銷售人員的職業(yè)心態(tài)知識培訓(xùn)課件

銷售人員的職業(yè)心態(tài)講師：為什么要有好的心態(tài)？好心態(tài)是成功的開始

人與人之間只有很小的差異，但是這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗——拿破侖

好心態(tài)帶動能力的超發(fā)揮能力=知識+技巧知識（是什么？）技巧（怎么干？）心態(tài)（愿意干）是影響工作進(jìn)行的三個重要因素，其中心態(tài)扮演者重要的角色知識技巧4心態(tài)命運(yùn)心態(tài)→行為→習(xí)慣→命運(yùn)心態(tài)決定命運(yùn)研討銷售過程中，表現(xiàn)有哪些不良心態(tài)，應(yīng)該具備什么心態(tài)？（10分鐘）害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由在客戶面前低三下四,過于謙卑。

滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取.

只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己

心態(tài)隨著銷量變

不良心態(tài)沒什么大不了的銷售無淡季（黑點(diǎn)）把客戶當(dāng)作朋友而是不是對手

讓顧客有利益你才有利益.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.不要過分夸張,讓客戶有真實(shí)感.不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道？正向心態(tài)怎樣擁有一個好的心態(tài)？1、建立自信心1.1大聲開朗的笑1.2步子加快30%1.3大聲說話1.4搶先發(fā)言1.5坐在會場最前面1.6自我暗示（我是最棒的、我是最優(yōu)秀的、我是成功者）2、培養(yǎng)喜悅心喜悅心，不要讓我這張暮氣沉沉的臉影響了家庭的風(fēng)水，團(tuán)隊的氣氛、企業(yè)的氛圍。永遠(yuǎn)不要做氣氛的污染者。相隨心生，口乃心之門戶。

多花點(diǎn)時間成長自己，少花點(diǎn)時間去苛責(zé)別人、去嫉妒別人。多花點(diǎn)時間去愛，少花點(diǎn)時間去恨。好處:改變不良注意力，建立正見改良不良思考方式，建立正思維改變不良表達(dá)方式，建立正語改變不良信念，建立正念3、建立陽光思維客觀條件受制于人，并不足懼重要的是我們擁有選擇的自由可以對現(xiàn)實(shí)環(huán)境積極的回應(yīng)為生命負(fù)責(zé)，為自己創(chuàng)造有利的機(jī)會

積極主動尋找每個人身上最好的東西你眼睛盯著什么你就肯定就能看到什么尋找別人身上最好的東西能促使他們努力做到最好并且創(chuàng)造出一個積極的、卓有成效的環(huán)境

視頻：馬克天堂、地獄由心造幸福有思想、心態(tài)決定。心可以造天堂，也可以造地獄2023/5/20你為什么選擇做銷售？銷售是一份有前途的職業(yè)

為什么做營銷企業(yè)的高層大多數(shù)來源于銷售人員除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類從事銷售是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的很好途徑即使不想成為高層，也不想創(chuàng)業(yè)。銷售技巧依然可以讓你的工作，家庭生活事半功倍。對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內(nèi)獲得成功的職業(yè)一、胸懷大志，隱而不發(fā)，制定職業(yè)規(guī)劃2023/5/202023/5/20二、做體面的業(yè)務(wù)員

短發(fā)，清潔、整齊勤刮胡須、面帶微笑白色或淺色襯衫，領(lǐng)帶緊貼襯衫領(lǐng)口平整，口袋不放或少放東西黑色或深色襪子皮鞋光亮，無灰塵

三、做有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員

一個有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員要讓領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶都尊重你，尊重關(guān)乎品格，不在于職位。在你的內(nèi)心里要有一個信念：做一個讓人尊重的人！這個信念會讓你檢點(diǎn)自己的言行。

四、學(xué)會學(xué)習(xí)

五、識大局、做小事

咬唇妝一字眉離子燙中分張儀六、善于利用資源

七、敢于盯你的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)的部門請記?。?/p>

為了工作要不停找領(lǐng)導(dǎo)為了私事要避免找領(lǐng)導(dǎo)八、要有強(qiáng)烈的責(zé)任感

責(zé)任感是一個超乎制度的要求，按照責(zé)任感的要求，你要想盡一切可能的辦法去達(dá)到目的(不是完成任務(wù))，如果什么方法都用盡了，事情還沒做好，你就可以沒有一點(diǎn)遺憾了。

馬桶的故事……….九、沉得下去

孫子曰：動則翔于九天，靜則遁于九地。36沉下去有兩層含義：一是能吃苦；二深度了解市場。

十、業(yè)務(wù)員三忌一忌妄自菲薄二忌妄自尊大三忌隨波逐流

十一、證明你的價值

喬丹在退役的時候說過一句話，這是一句讓所有努力進(jìn)取的人都會記住的話：“沒有什么需要證明的了”。他獲得了全世界的認(rèn)可，無需證明了。一個人的事業(yè)做到這個份上，真是太幸福了?。磕阍趩挝惑w現(xiàn)你的價值了嗎

如果還沒證明，那你要繼續(xù)努力。業(yè)務(wù)員能在公司立足，說明你具有價值，你的價值要通過業(yè)績?nèi)プC明，要通過學(xué)習(xí)去補(bǔ)充。你想獲得更高的平臺，就必須證明你有更大的價值。價值的體現(xiàn)是一個過程，他是悄悄的累積。你可能沒在意，但當(dāng)你與同伴比較的時候，你會發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有了差距。十二、建立自己的無形資產(chǎn)

銷售是碗青春飯，很難想象，你四五十歲了還在市場上背著包到處跑。在你生命力最旺盛的時期，不僅要建立經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)更要建立無形資產(chǎn)。包括你的經(jīng)驗、能力、品格、人脈、網(wǎng)絡(luò)資源。經(jīng)驗、能力是你發(fā)展的基礎(chǔ)，優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證，人脈關(guān)系是源頭活水，網(wǎng)絡(luò)資源是你馳騁的天地。這些無形資產(chǎn)需要你通過誠實(shí)、意志、學(xué)習(xí)，腳踏實(shí)地，一點(diǎn)一點(diǎn)的累積。銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的時代，沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊伍的生命力決定了企業(yè)的生命力銷售其實(shí)很簡單“銷售并不困難，它只是一個程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的話，銷售就會成為一個大麻煩。”－－－－本．富蘭克林

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1926年出生在瑞典。英格瓦年少時就立志開辦自己的公司。起初，他騎著自行車向鄰居銷售火柴。他發(fā)現(xiàn)從斯德哥爾摩批量購買火柴可以拿到很便宜的價格，然后再以很低的價格進(jìn)行零售，從中仍能賺到不小的利潤。后來，他的生意范圍不斷擴(kuò)大，又開始賣魚、圣誕樹裝飾物、種子、圓珠筆和鉛筆等。1943年，英格瓦17歲時，父親送給他一份畢業(yè)禮物，幫助他創(chuàng)建自己的公司。宜家(IKEA)這一名字就是創(chuàng)始人名字的首寫字母(IK)和他所在的農(nóng)場(Elmtaryd)以及村莊(Agunnaryd)的第一個字母組合而成的。

宜家起初銷售鋼筆、皮夾子、畫框、裝飾性桌布、手表、珠寶以及尼龍襪等幾乎英格瓦能夠想到的任何低價格產(chǎn)品。1951年，英格瓦看到了成為大規(guī)模家具供應(yīng)商的機(jī)會。不久，他便決定停止生產(chǎn)所有其他產(chǎn)品，集中力量生產(chǎn)低價格的家具，我們今天熟知的宜家從此誕生了。

英格瓦坎普拉德他們因推銷而成功46原一平推銷之神1904年出生于日本長野縣，23歲從商業(yè)專科學(xué)校畢業(yè)后離開長野到東京。26歲時，身高145厘米，體重52千克的原一平進(jìn)入明冶保險公司成為一名“見習(xí)業(yè)務(wù)員”。在原一平剛剛涉足保險時，為了節(jié)省開支，他過的是極其平淡式的生活。36歲時，原一平成為美國百萬圓桌協(xié)會（MDRT）成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險推銷員協(xié)會，并擔(dān)任會長至1967年。因?qū)θ毡緣垭U的卓越貢獻(xiàn)，榮獲日本政府最高殊榮獎，并成為MDRT的終身會員。他們因推銷而成功47一個普普通通的婦女，身高１５３厘米，體重７３公斤，其貌不揚(yáng)。1976年進(jìn)入“第一生命”，時年已經(jīng)31歲，1978年成為日本第一，連續(xù)10年衛(wèi)冕成功，1991年，個人首年度保費(fèi)達(dá)到6800萬美圓，相當(dāng)于804位普通業(yè)務(wù)員一年的業(yè)績，超過原一平。自1978年起，連續(xù)16年蟬聯(lián)日本保險銷售冠軍。1988年，她創(chuàng)造了世界壽險銷售第一的業(yè)績，并因此而榮登吉尼斯世界紀(jì)錄，此后逐年刷新紀(jì)錄，至今無人打破。不滿足是在壽險行業(yè)突破自我的第一要件。柴田和子他們因推銷而成功481912年出生于美國，1942年加入保險營銷行業(yè)。班.費(fèi)德雯一生中售出數(shù)十億美元的保單，這個金額比全美百分之八十的保險公司的銷售總額還高。在其一生中，近50年達(dá)到百萬圓桌協(xié)會會員(MDRT)標(biāo)準(zhǔn)。而這一切，僅是在他家住方圓40里內(nèi)，一個人口只有1.7萬人的東利物浦小鎮(zhèn)中創(chuàng)造出來的。班.費(fèi)德雯他們因推銷而成功49一個魚竿引發(fā)的“血案”一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下?！币惶斓墓怅帉@個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣”“一單，”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300,000美元，”年輕人回答道。“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。2023/5/20“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”2023/5/20THANKSIwishyousuccess2023/5/20市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如