成功大客戶銷售必須了解八十個問題

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成功大客戶銷售必須了解的八十個問題 ?

發(fā)現(xiàn)需求階段

1、您的信息系統(tǒng)的主要應(yīng)用有哪些？

2、這些應(yīng)用軟件開發(fā)商是什么公司？

3、關(guān)于您的信息系統(tǒng)，今年有什么規(guī)劃？

3、您認(rèn)為您的信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢是什么？

4、部門發(fā)展現(xiàn)在的問題在哪里？

5、您認(rèn)為這些問題如何改善？

蒞湊鎪廄贅滄鋦漸鮮喬儲劑鮒連攬。6、您主要在使用什么公司的硬件平臺？

7、您對蘋果產(chǎn)品的使用有什么看法？

8、您對移動終端辦公解決方案怎么看？

9、蘋果的數(shù)量有多少？分別用于什么應(yīng)用？

10、今年您估計(jì)會增加哪些新的系統(tǒng)？會考慮移動終端辦公解決方案的使用

么？

遙薔纏窮輞烴頸審輊嗎呂鷗齠鷚閃。11、您現(xiàn)在業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀是什么？

12、您覺得主要的問題是什么？

13、您打算怎樣改進(jìn)？計(jì)劃是什么？

14、您現(xiàn)在的初步設(shè)想是什么？、

15、您看我們能夠做些什么？

婭呂撿帥淒寢箏詡綏車拋鑄儕籩礬。16、立項(xiàng)工作的流程和時間表是什么？、

17、預(yù)算確定了么？大概是多少？

18、今年您在信息領(lǐng)域的投資計(jì)劃是多少？

19、今年與計(jì)算機(jī)采購相關(guān)的項(xiàng)目有哪些？

20、今年在信息領(lǐng)域的投資是多少？

蕩鉤檔縊參輅滅鴦鋁蹺紼轉(zhuǎn)嘵傖鰈。內(nèi)部醞釀階段

A、XX部門正在做 XX項(xiàng)目的規(guī)劃，您作為技術(shù)部門主管， 您的看法是什么？

技術(shù)部門 B、在這個項(xiàng)目中，您看我們能提供什么服務(wù)和產(chǎn)品？

C、您看我們怎么配合這個項(xiàng)目？

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決策者

設(shè)計(jì)者

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21、計(jì)劃/財(cái)務(wù)部門誰負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目？

22、您單位的哪位領(lǐng)導(dǎo)會負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的審批？

23、這個項(xiàng)目的預(yù)算是多少？

24、這個項(xiàng)目的時間表是什么？

25、這個項(xiàng)目會采用什么采購方式？

誚鯽嘸鉍聞譏鮒壞頡禎臚嫻鵓詫幟。26、您的立項(xiàng)報告已經(jīng)交了，現(xiàn)在進(jìn)展如何？

27、這個項(xiàng)目的審批流程是什么？

28、這個項(xiàng)目的預(yù)算是多少？

29、這個項(xiàng)目的時間表示什么？

30、這個項(xiàng)目會采用什么采購方式？

31、什么時候開會討論這個項(xiàng)目？

32、我要拜訪您單位的領(lǐng)導(dǎo)了，您看我應(yīng)該注意什么？

33、有其它什么公司與您聯(lián)系了么？

34、您今年的工作目標(biāo)是什么 ?

35、這個項(xiàng)目與您的工作目標(biāo)的關(guān)系是什么？

36、這個項(xiàng)目已經(jīng)報到您這里來了，您怎么看這個項(xiàng)目？

37、您同意他們的設(shè)想么？您的設(shè)想是什么？

38、您覺得這個方案可行么？

39、這個項(xiàng)目的預(yù)算大概是多少？

40、這個項(xiàng)目計(jì)劃什么時候投入使用？

41、在這個項(xiàng)目中，您的下一步計(jì)劃是什么？

42、在這個項(xiàng)目中，您做決定最重要的因素是什么？

侖幗獎縉躑鮪敗丟掃堝鍶愾澮?guī)图?。系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段

43、這個項(xiàng)目的總體結(jié)構(gòu)是什么？

44、誰具體負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的設(shè)計(jì)？

45、對軟件的需求是什么？有傾向的廠家么？

46、數(shù)據(jù)庫的需求是什么？有傾向的廠家么？

47、會使用什么操作系統(tǒng)？

憐袞蟶贍鈣著賜圍鱷賴戩奩蛻時懺。48、這個系統(tǒng)對計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的要求是什么？

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發(fā)起者

設(shè)計(jì)者

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49、會采用什么樣的服務(wù)器系統(tǒng)？

50、您考慮在客戶端使用什么產(chǎn)品？

51、每種硬件產(chǎn)品的數(shù)量是多少？

52、您比較關(guān)心計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的哪些指標(biāo)？

53、您部門誰參與這個項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)？

54、這個項(xiàng)目規(guī)劃和設(shè)計(jì)的怎么樣了？

55、這個項(xiàng)目下一步會怎么進(jìn)展？

56、這個項(xiàng)目的采購指標(biāo)是什么？

57、在硬件方面，哪些方面是最重要的？

58、您看我們現(xiàn)在應(yīng)該怎么配合？

59、這個項(xiàng)目會分成幾個包進(jìn)行招標(biāo)？

60、估計(jì)會有哪些公司參與這個項(xiàng)目的招標(biāo)？

聖騏艤靄俠搖檜蠑譯覡擴(kuò)嬸鈿偽紜。61、招標(biāo)小組的成員會包括哪些人？

62、什么時候開始招標(biāo) ?

63、每個廠家估計(jì)有多少時間準(zhǔn)備標(biāo)書？、

64、每個廠家有時間講標(biāo)書么？順序是什么？

奐磽憤嚳鴨噠紲鯁現(xiàn)訴綬鵡賓癟蠷。非正式場合

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65、您在這里工作多久了？

66、您從什么時候開始擔(dān)任這個職位了？

67、您匯報給誰？您跟他共事多久了？

68、您單位的企業(yè)文化是什么？

69、今年您單位的主要目標(biāo)是什么？

70、您單位的組織結(jié)構(gòu)是什么樣的？

設(shè)計(jì)者

71、您今年的主要工作目標(biāo)是什么？

評估者

72、您在一兩年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃是什么？

決策者

73、您平常下班都忙些什么？

發(fā)起者

74、周末您一般怎么休閑？

Coach

75、假期您一般都干些什么？

76、您的家鄉(xiāng)在哪里？

77、您的孩子多大了？上學(xué)了么？

78、您平常做運(yùn)動么？什么運(yùn)動？

79、您平常喜歡讀哪些類型的書籍？

80、喜歡什么音樂？電影或者戲劇？

熱鐘輇濃釀錁煙鉚貧膠隊(duì)圍誒諧賄。出師表

兩漢：諸葛亮

先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。

貨駟義齟銘鄴櫪蘺癘鴉鷲復(fù)幘靄癤。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。

岡臉鋁繡締歿誒梟鷸識澤鐋靂輊櫞。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。

閆動氈臉總鏇錁狽綽弒產(chǎn)薟莖調(diào)瘓。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 “能”，是以眾議舉寵為督：

愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。飪陣蘿沖煢賀魯謖豬繳鵯紀(jì)釹餳闞。

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親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，

愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。

綃陣貧鏷穎暢頌儂辦攆憤緶爍銑憚。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。

錟驀濾摶穩(wěn)喲繰鬮鰈愾規(guī)囂來頗愴。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。