豬疫苗銷售技巧

蘭林森疫苗銷售技巧第一頁，共六十五頁。疫苗銷售1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——關(guān)系營銷2、終端用戶市場開拓——顧問式銷售第二頁，共六十五頁。培訓(xùn)目的增強(qiáng)自信心提高發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力提高駕馭市場的能力提升職業(yè)形象改進(jìn)不足、提升銷量第三頁，共六十五頁。疫苗銷售常見問題1、價(jià)格太高6、知名度不高2、懷疑質(zhì)量7、效果不明顯3、懷疑服務(wù)8、財(cái)務(wù)太煩瑣4、款期太短9、與競爭對手比無5、送樣品10、附加價(jià)值第四頁，共六十五頁。銷售的含義傳遞信心和使用價(jià)值銷售企業(yè)文化，理念和形象——品牌銷售自己銷售產(chǎn)品銷售服務(wù)完整產(chǎn)品概念第五頁，共六十五頁。優(yōu)秀銷售人員的特征內(nèi)在素質(zhì):敬業(yè)精神職業(yè)道德人品魅力專業(yè)素質(zhì)教育水準(zhǔn)溝通能力合作精神第六頁，共六十五頁。優(yōu)秀銷售人員的特征技能及行為（日常行為不可違背）思維敏銳，對事物有洞察力時(shí)間觀念強(qiáng)（合理安排有限時(shí)間）有良好地解決突發(fā)事件的應(yīng)變力較強(qiáng)的溝通能力：表達(dá)、交際為人誠信較好的壓力承受能力有持之以恒的能力（哲學(xué)上從量變到質(zhì)變的思想）管理客戶能力：處理投訴，跟進(jìn)客戶第七頁，共六十五頁。銷售的過程開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第八頁，共六十五頁。1.拜訪前的準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第九頁，共六十五頁。拜訪前準(zhǔn)備1、自我準(zhǔn)備2、客戶資料（競爭對手）第十頁，共六十五頁。自我準(zhǔn)備1、外型（專業(yè)、誠心）2、心理3、開場白4、問題5、名片6、宣傳資料等第十一頁，共六十五頁。拜訪前您對目標(biāo)客戶了解嗎

（客戶資料）購買類型購買特征潛力決策人真正需求競爭者意見領(lǐng)袖此次銷售成功否？（目標(biāo)）第十二頁，共六十五頁。了解客戶的購買類型創(chuàng)新型-Innovator開明型-Earlyadopters早期從眾型-EarlyMajority晚期從眾型-LateMajority保守型-Laggards第十三頁，共六十五頁。分析各類決策者特征受教育水平、資歷低、客觀喜歡接受新事物追求改變決策人有影響力富有冒險(xiǎn)精神承受風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)企業(yè)效益較好開放、喜歡交友、好奇、愛受人尊重不同客戶應(yīng)采取不同對策第十四頁，共六十五頁。拜訪前準(zhǔn)備的目的收集各類信息：掌握當(dāng)前流行病，競爭對手及競爭產(chǎn)品（價(jià)位、行銷策略、宣傳單、實(shí)證、行銷員）；掌握客戶資料：飼養(yǎng)規(guī)模、用藥種類及成本、當(dāng)前使用效果、體制、付款方式、嗜好、生日、信用、購買類型、決策人、發(fā)展計(jì)劃做出與多個(gè)決策人溝通的對策確定（目標(biāo)）潛力客戶：確定有效拜訪目標(biāo)、提高拜訪效率、最終提升拜訪成功率第十五頁，共六十五頁。高潛力客戶識別第十六頁，共六十五頁。20/80原則20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤80%的客戶只對公司貢獻(xiàn)20%的利潤公司30%的利潤為在底部的20%的客戶所消耗第十七頁，共六十五頁。認(rèn)定高潛力客戶的條件飼養(yǎng)規(guī)模決策人（投入產(chǎn)出比）現(xiàn)有用苗、用藥程序（問題）公司現(xiàn)有產(chǎn)品滲透情況針對高潛力客戶的策略拜訪頻率關(guān)系建設(shè)（領(lǐng)導(dǎo)拜訪）產(chǎn)品切入點(diǎn)面對面交流，提供個(gè)性化服務(wù)高潛力客戶（20%）的識別第十八頁，共六十五頁。各類客戶的相應(yīng)策略客戶重要性每月拜訪研討會(huì)試用難度高潛力客戶1.5-2次++++++中潛力客戶1次+++++一般客戶經(jīng)銷商拜訪++++第十九頁，共六十五頁。群體決策客戶（1）尋找真正的決策人：從群體內(nèi)尋找（找到、找準(zhǔn)、找出）領(lǐng)袖人物——認(rèn)知明白、決策果斷，保證其他人不會(huì)干涉。所有者獸醫(yī)技術(shù)部經(jīng)理采購人員付款決策人員第二十頁，共六十五頁。群體決策客戶（2）各自為政：不同類型的決策人所關(guān)心的問題和側(cè)重點(diǎn)不同。所有者：如此投入，產(chǎn)出如何？——明確闡述（投入產(chǎn)出比、價(jià)值）獸醫(yī)：不發(fā)病，不需要——明確闡述產(chǎn)品性能生產(chǎn)經(jīng)理：供貨是否及時(shí)，使用是否方便？——強(qiáng)調(diào)服務(wù)及產(chǎn)品特性（使用方便性、穩(wěn)定性、安全性）第二十一頁，共六十五頁。意見領(lǐng)袖的影響力來源了解相關(guān)知識，具有專家的力量了解商品信息，具有知識的力量具有社會(huì)影響，具有合法力量與消費(fèi)者相似，具有參考對象力量有購物經(jīng)歷，降低了消費(fèi)者購物風(fēng)險(xiǎn)意見領(lǐng)袖第二十二頁，共六十五頁。意見領(lǐng)袖和意見領(lǐng)袖交往的策略充分尊重老師和前輩提供新資料和實(shí)驗(yàn)報(bào)告定期請技術(shù)經(jīng)理和老板拜訪：不忘邀請參加開會(huì)或活動(dòng)郵寄生日卡，節(jié)假日卡，或電話問候第二十三頁，共六十五頁。人的需求層次自我實(shí)現(xiàn)自尊自信情感歸宿安全需求生理需求決策人：滿足其高層次需求，方可產(chǎn)生激勵(lì)；高層次需求包含低層次需求；低層次需求則不包含高層次需求；主要需求是最高兩層。助手：生理安全需求禮品回扣要看準(zhǔn)人，并非所有人都需要回扣！第二十四頁，共六十五頁。明確要達(dá)成的目標(biāo)以行動(dòng)為導(dǎo)向制訂可以衡量的目標(biāo)有時(shí)間界定可以實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)界定第二十五頁，共六十五頁。主要目的次要目的您只可以影響他，您不是他，不可作決定。不達(dá)到主要目的，也應(yīng)該為下次作好鋪墊。確定拜訪目的第二十六頁，共六十五頁。引起對方的興趣是預(yù)約成功關(guān)鍵：年長客戶：提前預(yù)約；經(jīng)理：拜訪，把他尊重得人帶來；用最短的時(shí)間講清主題，探詢何時(shí)拜訪方便；盡量爭取在上午預(yù)約達(dá)成預(yù)約的技巧書面：通過客人能夠接受的借口；電話：朋友推薦，電話展示魅力。預(yù)約第二十七頁，共六十五頁。預(yù)約預(yù)約要注意的事項(xiàng)提前7-10天（首約），明確具體時(shí)間和地點(diǎn)；提前2-3天確認(rèn)；了解其生活規(guī)律，避開固定開會(huì)時(shí)間，避開中午飯前盡量安排在上午，或訪后盡快離開，或訪后邀請吃飯第二十八頁，共六十五頁。2.開場白開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第二十九頁，共六十五頁。第一印象重要性：第一印象構(gòu)造心理定勢。好的第一印象可以讓以后事半功倍；對購買決定的影響：改變第一印象常需付出5-10倍的長期努力，人的心理認(rèn)知與客觀事實(shí)有相對的滯后性；您想給客戶留下什么第一印象：敬業(yè)精神，親和力，專業(yè)水準(zhǔn)，誠信——覺得從您身上學(xué)的東西能夠解決他的問題。第三十頁，共六十五頁。要素（交談話題）引起客戶的注意有利于建立友好的關(guān)系闡明拜訪的目的有利于探詢客戶的需求第三十一頁，共六十五頁。問題型產(chǎn)品功用型跟蹤型信息型類型第三十二頁，共六十五頁。3.探詢客戶需求

（發(fā)現(xiàn)問題）開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第三十三頁，共六十五頁。探詢—要素

開放型探詢：讓客戶回答你的問題關(guān)閉型探詢：讓客戶確認(rèn)你講的是否正確積極聆聽

聽客戶所講的，而不是只聽你想聽的解釋所聽到的，確保自己的理解準(zhǔn)確如有不清楚的，請求客戶再次解釋按自己的理解，將客戶所講的總結(jié)一下第三十四頁，共六十五頁。探詢——過程開放型探詢積極聆聽關(guān)閉型探詢讓客戶講述問題與客戶交流自己的理解與客戶確認(rèn)你的理解正確第三十五頁，共六十五頁。探詢需求——角色

演練第三十六頁，共六十五頁。4.推介方案

（解決問題、介紹產(chǎn)品）開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢產(chǎn)品介紹處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第三十七頁，共六十五頁。回顧問題描述解決方案介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品介紹三個(gè)階段銷售就是解決客戶的問題第三十八頁，共六十五頁。如何對待競爭對手肯定自己現(xiàn)有產(chǎn)品闡明差異強(qiáng)調(diào)增殖服務(wù)有差異無差異第三十九頁，共六十五頁。特點(diǎn)內(nèi)在的不可以感觸 功效特點(diǎn)的外在表現(xiàn)可以感觸產(chǎn)品特點(diǎn)與功效客戶購買的是產(chǎn)品的功效,而不是特點(diǎn)！特點(diǎn)功效業(yè)務(wù)員第四十頁，共六十五頁。特點(diǎn)——功效的表述方式從特點(diǎn)到功效

產(chǎn)品的特點(diǎn),意味著

。第四十一頁，共六十五頁。特點(diǎn)——功效的表述方式從功效到特點(diǎn)

產(chǎn)品的功效,是由于

。

第四十二頁，共六十五頁。正確使用銷售工具知道銷售工具在何處,內(nèi)容是什么使用筆指向所講的內(nèi)容,而不是手指銷售工具要自己掌握,而不是給客戶將實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)或第三方的文章交給客戶學(xué)會(huì)自己創(chuàng)造銷售工具第四十三頁，共六十五頁。推介方案—角色演練第四十四頁，共六十五頁。5.處理客戶拒絕開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第四十五頁，共六十五頁。正確認(rèn)知客戶拒絕

有些拒絕和抱怨并不是排斥有些拒絕還可能是機(jī)會(huì)拒絕說需要提供更多的信息要正確分析拒絕產(chǎn)生的原因：可能是由于人、產(chǎn)品、服務(wù)、未實(shí)現(xiàn)的承諾,前任及未知的因素等產(chǎn)生拒絕第四十六頁，共六十五頁。正確處理客戶拒絕

態(tài)度從容給客戶吐出不滿的機(jī)會(huì)不要硬碰硬分析、找出客戶的真正需求保持好與客戶的良好關(guān)系客戶不是永遠(yuǎn)都對的，但客戶永遠(yuǎn)是客戶第四十七頁，共六十五頁。拒絕的種類未滿足的需求懷疑誤解對競爭對手滿意隱含的拒絕第四十八頁，共六十五頁。處理拒絕的過程闡釋拒絕認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)客戶認(rèn)同第四十九頁，共六十五頁。對各類拒絕的處理方式未滿足的需求轉(zhuǎn)移到其他的功效上優(yōu)點(diǎn)如何超過缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)非競爭對手可以比擬懷疑提供實(shí)驗(yàn)報(bào)告建議咨詢其他客戶或意見領(lǐng)袖進(jìn)行實(shí)驗(yàn)第五十頁，共六十五頁。誤解承認(rèn)自己沒有講清楚,而不是客戶沒聽明白提供信息,澄清誤解對競爭對手滿意探詢你的產(chǎn)品哪方面比對手更有價(jià)值讓客戶自己得出值得更換產(chǎn)品的結(jié)論隱含的拒絕找出真正拒絕不要怕揭開隱含的拒絕，否則將很難預(yù)期交往尋找新的機(jī)會(huì)對各類拒絕的處理方式第五十一頁，共六十五頁。6.適時(shí)結(jié)束開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第五十二頁，共六十五頁。結(jié)束的含義尋求承諾尋求新業(yè)務(wù)確認(rèn)跟蹤的問題要求訂單第五十三頁，共六十五頁。結(jié)束的步驟回顧客戶需求總結(jié)產(chǎn)品功效要求承諾確認(rèn)跟蹤事項(xiàng)

第五十四頁，共六十五頁。何時(shí)結(jié)束？在客戶有購買的信號或結(jié)束的暗示在成功地處理了拒絕后在介紹了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)后在確認(rèn)了客戶的疑問后第五十五頁，共六十五頁。結(jié)束的暗示非語言暗示需求暗示接受暗示第五十六頁，共六十五頁。結(jié)束的類型嘗試性結(jié)束直接結(jié)束證據(jù)結(jié)束選擇結(jié)束假設(shè)結(jié)束第五十七頁，共六十五頁。7.有效過度開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第五十八頁，共六十五頁。有效過度的好處保持談話繼續(xù)進(jìn)行，使與客戶的有效溝通得以繼續(xù)有效利用客戶和自己的時(shí)間，使客戶對有關(guān)的產(chǎn)品有所了解針對客戶的問題介紹新的產(chǎn)品，增加成功的機(jī)率第五十九頁，共六十五頁。角色演練第六十頁，共六十五頁。拜訪后分析開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第六十一頁，共六十五頁。拜訪后分析是否得到客戶的承諾？（目標(biāo)、目的）客戶同意下一步的計(jì)劃嗎？你得到新信息了嗎？獸醫(yī)的用藥習(xí)慣掌握了嗎？哪些工作需要跟蹤？下一次拜訪的目標(biāo)如何？好的拜訪后分析就是下次拜訪中好的開端第六十二頁，共六十五頁。結(jié)束語

練習(xí)加總結(jié)是最好的老師練習(xí)可以養(yǎng)成習(xí)慣,習(xí)慣可以塑造人銷售有通途,但無捷徑真誠和關(guān)愛是最好的銷售持之以恒是無往不破的銷售自信是打開銷售之門的金鑰匙請記住“你是最棒的”第六十三頁，共六十五頁。營銷員自查控制臺(tái)帳日期計(jì)劃完成實(shí)際完成拜訪客戶數(shù)新增客戶數(shù)新客戶銷售額老客戶銷售額拜訪客戶數(shù)新增客戶數(shù)新客戶銷售額老客戶銷售額周一周二周三周四周五周六合計(jì)第六十四頁，共六十五頁。內(nèi)容總結(jié)蘭林森。1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——關(guān)系營銷。2、終端用戶市場開拓——顧問式銷