中國職業(yè)店長(zhǎng)的知識(shí)培訓(xùn)課程

中國職業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)講義

王建四零售終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話、現(xiàn)代化的門市店長(zhǎng)成敗的靈魂八項(xiàng)工作重點(diǎn)店長(zhǎng)的六能力店長(zhǎng)必備成敗的靈魂

一、主孰有道二、將孰有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵眾孰強(qiáng)六、士卒孰練七、賞罰孰明主體主孰有道

觀念行動(dòng)拷貝態(tài)度外在行為反求諸己店長(zhǎng)的翻版領(lǐng)導(dǎo)者將孰有能

店長(zhǎng)的職能將：店長(zhǎng)銷售管理販賣技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人事管理員工訓(xùn)練門市面面貌不一，店長(zhǎng)能力不均是主因天地孰得服務(wù)質(zhì)量、技能提升就是布陣積極的看法消極的看法法令孰行

公司角度跟個(gè)人角度是不同的要促銷、廣告、門店裝修企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益計(jì)畫不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行提高廣告效益，廣告也是公司計(jì)畫兵眾孰強(qiáng)復(fù)制的價(jià)值無可避免的現(xiàn)實(shí)良禽擇木而棲服務(wù)下屬，下屬就是客戶誰為一線把關(guān)?士卒孰練

天生的銷售高手？華山論劍各種訓(xùn)練賞罰孰明

不公平的地方不會(huì)有希望皮鞭蜜糖裕隆汽車嚴(yán)凱泰：用心帶腦、用腦帶人，一切要從心帶起！八項(xiàng)工作重點(diǎn)

企業(yè)代理人情報(bào)收集者調(diào)整者傳達(dá)者指導(dǎo)者活動(dòng)者保全者管理者角色維持與革新的四個(gè)階段

主導(dǎo)改革的階段被動(dòng)改革的階段維持管理不完全的階段維持管理的階段管理者的能力

管理者必須具備的能力組織面的能力目標(biāo)設(shè)定的能力計(jì)畫能力組織化的能力執(zhí)行面的能力動(dòng)機(jī)賦予的能力溝通能力部屬培育能力自己革新的能力店長(zhǎng)的六能力

優(yōu)良的銷售技能商品的了解圓融的處理人際關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力危機(jī)處理自我要求深度與寬度溝通第一角色與職責(zé)的認(rèn)知對(duì)危機(jī)的認(rèn)識(shí)ABCDE店長(zhǎng)必備

積極耐心開朗包容店長(zhǎng)二、現(xiàn)代化門店的經(jīng)營管理

對(duì)外強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)營戰(zhàn)略對(duì)內(nèi)的因應(yīng)對(duì)策制作經(jīng)營方針的基本原則掌握營運(yùn)利益五大重點(diǎn)商店經(jīng)營應(yīng)做哪些計(jì)畫商店經(jīng)營的整體做法對(duì)外強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)營戰(zhàn)略區(qū)域品牌化多店化戰(zhàn)略形象專門店復(fù)合式經(jīng)營對(duì)內(nèi)的因應(yīng)對(duì)策

讓成員了解并遵循營業(yè)方針：制造說明的場(chǎng)合和機(jī)會(huì)定期且不斷說明藉早會(huì)讓門市人員發(fā)表感想熟悉對(duì)手門市商品及促銷：驕兵必?cái)〕讲皇且惶煸斐傻目蛻糁艺\度很少經(jīng)得起考驗(yàn)不要客戶一直讓掙扎借促銷來推介重點(diǎn)商品：促銷可開發(fā)與穩(wěn)住新、老客戶用促銷區(qū)來激發(fā)購買欲望促銷V.S清庫存提高服務(wù)質(zhì)量：名符其實(shí)還是天差地遠(yuǎn)的騙局文明與文化的落差別被眼前利益蒙蔽雙眼制作經(jīng)營方針的基本原則

全年銷售總額對(duì)去年的成長(zhǎng)率全年毛利總額成長(zhǎng)率、毛利率個(gè)人銷售總金額人事費(fèi)用增加率人事費(fèi)用外的經(jīng)費(fèi)增加率商品庫存回轉(zhuǎn)率掌握營運(yùn)利益五大重點(diǎn)達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績(jī)管理達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績(jī)管理節(jié)省經(jīng)費(fèi)預(yù)算與有效果的開銷達(dá)成營業(yè)利益目標(biāo)達(dá)成店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo)商店經(jīng)營應(yīng)做哪些計(jì)劃計(jì)劃營業(yè)額計(jì)劃商品計(jì)劃采購計(jì)劃銷售促進(jìn)計(jì)劃人員計(jì)劃經(jīng)費(fèi)計(jì)劃制定計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃調(diào)整計(jì)劃營業(yè)額計(jì)劃

采購預(yù)定額估算營業(yè)額預(yù)測(cè)目標(biāo)庫存量推算損耗額預(yù)估商品計(jì)劃商品系列商品系列構(gòu)成決定系列A系列B系列C品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定個(gè)別品目決定品目b1品目b2品目b3個(gè)別品目決定采購計(jì)劃采購活動(dòng)五重點(diǎn)適當(dāng)?shù)纳唐窌r(shí)期數(shù)量對(duì)象價(jià)格采購預(yù)算的推算銷售促進(jìn)計(jì)劃銷售拉式V.S推式廣告資源促銷計(jì)劃人員計(jì)劃

工作分配，責(zé)任不清培訓(xùn)計(jì)劃有效利用人利資源經(jīng)費(fèi)計(jì)劃經(jīng)營費(fèi)用＝營業(yè)額目標(biāo)×預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)用率＋預(yù)計(jì)固定費(fèi)用人事費(fèi)用設(shè)備費(fèi)用維持類費(fèi)用營業(yè)類費(fèi)用經(jīng)費(fèi)計(jì)劃商店經(jīng)營的整體做法培養(yǎng)向數(shù)字挑戰(zhàn)的觀念數(shù)據(jù)資料：系統(tǒng)化避免錯(cuò)誤內(nèi)在數(shù)字：數(shù)字管理重量更要重質(zhì)開源節(jié)流商店經(jīng)營如何提高營業(yè)額

營業(yè)額＝客數(shù)（通行客數(shù)×顧客入店比率×顧客交易比率）×客單價(jià)（平均購買商品數(shù)×購買商品單價(jià)）三、商品戰(zhàn)略與管理要領(lǐng)五活動(dòng)目標(biāo)如何提升毛利率有效掌握商品回轉(zhuǎn)如何做好ABC管理五活動(dòng)目標(biāo)

1.商品情報(bào)收集活動(dòng)

購入源頭情報(bào)新聞媒體情報(bào)公司內(nèi)販賣情報(bào)2.商品組成活動(dòng)目標(biāo)商品分類3.商品選定活動(dòng)適當(dāng)、豐富、彈性事前市場(chǎng)研調(diào)5.商品管理活動(dòng)庫存管理的要領(lǐng)

商品盤點(diǎn)要領(lǐng)4.商品補(bǔ)充活動(dòng)提早發(fā)現(xiàn)提早動(dòng)作以免造成對(duì)手的機(jī)會(huì)生意人少賺等于虧商品分類寬度和深度廣度深度甲乙丙丁廣度深度甲乙丙丁庫存管理的要領(lǐng)庫存過多或過低可建立資產(chǎn)管理人制度有效的數(shù)據(jù)編號(hào)，以及計(jì)算機(jī)檔案，確實(shí)管理店長(zhǎng)除了數(shù)據(jù)之外，還要經(jīng)常巡視倉庫

商品盤點(diǎn)要領(lǐng)隨時(shí)掌握商品庫存量狀況每月進(jìn)行盤點(diǎn)如何提升毛利率商品的基本組成相乘比的計(jì)算步驟如何提高總和毛利率特例商品的基本組成毛利率低，銷路快毛利率高，銷路慢毛利率低，銷售穩(wěn)定互補(bǔ)不足，毛利高補(bǔ)毛利低，銷售快補(bǔ)銷售慢相乘比的計(jì)算步驟算出各個(gè)部門的毛利率與銷售構(gòu)成比之積合計(jì)各部門之相成比，成為總和毛利率相乘比計(jì)算表一

項(xiàng)目部門

毛利率A

銷售構(gòu)成比B相乘比A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0計(jì)

100%20.0%相乘比計(jì)算表二

項(xiàng)目部門

毛利率A銷售構(gòu)成比B

相乘比A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6計(jì)

100%21.6%相乘比計(jì)算表三

項(xiàng)目部門

毛利率A銷售構(gòu)成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4計(jì)

100%19.9%如何提高總和毛利率

提高高毛利率部門的構(gòu)成比降低低毛利率部門的構(gòu)成比提升高銷售構(gòu)成比的毛利率若有構(gòu)成比相同的部門應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品特例毛利率高，但屬季節(jié)性的商品毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷毛利率雖高，但損耗多的商品有效掌握商品回轉(zhuǎn)年間銷售金額/平均庫存金額（原價(jià)）年間銷售金額/平均庫存金額（賣價(jià)）年間銷售原價(jià)/平均庫存金額（原價(jià)）如何做好A、B、C管理A級(jí)管理價(jià)值最高嚴(yán)格控制管理65％以內(nèi)B級(jí)管理價(jià)值其次一般控制管理65-95％C級(jí)管理價(jià)值最低不需特別控管95％以上如何做好A、B、C管理部門營業(yè)額營業(yè)額構(gòu)成比構(gòu)成比累積等級(jí)A220041.4％41.4％AB150028.2％69.6％AC4608.7％78.3％BD3206.0％84.3％BE2404.5％88.8％BF2003.8％92.6％BG1502.8％95.4％BH1001.9％97.3％CI801.5％98.8％CJ400.8％99.6％CK200.4％100.0％C如何做好A、B、C管理ABC分析銷售戰(zhàn)略分類商品生命周期A等級(jí)商品群主力商品群現(xiàn)在主力商品成熟期中成長(zhǎng)后期B等級(jí)商品群補(bǔ)助商品群有將來性商品成長(zhǎng)前期衰退前期C等級(jí)商品群附屬商品群凍結(jié)囤積商品導(dǎo)入期中衰退后期如何做好A、B、C管理選擇重點(diǎn)商品檢核各部門的貢獻(xiàn)度控制商品存貨成本評(píng)價(jià)往來廠商的重要性四、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理店長(zhǎng)的四種類型提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧強(qiáng)化表達(dá)能力的五項(xiàng)重點(diǎn)收心法則六重點(diǎn)帶動(dòng)部屬六項(xiàng)原則店長(zhǎng)的四種類型

任務(wù)傳達(dá)型自以為是型全面委任型任務(wù)指導(dǎo)型提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧維持他人的自信及自尊維持建設(shè)性的人際互動(dòng)激發(fā)部署主動(dòng)的意愿對(duì)事不對(duì)人以身作則維持他人的自信及自尊讓下屬感受到自我價(jià)值別在眾人面前指責(zé)他人溝通方式很重要?jiǎng)e讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智看不起自己的人，工作上會(huì)毫無建樹維持建設(shè)性的人際互動(dòng)創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動(dòng)出擊幫助對(duì)方了解他的想法是否周嚴(yán)，協(xié)助成長(zhǎng)把它當(dāng)成重要的客戶來看待人際關(guān)系就像銀行一般激發(fā)部署主動(dòng)的意愿透過溝通、競(jìng)賽、訓(xùn)練、激勵(lì)沒主動(dòng)的部屬工作就會(huì)像老牛拖車一樣累隨時(shí)激勵(lì)，店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)信心可以滿出來借給需要的人舒適空間對(duì)事不對(duì)人先將心中對(duì)人的情緒移走對(duì)人：結(jié)果將會(huì)挑起雙方不滿的情緒及攻擊性開會(huì)前必需凝聚共識(shí)且堅(jiān)守立場(chǎng)examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking以身作則火車頭身教重于言教強(qiáng)化表達(dá)能力的五重點(diǎn)將彼此的思維告知對(duì)方聚集焦點(diǎn)掌握對(duì)方心理抓住對(duì)方重點(diǎn)負(fù)責(zé)與決心收心法則六重點(diǎn)從工作中發(fā)覺他人長(zhǎng)處發(fā)揚(yáng)人之長(zhǎng)，勿道人之短不要一昧采用投己所好的人給予犯錯(cuò)的空間充分信任，全權(quán)委托釋放光環(huán)帶動(dòng)部屬六項(xiàng)原則1、嚴(yán)肅認(rèn)真2、無比的勇氣3、親和力的展現(xiàn)4、合理的要求5、謙虛受教6、臨危不亂五、現(xiàn)代化門店銷售技巧掌握接近客戶的時(shí)機(jī)開場(chǎng)技巧激發(fā)購買欲望的技巧詢問技巧的執(zhí)行如何處理反對(duì)問題如何處理價(jià)格異議掌握結(jié)束銷售的契機(jī)結(jié)束銷售的技巧現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧階段客戶的行動(dòng)門市銷售的重點(diǎn)注意吸引目光硬終端建設(shè)興趣停下腳步掌握接近客戶時(shí)機(jī)聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開場(chǎng)技巧欲望瀏覽或簡(jiǎn)單詢問商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行比較提問、價(jià)格比較處理反對(duì)問題、處理價(jià)格異議信賴思考結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧決定購買與客戶保持良好互動(dòng)市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程