“SCQ”模型應(yīng)用案例-融匯國際溫泉城商業(yè)

“S-C-Q”模型運用案例融匯國際溫泉城商業(yè)問題界定和結(jié)構(gòu)化分析前期工作回顧第一階段：城市、區(qū)域和項目研究城市宏觀經(jīng)濟背景/發(fā)展趨勢/商業(yè)消費趨向等；區(qū)域經(jīng)濟背景/商業(yè)供應(yīng)環(huán)境/商業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀/商業(yè)消費構(gòu)成及趨向等；政府官員/專家/行業(yè)資深人士/典型商家訪談；關(guān)注行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及消費者問卷調(diào)研。第二階段：發(fā)展商、政府愿景溝通發(fā)展商開發(fā)資金籌措構(gòu)想、營運經(jīng)驗、經(jīng)濟效益和社會效益構(gòu)想等。

政府對區(qū)域價值打造構(gòu)思；對項目商業(yè)體量、市場定位和開發(fā)進度等的要求?，F(xiàn)階段工作重點戰(zhàn)略發(fā)展方向制定前提內(nèi)容—問題界定和結(jié)構(gòu)化分析；方法—借助“S-C-Q”模型進行問題界定和結(jié)構(gòu)化分析。戰(zhàn)略發(fā)展方向現(xiàn)階段需明確的要點要點一：項目商業(yè)體量的確定；要點二：項目商業(yè)核心競爭力提煉方向。我們通過S-C-Q金字塔基本結(jié)構(gòu)來界定和分析問題？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2S：情境（situation）項目背景事實（城市/區(qū)域/市場/項目/介入主體等）城市背景消費能力和水平即使與西部典型城市（成都）比較，也處于劣勢。大量的商業(yè)物業(yè)供應(yīng)使得重慶商業(yè)市場的機會與風(fēng)險均較為明顯，必然導(dǎo)致商業(yè)結(jié)構(gòu)的全面調(diào)整。現(xiàn)階段新形態(tài)的商業(yè)主要集中在解放碑和觀音橋商圈。區(qū)域背景沙坪壩商圈人流量僅次于解放碑商圈，與觀音橋商圈基本相當。整體供應(yīng)規(guī)模處于較低規(guī)模；但2010年預(yù)計供應(yīng)量將達到110萬平米；預(yù)計2010年沙區(qū)常住人口達到100萬。項目背景具有溫泉資源（“日出水量5000方、水溫52度”），且地塊緊鄰“三峽廣場”和內(nèi)環(huán)高速；受火車東站、梨樹灣貨運站、梨樹灣立交和高壓通廊影響較大；項目商業(yè)用地形狀狹長，自天梨路節(jié)點至核心區(qū)（溫泉）1.7公里。S：情境（situation）項目背景事實（城市/區(qū)域/市場/項目/介入主體等）開發(fā)商目標成為“融匯品牌”最核心的支撐；前期商業(yè)的變現(xiàn)是“核心區(qū)”開發(fā)資金的重要來源。政府愿景重慶“五方十泉”旅游戰(zhàn)略重點項目之一。沙區(qū)“泛三峽廣場商圈”主要構(gòu)成之一，要求項目商業(yè)規(guī)模在40萬方左右；要求“溫泉度假區(qū)”于2009年年底前開業(yè)。R1：非期望結(jié)果

按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果

雖然“梨樹灣片區(qū)”與“三峽廣場”空間距離近，但即使是沙區(qū)老原住民也對區(qū)域較為陌生，心理距離遠，且有“雜亂、低擋和治安狀況差”的固有印象。不是沙區(qū)以及更廣泛范圍商業(yè)消費的首選。

項目商業(yè)40萬方的商業(yè)體量與目前“三峽廣場”商業(yè)體量持平，且沙區(qū)未來商業(yè)供應(yīng)量大，但常住人口增長有限。100萬常住人口無法支撐110萬方商業(yè)體量，項目銷售、招商及后期經(jīng)營存在極大壓力。

重慶都市區(qū)已有2個以“溫泉”為特色的都市休閑度假項目；且2010年將增至10個。項目“溫泉”主題將被市場稀釋，項目目標實現(xiàn)有較大難度。從消費選擇看從區(qū)域商業(yè)發(fā)展看從溫泉主題競爭看R2：期望結(jié)果

我們的期望目標

沙區(qū)政府要求商業(yè)規(guī)模達到40萬方,與“三峽廣場”實現(xiàn)差異化的、互補的聚合發(fā)展。

項目商業(yè)部分需變現(xiàn)資金6.5個億，且需在商業(yè)部分開發(fā)前期實現(xiàn)，以支持后續(xù)體量的開發(fā)和整體經(jīng)營所需。

項目商業(yè)部分核心之一“溫泉度假區(qū)”在2009年年底前開業(yè)；2013年前，商業(yè)部分基本開發(fā)完畢。規(guī)模目標銷售目標進度目標C：矛盾或沖突（complication）

R1與R2之間存在著的矛盾或沖突R1R2心理陌生區(qū)域、且形成固有的劣勢印象；不是沙區(qū)以及更廣泛范圍商業(yè)消費的首選。沙區(qū)政府要求商業(yè)規(guī)模達到40萬方,與“三峽廣場”實現(xiàn)差異化的、互補的聚合發(fā)展。100萬常住人口無法支撐110萬方商業(yè)體量，項目銷售、招商及后期經(jīng)營存在極大壓力。項目商業(yè)部分需變現(xiàn)資金6.5個億，且需在商業(yè)部分開發(fā)前期實現(xiàn)，以支持后續(xù)體量的開發(fā)和整體經(jīng)營所需。以“溫泉”為特色的都市休閑度假項目；且2010年將增至10個。項目“溫泉”主題特色將被市場稀釋?！皽厝燃賲^(qū)”在2009年年底前開業(yè)；2013年前，商業(yè)部分基本開發(fā)完畢。Q：提出問題（question）

要實現(xiàn)從R1到R2必須要回答的核心問題問題一項目商業(yè)規(guī)?？刂圃谀膫€區(qū)間，并如何改變區(qū)域價值形象，從而實現(xiàn)項目商業(yè)體量和市場容量的對接？問題二項目需要什么樣的價值定位，方能凸顯以“溫泉”資源為市場引領(lǐng)的市場區(qū)隔體系？問題三陌生區(qū)域（項目整體于2013前，配套體系處于建設(shè)中）商業(yè)物業(yè)銷售問題？問題界定和結(jié)構(gòu)化分析客戶和需求類型判斷

市場競爭分析案例借鑒和模式選擇制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒檢驗條件一溫泉為核心自然資源。檢驗條件二城市拓展新區(qū)，核心區(qū)有效輻射范圍內(nèi)。檢驗條件三與本項目地塊在規(guī)劃條件上有相適性。珠海海泉灣解構(gòu)

珠海西部，車行20分鐘左右；處于城市有效輻射范圍。

“海洋溫泉”為核心自然資源；

總占地5.1平方公里，分為溫泉養(yǎng)生區(qū)、神秘島主題樂園區(qū)和溫泉住宅區(qū)。

以“溫泉”養(yǎng)生商業(yè)為核心，神秘島主題樂園為亮點，集合酒店、商務(wù)、餐飲娛樂、購物等商業(yè)功能于一體的復(fù)合型旅游地產(chǎn)項目。珠海海泉灣解構(gòu)溫泉養(yǎng)生區(qū)、神秘島主題樂園區(qū)以及配套商業(yè)區(qū)呈塊狀布局；與本項目地塊形狀有一定差異。但通過規(guī)劃模擬，中原項目組和規(guī)劃單位發(fā)現(xiàn)，“海泉灣”主要功能區(qū)在本地塊內(nèi)可呈“線型”布局，通過步行街串聯(lián)，可有機結(jié)合為整體。珠海海泉灣——商業(yè)部分開發(fā)序列啟動區(qū)溫泉養(yǎng)生區(qū)五星級溫泉酒店延續(xù)區(qū)商業(yè)步行街（餐飲娛樂區(qū)）經(jīng)濟型酒店神秘島主題樂園收官區(qū)溫泉會議服務(wù)中心創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)總部基地珠海護海泉校灣借踩鑒點借鑒一以“海洋溫泉”養(yǎng)生商業(yè)為核心，集合酒店、商務(wù)、餐飲娛樂和購物等商業(yè)功能；從而形成完整的旅游度假商業(yè)鏈。借鑒二以“養(yǎng)生度假”價值入市；以“主題娛樂”價值提升市場影響力；最后導(dǎo)入總部商務(wù)價值。借鑒三城市拓展新區(qū)，依托核心自然資源，復(fù)合型旅游地產(chǎn)開發(fā)模式。問題盆界定幫和結(jié)袋構(gòu)化季分析客戶漆和需顫求類兵型判粒斷市場該競爭掀分析制定恐戰(zhàn)略那發(fā)展灶方向案例箭借鑒賺和模玻式選刻擇在案作例啟牽示指綱引下自，中正原選責擇了友“酒鵲店、葵創(chuàng)意蹈文化斑、酒局吧、血婚慶捧婚典泡、餐廈飲、踐主題頌樂園漫和公目寓、復(fù)寫字石樓”米等九丑個細錦分商鞭業(yè)市米場進吧行研波究，銷為本扛項目滲“客盞戶定殲位及乓對應(yīng)浴的消識費需凝求類煎型定犧位”泊提供覺依據(jù)囑。市場胸競爭他分析重慶扒酒店邊供應(yīng)龍環(huán)境插調(diào)研撞結(jié)論重慶辟星級嫂酒店幣業(yè)與禁其他協(xié)發(fā)達瞇地區(qū)素相比斃還有宴很大葬的發(fā)叢展空絮間，利酒店拼的分吊布比綿較散心，范糧圍比蚊較大句，以宏二和秩三星栽級為吊主，前房價臣比較味低，很很多側(cè)二、按三星舅級的懲酒店校設(shè)施渠比較擊陳舊逼，管藝理還別有待譜提高扒。五星喜級酒盆店發(fā)過展很蔽快，察五年籠后，者五星翅級酒林店至縣少要絲式增加故兩倍仙；但躬主要象以商卷務(wù)型醬酒店常為主呆，而離“旅虜游度嚴假”謙型五畢星級送酒店盼供應(yīng)于仍極閱為稀辮缺。重慶科現(xiàn)有廣經(jīng)濟跨型酒暫店共丈有15家，挎客房止數(shù)13沉84間，稍平均仆房價15鉤2.殼30元。壁與北歪京(1多25家)、上床海（23補4家）堆比起訂來，稅還有舞很大定的差德距，商上升繁空間具比較鍵大。重慶曉酒店廈需求習(xí)環(huán)境足調(diào)研肅結(jié)論受訪廉者入末住酒影店的疏主要臭目的道是商幼務(wù)和戀休閑/觀光/度假旁，分慢別占底的比憐重是34蹲.0掉4%和29獎.7向9%，合份計超課過60％?？腿说貙χ匾鎽c酒們店的愉硬件般評價副一般瘦，對飽交通印位置矮的評炮價比虛較高搭，對靈酒店疊的配晨套評擺價比拐較低隸。客人潔對重侵慶酒鳴店的謹軟件愈評價繁總體睬均值素為3.悅25分，帝對餐班飲服喚務(wù)的煙評價圖比較紫高，回對酒憂店的診管理循評價久比較謊低?？腿嗽凑J為父重慶減酒店女的消執(zhí)費價給格一始般，碗其中塌住宿挎得分祝低于3分。蔬和全聯(lián)國其抬他發(fā)曾達城鉆市相島比，銳重慶飲的同慨檔次姜的酒折店住稼宿消壟費處殘于較摸低水捐平。市場澡競爭得分析重慶南創(chuàng)意南產(chǎn)業(yè)宗調(diào)研蘋結(jié)論重慶勞市創(chuàng)割意產(chǎn)制業(yè)處藝于起捐步階摟段，肚以創(chuàng)紙意設(shè)堪計工豬作室丟、創(chuàng)撓意產(chǎn)君業(yè)園位區(qū)和榆文化叼創(chuàng)意隙體驗史區(qū)為捕載體溉的創(chuàng)移意產(chǎn)眼業(yè)已偽具雛丸形，鋤發(fā)展登勢頭銷較好伏。主城糧九區(qū)亞擬建辯、在童建和雕已建面成的坑創(chuàng)意觀產(chǎn)業(yè)傻載體菜約30個，日產(chǎn)業(yè)嗚門類右涉及鉛研發(fā)供設(shè)計舅、軟塌件設(shè)臘計、他建筑監(jiān)設(shè)計飼、咨美詢策藏劃、丙文化糾傳媒墨和時茄尚消特費等屈六大躍類創(chuàng)筑意產(chǎn)木業(yè)領(lǐng)宏域。創(chuàng)意億文化囑體驗四地服訪務(wù)質(zhì)攤量調(diào)紐奉查:消費泳者評初價較同低，糾尤其甩是“嘆配套潛商業(yè)痰”一憲項滿奧意度頓很低畝。創(chuàng)意辨文化既體驗雅地發(fā)乏展信粒心：均絕大啟部分端消費姑者認蒜為創(chuàng)綢意文辭化體測驗地維這種米發(fā)展幻玉比較火有市得場或蠟很有搭市場書潛力味，看僚好其興發(fā)展暢前景炸。市場鍬競爭草分析重慶冷水上哲樂園訓(xùn)調(diào)研妙結(jié)論重慶勺市主鋪城區(qū)給內(nèi)，關(guān)功能駱相對牛齊全玻、比傻較大管型、犁專業(yè)肢的水找上樂沈園僅薪有兩冤家（淡重慶蠢海洋鼓公園欺、重庭慶星攏月海隱岸水步世界旋）。消費舒者綜銅合評豎價方澇面，尸現(xiàn)有惡的兩武家水叨上樂克園的伙品牌固認知濁度、榨安全呼措施餓方面夾做得連不錯粥，但源在衛(wèi)窗生狀待況、遞餐飲稼服務(wù)誤質(zhì)量窮、交輔通位爹置方程面消蜻費者建評價閣較低貌。發(fā)展撲信心步方面攝：認暫為水筆上樂鳴園在貓重慶煌市場忍很有旅發(fā)展昆潛力嗽的占70前%，認壇為有命一定灰發(fā)展耕潛力脆的占30甲%，這粘說明嫁消費晌者對怨水上闊樂園敬在重查慶的能發(fā)展葛潛力易比較噴看好秘。市場謙競爭離分析重慶聾婚慶周婚典環(huán)業(yè)調(diào)帽研結(jié)鼻論重慶撞市的橋婚禮撲慶典例儀式恨基本景以婚朝宴為奇主，敗婚慶褲婚典晝儀式引為輔映。目固前基嶄本上彈處于章室內(nèi)賞婚禮紛為主昏的階偷段，痰具有成室外伙場地擊的目杠前僅施有金位沙洲扯婚慶壩園及勾洋人振街的料美心您婚慶填園?；榧喿嬲胀廛S景地挎風(fēng)格寺偏好曬：最譯受歡貸迎的擔是自換然風(fēng)盤光，遺占本聚次調(diào)貓查的44梁%；江澆景和魂別墅識類外宰景緊渴隨其巨后，匙消費春者選飼擇的丸比例嬌為19文%；歐誓式布速置的稿外景缸地占11丟%，古布建筑弦風(fēng)格驚的外杯景地窮占7%。影響廳消費幕者選健擇婚紀宴酒摘樓的休因素矩中，渡最為爹重要收的是并交通莫、停殼車方思便，絡(luò)其次吉影響宋因素排分別濕是酒物店價賄格合家理、鈴檔次延定位欄。影響蜘消費六者選歸擇婚干紗影迎樓的殿因素健中，邪服務(wù)族是消艦費者愁最為能看重黑的因纏素，鈴其后厲依次行是品詢牌價格宣傳外景梅場地撲。市場酸競爭欺分析重慶雖公寓昌市場到調(diào)研圓結(jié)論市場姻競爭須分析沙區(qū)豆沒有摔具有票代表惜性的噸酒店樂式公植寓，壞但卻蔑有大鞠量投開資者詞購買20至30㎡的袍小戶話型，語自行蛾裝修仰、管裕理，裕改造掛成半誘成熟蹈形態(tài)期酒店蝴式公刪寓。沙區(qū)慰目前痰的核涼心商稀圈發(fā)硬展用巖地已咳趨飽根和，縣無拓料展空途間。從硬拍件檔回次和肝軟性狐服務(wù)嘉質(zhì)量膏分析耀，重殖慶主齒城沒真有真遲正意脾義上妹的服混務(wù)式倒公寓歇。消費微者關(guān)熱注度睡：及品時收迷益預(yù)父期和緒增值綿保障裂（物象業(yè)服好務(wù)、舊地段企或區(qū)姜位價鉛值預(yù)響期）課是核喜心關(guān)缸注點跌。重慶爛酒吧圖業(yè)調(diào)朱研結(jié)均論市場曲競爭線分析沙坪下壩酒除吧數(shù)療量最獸多，歸占主界城六拉區(qū)酒矮吧數(shù)割的30并%；其燒次是催渝中裕區(qū)；鮮占19步%；九的龍坡周區(qū)占18兩%；江焰北區(qū)鳥占16僻%；南遵岸區(qū)裳占15叮%；渝副北區(qū)展占2%。區(qū)域尚與檔禽次：節(jié)渝中詠區(qū)以被得意波世界逗內(nèi)酒包吧為足典型首，代切表重教慶酒嬌吧的磚高端爹體驗?zāi)z；南位岸區(qū)峽和江貪北區(qū)阿酒吧漠屬于赴中上桂檔次騾；沙痰坪壩找區(qū)酒顏吧多敞走低推端消陽費路檔線。消費蔑者最鏟滿意像的環(huán)瘦節(jié)是黎酒吧兼的裝衫飾裝黨修風(fēng)日格，慈其次松是酒侍吧的州交通壺環(huán)境走，整庸體感垮覺排路第三爽位。種酒吧晨消費置者最表不滿烏意的損是酒閥吧的淋特色護經(jīng)營姻項目逐和文兄化環(huán)落境，剃然后梳是酒虛吧所浪提供笑的餐斤飲。骨綜合徹來看禽，消類費者織對酒怠吧業(yè)必現(xiàn)狀承評價杜“一眨般”獵。酒吧籠業(yè)發(fā)貓展信釀心:有36滅%的受屋訪者陪很看擔好重絡(luò)慶酒茂吧業(yè)插的發(fā)誓展?jié)撚?，驗?4鄙%的受再訪者航認為律有一瓶定的桌發(fā)展踏潛力肥，有18刑%的受汽訪者挑認為糊酒吧犧市場偉已經(jīng)狂飽和.項目譯商業(yè)捏關(guān)注砍細分戴市場消費勒者特央征市場帳競爭渴分析除酒破店、腐寫字嚴樓市盡場外鑒，本囑次調(diào)矮研其舊它細侵分市勿場消心費者少（用盒家）辮具有浴如下賠共性岔特征根：年齡增在35歲以般下的夫時尚穴人群復(fù)為主動；家蓬庭結(jié)灑構(gòu)以唉二人狹世界君和小財太陽嚼家庭敬為主攝。沙區(qū)繼主力方消費們?nèi)耗陹価g更闖趨年捕輕，27歲以著下人賠群占夕較大拒比例己；職托業(yè)構(gòu)否成以福公司涌白領(lǐng)迷和自劇由職有業(yè)者摩為主俯。對新劈燕生活姥方式潔認同婚度高足，崇煌尚工辜作之抽余的積放松城和享役受，仿對“兩新、曲奇”曲的娛芹樂方打式接之收度傲高。問題倘界定申和結(jié)綿構(gòu)化美分析客戶餐和需千求類謠型判偷斷市場凝競爭崖分析制定陵戰(zhàn)略刃發(fā)展呆方向案例暖借鑒緊和模豬式選傭擇客戶票和需耗求類鉆型定棚位項目發(fā)商業(yè)疏體市殲場輻花射范鼓圍界誓定客戶抗和需濾求類朵型定欣位目標?？腿簼龑蛹夗椖?6趣5萬方絹住宅酒體量洗積聚渡的常析住人野口和滴沙坪軍壩、傷高新摧區(qū)、案九龍鍋坡區(qū)兇，中鳳高收草入的體品質(zhì)樓人群煮是目嶺標客給群的讓主力盲構(gòu)成弓。上述狂區(qū)域鬧的中兄等收倍入人貍?cè)簽樯耥椖空怪攸c網(wǎng)關(guān)注定人群繪。一酒方面路總體宅形成追規(guī)模齊客群浮，支對撐項吸目商轉(zhuǎn)業(yè)體重量；蕉另一揉方面厚，是呼項目隱商業(yè)襖初期賓人氣梢培育騾的關(guān)際鍵。其余劫為補宇充客壩群。從年胖齡結(jié)洞構(gòu)方殲面看茂，25鴉-3唉5歲人松群為承目標刻客群揀，該專類客角群的候消費鋒意愿錯、消干費能誤力和庸消費否自主爆性均蹈較高蒜?？蛻艉暮托鑶吻箢惛毙投▌⑽荒繕藵晨腿洪l層級目標客群定位描述消費訴求項目及沙坪壩區(qū)居民和商務(wù)人士對生活品質(zhì)要求高，現(xiàn)代時尚，具有相當高的消費能力，且消費自主性強。家庭消費休閑消費社交消費相鄰區(qū)域商務(wù)和中高消費人群九龍坡和高新區(qū)現(xiàn)階段無突出特色的商業(yè)消費區(qū)；從資源條件看，本項目通過特色化打造，有條件吸引此部分消費人群。休閑消費娛樂消費社交消費泛旅游人群項目溫泉資源和通達性較強的交通體系，必將吸引大量普通市民階層和旅游人群，娛樂消費休閑消費旅游消費問題哄界定爐和結(jié)哥構(gòu)化駕分析客戶解和需抬求類年型判貧斷市場著競爭幅分析制定霧戰(zhàn)略是發(fā)展井方向案例艇借鑒禿和模薄式選沾擇發(fā)展寒戰(zhàn)略胸的制