銷售人員專業(yè)銷售技巧

專業(yè)銷售技巧課程綱要購(gòu)買動(dòng)機(jī)及優(yōu)勢(shì)的建立

寒暄問候、打開話題銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

職業(yè)化塑造

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析成功的需求調(diào)查分析客戶異議處理獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用125銷售管理的困擾銷售業(yè)績(jī)時(shí)間(inmonth)

庫(kù)存銷售預(yù)估銷售實(shí)績(jī)我們的目標(biāo)業(yè)績(jī)技能知識(shí)行為環(huán)境環(huán)境——隨時(shí)散布疑云——有傳染性——使人悲觀——使人不能享受人生消極心態(tài)我們最大的敵人—我們自己積極心態(tài)帶給你——為你帶來成功環(huán)境的成功意識(shí)——讓你保持生理/心理的健康——讓你擁有愛心，……——讓你內(nèi)心平靜，…——讓你長(zhǎng)壽并讓生活平衡——驅(qū)除恐懼，………——把失敗視為自省的機(jī)會(huì)，…——在逆境中看到/找到成功的契機(jī)，…——免于自我設(shè)限，…——充分了解自己和他人的智慧心態(tài)是你真正的老板——控制自己的思想：Concept——控制自己的時(shí)間：Clock——控制接觸的對(duì)象：Contacts——控制溝通的方式：Communication——控制自己的承諾：Commitments——控制自己的目標(biāo)：Causes——控制自己的憂慮：Concern自制的七個(gè)C—讓你更成功將消極心態(tài)排除在心門之外機(jī)會(huì)的門就會(huì)向你開啟讓自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習(xí)慣……——練習(xí)正視別人。正視別人等于告訴他：……——把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點(diǎn)……——練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言，……主動(dòng)發(fā)言是信心的“維他命”——哈哈大笑，它是醫(yī)治信心不足的良藥……——利用積極心理暗示自己，……而不用“反正”、“畢竟”、“總之”、“沒辦法”等對(duì)你潛意識(shí)的心智，反復(fù)而肯定地下達(dá)積極命令！顧客從我們手里買走的是什么？

什么是銷售？

「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意專業(yè)銷售代表的特征熱情與活力豐富的知識(shí)執(zhí)著進(jìn)取與眾不同優(yōu)良習(xí)慣心胸開闊熱愛職業(yè)高尚人格擅用技巧勇敢堅(jiān)強(qiáng)邏輯性強(qiáng)善于表達(dá)分析能力應(yīng)變能力有創(chuàng)造力真誠(chéng)待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠(chéng)操之在我適應(yīng)性強(qiáng)優(yōu)秀銷售人員的條件

HEAD

學(xué)者的頭腦

HEART

藝術(shù)家的心

HAND

技術(shù)者的手

FOOT

勞動(dòng)者的腳傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售比較內(nèi)容傳統(tǒng)顧問中心語言特征與顧客關(guān)系目光遠(yuǎn)大確立目標(biāo)終生學(xué)習(xí)持續(xù)創(chuàng)新顧客導(dǎo)向積極心態(tài)營(yíng)銷的成功之路戒驕戒躁勤勉敬業(yè)今天的銷售是如何做的？信件/方案電話親自拜訪不要不置可否購(gòu)買/支持淘汰供應(yīng)商朋友對(duì)客戶公司的價(jià)值對(duì)客戶個(gè)人的價(jià)值什么導(dǎo)致生意失敗？1你能否在聆聽別人的意見時(shí)表示興趣？2你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你自己？3當(dāng)遇到抗拒時(shí)，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng)？4你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢？6你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談？7你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進(jìn)行？8你會(huì)選用別人容易理解的語言來溝通嗎？銷售人員職業(yè)能力自我測(cè)評(píng)9在交談中，你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎？10你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎？11你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？12你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境？13銷售會(huì)談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)？14你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶記憶？15你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng)？16你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn)？接觸能力

3+5+10+15

個(gè)人評(píng)分

爭(zhēng)取資料

1+4+9+12

個(gè)人評(píng)分提供資料

2+8+14+16

個(gè)人評(píng)分

影響和處理

6+7+11+13

個(gè)人評(píng)分總分：接觸能力爭(zhēng)取資料提供資料影響和處理2019181716151413121110987654購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶客戶分類及需求分析客戶購(gòu)買的信號(hào)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

小商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn)大顧客腦海中的商品概念指名購(gòu)買速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購(gòu)買多樣化購(gòu)買購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析確認(rèn)問題收集訊息預(yù)選評(píng)估決策確立購(gòu)買商品內(nèi)在自發(fā)或外來

刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)?對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生

購(gòu)買意愿購(gòu)買行動(dòng)購(gòu)買心理感到滿意購(gòu)買行動(dòng)愿景初現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估激發(fā)意愿

產(chǎn)生興趣觀察注意完成交易手續(xù)要求承諾促進(jìn)成交商品演示商品介紹商品說明了解需要接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction認(rèn)識(shí)客戶需求因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生需求有隱性的需求有層次劃分

營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分

-內(nèi)外部-貢獻(xiàn)-購(gòu)買意愿與素質(zhì)-內(nèi)/外在價(jià)值型-價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向-需求層次

顧客細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)客戶分類及需求分析支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類型分析

拜訪目的

行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果

CRM的概念I(lǐng)T概念到營(yíng)銷概念終身客戶/轉(zhuǎn)移成本

CRM在IT概念下的發(fā)展成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析CRM軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)的CRM

CRM在營(yíng)銷概念下的發(fā)展CRM與四種不同企業(yè)類型激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷的演變廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷、禮品選擇），電話營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶資料內(nèi)容姓名性別電話愛好職位年齡級(jí)別信用度家庭住址主要紀(jì)念日營(yíng)銷模式網(wǎng)址價(jià)格體系銷售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)全年銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃客戶分析目標(biāo)及策略設(shè)定銷售必備的工具銷售前準(zhǔn)備什么？

長(zhǎng)期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧有關(guān)客戶的資訊,如_____,____等本公司的銷售方針廣泛的知識(shí)、豐富的話題氣質(zhì)與合宜的禮儀道具準(zhǔn)備名片產(chǎn)品型錄相關(guān)新聞的影本協(xié)議白紙筆記用品小禮品還有....站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：

我為什么要（花時(shí)間）見你？你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？

準(zhǔn)備工作階段安排約會(huì)確認(rèn)業(yè)務(wù)拜訪之目的備妥相關(guān)文件/證明設(shè)計(jì)約見理由

DirectCall直接拜訪

-計(jì)劃性的拜訪-Canvassing「掃街」

Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函

開發(fā)信個(gè)人信函接近的方法對(duì)象尋求-Prospecting銷售對(duì)象的三大類別-第一類：他們有需要，而且...-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...寒暄問候、打開話題Keyman的發(fā)掘與掌握以合宜的接近手法及標(biāo)準(zhǔn)的接近談話來提升客戶的注意和興趣并

建立信任

建立信任個(gè)人關(guān)系緊張度時(shí)間0對(duì)事情的關(guān)心程度

消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個(gè)好聽眾

適當(dāng)?shù)腜MP制造「再次拜訪」的機(jī)會(huì)如何贏得客戶的好感拜訪不遇A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________投石問路—成功的需求調(diào)查分析如何了解客戶需求銷售中確定客戶需求的技巧開放式問題與封閉式問題Survey-5W2HWho

誰

What

什么

Where

哪里

When

何時(shí)

Why

為何

HowTo 如何

HowMuch

多少

銷售的五大步驟暖身動(dòng)作與需求探訪解決性問題探究客戶現(xiàn)況所存在的問題暗示性問題暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失探究性問題引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生的價(jià)值

情景性問題掌握/了解客戶情景

您現(xiàn)在使用……？公司有多少員工呢？你對(duì)目前的服務(wù)滿意嗎？這些問題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？若把這問題克服可帶給您多少價(jià)值？Probing–問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對(duì)詢問方向的開放問句針對(duì)詢問方向的限定問句針對(duì)特定目標(biāo)的開放問句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問句需求.....需求意識(shí)化的程序無意識(shí)的需求探詢潛在的需求探詢FAB探詢反對(duì)意見處理反對(duì)意見Listening–傾聽技巧眼神.......記筆記注意肢體語言「拋磚引玉」的回應(yīng)所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理歸納后作出「總結(jié)」并與他取得「一致意見」顯示能力-產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處FAB分析特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析如何推銷產(chǎn)品的益處

35Presentation-FFAB技巧

Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)

Function : 因特點(diǎn)而帶來的功能

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」Feature以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)AdvantageFunctionBenefitPresentation-FFAB展開需求/動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)/訴求利益/價(jià)值決策者建議者購(gòu)買者面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn)考慮每一個(gè)正面和負(fù)面因素采用深思熟慮的方式購(gòu)買讓銷售人員講些細(xì)節(jié)問題看一下反對(duì)被如何處理對(duì)個(gè)人和所出售的東西進(jìn)行評(píng)價(jià)因?yàn)椴少?gòu)者想客戶異議處理71客戶異議–疑慮缺乏信心是嗎?這個(gè)問題我要......安全感是嗎?外面人家都說......價(jià)值觀沒想到,竟然要花....所以...習(xí)慣性嗯...再比較看看.....獲取承諾重述異議鼓勵(lì)說出異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向解說確認(rèn)解決建議行動(dòng)NOYES異議處理程序

讓客戶言盡其意您指的是哪方面？Why？認(rèn)同您的感受！不過…詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛囡@示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃如果情況是：誤解-澄清懷疑-證明實(shí)際缺點(diǎn)-顯示整體情況實(shí)際投訴-以行動(dòng)補(bǔ)救，引導(dǎo)對(duì)方說是

解答客戶的異議可用的方法是：詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛囡@示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃顧客的顧慮與隱憂傳給他一份你親筆寫的誠(chéng)懇的信，順便再提交方案恰當(dāng)?shù)丶s請(qǐng)他出來喝喝茶您一定是有什么顧慮，我想我可以為您做點(diǎn)兒什么冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定遲遲未做回復(fù)客戶在回避你-換人接洽-推脫不在-尚在考慮-“這事先擱一擱吧。”獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)如何達(dá)成交易傳統(tǒng)收尾技巧的利弊如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺如何達(dá)到雙贏成交最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)怎樣打破最后的僵局

64要求承諾與締結(jié)銷售過程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需要建立信任時(shí)間時(shí)間不猶豫、明確地提出自信、迅速而不急躁不要說太多題外話防止不相關(guān)的人介入預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓

臉部表情肢體語言語氣言詞氣氛最終Close–締結(jié)合約獲取承諾偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)重述顧客價(jià)值試探成交顯示高度興趣與認(rèn)同偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化如果（客戶問題）確實(shí)能因（解決方案）而得到解決，得到（客戶價(jià)值）“我提個(gè)小建議：我們不妨先進(jìn)入下一步驟討論?！鄙朴锰釂柗ǔ山患记?/p>

臨門一腳-關(guān)鍵業(yè)務(wù)時(shí)刻促成技巧15大策略善用提問法選擇法約束法引入法有效傾聽認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn)讓人說完，記下重點(diǎn)秉持客觀，開闊胸懷掌握客戶真正想法贊揚(yáng)恰當(dāng)時(shí)機(jī)不違心避免長(zhǎng)篇大套為人著想認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn)讓人說完，記下重點(diǎn)秉持客觀，開闊胸懷掌握客戶真正想法或缺法試水法ABC法領(lǐng)導(dǎo)法微不足道法播種法市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者