汽車(chē)銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)

汽車(chē)銷(xiāo)售體系三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體制

在當(dāng)今世界汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局下，各大汽車(chē)公司都建立了自己的營(yíng)銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售模式，主要的汽車(chē)銷(xiāo)售體制有：1、產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合體制2、產(chǎn)銷(xiāo)合一體制3、產(chǎn)銷(xiāo)分離體制汽車(chē)銷(xiāo)售渠道模式四、汽車(chē)銷(xiāo)售模式1、汽車(chē)超市2、汽車(chē)市場(chǎng)3、專(zhuān)賣(mài)店4、特許經(jīng)營(yíng)5、電子商務(wù)五、四位一體的品牌專(zhuān)營(yíng)特約銷(xiāo)售服務(wù)店1、概念：所謂四位一體，是指：汽車(chē)銷(xiāo)售（sale）售后服務(wù)（service）配件供應(yīng)（sparepart）信息反饋（survey）2、四位一體銷(xiāo)售模式的優(yōu)點(diǎn)：

品牌專(zhuān)營(yíng)有利于引導(dǎo)顧客上門(mén)購(gòu)車(chē)，促進(jìn)銷(xiāo)售；有利于提高品牌知名度、樹(shù)立良好的企業(yè)形象；統(tǒng)一價(jià)格，便于市場(chǎng)管理；直接銷(xiāo)售，可以減少中間環(huán)節(jié)，避免增加任何附加值的費(fèi)用。國(guó)內(nèi)主要轎車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)模式一覽表廠家品牌網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)模式功能組合上海通用別克授權(quán)銷(xiāo)售服務(wù)中心品牌專(zhuān)營(yíng)三位一體廣州本田雅閣特約銷(xiāo)售服務(wù)店品牌專(zhuān)營(yíng)四位一體風(fēng)神公司風(fēng)神專(zhuān)營(yíng)店品牌專(zhuān)營(yíng)四位一體一汽大眾捷達(dá)特約銷(xiāo)售代理特許代理銷(xiāo)售維修中心奧迪銷(xiāo)售服務(wù)中心品牌專(zhuān)營(yíng)三位一體一汽轎車(chē)紅旗分銷(xiāo)中心（自營(yíng)）品牌專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售維修中心奇瑞公司奇瑞特約銷(xiāo)售代理品牌專(zhuān)營(yíng)四位一體上海大眾桑、帕特許專(zhuān)賣(mài)店品牌專(zhuān)營(yíng)四位一體神龍公司雪鐵龍經(jīng)銷(xiāo)商（分級(jí)）品牌專(zhuān)營(yíng)三位一體天汽公司夏利分銷(xiāo)中心自營(yíng)與代理銷(xiāo)售維修中心重慶長(zhǎng)安奧拓分銷(xiāo)中心自營(yíng)與代理銷(xiāo)售維修中心汽車(chē)企業(yè)特約維修站選建程序大眾特約服務(wù)站機(jī)構(gòu)設(shè)置圖3、四位一體特約銷(xiāo)售服務(wù)店的人員配置：銷(xiāo)售公司經(jīng)理顧客服務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)顧客服務(wù)處接待員技術(shù)經(jīng)理（配件經(jīng)理）財(cái)務(wù)經(jīng)理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員機(jī)修工鈑金工油漆工4、汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理管理者代表銷(xiāo)售部門(mén)售后服務(wù)部門(mén)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)行政及人力資源管理部門(mén)整車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)配件裝潢部門(mén)整車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)的職責(zé)

主要承擔(dān)汽車(chē)的進(jìn)、銷(xiāo)業(yè)務(wù)。在銷(xiāo)售汽車(chē)的過(guò)程中，開(kāi)展一系列售前、售中和售后服務(wù)。配件裝潢部門(mén)是為整車(chē)配套和進(jìn)行服務(wù)的部門(mén)。其工作重點(diǎn)是汽車(chē)的裝潢業(yè)務(wù)，即根據(jù)客戶(hù)的要求，為客戶(hù)裝潢汽車(chē)的內(nèi)部，完善汽車(chē)本身的功能。

如：開(kāi)天窗、裝尾翼、換裝真皮座套、改裝音響等售后服務(wù)部門(mén)售后服務(wù)部門(mén)主要負(fù)責(zé)為客戶(hù)代辦提車(chē)、驗(yàn)車(chē)、上牌、送牌、送車(chē)等一條龍服務(wù)。此外，還負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單的維修工作，對(duì)于自己無(wú)法進(jìn)行維修的，陪同客戶(hù)到特約維修站進(jìn)行修理。計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理部門(mén)主要是負(fù)責(zé)整個(gè)公司業(yè)務(wù)流程的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理。此外還負(fù)責(zé)收集汽車(chē)市場(chǎng)的信息、分析、整理后反饋給各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，以便公司適應(yīng)市場(chǎng)的需要。六、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)流程圖：七、汽車(chē)銷(xiāo)售全程式服務(wù)過(guò)程：

各汽車(chē)銷(xiāo)售公司都制定有自己的服務(wù)手冊(cè)，詳細(xì)規(guī)定服務(wù)的內(nèi)容、方式和方法。整個(gè)全程式服務(wù)過(guò)程由四個(gè)部分組成：尋找潛在消費(fèi)者；售前的溝通與交流；售中的溝通和交流；售后的溝通和交流。1、尋找潛在消費(fèi)者流程圖：2、售前的溝通與交流流程圖：3、售中的交流與溝通流程圖：4、售后的交流與溝通流程圖：八、目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的基本情況：1、基本概況：

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)共有汽車(chē)交易市場(chǎng)400～500多家，其中形成一定交易規(guī)模的有100余家，年交易額超過(guò)20億元有8～10家。

2、主要經(jīng)營(yíng)模式：從經(jīng)營(yíng)模式上講，分為以下三種：1）是以管理服務(wù)為主：

該模式的主要特征是管理者不參與經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)售車(chē)，市場(chǎng)只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)，北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)是該模式的典型代表；

2）是以自營(yíng)為主，其他的入市經(jīng)銷(xiāo)商少，即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要汽車(chē)銷(xiāo)售者，該類(lèi)型約占有形市場(chǎng)的80%～90%；3）是從銷(xiāo)量上看，自營(yíng)與其他的入市經(jīng)銷(xiāo)商各占50%。3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的評(píng)價(jià)：

四位一體的品牌專(zhuān)賣(mài)模式本身并沒(méi)有問(wèn)題，確實(shí)是目前比較先進(jìn)的、能有效服務(wù)于用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式，但是，發(fā)展四位一體品牌專(zhuān)賣(mài)店是有條件的。

首先從國(guó)情上看，目前中國(guó)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度、忠誠(chéng)度還不高，他們?nèi)匀涣?xí)慣于汽車(chē)大市場(chǎng)的多品牌共存的形式，喜歡貨比三家，喜歡在眾多品牌中選擇。而且，服務(wù)也是商品，是有成本、要效益的。

品種多，規(guī)模大是維系品牌專(zhuān)賣(mài)店生存發(fā)展的重要條件，品種單一，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者多方面的個(gè)性化需求，銷(xiāo)量難以上批量；而銷(xiāo)量少，又會(huì)使四位一體的服務(wù)成本過(guò)高，消費(fèi)者望而卻步，銷(xiāo)量進(jìn)一步受到制約。國(guó)外品牌專(zhuān)賣(mài)店也并不是全部為四位一體，除中心店、示范店，它們大多是單一的品牌銷(xiāo)售店，但其售前、售中、售后的各方面服務(wù)是很好的，信譽(yù)也好，有良好的配套服務(wù)體系。九、目前購(gòu)車(chē)者消費(fèi)傾向

有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)最近對(duì)3000名汽車(chē)消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果顯示，當(dāng)前消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)出現(xiàn)了十二種新的傾向：

1、購(gòu)車(chē)者以青壯年為主，男性占93％；2、消費(fèi)者購(gòu)車(chē)欲望強(qiáng)烈；3、對(duì)質(zhì)量及服務(wù)關(guān)注度高。36.7％的人把質(zhì)量放在第一位；32.4％的人把價(jià)格放在第一位；關(guān)注性能、服務(wù)的人數(shù)比例依次是14.8％、10.5％。4、關(guān)于購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)的信息來(lái)源，調(diào)查結(jié)果是：23.5％消費(fèi)者是廣播，其余依次為雜志20％、報(bào)紙17.7％、電視17·3％、網(wǎng)絡(luò)11.5％、戶(hù)外廣告4.3％、親友2.7％，促銷(xiāo)活動(dòng)1％，其他1.8％。5、關(guān)于單位購(gòu)車(chē)和私人購(gòu)車(chē)的比例，“私人購(gòu)買(mǎi)”是轎車(chē)消費(fèi)的主要來(lái)源，占80％。6、關(guān)于購(gòu)車(chē)地點(diǎn)的選擇?！捌?chē)交易市場(chǎng)”排在第一位，“品牌專(zhuān)賣(mài)店”排在第二位，另外“汽車(chē)生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售公司”和“汽車(chē)貿(mào)易公司”也是轎車(chē)購(gòu)置的主要地點(diǎn)。7、對(duì)于購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)心理價(jià)位，超過(guò)五成的消費(fèi)者愿意接受價(jià)格在3萬(wàn)元以上、10萬(wàn)元以下的轎車(chē)，其中30％的消費(fèi)者愿意接受5萬(wàn)元以上、8萬(wàn)元以下的轎車(chē)。8、對(duì)于顏色，51.5％的消費(fèi)者喜歡黑色車(chē)身的轎車(chē)，其余依次為白、紅、灰、黃、藍(lán)等顏色。9、消費(fèi)者喜歡轎車(chē)的款式是：樣式；60.6％喜歡三廂轎車(chē)，39.4％喜歡兩廂轎車(chē)；車(chē)形：33％喜歡滴水形，23.3％喜歡甲蟲(chóng)形，20.8％喜歡魚(yú)形，楔形比例為16.5％；寬度：喜歡寬的比例為78.1％；長(zhǎng)短：喜歡長(zhǎng)的比例為61.8％；自重：喜歡重的比例為62.9％。10、對(duì)于轎車(chē)初次故障里數(shù)，19.6％的消費(fèi)者表示可接受的轎車(chē)初次故障里數(shù)在1萬(wàn)公里以上、3萬(wàn)公里以下。11、對(duì)于轎車(chē)功能的完善方向，除行駛功能外，消費(fèi)者明確表示還經(jīng)常使用的功能有轉(zhuǎn)向助力、電動(dòng)窗、音響、ABS防抱死制動(dòng)、空調(diào)、可調(diào)整方向盤(pán)、中央控制門(mén)鎖，其中對(duì)轉(zhuǎn)向助力、電動(dòng)窗等功能的使用要求較高。12、油耗低、維修費(fèi)低、零配件價(jià)格低的轎車(chē)較受消費(fèi)者歡迎。

此次定向隨機(jī)抽樣調(diào)查是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、雜志調(diào)查等各種方式進(jìn)行的，調(diào)查對(duì)象為轎車(chē)使用者。調(diào)查獲得有效樣本3000余個(gè)，涉及進(jìn)口品牌樣本量占20％，國(guó)產(chǎn)品牌樣本占80％。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線(xiàn)?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類(lèi)同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶(hù)關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的目的激發(fā)潛在用戶(hù)對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶(hù)的決策，樹(shù)立用戶(hù)的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷(xiāo)政策市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings