終端銷售技巧知識培訓課件

如何在終端銷售產(chǎn)品市場部客戶為什么要買？品質口碑服務內涵品牌信任我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品產(chǎn)品服務標準文化格之格產(chǎn)品的4G行業(yè)標準

Graeter優(yōu)質

Greater健康

Greater節(jié)省要不斷傳遞?。?！如

Greater方便建立品牌忠誠度客戶對價格不再敏感客戶會產(chǎn)生對“專業(yè)的”依賴

客戶會主動幫助傳遞，帶來更多的客戶客戶對品牌忠誠度增強品牌忠誠度逐步提升高度忠誠對品牌有所依賴傳遞的好處我們的聚寶盆傳遞標準-終端是最合適的地點前提條件終端的準確定位

-如何能夠體現(xiàn)一個品牌的獨到之處終端硬件設計軟件改善終端管理強化我們是高端品牌的導購人員：要求是專家＋親人型的一個雜牌可以不講究終端定位，但是一個高端品牌或者業(yè)界的領袖就一定要有自己的終端風格傳遞的方法終端店面標準化產(chǎn)品展示目標明確化銷售話術精準化導購人員專業(yè)化銷售員不要做的三件事情不打無準備之仗不要一見著客戶急著報價不要忙著把你的賣點全倒出來

銷售思路整理

“F.A.B分析”為什么客人買？因為可以解決他的問題或可以滿足他的需要/需求

(解決問題或滿足需求/需要，

統(tǒng)稱為好處；好處并非指非

正當?shù)慕灰锥鴱闹械玫嚼?賣東西

就是－－－－把產(chǎn)品能為客人解決問題或

如何滿足他的需求/需要告訴他另一講法就是

把產(chǎn)品對他的好處表達出來錢

愛，關心六種好處方便安全舒適自豪個人的好處RECOGNITION(被肯定)SECURITY(安全)ACHIEVEMENT(成就)PERSONALPLEASURE(愉快)公司的好處MAKEMONEYORSAVEMONEY (利潤/節(jié)支)SAVETIME (節(jié)省時間)SAVELIVESORIMPROVEHEALTH(減少犧牲/改善健康)IMPROVEPRODUCTIVITY (提高生產(chǎn)力)怎樣去把好處告訴客人？

用

F.A.B.F特點ABEATUREDVANTAGEENEFIT優(yōu)點好處特點(Feature)是一種物理特性或事實，你可以看到，觸摸到或可以量度到。例如：*這硒鼓是按照出口歐洲4G標準制造的*這個品牌是中央國家機關指定產(chǎn)品*這款墨盒是100%防水的*可以打印硫酸紙回答問題(Answerthequestion)-這是什么(Whatisit?)非產(chǎn)品本身的特點1.售后服務6.專利2.品質保證書7.促銷活動3.品牌,名譽8.研究與發(fā)展技術能力4.足夠庫存9.低價格5.交貨速度10.完整的產(chǎn)品線優(yōu)點(Advantage)是特點的功能表現(xiàn)例如:*歐洲人要求100%無毒*出口的技術標準和原裝是一樣的*中央國家機關的標準是最嚴格的回答問題(Answerthequestion)-它有何用?(WhatwillthatFeaturedo?)好處(Benefit)對客人的價值，意義例如：*你的健康，你的安全*同質低價，合算*官老爺都在用，你怕什么？回答問題(Answerthequestion)-它對客人有何價值?(Whatdoesthatmeantothecustomer?)銷售要用到的素材進店主動相迎[原則]對待消費者要主動、真誠、熱情、適度。[語言]“您好，歡迎光臨格之格專賣店，非常高興能為您服務?！薄罢堧S便參觀，如果有什么問題，我十分愿意為您解答”“以貌取人”[要素]性別、年齡、衣著、氣質、表情、可能的職業(yè)......[動作]衣著整齊，立于客戶的側對面，正面相對，面帶微笑致意預判分析[要素]消費能力、采購決策人、關系、可能的目的等[方法]觀察進店的人數(shù)、走路順序、年齡性別等例：三十歲，采購自用，時間充裕，可能重視成本，喜歡詢價觀察[注意]掌握恰當?shù)臅r間切入。這有賴于我們平時對消費者行為的觀察和體驗。a)長時間凝視某一商品時，表示他對此商品發(fā)生了極大的興趣。b)反復觸摸商品或仔細看相關的宣傳資料，表示他有深入了解的愿望。c)注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起來，面向促銷人員方張望時；或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望時，表示他需要咨詢。d)消費者一走進專賣展區(qū)，就開始仔細瀏覽某一商品時，表示已有決心購買心目中的意向商品（品牌、機型或功能），只是等待最后的確認。3)出現(xiàn)上述情況時，我們要把握良機，在短時間內就要初步判斷消費者類型和購買意向，以便決定采用哪一種方式更為自然、適當?shù)慕咏?。接近[記住]只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已經(jīng)成功了一半。[方法]1)當消費者正在凝神看某一產(chǎn)品時，這是最有效的接近時機2)消費者無具體的目標，僅是逛店面。較合理的接近方法“您好，請問需要幫忙嗎”。3)當消費者在瀏覽某一商品時不愿被別人打擾時，可能會說“我隨便看看”我們可以用語句“您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐”。4)如果您正在幫助其他人，可用類似語句向一個正在等待的消費者打招呼“我很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹?！蓖瑫r我們可以略微提高一下音量，以提高在場其他消費者的興趣。

5)下面是對曾經(jīng)光顧或見過面的消費者較自然的接近法。“您好，您面前的這款2612X產(chǎn)品是格之格公司推出的新4G標準激光打印耗材，若您有興趣的話，我?guī)湍榻B一下”傾聽了解消費者的需求[原則]不要著急馬上進入型號報價。[語言]“請問您希望購買什么打印機用的耗材呢，家用還是辦公用？打印圖片多呢還是打印文檔多一些？--確定打印機型號，了解是否有可以提供的產(chǎn)品；--家用還是辦公，了解預算是否充裕，是否公款；--打圖片還是打文檔，了解對輸出效果的要求；通常有以下幾種回復“我先看看” 對商家頗有戒心“我想買支硒鼓，用在HP1020打印機上面的” 對行業(yè)不了解“你們這里原裝2612的是多少錢？國產(chǎn)是多少錢？” 買那個舉棋不定“你這個牌子的2612硒鼓多少錢？” 詢了一圈價了“你們這里質量好點的國產(chǎn)2612鼓多少錢？” 要穩(wěn)定，要性價比“你們這里最便宜的國產(chǎn)2612鼓多少錢一支？質量怎么樣？” 同行調貨“國產(chǎn)硒鼓里，質量最好的是那一種？” 高標準或者有特殊應用注意聽：千萬不要自以為知道消費者想要什么，我們必須仔細聽他們所講的每一句話，而且要通過消費者的談話判斷他們最關心的問題。限制性提問[要點]1.用戶使用什么型號的設備？數(shù)量多少？2.是政府、企業(yè)、還是個人？3.用來打印什么？文字還是圖表？4.打印量有多大？5.使用的是原裝還是品牌的耗材？是否滿意？6.是否灌粉？7.對品質有無特殊要求？8.購買習慣？9.采購模式，自采？招標？服務合同？打印服務？10.心理價位？（這個一般不說）[記住]不要搶先告訴消費者他們需要什么，讓他們先來告訴我們，而后根據(jù)他們的去要提出合理化建議，推薦產(chǎn)品注意！針對不同的消費者的購買動機，把最符合消費者要求的產(chǎn)品利益向消費者推介是十分重要的請記?。?.我們應當切記1)切勿夸大其功能，否則會造成過多的麻煩。2)不要刻意炫耀，也不要用過多的專業(yè)主語和型號代碼，這會令人生厭。3)不要向消費者提出不合理建議。4)在介紹產(chǎn)品功能、特點同時，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象：——大企業(yè)；重自身信譽和形象；世界第一大品牌耗材廠商；——技術研發(fā)力強，科技含量高，有品質保障（央采中標和研發(fā)激光打印機）；——售后服務網(wǎng)絡建設完善，全國都有服務點，還有800電話（連愛普生都只有400電話）。格之格產(chǎn)品價值證據(jù)格之格硒鼓是采用了4G技術標準的產(chǎn)品，是真正的第四代打印耗材！它讓中國的打印機用戶在享受和原裝相同品質的同時，節(jié)省了40%的成本，是最合適的選擇！[要點]健康生產(chǎn)過程嚴格執(zhí)行ISO14000環(huán)境管理體系標準、通過認證的企業(yè)，在環(huán)境各項管理系統(tǒng)整合上已達到了國際標準；“十環(huán)標志”：也稱中國環(huán)境標志，是我國對產(chǎn)品環(huán)境行為進行認證并授予產(chǎn)品使用的唯一政府標識。擁有該標志的產(chǎn)品，不僅質量合格，而且在生產(chǎn)、使用和處理過程中符合特定的環(huán)境保護要求，與同類產(chǎn)品相比，具有低毒少害、節(jié)約資源等環(huán)境優(yōu)勢?！癳”標識表示產(chǎn)品中不含有毒有害物質或元素，符合中國ROHS要求，與國際ROHS標準一致。使用該標識的電子信息產(chǎn)品，不含有毒有害物質或元素，是綠色環(huán)保的產(chǎn)品，其廢棄后可以回收利用。按照國際標準，打印耗材產(chǎn)品中限制和禁止使用的六種有毒有害物質分別為：鉛、汞、鎘、六價鉻、多溴聯(lián)苯（PBB）、多溴二苯醚（PBDE）。4G標準的新型打印耗材產(chǎn)品，必須在產(chǎn)品的包裝上擁有上述的各種權威安全、環(huán)保認證標識。作為全球最大的通用耗材制造企業(yè)之一，賽納科技十分重視用戶的產(chǎn)品健康安全，所推出的4G標準格之格商用版硒鼓產(chǎn)品通過了上述全部權威安全、環(huán)保認證，確保了用戶在打印耗材使用的健康安全。另，長期使用沒有上述安全認證的產(chǎn)品，其打印過程中釋放的有毒物質，對人的危害不亞于長期服用三聚氰胺或塑化劑！格之格產(chǎn)品價值證據(jù)[要點]優(yōu)質掌握打印機核心技術，將這些打印機的核心技術應用到耗材產(chǎn)品的研制中，能深刻理解耗材產(chǎn)品的品質關鍵，最大限度的提升產(chǎn)品的打印性能。采用國際最權威、最資深STMC測試方法，嚴格執(zhí)行ISO9000質量管理體系標準，通過高溫、低溫、高濕、干燥等各種模擬極端環(huán)境測試、高空跌落及震動模擬等層層檢驗、層層把關，確保產(chǎn)品安全穩(wěn)定、超高品質輸出。在掌握打印機核心技術的基礎上，利用優(yōu)質的產(chǎn)業(yè)上游源材料和零部件資源，加上苛刻的國際通行品質管控標準，賽納科技所推出的4G標準格之格商用版硒鼓產(chǎn)品，打印效果和性能更加穩(wěn)定，具有打印壽命長，定影牢固、清晰流暢等特點，黑度及分辨率普遍高于行業(yè)其他產(chǎn)品，而文稿底灰值遠遠低于行業(yè)標準，將給用戶帶來全新的體驗。格之格產(chǎn)品價值證據(jù)[要點]節(jié)省碳粉單次打印利用率高，轉印率高達90%，廢粉率低于10%，業(yè)內領先，效率高，更節(jié)省。底灰值≤0.008，行業(yè)領先標準，廢粉少，更節(jié)省使用4G標準的格之格硒鼓產(chǎn)品，相比原裝，能給給用戶節(jié)省近一半的單頁打印成本。據(jù)統(tǒng)計，就以目前全國打印耗材的消耗量來計算，僅此一項每年就能為國家節(jié)省開支數(shù)十億元人民幣。格之格產(chǎn)品價值證據(jù)[要點]方便通過與國內一流的專業(yè)電子商務網(wǎng)站卓越、新蛋、當當?shù)冉⒑献?，送貨上門，購買更方便作為全球最大的通用耗材制造企業(yè)之一，賽納科技在國內經(jīng)銷渠道的選擇上，更加關注消費者的購買需求，以方便用戶購買為選擇經(jīng)銷伙伴的核心標準，多年來，與覆蓋國內80%以上城市的一流專業(yè)經(jīng)銷商建立了廣泛的戰(zhàn)略合作，銷售及服務網(wǎng)絡遍及全國超過1000家門店，關于疑問從根本上講，有以下三種主要反對意見：a)由于對信息的需求而產(chǎn)生反對意見；[例如]“產(chǎn)品還不錯，但售后服務會怎么樣呢？”這是我們要為消費者介紹更多的關于格之格產(chǎn)品和服務的信息。b)價格上的爭論當消費者提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來做對比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。[例如]當消費者說“你們的產(chǎn)品太貴了！”時，我們可以運用4G標準——比如說我們幫助客戶了解選擇最高標準的品牌耗材對健康環(huán)保、打印品質、節(jié)約成本等方面的綜合意義，而不能只看價格本身。c)作為推遲做出購買決定借口的反對意見消費者并未完全信服我們的介紹和解釋，也許會說“我還要考慮一下”的話，這時我們可以通過提一些適當?shù)奶釂杹碚页龇磳Φ恼嬲碛?。[例如]“請問您還需要考慮什么問題嗎？要不試一下這個產(chǎn)品呢？”了解消費者究竟是由于什么原因不清楚或有疑問之后，我們在做解釋和處理時就要注意，而且盡量引入起更感興趣的話題。成交1)建議購買當消費者對一切都了解清楚后，建議購買就顯得非常重要了a)建議購買執(zhí)行要點t確認消費者是否已經(jīng)所想了解的事情完全了解清楚了，或可以詢問消費者是否還有其他要求。t當感到消費者基本滿意時，才能積極建議購買。t要主動，但不要催促，更不能糾纏。b)建議購買的方法[例如]“請問您準備什么時候采購呢？數(shù)量大的話，我們可以為您預約，送貨上門”。2)成交除了把握好消費者成交的時機，還要注意一些技巧性的問題。a)不要再向消費者介紹新的產(chǎn)品；b)協(xié)助消費者縮小選擇的范圍；c)集中格之格耗材的核心賣點；d)要幫助消費者確定他的實際打印需求；e)了解消費者傾向后，促銷員要加上要點說明以加深他的感受[記住]我們要經(jīng)常想一想自己做消費者時的心情-------我樂意讓促銷人員采取什么樣的方式對待，我就應采取什么樣方式對待消費者。3)送客a)對消費者表示感謝，這有利于他們在離開時對我們留下一個好的印象。b)成交后要真誠的感謝消費者，有禮貌的請消費者向他人推薦我們的產(chǎn)品。c)若消費者無意購買，也應真誠的感謝他們的光臨，他們當中的多數(shù)會因我們的出色表現(xiàn)而再度光臨我們的專賣店。THANKS!市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消