銷售員基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)講義

銷售員培訓(xùn)奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心設(shè)定目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)重視準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷售區(qū)域的狀況您需要一批潛在客戶銷售計(jì)劃穿著打扮的自我改善遞交名片的練習(xí)找尋準(zhǔn)客戶的有效方法了解產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異精通您的產(chǎn)品知識(shí)尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的原則如何尋找潛在客戶尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群增加潛在客戶的涵蓋率

接近客戶的技巧什么是接近接近前的準(zhǔn)備電話接近客戶使用信函接近客戶Cold-call找生意直接拜訪客戶通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)面對(duì)初次見(jiàn)面進(jìn)入銷售主題進(jìn)行事實(shí)調(diào)查什么是事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容事實(shí)調(diào)查的對(duì)象事實(shí)調(diào)查的方法識(shí)別客戶的利益點(diǎn)良好溝通的必要了解溝通的過(guò)程積極地詢問(wèn)積極地傾聽(tīng)發(fā)送和接收寫(xiě)與讀尊重他人做好產(chǎn)品說(shuō)明什么是產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的技巧客戶異議的處理客戶異議的含意異議產(chǎn)生的原因處理異議的原則客戶異議處理技巧達(dá)成交易達(dá)成協(xié)議的障礙達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則達(dá)成協(xié)議的技巧未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)啟發(fā)式銷售的運(yùn)用會(huì)議銷售確定對(duì)象制作FAQ查找對(duì)象聯(lián)系確認(rèn)，總體匯報(bào)確定銷售對(duì)象設(shè)定銷售對(duì)象確定完成任務(wù)的步驟制作FAQ什么是FAQ為什么要制作FAQ制作FAQ的方法查找對(duì)象確定對(duì)象確定查找對(duì)象的途徑查找的方法聯(lián)系聯(lián)系的方法電話傳真確認(rèn)確認(rèn)、匯報(bào)電話確認(rèn)參加者制作匯報(bào)表進(jìn)行整體匯報(bào)謝謝大家?jiàn)W瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心FAX-MAIL：marketing@市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹(shù)立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企業(yè)的專長(zhǎng)，產(chǎn)品的特點(diǎn)）市場(chǎng)定位的清晰，目標(biāo)客戶的確定性強(qiáng)調(diào)處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別（不好的東西能換來(lái)什么）發(fā)送編碼媒體解碼接受噪音反