運營改進培訓資料課件

運營改進第一頁，共四十頁。內(nèi)容總結(jié)與項目進度評估方法和重要發(fā)現(xiàn)采購管理物流管理銷售管理下一步的工作第二頁，共四十頁。總結(jié)經(jīng)營優(yōu)化項目小組已完成對價值鏈重要環(huán)節(jié)的初步評估，開始對可能的改進空間開展細致和系統(tǒng)的分析對已反饋的信息和數(shù)據(jù)的初步分析表明,下列三方面的運營改進潛力和可行性最大采購管理物流管理銷售管理采購管理改進的可能性主要反映在下列幾方面:充分集中天山與屯河的物資采購，采用統(tǒng)一采購招標，實現(xiàn)以規(guī)模效益主導的低成本操作規(guī)范戰(zhàn)略采購與日常購買實施的工作，完善供應(yīng)商開發(fā)與管理的工作建立戰(zhàn)略采購的組織體系，完善補貨計劃管理，確保采購管理優(yōu)化的實現(xiàn)物流管理改進的可能性主要反映在下列幾方面:整合并優(yōu)化天山與屯河兩地的運能、運輸量，并實現(xiàn)優(yōu)于市場價格的運輸成本根據(jù)生產(chǎn)的實際需求實現(xiàn)更合理的物流安排建立科學、規(guī)范、系統(tǒng)的運輸調(diào)度、庫存管理支持系統(tǒng)總結(jié)第三頁，共四十頁?？偨Y(jié)（續(xù)）銷售管理改進的可能性主要反映在下列幾方面:通過銷售整合、產(chǎn)品定價及品種的優(yōu)化配置來實現(xiàn)以利潤最大化為前提的客戶管理訂單管理流程中以應(yīng)收帳款最小為前提的信用管制措施建立切實有效的客戶管理支持系統(tǒng)和銷售管理支持系統(tǒng)下一步工作建議按下列原則展開抓大放?。嚎茽柲犴椖啃〗M成員直接負責上述三大領(lǐng)域的改進工作天山和屯河項目人員的互補：由天山公司項目小組成員負責屯河部分優(yōu)化工作，由屯河公司項目小組成員負責天山部分優(yōu)化工作在第六周結(jié)束后對改進效益作出全面評估，最終明確改進重點總結(jié)第四頁，共四十頁。運營改進項目已進行了四周，進度與計劃基本一致總體工作計劃和交流溝通計劃主要任務(wù)第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周每周一次每兩周一次根據(jù)實際情況安排今天0.項目啟動內(nèi)部綜合評估1.1訪談與收集數(shù)據(jù)1.2分析改進機會 —研發(fā) —采購 —制造 —物流 —銷售設(shè)計運營改進方案2.1 測算改進機會的 經(jīng)濟效益2.2 設(shè)計改進方案2.3 輔導速贏方案實施3. 制定改進實施計劃項目階段報告項目進展匯報(天山)項目進展匯報(德隆)培訓計劃項目進度第五頁，共四十頁。評估方法和重要發(fā)現(xiàn)第六頁，共四十頁。在項目第一階段，運營小組采取了一套由五個步驟組成的系統(tǒng)方法開展工作了解目前的經(jīng)營狀況提出主要發(fā)現(xiàn)與問題確定根本原因確定改進措施及實施順序了解企業(yè)的基本狀況發(fā)出業(yè)務(wù)流程與數(shù)據(jù)表格業(yè)務(wù)流程與數(shù)據(jù)表格收集信息訪談業(yè)務(wù)流程描述分析初步數(shù)據(jù)總結(jié)主要發(fā)現(xiàn)與問題分析主要發(fā)現(xiàn)與問題主要發(fā)現(xiàn)與問題根據(jù)假設(shè)與問題分析并提出根本原因

確定根本原因根本原因提出改進措施提出排序標準業(yè)務(wù)影響實施難度對改進措施排序設(shè)計實施計劃經(jīng)排序的改進措施

提出相應(yīng)的實施計劃目前我們的位置評估方法和重要發(fā)現(xiàn)第1周第2-3周第4-5周第5-6周第7-16周第七頁，共四十頁。在過去的四周里，運營組對天山運營價值鏈上的主要流程進行了系統(tǒng)的確認及評估并初步發(fā)現(xiàn)了改進潛力及可行性較大領(lǐng)域搜集信息，決定待開發(fā)產(chǎn)品可行性研究及項目審批產(chǎn)品研發(fā)市場投放意見反饋采購招標采購需求計劃采購訂單管理供應(yīng)商管理主要生產(chǎn)計劃生產(chǎn)過程組織與調(diào)度制造質(zhì)量管理采購運輸廠內(nèi)運輸銷售運輸庫存計劃庫存控制倉儲管理客戶管理定價管理信用管制結(jié)算與支付銷售人員管理銷售庫存管理物流運輸制造采購研發(fā)運營價值鏈關(guān)鍵流程=改進潛力及可行性較大的領(lǐng)域評估方法和重要發(fā)現(xiàn)第八頁，共四十頁。產(chǎn)品開發(fā)決策技術(shù)研究組織在新產(chǎn)品開發(fā)項目立項和推廣后缺乏相應(yīng)的成本效益評估沒有在集團范圍內(nèi)統(tǒng)一協(xié)調(diào)技術(shù)研究項目，共享技術(shù)資源和成果戰(zhàn)略采購管理

供應(yīng)商管理補貨計劃尚未實現(xiàn)天山、屯河及其他子公司之間在采購方面的整合和優(yōu)化尚未充分實現(xiàn)輔料、備品配件、器材設(shè)備、辦公用品采購的透明化，并最大限度地集中采購僅根據(jù)各分廠申報的采購清單進行簡單的匯總，未進行合理的分類并制作標書天山對原燃料的采購沒有在每一年都采用招標的形式(1)缺乏談判戰(zhàn)略和方式的指導，確定的招標底價缺乏科學的分析依據(jù)與供應(yīng)商簽訂的框架協(xié)議未對實際采購細節(jié)進行說明缺乏對短期采購成本與長期使用成本效益的分析沒有對供應(yīng)市場連續(xù)系統(tǒng)地跟蹤，從戰(zhàn)略的高度確保資源的供應(yīng)未和戰(zhàn)略等相關(guān)部門溝通和尋找盡可能廣泛的供應(yīng)商名單對供應(yīng)商的調(diào)查了解不夠充分，因此也導致中途供應(yīng)中斷情況的出現(xiàn)競標中對供應(yīng)商的評估缺乏客觀、標準的評估體系缺乏對采購員的激勵機制，促進新供應(yīng)商的尋找和開發(fā)沒有根據(jù)供應(yīng)商的供貨質(zhì)量對生產(chǎn)成本的影響調(diào)整價格未建立供應(yīng)商每次供貨質(zhì)量和服務(wù)的書面記錄缺乏使用部門對采購質(zhì)量（主要指備品配件）的評估與約束機制在制定采購計劃時，沒有根據(jù)生產(chǎn)的實際需要、倉儲能力和均衡運輸?shù)男枰才琶刻斓牟蛇\采購研發(fā)概括而言，天山、屯河的運營價值鏈存在以下主要問題主要方面存在的問題價值鏈注： (1)對于原燃料的采購，天山僅在1999年進行過一次公開招標，2000年和2001年沒有開展。評估方法和重要發(fā)現(xiàn)第九頁，共四十頁。概括而言，天山、屯河的運營價值鏈存在以下主要問題(續(xù))運輸公司選擇運輸調(diào)度管理財務(wù)核算系統(tǒng)天山方面因政策原因需扶持關(guān)聯(lián)運輸方，使得運輸費高于市場價沒有統(tǒng)一、規(guī)范的運輸外包管理體系尚未實現(xiàn)天山、屯河及其他子公司之間在運輸方面的整合沒有根據(jù)供應(yīng)商和客戶的地理分布合理安排物流沒有精確、統(tǒng)一、完善的運能調(diào)配系統(tǒng)，無法實現(xiàn)運輸任務(wù)的實時分配天山生產(chǎn)技術(shù)部制訂的運輸計劃的可調(diào)節(jié)性較差批次運輸量沒有與日常生產(chǎn)需求量匹配廠內(nèi)二次倒運有待優(yōu)化調(diào)度工作流程有待優(yōu)化銷售、采購部門沒有統(tǒng)一、規(guī)范的運輸費用核算、結(jié)算體系及操作規(guī)范存在水泥銷售價格和運輸費不分、采購料款和運輸費不分的習慣報價生產(chǎn)計劃與調(diào)度設(shè)備管理技術(shù)改造管理

生產(chǎn)成本管理旺季時品種變化頻繁造成產(chǎn)能損失全年生產(chǎn)不平衡輔機設(shè)備質(zhì)量無法完全滿足高度連續(xù)生產(chǎn)線的要求沒有在技改投資項目實施的前、后進行細致的經(jīng)濟效益分析與跟蹤，對技改項目的實施結(jié)果的考核沒有落實到具體的個人未對產(chǎn)品品種與特定物料（如不同品位的石灰石）消耗的最佳成本組合進行分析未對生產(chǎn)線的最佳產(chǎn)品生產(chǎn)組合進行經(jīng)濟分析分廠對原料入庫量和成品出廠量沒有控制力（指天山）運輸物流主要方面存在的問題價值鏈制造評估方法和重要發(fā)現(xiàn)第十頁，共四十頁。客戶管理支持系統(tǒng)定價營銷策略銷售管理信用管制措施對客戶需求信息掌握不夠，也未明確信息處理流程未切實落實客戶資信調(diào)查并形成書面調(diào)查報告對現(xiàn)有重要客戶未考慮利潤貢獻度及充分滿足其服務(wù)上需求缺乏明確的定價流程，價格的制定基礎(chǔ)也不清營銷策略單一，未充分利用返利措施以激勵關(guān)鍵客戶銷售并鼓勵回款(主要指天山)對銷售人員缺乏有效激勵手段以提高合同價格未定期考核分析銷售人員日常工作效率及有效性并形成書面記錄發(fā)貨前信用額度審查工作未切實執(zhí)行，信用額度的制定基礎(chǔ)也不清淡季時發(fā)貨基本上未確實執(zhí)行應(yīng)收帳款審核步驟旺季時主要以近期回款情況而定，具體衡量標準不清在沒有建立客戶數(shù)據(jù)庫的情況下，合同未經(jīng)簽定情況下就發(fā)貨情況普遍合同中付款時間及確實發(fā)貨時間及量未清楚規(guī)定缺乏月度應(yīng)收帳款帳齡分析（天山現(xiàn)行系統(tǒng)每半年結(jié)算一次）銷售庫存計劃及控制根據(jù)生產(chǎn)實際需要、倉儲能力安排物流的能力不足，缺乏動態(tài)庫存管理系統(tǒng)支持沒有在集團范圍內(nèi)進行倉儲整合優(yōu)化庫存管理概括而言，天山、屯河的運營價值鏈存在以下主要問題(續(xù))主要方面價值鏈存在的問題評估方法和重要發(fā)現(xiàn)第十一頁，共四十頁。運營小組建議集中精力于改進潛力和可行性最大的領(lǐng)域價值鏈組成研發(fā)采購制造運輸物流庫存管理銷售潛在的短期利益改進可行性綜合評分111534322.5433.5222433.5理由對競爭力和長期增長至關(guān)重要短期受益的可能性十分有限規(guī)模效應(yīng)是主要效益來源具有巨大可能性獲得即刻收益集中在業(yè)務(wù)管理問題而不是制造上的基本問題生產(chǎn)資源優(yōu)化是實現(xiàn)收益的關(guān)鍵根據(jù)最初的評估，在成本降低方面具有相當大的潛力根據(jù)以往經(jīng)驗，往往存在整合機會產(chǎn)品供應(yīng)和運營資金管理的關(guān)鍵根據(jù)以往經(jīng)驗，往往存在運營問題市場份額與利潤的平衡非常重要對競爭力和企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要1低高5=運營改進的重點評估方法和重要發(fā)現(xiàn)第十二頁，共四十頁。目前關(guān)注領(lǐng)域采購管理物流管理銷售管理第十三頁，共四十頁。采購管理方面效益改進的來源主要來自充分利用集中招標采購采購管理充分集中天山與屯河的物資采購，采用統(tǒng)一采購招標，實現(xiàn)以規(guī)模效益主導的低成本操作效益改善規(guī)范戰(zhàn)略采購與日常購買實施的工作，完善供應(yīng)商開發(fā)與管理的工作流程優(yōu)化建立戰(zhàn)略采購的組織體系，完善補貨計劃管理，確保采購管理優(yōu)化的實現(xiàn)完善支持系統(tǒng)采購優(yōu)化實現(xiàn)天山與屯河的聯(lián)合采購充分實現(xiàn)原燃料、輔料、備品配件、設(shè)備器材和辦公用品采購的透明化，并最大限度地集中采購建立明確戰(zhàn)略采購和日常補貨行為的組織結(jié)構(gòu)實施平衡生產(chǎn)、倉儲能力與運輸?shù)难a貨計劃管理細化目前的采購產(chǎn)品整合與分類工作，建立因產(chǎn)品類別而異的采購談判戰(zhàn)略建立科學系統(tǒng)的供應(yīng)商選擇與管理程序第十四頁，共四十頁。-36.0%-10.0%-8.2%-14.5%效益改善舉例1：通過天山集團內(nèi)部的最優(yōu)價格比較分析,采購方面的優(yōu)化將創(chuàng)造可觀的成本節(jié)約空間采購管理天山集團內(nèi)相同物品的采購價格比較(1) 天山 屯河艾礦

（艾維爾溝）104團礦

（艾維爾溝）東直

（東白楊溝）白楊溝

（柴窩堡鄉(xiāng)）硫磺溝

（硫磺溝）硫磺溝

（硫磺溝）后溝

（后溝）達板城

（達板城）通過天山與屯河之間部分原燃料最優(yōu)采購價格的比較，就發(fā)現(xiàn)了9%的采購成本節(jié)約潛力初步分析3,187.82,916.1(-8.5%)（根據(jù)最優(yōu)價格估計）可能的

成本節(jié)約石灰石煤紅石膏合計（單位：元/噸）（單位：萬元）第十五頁，共四十頁。成本降低效益改善舉例2：在保證產(chǎn)品質(zhì)量不變的前提下，通過對不同品位礦石的定價來實現(xiàn)最終成品成本的下降采購管理艾礦(1)柳礦東直芍藥白楊溝礦104團礦井溝礦(1)不同品位和質(zhì)量穩(wěn)定程度的礦石定價沒有根據(jù)礦石的的實際產(chǎn)出和生產(chǎn)過程成本進行合理的界定對于供應(yīng)商每次供貨的質(zhì)量沒有書面和系統(tǒng)的記錄，對質(zhì)量的評價缺乏客觀的依據(jù)，不利于對供應(yīng)商的評估存在的改進機會和余地石灰石采購價格的比較

(元/噸，不含稅和運輸費）初步分析啟示首先確定生產(chǎn)水泥所需的標準礦石（如含CaO51%，品位波動±1%）的采購價格（如16.00元/噸），再根據(jù)其他礦石品位的高低和穩(wěn)定程度對產(chǎn)品成本的影響確定談判價格基準CaO%示意第十六頁，共四十頁。供應(yīng)商管理二次競標首次競標初步預選招標準備效益改進的來源主要取決于招標采購的充分集中，以及規(guī)模效應(yīng)的實現(xiàn)采購管理采購招標流程（天山-屯河）存在的改進機會和余地天山對原燃料的采購沒有在每一年都采用招標的形式(1)僅根據(jù)各分廠申報的采購清單進行了簡單的匯總，未充分進行合理分類并制作標書缺乏對短期采購成本與長期使用成本效益的分析未和戰(zhàn)略等相關(guān)部門溝通和尋找盡可能廣泛的供應(yīng)商名單，僅著重對原有的供應(yīng)商進行招標對供應(yīng)商的調(diào)查了解不夠充分，因此也導致中途供應(yīng)中斷情況的出現(xiàn)確定的招標底價缺乏科學的分析依據(jù)，缺乏指導意義競標過程中的供應(yīng)商評估缺乏客觀、標準的評估體系由于沒有很好地設(shè)計采購戰(zhàn)略和談判方式，通過供應(yīng)商談判獲得的價格優(yōu)勢有限沒有根據(jù)供應(yīng)商的供貨質(zhì)量對生產(chǎn)成本的影響調(diào)整價格在實際操作過程中，未嚴格執(zhí)行規(guī)定的操作流程沒有對供應(yīng)市場連續(xù)系統(tǒng)地跟蹤，從戰(zhàn)略的高度確保資源的供應(yīng)缺乏對采購員的激勵機制，促進新供應(yīng)商的尋找和開發(fā)以原燃料的采購為例匯總采購需求，對采購物品進行分類，分別起草標書公布標書，接受投標咨詢調(diào)查參與投標的供應(yīng)商基本情況預選初步合格的供應(yīng)商成立招標小組通知預選合格的供應(yīng)商參加競標第一次競標會議開始/供應(yīng)商書面投標公開開標，第一輪供應(yīng)商評估決定參加下一輪競標的供應(yīng)商并反饋第二次競標會議/供應(yīng)商二次投標(2)與供應(yīng)商談判并最終選定供應(yīng)商12組織競標會議34與選定的供應(yīng)商簽訂供貨合同5確定采購競標的底價第十七頁，共四十頁。效益改進的持續(xù)實現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題建立明確戰(zhàn)略采購和日常補貨行為的組織結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)天山與屯河的聯(lián)合采購充分實現(xiàn)原燃料、輔料、備品配件、設(shè)備器材和辦公用品采購的透明化，并最大限度地集中采購細化目前的采購產(chǎn)品整合與分類工作，建立因產(chǎn)品類別而異的采購談判戰(zhàn)略尚未在總部設(shè)立統(tǒng)一的采購管理機構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)天山、屯河及其他子公司之間在采購方面的整合尚未充分實現(xiàn)輔料、備品配件、器材設(shè)備、辦公用品采購的透明化，并考慮集中采購的可能性天山對原燃料的采購尚未采用招標的形式(1)匯總采購清單時，僅根據(jù)各分廠自己申報的內(nèi)容進行了簡單的匯總，未充分整合各分廠的采購需求并對它們進行合理分類并制作標書框架協(xié)議未對各分廠的日常購買行為予以明確的規(guī)定與說明，與供應(yīng)商的關(guān)系較為松散缺乏談判戰(zhàn)略和方式的設(shè)計與指導，確定的招標底價缺乏科學的分析依據(jù)缺乏對短期采購成本與長期使用成本效益的分析采購管理效益改進來源存在的改進機會和余地第十八頁，共四十頁。效益改進的持續(xù)實現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題（續(xù)）建立科學系統(tǒng)的供應(yīng)商選擇與管理程序?qū)嵤┢胶馍a(chǎn)、倉儲能力與運輸?shù)难a貨計劃管理沒有對供應(yīng)市場連續(xù)系統(tǒng)地跟蹤，從戰(zhàn)略的高度確保資源的供應(yīng)未和戰(zhàn)略等相關(guān)部門溝通和尋找盡可能廣泛的供應(yīng)商名單，僅著重對原有的供應(yīng)商進行招標對供應(yīng)商的調(diào)查了解不夠充分，因此也導致中途供應(yīng)中斷情況的出現(xiàn)競標中對供應(yīng)商的評估缺乏客觀標準的評估體系缺乏對采購員的激勵機制，促進新供應(yīng)商的尋找和開發(fā)沒有根據(jù)供應(yīng)商的供貨質(zhì)量對生產(chǎn)成本的影響調(diào)整價格未建立供應(yīng)商每次供貨質(zhì)量和服務(wù)的書面記錄缺乏使用部門對采購質(zhì)量（主要指備品配件）的評估約束機制沒有制定合理的補貨機制，建立具體的分類別庫存量控制模型與采購計劃相配合在制定采購計劃時，沒有根據(jù)生產(chǎn)的實際需要、倉儲能力和運能安排每天的采運天山目前每天安排采購計劃的方式不利于優(yōu)化利用物流公司的資源；屯河每周安排一次運輸?shù)姆绞揭膊焕趲齑婀芾淼膬?yōu)化采購管理效益改進來源存在的改進機會和余地第十九頁，共四十頁。分散的采購與松散的框架協(xié)議未能起到有效地利用集中購買力，并通過招標獲得最大限度的采購價格優(yōu)勢天山水泥屯河水泥采購組織模式—以原燃料采購為例組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)計劃調(diào)度科反饋采購信息共同點：都不同程度集中了大宗原燃料、通用設(shè)備和備品配件的采購工作對集中采購采用了招標的方式，并由總部制定采購的框架協(xié)議(1)框架協(xié)議主要是起到最高限價作用，只要價格和質(zhì)量符合協(xié)議的要求，分廠可以選擇協(xié)議之外的供應(yīng)商采購所需物品(1)不同點：與天山集中了所有的原燃料、器材設(shè)備和備品配件采購不同，屯河僅集中了大宗物資的招標采購工作，對于各分廠特有的物資（如輔料）和小額的物資采購，則由各分廠負責框架協(xié)議的簽署在屯河是由各分廠分別與各自認為合適的供應(yīng)商簽訂的各分廠生產(chǎn)辦采購組織招標與采購采購辦礦運公司分廠生產(chǎn)辦生產(chǎn)計劃存在的改進機會和余地尚未在總部設(shè)立統(tǒng)一的采購管理機構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)天山、屯河及其他子公司之間在采購方面的整合尚未充分集中輔料、備品配件、器材設(shè)備、辦公用品等物品的采購框架協(xié)議未對各分廠的實際采購細節(jié)進行明確的規(guī)定，不能充分集中采購，導致供應(yīng)商的利益不能得到有效的保證，不能實現(xiàn)共同分享規(guī)模效益，獲得最優(yōu)的價格原燃料供應(yīng)科生產(chǎn)技術(shù)部采購管理互相獨立注： (1)主要針對屯河水泥部分；天山水泥僅在1999年實施了對原燃料的采購招標，之后沒有執(zhí)行。第二十頁，共四十頁。供應(yīng)商管理帳務(wù)結(jié)算質(zhì)量跟蹤采運實施采購計劃在日常補貨工作中，也缺乏根據(jù)生產(chǎn)實際需要、倉儲能力和運能合理安排補貨的能力日常購買實施/補貨流程（天山-屯河）存在的改進機會和余地在制定采購計劃時，沒有根據(jù)生產(chǎn)的實際需要、倉儲能力和運能安排每天的采運沒有制定合理的補貨機制，建立具體的分品種庫存量控制模型與采購計劃相配合天山目前每天安排采購計劃的方式不利于物流公司優(yōu)化利用運輸資源；屯河每周安排一次運輸?shù)姆绞揭膊焕趲齑婀芾淼膬?yōu)化未建立針對供應(yīng)商每次供貨質(zhì)量和服務(wù)的書面記錄，用于對供應(yīng)商的評估缺乏使用部門對采購質(zhì)量（主要指備品配件）的評估和約束機制分廠對采購價格沒有控制力，卻要求分廠承擔實際采購的成本（主要指天山）沒有對應(yīng)付帳款進行帳齡分析，安排付款，影響了對供應(yīng)商的談判能力對供應(yīng)商的評估缺乏客觀標準的內(nèi)容，缺乏可操作性根據(jù)年度生產(chǎn)計劃制定年度采購計劃綜合考慮庫存等情況提前通知地磅、分廠生產(chǎn)科、化驗室及運輸公司執(zhí)行(2)根據(jù)年度采購計劃分解每天/月(1)的采購計劃運輸部門組織物資的運輸物資入廠質(zhì)量檢驗、過磅與供應(yīng)商協(xié)調(diào)供貨質(zhì)量，進入供應(yīng)商調(diào)整程序統(tǒng)計采購量，結(jié)算貨款根據(jù)資金使用計劃和合同支付貨款1234制作統(tǒng)計報表5以原燃料的采購為例質(zhì)量符合要求？否是采購管理第二十一頁，共四十頁。目前關(guān)注領(lǐng)域采購管理物流管理銷售管理第二十二頁，共四十頁。運輸物流改進的效益主要反映在運輸資源、路線及運輸量的整合和優(yōu)化上采購管理平衡天山與屯河兩地的自有運能、運輸需要實現(xiàn)優(yōu)于市場價格的運輸成本,落實規(guī)模效益效益改善根據(jù)生產(chǎn)和銷售的實際需求合理地安排物流流程優(yōu)化完善支持系統(tǒng)物流優(yōu)化整合天山、屯河兩地的運輸能力實現(xiàn)運能與運輸需要的匹配整合并優(yōu)化整體外包運輸資源、運輸路線及運輸量建立統(tǒng)一、規(guī)范的運輸外包管理體系完善運輸外包管理所需的相關(guān)支持系統(tǒng)宏觀上實現(xiàn)年度生產(chǎn)計劃與運輸計劃的匹配微觀上實現(xiàn)對運輸資源的合理調(diào)度，根據(jù)生產(chǎn)和銷售的實際需求設(shè)計合理的流程建立科學、規(guī)范、系統(tǒng)的運輸調(diào)度、庫存管理支持系統(tǒng)第二十三頁，共四十頁。效益改善舉例：整合天山、屯河的運輸量將直接創(chuàng)造可觀的成本節(jié)約天山、屯河相同原物料的平均運輸價格(1)比較（單位：元/噸公里）-19.6%-23.7%-19.6%石灰石(2)石膏煤合計較低運價

(元/噸公里)0.290.260.30-目前的運輸成本（元）26,743,8715,834,0436,105,83138,683,745實現(xiàn)最低運價的運輸成本（元）(3)25,077,9435,131,9905,583,66035,793,593可節(jié)省成本（元）1,665,928702,053522,1712,890,152運輸物流初步分析如果實現(xiàn)內(nèi)部最低運價，僅此三項就有將近8%的總運費節(jié)省空間，成本節(jié)約的目標是通過運輸量的整合，進一步取得優(yōu)于市場平均價格的運費第二十四頁，共四十頁。存在的改進機會和余地目前操作天山屯河天山生產(chǎn)技術(shù)部制訂的運輸計劃的可調(diào)節(jié)性較差使用關(guān)聯(lián)第三方使得運輸費高于市場價運輸方的選擇、管理需進一步規(guī)范缺乏庫存與生產(chǎn)計劃動態(tài)管理系統(tǒng)，采購計劃精確性不夠沒有考慮給協(xié)議運輸方在運次、運量、路線方面更多的優(yōu)化空間，從而進一步降低運輸成本的可能性大部分通過關(guān)聯(lián)運輸方運輸，每天下達至運輸隊，要求照單執(zhí)行生產(chǎn)技術(shù)部編制月度計劃簡單分解編制每天運輸計劃過地磅（生產(chǎn)技術(shù)部管理),入各分廠堆場,檢驗，需要時進行二次倒運通過運輸需求計劃制訂流程的優(yōu)化使批次運輸量與日常生產(chǎn)需求量更合理的匹配需要綜合考慮生產(chǎn)的需要、堆場的安排對廠內(nèi)二次倒運進行優(yōu)化運輸部門根據(jù)采購計劃編制運輸計劃運輸計劃下達至運輸方/供點承運方送至工廠采購辦編制月度運輸計劃，并分解至每周部分通過礦運公司運輸隊運輸下達一周總計劃，由運輸隊自己調(diào)配過地磅（各分廠管理),入各分廠堆場，檢驗，需要時進行二次倒運合理的運輸計劃和市場化的運價是實現(xiàn)效益改善的來源運輸物流第二十五頁，共四十頁。尚未實現(xiàn)天山、屯河及其他子公司之間在運輸方面的自由/可控運能的整合沒有考慮給協(xié)議運輸方在運次、運量、路線方面更多的優(yōu)化空間，從而進一步降低運輸成本沒有統(tǒng)計供應(yīng)商/客戶的地理分布來優(yōu)化運輸物流，沒有做相應(yīng)的運輸路線、運輸方式的最佳組合分析需要綜合考慮生產(chǎn)的需要、堆場的安排對廠內(nèi)二次倒運進行優(yōu)化沒有通過年度計劃確保第三方物流公司運輸資源與生產(chǎn)計劃的匹配，以合理利用運能通過運輸需求計劃制訂流程的優(yōu)化使批次運輸量與日常生產(chǎn)需求量更合理的匹配天山生產(chǎn)技術(shù)部制訂的運輸計劃的可調(diào)節(jié)性較差效益改進的持續(xù)實現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題運輸物流整合天山、屯河兩地的運輸能力

實現(xiàn)運能與運輸需要的匹配，整合并優(yōu)化整體外包運輸資源、運輸路線及運輸量

宏觀上實現(xiàn)年度生產(chǎn)計劃與運輸計劃的匹配

微觀上實現(xiàn)對運輸資源的合理調(diào)度，根據(jù)生產(chǎn)和銷售的實際需求設(shè)計合理的流程效益改進來源存在的改進機會和余地第二十六頁，共四十頁。運輸商的選擇沒有市場化使用關(guān)聯(lián)第三方使得運輸費高于市場價銷售、采購部門沒有統(tǒng)一、規(guī)范的運輸費用核算、結(jié)算體系及操作規(guī)范經(jīng)常出現(xiàn)水泥銷售價格和運輸費不分、采購料款和運輸費不分的習慣報價根據(jù)生產(chǎn)實際需要安排物流的能力不足，缺乏相應(yīng)的動態(tài)庫存管理系統(tǒng)支持沒有統(tǒng)一、完善的的運能定位調(diào)配系統(tǒng)，無法實現(xiàn)運輸任務(wù)的在途及時分配效益改進的持續(xù)實現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題（續(xù)）運輸物流建立統(tǒng)一、規(guī)范的運輸外包管理體系

完善外包管理所需的相關(guān)支持系統(tǒng)效益改進來源存在的改進機會和余地第二十七頁，共四十頁?？梢酝ㄟ^完善相應(yīng)的支持系統(tǒng)以進一步優(yōu)化利用運輸資源庫存量報表派車提貨單動態(tài)庫存管理系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)實時更新庫存信息自動分析銷售報單調(diào)度排單排班室根據(jù)前一天上報的可出庫量確認報單排班員簡單核對客戶資信和回款情況車輛調(diào)度管理系統(tǒng)最優(yōu)運輸安排分析在途定位排單調(diào)度員安排水泥車輛返票單應(yīng)加強的支持系統(tǒng)存在的改進機會和余地排單時無法以實時的倉儲量作為排單依據(jù)客戶的拖欠款造成銷售公司無法及時支付運費(1)，旺季時尤為嚴重天山的袋裝水泥車輛沒有統(tǒng)一的外包管理兩地車輛資源沒有合理調(diào)配，缺乏在途調(diào)度、共同使用的調(diào)配體系運輸兌票單結(jié)算運輸物流運費結(jié)算管理系統(tǒng)統(tǒng)一、透明的運費核算規(guī)范的結(jié)算程序第二十八頁，共四十頁。散灰由銷售公司散裝車隊運輸袋灰由銷售公司調(diào)度室統(tǒng)一組織安排合同車隊進行運輸、統(tǒng)一結(jié)算散裝水泥主要由關(guān)聯(lián)第三方代送袋灰多由業(yè)務(wù)員自己安排車輛代送貨客戶自提，各自結(jié)算天山原物料運輸主要由關(guān)聯(lián)第三方運輸車隊運輸大部分原物料運輸由礦運公司的車隊及其聯(lián)營車隊進行運輸屯河采購運輸銷售運輸其余運輸由供應(yīng)商/采購員自行安排其余客戶自提現(xiàn)狀存在的改進機會和余地沒有相關(guān)統(tǒng)計來優(yōu)化符合供應(yīng)商/客戶的地理分布的運輸物流，沒有做相應(yīng)的運輸路線、運輸方式的最佳組合分析兩地的運能沒有在內(nèi)部進行相應(yīng)的協(xié)調(diào)整合沒有統(tǒng)一的外包車輛管理模式，外包車隊管理不夠規(guī)范(1)銷售部門、采購部門的運輸費用核算、結(jié)算體系不夠規(guī)范，報價時經(jīng)常有物價、運價不分的情況(1)天山與屯河可以在運輸路線的優(yōu)化和運輸車輛的統(tǒng)一管理上挖潛增效，降低運輸成本運輸物流第二十九頁，共四十頁。目前關(guān)注領(lǐng)域采購管理物流管理銷售管理第三十頁，共四十頁。銷售管理方面的效益改進的來源主要表現(xiàn)在以利潤最大化為前提的客戶管理上銷售管理通過銷售整合、產(chǎn)品定價及品種的優(yōu)化配置來實現(xiàn)以利潤最大化為前提的客戶管理效益改善訂單管理流程中以應(yīng)收帳款最小為前提的信用管制措施流程優(yōu)化建立切實有效的客戶管理支持系統(tǒng)和銷售管理支持系統(tǒng)完善支持系統(tǒng)銷售改進天山及屯河的完全整合以杜絕雙方在烏昌市場上不必要的竟爭及內(nèi)耗天山和屯河之間品種宏觀優(yōu)化配置及微觀的靈活機動調(diào)節(jié)機能的實現(xiàn)通過針對客戶的定價和旺季客戶選擇的優(yōu)化來實現(xiàn)利潤的最大客戶管理系統(tǒng)重要性的認知及應(yīng)用以充分掌握客戶需求信息和信用狀況銷售管理系統(tǒng)的建立以考核并監(jiān)督業(yè)務(wù)人員日常客戶管理工作的效率及有效性有效的營銷策略的制定以激勵客戶的銷售及回款銷售環(huán)節(jié)中信用管制措施的建立以控制接單發(fā)貨風險并監(jiān)督貨款回收第三十一頁，共四十頁。效益改善舉例：天山和屯河銷售上的不完全整合造成對于同一客戶的不同定價，甚至是互相壓價的行為，嚴重影響了共同的效益同一客戶購買的同一產(chǎn)品在天山、屯河之間的價格存在較大差別初步分析銷售管理第三十二頁，共四十頁。效益改善舉例：利用整合后統(tǒng)一的定價策略和客戶管理系統(tǒng)，天山、屯河的整體效益將有明顯的提高亞中物流交通廳眾志公司克供站永升公司冶建北鐵材料廠四建外環(huán)路市政公司石河子水泥廠金和地產(chǎn)預拌一站973,64481,018177,336187,5991,364,40840,22558,023133,6948,67556,75062,80990,882343,120統(tǒng)一定價后，天山、屯河可能實現(xiàn)的銷售額增長效益總和350萬

（銷售額上2%的效益增長!）單位：元注:（1）天山、屯河現(xiàn)有銷售量大于3000噸的共同客戶基本上以旺季采購為主；平均采購價格為326.6元(天山)及341.4元(屯河)數(shù)據(jù)來源：天山、屯河銷售公司，銷售數(shù)據(jù)時間為2000年12月至2001年11月計算方法與假設(shè)：以天山、屯河之間較高的現(xiàn)有價格為計算銷售額增加的基礎(chǔ)圖中的所取客戶為天山、屯河現(xiàn)有銷售量大于3000噸的共同客戶(1)效益的增長也將會反映在利潤和應(yīng)收帳款上初步分析銷售管理3,500,000第三十三頁，共四十頁。天山及屯河未能在市場、客戶及產(chǎn)品上進行整合和優(yōu)化造成以利潤為主導的整合效益未能實現(xiàn)總體戰(zhàn)略天山銷售側(cè)重占領(lǐng)烏魯木齊市場及大部分高標號水泥市場；屯河也以烏魯木齊地區(qū)為主要市場；油井水泥，高抗硫水泥及高標號水泥為其必爭市場；市場重疊性高在總體目標上天山以擴張市場占有率為第一要務(wù)；屯河以追求總體利潤為主要目標天山和屯河雙方現(xiàn)有產(chǎn)品重疊性高，未針對生產(chǎn)線及市場特性在天山和屯河之間優(yōu)化配置產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)天山在合同上制定倆季價，旺季時執(zhí)行旺季價但視貨款回收狀況調(diào)低實際執(zhí)行價格；屯河在合同制定上以年初價格為主，旺季時另行通知調(diào)高價格；雙方在相同產(chǎn)品上存在價格競爭導致整體利潤下降在旺季時天山側(cè)重于保證大多數(shù)老客戶貨源，視包含中間商、代理商等零售客戶為短期利潤來源；屯河在旺季時每日均保留一定現(xiàn)貨（約10%)供應(yīng)零售客戶以獲取較大利潤；雙方客戶重疊性高未根據(jù)運輸半徑有效地安排產(chǎn)品供應(yīng)，銷售上可能發(fā)生在天山廠門口使用屯河水泥的情況銷售管理天山及屯河的完全整合以杜絕雙方在烏昌市場上不必要的竟爭及內(nèi)耗天山和屯河之間品種宏觀優(yōu)化配置及微觀的靈活機動調(diào)節(jié)機能的實現(xiàn)通過針對客戶的定價和旺季客戶選擇的優(yōu)化來實現(xiàn)利潤的最大第三十四頁，共四十頁。效益改進的持續(xù)實現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題對客戶營銷策略過于單一，未充分利用返利措施以激勵重要客戶銷售并鼓勵回款（主要指天山）在年度銷售合同中對付款時間及確切發(fā)貨時間與量未予清楚規(guī)定發(fā)貨前信用額度審查工作未切實執(zhí)行，信用額度的制定基礎(chǔ)也不清楚在沒有建立客戶數(shù)據(jù)庫情形下，合同未經(jīng)簽定情況下就發(fā)貨情況普遍淡季時發(fā)貨基本上未切實執(zhí)行應(yīng)收帳款審核步驟；旺季時主要以近期回款情況而定，具體衡量標準不清楚缺乏月度應(yīng)收帳款帳齡分析存在的改進機會和余地銷售管理有效的營銷策略的制定以激勵客戶的銷售及回款銷售環(huán)節(jié)中信用管制措施的建立以控制接單發(fā)貨風險并監(jiān)督貨款回收效益改進來源第三十五頁，共四十頁。效益改進的持續(xù)實現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題（續(xù)）對客戶需求信息掌握不夠，也未明確信息處理流程未切實落實客戶資信調(diào)查并形成書面調(diào)查報告對現(xiàn)有重要客戶未考慮利潤貢獻度及充分滿足其服務(wù)上需求對銷售人員缺乏有效激勵手段使其提高合同價格未定期考核分析銷售人員日常工作效率及有效性并形成書面記錄存在的改進機會和余地銷售管理客戶管理系統(tǒng)重要性的認知及應(yīng)用以充分掌握客戶需求信息和信用狀況銷售