移動(dòng)促銷營(yíng)銷的過(guò)程與促銷營(yíng)銷服務(wù)管理

PROFESSIONALTRAININGPROGRAMFORFIELDFORCE營(yíng)銷服務(wù)與管理營(yíng)銷的過(guò)程與營(yíng)銷服務(wù)管理的內(nèi)容市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位促銷模式的開(kāi)發(fā)服務(wù)的開(kāi)發(fā)店面銷售面對(duì)面拜訪人際/社交/展示會(huì)營(yíng)銷過(guò)程中的價(jià)值選擇、提供與傳播過(guò)程產(chǎn)品價(jià)格分銷渠道促銷組合產(chǎn)品價(jià)格分銷渠道促銷組合人服務(wù)過(guò)程有形展示服務(wù)的定義及服務(wù)的特征服務(wù)通常是非標(biāo)準(zhǔn)的、易變的、個(gè)性化的無(wú)形性無(wú)一致性不可分割性不可儲(chǔ)存性與顧客的互動(dòng)不可能象儲(chǔ)存商品那樣保存服務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)完成，消費(fèi)者參與過(guò)程之中服務(wù)很大程度是抽象的和無(wú)形的習(xí)慣行為業(yè)績(jī)習(xí)慣行為業(yè)績(jī)服務(wù)是一種涉及無(wú)形因素的活動(dòng)、過(guò)程和結(jié)果，它包括與顧客或他們擁有的財(cái)產(chǎn)間的互動(dòng)過(guò)程和結(jié)果，并且不會(huì)造成所有權(quán)的轉(zhuǎn)移營(yíng)銷服務(wù)的涵義與特征服務(wù)營(yíng)銷顧客的滿意顧客的忠誠(chéng)PRICEPRODUCTPLACEPROMOTION傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的4Ps變量組合PRICEPLACEPROMOTIONPEOPLEPHYSICALEVIDENCEPROCESSPRODUCT現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的7Ps變量組合PEOPLE在營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程中作用巨大人的作用三項(xiàng)基本需求顧客的三項(xiàng)基本需求：顧客希望讓別人覺(jué)得他很重要，顧客希望別人能夠聽(tīng)他說(shuō)并且理解他，顧客希望自己做決定營(yíng)銷服務(wù)管理的內(nèi)涵與方式推拉定制行為診斷表現(xiàn)輔導(dǎo)與激勵(lì)分析境況設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃行動(dòng)促銷策略營(yíng)銷服務(wù)管理的專業(yè)化操作技巧分析境況設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃行動(dòng)促銷策略資源活動(dòng)業(yè)績(jī)產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析：產(chǎn)品的特性-優(yōu)勢(shì)-利益FeatureAdvantageBenefit客戶狀況分析–了解客戶的過(guò)程分析客戶資料建立客戶檔案剖析客戶檔案收集客戶資料進(jìn)行客戶研究市場(chǎng)/需求Market/Needs市場(chǎng)細(xì)分Segmentation市場(chǎng)潛力分析–市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)狀況分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)與促銷手段、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的人員數(shù)量與質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品攻擊我們公司的語(yǔ)言/方式等銷售狀況分析–銷售是一個(gè)累積的過(guò)程重要概念：銷售是一個(gè)累積的過(guò)程分析銷售狀況一定要有銷售活動(dòng)與銷售業(yè)績(jī)兩個(gè)指標(biāo)分析銷售狀況一定要從現(xiàn)狀與趨勢(shì)兩個(gè)角度入手時(shí)間表現(xiàn)水平時(shí)間

設(shè)定目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)管理的意義恰當(dāng)?shù)姆绞絉ightApproach恰當(dāng)?shù)男畔?服務(wù)RightMessage/Service恰當(dāng)?shù)目蛻鬜ightCustomer實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)MaximizeProfits目標(biāo)設(shè)定的原則–目標(biāo)的五個(gè)要素

有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)的可衡量的有時(shí)限的具體的AmbitiousRealisticMeasurableTimetableSpecificARMTS目標(biāo)分解的方式與相互之間的關(guān)系大目標(biāo)或長(zhǎng)期目標(biāo)小目標(biāo)或短期目標(biāo)更小的目標(biāo)即時(shí)目標(biāo)樹(shù)干代表大目標(biāo)每一根樹(shù)枝代表小目標(biāo)葉子代表即時(shí)的目標(biāo)，即現(xiàn)在要去做的每一件事設(shè)定目標(biāo)–銷量目標(biāo)與指標(biāo)分解營(yíng)銷服務(wù)管理促銷策略的關(guān)鍵點(diǎn)復(fù)雜簡(jiǎn)單復(fù)雜簡(jiǎn)單IIIIIIIV參考資料品牌定位圖品牌形象高醫(yī)生的偏好度低低高價(jià)格10020銷量100800公司產(chǎn)品/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量分析定位分析

產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位我們的客戶所需要的是什么我的產(chǎn)品有什么益處產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位/建立競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)客戶的需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的引導(dǎo)SWOT分析Strength優(yōu)勢(shì)公司政策及公司產(chǎn)品所擁有的優(yōu)點(diǎn)，是成功的基礎(chǔ)與力量之所在，市場(chǎng)策略應(yīng)建立在此基礎(chǔ)之上Opportunity機(jī)會(huì)主動(dòng)去尋找可能的機(jī)會(huì)，并辨認(rèn)是否為真正的機(jī)會(huì)，一旦真正的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握Weakness劣勢(shì)公司政策及公司產(chǎn)品所存在的弱項(xiàng)，在競(jìng)爭(zhēng)中容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的地方Threat挑戰(zhàn)了解威脅所在，并采取有效的對(duì)策去應(yīng)對(duì)內(nèi)部外部讓優(yōu)勢(shì)鎖定機(jī)會(huì)的兩條制勝法則S.W.O.T分析的目的S.W.O.T分析的目的是要找出你為實(shí)現(xiàn)“銷售持續(xù)增長(zhǎng)”的行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)，行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)會(huì)對(duì)你達(dá)成目標(biāo)的能力帶來(lái)嚴(yán)重的影響一定要找出與自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)緊密相關(guān)的行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)，找出的行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)千萬(wàn)不可以與自己無(wú)關(guān)你的行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)可能是：主要的結(jié)論主要的威脅/問(wèn)題及問(wèn)題的解決方案重要的決定行動(dòng)計(jì)劃的制定要與策略保持一致行動(dòng)計(jì)劃要與你的推廣信息及銷售策略保持一致客戶發(fā)展計(jì)劃、促銷活動(dòng)也要與策略保持一致你的行動(dòng)計(jì)劃能否完成取決于是否與策略保持一致制定行動(dòng)計(jì)劃的QDQ原則促銷活動(dòng)的數(shù)量促銷活動(dòng)的質(zhì)量促銷活動(dòng)的方向什么是營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃是一系列流程我們身在何處，為什么在這里我們可以到發(fā)展到哪里我們想要到哪里去達(dá)到目標(biāo)的最好的方法是什么應(yīng)該要做什么，何時(shí)完成、如何做用哪些方法來(lái)衡量、如何收取信息結(jié)果如何溝通與回應(yīng)整體營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的編寫(xiě)與實(shí)施找出你的市場(chǎng)以完整的現(xiàn)行狀況信息做為基礎(chǔ)列出問(wèn)題與機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷目標(biāo)/擬定營(yíng)銷策略預(yù)算與支持銷售指標(biāo)與利潤(rùn)（觀測(cè)點(diǎn)）培訓(xùn)、公關(guān)、促銷、廣告、銷售行動(dòng)通路研究、產(chǎn)品發(fā)展研究等市場(chǎng)分析SWOT分析營(yíng)銷目標(biāo)及策略管理與控制行動(dòng)計(jì)劃擬定整體營(yíng)銷計(jì)劃的五個(gè)步驟計(jì)劃概要市場(chǎng)的定義銷售的變化：過(guò)去一年/今年/未來(lái)一年的計(jì)劃，百分比的增減主要的結(jié)論/發(fā)生的事件/活動(dòng)市場(chǎng)分析主要競(jìng)爭(zhēng)者的銷售業(yè)績(jī)，市場(chǎng)占有率和活動(dòng)，重要的事件新產(chǎn)品的進(jìn)入/其它能預(yù)期發(fā)生的市場(chǎng)變化你自己產(chǎn)品的表現(xiàn)vs競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn)和市場(chǎng)狀況客戶的認(rèn)知與分析（客戶群分析）SWOT分析優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)現(xiàn)在和預(yù)測(cè)的機(jī)會(huì)現(xiàn)在和預(yù)測(cè)的威脅標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷計(jì)劃的模式（一）主要關(guān)鍵點(diǎn)通常情況下，主要關(guān)鍵點(diǎn)不超過(guò)三條銷售目標(biāo)策略性的（用文字描述）數(shù)量的（用數(shù)字描述）這里的銷售目標(biāo)通常是針對(duì)廣泛意義上的客戶核心銷售策略目標(biāo)客戶/目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者核心銷售策略陳述核心銷售策略通常是針對(duì)目標(biāo)客戶的支持性的營(yíng)銷策略與行動(dòng)計(jì)劃培訓(xùn)、公關(guān)、促銷、廣告通路研究、產(chǎn)品發(fā)展研究等營(yíng)銷人員的行動(dòng)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷計(jì)劃的模式（二）額外的計(jì)劃比如針對(duì)2008年奧運(yùn)會(huì)我們能做些什么參考資料與本計(jì)劃有關(guān)的參考資料附錄產(chǎn)品表現(xiàn)vs競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況（比如：價(jià)格等）預(yù)測(cè)的說(shuō)明、時(shí)間表和預(yù)算ROI分析組織機(jī)構(gòu)和改變、產(chǎn)品計(jì)劃改變的細(xì)節(jié)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃細(xì)節(jié)、時(shí)間表和預(yù)算有關(guān)產(chǎn)品的以及其它相關(guān)的計(jì)劃廣告的時(shí)間表和預(yù)算、行動(dòng)計(jì)劃的時(shí)間表與促銷預(yù)算公關(guān)計(jì)劃說(shuō)明和預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷計(jì)劃的模式（三）市場(chǎng)分析市場(chǎng)計(jì)劃需要包含下列的數(shù)據(jù)銷售業(yè)績(jī)：你的產(chǎn)品與主要競(jìng)爭(zhēng)者銷售的數(shù)量和金額市場(chǎng)占有率/增長(zhǎng)率、定價(jià)、促銷花費(fèi)客戶分布其它的資料政府法規(guī)，公布的重要數(shù)據(jù)或文章，重要的條例或紀(jì)錄競(jìng)爭(zhēng)者促銷的方式參考文獻(xiàn)或資料避免包含下列資訊不確定的數(shù)據(jù)，不重要或無(wú)關(guān)的事情或數(shù)據(jù)市場(chǎng)分析的目的市場(chǎng)分析的目的是為了做市場(chǎng)的預(yù)測(cè)在市場(chǎng)分析的過(guò)程中，通過(guò)原始數(shù)據(jù)的使用而得出你的定性與定量的分析通過(guò)定性與定量的分析，開(kāi)始你的市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)定性管理者的判斷銷售隊(duì)伍的調(diào)查專家的意見(jiàn)遠(yuǎn)景預(yù)測(cè)定量當(dāng)時(shí)分析相關(guān)性分析關(guān)鍵指標(biāo)市場(chǎng)推論原始數(shù)據(jù)市場(chǎng)分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)推論預(yù)期的政府活動(dòng)政策法規(guī)情況客戶可能的態(tài)度轉(zhuǎn)變社會(huì)情況的變化競(jìng)爭(zhēng)者可能的活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)研資料的來(lái)源公司人員/經(jīng)銷商/其它相關(guān)人員第一手調(diào)查（直接調(diào)查）、第二手調(diào)查（買來(lái)）特別的報(bào)道（外部的來(lái)源）學(xué)術(shù)期刊或報(bào)告、專業(yè)的出版品、政府的出版品文獻(xiàn)資料非盈利組織的報(bào)告消費(fèi)者的報(bào)道行業(yè)內(nèi)的資料來(lái)源、網(wǎng)際、網(wǎng)絡(luò)在行動(dòng)中要不斷提升人員的績(jī)效表現(xiàn)互動(dòng)效應(yīng)資源–活動(dòng)–業(yè)績(jī)資源–活動(dòng)–業(yè)績(jī)?nèi)藛T管理的工作循環(huán)與領(lǐng)導(dǎo)者的三種核心能力在追求與達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)者的工作循環(huán)績(jī)效123診斷員工表現(xiàn)狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)技能信心承諾動(dòng)機(jī)建立診斷員工行為表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)有能力有意愿有能力沒(méi)意愿沒(méi)能力有意愿沒(méi)能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低可業(yè)績(jī)表現(xiàn)否不確定？將任務(wù)分為更細(xì)致的活動(dòng)沒(méi)有自信，并且/或有動(dòng)力是的沒(méi)有是的這個(gè)員工現(xiàn)在的績(jī)效表現(xiàn)是在可以接受的水平上么？什么項(xiàng)目可以？什么項(xiàng)目不可以？R1準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的指標(biāo)R1準(zhǔn)備度狀態(tài)的定義：沒(méi)能力、沒(méi)意愿R1準(zhǔn)備度狀態(tài)的指標(biāo)工作表現(xiàn)不夠水準(zhǔn)因工作而恐慌，對(duì)工作有疑問(wèn)拖延工作、完不成工作不清楚方向、逃避或推卸責(zé)任有防衛(wèi)心理、總是扮演受害者的角色沒(méi)能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低R1準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的表現(xiàn)沒(méi)能力且沒(méi)意愿的R1準(zhǔn)備度狀態(tài)員工的表現(xiàn)有防衛(wèi)心理，好辨且有抱怨、害怕失敗拖延工作，或僅僅完成被要求的工作混淆不清，總是擔(dān)心可能出現(xiàn)的狀況挫敗感，肢體語(yǔ)言表現(xiàn)出內(nèi)心不安：皺眉、垂肩、后躺的坐姿沒(méi)能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低R2準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的指標(biāo)R2準(zhǔn)備度狀態(tài)的定義：沒(méi)能力、有意愿R2準(zhǔn)備度狀態(tài)的指標(biāo)渴望、興奮、專注、熱情對(duì)新工作沒(méi)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)常性會(huì)表現(xiàn)出一定的能力感興趣和積極響應(yīng)，樂(lè)于接受建議沒(méi)能力有意愿沒(méi)能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低R2準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的表現(xiàn)沒(méi)能力、有意愿的R2準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的表現(xiàn)講話語(yǔ)速快、言辭急促、激烈愿意接受任務(wù)，總是尋求工作或任務(wù)的明朗化仔細(xì)聆聽(tīng)，淺顯的問(wèn)題或回答總是點(diǎn)頭，習(xí)慣于說(shuō)“是的，我知道”之類的話行動(dòng)快沒(méi)能力有意愿沒(méi)能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低R3準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的指標(biāo)R3準(zhǔn)備度的定義：有能力、沒(méi)意愿R3準(zhǔn)備度的指標(biāo)以前曾有過(guò)很好的績(jī)效表現(xiàn)績(jī)效下滑，因?yàn)楣ぷ髦谢蚬ぷ魍獾氖虑槎趩实谝淮为?dú)立承擔(dān)任務(wù)，缺乏信心和經(jīng)驗(yàn)有能力沒(méi)意愿沒(méi)能力有意愿沒(méi)能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低R3準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的表現(xiàn)有能力、沒(méi)意愿的R3的員工的表現(xiàn)感到責(zé)任過(guò)重、工作量太大，猶豫或抵觸，專注于可能發(fā)生的問(wèn)題經(jīng)常懷疑自己的能力，缺乏自我審視與尊重績(jī)效太好好像會(huì)成為懲罰尋求增援，慫恿領(lǐng)導(dǎo)一直參有能力沒(méi)意愿沒(méi)能力有意愿沒(méi)能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低R4準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的指標(biāo)R4準(zhǔn)備度的定義：有能力、有意愿R4準(zhǔn)備度的指標(biāo)持續(xù)地高水平表現(xiàn)能夠獨(dú)立工作負(fù)責(zé)任并樂(lè)于工作讓領(lǐng)導(dǎo)者了解工作進(jìn)程有能力有意愿有能力沒(méi)意愿沒(méi)能力有意愿沒(méi)能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低R4準(zhǔn)備度狀態(tài)的員工的表現(xiàn)有能力、有意愿的R4的表現(xiàn)能有效地利用資源，能負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作樂(lè)于成為其他同事的資源能夠聽(tīng)取不同意見(jiàn)并給與回應(yīng)能分享創(chuàng)新的觀念能按時(shí)/提前完成任務(wù)，報(bào)喜也報(bào)憂有能力有意愿有能力沒(méi)意愿沒(méi)能力有意愿沒(méi)能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低領(lǐng)導(dǎo)者為實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的行為分析支持溝通鼓勵(lì)互動(dòng)有效傾聽(tīng)提供反饋定義工作角色目標(biāo)設(shè)定組織安排確定時(shí)間進(jìn)度指導(dǎo)、控制CombinationsofBoth兩者的結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)者的行為要與員工的狀態(tài)匹配S1S2S3S4關(guān)系行為工作行為高高低高工作高關(guān)系低工作高關(guān)系低工作低關(guān)系高工作低關(guān)系工作行為定義為員工定義工作角色，告訴他們“該做什么”，“如何做”，以及何時(shí)、何地、有何人完成具體表現(xiàn)目標(biāo)設(shè)定組織安排確定時(shí)間進(jìn)度指導(dǎo)控制關(guān)系行為定義在進(jìn)行雙向溝通時(shí)，所采取的傾聽(tīng)、協(xié)助、激勵(lì)和給與社交支持的行為具體表現(xiàn)為支持溝通鼓勵(lì)互動(dòng)有效傾聽(tīng)提供反饋領(lǐng)導(dǎo)他人的能力不是與生俱來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者并不是天生就具有領(lǐng)導(dǎo)能力，領(lǐng)導(dǎo)者或一般人的區(qū)別在于行為的方式的不同與人打交道時(shí)，他人會(huì)因?yàn)槟闼憩F(xiàn)的不同行為而受到不同的影響領(lǐng)導(dǎo)者如何以及何時(shí)運(yùn)用這些行為方式，是決定作為領(lǐng)導(dǎo)者能否成功的要素領(lǐng)導(dǎo)模式是可以復(fù)制及學(xué)習(xí)的建立以績(jī)效為核心的領(lǐng)導(dǎo)模式1234關(guān)系行為工作行為高高低高工作高關(guān)系低工作高關(guān)系低工作低關(guān)系高工作低關(guān)系授權(quán)式告知式推銷式參與式S1S2S3S4有能力有意愿有能力沒(méi)意愿沒(méi)能力有意愿沒(méi)能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低告知式領(lǐng)導(dǎo)模式：高工作/低關(guān)系沒(méi)能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低告知式領(lǐng)導(dǎo)模式為員工定義角色，以單向溝通為主提供任務(wù)的細(xì)節(jié)：是誰(shuí)、是什么、何時(shí)、何處及如何由領(lǐng)導(dǎo)者作決定，一步步的指導(dǎo)，細(xì)密的監(jiān)管并負(fù)責(zé)告知、指導(dǎo)、指示，并維持簡(jiǎn)單及明確的關(guān)系告知式領(lǐng)導(dǎo)模式：高工作/低關(guān)系苛求Demanding貶低Demeaning專橫Dominating批評(píng)Attacking無(wú)效的告知Telling指導(dǎo)Guiding指示Directing建立Establishing有效的推銷式領(lǐng)導(dǎo)模式：高工作/高關(guān)系沒(méi)能力有意愿R4R3R2R1高中低推銷式領(lǐng)導(dǎo)模式為員工定義角色，雙向溝通提供是誰(shuí)、是什么、何時(shí)、何處、如何及為什么由領(lǐng)導(dǎo)者決策，解釋決策并給予員工要求澄清的機(jī)會(huì)通過(guò)探詢來(lái)確認(rèn)能力水平，肯定員工的小小進(jìn)步推銷、解釋、澄清、說(shuō)服推銷式領(lǐng)導(dǎo)模式：高工作/高關(guān)系操縱Manipulating說(shuō)教Preaching防御Defending合理化Rationalizing無(wú)效的推銷Selling解釋Mentoring澄清Clarifying說(shuō)服Persuading有效的參與式領(lǐng)導(dǎo)模式：低工作/高關(guān)系有能力沒(méi)意愿R4R3R2R1高中低參與式領(lǐng)導(dǎo)模式雙向溝通、積極的聆聽(tīng)，鼓勵(lì)員工提供建議鼓勵(lì)員工自己作決定參與并積極支持敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的員工，稱贊其表現(xiàn)監(jiān)測(cè)活動(dòng)并強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與結(jié)果參與、鼓勵(lì)、支持、授權(quán)參與式領(lǐng)導(dǎo)模式：低工作/高關(guān)系施舍Patronizing安撫Placating屈尊Condescending安慰Pacifying無(wú)效的參與Participating鼓勵(lì)Encouraging支持Supporting授權(quán)Empowering有效的授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)模式：低工作/低關(guān)系有能力有意愿R4R3R2R1高中低授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)模式授權(quán)工作描述大環(huán)境，設(shè)定觀測(cè)點(diǎn)由員工做決定相對(duì)寬松的控制觀測(cè)員工的活動(dòng)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)、結(jié)果與時(shí)間進(jìn)程授權(quán)、委托并維持可接觸授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)模式：低工作/低關(guān)系遺棄Abandoning傾卸Dumping回避Avoiding退縮Withdrawing無(wú)效的授權(quán)Delegating觀察Observing委托Entrusting指派Assigning有效的建立以績(jī)效為核心的領(lǐng)導(dǎo)模式描述R4R1R2R31234關(guān)系行為工作行為高高低高工作高關(guān)系低工作高關(guān)系低工作低關(guān)系高工作低關(guān)系授權(quán)式告知式推銷式參與式績(jī)效給予明確的指示并頻繁進(jìn)行監(jiān)督解釋決策并提供說(shuō)明分享想法并幫助其進(jìn)行決策由員工自己決策并執(zhí)行使用四種領(lǐng)導(dǎo)模式的步驟與注意事項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)者與員工關(guān)注同一工作，以績(jī)效為核心所有的領(lǐng)導(dǎo)模式你都有能力去使用，僅僅是你的習(xí)慣而已當(dāng)員工有衰退行為發(fā)生時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)策按照員工目前的績(jī)效來(lái)對(duì)待他們境況核心“能力”與“意愿”情緒衰退發(fā)生采用恰當(dāng)?shù)那榫w，并且在溝通的過(guò)程中要關(guān)注員工的績(jī)效而不是人格行動(dòng)要明確具體，注意幫助員工分析是“能力”還是“意愿”的因素盡可能不公開(kāi)干預(yù)領(lǐng)導(dǎo)者的告知式領(lǐng)導(dǎo)模式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用…告知式模式直接對(duì)其陳述具體的內(nèi)容、提供適量的工作信息以主導(dǎo)為主、逐步進(jìn)行幫助緩解其對(duì)錯(cuò)誤的恐懼、千萬(wàn)不要壓制考慮到無(wú)功而返的后果控制情緒、肯定小小的進(jìn)步R1S1領(lǐng)導(dǎo)者的推銷式領(lǐng)導(dǎo)模式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用…推銷式模式通過(guò)勸說(shuō)來(lái)讓員工接受并核對(duì)員工對(duì)工作的理解鼓勵(lì)員工提問(wèn)并解釋“為什么”之類的問(wèn)題討論細(xì)節(jié)、開(kāi)發(fā)其相應(yīng)技能強(qiáng)調(diào)如何執(zhí)行提供給員工完成任務(wù)的詳細(xì)的步驟，而不是“隨他去”R2S2領(lǐng)導(dǎo)者的參與式領(lǐng)導(dǎo)模式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用…參與式模式由領(lǐng)導(dǎo)者與員工共同決策并共同承擔(dān)決策的責(zé)任滿足員工想要知道的需求并激勵(lì)使員工答應(yīng)負(fù)責(zé)探討可能存在的“憂懼”的原因鼓勵(lì)和支持、使員工的行為與結(jié)果相聯(lián)系決定下一步的行動(dòng)、專注于結(jié)果R3S3領(lǐng)導(dǎo)者的授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)模式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用…授權(quán)式模式加強(qiáng)員工主導(dǎo)式的溝通、傾聽(tīng)來(lái)自員工的最新信息鼓勵(lì)員工自我決策、放手式管理、靜觀其變避免超負(fù)荷為員工開(kāi)展工作提供必要的支持與資源給予員工適當(dāng)?shù)拿半U(xiǎn)的自由R4S4激勵(lì)的基本概念與激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)是一種內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，它驅(qū)動(dòng)人的行為以達(dá)到人的需要激勵(lì)是一種意愿，是人為了滿足自身的某些需求，在追求個(gè)人目標(biāo)（或共同目標(biāo)）的過(guò)程中，通過(guò)高水平的行為表現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的一種意愿激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)需求、動(dòng)機(jī)、行為表現(xiàn)和目標(biāo)MOTIVATIONACTIONMOVETO激勵(lì)的模式：需求-動(dòng)機(jī)-行為表現(xiàn)滿意程度評(píng)估目標(biāo)、目的、期望新的動(dòng)機(jī)強(qiáng)化動(dòng)力赫茨伯格提出的“雙因素理論”能夠使員工擺脫非常不滿意的狀態(tài)而留在企業(yè)繼續(xù)工作的因素維持因素通常是以金錢(qián)與利益等物質(zhì)因素為主導(dǎo)能夠?qū)T工從中間狀態(tài)推向非常滿意，在工作中更加努力創(chuàng)造績(jī)效的因素激勵(lì)因素通常是以榮譽(yù)與情緒、自尊等精神因素為主導(dǎo)激勵(lì)員工的四項(xiàng)原則先激后勵(lì)互動(dòng)激勵(lì)先己后人相互激勵(lì)先心后智心智激勵(lì)先分后合綜合激勵(lì)先激后勵(lì)，再激再勵(lì)，激勵(lì)是一個(gè)永不停歇的過(guò)程。“激”的重點(diǎn)是人的行為的動(dòng)機(jī)，“勵(lì)”的重點(diǎn)是人的行為的結(jié)果。四項(xiàng)原則之一：先激后勵(lì)、互動(dòng)激勵(lì)“激”在行為之前，“勵(lì)”在行為之后“激”要解決員工的動(dòng)力的問(wèn)題，讓員工愿意做某事、想做、喜歡做、有信心做并承諾做“勵(lì)”是一種反饋、一種信號(hào)、一種評(píng)價(jià)與一種行為的強(qiáng)化在激勵(lì)的過(guò)程中，首先要把二者分開(kāi)，然后在區(qū)分的基礎(chǔ)上再將二者合起來(lái)，這就叫做互動(dòng)激勵(lì)激與勵(lì)要一致，動(dòng)機(jī)與結(jié)果要一致重點(diǎn)要放到“勵(lì)”上、重點(diǎn)放在強(qiáng)化員工的正確行為上激勵(lì)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)、永不停歇的過(guò)程，只“激”不“勵(lì)”或者“勵(lì)”的不到位，激勵(lì)循環(huán)就會(huì)斷裂“勵(lì)”的重點(diǎn)在于員工行為的強(qiáng)化隨時(shí)強(qiáng)化員工的行為及時(shí)強(qiáng)化員工的行為變換強(qiáng)化員工行為的方式遞增強(qiáng)化員工行為的數(shù)量強(qiáng)化刺激：人為了達(dá)到某種目的會(huì)采取一定的行為作用于環(huán)境。當(dāng)這種行為的后果對(duì)他有利時(shí)，這種行為就會(huì)在以后重復(fù)出現(xiàn)，這種狀況被稱作強(qiáng)化刺激，當(dāng)行為后果不利時(shí)，這種行為就會(huì)減弱或消失強(qiáng)化理論：人們可以用這種強(qiáng)化的辦法來(lái)影響行為的后果，從而修正其行為四項(xiàng)原則之二：先己后人、相互激勵(lì)相互激勵(lì)自我激勵(lì)激勵(lì)他人互動(dòng)效應(yīng)激勵(lì)三步曲激勵(lì)三步曲激勵(lì)他人的重要選項(xiàng)及注意事項(xiàng)激勵(lì)有正向思維又有動(dòng)手能力的人而不是激勵(lì)只會(huì)評(píng)論的人激勵(lì)有良好績(jī)效表現(xiàn)的人而不是激勵(lì)只會(huì)“埋頭努力”的人激勵(lì)在QDQ三方面有效能的人而不是只激勵(lì)“高效率”的人激勵(lì)善于創(chuàng)新的人而不是激勵(lì)因循守舊的人激勵(lì)能夠獨(dú)立思考、有“自選動(dòng)作”的人而不是激勵(lì)聽(tīng)話的人四項(xiàng)原則之三：先心后智、心智激勵(lì)心動(dòng)機(jī)、熱情、自信智智慧、能力、創(chuàng)造力激勵(lì)“心”是前提激勵(lì)“智”是目的，先心而后智，智又反作用于心循環(huán)往復(fù)E=VxP讓“潛能”變成“顯能”如何激勵(lì)“心”的重要提示信任尊重表?yè)P(yáng)同情支持理解欣賞關(guān)心四項(xiàng)原則之四：先分后合、綜合激勵(lì)后激勵(lì)群體后綜合激勵(lì)先激勵(lì)個(gè)體先分別激勵(lì)不能用同一種方法對(duì)所有人進(jìn)行激勵(lì)單一手段或單一形式的激勵(lì)到綜合激勵(lì)分析你工作上的激勵(lì)編號(hào)描述得分ABCDEFHI分析你工作上的激勵(lì)每個(gè)人都不一樣，但是卻擁有一些共同點(diǎn)金錢(qián)并不是最明顯的激勵(lì)因素員工的激勵(lì)因素是可以改變的員工的激勵(lì)因素會(huì)正面或負(fù)面地受領(lǐng)導(dǎo)者的行為所影響每一位領(lǐng)導(dǎo)者都應(yīng)該知道其下屬受到什么所激勵(lì)工作激勵(lì)榜樣激勵(lì)尊重激勵(lì)逆境激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)提高有效激勵(lì)的實(shí)用建議與技巧“火車跑得快，全靠車頭帶”，但問(wèn)題是如果車廂沒(méi)有動(dòng)力的話，火車實(shí)際上跑不快。“動(dòng)力分散型”火車才能真正跑快PROFESSIONALTRAININGPROGRAMFORFIELDFORCEThanks

營(yíng)銷服務(wù)與管理市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道