房地產(chǎn)銷售人員禮儀培訓(xùn)

第第頁房地產(chǎn)銷售人員禮儀培訓(xùn)

首先要留意的就是電話禮儀，在工作中，電話與人一刻也脫離不了，如何講電話就成了一門學(xué)問，由于你的在電話里面說話的語氣、語調(diào)和說話方式，徑直反應(yīng)著你個人的素養(yǎng)和工作技能。所以我們打電話的時候需要留意：

講電話時肯定特別留意禮貌，說話要簡潔明白。時刻保持頭腦清楚，仔細(xì)聽，少說為佳，但不要緘默，讓對方知道你在聽，時時“恩”一下或重復(fù)一下對方說過的話，以免對方誤會；吐字清楚，音量適中；用聲音吸引對方：由于全部信息靠聲音作唯一傳遞；預(yù)備好要說的內(nèi)容；預(yù)備好一個理由，以便隨時中斷談話。做到未見其人，可聞其聲，感其情。

詳細(xì)要求：

接聽電話語調(diào)需要親切，吐字清楚易懂，談話的速度簡潔而不過長。

接聽電話人員應(yīng)熟識樓盤的具體狀況及促銷口徑，首先預(yù)備好介紹的順次，做到有條不紊。

銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下。

聽電話時，需要要親切地說：“您好，**廣場(花園)，有什么可以幫到您的？”

當(dāng)客戶提出問題，可以首先告知客戶，“這條是熱線電話,可不能留下您的姓名和電話,我換個電話打給您”。以便作好電話追蹤記錄,既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案。

記錄下客戶的電話之后,向客戶說明，可以先簡約地回答他的一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘。

儀容儀表

工作中呈現(xiàn)自己的最好方式就是通過自己的外在，讓別人對你尊敬，信任?；疽笕缦拢?/p>

身體干凈:每天洗澡,保持身體清潔無異味。

容光煥發(fā):留意飲食衛(wèi)生,勞逸結(jié)合,保持精神飽滿。

適量化妝:女性售樓人員需要化淡妝,化妝適當(dāng)而不夸張。

頭發(fā)干凈:常常洗頭,做到?jīng)]有頭屑。

口腔清潔:每天刷兩次牙,保持牙齒雪白,口氣清爽。

雙手干凈:勤剪指甲,常常洗手,保持雙手衛(wèi)生。

制服整齊:制服常換洗,穿著要整齊,皮鞋要擦亮。

售樓員對客戶的服務(wù)

傳遞公司的信息；了解客戶對樓盤的愛好和愛好；援助客戶選擇最能滿意他們需要的樓盤；向客戶介紹所推舉樓盤的優(yōu)點；回答客戶提出的疑問；向客戶介紹售后服務(wù)；讓客戶相信購買此樓是明智的選擇。

房地產(chǎn)專業(yè)知識

身為一名房地產(chǎn)銷售人員需要具備良好的專業(yè)知識，特別是房產(chǎn)銷售重要環(huán)節(jié)——合同。這里合同主要分為：商品房預(yù)售合同，商品房銷售合同，房屋買賣合同。

合同一、商品房預(yù)售合同：指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在取得預(yù)售許可證后將正在建設(shè)中的房屋預(yù)先出售給承購人，由承購人支付定金或價款的行為。

商品房預(yù)售一般流程：

1、預(yù)購人通過中介、媒體等渠道查找中意樓盤；

2、預(yù)購人查詢該樓盤的基本狀況；

3、預(yù)購人與開發(fā)商簽訂商品房預(yù)售合同；

4、辦理預(yù)售合同文本登記備案；

5、商品房竣工后，開發(fā)商辦理初始登記，交付房屋；

6、與開發(fā)商簽訂房屋交接書；

7、辦理交易過戶、登記領(lǐng)證手續(xù)。

合同二、商品房銷售合同：房地產(chǎn)開發(fā)商將其依法開發(fā)并已建成的商品房通過買賣轉(zhuǎn)移給他人的行為。

商品房銷售一般流程：

1、購房人通過中介、媒體等渠道查找中意樓盤；

2、購房人查詢該樓盤的基本狀況；

3、購房人與商品房開發(fā)商訂立商品房買賣合同；

4、交易過戶登記。

合同三、房屋買賣合同指房屋產(chǎn)權(quán)人將其依法擁有產(chǎn)權(quán)的房屋〔但不包括通過商品房開發(fā)而取得產(chǎn)權(quán)的房屋〕通過買賣轉(zhuǎn)讓給他人的行為。

房屋買賣一般流程：

1、購房人或賣房人通過中介或媒體等渠道查找交易對象；

2、交易雙方簽訂房屋買賣合同；

3、交易過戶登記。

4、房屋租賃合同指出租人在肯定期限內(nèi)將房屋轉(zhuǎn)移給承租人占有、運用、收益的協(xié)議。

4、居間合同指居間人向托付人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，托付人支付酬勞的合同。

接待客戶的流程

1、當(dāng)客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場起，就應(yīng)當(dāng)立刻迎過去向他問好，作簡約的自我介紹。

2、然后將他領(lǐng)至沙盤處，向他大略介紹小區(qū)的基本狀況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本狀況〔如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最抱負(fù)價位等〕。

3、當(dāng)了解完客戶的相關(guān)狀況后，請他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時向客戶推舉適合客戶的戶型，并征求客戶看法與客戶做更深層次的交談。

4、主動提出邀請客戶一起去所推舉單位〔房源〕的現(xiàn)場參觀〔置業(yè)顧問應(yīng)事先安排好參觀的路徑，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃〕。當(dāng)客戶滿足推舉戶型時可詢問客戶的付款方式并計算出詳細(xì)的房價。

與此同時向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及改變時能第一時間通知到客戶〔并告知客戶該單位〔房源〕很好如不實時決斷可能就無法夠買該單位了，如客戶意向較強可為客戶辦理預(yù)留登記〕。

5、待客戶走后實時整理打掃接待現(xiàn)場，作好等待工作。整過接待過程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍。

房屋介紹說辭〔例如〕

外部環(huán)境：“**家園”坐落于**路與**大街交界處，社區(qū)用的面積約80畝，總建筑面積約12萬平方米，綠化率32％，東側(cè)為**中學(xué)及**路學(xué)校，南向為市圖書館及文化廣場，西向**區(qū)**廣場，**公園。1路公交車15分鐘即可抵達(dá)城市中心，您可暢游城市各個角落。

小區(qū)內(nèi)部環(huán)境：約6000㎡的小區(qū)中心廣場及花園.花草樹木點綴其中，將成為業(yè)主休閑的好去處！細(xì)心設(shè)計的樓間綠化景觀，新穎，美觀，春意盎然。小區(qū)道路由車行道，人行道組成。

介紹物業(yè)：小區(qū)實行全封閉管理，主入口智能化監(jiān)控，單元樓宇可視對講門；24小時門崗，24小時監(jiān)控，24小時巡邏。全天候服務(wù)熱線，周到，體諒。專業(yè)的保潔，綠化及修理服務(wù)。讓您就居住得“更安心。更舒心”。

介紹戶型與樓體：經(jīng)典的一梯兩戶布局，遠(yuǎn)離嘈雜與喧器，私密性好，采光好，戶戶南北通透，遠(yuǎn)景外飄窗。

面積區(qū)間類型多：50㎡—90㎡的一室.二事精致小戶型.100㎡—130㎡的，滿意您的不同需求，精彩生活自由選擇！

稀缺多層住宅，框架結(jié)構(gòu)，更加充盈的拓展空間，戶型設(shè)計合理，美觀，有用；

純板式高層.框架剪力墻結(jié)構(gòu)，防災(zāi)系數(shù)高，公攤面積小，噪音小，視野開闊。

精確判斷客戶購買意向

客戶意向購買，決斷簽訂合約的征兆：

從語辭方面看，主要表現(xiàn)：多次問價格、特惠條件時；詢問項目交通、配套狀況時；反復(fù)問同一個問題時；與家人或伙伴打電話時；開始談及自己的私事時。

從表情、動作方面看，主要表現(xiàn)：突然默不作聲，有所思索的表情突然開朗時；再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；認(rèn)真討論售樓資料，計算購樓費用時；深呼吸、不斷變換坐姿時。

銷售人員心態(tài)要求

鍥而不舍，不斷培育自己克服困難的技能

積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心

做事主動，不依靠

性格熱忱，喜愛與人溝通

工作仔細(xì)，盡心盡責(zé)，一絲不茍

專研專業(yè)，能勝任工作

有企圖心，想做老板的員工，才是好職員

能與同事親睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣

喜好新事物，不斷更新觀念

聽從指示，堅決完成

不怕犯錯，知錯就改不二過

舉一反三，頭腦敏捷

擅長總結(jié)，快速提高

能說會道，表達(dá)自如

在生活中做細(xì)心人,體會人性思想

工作有條理，擅長安排

從小事做起，從點滴開始，不眼高手低

房地產(chǎn)銷售人員禮儀培訓(xùn)2

房地產(chǎn)銷售人員禮儀，它能夠拉近與顧客的距離，減削顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有干凈的儀表、親和力較強的儀容;有主動積極、面帶微笑、親切誠摯的立場;有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀;有流利的'口才、收放自如的交談技能等。

禮儀的核心：誠信、尊敬、自信

儀表和裝束

女性

公司有統(tǒng)一制服時需要穿工服上班

服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。

裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或運用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。

男性

服裝：男性需要穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。

頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。

名片遞、接方式

名片的遞接也是特別有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：

1.首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說感謝!將接過的名片在短時間內(nèi)凝視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士假如衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。

2.在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好!雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐(女士)我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。

微笑的魔力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠篤熱忱是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購決斷。即使客戶不能勝利認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來方便，家庭帶來美滿，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但假如你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊希粋€簡約的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人絕望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡約的規(guī)章：

1)當(dāng)你不想笑的時候就笑，把苦惱留給自己，讓別人相信你是歡樂的;

2)和別人共享你樂觀的思想，微笑是會擴散的。當(dāng)你笑的時候，人們會認(rèn)為你感覺很好，就會歡樂;

3)用你整個臉微笑，一個勝利的微笑是包括整個臉讓人看起來很興奮，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信任;

4)把眉頭伸展開來，微笑時眉頭是伸展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、歡樂的微笑;

5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人快樂的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永久不要冷笑。

6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。

7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑;

8)笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、漂亮，對方的快感也越大;

9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開;

10)笑容是建立信任的第一步，它會成為心靈之友;沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言;笑容可除去哀傷、擔(dān)心，也能打破僵局;將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài);

11)笑容會清除自己的自卑感，且能補己不足;

12)笑容會增加健康、增進(jìn)活力。

語言的運用

(一)提高語言的表達(dá)技能

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、摒除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時要留意以下三個原那么：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱忱，語氣要充斥信心。

與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)技能之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)技能。加強自己的表達(dá)技能，須留意以下幾點：

1.聲音嘹亮：銷售代表肯定要留意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清晰;

2.避開口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時應(yīng)盡力避開這種口頭禪;

3.避開語速過慢：表達(dá)時要掌控好語速，語速過快，別人聽不清晰;語速過慢，就會給別人充分的預(yù)備時間;

4.避開發(fā)音出錯：例如，在南方有很多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清晰，這會釀成大錯。

禮貌與規(guī)則

禮貌和規(guī)則反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加留意，以形成良好的交往習(xí)慣。

1.你是否擅長傾聽他人的發(fā)言

優(yōu)秀的銷售人員首先是耐煩的聽眾，擅長從他人的言談中捕獲有價值的信息，依據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，簡單引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避開。專注傾聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢?這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊敬他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡約的應(yīng)答以強調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。在傾聽的同時，你還要留意對方的神態(tài)、表情、姿態(tài)以及聲調(diào)、語氣的改變，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較精確地了解對方的話外之意。

2.你是否言談中常常流露出對自己的雇主、公司、伙伴或熟人有不敬愛或不滿足的立場

表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但事實上別人會對這種言行很不屑，會認(rèn)為你不忠誠，不可信任，這將徑直影響到你的銷售業(yè)績。

3.你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣

在與客戶交談時，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑