銷售人員的基本職責(zé)

銷售人員的職責(zé)內(nèi)容摘要：第一部分：基本職責(zé)銷售人員的基本職責(zé)第二部分：銷售管理部分目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及人員管理庫存及訂單管理價格及促銷管理基本的財務(wù)知識投訴管理第三部分：經(jīng)銷商管理部分與客戶樹立共同的遠(yuǎn)景目標(biāo)客情及經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商調(diào)整第四部分自我管理

第一部分：基本職責(zé)我是誰？一分鐘自我介紹姓名：加入公司年限：職業(yè)興趣：對銷售人員職責(zé)的理解：業(yè)余愛好：第一部分：基本職責(zé)什么是銷售？關(guān)于銷售的幾個不全面的說法： 賣貨的 收錢的 送貨的 陪伴經(jīng)銷商的 做促銷的 貼宣傳畫的 開展示會的 ······銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并 向總部及時反饋市場狀況、提出建議的人或部門第一部分：基本職責(zé)銷售的核心：執(zhí)行并反饋完成銷售目標(biāo)第一部分：基本職責(zé)分銷陳列定價助銷如何實現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅持四項基本原則！通路簡介小組討論：凌豐漆產(chǎn)品可以通過哪些方法被最終用戶（建筑工程或家庭）裝修所采用？ （10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖）第二部分：銷售管理部分經(jīng)銷商的重要性小組討論：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商會對我們的生意有怎樣的沖擊？ （10分鐘，請寫下要點）經(jīng)銷商的重要性經(jīng)銷商為我們提供了：穩(wěn)定的社會庫存；相對平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機會；······目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃－挑選怎樣的經(jīng)銷商練習(xí)：結(jié)合你的區(qū)域目標(biāo)（銷量、鋪貨等），當(dāng)?shù)厥袌?規(guī)模，我司及競爭對手各自的強項和弱項 （公司形象、產(chǎn)品質(zhì)量、知名度、服務(wù)水平、價 格、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、市場占有率等）作SWOT分析， 看看你要找哪種經(jīng)銷商。 （15分鐘，請在布告紙上寫出你們小組最具代表性的結(jié)果）優(yōu)勢

劣勢機會 威脅3-5點最重要的成功原因目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃－挑選怎樣的經(jīng)銷商目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃－區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量 對經(jīng)銷商的管理及控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 操作成本目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃－區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量專業(yè)性經(jīng)銷商如：KA、工程等或綜合性經(jīng)銷商 產(chǎn)品特性 市場特性 公司的技術(shù)服務(wù)能力 經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿π〗Y(jié)銷售工作的核心是執(zhí)行；堅持四項基本原則是發(fā)展生意的好辦法；銷售執(zhí)行的主要領(lǐng)域在通路；經(jīng)銷商是通路的起點和關(guān)鍵；根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來決定經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)和數(shù)量第三部分：經(jīng)銷商管理部分候選經(jīng)銷商的找尋去到一個新市場，你首先了解什么？與你要銷售的產(chǎn)品相關(guān)的市場信息：城市人口，家庭數(shù)量，經(jīng)濟(jì)狀況；基本的城市分布：商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū)；主要的建材市場的數(shù)量及地理分布；主要建筑公司和裝修公司；可能集中的裝修店的分布候選經(jīng)銷商的找尋零售商和建筑公司、裝修公司調(diào)查 調(diào)查不同的區(qū)域

工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)、居民區(qū) 城東、城西 調(diào)查不同的產(chǎn)品 油漆、板材、燈具、五金電器 市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者那些在你的調(diào)查中，零售商和建筑公司、裝修公司進(jìn)貨最常去的批發(fā)市場和批發(fā)客戶是你下一輪的調(diào)查對象！候選經(jīng)銷商的找尋批發(fā)商調(diào)查： 找出這些批發(fā)商常去拿貨的上級客戶，并確認(rèn)它們是否由廠家直供。你的候選經(jīng)銷商浮出水面了！不輕易做假設(shè)，不是憑感覺，不是道聽途說以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)！運用你的溝通技巧！最好準(zhǔn)備小禮品候選經(jīng)銷商的找尋參考：調(diào)查表候選經(jīng)銷商的評估確認(rèn)我們所需要的資料：客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人倉庫面積、運輸能力、經(jīng)營品種及銷售比例（含競爭品牌）能提供什么服務(wù)：送貨、賒帳、拜訪、技術(shù)支持……服務(wù)客戶的渠道、有多少客戶及銷售比例設(shè)計方便、簡單、明確的調(diào)查表格候選經(jīng)銷商的評估參考：候選經(jīng)銷商調(diào)查評估表客戶背景概述：

商業(yè)信譽：

合作態(tài)度：

商務(wù)代表意見：

主管意見：

經(jīng)理意見：

備注：

日期：

報告人：

客戶名稱：

負(fù)責(zé)人：

電話：

業(yè)務(wù)范圍：

地址：

運力：

倉儲：

業(yè)務(wù)人員：

資金：

客戶數(shù)量：

銷量/月

服務(wù)（送貨）客戶渠道/數(shù)量：

候選經(jīng)銷商的評估地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽：是否良好？資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員？現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念候選經(jīng)銷商的評估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃，給出你對關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重，如：

資金實力：25％ 網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù)：25％ 倉儲、運輸能力：15％ 銷售人員、服務(wù)人員數(shù)量：10％ 競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重：10％ 合作意向：15％將候選經(jīng)銷商在各關(guān)鍵指標(biāo)的得分（0－5）乘以權(quán)重計算候選經(jīng)銷商的總分。給候選經(jīng)銷商排序。候選經(jīng)銷商的評估將候選經(jīng)銷商排序結(jié)果，區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮，選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷商！目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （10分鐘，請寫出6－8個要點）目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持贏利空間運輸、服務(wù)支持是否獨家經(jīng)營資金及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò)賣出價格運輸、服務(wù)能力所經(jīng)營的品牌其實，大家想要的東西是對映的！目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃就是針對你要開發(fā)或推動的經(jīng)銷商，按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計，結(jié)合雙方對映的需求而制定的給經(jīng)銷商的生意計劃和預(yù)測。目標(biāo)：針對指定的業(yè)務(wù)區(qū)域，與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個適合本地市場的客戶服務(wù)系統(tǒng)，按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求，通過有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊，從而提高市場競爭地位，共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長。目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃小組討論： 如何讓有實力的經(jīng)銷商與你做生意？你是否嘗試逐步建立與經(jīng)銷商的共同遠(yuǎn)景？ （15分鐘，請寫出5－6個要點）目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃1，你確信自己的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最優(yōu)秀的產(chǎn)品嗎？ 如果是，你應(yīng)該有了信心！2，你是技術(shù)人員還是銷售人員？ 技術(shù)人員講產(chǎn)品的特點 銷售人員講產(chǎn)品帶來的利益利潤的故事，說服性銷售技巧目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃3、你是否將公司的支持表達(dá)清楚了？

運輸、技術(shù)、服務(wù)、促銷等都是經(jīng)銷商的期盼4、你是否將你想要經(jīng)銷商做的事轉(zhuǎn)化成了它想做的事？

如：服務(wù)是重要的5、你肯定你一直是并將繼續(xù)公平的對待經(jīng)銷商嗎？

你的行業(yè)信譽也是關(guān)鍵因素經(jīng)銷商合同合同是對雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化合同表明雙方都對對方有期望經(jīng)銷商合同幾個小提醒：

合同的時效性 合同里目標(biāo)的規(guī)定 合同里的懲罰條款全天小結(jié)我們是銷售人員；我們堅持四項基本原則；市場、通路是我們工作的地方；經(jīng)銷商是通路的起點和關(guān)鍵；找尋和評估候選經(jīng)銷商要以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來進(jìn)行；為目標(biāo)經(jīng)銷商制定量體裁衣式的發(fā)展計劃，堅持雙贏的方針，運用一些技巧，就能開發(fā)出符合區(qū)域發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商庫存的建立及訂單管理經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？經(jīng)銷商大量囤積、庫存不足或庫管不利對你有何影響？為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？為什么經(jīng)銷商總不愿意訂賣得不快的產(chǎn)品？庫存的建立及訂單管理1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。消費品行業(yè)的1.5倍庫存原則庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法：客戶上次定貨量的1.5倍客戶目前庫存的1.5倍客戶上次銷量的1.5倍客戶提出本次定貨量的1.5倍庫存的建立及訂單管理進(jìn)銷存報表：期末庫存=期初庫存＋本期進(jìn)貨－本期出倉庫存的建立及訂單管理新客戶的庫存賣進(jìn)：不同產(chǎn)品規(guī)格在類似市場的銷量比例；專業(yè)性的客戶必須賣進(jìn)它所經(jīng)營的所有規(guī)格；綜合性客戶必須賣進(jìn)全系列產(chǎn)品；關(guān)注各品種規(guī)格的出倉，并對銷量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷商信心（不是退貨?。┑弯N量產(chǎn)品規(guī)格的賣進(jìn)：公司的發(fā)展目標(biāo)你的信心堅持溝通把握進(jìn)貨量實際行動庫存的建立及訂單管理庫存的建立及訂單管理你知道處理一張訂單的成本嗎？訂單:頻率、間隔系統(tǒng)內(nèi)外的跟進(jìn)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠唵瘟闶凵膛l(fā)商經(jīng)銷商每客戶銷量貢獻(xiàn)客戶數(shù)量網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)先次序維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線客戶；開發(fā)新客戶；開發(fā)新渠道及新的增長點；增長的層次性網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理計劃拜訪制度的建立討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （5分鐘，請寫出要點）服務(wù)的魅力把握生意機會四項基本原則的貫徹網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理計劃拜訪制度的建立1、客戶資料的收集整理：經(jīng)銷商現(xiàn)有多少渠道及客戶？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？區(qū)域內(nèi)共有多少渠道及客戶？在哪里？區(qū)域內(nèi)可能有什么新渠道及新客戶？在哪里？2、拜訪頻率的確定：各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理計劃拜訪制度的建立3、在各類客戶處的訪問時間：拜訪客戶時做些什么？拜訪7步驟、四項基本原則4、周（月）拜訪計劃：每周（月）的作業(yè)5、拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整6、客戶拜訪卡網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理拜訪7步驟1、重溫拜訪計劃2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報告7、訪問回顧網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理拜訪7步驟1、重溫拜訪計劃

你到售點來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？2、商店檢查

你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？ 價格標(biāo)識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理拜訪7步驟3、建議訂單

你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補貨？ 運用你的記錄，運用1.5倍庫存原則和你的銷售技巧 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可4、交貨和收款

告訴店主貨會如何送到，何時送到和結(jié)款方式5、助銷

將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理拜訪7步驟將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品塊還是產(chǎn)品堆垛讓你的價格標(biāo)識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處運用最有吸引力的助銷品！如：電動的、自控的、出聲的海報的更新！殘次品的調(diào)換！必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！一定要親自動手！網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理拜訪7步驟6、記錄和報告認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ)及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益7、訪問回顧

每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理問題討論：誰去做這些網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和重復(fù)性的計劃拜訪？（5分鐘）城市經(jīng)理都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時做一些大而重要的客戶，并定期與業(yè)務(wù)代表乃至經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表一起拜訪各類客戶；業(yè)務(wù)代表的最主要工作之一；經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的全部工作網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理銷售人員的管理和激勵：以身作則表現(xiàn)獎勵跟進(jìn)檢查價格及促銷管理價格梯度經(jīng)銷商二批專賣商最終用戶加價率什么樣的加價率是合適的？價格及促銷管理 價格標(biāo)識 建議零售價的運用；沒有標(biāo)價將阻擋部分客戶的購買意向建議零售價的實施有助于競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)價格及促銷管理促銷的目的 壓貨還是提高分銷（滲透率）？ 消費者促銷還是通路（渠道）促銷？促銷的力度和方式 大力度還是小力度？ 全通路（渠道）還是選擇性促銷？ 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實物獎勵？ 隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)？價格及促銷管理促銷的執(zhí)行經(jīng)銷商銷售人員對促銷（我司付款）沒有決定權(quán)，只有建議權(quán)；溝通的徹底與否對促銷的執(zhí)行效果起極大的作用；促銷的執(zhí)行程序和結(jié)果對客情關(guān)系很重要；促銷過程中的任何細(xì)節(jié)都對促銷效果有影響促銷的檢查和總結(jié)基本財務(wù)和信息管理問題：你能不借助銷售行政人員就知道客戶三個月以來下過幾次訂單、付過幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢嗎？你如何知道？客戶生意明細(xì)表基本財務(wù)和信息管理信用管理客戶信用是客戶自己建立的；信用控制不是限制生意；信用額的計算要以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)；規(guī)避信用風(fēng)險的重要性不亞于銷量的提高信用制度的實際操作：與客戶充分溝通；預(yù)警；平衡單次訂貨量和訂貨間隔；有付款返利時為客戶考慮基本財務(wù)和信息管理基本財務(wù)和信息管理信息管理必備的報表：訪問報告、進(jìn)銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報報表不是額外的負(fù)擔(dān)報表是你自己的工具如實、及時填報各報表是銷售人員的職責(zé)，是對公司的貢獻(xiàn)客情及經(jīng)銷商激勵小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請寫出要點）客情及經(jīng)銷商激勵建立良好客情要訣共同勝利的法則

長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機結(jié)合專家式的指導(dǎo)與合作

比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心密切的個人關(guān)系

銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性客情及經(jīng)銷商激勵建立良好客情的禁忌：以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作

基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候迎合客戶

客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽的行為和言語不穩(wěn)定的個人關(guān)系

銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳客情及經(jīng)銷商激勵激勵經(jīng)銷商的原則

表現(xiàn)獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為凌豐漆的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？······客情及經(jīng)銷商激勵激勵的方式返利的操作形式；榮譽；聯(lián)合促銷；幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等經(jīng)銷商發(fā)展－市場機會及階段回顧問題：你將如何知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)還有哪些銷量 增長的機會的？零售點及市場機會反饋及終端滲透率調(diào)查；在零售市場上產(chǎn)品分銷水平是否合理/提高了？在終端使用者那里產(chǎn)品的滲透率（占有率）是否增長了？定期的銷量分析哪些品種規(guī)格的銷量增長是滿意的？哪些是不夠甚至是倒退的？經(jīng)銷商發(fā)展－市場機會及階段回顧與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性長期發(fā)展客戶的工具；知道走到了哪里；知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)；知道前面哪些事情做對了，哪些做的不夠；明確要做什么去達(dá)到目標(biāo)；職業(yè)化的管理方法，可增進(jìn)客情；高一層人員的參與是對客戶的一種激勵經(jīng)銷商發(fā)展－市場機會及階段回顧經(jīng)銷商發(fā)展的小經(jīng)驗不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和終端滲透率調(diào)查的結(jié)果不要批評，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商調(diào)整－沖突與平衡問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？

（5分鐘）1、經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機；2、經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整－沖突與平衡經(jīng)銷商沖突的形式及應(yīng)對1、經(jīng)銷商之間的沖突：價格沖突 供應(yīng)價格、渠道促銷、激勵的公正性網(wǎng)絡(luò)沖突 地域和渠道劃分的合理性 對網(wǎng)絡(luò)開發(fā)支持的力度的公正性品牌沖突 三個品牌之間的沖突經(jīng)銷商調(diào)整－沖突與平衡2、經(jīng)銷商與廠家沖突客戶向提供不同品牌、不同質(zhì)量產(chǎn)品和不同質(zhì)量服務(wù)的供應(yīng)商所提出要求的出發(fā)點是一樣的：為自己經(jīng)營時取得競爭優(yōu)勢和贏得最大利益創(chuàng)造有利條件。會哭的孩子有奶吃！嫌貨才是買貨人！使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)的原則客戶單方滿意方式--單從客戶自身利益出發(fā)并追求其最大化的行為表現(xiàn)對付客戶單方滿意策略的反擊戰(zhàn)術(shù)時間/心理壓力：態(tài)度堅決，讓步要求先小后大利用阻撓拖延：態(tài)度溫和，逐漸贏得重大讓步原則：耐心、有效的試探和隨機應(yīng)變，引出客戶所有的要求，尋求雙方滿意的結(jié)局使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之一：開低價通過利用表現(xiàn)痛苦的肢體語言、合理分析等保持價格策略，并提出雙贏方案。如定量增大、付款提前等?？蛻粝Ｍ缘陀诠竟┴泝r格進(jìn)貨使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之二：客戶抱怨在抱怨和假定被檢驗之前，不要作出反應(yīng)；抱怨得到證實，也要討價還價，緩慢小幅讓步使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之三：競爭有禮貌地表示懷疑，確認(rèn)是否“蘋果比較蘋果”；不要輕易同意客戶的描述，將我方推測一一列出強調(diào)競爭對手相對我方的局部優(yōu)勢/優(yōu)惠條件/許諾使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)服務(wù)能力壓力需要回公司、打電話請示/溝通；查看業(yè)務(wù)能力/量，明確得失，討價還價有時仍然必要客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之四：所提要求超出公司正常服務(wù)承諾范圍使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)紅臉白臉針對白臉：軟硬兼施。需要極大耐心，鼓勵其把話講完，合理分析，提出雙贏方案。針對紅臉：“善意”引導(dǎo)。表現(xiàn)大度給面子、不滿。將計就計/苦肉計客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之五：是客戶方為達(dá)到目的而采取的“角色扮演”使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶操縱局面從而試圖達(dá)到其目的積極操縱：抬轎子。消極操縱：攻擊謾罵。只聽不答，重復(fù)假定推測，或提出請示/溝通后再回答客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之六：使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)競爭者在客戶處相遇針對競爭者的計劃不點名地提出問題，同時展示我方在相同方面的長處及風(fēng)險差異，萬不可貶低對手。客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之七：可能是客戶設(shè)計的壓力環(huán)境使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)場所優(yōu)勢喧鬧/不舒適等----讓我們趕快結(jié)束不必讓步，更換地點：餐飲/交換場地等?？蛻魡畏綕M意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之八：客戶利用地主之利，居高臨下提出要求贏得結(jié)束的技巧以雙方滿意的形式進(jìn)行總結(jié)；保持心理和實際問題的平衡，不要動搖；考慮客戶可能提出的附加條件，頂住讓步壓力；保證小問題馬上解決；注重處理雙方敏感的自尊心/禮儀問題；面對僵局：主動提出重新談判----請客戶提出解決問題的最后方案?？偨Y(jié)：與批發(fā)商談判中的十大過失*無充分準(zhǔn)備*信息不靈*無有效的內(nèi)部溝通*心態(tài)僵硬*過早讓步*對每個要求反應(yīng)過快*沒有要求暫停*沒有為客戶考慮*讓自負(fù)作怪*后續(xù)階段草率綜合技巧傾聽照顧客戶的尊嚴(yán)保持耐心維持讓步曲線*他們善于計劃和準(zhǔn)備*他們先進(jìn)行內(nèi)部“談判”*他們富有創(chuàng)造性*他們甘于承擔(dān)合理的風(fēng)險員工素質(zhì)：工作技巧：第四部分自我管理：管理你的形象、行為、心態(tài)

---管理你的形象專業(yè)的形象：任務(wù)、態(tài)度、知識、技巧---管理你的行為客戶保證你的前途每一筆銷售皆由一個客戶開始---管理你的心態(tài)想法不是被愿望改變而是被其他的想法改變—積極的想法帶來積極的結(jié)果反之亦然未來的力量。讓我們一起努力！謝謝！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Pri