醫(yī)療銷售人員技巧知識培訓

銷售技巧培訓OTC代表篇OTC代表的主要職責承擔所負責區(qū)域的銷售任務(wù)負責工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存藥店終端的促銷工作終端的產(chǎn)品陳列店內(nèi)外宣傳包裝店員教育－－提高首推率日常拜訪（一對一）小型推廣會建立和維護良好的客戶合作關(guān)系以消費者為對象的促銷活動義診活動社區(qū)咨詢活動配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動OTC代表的主要職責客戶管理客戶基礎(chǔ)檔案建立藥店基礎(chǔ)資料關(guān)鍵人物資料重點管理市場信息搜集與反饋所負責產(chǎn)品的銷售信息競爭產(chǎn)品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息行動管理安排合理的拜訪計劃和路線報告和例會制度OTC代表的主要工作流程OTC代表的主要工作流程明確的拜訪目的

介紹新產(chǎn)品 擴大客戶群 教育客戶產(chǎn)品知識 增加陳列面

改善陳列位置 處理異議與疑問收集信息情報 收款客戶拜訪計劃1.1拜訪前計劃

--確定拜訪藥店--確定拜訪對象--預約拜訪--回顧近期拜訪記錄--他是何類型客戶--有何競爭對手?1.拜訪計劃與分析1.2準備工作-物料名片主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料文獻產(chǎn)品說明書記錄本報表

SMARTS:Specific 明確的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的Realistic實際性Timebond 時效的目標設(shè)定原則目前OTC代表拜訪的時間分配/月總工作時間/小時有效拜訪時間推廣活動時間辦公室時間交通時間20873.75322478.25平均拜訪藥店總數(shù)平均總拜訪頻次

平均每次交通時間100295

0.27拜訪線路根據(jù)藥店的分級制定拜訪頻次拜訪頻次／月=8A＋4B＋1C確定每周拜訪客戶制定每天合理拜訪線路根據(jù)地理分布各級藥店拜訪的合理分配配合統(tǒng)一的市場活動特殊情況分組討論（1）健康藥店位于A市B路，年營業(yè)額約1000萬元的單店，屬于A類藥店。奇正消痛貼去年每月的銷量平均為50貼，但外用貼膏類銷售額為5000元／月，今年我們的目標銷量為150貼／月。經(jīng)銷售代表與主管討論，綜合評估分析認為增加陳列面（現(xiàn)有一個、且位置不理想）在本店是一個非常有效的措施，現(xiàn)計劃再增加兩個陳列面，請以此為例制訂一份拜訪計劃。OTC代表的主要工作流程銷售陳述的過程設(shè)立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動成交收集/反饋信息拜訪計劃與分析加強印象產(chǎn)品知識目的性開場白建立信譽個人特性工作態(tài)度：積極、自信、誠懇語言技巧：語調(diào)沉穩(wěn)、表達簡練清晰個人儀表著裝整潔、避免怪異儀容儀表寒暄用你的情緒感染客戶目的－確定拜訪目標－在拜訪的前部分側(cè)重于某一個利益點－以客戶需求為話題導向

目的性開場白步驟提出已知的或假設(shè)一個客戶需求。展示藥物的某一的特性和利益以滿足該需求。

目的性開場白探詢技巧ProbingSkill什么是探詢探詢,顧名思義就是探查和詢問,也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴}，從客戶方面獲得有關(guān)資料、信息。?銷售時經(jīng)常使用的探詢問句?開放式問句封閉式問句開放式問句的句型Who 是誰 Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么時候Why 什么原因5W+2H封閉式問句的句型是不是?對不對?好不好?可不可以?提供答案以供選擇使用探詢的主要目的發(fā)掘出客戶真正的需求收集訊息提供訊息引導對方給予滿足的承諾主導/控制整個銷售訪問成功的銷售人員,并不一定要都能言善道,聆聽為什么要聆聽1)得到信息2)發(fā)現(xiàn)客戶的需要3)獲得認可4)采取正確行動聆聽的正確方式：互動式聆聽1)了解話題2)信息不明確時加以澄清3)關(guān)鍵問題需加確認聆聽技巧ListeningSkill改善聆聽技能的方法尋找你用得著的東西,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題掌握主動關(guān)注講話者的思想做有意義的筆記抵御外來干擾改善聆聽技能的方法不要輕易反駁,注意敏感問題保持開放心態(tài),提問清楚明白利用提問,適時進行總結(jié),確認聆聽內(nèi)容的理解.分析詞句之外的含義評價,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達方式經(jīng)常性操練改善聆聽技能的方法眼神(目光)要和客戶保持接觸保持良好的身體姿勢進行大量的語言反饋F-A-BF:Feature 特征A:Advantage優(yōu)點,功能B:Benefit 利益Feature 特征特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身具有的 例如:化學成分外觀,顏色劑型,包裝服用法GMP/世界名廠制造送貨進效快Advantage 優(yōu)點,功能由特征發(fā)展而來,指具有什么功能/功用Benefit 利益由特征與功能發(fā)展而來,針對客戶業(yè)務(wù)上需求的利益.例如安全性方便性經(jīng)濟性持久性有效性舒適性FAB摘要客戶購買產(chǎn)品/服務(wù),并不是購買特征或功能,而是購買符合他的需求的利益必須首先探詢確認客戶的需求,再陳述符合需求的利益,而達成締結(jié)處理客戶的反應接受客戶認同你提出的利益,可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié)締結(jié)時機客戶給予信號可以進行下一步驟時客戶已接受你所介紹的幾項利益時。步驟摘要敘述客戶已接受的重要利益要求訂單或承諾使用處理客戶的反應不關(guān)心對目前使用產(chǎn)品很滿意方法:使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒有使用過此類產(chǎn)品,沒有察覺有需要方法:使用問句找出客戶尚未滿足之處,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足.處理客戶的反對意見懷疑對你的陳述不相信方法:表示了解該顧慮利用有效與確實的資料來證明,再繼續(xù)展開這項利益詢問是否接受處理客戶反應反對：客戶反對你所說的。首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認之然后再強調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個反對降到最低程度處理客戶的反對摘要緩沖表示關(guān)切使用探詢注意聆聽準備答復收集和反饋市場信息收集信息的原因日后跟進需要以便立即采取行動供存檔供分析信息的來源經(jīng)理和店員消費者競爭者的代表OTC代表的主要工作流程拜訪信息分析拜訪情況如何?順利嗎?成效如何?是否達成目標?哪些方面做得好或差?有否學到新知識?拜訪中有否創(chuàng)新?有何需加改善?交流、評估確定下次追蹤目標報告總結(jié)OTC代表的主要工作流程如何改進我的工作?1.做一個專業(yè)的銷售人員信息

信息

信使

專業(yè)銷售人員單純性接收 信息處理加工無行動／無結(jié)果 選擇性接收 產(chǎn)生行動／良好結(jié)果如何改進我的工作?2.聰明工作每一天“聰明的工作” “糊涂的工作”銷售時間最大化 耍小聰明/曠工有計劃的工作 無目的的工作選擇正確的客戶 隨機拜訪（逮誰是誰）合理的拜訪頻率 關(guān)系好多去正確傳遞產(chǎn)品信息 什么都聊（除了產(chǎn)品）

如何改進我的工作?3.通過學習不斷提高（經(jīng)驗＋技能）

不斷地實踐是提高技能的必由之路如何改進我的工作?4.良好的工作心態(tài)積極主動的心態(tài) 消積被動的心態(tài)-主動尋找業(yè)務(wù)機會 -埋怨他人、強調(diào)客觀原因-主動出擊 -推一推，動一動-喜歡和主動迎接挑戰(zhàn) -壓力重重-重點突出 -疲于應付-有預見性 -到處救火“被渴望成功所支配” “被絕望、沮喪所支配”如何改進我的工作?5.結(jié)果導向 程序?qū)?達到目的是工作完成的標準 -下班時間到，工作就結(jié)束-注重對工作結(jié)果的回顧和分析 -工作淹沒在瑣事細節(jié)之中-講究工作效率和工作質(zhì)量 -工作沒有質(zhì)量，沒有效率概念-多角度解決問題 -工作方法單一

如何改進我的工作?6.人員銷售 廣告促銷確認并滿足個體需求 對所發(fā)現(xiàn)的需求進行 利益銷售傳遞個性化信息 通用信息解決具體問題 不能解決具體問題加深代表、公司和客戶 提高知曉率 之間的關(guān)系 學習的態(tài)度向?qū)W習型的組織轉(zhuǎn)化比競爭對手學習的更快行動的更快做得更好保持靈活性，提高應變能力敞開心扉，共同提高角色演練市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)