù)打量著他,羊毛衫,打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面,有些臟,好像有油污。黑色皮鞋,沒有擦,看得見灰土?!薄坝泻么笠粫叶荚诖蛄克?,心里在開小差,腦中一片空白。我聽不清他在說什么,只隱約看見他的嘴巴在動,還不停地放些資料在我面前。”“他說完了,沒有說話,安靜了。我一下子回過神來,我立刻對他說把資料放在那里,我看一看,你回去吧!”聽到那里,我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說:“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時刻里,我的心理沒有理解他,本能地想拒絕他。我當(dāng)時就想我不能與A公司合作。之后,2002年初,你們的張經(jīng)理來找我,一看,與他們天壤之別,精明能干,有禮有節(jié),是干實事的,我們就合作了?!薄犃诉@個故事,我們陷入沉思,深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,“好的開始等于成功了一半!”因此我們要掌握一些見面技巧:了解,透過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。怎樣表述,進(jìn)行語言方面的組織。但必須要干凈、得體。上方舉例中,其中一個最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的,因此推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中,就是產(chǎn)品的反映。他在想:“這樣的公司怎樣能生產(chǎn)出好產(chǎn)品,我們的合作會有保障么?”“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長,客戶一聽就感覺不爽,聽了一大串,很可能還是不知道你的狀況。通常的說是:“您好!我是××廠的?!笨蛻艨茨懔耍僬f:“我是××,是××分公司推銷員?!币?。如:你能夠說:“是××經(jīng)理派我過來的?!币材軌蛘f:“經(jīng)過××客戶說的,我專程過來拜訪您?!被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說您生意做得好,我這天到此專門拜訪您,取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕,同時又明白你對他或者對市場已有所了解,不是新來的什么都不知道,他會用心配合你,立刻會吩咐人給你沏茶。100銷售技巧案例(三):書店里,一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物,推銷員過來與他們交談。以下是當(dāng)時的談話摘錄??蛻簦哼@套百科全書有些什么特點(diǎn)?推銷員:你看這套書的裝幀是一流的,整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀,擺在您的書架上,十分好看??蛻簦豪锩嬗行┦裁促Y料?推銷員:本書資料編排按字母順序,這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真,比如這幅,多美??蛻簦何铱吹贸?,但是我想知道的是……推銷員:我知道您想說什么!本書資料包羅萬象,有了這套書您就如同有了一套地圖集,而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們必須會有用處??蛻簦何沂菫楹⒆淤I的,讓他從此刻開始學(xué)習(xí)一些東西。推銷員:哦,原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱,這樣您的孩子就不會將它弄臟,小書箱是隨書送的。我能夠給你開單了嗎?(推銷員作勢要將書打包,給客戶開單出貨。)客戶:哦,我思考思考。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分,我們能夠了解一下其中的資料?推銷員:本周內(nèi)有一次個性的優(yōu)惠抽獎活動,此刻買說不定能中獎??蛻簦何铱峙虏恍枰恕_@位推銷員的失誤之處在哪?十分顯而易見:不明白客戶購買此書的動機(jī);沒有掌握一些的產(chǎn)品說技巧;自始至終以自己為主,忽略客戶的感受??蛻粼谶x購各類產(chǎn)品時,都會有其不變的大方向。例如購買辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購買生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求,能使您的展示、說更加打動客戶的心。如果不明白大方向,就要“不恥下問”,弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn),接下來的說,就要時刻圍繞利益點(diǎn)展開,隨帶進(jìn)行一些附加利益的說。不能像以上案例中的推銷員一樣,始終按照自己的計劃、步驟、節(jié)奏來說。那就應(yīng)怎樣做呢?哪些好處是他此刻正需要的?著名FAB(功能、特點(diǎn)、利益)廣為采用,也就是先向用戶說某類產(chǎn)品的功能,再說本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢,之后將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來,最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。與客戶交往中,最難決定的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個好的推銷員就應(yīng)借鑒華佗的治病箴言:“望、聞、問、切”來弄清楚他們關(guān)注什么。①望:觀察客戶,一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;②聞:聽客戶的敘述,務(wù)必給客戶表白的時刻,耐心地聽,高質(zhì)量地聽,客戶沒有耐心為你多講幾遍,他們也不會反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn),甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求,這就更需要細(xì)心的聽;④切:實際考察客戶的狀況??蛻舻谋戆?、回答都不必須正確,適當(dāng)?shù)臅r候,業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶狀況,比如裝修,就需上門考察,再為其制定裝修方案。樣長久賺錢?因此通常在向經(jīng)銷商說產(chǎn)品時,先簡單告知產(chǎn)品是干什么用的,主要的用戶或者消費(fèi)群是什么;之后要說這種產(chǎn)品在流透過程中可獲得的利潤水平怎樣,再之后圍繞流通環(huán)節(jié)的價差展開說明;最后說一些售后服務(wù)方面的事項。經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢!因此向經(jīng)銷商說產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額;間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時,其它產(chǎn)品的價差。實際推銷過程中,還沒有向經(jīng)銷商說完產(chǎn)品,就被趕出來。主要就是沒有把握這個關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價,一聽“這么貴,賣不出去!”立刻就僵在當(dāng)?shù)亍F鋵嵃凑找陨系年P(guān)鍵點(diǎn)思路你就能夠這么說:“價高不影響我們做生意,只要您能夠獲得必須的價差,依您的推銷潛質(zhì),是能夠不也賣得很好嗎?我們關(guān)注的是銷量,你關(guān)注的是價差。我借你渠道,你借我產(chǎn)品,大家共賺錢嘛!”這樣的表述重復(fù)幾次,再輔以客觀的數(shù)據(jù)說明,嘴再緊的經(jīng)銷商也松口的時候。其他案例分享:銷售是讓產(chǎn)品最終進(jìn)入市場的最后一步,跟市場營銷的其他環(huán)節(jié)一樣,銷售環(huán)節(jié)的好壞直接影響著市場營銷整體的成敗。在銷售的過程中,我們不僅僅將產(chǎn)品推向了市場,還在跟顧客交流的過程中了解市場的最新動態(tài),這為企業(yè)的未來發(fā)展方法的制定帶給了重要的情報資源。下方是部分關(guān)于銷售技巧的案例,僅供參考。案例一:真誠贊美和情緒感染例如:真誠的贊美看起來不太自信的顧客“您就是個衣服架子,穿什么衣服都好看,尤其是您試穿的這件”。贊美顧客會讓顧客更加自信,情緒也會更好,愉快的顧客往往會更加喜愛新的事物。案例二:互動銷售這樣能真正做到互動互利,顧客從中體驗到好的服務(wù)和優(yōu)惠的價格,我們從中得到改善的機(jī)會和更多的回頭客。案例三:適當(dāng)促單例如:在服裝銷售時說“先生,您放心,就拿這件吧,我這就給您包上!一周內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題我們包換,

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