中原地產(chǎn)圣地雅格售樓處包裝重組建議

圣地雅格售樓處包裝重組建議方案第一頁，共三十八頁。前言

通過對本案現(xiàn)場銷售狀況的調(diào)研分析，中原認為本案在銷售包裝上仍有進一步提升的空間。因此，為更好的促進項目銷售，中原將對售樓處包裝、銷售流程及細節(jié)方面提出修改建議，供開發(fā)商參考執(zhí)行?！暇┲性诙?，共三十八頁。目錄■環(huán)境營造篇■銷售流程篇■銷售細節(jié)篇第三頁，共三十八頁。環(huán)境營造篇現(xiàn)場良好的銷售氛圍是成交的核心環(huán)節(jié)，環(huán)境因素將直接影響客戶購房心態(tài)，對于諸如本案的大面積售樓處，在享受廣闊空間感的同時，也不可避免的會給現(xiàn)場帶來冷寂的環(huán)境氛圍。如不能妥善處理，將會直接影響銷售。通過觀察中原認為：目前售樓處環(huán)境營造還有進一步發(fā)掘提升的空間，因此我們將通過現(xiàn)場光影氛圍、音樂氛圍、人氣氛圍的營造來進行建議，從而完善現(xiàn)場銷售環(huán)境。第四頁，共三十八頁。環(huán)境營造篇現(xiàn)場環(huán)境氛圍營造光影氛圍音樂氛圍人氣氛圍第五頁，共三十八頁。環(huán)境營造篇——光影環(huán)境營造之“光影魔術手”

根據(jù)心理學分析，空曠冷寂的環(huán)境將使人在無形中產(chǎn)生緊張、抗拒心理，出于自衛(wèi)心態(tài)，客戶在不自然中會對銷售員的交流產(chǎn)生戒備抵觸。因此，中原建議：通過在售樓處關鍵處，如沙盤模型、項目展板、戶型模型、洽談區(qū)等部位設置暖色調(diào)磨砂投燈、射燈，從而抵消售樓處整體冷寂的環(huán)境氛圍。通過暖調(diào)燈光的效果，可有效緩和客戶因為冷環(huán)境而產(chǎn)生的緊張心態(tài)，從而為銷售人員下步推銷做好鋪墊。第六頁，共三十八頁。環(huán)境營造之“天籟之音”環(huán)境營造篇——音樂

售樓處環(huán)境營造是通過對客戶的“視、觸、聽、味、嗅”五感的刺激來實現(xiàn)的。視聽、視聽，除去第一感官視覺，聽覺的刺激同顯重要。通過其它案場的經(jīng)驗，中原建議：在售樓處現(xiàn)場播放如：藍色的愛、夢中的婚禮、少女的祈禱等舒緩，情調(diào)的背景音樂，可有效的緩和客戶情緒，延長其逗留時間，從而提升成交概率。由于本項目為南加州風格，選取時也可配合本案風格選擇一些中美洲輕音樂播放。

第七頁，共三十八頁。環(huán)境營造篇——人氣環(huán)境營造之“火爆人氣”

通過實際案例經(jīng)驗，中原發(fā)現(xiàn)，火爆的現(xiàn)場氛圍，將會直接促進產(chǎn)品的銷售。旺人氣，有效的消除客戶孤單感，促成客戶的購買成交。因此，中原建議：一方面在現(xiàn)場安排人員扮演客戶角色，提升現(xiàn)場人氣。另一方面可同諸如婚慶公司等單位合作，開放售樓處及園林景觀現(xiàn)場，作為婚慶、攝影等活動的場地，如此一來，無形中便大幅度提升售樓處人氣氛圍，達到“火爆人氣”的目的。

第八頁，共三十八頁。環(huán)境營造篇——結論綜上所述，我們在環(huán)境營造方面得出如下的結論：通過暖色調(diào)投、射燈的布置擺放，為現(xiàn)場營造出暖調(diào)的環(huán)境氛圍，抵消原冷環(huán)境的不利影響；通過在現(xiàn)場播放輕柔優(yōu)美的背景音樂，緩和客戶負面情緒，延長其在售樓處的逗留時間；通過工作人員角色扮演，為相關公司提供場地或合作籌辦活動等方式，來提升現(xiàn)場人氣促進銷售。第九頁，共三十八頁。目錄■環(huán)境營造篇■銷售流程篇■銷售細節(jié)篇第十頁，共三十八頁。銷售流程篇一支專業(yè)的銷售隊伍，一套規(guī)范、特色的銷售流程是產(chǎn)品成交的基本保障，通過現(xiàn)場觀察分析，中原認為目前本案在此方面還有很大的潛力可供發(fā)掘，以下中原將針對整個銷售流程各環(huán)節(jié)項提出建議，作為開發(fā)商進步提升的參考，通過增添銷售道具，完善銷售程序，讓整個售樓處具備更多的看點、賣點，從而達到延長客戶逗留時間的目的。第十一頁，共三十八頁。銷售流程篇泊車進門接待區(qū)域介紹總平介紹戶型介紹景觀介紹物業(yè)介紹智能化介紹樣板間、園林景參觀進門階段沙盤展示區(qū)接待洽談區(qū)樣板房景觀區(qū)銷售流程流程圖第十二頁，共三十八頁。銷售流程篇——路線示意圖第十三頁，共三十八頁。銷售流程篇——泊車

客戶進入銷售環(huán)節(jié)的第一步從泊車開始，而往往這至關重要的第一步卻很容易被忽略掉。為客戶提供貼心的泊車服務，會給購房者留下良好的第一印象，為其后的銷售奠定基礎。

泊車關鍵詞：停車位明確劃分標識；專業(yè)人員引導管理；代客停車服務。第十四頁，共三十八頁。銷售流程篇——進門接待好的開始是成功的一半，從進門開始，便正式進入銷售環(huán)節(jié)。中原建議：售樓處門口應安排保安專門負責拉門，從側面反映項目物業(yè)的專業(yè)性。負責接待的銷售人員主動上前，先致上問候后再續(xù)接話題。此外，銷售人員應統(tǒng)一著裝，顯現(xiàn)專業(yè)性。

進門關鍵詞：拉門迎賓；主動接待，微笑問候；著裝統(tǒng)一，舉止端莊大方。第十五頁，共三十八頁。銷售流程篇——區(qū)域介紹

中原建議：項目的介紹應從宏觀大局著手，首先介紹的不是項目本身，而應為項目的區(qū)段。從該角度考慮，目前現(xiàn)場應增加丹徒區(qū)域介紹展板道具，向客戶直觀的傳遞地域特征；周邊交通配套以及區(qū)域發(fā)展前景等相關信息。在展示中，重點突出丹徒地區(qū)的“10分鐘生活圈概念”。

區(qū)域關鍵詞：周邊狀況、區(qū)域規(guī)劃展板補充；城際鐵路丹徒站利好；“10分鐘生活圈”深入；“銷售百問”準備。第十六頁，共三十八頁。銷售流程篇——項目介紹

隨著區(qū)域概念形成確立，之后即轉(zhuǎn)入重點環(huán)節(jié)——項目介紹。該環(huán)節(jié)銷售人員應結合沙盤模型向客戶介紹項目總平規(guī)劃，設計風格理念，同時逐條引出項目特色賣點，回答客戶疑問。

項目關鍵詞：總平規(guī)劃、設計風格理念介紹；項目賣點分段推出介紹；客戶答疑。第十七頁，共三十八頁。銷售流程篇——戶型介紹

戶型關鍵詞：補充銷售道具；戶型附加值介紹。

遵循由總體到局部，由宏觀到微觀的原則，本環(huán)節(jié)將轉(zhuǎn)入戶型的介紹。中原建議：首先應補充別墅、多層的戶型模型等銷售道具，銷售人員結合模型介紹，讓客戶直觀感受房型、面積、層高、面寬及戶型附加值等信息。

第十八頁，共三十八頁。銷售流程篇——景觀介紹

從本環(huán)節(jié)開始，銷售地點轉(zhuǎn)移至接待洽談區(qū)，銷售人員與客戶坐下交流洽談。圍繞絕大多數(shù)客戶所感興趣的景觀話題，銷售員依托景觀設計方案、景觀效果圖、景觀手冊、景觀細則等銷售物料，向客戶描述項目景觀規(guī)劃，其后再配合項目景觀樣板的參觀，鞏固成效。

景觀關鍵詞：景觀宣傳物料道具準備；提供茶水飲料服務。第十九頁，共三十八頁。銷售流程篇——物管介紹

物管關鍵詞：品牌性和專業(yè)性的物業(yè)公司；貼心的物業(yè)服務內(nèi)容。

通過對項目物管公司的介紹，讓客戶明確知曉購房后所會享受到的一系列貼心的物業(yè)服務。銷售人員結合售樓處物業(yè)保安服務，通過對物業(yè)公司的介紹，強調(diào)物管服務的品牌性和專業(yè)性。

第二十頁，共三十八頁。銷售流程篇——智能化介紹對于智能化，中原建議：在售樓處現(xiàn)場劃歸出一塊智能化展示區(qū)，將項目采用的智能化系統(tǒng)在這里集中展示，讓客戶直觀的感受現(xiàn)代科技所帶來的便利。

智能化關鍵詞：智能化展示區(qū)劃歸；智能化道具準備。第二十一頁，共三十八頁。銷售流程篇——樣板間、園林參觀本環(huán)節(jié)為銷售過程中最為重要的環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)將直接促成客戶的購房決心。本案目前樣板間只有一套別墅，中原建議：考慮本案50%以上為多層物業(yè)類型，建議開發(fā)商再增加一套多層的樣板間。此外應盡快建成園林景觀樣板，讓客戶通過切身實地的感受，促成其購房決心。

樣板間關鍵詞：增加多層樣板房；盡快建成完善小區(qū)園林景觀樣板。第二十二頁，共三十八頁。綜上所述，我們在銷售流程方面得出如下的結論：提升銷售人員接待的專業(yè)性，統(tǒng)一著裝，規(guī)范接待禮儀流程；

完善現(xiàn)場整套銷售流程，以流程為原則開展營銷推廣；

補充完善現(xiàn)場銷售道具，銷售人員結合銷售道具進行推廣營銷；

再建一套多層樣板房，配合多層物業(yè)的銷售；

園林景觀樣板盡快建成投入使用，配合銷售。銷售流程篇——結論第二十三頁，共三十八頁。目錄■環(huán)境營造篇■

銷售流程篇■銷售細節(jié)篇第二十四頁，共三十八頁。銷售細節(jié)篇細節(jié)決定成敗，針對本案售樓處布置，中原將在更多的細小環(huán)節(jié)上提出建議，從細微處入手，來打造一個具有南加州風情獨特魅力的圣地雅格現(xiàn)場售樓處。第二十五頁，共三十八頁。先生/小姐您好:如果您需要我們可以為您提供

免費的泊車服務!銷售細節(jié)篇——泊車服務為有車客戶提供代泊車服務，從細微處著手，讓客戶感受最貼心的星級服務，增加項目品質(zhì)格調(diào)感。

第二十六頁，共三十八頁。銷售細節(jié)篇——茶水服務將提供飲料多樣化，滿足不同人不同的喜好，多種類供客戶選擇，從細微處著手，從小環(huán)節(jié)感染客戶。

先生/小姐您好:請問您想喝點什么？

咖啡？茶？還是檸檬水？第二十七頁，共三十八頁。在售樓處現(xiàn)場書架，桌子上擺放幾本時尚雜志供客戶或來訪人員閱讀，一來可延長客戶在售樓處逗留時間，再者可為售樓處在無形中增添人氣。

銷售細節(jié)篇——雜志閱覽先生/小姐:

這里幾本雜志挺有意思！第二十八頁，共三十八頁。銷售細節(jié)篇——背景音樂這里重點強調(diào)選擇音樂的類型，選擇舒緩、悠揚的樂曲可以有效緩和人緊張心理和精神壓力，為雙方的洽談創(chuàng)造一個和睦的環(huán)境氛圍。此外，音響設備應選擇高端設備，音質(zhì)的好壞將直接決定樂曲效果沖擊，一套好的音響設備帶來絕對是聽覺上的享受。

第二十九頁，共三十八頁。銷售細節(jié)篇——物品擺飾中原認為：售樓處洽談桌面是體現(xiàn)項目細節(jié)的重要平臺。通過桌面物件飾品，用細節(jié)感染客戶，從而認同項目品牌。

糖果零食果盆小盆栽干、濕紙巾魔方臺歷玩具牛第三十頁，共三十八頁。銷售細節(jié)篇——洽談區(qū)布置本案項目為南加州風格，為映襯突出南加州風格，中原建議：對售樓處洽談區(qū)重新布置，展現(xiàn)南加州海岸風情的魅力。建議將洽談區(qū)底面下降0.5公分，其中鋪填白沙，旁邊布置室內(nèi)棕櫚樹，增添沙灘桌椅，營造出加利福利亞海灘氛圍效果。

第三十一頁，共三十八頁。銷售細節(jié)篇——售樓處象征物中原建議：本案售樓處應考慮設置作為售樓處象征的道具物品。以本案中美洲加勒比海地域風格為參考依據(jù)，目前，該地域在國人心目中三樣東西最具代表性，分別是新奇士橙，瑪雅金字塔和加勒比海盜。中原建議可選擇其中一樣，以大比例模型的形式布置在售樓處顯眼部位，作為售樓處的象征，給客戶留下深刻印象。

第三十二頁，共三十八頁。銷售細節(jié)篇——壁畫為豐富售樓處可看道具，中原建議，在售樓處四壁適合部位懸掛加州風情畫。形式可以油畫，彩筆畫，鉛筆畫甚至照片皆可。重點還是讓客戶深刻感受項目的加州風情。

第三十三頁，共三十八頁。在樣板房入口放置自動鞋套機，省去客戶彎腰穿鞋套的麻煩，以最人性化的方式感動客戶，從而得到其對項目的認可和口碑。

銷售細節(jié)篇——自動鞋套第三十四頁，共三十八頁。銷售細節(jié)篇——把手套、小玩具在項目冷調(diào)物件（如門把手、扶梯）上包裹皮套，弱化室內(nèi)的冷環(huán)境色調(diào)，為客戶創(chuàng)造出一個愉悅的購房環(huán)境。制作一些如左圖所示，印有建筑效果圖，LOGO，戶型圖等項目元素的玩具魔方，送給客戶作為紀念，一來消遣、可玩性高，二來也可作為項目的宣傳道具。