銳氣促銷營銷-位家電促銷營銷人三年的感想隨

本資料只供給個人學(xué)習(xí)參考用，不可做為商業(yè)用途使用！銳氣營銷——一位家電營銷人三年的感想隨筆?本資料只供給個人學(xué)習(xí)參考用，不可做為商業(yè)用途使用！硝煙彌漫,戰(zhàn)火連邊，

彩電業(yè)進入全高端實戰(zhàn)較量,等離子脫下高貴的華衣走近平民百姓

空調(diào)業(yè)進入全面行業(yè)性洗牌,不知道誰會笑到最后，不知道誰會出局?冰箱行業(yè)2004年首次引爆價格導(dǎo)火索，正在沉浸在價格戰(zhàn)火濃濃滾煙中，?小家電,最后一塊肥肉,徘徊在自產(chǎn)與ＯEM之間

進入家電的門，就是家電的人，從一個空白的畢業(yè)生起步，飛馳在中國家電營銷版圖上,就如一個瘋狂營銷人,翻看一幕幕，安徽黃山休寧五山山會彩電銷售的低空出擊,南京新街口的大盤市場高空轟炸,淄博沂源馬山坡的鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳活動，最后到家電連鎖終端操盤手的全力拼殺,真是一路走來一路瘋狂，豪情漫步南北天地間。?

三年家電營銷路，暗戰(zhàn)無邊,唯有奮斗不止步，蝸居陋室，閉門思過,苦味三年回首路,養(yǎng)精蓄銳，痛定思痛，終于集大成，銳氣營銷，以慰天下三千萬營銷同仁。??思考需要平靜心緒，請先瀏覽一篇美文，在這個炎熱的夏季飲一杯冰涼的綠茶,調(diào)節(jié)一下心情：?

【陋室銘·劉禹錫】??山不在高,有仙則名。水不在深，有龍則靈。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上階綠,草色入簾青.談笑有鴻儒，往來無白丁。可以調(diào)素琴,閱金經(jīng)。無絲竹之亂耳，無案牘之勞形。南陽諸葛廬,西蜀子云亭?？鬃釉疲骸昂温?？”??銳氣營銷的核心內(nèi)涵

銳氣營銷，以銳氣為核心，以銳氣市場，銳氣業(yè)務(wù)，銳氣服務(wù)，銳氣管理四個方面為側(cè)翼,就如一只搏擊長空的雄鷹，一只銷售的銳氣之鷹，從銷售模式上完全跳出傳統(tǒng)營銷思路,徹底顛覆傳統(tǒng)營銷思維，產(chǎn)品，市場，價格，功能,政策，在這里都變成了最基本的元素，取而代之的是,包含中國哲學(xué)的七素，仁，義,禮，智,和，忍，苦,七個字,就是銳氣營銷的核心內(nèi)涵.

?（在此衷心感謝創(chuàng)維公司—-品牌總監(jiān)孫偉中先生的鼎力支持！！)

?仁

得道者多助,失道者寡助，仁和之道,謙讓之度。??仁是一種心態(tài)。??不是小仁小義,不是虛情假意，而是一種積極向上的生存態(tài)度。?

?義

桃園三結(jié)義，千古永流傳,肝膽亦相照,行走江湖,義為先。

無處不江湖，無處不銷售,交的天下友,熟走天下路,這個世界已經(jīng)不是某個人,或是某個勢力的天下，我們要深深體會這個“義"字,逐漸由共贏轉(zhuǎn)變成多贏。

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在中國家電業(yè)里,無論哪個銷售企業(yè)，都有一支嫡系部隊,從上到下，其特殊的團結(jié)作戰(zhàn)風(fēng)格都對外表示：我們永遠都是一個分不開的整體！!在這個團隊里永遠都有一個呼風(fēng)喚雨的核心人物，簡單地說,這個團隊的管理就是靠著一個字——義，就是靠核心人物的精神在支撐著銷售團隊之塔。

正是因為這個字，才會克服種種困難，無論前方險灘還是鮮花，都將永往直前，義無反顧，無時無刻不將公司的利益放在首位，無時無刻不自我監(jiān)督自己的言行，無時無刻不在反思，在自己的日記本上記上點點滴滴，就像一個瘋狂的射手，只要生命在，都要射下去！

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案例:?某地區(qū)四大家電品牌聯(lián)袂上演“四大家電品牌

五一促銷大宣誓”之現(xiàn)代版本的“桃園結(jié)義”,這是史無前例的，這是一次超越行業(yè)的大手筆，盡管本身就是競爭,但是一旦抱成團，形成一個聯(lián)盟，這不能不讓我們想起“桃園三結(jié)義”，盡管這個比喻不是十分的恰當(dāng),但是在中國家電這個背景下，能做到這一點，我想本身就是一種行業(yè)高度的提升.?

禮

?結(jié)交接物,恭而有禮?！稌x書,杜預(yù)傳》

何謂四維?一曰禮，二曰義，三曰廉，四曰恥?！豆茏?牧民》?人之有禮,猶魚之有水也?！侗阕樱I惑》?恭而無禮則勞，慎而無禮則葸,勇而無禮則亂,直而無禮則絞?！墩撜Z，泰伯》?禮拜三軍,欲取人之重，禮叩朝野,贏天下之心．。?

商戰(zhàn)無術(shù),禮在先，無論是顧客，經(jīng)銷商,前輩恩師，還是競爭對手,無論年齡，不論資歷,不論地域，必然謙恭禮敬，禮，不一定是看得見的,不一定高貴無比,一句關(guān)心的話，一杯熱熱得水,甚至一個默默的眼神，都是如此。?

?案例：?曾經(jīng)一次在賣場巡查,發(fā)現(xiàn)一位當(dāng)?shù)胤止镜睦峡傉驹谡九_上為顧客介紹機器,因為人流量太大了，幾乎找不到落腳的地方，這位老總用自己企業(yè)特有的品牌語言在與消費者做著零距離的溝通，這時一位年長的老大爺過來了,只見這位少帥突然從站臺上跳下來,從后臺搬來一個凳子，放在展臺前，親熱的招呼老大爺坐下，給大爺講解產(chǎn)品使用,所有的人都驚呆了!!

這不是一個瘋子嗎?？

的確,這是一次活生生的課,給競爭對手上了一次，展示獨特的作戰(zhàn)風(fēng)格，給商家商了一課,原來促銷也瘋狂，給消費者上了一課,展示營銷人獨特的精神風(fēng)貌,要讓所有的人明白,這就是差異化銷售力，這就是家電競爭力.??智?大智若愚，而小智欺人，古往今來，大智必舍小節(jié)而求大局，舍秋毫而逐大利。?心智者必有慧眼，冷眼看時間輪回，明眸觀世間浮沉，慧眼察人世冷暖.?

商，這個圈子，其實就是一場大利益的平衡與非平衡之間動蕩的過程,無論是消費者,流通商，還是上游供貨商，利益總是在不斷的平衡，不斷的破壞平衡，每個商人都希望在自己這個環(huán)節(jié)上去追求利益最大化,聰明的商人不會顧及眼前的小利，而是站在整個全局上去追求利潤，這就是智者所思索率所作所為.

?案例：

?黑旋風(fēng)市場小分隊——-—安徽市場運作的一大亮點

2001年,HS電視為了克服弱勢市場的劣勢，迅速提高其產(chǎn)品在安徽市場上的銷售，分公司考慮到具體的市場情況,果然做出決定，從當(dāng)?shù)卣衅甘麤]有任何家電經(jīng)驗的年輕人,年齡基本鎖定在21—2３之間,組建市場小分隊,分為皖北，皖南兩個小組，各為五人，其主要職能為，終端培訓(xùn)導(dǎo)購、終端促銷活動、配合當(dāng)?shù)剞k事處市場工作的開展，充分捕捉各種市場機會點,大打促銷牌,對于每次促銷活動都要精心策劃精心準(zhǔn)備精心執(zhí)行精心總結(jié)，每到一處就會刮起一股旋風(fēng)，號稱黑旋風(fēng)市場小分隊，為成功拉動彩電銷售推動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)做出了非常之高的貢獻。?

????忍??小不忍則亂大謀,

讓人一步海闊天空，進人一步必頭破血流。

這是智者的生存法則，在強者面前,大忍而后生，在弱者面前,小忍而后義,商戰(zhàn)無涯，忍者為王，積極的尋求生存之道。

?和?榮事達總裁陳榮珍，以和為貴，提出獨具一格的和商概念,,國美創(chuàng)始人黃光裕先生提出它的經(jīng)營理念,商者無域，相融共生,在此，將其中一詞稍作改動，商者無域，和融共生.

?案例：

某家電流通商在某地區(qū)開業(yè)，從前一個月就在開始大張旗鼓的宣傳，報紙廣告,過街條幅，宣傳海報，都在向消費者傳達一個信息：等著開業(yè)再買吧！向競爭對手發(fā)出挑戰(zhàn)，但是，在開業(yè)的那天,突然，在門前掛起巨幅,上述，

歡迎＊＊城父老鄉(xiāng)親光臨本店！?

歡迎＊＊前來指導(dǎo)工作!

這是典型的和商之道,子彈與鮮花并駕齊驅(qū)。

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苦

?做銷售的，特別是做家電的，如果誰要叫苦，請先將下面的賣炭翁背誦三遍文:

賣炭翁,伐薪燒炭南山中.

滿面塵灰煙火色,兩鬢蒼蒼十指黑.?賣炭得錢何所營？身上衣裳口中食。

可憐身上衣正單，心憂炭賤愿天寒。?夜來城外一尺雪,曉駕炭車輾冰轍。

牛困人饑日已高，市南門外泥中歇.

翩翩兩騎來者誰？黃衣使者白衫兒.?手把文書口稱敕,回車叱牛牽向北。

一車炭，千余斤,宮使驅(qū)將惜不得。?半匹紅紗一丈綾，系向牛頭充炭值。???

曾經(jīng)和許多人探討過，什么才叫吃苦？

為了生計,在別人怪異的目光中打掃廁所

每天頓頓都吃咸菜，吃了上頓,沒了下頓?

冰天雪地里裸腳而行,炎炎烈日下汗流浹背

從人家門縫里接過施舍的飯菜，冰冷的,?

請問是不是吃苦？

讓我們看看百毒草的故事,?在一個很遙遠的地方，有一座怪山,山上無樹無草,無鳥無獸,只有一片廣闊帶有劇毒的土壤，但是在這片生靈盡無的大地上卻奇跡的生長著一種草,據(jù)說這種草汲取百毒之靈氣,天地之精華,而能解天下百毒,百毒草由此而得名，只有很少人歷經(jīng)萬重艱險才能找到它,很多來尋找的人都被毒死。

?當(dāng)看到我們的下一代身體越來越強壯心理越來越脆弱的時候，看不到民族的明天，看不到早晨的太陽會多么的好，站在時代的門檻上,很難想象明天我們的民族方向。?吃一般人所吃不了的苦,才叫吃苦

這就是吃苦的標(biāo)準(zhǔn)，如果別人吃不了的苦,你吃了，說明你能吃苦，如果別人吃不了的苦,你也不行,說明你根本不能吃苦。?

這是一個沒有標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)與非標(biāo)準(zhǔn),并無定則，完全在乎一心維系，一心權(quán)衡。

或許你沒有讀過大學(xué)，但是有一所著名的大學(xué)，你一定要去讀，這就是苦學(xué)院，苦學(xué)院里的人都是苦行憎，淡淡的苦味,就像絲絲疼痛，淹沒在寒夜挑孤燈里,這種親身體味的收獲永遠都是書本上學(xué)不到的.??所以，曾經(jīng)非常耐人尋味一句話，如是說，

吃盡天下百苦，方解天下百味。

挺過來了，就過來了，挺不過來的,也就是那樣了，這就是人與人之間的差別。

銳氣團隊建設(shè)———-－—全力打造銳氣之鷹

面對惡劣的中國家電營銷環(huán)境，我們到底組建一支什么樣的作戰(zhàn)團隊?

?精英之旅

因為精英，所以殘酷的生存訓(xùn)練,因為精英,所以出類拔萃，因為精英，所以不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高，因為精英，所以沒有一點瑕疵，因為精英，所以銷售圣戰(zhàn)進行中-—-——

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野戰(zhàn)之旅，?用大自然優(yōu)勝劣汰的觀點，提出非常高的要求：

對于營銷員:?必須親臨一線終端賣場參與銷售

出現(xiàn)任何問題，都要必須沖在前面?必須幫客戶卸貨

必須掌握終端所有的數(shù)據(jù)系統(tǒng)?必須掌握所有的銷售技能?對于促銷員:

?促銷員,半個業(yè)務(wù)員！?必須熟知本商場的生存競爭圖?必須對自己的產(chǎn)品做道如數(shù)家珍?必須了解其她品牌的主要銷售數(shù)據(jù)?必須每天參與體育訓(xùn)練,提高身體素質(zhì)參數(shù)

?忠誠之旅：?忠誠，現(xiàn)代家電營銷的稀有資源，推動企業(yè)發(fā)展的動力之源，因為忠誠，我們將自己的職業(yè)信仰不斷地向企業(yè)信仰靠攏,因為忠誠,我們將企業(yè)當(dāng)做了第二個家,因為忠誠,我們甚至可以用自己的命來賭一把，這就是銳氣之鷹的忠誠之旅。

?整個銷售團隊，職能核心只有一個，銷貨，所做的一切一切的工作的目的只有一個，那就是為了把產(chǎn)品送出去、把資金收進來，那么我們的團隊只有一個核心，就是恪盡職責(zé),齊心協(xié)力，兢兢業(yè)業(yè)，榮辱與共，形成一個團結(jié)積極上進的核心之旅,野戰(zhàn)之旅，忠誠之旅,一起向前沖，一起奮戰(zhàn)，最終為實現(xiàn)個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)而不懈努力，全力打造銳氣之鷹!

?銳氣營銷的制勝法寶：

?做任何的事情要有一種無所比擬的銳氣??！

?或許，您忽視了，小事？?哪怕是米粒大小？??銷售無小事，任何一件小事都會關(guān)系到整個盤子，這些小事就像一個小零件,來組成銷售這艘無敵戰(zhàn)艦，少了哪個零件，隨時都會招致覆身之災(zāi)。

銳氣的源頭是去思考，一種生長在心靈深處的無形力量，始終左右一個人的思想,保持著思想的銳利之劍.?

銳氣,亦霸氣，煮酒論三國，重回鼎足時代，談笑間,檣櫓灰飛煙滅,無邊帆舸匆匆過,讓下面的短詞帶我們重溫三國故事：

?【短歌行】

對酒當(dāng)歌,人生幾何？譬如朝露，去日苦多?？?dāng)以慷，憂思難忘.?何以解憂,唯有杜康。青青子衿，悠悠我心。但為君故,沉吟至今.?呦呦鹿鳴，食野之蘋。我有嘉賓，鼓瑟吹笙。明明如月，何時可掇。

憂從中來,不可斷絕。越陌度阡,枉用相存。契闊談宴，心念舊恩。

月明星稀，烏鵲南飛。繞樹三匝,何枝可依?山不厭高,海不厭深.

周公吐哺,天下歸心。

【出處】：

中華詩詞—魏晉—曹操

?曹操?東臨碣石，以觀滄海。水何澹澹，山島竦峙。樹木叢生，百草豐茂。

秋風(fēng)蕭瑟，洪波涌起。日月之行，若出其中;星漢燦爛,若出其里。

幸甚至哉，歌以詠志。

?要拿出紅軍萬里長征的勇氣與魄力來做我們的營銷??

中國的營銷一直在挫折中成長的，我們的付出的代價要員超過我們的匯報,但是，經(jīng)過了這么多年的沉淀,我們終于迎來了中國家電業(yè)銷售的春天，但是，中國家電業(yè)營銷任重道遠,就仿佛是萬里長征，我們不過剛剛開始了一小步，未來還有漫長的漫長的路,再走,無論道路有多崎嶇，困難又多少，我們一定要拿出紅軍萬里長征的勇氣與魄力來

?【大風(fēng)歌】

?大風(fēng)起兮云飛揚，威加海內(nèi)兮歸故鄉(xiāng).安得猛士兮守四方！?

【出處】：?中華詩詞—漢—劉邦?

要用愚公移山的精神來做我們的銷售

時代在變遷,社會在進步，人性在變化，但是無論怎么變，愚公移山精神都是不褪色的,都是永恒的，在談到這個話題時，是基于目前的中國家電營銷現(xiàn)況來說的,銷售困難就仿佛一座擺在我們面前的大山，但是辦法總比困難多,如果我們想超越大山，就必須要用愚公移山的精神來做我們的銷售，不斷的去想各種不同的辦法，多種渠道多種思路的建立辦法應(yīng)對策略,不管別人的評價,只要是對的，就要堅持到底，就要堅持到最后一分鐘，我們要將這種精神灌輸?shù)轿覀兊墓撬璺N，要在自己的骨子里培育這種精神,只有這樣，我們的銷售才會一點點的提上去.?

要學(xué)會在市場競爭中如何熟練運用截拳道??

截拳道是中國武術(shù)精英李小龍大師的獨門功夫，總結(jié)截拳道的最高境界就是無非就是八個字,以無法為有法，以有法為無法，這是截拳道的最高境界。??市場競爭中巧合多種復(fù)雜的競合關(guān)系,仔細體會截拳道精髓，在商業(yè)的具體運作中，商業(yè)運作無異于自由式搏擊，變幻套路，路路皆精華，套中帶套，套中有套，潛移默化，要在對方出招前出招，這大概是最為淺顯的理解.

?讓我們用截拳道來銓釋我們的家電業(yè)營銷??從技術(shù)這個層面上,提高科研水平，不斷在競爭對手前面提升自己的科研技術(shù)，不斷地向行業(yè)前沿靠攏,如彩電,短短幾十年,從黑白,彩電，背頭，等離子，液晶，技術(shù)一路飆升，特別是從2002年開始彩電競爭的焦點速度非常之快,從普通的純平到高清純平，接下來就是精顯背頭,等離子,一個比一個高,如果誰要落后了，誰就失去眼球,就逐漸失去了市場。

?市場運作的截拳道?

市場研究的是家電競爭的套路研究，當(dāng)競爭對手退出一個促銷活動時候，但是還有考慮到競爭對手下一次的促銷活動，一般在同一個市場上，在一定的時間內(nèi)，促銷活動如需要達到理想的效果，必須燒三把火，第一把,點燃進攻的信號，第二把，迅速占領(lǐng)市場，第三把,穩(wěn)定市場,擊退競爭對手的反擊，壓制競爭對手的抬頭。

強勢市場的運作?當(dāng)市場占有率在10%左右的時候,投入十分的資源實際發(fā)揮效用的不過七分，因為，三分已經(jīng)被競爭對手的強勢資源稀釋掉了，當(dāng)市場占有率達到3０％的時候，投入十分的資源實際發(fā)揮效用的，可以達到十二分,但是，如果要維持3０%的市場占有率，卻需要不斷的砍木頭，不斷的填柴，等市場沸點超過100度（每個品牌在每一個市場上的市場占有率都有一個極限值),就不要再添柴了,這些柴火，就是一個品牌的維持成本。

?當(dāng)我們在一個強勢市場上,用足夠的資源去創(chuàng)造一個新的紀(jì)錄，出拳速度要快，力量要大,目的要準(zhǔn),在同一市場上要不斷的集中優(yōu)勢資源不斷的轟炸，不斷的轟炸,形成促銷活動的連環(huán)性與爆炸性，構(gòu)成對競爭對手的威懾力

??弱勢市場

?講了一個故事說,一只蚊子在精力旺盛得獅子身邊飛了幾天，都沒有找到機會，終于一天獅子打了一個盹，蚊子瞅準(zhǔn)機會，狠狠的美餐了一口，常言道,最危險的地方就是最安全的地方。?

只要去想,機會總比困難多,這是弱市場的運作規(guī)律，競爭對手可以休息娛樂，自己就要用2４小時概念來標(biāo)橫自己的言行，關(guān)鍵在于尋找對方的死點，在與客戶溝通的時候,最重要的一點就是尋找對方的優(yōu)點與死點，