銷售心得知識(shí)培訓(xùn)課件

銷售課程銷售心得培訓(xùn)

科橋1、行業(yè)及市場(chǎng)容量分析2、科橋的目標(biāo)、使命及價(jià)值觀科橋行業(yè)及市場(chǎng)容量分析1、目標(biāo)客戶群體：我們的目標(biāo)客戶重點(diǎn)是中小企業(yè)。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在深圳我們有4家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，規(guī)模層次各不相同。3、市場(chǎng)份額：深圳約有幾十萬(wàn)家中小企業(yè)，其中已經(jīng)開展企業(yè)信息化的企業(yè)不足10%?？茦蚩茦虻哪繕?biāo)、使命我們的目標(biāo)：成為企業(yè)開展信息化發(fā)展的引導(dǎo)者。

我們的使命：讓企業(yè)在信息化的道路上暢通無(wú)阻科橋我們的價(jià)值觀創(chuàng)新：Innovation制度：System專注：Focus團(tuán)隊(duì)：Teamwork質(zhì)量：Quality客戶第一：Customerfirst激情：Passion創(chuàng)新：Innovation教學(xué)相長(zhǎng)：Teachlearn簡(jiǎn)單：Simplicity科橋Dotherightthings做正確的事，包括方法和方向。Dothehighvalue-addedthings做高附加值的事(價(jià)值判斷正確)。Priorities&focus主次分明，專心志致(給與客戶最專業(yè)的信息化指導(dǎo))專注：Focus科橋Teamworkenablesordinarypeopleachieveextraordinaryresults.團(tuán)隊(duì)可以讓普通人做非凡事。Teammembersarecomplementary.團(tuán)隊(duì)成員是互補(bǔ)的。Thegoalofteam

isthesame.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一致。Theworkofteamisrelative團(tuán)隊(duì)的分工是相對(duì)的。團(tuán)隊(duì)：Teamwork科橋Qualityisdefinedascustomersatisfaction.

質(zhì)量就是客戶滿意度。Today’sbestperformanceistomorrow’sminimumrequirement.今天最好的表現(xiàn)是我們明天最低的要求。Istheproductofservice,salesservicegame.

產(chǎn)品就是服務(wù)，銷售弈是服務(wù)。High-qualitytrainingprogramsisourbrand.

高質(zhì)量的產(chǎn)品是我們的品牌呈獻(xiàn)方式之一。質(zhì)量：Quality科橋Customerandtheirneedsisalwaysright.

客戶及他們的需求永遠(yuǎn)是對(duì)的。Cudtomerincludesinternalandexternal.客戶包括內(nèi)部客戶和外部客戶客戶第一：Customerfirst科橋永不放棄。永不言敗。激情來(lái)自于一個(gè)人對(duì)生活的美好追求，來(lái)自于外來(lái)的壓力和打擊，來(lái)自于對(duì)自己現(xiàn)狀的改變和叛逆，來(lái)自于一個(gè)人堅(jiān)定的性格和信念。激情：Passion科橋創(chuàng)新的熱情是我們最有價(jià)值的財(cái)富。創(chuàng)新包括方法創(chuàng)新、態(tài)度創(chuàng)新、思想創(chuàng)新、乃至我們的為之一新的服務(wù)。創(chuàng)新：Innovation科橋Toallowenterprisestoopenupthemarketmorequicklyandconveniently.讓企業(yè)的市場(chǎng)開拓變得更快捷方便。Preventsbureaucracy.防止官僚作風(fēng)，公司管理機(jī)構(gòu)偏平，溝通暢通。簡(jiǎn)單：Simplicity科橋Itisallaboutlearning.

任何事情都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。Teachingisthebestwaytolearn.

教別人是最好的學(xué)習(xí)方法。Byhelpourteamwehelpourselves.

幫助我們的團(tuán)隊(duì)就是幫助我們自己。教學(xué)相長(zhǎng)：Teachlearn科橋職業(yè)定位成功:

跟成功者在一起相信你就會(huì)成功！

民工:跟民工在一起你就會(huì)變成民工！科橋成功民工科橋激勵(lì)內(nèi)容選擇成功：它能給我們提供一個(gè)舞臺(tái)，讓我們?cè)谧约哼x擇的舞臺(tái)上發(fā)揮自己的才能，發(fā)掘自己的潛力，經(jīng)過努力讓我們也有機(jī)會(huì)成為一名成功人士！選擇民工：平民百姓，知識(shí)水平低，沒有太多的發(fā)展平臺(tái)，只為三餐溫飽，沒有太多的想法與機(jī)遇！為什么？？科橋如何才能成功呢？

成功=心態(tài)X能力科橋

成功=心態(tài)X能力能力：經(jīng)驗(yàn)、方法、知識(shí)等心態(tài)：積極的、悲觀消極的積極：充滿自信、承擔(dān)責(zé)任、愛與奉獻(xiàn)、做事認(rèn)真、堅(jiān)守承諾、決不放棄。積極的態(tài)度像太陽(yáng)照到哪里哪里亮消極的態(tài)度像月亮初一十五不一樣科橋心態(tài)的調(diào)整你不能改變昨天，但可以把握今天！你不能改變別人，但可以改變自己！。。。。。?？茦驊B(tài)度行動(dòng)習(xí)慣個(gè)性命運(yùn)心態(tài)決定思想，思想決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)！態(tài)度決定一切！心態(tài)的管理科橋心態(tài)的管理是成功人士必備的基礎(chǔ)！人與人之間的差異！細(xì)小的差異往往造成人生結(jié)果的巨大差異。細(xì)小的差異就是指態(tài)度是積極的還是消極的?？茦蛭覀円涀。?/p>

不是外在的世界控制我們

而是內(nèi)在的世界控制外在為什么一念之間結(jié)果就不一樣呢？科橋一：認(rèn)真認(rèn)真=品質(zhì)認(rèn)真=全力以赴認(rèn)真=精益求精認(rèn)真=注重細(xì)節(jié)為什么沒做好？因?yàn)槲覀儧]有全身心投入！

心態(tài)的三大作風(fēng)科橋心態(tài)的三大作風(fēng)二、快快=效率快=時(shí)間快=領(lǐng)先快=主動(dòng)權(quán)

科橋心態(tài)的三大作風(fēng)三、堅(jiān)守承諾保證完成任務(wù)在我們現(xiàn)實(shí)生活中有太多的問題和困難，在工作中有太多的事情無(wú)法估計(jì)；假設(shè)我們身邊都是羅文這樣的人：堅(jiān)定的信念、想方設(shè)法找尋目標(biāo)、決不找借口永不放棄。。。。堅(jiān)定的信念。。成就未來(lái)!科橋激勵(lì)內(nèi)容學(xué)會(huì)觀察與學(xué)習(xí)良好的工作習(xí)慣與學(xué)習(xí)的方法！我們要學(xué)會(huì)細(xì)心觀察身邊的人與事，哪怕是微不足道的事物！學(xué)習(xí)成功者的工作模式、工作態(tài)度與處事方法，還有銷售過程中的談判技巧?；畹嚼蠈W(xué)到老，在現(xiàn)時(shí)的社會(huì)里一定要多學(xué)習(xí)，不斷提升自己?？茦?/p>

上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作的人，他只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作并且用對(duì)方法的人！

科橋銷售課程營(yíng)銷科橋什么是營(yíng)銷？......科橋銷售

我們要明確自己職業(yè)崗位和產(chǎn)品的銷售對(duì)象！

我們銷售人員每天的工作是什么？

科橋

【銷:什么？售:什么？】銷售知識(shí)推銷自己+銷售產(chǎn)品=銷售————這就是銷售科橋讓一個(gè)人的腦海里記住一百個(gè)客戶名字相信有困難！但是要一百名客戶的腦海里記住你一個(gè)人的名字就不難！科橋銷售入門第一步：銷售員銷售前準(zhǔn)備工作：銷售計(jì)劃與目標(biāo)專業(yè)形象與心態(tài)調(diào)整自我介紹和產(chǎn)品介紹練習(xí)科橋行業(yè)職業(yè)的形象問題：銷售員的形象職業(yè)形象：醫(yī)生警察軍人銷售員......科橋銷售員的形象科橋銷售員應(yīng)該具備：自信心長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光責(zé)任感使命感信任團(tuán)隊(duì)互助合作精神學(xué)習(xí)能力感恩的心幫助客戶解決問題與方法的能力！科橋心態(tài)調(diào)整

銷售員每天在銷售的過程中遇到的困難是什么?

【拒絕】在銷售的行業(yè)中很多銷售員都害怕被客戶【拒絕】科橋心態(tài)調(diào)整

【變態(tài)

】

銷售員在銷售工作中要學(xué)會(huì)：科橋改變心態(tài)

科橋鏡子銷售模式？銷售前：對(duì)著鏡子看看自己的樣子，你看著鏡子里面的自己?jiǎn)枺喝绻闶强蛻裟憬裉鞎?huì)跟我成交生意嘛？

銷售后：我今天在客戶面前表現(xiàn)的很好成交了生意了！我今天在客戶面前表現(xiàn)的不好生意失敗了！

學(xué)會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)-為下次銷售做好準(zhǔn)備！科橋產(chǎn)品的價(jià)值？

說(shuō)明產(chǎn)品的潛在價(jià)值在哪里？

如何使客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，讓客戶感覺滿意？我們是客戶的顧問：幫助客戶分析與解決問題?？茦蜾N售制定目標(biāo)良好的銷售計(jì)劃：

1.每月有計(jì)劃地進(jìn)行公司安排的銷售任務(wù)。

2.每月完成陌生客戶的名單表收集300個(gè)。

3.每周電話邀約有效客戶群20名。

4.把握機(jī)遇每周成交1—2張銷售單5.周六銷售總結(jié)！科橋售后服務(wù)銷售員售后服務(wù)：管理好客戶檔案，進(jìn)行歸類不定期與客戶聯(lián)系，問候（平時(shí)、節(jié)假日）與客戶保持良好的關(guān)系讓客戶信任你、認(rèn)同你

科橋影響力中心科橋售后服務(wù)售后服務(wù)的目的？在老客戶中尋求轉(zhuǎn)介紹名單?。蛛娫捖殬I(yè)）良好的售后服務(wù)：就是不斷的提供最好的產(chǎn)品給我們的客戶！科橋讓我們?yōu)槊篮玫拿魈煲黄鹋Π?！科橋感謝您！謝謝大家！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度