鳳凰城項(xiàng)目推廣方案

目錄1.銷售策略1.1 銷售必備條件1.2 開售時(shí)機(jī)建議1.3 造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總1.4 價(jià)格策略2.宣傳包裝策略2.1工程案名及l(fā)ogo建議2.2地盤包裝建議環(huán)境美化工地圍墻銷售中心示范單位沿街指示牌樓體條幅路燈彩旗節(jié)日氣球2.3形象宣傳建議報(bào)紙廣告電視廣告新聞繕稿直郵廣告〔DM〕廣告牌網(wǎng)絡(luò)廣告2.3.7燈箱廣告車體廣告看樓專車其他2.4銷售工具建議展板模型樓書生活手冊(cè)折頁戶型單頁VCD紀(jì)念品手提袋客戶通訊2.5工程推廣方案建議宣傳訴求重點(diǎn)2.5〔媒體組合、配合條件、活動(dòng)安排、階段目標(biāo)〕2.6工程推廣預(yù)算及投放方案

銷售策略1.1工程銷售必備條件條件1：法律文件五證齊全是工程開售的根本條件，雖然住宅市場(chǎng)中大多數(shù)工程無證〔專指銷售許可證〕銷售，但建議公司考慮到企業(yè)及工程形象的問題，考慮到工程分期開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟這種行為屬于違法操作，而且在取得合法銷售資格之前無法與客戶簽訂正式?商品房買賣合同?，只簽?認(rèn)購書?根本無法保障雙方利益；假設(shè)因處理不善引起客戶糾紛，將會(huì)影響樓盤聲譽(yù)和銷售。國(guó)有土地使用權(quán)證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證開工許可證銷〔預(yù)〕售許可證故需提醒公司注意以上證件是住宅市場(chǎng)工程正式推廣銷售的必要條件，鳳凰城工程的正式開售時(shí)間將同樣嚴(yán)格受到五證的影響。條件2：現(xiàn)場(chǎng)包裝鳳凰城工程的現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境應(yīng)該是從外〔圍墻、綠化〕到里〔售樓處、樣板房〕的和諧統(tǒng)一，這是表達(dá)本工程檔次上下的最真實(shí)反映，也是銷售人員與客戶交流的主要場(chǎng)所，是客戶對(duì)工程印象的主要構(gòu)成。所謂“好環(huán)境，好心情〞，看房環(huán)境、氣氛的好壞對(duì)客戶、對(duì)銷售人員的情緒都有很大的影響。建議鳳凰城工程根據(jù)工程市場(chǎng)定位為客戶提供良好的賣場(chǎng)環(huán)境。售樓中心前的環(huán)境美化工地外圍墻的包裝銷售中心示范單位〔通過筆者對(duì)住宅市場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)大局部工程在期房銷售時(shí)沒有給客戶展示樣板間，因此這一因素或多或少的導(dǎo)致大局部工程在遠(yuǎn)期期房銷售時(shí)客戶成交速度明顯相對(duì)準(zhǔn)現(xiàn)房時(shí)較慢，結(jié)合本工程的市場(chǎng)定位我們強(qiáng)調(diào)本工程樣板間的重要性，它將成為加快銷售速度，加快本工程回款的重要因素〕指示牌樓體條幅路燈彩旗條件3：宣傳途經(jīng)在具有良好銷售環(huán)境的前提下，我們應(yīng)以引起客戶對(duì)鳳凰城工程的興趣以至蒞臨現(xiàn)場(chǎng)參觀為主要目的，開掘盡可能多的宣傳途徑，提高市場(chǎng)曝光率；并在向市場(chǎng)推介本工程的過程中建立工程的形象和知名度。直郵廣告〔DM〕報(bào)紙廣告新聞繕稿電視廣告電臺(tái)播送廣告牌車身廣告燈箱廣告直銷活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)條件4：銷售工具銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體，也是客戶了解工程最直接有效的途徑，工程留給客戶什么樣的印象與銷售工具品質(zhì)的上下也有很大關(guān)系。因此，在重視工程質(zhì)量和宣傳包裝的同時(shí)也不應(yīng)該忽略銷售工具的制作。展板模型效果圖樓書戶型單頁折頁生活手冊(cè)產(chǎn)品說明手冊(cè)客戶通訊VCD〔宣傳片〕禮品手提袋條件5：銷售策略銷售方式和價(jià)格策略將會(huì)是鳳凰城工程前期進(jìn)入市場(chǎng)成功與否的重要因素，在宣傳配合到位的情況下，根據(jù)工程所在區(qū)域住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，選擇符合本工程的銷售方式和價(jià)格策略，這其中包括制定合理的價(jià)格表、提供靈活的付款方式和必要的促銷優(yōu)惠三個(gè)方面。銷售渠道價(jià)格策略促銷優(yōu)惠價(jià)格表推售單位安排付款方法條件6：其他配合工程進(jìn)度銷售培訓(xùn)資料認(rèn)購書正式合同書按揭銀行以上我們提出了鳳凰城工程正式銷售的必備條件，希望公司能夠予以慎重考慮，盡量在有效的時(shí)間內(nèi)完成大局部的準(zhǔn)備工作，保證本工程在較為齊全的內(nèi)部因素下銷售，以抵擋未來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高工程的競(jìng)爭(zhēng)力，有效的加快本工程的銷售速度。1.2 開售時(shí)機(jī)建議影響工程開售的因素客觀因素政治經(jīng)濟(jì)因素國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)因素的穩(wěn)定與否對(duì)居民消費(fèi)，特別是大額消費(fèi)有很大影響?；貞涍^去一年，中國(guó)政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好,房地產(chǎn)市場(chǎng)雖出現(xiàn)局部過熱現(xiàn)象，但總體運(yùn)行態(tài)勢(shì)良好；從本工程的市場(chǎng)研究報(bào)告的宏觀分析中也說明,恩施市的房地產(chǎn)市場(chǎng)開始步入市場(chǎng)化的進(jìn)程，區(qū)域政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境將會(huì)支持、協(xié)助房地產(chǎn)市場(chǎng)漸漸成為區(qū)域國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)之一。另外，隨著居民生活水平不斷提高，房地產(chǎn)消費(fèi)有望出現(xiàn)較高的增長(zhǎng)率。市場(chǎng)特征因素根據(jù)我們針對(duì)鳳凰城工程所在區(qū)域住宅市場(chǎng)的分析，結(jié)合工程本身的一些不利因素的影響，一些位置較好的樓盤將會(huì)對(duì)本工程的目標(biāo)消費(fèi)群造成分流，影響工程的銷售進(jìn)程。另外，在本工程的調(diào)研過程中恩施市房地產(chǎn)市場(chǎng)還明顯的具有以下特征：恩施市住宅市場(chǎng)存在淡季、旺季之分：一般農(nóng)歷年前后兩三個(gè)月為淡季；4、5月和9、10月前后共約半年時(shí)間是旺季，且大多數(shù)開展商愿意選擇旺季開盤。大多數(shù)目標(biāo)客戶群對(duì)現(xiàn)房的傾向性較高，使得大局部工程在接近封頂時(shí)才出現(xiàn)即工程開盤熱銷后又一較好的銷售場(chǎng)景。喜慶節(jié)假。每年我國(guó)都有很多傳統(tǒng)、非傳統(tǒng)的節(jié)假日等，尤其是五一、國(guó)慶、春節(jié)幾個(gè)假期分別連續(xù)放假7天。在今天假日經(jīng)濟(jì)日趨火爆的機(jī)遇下，建議公司在鳳凰城工程銷售過程中，考慮到假日期間其他行業(yè)如旅游等對(duì)工程推廣、銷售的影響，同時(shí)在不同的銷售階段，應(yīng)采取積極態(tài)度舉行節(jié)假日主題促銷活動(dòng)吸引市場(chǎng)的眼球。2〕主觀因素鳳凰城工程銷售所需具備的6類條件根本涵蓋了工程開售所需準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作。就目前工程實(shí)際情況而言，還需考慮以下幾點(diǎn)與工程自身實(shí)際相關(guān)的因素。本工程尚處圖紙?jiān)O(shè)計(jì)階段，建筑方案仍在修改細(xì)化當(dāng)中，估計(jì)還需1個(gè)月左右的時(shí)間才能完成規(guī)劃設(shè)計(jì)；在辦理相關(guān)法律文件方面，目前本工程僅僅具有國(guó)有土地使用權(quán)證，建筑方案還未報(bào)批，申請(qǐng)開工許可證及銷售許可證等均需要一些時(shí)間，預(yù)計(jì)本工程最快在4個(gè)月后具備齊全的銷售證件；預(yù)計(jì)本工程在2005年3月能順利開工〔建筑施工〕；銷售中心及地盤外部包裝預(yù)計(jì)在3月初完工；本工程的示范單位、地盤內(nèi)部包裝工作預(yù)計(jì)在2005年5月全部完成；銷售策略和銷售工具是工程開售的必備條件，銷售工具的制作可在建筑方案根本確定時(shí)立即開始，預(yù)計(jì)2個(gè)月時(shí)間左右完成成品；我們將鳳凰城工程歸屬為市場(chǎng)引導(dǎo)類工程，而且本工程規(guī)模較大，因此建議公司在工程正式開盤銷售前至少要有2個(gè)月以上的宣傳鋪墊工作，以便市場(chǎng)充分了解鳳凰城工程情況及所倡導(dǎo)的生活方式，同時(shí)有利于本工程將聲勢(shì)在市場(chǎng)中造大；其他相關(guān)工作視重要程度依次在公開出售前陸續(xù)完成。3〕本工程推廣時(shí)機(jī)建議綜合以上客觀和主觀兩方面因素考慮，我們建議本工程推出市場(chǎng)的時(shí)機(jī)為：內(nèi)部認(rèn)購：2005年4月初公開出售：2005年5月上旬開盤出售：2005年6月備注：內(nèi)部認(rèn)購期的長(zhǎng)短視鳳凰城工程銷售必備條件的準(zhǔn)備狀況及市場(chǎng)情況而定，并直接影響公開出售日期1.3 造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總1.3 .1造勢(shì)活動(dòng)的目的和意義炒熱市場(chǎng)，形成特定時(shí)間內(nèi)的輿論熱點(diǎn)使工程理念到達(dá)市場(chǎng)的較高認(rèn)知度產(chǎn)品品牌形象的樹立和豐富提升并保持工程的美譽(yù)度，使工程良好的口碑能夠在目標(biāo)市場(chǎng)層面流傳產(chǎn)品的促銷2造勢(shì)活動(dòng)方案匯總根據(jù)鳳凰城工程的產(chǎn)品特點(diǎn)及市場(chǎng)定位，仔細(xì)分析鳳凰城目標(biāo)客戶群的心理需求、消費(fèi)特點(diǎn)等，結(jié)合各個(gè)特定銷售階段具體要求，我們提供以下方案在鳳凰城未來推廣、銷售過程中予以采用。鳳凰城新聞發(fā)布酒會(huì)鳳凰城生活方式的革命〔工程產(chǎn)品推介會(huì)〕開盤嘉年華活動(dòng)〔或盛世騰龍，中國(guó)舞龍國(guó)家隊(duì)舞龍表演〕永樂置業(yè)會(huì)新空間、新生活或愛家·愛生活主題征文活動(dòng)新空間、新生活或愛家·愛生活主題攝影活動(dòng)XXX家裝方案入伙慶典其他系列主題的樓盤展銷會(huì)方案說明方案一鳳凰城工程市場(chǎng)公開新聞發(fā)布會(huì)地點(diǎn)：某著名大酒店時(shí)間：工程在市場(chǎng)中預(yù)熱1個(gè)月左右后參加人員：開展商、物業(yè)管理公司、媒介記者、累計(jì)客戶、標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)者活動(dòng)方式及目的：在與會(huì)當(dāng)天，邀請(qǐng)報(bào)紙等媒體，邀請(qǐng)公司、物業(yè)管理公司的各位老總及恩施市的政府官員共同參加鳳凰城工程的市場(chǎng)公開會(huì)；正式在市場(chǎng)中公開鳳凰城工程；邀請(qǐng)政府官員對(duì)鳳凰城工程致詞；公司致詞，闡述鳳凰城的開發(fā)理念；標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)者闡述標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)心得及理念；邀請(qǐng)物業(yè)管理公司老總對(duì)鳳凰城工程致詞；通過媒體正式向市場(chǎng)公開鳳凰城工程；贈(zèng)送到訪客戶禮品，同時(shí)邀請(qǐng)客戶及記者、來賓竟猜工程公開的價(jià)格。建議公司與本地的活動(dòng)公司或公關(guān)公司共同完本錢次活動(dòng)。公司一旦確定本次活動(dòng)的可行性，就須盡早要求公關(guān)公司提供活動(dòng)大綱，并對(duì)本次的活動(dòng)進(jìn)行報(bào)價(jià)。方案二鳳凰城---生活方式的革命〔工程產(chǎn)品推介會(huì)〕地點(diǎn)：某著名大酒店時(shí)間：工程具備預(yù)售證件后參加人員：公司、物業(yè)管理公司、昊天設(shè)計(jì)事務(wù)所、恩施市城市規(guī)劃勘察設(shè)計(jì)室、景觀設(shè)計(jì)院、相關(guān)設(shè)備設(shè)施的供給商、客戶、媒介活動(dòng)方式及目的：公司協(xié)同昊天設(shè)計(jì)事務(wù)所、恩施市城市規(guī)劃勘察設(shè)計(jì)室、物業(yè)管理公司環(huán)境景觀設(shè)計(jì)院及參謀、產(chǎn)品的相關(guān)設(shè)備設(shè)施供給商等在一個(gè)固定的時(shí)間、固定的場(chǎng)所舉辦鳳凰城工程產(chǎn)品演示會(huì)，向市場(chǎng)特別是目標(biāo)客戶群詮釋鳳凰城工程所倡導(dǎo)的生活理念〔歐洲田園貴族小鎮(zhèn)風(fēng)情的生活方式〕，它在各個(gè)方面所具有的全新的設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品配備。并且通過媒體的炒作，使市場(chǎng)產(chǎn)生認(rèn)同感，將鳳凰城工程作為未來恩施住宅市場(chǎng)倡導(dǎo)生活理念及居住文化的樣板工程，引導(dǎo)住宅市場(chǎng)產(chǎn)品的領(lǐng)袖。推介會(huì)采用互動(dòng)的形式，由設(shè)計(jì)院、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)備設(shè)施的供給商分別對(duì)其參與的各個(gè)環(huán)節(jié)，從生活的角度闡述自己的觀點(diǎn)；在這個(gè)過程中，媒介記者、客戶可以提出問題，還可以闡述自己的觀點(diǎn)。媒體需對(duì)鳳凰城的產(chǎn)品推介會(huì)加以大篇幅的軟性炒作。公司一旦確定本次活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)，就須盡早要求公關(guān)活動(dòng)公司提供活動(dòng)大綱，并對(duì)本次的活動(dòng)進(jìn)行報(bào)價(jià)。方案三鳳凰城開盤嘉年華活動(dòng)〔盛世騰龍，中國(guó)舞龍國(guó)家隊(duì)舞龍表演〕地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間：2005年會(huì)所及樣板間完工參加人員：開發(fā)商、政府官員、目標(biāo)客戶、媒體記者活動(dòng)方式及目的：聚集內(nèi)部認(rèn)購期的人氣，形成開盤成交高潮的目的；考慮到本工程推廣的時(shí)間處于年初，2005年2月工程推廣將會(huì)處于一個(gè)低潮期，因此本活動(dòng)還有利于進(jìn)一步擴(kuò)大工程的知名度及市場(chǎng)影響度；邀請(qǐng)各媒體的記者，結(jié)合工程開盤活動(dòng)進(jìn)行充分的炒作；利用消費(fèi)者比擬關(guān)注公眾媒體的這一心理，對(duì)工程進(jìn)行宣傳造勢(shì)，促進(jìn)工程銷售業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升。在活動(dòng)中通過對(duì)工程的充分展示，使客戶延續(xù)對(duì)本工程的信心。活動(dòng)的主要內(nèi)容為慶祝工程正式開盤，答謝已經(jīng)成交的客戶。在活動(dòng)當(dāng)天設(shè)置局部邀請(qǐng)客戶參與的有獎(jiǎng)游戲或表演類節(jié)目，穿插進(jìn)行大獎(jiǎng)的抽取。方案四活動(dòng)主題：永樂置業(yè)會(huì)〔俱樂部〕暫定名時(shí)間：工程推廣開始穿插銷售全過程活動(dòng)方式及目的：通過置業(yè)會(huì)的形式在前期工程推廣時(shí)在市場(chǎng)中樹立工程的知名度，我可以通過報(bào)板的形式、商場(chǎng)展銷的形式、DM的形式等招收我們的會(huì)員；在客戶填寫完永樂置業(yè)會(huì)的會(huì)員申請(qǐng)表，我們將會(huì)贈(zèng)與禮品，并且為了吸引人們的參與性，我們還可邀請(qǐng)公正，在特殊的時(shí)間、地點(diǎn)公開抽獎(jiǎng)，回報(bào)消費(fèi)者；成為會(huì)員的客戶將可以享受以下待遇：可以定期的收到永樂置業(yè)的企業(yè)通訊；鳳凰城的工程通訊；鳳凰城生活時(shí)尚手冊(cè)；新空間·新生活或愛家·愛生活主題攝影和主題征文活動(dòng)的小冊(cè)子；購置鳳凰城工程時(shí)具有優(yōu)先選房權(quán)；享受與永樂置業(yè)簽訂協(xié)議的娛樂場(chǎng)所、商場(chǎng)、餐飲設(shè)施、交通工具等折扣優(yōu)惠；享受會(huì)所設(shè)施的優(yōu)惠價(jià)格；參與永樂置業(yè)公司定期舉辦的活動(dòng)，并有時(shí)機(jī)獲得驚喜獎(jiǎng)品；有利于工程正式公開前，工程的口碑在恩施的普通百姓中傳播，建立工程的形象，盡量的讓恩施的廣闊市民談?wù)擑P凰城工程；建立發(fā)永樂房產(chǎn)在恩施的社會(huì)好感度，建立客戶檔案系統(tǒng)，有利于公司在恩施住宅市場(chǎng)的可持續(xù)開展；方案五活動(dòng)主題：新空間、新生活或愛家·愛生活〔暫定〕主題征文活動(dòng)新空間、新生活或愛家·愛生活〔暫定〕主題攝影活動(dòng)時(shí)間：工程內(nèi)部預(yù)熱期活動(dòng)方式及目的：我們認(rèn)為僅僅通過硬性廣告及新聞稿缺乏以拽動(dòng)市場(chǎng)模式鏈條，因此我們建議通過報(bào)紙中的軟性文章、圖片配合硬性廣告、新聞稿等，引導(dǎo)鳳凰城的生活方式，擴(kuò)大工程的知名度、美譽(yù)度；從氣勢(shì)上、恩施市民的感官上樹立鳳凰城所提倡的革命性的生活方式，展現(xiàn)公司的實(shí)力及經(jīng)營(yíng)理念，有利于客戶在期房階段樹立工程信心；征文及攝影的主題為：新生活、新空間或愛家·愛生活〔暫定〕，文體不限，散文、記敘文、說明文均可，攝影形式不限；可以采用有獎(jiǎng)的方式征集作品，并且將所有作品制作成冊(cè)，可作為禮品及收藏品；前期如出現(xiàn)市民參與不積極的情況，可找專業(yè)“槍手〞；方案六鳳凰城名車試駕活動(dòng)地點(diǎn)：鳳凰城會(huì)所時(shí)間：工程開盤儀式后參加人員：公司、已成交及未成交客戶、恩施汽車銷售商活動(dòng)方式及目的：通過已成交客戶較好的氣氛加之有效的促銷手段營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，刺激猶豫不決的客戶下訂成交。邀請(qǐng)已成交及未成交客戶在工作或生活中的好友出席，直接、有效的擴(kuò)大工程的受眾面。并且通過同一社會(huì)階層身份的影響，激發(fā)未成交客戶下定成交。制造新聞點(diǎn)，有利于媒體炒作，提升工程的知名度。方案七活動(dòng)主題：倡導(dǎo)三個(gè)代表精神，制造優(yōu)質(zhì)模范工程政府領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)會(huì)地點(diǎn)：鳳凰城會(huì)所時(shí)間：工程開盤儀式、工程封頂后參加人員：恩施州政府、恩施市政府及其相關(guān)部門、國(guó)有企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，媒體記者活動(dòng)方式及目的：根據(jù)我們的目標(biāo)客戶群定位，無論是集團(tuán)購置、還是散戶都是我們工程的主要目標(biāo)客戶之一，讓他們充分的了解、傳播本工程，將會(huì)使鳳凰城受益非淺；邀請(qǐng)他們現(xiàn)場(chǎng)參觀樓盤、樣板間，我們贈(zèng)送高貴禮品；制造新聞點(diǎn)，媒體予以支持、操作；方案八活動(dòng)主題：XXX家裝方案地點(diǎn)：鳳凰城會(huì)所及賣場(chǎng)時(shí)間：樣板間完工之后活動(dòng)方式及目的：我們?cè)邙P凰城工程市場(chǎng)定位局部中，建議本工程的交房標(biāo)準(zhǔn)為毛坯房，因此在工程推廣過程中可開展XXX家裝方案，在提高工程知名度的同時(shí)，為業(yè)主提供人性化的效勞；我們可以充分的利用樣板間，在兩種樣板間風(fēng)格的根底上為業(yè)主提供多種菜單式裝修的參謀效勞；我們邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)或國(guó)外知名的裝修設(shè)計(jì)師，或者知名的裝修機(jī)構(gòu)為鳳凰城的業(yè)主提供家庭裝修設(shè)計(jì)的參謀，同時(shí)還可以提供相比市場(chǎng)裝修費(fèi)用較低的裝修效勞；制造新聞點(diǎn)，媒體配合炒作；方案九活動(dòng)主題：文化主題活動(dòng)愛清江·愛鳳凰城大型環(huán)?；顒?dòng)仲夏夜啤酒文化節(jié)自然、陽光的生活-兒童繪畫比賽……以上文化主題的造勢(shì)活動(dòng)可考慮在工程出現(xiàn)銷售緩慢時(shí)，配合促銷活動(dòng)聯(lián)合使用，以到達(dá)預(yù)期的銷售目標(biāo)。以上造勢(shì)方案局部不分先后順序，如內(nèi)外部環(huán)境等條件允許，均可實(shí)施，需靈活掌握。而且可以根據(jù)與相關(guān)公司的協(xié)調(diào)中根據(jù)實(shí)際的情況，有效的將局部造勢(shì)活動(dòng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。另外，在具體推廣過程中，我們還應(yīng)緊密聯(lián)系恩施市社會(huì)環(huán)境中的其它重大事件，為本工程制造新聞點(diǎn)，提供市場(chǎng)炒作?！舱f明：以上方案在得到公司認(rèn)可其可行性后，我們建議公司邀請(qǐng)相關(guān)活動(dòng)公司提交活動(dòng)的具體安排及合作方式、費(fèi)用〕。促銷手段匯總購房行為絕對(duì)是理性的，但在決定的瞬間絕對(duì)是感性的。在滿足目標(biāo)市場(chǎng)客戶實(shí)際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠是加快客戶購置的手段之一。在使用時(shí)需注意時(shí)效性的控制，要讓客戶覺得有緊迫感。同時(shí)，要絕對(duì)防止促銷活動(dòng)可能導(dǎo)致的降價(jià)印象，從而對(duì)工程形象及品牌造成損害。住宅市場(chǎng)的消費(fèi)者存在較強(qiáng)的“貪廉價(jià)〞心理，因此促銷優(yōu)惠將是本工程銷售過程中重要的“催化劑〞。房地產(chǎn)是個(gè)人消費(fèi)的特殊商品，不僅因?yàn)樯婕敖痤~巨大，而且重復(fù)購置的可能性較小，客戶在下定決心購置前難免需要有較長(zhǎng)的考慮周期，即使各項(xiàng)宣傳包裝工作配合到位，銷售人員大力推廣，也不可能大幅度縮短顧客的考慮時(shí)間。結(jié)合鳳凰城工程產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶群年齡層次、需求特征等，我們建議在本工程銷售過程中可采用的促銷手段如下：“日日金〞等折扣優(yōu)惠主要目的在于促使那些猶豫不覺的人抓緊時(shí)間做出購置決定，為工程以最快速度回收資金。內(nèi)容：以10天為一個(gè)活動(dòng)周期，第一天享受99折，然后隨著時(shí)間推后，折扣隨之降低，最低可低至95折。還可根據(jù)實(shí)際情況，購置送以下禮品：廚衛(wèi)精裝修家具電器1—3年物業(yè)管理費(fèi)子女入讀名校名額禮品便簽紙鳳凰城形象廣告臺(tái)歷新空間、新生活或愛家·愛生活圖片集新空間、新生活或愛家·愛生活文字集鳳凰城T恤衫1.4 價(jià)格策略定價(jià)策略物業(yè)定價(jià)與其定價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格策略，是保證鳳凰城工程取得較好銷售業(yè)績(jī)的根底和前提，定價(jià)策略來源于物業(yè)市場(chǎng)定位，而最終效勞于銷售。物業(yè)從推廣上市，到銷售工作完滿結(jié)束，這期間要經(jīng)歷一個(gè)過程。物業(yè)的定價(jià)策略，是指在物業(yè)整體定價(jià)確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略，根據(jù)物業(yè)及市場(chǎng)的開展情況，引導(dǎo)價(jià)格開展走勢(shì)的價(jià)格方案。在不同的物業(yè)中，由于物業(yè)自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)物業(yè)會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的策略，以引導(dǎo)物業(yè)價(jià)格的正確開展。概括來說，根據(jù)我們的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)說明，物業(yè)的定價(jià)策略分為以下幾種：在物業(yè)綜合素質(zhì)高，市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不劇烈的情況下，物業(yè)往往采取突出物業(yè)優(yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造物業(yè)形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的“高開高走〞的策略。在物業(yè)綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為劇烈的情況下，物業(yè)往往采取突出物業(yè)優(yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹立物業(yè)形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的“高開低走〞的策略。在物業(yè)素質(zhì)一般，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些物業(yè)也采取“平穩(wěn)推進(jìn)〞的策略，報(bào)價(jià)符合物業(yè)實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。在物業(yè)綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈的情況下，物業(yè)一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以價(jià)格取勝的“低開低走〞策略。在物業(yè)綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)開展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，物業(yè)應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開高走〞策略，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。誠(chéng)然，物業(yè)的定價(jià)策略方式并不是完全孤立的，會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會(huì)在銷售工作開展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調(diào)整，以爭(zhēng)取獲得最正確的銷售成果。針對(duì)鳳凰城目產(chǎn)品定位及恩施住宅市場(chǎng)的特征，建議開盤初期采取“低開〞的價(jià)格策略，對(duì)外口徑為1200元/㎡，而實(shí)際價(jià)格為對(duì)外口徑的98折，最低可至95折。建議本工程以較低的價(jià)格策略入市，制造區(qū)域住宅市場(chǎng)性價(jià)比的震撼的形象，突出工程優(yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造鳳凰城工程形象和知名度，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同；待工程到達(dá)一定知名度時(shí)，并且工程的銷售情況好于我們的方案預(yù)期，再采用逐步小幅度頻繁拉高售價(jià)的策略，給客戶以本工程定能“保值、增值〞的信息，利用購置物業(yè)“買漲不買落〞的心理給遲疑不決的客戶造成一定緊迫感?！步ㄗh每次小幅度調(diào)價(jià)的價(jià)差為20元/平米〕定價(jià)方法就鳳凰城工程的整體籌劃、包裝運(yùn)作而言，最后一項(xiàng)工作是銷售執(zhí)行，公司投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)全都仰仗于銷售，同時(shí)工程銷售價(jià)格的合理性又直接導(dǎo)致銷售是否能夠順利進(jìn)行。目標(biāo)合理地反映不同單位之條件；含物業(yè)以最好的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出；引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。確定工程價(jià)格的影響因素我們依據(jù)恩施市房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理。將工程的價(jià)格影響因素劃分為兩類：對(duì)同一樓層中單位價(jià)格的影響因素格局位置面積景觀噪音……僅因樓層不同而對(duì)單位價(jià)格的影響因素樓層的高、低影響各套單位的景觀、噪音等，因此影響各套單位的價(jià)格；工程價(jià)格的制定原理同一樓層中不同單位價(jià)格差異確實(shí)定首先，對(duì)本工程的同一樓層中不同單位價(jià)格的影響因素，進(jìn)行加權(quán)比例的劃分，以確定每一影響因素在同一樓層的不同單位對(duì)價(jià)格的影響力的大小。其次，在每一個(gè)影響因素之下，對(duì)同一樓層中的不同戶型，進(jìn)行5級(jí)加權(quán)評(píng)分。再次，將評(píng)分的結(jié)果，通過數(shù)學(xué)模型計(jì)算出同一樓層中的不同戶型之間的差異，并將這種差異結(jié)合銷售策略和銷售控制表現(xiàn)為價(jià)格方面的差異。同種戶型在不同樓層間的價(jià)格差異確實(shí)定首先，依據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)心理以及對(duì)不同樓層的喜好程度，確定不同樓層之間的系數(shù)差異。其次，將樓層間的系數(shù)差異，表現(xiàn)為價(jià)格差異。具體單位價(jià)格銷售單位價(jià)格=〔工程目標(biāo)均價(jià)+工程樓層調(diào)整價(jià)格+工程戶型調(diào)整價(jià)格〕*微調(diào)系數(shù)價(jià)格制作方法準(zhǔn)備工作對(duì)準(zhǔn)備出售的樓盤進(jìn)行徹底的分析；對(duì)區(qū)域內(nèi)同類型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對(duì)一些與我們樓盤的單位有競(jìng)爭(zhēng)性的。制作過程定出需要考慮的因素〔客戶關(guān)注的因素〕及整體工程均價(jià)；對(duì)考慮的因素作出分析及說明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對(duì)不同單位作出抽樣比擬；對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表作出最后檢討及更正；制作對(duì)外的價(jià)格表。價(jià)格表完成后的人為調(diào)整附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位；對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮；銷售策略對(duì)價(jià)格表的影響；開售后對(duì)價(jià)格表的調(diào)整；一般會(huì)按其希望均價(jià)加3-5%，為的是預(yù)留付款方法的折扣及促銷時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤(rùn)。同一樓層系數(shù)說明因素必須具備的因素選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色各因素的系數(shù)(5份制)因素系數(shù)設(shè)定原那么33.52.512北朝向33.52.512北(這局部已包含采光因素)只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)情況可能與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。4.545戶型4.545(已考慮通風(fēng)問題)考慮戶型布局合理性因素例：A戶型----5分C戶型----4分H戶型----3分B戶型----2分D戶型----1分F戶型----3分E戶型----3.5分G戶型----2.5分噪音先確定會(huì)影響工程的噪音因素例:面向中心庭園----5分面向幼兒園、學(xué)校-----3分面向會(huì)所----4分面向停車場(chǎng)出入口----2分面向?qū)γ鏄亲?---5分面向主馬路----1分面向小區(qū)內(nèi)的行車路----3分面積先確定不同戶型的最正確面積，然后+、-范圍，面積考慮是要符合目標(biāo)客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)，每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有的戶型里，必需有1分及5分。景觀先確定會(huì)影響工程的景觀因素如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。例：面向森林公園----5分面向小區(qū)內(nèi)園----4分面向樓對(duì)面樓座----1分面向清江及綠化帶----3分人為調(diào)整位置如同一工程但內(nèi)局部隔開的A地塊欠配套----1分B地塊有會(huì)所----不做人為調(diào)整建筑類型多層〔帶電梯，與其他高層管理費(fèi)一致，由于密度低〕加1分；高層〔帶電梯，與其他高層管理費(fèi)一致，由于密度高〕減1分；小高層----不再調(diào)整頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m，所以額外加2分或單位×45%外立面特色同一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶型的因素。平玻璃----減1分，外飄窗----加1分，陽臺(tái)----不調(diào)整一般情況因素權(quán)重因素類型戶型景觀面積噪音朝向倍增板樓(純南北向)2040201010150板樓(有東西向)1020101050200*以上權(quán)重按工程具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如工程的最大賣點(diǎn)是園林設(shè)計(jì),所以其景觀因素會(huì)相對(duì)提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對(duì)可降低。平層系數(shù)加權(quán)5級(jí)加權(quán)值 ----將各因素的分?jǐn)?shù)×其比重相加均值差 ----5的中間值為3,將加權(quán)值總和減3,得出均值差,這項(xiàng)是反映平層中單位之間系數(shù)差異倍增 ----此項(xiàng)是將均值差的系數(shù)反映成該單位的調(diào)整系數(shù),將倍增值數(shù)×均值差倍增的結(jié)果 ----于價(jià)格表中將工程均價(jià)+樓層差數(shù)值+倍增數(shù)的結(jié)果，就可得出該單位的實(shí)際單位價(jià)單位價(jià)格平均售價(jià)----為整體工程設(shè)定均價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)----不同樓層,同一單位的樓層差價(jià)單位調(diào)整系數(shù)----為前文所述的倍增結(jié)果單位=平均售價(jià)+樓層調(diào)整系數(shù)+樓層差總價(jià)=單價(jià)×銷售面積*每層必須有層均價(jià)對(duì)外價(jià)格(給銷售部)給銷售部的價(jià)單模式要到達(dá)簡(jiǎn)明,容易找到適宜的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格。樓層差一般樓層的差數(shù)范圍視實(shí)際層數(shù)而定；多層板樓一般可以只分3段；中值層數(shù)不取中間差是由于高層單位的樓差敏感度不高，而且越高層的景觀及噪音影響差異不大，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價(jià)格差異敏感，鼓勵(lì)客戶購置高層。此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍愿意購置，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予1、2層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略。微調(diào)系數(shù)除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否那么正常情況不會(huì)作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。降低價(jià)格的敏感性、價(jià)格是廣闊購房者購房時(shí)最為敏感的因素之一。即使工程定價(jià)已較為合理，但仍無法滿足局部客戶的要求，經(jīng)過對(duì)恩施市住宅市場(chǎng)的研究，我們分析目標(biāo)客戶將會(huì)具有以下幾點(diǎn)根本心理：客戶無法分辨本工程與相對(duì)較低價(jià)位工程在品質(zhì)上的差異；客戶手中資金缺乏，無法一次性支付巨額房款；追求“侃價(jià)〞成功后心理上的一種成就感；購房理性程度不高針對(duì)上述問題，可以運(yùn)用與創(chuàng)造一些可行的措施，以此來減輕客戶在購房時(shí)的資金壓力；不僅如此，對(duì)于那些有足夠購置能力的客群來說，采取某些方式降低價(jià)格的敏感度，那么會(huì)更好的促進(jìn)他們的購置欲望，從而使其盡快成交。建議鳳凰城采取以下措施降低這局部客群對(duì)價(jià)格的敏感度：專業(yè)化培訓(xùn)對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化，科學(xué)化、專業(yè)化的培訓(xùn)，以提高其個(gè)人業(yè)務(wù)水平及對(duì)工程各方面知識(shí)最大程度上的掌握。在客戶提出疑問時(shí)可以給予最合理的解釋。加大工程品質(zhì)方面的宣傳推廣力度在鳳凰城工程推廣工作中著力于社區(qū)環(huán)境、交通狀況、配套設(shè)施、物業(yè)品質(zhì)等方面的宣傳，表達(dá)出本工程與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，進(jìn)而通過社區(qū)品質(zhì)吸引客戶的注意力。靈活多樣的付款方式考慮到目前市場(chǎng)中消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征，建議采取多種付款方式滿足不同支付能力客戶的不同需求；同時(shí)，可以減輕局部客戶一次性支付巨額房款時(shí)的資金壓力，進(jìn)一步降低價(jià)格的敏感性。分期付款提供銀行按揭公積金貸款提供組合貸款折扣或其他促銷手段誠(chéng)然，不同付款方式對(duì)于公司的資金回流速度將產(chǎn)生不同影響，為保證資金盡早回流，應(yīng)通過“折扣〞這一手段，在客戶選擇付款方式時(shí)適當(dāng)進(jìn)行引導(dǎo)，促使其盡可能選擇“一次性付款〞或不同形式的“貸款〞，以保證購房款盡早回籠。

宣傳包裝策略形象概念包裝主題思路原汁原味的歐洲田園風(fēng)情貴族小鎮(zhèn)依山伴水，上上生活坐擁山水，精英生活鳳凰棲下，醇美生活這一思路符合鳳凰城工程的市場(chǎng)定位這一思路符合鳳凰城工程的目標(biāo)客戶群定位，引導(dǎo)未來營(yíng)銷推廣中工程的目標(biāo)市場(chǎng)客戶群，并激發(fā)他們的心理需求.這一思路符合工程規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)及能表達(dá)工程優(yōu)勢(shì)建筑設(shè)計(jì)---原汁原味、歐式建筑園林景觀設(shè)計(jì)---田園、自然風(fēng)情配套設(shè)備設(shè)施、物業(yè)管理---貴族的小鎮(zhèn)、貴族的社區(qū)2.1logo建議工程的名稱和logo是物業(yè)推廣、包裝的重要組成局部，它可以將一個(gè)樓盤的產(chǎn)品概念、形象概念附諸于一個(gè)名字和標(biāo)志。工程案名應(yīng)遵循以下原那么：照應(yīng)工程定位，提升工程形象；語感流暢，平仄結(jié)合，發(fā)音響亮；字型視覺優(yōu)美，不會(huì)產(chǎn)生誤讀；字意直觀優(yōu)美，無不良聯(lián)想和不良諧音另外一個(gè)好的工程案名還應(yīng)該是易于記憶、瑯瑯上口；并且富有新意及特色，不易與其他樓盤混淆，令客戶產(chǎn)生模糊概念。綜上，采用清江·鳳凰城作為本案的名稱再適宜不過。由于鳳凰城工程分期開發(fā)，并且社區(qū)規(guī)劃明顯為幾個(gè)組團(tuán)，因此我們建議在本工程的推廣銷售中還可考慮在整體統(tǒng)一案名后，再分組團(tuán)命名，無需再分樓座命名。我們建議鳳凰城工程標(biāo)志，有以下幾種表現(xiàn)方式：logo的創(chuàng)意需表達(dá)高貴，而且應(yīng)具有氣勢(shì)；案名的名稱與logo相結(jié)合；logo的表現(xiàn)可考慮符合工程的形象定位；可采用邀請(qǐng)知名書法家用毛筆以篆書〔或其他字體〕字體題寫。2.2地盤包裝建議環(huán)境美化銷售現(xiàn)場(chǎng)的外環(huán)境會(huì)給到訪客戶留下第一印象，環(huán)境的好壞直接關(guān)系到工程的形象問題，因此我們希望公司在進(jìn)行家鳳凰城工程的現(xiàn)場(chǎng)包裝時(shí)候，務(wù)必注意賣場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)造。建議工程的銷售中心前的綠化局部模仿小區(qū)日后園林景觀主題，提前展現(xiàn)小區(qū)的未來環(huán)境，即協(xié)助前期銷售，也可引導(dǎo)客戶對(duì)以后居住環(huán)境的美好想象。適當(dāng)增加建筑小品、生活雕塑等會(huì)使環(huán)境更漂亮。環(huán)境美化可配合其他實(shí)用功能如停車問題一并考慮。工地圍墻圍墻的功能之一在于分隔工地和售樓現(xiàn)場(chǎng)，減少現(xiàn)場(chǎng)施工等不利情況對(duì)銷售的影響，就銷售而言，圍墻的功能在于營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)輔助于宣傳，提升工程形象。我們建議在售樓中心的兩側(cè)砌墻，或砌立柱與絲網(wǎng)，或固定木板，然后通過墻或立柱、絲網(wǎng)或木板固定寶麗布，單個(gè)寶麗布尺寸為2.5*7米，發(fā)布樓盤賣點(diǎn)主題。由于鳳凰城工程比鄰干路，圍墻將能夠起到很好的宣傳、營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛的作用，建議本工程圍墻內(nèi)容如下：工程LOGO工程工程的分類主題訴求銷售中心銷售中心是工程銷售推介的主要場(chǎng)所，不僅要展示物業(yè)形象，同時(shí)亦需為銷售人員和客戶提供一個(gè)舒適的洽談空間。特色鮮明、包裝到位的售樓處能讓客戶延長(zhǎng)逗留時(shí)間，增加成交機(jī)率。建議鳳凰城工程的售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實(shí)用和個(gè)性兩大原那么。力求營(yíng)建一種溫馨、祥和、輕松的氣氛，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷〞的心理障礙。所謂實(shí)用原那么就是一切為效勞與銷售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)的燈箱和看板等。在布置這些物件的時(shí)候，一是要注意安排客戶進(jìn)出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對(duì)室內(nèi)有意布置的展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)的物件有個(gè)大致的瀏覽。二是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷售人員對(duì)樓盤的細(xì)細(xì)講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對(duì)樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂都是必不可少的。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原那么是個(gè)性原那么，這是更高層面的要求。但所有個(gè)性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。銷售中心具體建議如下：建筑結(jié)構(gòu)形式根據(jù)目前鳳凰城的準(zhǔn)備工作時(shí)間的進(jìn)度，建議工程采用鋼結(jié)構(gòu)的建筑形式，層數(shù)為2層。其優(yōu)點(diǎn)在于：立面處理靈活、內(nèi)部空間感較好。所需面積建議接待中心面積約350平方米。需有足夠的空間滿足辦公及銷售所需，同時(shí)應(yīng)預(yù)留一局部供舉辦各類促銷活動(dòng)之用。層高建議層高為4米-5米位置選擇根據(jù)工程開工建設(shè)情況，建議建在學(xué)院路與鳳天路的交匯處。銷售物料談判桌椅、展板、不同風(fēng)格的大幅園林效果圖、模型、海報(bào)，全套影音系統(tǒng)，工作及通信設(shè)備〔、機(jī)、電腦等〕及其他物品〔飲水機(jī)、擺設(shè)等〕。提供電腦看房設(shè)施未做樣板間的戶型通過效果圖的方式在電腦中展示其它方面采用明快色調(diào)加強(qiáng)視覺沖擊，用大幅落地玻璃使室內(nèi)更通透，增加小品擺設(shè)、大量植物、花草等美化環(huán)境。另外，最好能夠與留出兒童活動(dòng)區(qū)域。一站式手續(xù)辦理方便客戶購房時(shí)在同一地點(diǎn)辦理簽約、銀行按揭等手續(xù)。夜景工程銷售中心在晚上可配合燈光工程突出形象，進(jìn)一步吸引路人注意。主LOGO墻及業(yè)務(wù)員工作區(qū)衛(wèi)生間財(cái)務(wù)室衛(wèi)生間財(cái)務(wù)室簽約區(qū) 簽約區(qū)規(guī)劃模型規(guī)劃模型洽談區(qū)入口前臺(tái)接待〔建議為大面積的寶麗布噴繪，分別表達(dá)工程高貴的生活品質(zhì)及自然主題的環(huán)境景觀〕示意圖功能分區(qū)說明展示區(qū)進(jìn)入售樓處門口的中央?yún)^(qū)域，其中工程的模型擺放靠近洽談區(qū)域，由于此模型的視覺沖擊力較強(qiáng)，有利于業(yè)務(wù)員的在洽談過程中的講解。洽談區(qū)洽談區(qū)位于售樓處入口的左側(cè)，洽談區(qū)內(nèi)可布置展板落地式展板。接待區(qū)入口處右側(cè)為接待臺(tái)，客人進(jìn)入由保安開門后，前臺(tái)接待的業(yè)務(wù)員首先提供效勞。簽約區(qū)提供業(yè)主簽署合同財(cái)務(wù)室收取客戶定金、首期款等款項(xiàng)辦公區(qū)域建議公司另行安排在此接待中心外部也可設(shè)在售房中心二樓。示范單位示范單位布置于準(zhǔn)現(xiàn)房中我們建議鳳凰城工程的示范單位可考慮設(shè)置于單體中，提供業(yè)主未來現(xiàn)房時(shí)內(nèi)部的實(shí)際感受；另外，示范單位外的公共局部同樣需要按交樓標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行包裝，同時(shí)為了營(yíng)造氣氛，需要適當(dāng)夸張，務(wù)求使顧客有更舒適的參觀環(huán)境。樣板間數(shù)量及戶型選擇建議鳳凰城工程樣板間設(shè)計(jì)數(shù)量至少為2個(gè)，并且建議全部選擇三居室戶型。關(guān)于戶型的選擇，根據(jù)目前本工程戶型種類及面積，可考慮將套數(shù)較多的三居室戶型設(shè)計(jì)為樣板間。樣板間設(shè)計(jì)制作的原那么符合目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理鳳凰城工程示范單位的設(shè)計(jì)應(yīng)符合目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理，未來購置本工程的客戶他們追求的將會(huì)是良好的社區(qū)內(nèi)部自然環(huán)境及高貴的生活品質(zhì)，因此，樣板間的設(shè)計(jì)應(yīng)充分符合客戶的這種根本消費(fèi)心理。設(shè)計(jì)需表達(dá)細(xì)致入微樣板間除了做為引導(dǎo)目標(biāo)客戶群接受產(chǎn)品的重要手段之外，還具有展示未來生活空間的重要作用，因此，樣板間中的每一個(gè)裝修、裝飾的細(xì)節(jié)之處，均要以一個(gè)未來業(yè)主的角度來審視，包括的生活中的方方面面，例如：所有生活用品的類型及擺放等。建議鳳凰城工程樣板間的裝修、裝飾設(shè)計(jì)必需細(xì)致到生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)。樣板間裝修風(fēng)格建議自然主題的設(shè)計(jì)風(fēng)格本工程將帶著恩施住宅市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群享受陽光、自然的生活方式，因此我們建議將其中一套樣板間采用自然主題的設(shè)計(jì)風(fēng)格，并且最好能夠與外界環(huán)境綠化相互結(jié)合。歐式古典的設(shè)計(jì)風(fēng)格歐式古典的室內(nèi)設(shè)計(jì)風(fēng)格于本工程的市場(chǎng)定位相吻合，它能夠表達(dá)高貴的生活場(chǎng)景，但建議這種設(shè)計(jì)在本工程中不應(yīng)過于張揚(yáng)，僅僅在局部細(xì)節(jié)有所表現(xiàn)即可。其它方面看樓指示牌、戶型介紹展板、鞋套等均需在鳳凰城工程示范單位開放前準(zhǔn)備就緒。沿街指示牌及LOGO為使更多路人注意本工程，同時(shí)也為前來看樓的客戶作指引之用，我們建議應(yīng)在鳳凰城工程附近的主要路口設(shè)指示牌。主要內(nèi)容無需繁復(fù)，能用最簡(jiǎn)單的符號(hào)和文字表示工程位置和指引客戶前來即可。位置選擇學(xué)院路、施州大道、鳳凰大道、土橋路其它局部指示牌可與廣告牌結(jié)合一起，既展示樓盤形象，又作指引之用。樓體條幅條幅是樓盤宣傳工具之一，條幅內(nèi)容內(nèi)需有明確的賣樓信息〔如準(zhǔn)現(xiàn)房出售等〕、宣傳語，并可考慮參加建筑設(shè)計(jì)、景觀資源等賣點(diǎn)，宣傳文字力求生動(dòng)、有吸引力。建議鳳凰城工程進(jìn)度到達(dá)一定階段時(shí)即可懸掛。另外，在鳳凰城工程外立面還沒有完工之間，可將樓體外部以單體效果圖形式用寶麗布將樓座包裝，為客戶展示未來單體效果，同時(shí)包裝工地、渲染氣氛。路燈彩旗路燈彩旗的作用與廣告牌、條幅等類似，主要營(yíng)造地盤附近的銷售氣氛，范圍局限于工程周邊，特別在舉行鳳凰城工程展銷會(huì)時(shí)效果更明顯。彩旗內(nèi)容不需花巧，將本工程的宣傳口號(hào)和樓盤名稱表達(dá)清楚即可。節(jié)日氣球鳳凰城工程在舉行地盤活動(dòng)時(shí)時(shí)作為營(yíng)造氣氛的工具之一〔但需考慮工程所在地的實(shí)際情況，機(jī)場(chǎng)附近具有空中管制〕2.3形象宣傳建議報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告在房地產(chǎn)銷售中起到的宣傳作用最直接、影響力亦最廣，龐大的廣告投放甚至令人眼花繚亂。結(jié)合恩施本地的實(shí)際情況，可適當(dāng)在?恩施日?qǐng)?bào)?和?恩施晚報(bào)?上投放適量的廣告根據(jù)我們對(duì)恩施市報(bào)紙媒體的了解發(fā)現(xiàn)以下特點(diǎn)：恩施晚報(bào)發(fā)行量約5萬份，創(chuàng)刊時(shí)間較長(zhǎng)，讀者層次廣泛，內(nèi)容綜合，在恩施市民的心目中具有較為深刻的影響；恩施日?qǐng)?bào)：發(fā)行量5萬份，屬機(jī)關(guān)報(bào)，各類型企事業(yè)單位均有訂閱，不零售；根據(jù)了解，以上媒體的固定閱讀群體，是本工程未來面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)客戶群，建議：主要平面媒體：報(bào)紙---恩施晚報(bào)、恩施日?qǐng)?bào)為主。說明：由于日?qǐng)?bào)和晚報(bào)是兩種完全不同風(fēng)格的媒體，面向不同的群體，建議公司有選擇性或兩家同時(shí)投放。推薦操作方式：硬性廣告集中于一種報(bào)紙，推薦?恩施晚報(bào)?；一種報(bào)紙側(cè)重于硬性廣告、軟性文章，推薦為?恩施晚報(bào)?；一種媒體側(cè)重于征文等贊助活動(dòng)配合少量的硬性廣告，推薦為?恩施日?qǐng)?bào)?；“及時(shí)信息〞的零星發(fā)布，推薦?恩施晚報(bào)?。鳳凰城工程欲于在眾多競(jìng)爭(zhēng)廣告中吸引客戶視線，廣告主題：根據(jù)不同銷售階段各有所那么重，廣告主題會(huì)略有不同〔具體參見各銷售階段推廣方案〕。例如在本工程開盤階段，可考慮在版面上大膽采用跨版形式等較為豐富的形式吸引讀者的注意，此舉是區(qū)別其他工程廣告的手段之一；在工程持續(xù)期可考慮連續(xù)通欄的形式發(fā)布。電視廣告恩施廣闊市民對(duì)電視的房地產(chǎn)廣告關(guān)注較少，而且他們對(duì)電視頻道、欄目的選擇具有較強(qiáng)的不固定性，加之電視廣告費(fèi)用較高，因此我們建議鳳凰城工程對(duì)電視媒體的選擇應(yīng)慎重或不予考慮。新聞稿以客觀的手法全面介紹工程特點(diǎn)，予讀者真實(shí)可靠的感覺，引起讀者的興趣，減少顧客對(duì)報(bào)紙內(nèi)容的猜疑。建議由記者以新聞形式從多角度對(duì)工程進(jìn)行報(bào)道。推薦操作方式：在恩施晚報(bào)、恩施日?qǐng)?bào)與兩份媒體的生活版、社會(huì)新聞版的記者達(dá)成合作關(guān)系，在每月每名記者給與相當(dāng)數(shù)額報(bào)酬的根底上，要求他們盡可能的在文章里談及到鳳凰城工程，使鳳凰城工程的名稱及信息遍布硒都每一個(gè)角落。直郵廣告〔DM〕直郵廣告在前期宣傳鋪墊階段和針對(duì)局部區(qū)域客戶宣傳時(shí)較適用，特別是設(shè)計(jì)精美、主題突出的直郵廣告往往能收到理想的效果，并能為樓盤建立一定知名度，同時(shí)積累潛在買家，為正式開售做好準(zhǔn)備。建議開展商尋找一份較好的直郵媒體，在正式公開出售開始之前、地盤展銷會(huì)舉行之前和大型推廣活動(dòng)之前等，直投放式可以貫穿于從始至終過程；其廣告內(nèi)容為工程主打賣點(diǎn)以及其他明確的買樓信息，同時(shí)需配合有吸引力的優(yōu)惠以引起客戶的好奇心，為鳳凰城工程創(chuàng)造潛在買家。廣告牌戶外大型廣告牌的信息傳遞效應(yīng)僅次于報(bào)紙媒體，但其時(shí)效性強(qiáng)，與報(bào)紙媒體一樣是最主要的媒體發(fā)布渠道之一。在三四線城市尤為重要。根據(jù)鳳凰城工程的市場(chǎng)定位，分析目標(biāo)客戶群可能接觸到的媒體渠道，建議本工程選擇四個(gè)位置設(shè)置戶外大型廣告牌：施州大道與鳳凰大道交匯處硒都廣場(chǎng)附近市中心商業(yè)區(qū)〔舞陽壩〕工程銷售中心旁〔學(xué)院路〕廣告牌可用工程主賣點(diǎn)“享受原汁原味的歐洲田園貴族生活〞或“鳳凰棲下，醇美生活〞〔暫定〕作為廣告語，同時(shí)在平面表現(xiàn)方面必須具有非常強(qiáng)烈的視覺中心，吸引過路人士的視線，增強(qiáng)其宣傳作用。網(wǎng)絡(luò)廣告為了讓更多的人了解本工程，拓寬工程的宣傳渠道及受眾面，建議可適當(dāng)?shù)耐斗啪W(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)站選擇：恩施熱線發(fā)布時(shí)間：半年發(fā)布形式：與恩施熱線主辦方協(xié)商〔開專廊〕發(fā)布內(nèi)容：介紹工程的案名、倡導(dǎo)生活概念、價(jià)格、位置、階段性主題〔本主題可根據(jù)實(shí)際推廣的情況進(jìn)行調(diào)整〕，并且采用滾動(dòng)循環(huán)發(fā)布的方法。點(diǎn)擊后可直接進(jìn)入工程的網(wǎng)頁，網(wǎng)頁內(nèi)容如下：工程簡(jiǎn)介區(qū)開展商介紹區(qū)區(qū)域位置介紹區(qū)規(guī)劃展示區(qū)戶型展示區(qū)工程信息發(fā)布區(qū)〔將工程最新情況、各項(xiàng)促銷優(yōu)惠等信息在此公布〕互動(dòng)區(qū)〔客戶可在此提問題及建議，并由專人解答〕虛擬社區(qū)〔模擬未來小區(qū)局域網(wǎng)內(nèi)容〕燈箱廣告燈桿旗、燈箱廣告本錢低，效果持久，而且可以作為工地形象包裝的一局部。建議在工程周邊學(xué)院路的兩側(cè)租用燈桿，渲染賣場(chǎng)的氣氛，另外還建議在接近工程的施州大道和鳳凰大道也設(shè)立燈桿旗，增加本工程的覆蓋范圍，展示工程的主要賣點(diǎn)。廣揭發(fā)布內(nèi)容建議如下：工程案名、工程主題、車體廣告車體廣告的最大優(yōu)勢(shì)在于其流動(dòng)性強(qiáng)，覆蓋范圍大。適合本工程作跨區(qū)宣傳推廣，而且本錢較低、時(shí)效長(zhǎng)。我們建議在途徑鳳凰城工程的公交車上做廣告，推薦2路及8路公共汽車。由于汽車在行駛時(shí)客戶很難看清廣告內(nèi)容，因此在版面上越簡(jiǎn)單越好〔不同路線可以有不同的廣告訴求〕，顏色及主標(biāo)題那么要醒目、突出。同時(shí)，如果能夠在局部主要交通站臺(tái)設(shè)立車站燈箱廣告，其作用更加能夠得到充分的發(fā)揮?？礃菍＼嚳礃菍＼囉猛緩V泛，在銷售階段是接載顧客的主要工具，同時(shí)也可作為流動(dòng)廣告載體，包裝精美的看樓車本身就是一幅很好的宣傳畫。建議為鳳凰城的銷售準(zhǔn)備2輛看樓專車。其他我們建議將本工程的推廣渠道盡可能擴(kuò)大，同時(shí)加以推廣本錢考慮，爭(zhēng)取做到遍布片區(qū)及周邊的每一個(gè)角落，以下方式也可參考：加油站張貼海報(bào)商場(chǎng)張貼海報(bào)發(fā)放DM單頁〔根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)放DM單頁在一些三四線城市屢屢得手，甚至是剎手間，在一些房地產(chǎn)市場(chǎng)不是很成熟的二線城市都具有相當(dāng)?shù)淖饔?，但缺點(diǎn)是不易于樹立物業(yè)形象，應(yīng)慎用〕2.4銷售工具建議展板恩施住宅市場(chǎng)中大局部工程在售樓處均有擺放展板，展板內(nèi)容多半與樓書相差無幾，既無特色，實(shí)際宣傳效果亦不理想。為防止類似情況發(fā)生在本樓盤，建議展板及樓書各有側(cè)重，展板設(shè)計(jì)及內(nèi)容應(yīng)貼近售樓主題，如在公司的實(shí)力展現(xiàn)、昊天的建筑設(shè)計(jì)理念、空氣及噪音指數(shù)、未來開展動(dòng)向等方面加以發(fā)揮。模型我們希望客戶到訪工程售樓中心需要通過精美的模型讓客戶“看〞到未來，從而憧憬日后居住于此的怡人生活場(chǎng)景。模型設(shè)計(jì)原那么表達(dá)外部道路關(guān)系表達(dá)內(nèi)部與外部環(huán)境關(guān)系表達(dá)建筑單體的獨(dú)特個(gè)性表達(dá)工程內(nèi)部環(huán)境景觀獨(dú)特個(gè)性建筑單體與內(nèi)部環(huán)境景觀的協(xié)調(diào)模型制作數(shù)量建議工程至少制作兩個(gè)形式的模型。建筑與環(huán)境關(guān)系模型1個(gè)戶型剖面模型〔此類型模型的數(shù)量根據(jù)實(shí)際銷售中心的布置待定〕模型制作要求建筑與環(huán)境關(guān)系模型①比例尺：1：125或1：150②沙盤底座高度：60cm左右模型高度：80cm左右③考前須知樓間距比例：1：1.1水體采用活水方式增加燈光數(shù)量增加燈光色彩多開關(guān)控制戶型剖面模型為了能夠表達(dá)在樣板間完工之前，工程的室內(nèi)空間布局，需制作戶型剖面模型，為了能夠到達(dá)較好效果，我們提供以下建議：①比例尺：1：30②沙盤底座高度：80cm左右③實(shí)現(xiàn)細(xì)致的家俱裝修配置樓書樓書既是工程情況的寫實(shí)反映，更是客戶夢(mèng)想生活的美好篇章，制作精美的樓書會(huì)引起客戶的共鳴。根據(jù)鳳凰城工程的規(guī)劃性質(zhì)、市場(chǎng)定位我們提供以下建議：數(shù)量3000份〔前期暫定數(shù)量〕內(nèi)頁紙張類型200克無光銅銅版紙版式16開/頁內(nèi)容包括扉頁，產(chǎn)品的主題形象；區(qū)域介紹，包括地理位置、交通條件、區(qū)域開展等方面；周邊環(huán)境介紹、工程附近的生活設(shè)施介紹等；工程建筑規(guī)劃介紹；工程建筑單體介紹；工程環(huán)境景觀介紹；工程會(huì)所介紹；工程商業(yè)設(shè)施介紹；工程物業(yè)管理介紹；公司及設(shè)計(jì)單位介紹；裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程根本參數(shù)等；推薦“管家樓書〞在已有鳳凰城工程樓書的根底上，為了充分表達(dá)以人為本的房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)理念，我們還建議本工程設(shè)計(jì)、制作一本管家樓書，此本樓書的內(nèi)容如下：工程局部技術(shù)及硬件標(biāo)準(zhǔn)細(xì)那么說明；本工程物業(yè)管理內(nèi)容〔日常管理效勞、特色效勞〕；各項(xiàng)收費(fèi)明細(xì)；……生活手冊(cè)工程的銷售工具除了有樓書以外，我們建議本工程再做一本“優(yōu)質(zhì)生活專輯〞作為必要補(bǔ)充。其內(nèi)容會(huì)與樓書各有側(cè)重，樓書更側(cè)重于工程的形象提升與工程根本情況介紹，?生活手冊(cè)?那么側(cè)重于生活方式的構(gòu)架和呈現(xiàn)，并對(duì)工程的概念賣點(diǎn)進(jìn)行詳盡的闡釋。推薦這本生活手冊(cè)的名稱為：愛家·愛生活建議內(nèi)容包括：開展商經(jīng)營(yíng)理念；建筑設(shè)計(jì)師手記；園林設(shè)計(jì)師手記；精彩戶型解讀；本工程所倡導(dǎo)的生活方式的散文；……折頁折頁是工程各項(xiàng)信息的濃縮精華版，是樓書的有益補(bǔ)充。折頁的內(nèi)容一般只涉及工程的主要賣點(diǎn)，而且全部是“點(diǎn)到即至〞，不會(huì)有大篇幅論述。但折頁的設(shè)計(jì)同樣需要精美好看，不能與工程檔次和形象背道而馳。建議工程的折頁制作數(shù)量為2萬份〔初期〕；紙張類型為250克無光銅銅版紙負(fù)膜；版式為16開，橫向3折或4折，在本工程銷售推廣時(shí)大量散發(fā)。戶型單頁從經(jīng)濟(jì)實(shí)用的角度出發(fā)，建議工程的戶型圖采用單頁形式的設(shè)計(jì)，即每個(gè)戶型單獨(dú)展示，并配以標(biāo)準(zhǔn)層平面，建議每個(gè)戶型進(jìn)行電腦渲染，設(shè)計(jì)制作應(yīng)力求表現(xiàn)高檔次，與樓書和生活手冊(cè)協(xié)調(diào)一致。單頁的反面可考慮設(shè)計(jì)附以客戶購房流程及單價(jià)、總價(jià)等。VCD恩施市住宅市場(chǎng)大局部工程宣傳一般使用平面媒體，近年非平面類宣傳工具正逐漸被廣泛使用。鳳凰城工程是具有較高檔次的樓盤，在宣傳工具上除了要表現(xiàn)應(yīng)有的檔次外，還需緊跟時(shí)代開展，應(yīng)用多一些新的銷售工具協(xié)助促銷，我們建議制作異型VCD，即設(shè)計(jì)成LOGO形狀或其他形狀，增加其收藏價(jià)值，VCD包含以下兩方面內(nèi)容：電子樓書將單調(diào)的平面宣傳資料立體化，運(yùn)用動(dòng)畫效果、或故事情節(jié)將工程介紹串聯(lián)起來，同時(shí)配上音樂和說明講解，讓顧客回家都可以了解本工程，這就等于多了一個(gè)24小時(shí)的銷售人員貼身效勞。廣告片段建議工程拍攝電視廣告宣傳片，由于播出的時(shí)間有限，不可能每個(gè)客戶都看得到。在VCD里要有電視廣告和宣傳短片的全部?jī)?nèi)容，方便目標(biāo)客戶隨時(shí)觀看，籍此加深對(duì)本工程的了解。紀(jì)念品紀(jì)念品主要加深客戶對(duì)工程的印象，可在造勢(shì)活動(dòng)、展銷會(huì)等過程中派送。至于紀(jì)念品的內(nèi)容必須與佳寶工程工程的特征結(jié)合考慮，同時(shí)兼顧紀(jì)念品的實(shí)用性，以免禮品在客戶手中停留的時(shí)間過短而失去其宣傳意義。我們建議本工程可以有以下選擇：工程迷你模型LOGO；工程臺(tái)歷〔包括建筑、景觀、平面廣告等方面的圖片〕；貼牌產(chǎn)品：如T-Shirt〔休閑服〕、雨傘、口杯等；……手提袋手提袋主要是方便來訪客戶取走資料時(shí)用，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)配合樓書尺寸，使用耐用環(huán)保材料制作，并需印刷精美。既可到達(dá)良好的宣傳效果，又可讓客戶重復(fù)使用，而刻意使用環(huán)保材料希望增加客戶好感。客戶通訊客戶通訊作為連接工程進(jìn)展情況與客戶關(guān)系、聯(lián)絡(luò)客戶感情的重要工具，本工程作為以居住文化為主題的社區(qū)更應(yīng)加強(qiáng)這一方面的工作，加強(qiáng)已成交客戶對(duì)本工程的情感因素，影響他們周邊的人群，給工程帶來更大的附加值?？蛻敉ㄓ嵰话銉?nèi)容如下：工程消息發(fā)布工程進(jìn)展情況客戶心聲有關(guān)工程局部主題性推介工程促效活動(dòng)介紹2.5工程推廣方案建議好的房地產(chǎn)產(chǎn)品，必須輔之以良好的宣傳推廣才可能達(dá)成最終的成功。尤其本工程在區(qū)域市場(chǎng)中不具備地段優(yōu)勢(shì)，更需要宣傳推廣方面的造勢(shì)，通過強(qiáng)有力的廣告推廣和形象包裝，達(dá)成以下目標(biāo)：確立工程明確的形象樹立工程倡導(dǎo)的生活理念形成明確的生活方式以及由生活方式而確立的價(jià)值觀為業(yè)主提供心靈歸屬的家園，提升其生活附加值通過工程品牌的樹立，進(jìn)一步確立公司形象，使其品牌資產(chǎn)得到升值。作為鳳凰城這樣的產(chǎn)品，僅僅銷售房子顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以我們會(huì)更多的在物質(zhì)的層面之上附加以明確的居住文化理念，真正的實(shí)現(xiàn)選擇鳳凰城小區(qū)，選擇一種新的生活方式。并使市場(chǎng)對(duì)這種生活方式形成眾望所歸之勢(shì)：有購置能力的人迅速?zèng)Q定購置，沒有購置能力的人會(huì)視之為生活的夢(mèng)想。宣傳訴求重點(diǎn)鳳凰城工程在恩施住宅市場(chǎng)所倡導(dǎo)的生活方式；廣告語推薦：享受原汁原味歐洲田園的貴族生活鳳凰棲下，醇美生活自然、情趣、新天地我的天地，我的家，愛家·愛生活坐擁山水，精英生活依山伴水，上上生活區(qū)域開展?jié)摿薮?，產(chǎn)品具有較高的投資價(jià)值；廣告語推薦：恩施向北看…連接世界的樞紐工程規(guī)劃24萬平米，集中眾多優(yōu)勢(shì)于一身，具備齊全配套優(yōu)勢(shì)、良好的景觀優(yōu)勢(shì)；廣告語推薦：我們?cè)谠斐牵阅銦o須擔(dān)憂昊天設(shè)計(jì)事務(wù)所賦予鳳凰城小區(qū)建筑與環(huán)境相互融合的歐洲小鎮(zhèn)的整體規(guī)劃廣告語推薦：我的天地，我的心情原汁原味的歐洲田園貴族小鎮(zhèn)鳳凰城在恩施住宅市場(chǎng)中具有的建筑形式廣告語推薦：建筑·凝固的旋律鳳凰城在規(guī)劃設(shè)計(jì)中所提倡的居住接近自然的環(huán)境景觀設(shè)計(jì)廣告語推薦：心與自然的交流聆聽大自然的節(jié)奏城市鮮氧聚集地山水之城，記憶之城人性化的戶型設(shè)計(jì)，展現(xiàn)全新的居住理念；廣告語推薦：我們?yōu)槟氲酶?，做得更多永樂地產(chǎn)，用心全為您高品質(zhì)的產(chǎn)品硬件配套，展示21世紀(jì)住宅產(chǎn)業(yè)開展趨勢(shì)；廣告語推薦：塑造品質(zhì)與品牌的完美結(jié)合，是我們不懈的追求管家式物業(yè)管理，無界限生活方式廣告語推薦：讓您享受貴族的待遇急您所急，想您所想性價(jià)比突出，極具升值潛力廣告語推薦：50年不落伍的好房子

2.5.1工程預(yù)熱期時(shí)間安排宣傳鋪墊期：2005年1月1日—2005年4月15日〔即接待中心具備接待條件〕咨詢認(rèn)購期：2005年3月25日——2005年5月階段目標(biāo)通過有序、有目的的前期醞釀工作，引起市場(chǎng)對(duì)本工程的興趣，在一定范圍內(nèi)初步建立鳳凰城工程和公司的品牌形象。試探市場(chǎng)反響，聚集購置人氣。根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購期的情況，查核之前工作的得失，為之后公開出售作必要調(diào)整提供依據(jù)。配合條件條件1：法律文件：正式開售前取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證。條件2：現(xiàn)場(chǎng)包裝：環(huán)境綠化、工地圍墻、銷售中心全部到位。條件3：宣傳造勢(shì)：戶外廣告〔廣告牌、燈箱廣告、車體廣告〕到位。開始相關(guān)公關(guān)活動(dòng)、軟性廣告、新聞炒作。條件4：銷售工具：模型、展板、樓書、折頁等所有工具全部到位。條件5：銷售策略：決定銷售方式、價(jià)格策略以及其他相關(guān)工作。條件6：其他配合：準(zhǔn)備認(rèn)購書、開展售前培訓(xùn)、包裝看樓車等。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，工程無論樓花或是現(xiàn)樓銷售，都必須在開售前仔細(xì)做好一系列的準(zhǔn)備工作，以確保鳳凰城工程以最正確的展示效果面對(duì)客戶；假設(shè)準(zhǔn)備不到位而倉促開盤，輕那么影響工程銷售進(jìn)度，重那么導(dǎo)致工程銷售的失敗。因此我們?cè)俅谓ㄗh公司：開售前必須充分做好各項(xiàng)售前準(zhǔn)備工作。銷售對(duì)象留意本工程宣傳的客戶經(jīng)過一系列造勢(shì)活動(dòng)、軟性廣告、新聞炒作等宣傳推廣的鋪墊工作，在市場(chǎng)上一定能引起相當(dāng)一局部客戶對(duì)鳳凰城工程的關(guān)注。對(duì)于這批前期客戶，應(yīng)當(dāng)使用恰當(dāng)?shù)匿N售策略盡量促成交易，至少也要留住客源以備日后正式銷售時(shí)增加人氣。途經(jīng)本工程的客戶在鳳凰城工程現(xiàn)場(chǎng)包裝成型的情況下，必將引起工程周邊居民及往來人士的注意，以及早期入住的單位自建房小區(qū)住戶。銷售策略結(jié)合工程工程進(jìn)度考慮，工程推廣時(shí)為近期樓花，距離準(zhǔn)現(xiàn)樓約有三、四個(gè)月的時(shí)間，因此，我們?cè)阡N售方面需采用以下策略：樓花銷售策略優(yōu)勢(shì)：有助于公司減少資金投入，并利用回收資金作滾動(dòng)開發(fā)；較長(zhǎng)的銷售周期，留給市場(chǎng)充足時(shí)間消化工程；容易留給顧客足夠的想象空間，同時(shí)可以隱藏本工程的一些缺乏。缺乏：樓花銷售包含了許多不確定因素〔如開展商實(shí)力、工程質(zhì)量等問題〕，實(shí)際上是開展商和客戶共同承當(dāng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。因此樓花階段必須有充足的宣傳鋪墊和配合工程檔次的、到位的地盤包裝。以規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)工程策略工程所在區(qū)域住宅市場(chǎng)較大規(guī)模商品房工程較少，因此，本工程可以緊抓這一有利時(shí)機(jī)，圍繞大規(guī)模社區(qū)所能提供給客戶的溫馨、舒適生活、完善生活配套設(shè)施，凸現(xiàn)大規(guī)模社區(qū)中人們其樂融融生活環(huán)境，將歐洲田園貴族小鎮(zhèn)的概念演繹得淋漓盡致。在形象方面突出產(chǎn)品性價(jià)比策略鳳凰城工程未來銷售價(jià)格將會(huì)高于周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但我們將本工程定位為中高品質(zhì)產(chǎn)品，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相仿的形象概念，吸引買家關(guān)注、等待本工程正式開售。低開的價(jià)格策略鑒于鳳凰城工程價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不高，如銷售不能順利開展，難免造成有價(jià)無市的為難局面。建議本工程1200元/平米的價(jià)格入市，采用低開策略，在銷售過程中再根據(jù)實(shí)際情況拉升價(jià)格，直至工程銷售到達(dá)既定均價(jià)水平。制造本工程高性價(jià)比的產(chǎn)品概念，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售速度相對(duì)較快，有利進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額；價(jià)格不斷上揚(yáng)，“工程不斷升值〞，提升市場(chǎng)知名度。但在操作時(shí)需注意把握加價(jià)時(shí)機(jī)，加價(jià)幅度和頻率不易過高，一旦超過買家心理承受范圍，那么可能阻礙銷售。特定折扣促銷優(yōu)惠考慮工程前期客戶大局部是通過低本錢的宣傳途徑獲得，并且是對(duì)公司和工程有較大信心的買家，如折扣優(yōu)惠缺乏吸引力，客戶沒有內(nèi)部認(rèn)購期的優(yōu)越感，成交幾率將大大降低。我們建議內(nèi)部認(rèn)購期特別折扣優(yōu)惠1-3%，結(jié)合工程付款方式的折扣優(yōu)惠，在開盤前推出折上折的優(yōu)惠措施。即：一次性付款：98折*97折；銀行貸款付款：；99折*98折排隊(duì)認(rèn)購銷售策略為使鳳凰城工程一推向市場(chǎng)就能夠產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，建議在工程取得銷售許可證后采用排隊(duì)認(rèn)購方式，煽動(dòng)有意向的客戶積極參與，具體操作如下：公司于開售前進(jìn)行認(rèn)購單的公開出售，并發(fā)函通知意向客戶有關(guān)本工程相關(guān)情況以及認(rèn)購須知；客戶在指定截止日期前如數(shù)交納一定量的認(rèn)購金〔一般為人民幣1000元〕，根據(jù)客戶繳納認(rèn)購金的先后順序發(fā)放排隊(duì)認(rèn)購登記單；客戶根據(jù)已掌握的資料〔推出的戶型、數(shù)量、初步價(jià)格等〕，在本工程獲取銷售證件后，在固定的時(shí)間，要求客戶分批按時(shí)到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)按認(rèn)購登記單順序行使認(rèn)購權(quán)。如客戶成功認(rèn)購，可享受額外1%的折扣優(yōu)惠或等值其他優(yōu)惠，并當(dāng)場(chǎng)一次性交付定金并于七日內(nèi)簽署?恩施市商品房買賣合同?。銷售渠道媒體宣傳吸引注意通過多種宣傳媒體傳達(dá)工程信息，特色戶外廣告吸引過路客注，報(bào)紙懸念廣告、新聞炒作聚集市場(chǎng)焦點(diǎn)軟硬兼施，目的是最終引起他們的注意，并吸引起到銷售現(xiàn)場(chǎng)參觀。地盤包裝建立信心通過本工程的地盤形象包裝，吸引周邊客戶的注意；而地盤形象的好壞是客戶衡量工程檔次上下的最直觀的判斷，建議鳳凰城在宣傳推廣到位的同時(shí)，先做好地盤包裝工作。造勢(shì)活動(dòng)展會(huì)參展目的利用展會(huì)宣傳本工程，在市場(chǎng)初步曝光；積累客戶資源，為出售儲(chǔ)藏能量；了解客戶購置心理及喜好；參展時(shí)間2005年1月1日---3日工作安排提前預(yù)定展位，確定展場(chǎng)布置方案；齊備銷售工具，制訂相應(yīng)推廣策略；準(zhǔn)備紀(jì)念品；宣傳配合利用會(huì)刊宣傳本工程形象；工程市場(chǎng)公開新聞發(fā)布會(huì)地點(diǎn)某著名大酒店或銷售賣場(chǎng)時(shí)間接待中心及外部包裝完成，工程在市場(chǎng)中預(yù)熱1個(gè)月左右后工作安排在與會(huì)當(dāng)天，邀請(qǐng)報(bào)紙等媒體，邀請(qǐng)公司、物業(yè)管理公司的各位老總及恩施市的政府官員共同參加工程的市場(chǎng)公開會(huì)；正式在市場(chǎng)中公開工程；邀請(qǐng)政府官員對(duì)工程致詞；公司闡述鳳凰城的開發(fā)理念；贈(zèng)送到訪客戶禮品，同時(shí)邀請(qǐng)客戶及記者、來賓竟猜工程公開的價(jià)格；通過媒體正式向市場(chǎng)公開工程。永樂置業(yè)會(huì)〔俱樂部〕暫定名地點(diǎn)賣場(chǎng)、廣場(chǎng)、高檔商業(yè)中心時(shí)間工程推廣開始穿插銷售全過程工作安排通過報(bào)板的形式、商場(chǎng)展銷的形式、DM的形式等招收永樂置業(yè)會(huì)的會(huì)員；在客戶填寫完永樂置業(yè)會(huì)的會(huì)員申請(qǐng)表，我們將會(huì)贈(zèng)與禮品，并且為了吸引人們的參與性，我們還可邀請(qǐng)公正，在特殊的時(shí)間、地點(diǎn)公開抽獎(jiǎng)，回報(bào)消費(fèi)者；成為永樂置業(yè)會(huì)會(huì)員的客戶將可以定期的收到永樂置業(yè)的企業(yè)通訊、的工程通訊、鳳凰城生活時(shí)尚手冊(cè)、購置鳳凰城工程時(shí)具有優(yōu)先選房權(quán)、、享受與永樂置業(yè)簽訂協(xié)議的娛樂場(chǎng)所、商場(chǎng)、餐飲設(shè)施、交通工具等折扣優(yōu)惠、享受會(huì)所設(shè)施的優(yōu)惠價(jià)格、參與永樂置業(yè)公司定期舉辦的活動(dòng)，并有時(shí)機(jī)獲得驚喜獎(jiǎng)品。新空間、新生活〔暫定〕或愛家·愛生活主題征文活動(dòng)新空間、新生活〔暫定〕或愛家·愛生活主題攝影活動(dòng)時(shí)間新空間、新生活〔暫定〕主題征文活動(dòng)時(shí)間暫定：2005年7月合作媒體：恩施晚報(bào)新空間、新生活〔暫定〕主題攝影活動(dòng)時(shí)間暫定：2005年8月合作媒體：恩施晚報(bào)工作安排通過晚報(bào)生活版或社會(huì)新聞版采用包版、合作的方式舉辦新空間、新生活〔暫定〕主題征文活動(dòng)及新空間、新生活〔暫定〕主題攝影活動(dòng)。征文及攝影的主題為：新生活、新空間〔暫定〕，文體不限，散文、記敘文、說明文均可，攝影形式不限；采用有獎(jiǎng)的方式征集作品。跟進(jìn)情況假設(shè)到達(dá)推出單位的70%左右，即時(shí)加推單位。假設(shè)到達(dá)推出單位的50%左右：加強(qiáng)營(yíng)銷組合和自身包裝。假設(shè)未及推出單位的20%以上：分析原因，完善自身包裝、相應(yīng)調(diào)整公開出售策略，公開出售時(shí)間略為推遲。.2工程熱銷期時(shí)間安排熱銷前期：2005年6月——2005年9月熱銷后期：2005年9月中——2005年11月階段目標(biāo)使工程的各大賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹，讓市場(chǎng)充分了解本工程；塑造工程鮮明的個(gè)性形象，成功建立工程和開發(fā)商的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度；利用傳媒制造熱點(diǎn)話題，凝聚市場(chǎng)焦點(diǎn)；全方位推廣本工程，營(yíng)造火爆熱銷氣氛，消化工程一期可售單位的60%---70%；減輕后期銷售壓力；完善推廣、宣傳工作，為后期促銷作必要鋪墊。配合條件前期銷售情況理想，根本完成既定目標(biāo)；完善一切必須的宣傳包裝工作，包括現(xiàn)場(chǎng)包裝、示范單位、媒體宣傳和銷售工具；本階段營(yíng)銷推廣工作調(diào)整完畢，把握時(shí)機(jī)隨時(shí)公開出售。銷售對(duì)象工程預(yù)熱期期間積累的未購房客戶在經(jīng)過工程幾個(gè)月的宣傳鋪墊期，本工程已累積了相當(dāng)數(shù)量客戶，在推出單位有限的情況下，應(yīng)該缺乏以全部消化完畢，尚有大局部還沒挑到滿意房子的客戶，如何把握這批客戶是工程成功的關(guān)鍵之一。在對(duì)工程相對(duì)熟悉的情況下，了解客戶的不滿和需求是解決問題的途徑。通過銷售人員對(duì)客戶的跟蹤回訪，掌握客戶的心理，運(yùn)用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，在公開出售初期就必須盡可能吸納此局部人，否那么時(shí)間過長(zhǎng)，客戶將在工程與工程之間的比擬中流失。通過宣傳途徑吸引上門的客戶進(jìn)入正式出售階段，工程的宣傳促銷力度將逐步加大，達(dá)致歷史最高。大面積、高覆蓋率的媒體宣傳必將引起很多購房者的注意，其中將有為數(shù)不少的客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)參觀。在硬件設(shè)施無可挑剔的情況下，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售管理和過硬的銷售人員素也是促進(jìn)成交的關(guān)鍵因素。已成交客戶的親朋好友已成交的客戶對(duì)工程必定有較高的滿意度，他們對(duì)外談?wù)撍彿孔拥膬?yōu)點(diǎn)時(shí)就是最好的樓盤口碑。對(duì)于已成交客戶的售后效勞跟進(jìn)，是保持其良好印象和促進(jìn)其對(duì)外宣傳的重要手段，我們建議開展商務(wù)必注意售后工作對(duì)銷售的配合，必要時(shí)可采用一些促進(jìn)手段?！拔镆灶惥?，人以群分〞，有錢人的朋友多半也同樣有錢，甚至是喜好也會(huì)比擬接近。因此可以推斷，成交客戶的親朋好友同樣可能是樓盤的目標(biāo)客戶，而充分利用“業(yè)余銷售人員〞，老客戶協(xié)助銷售，將會(huì)更有時(shí)機(jī)打動(dòng)與他們同一階層目標(biāo)客戶群。銷售策略本階段工程的銷售策略應(yīng)以加快銷售為最終目的。在工程進(jìn)度到達(dá)主體封頂時(shí)，本工程將進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房銷售階段，在保持銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上揚(yáng)的同時(shí)堅(jiān)持使用讓工程“不斷升值〞。在這一階段，我們建議采用如下銷售策略：封盤策略如果工程在預(yù)熱期銷售過程中，滯銷單位不斷增多，短時(shí)間內(nèi)又無法消化的時(shí)候，一方面要盡快制訂相應(yīng)對(duì)策，另一方面我們建議采用封盤策略將這些單位保存起來，減少其對(duì)整體銷售的負(fù)面影響。封盤后這些單位的價(jià)格、包裝等需要重新調(diào)整，一般的做法是減價(jià)和增加附加值兩種，并逐個(gè)單位尋找，整理其獨(dú)特賣點(diǎn)。待時(shí)機(jī)成熟后，在宣傳配合下再作為特價(jià)單位或特別推介單位推出市場(chǎng)。集中大戶型推售策略進(jìn)入熱銷期的一個(gè)必要條件是示范單位必須正式開放，屆時(shí)工程封頂，迎合恩施住宅市場(chǎng)高檔消費(fèi)群體對(duì)準(zhǔn)現(xiàn)房的需求特征，而且工程知名度到達(dá)一定的高度，我們?cè)谶@一階段集中策略，推售大戶型單位。贈(zèng)送抽獎(jiǎng)策略在工程熱銷推廣期中，需要不斷利用造勢(shì)活動(dòng)保持市場(chǎng)曝光率，而促銷優(yōu)惠政策那么是此類活動(dòng)對(duì)工程銷售是否有直接效果的關(guān)鍵?？偨Y(jié)過往經(jīng)驗(yàn)，這些優(yōu)惠相對(duì)工程價(jià)款而言，雖然微缺乏道，卻可以滿足消費(fèi)者非常喜愛貪小廉價(jià)的心理，與打廣告相比，直接使客戶受惠，促銷效果更好。具體贈(zèng)送抽獎(jiǎng)內(nèi)容前文已述，而具體安排那么見下文造勢(shì)活動(dòng)。折扣遞減優(yōu)惠策略〔即促銷手段匯總中的日日金方案〕遞減式折扣優(yōu)惠，是促銷手段的其中一種。其作用與贈(zèng)送抽獎(jiǎng)策略類似，都是為了加快客戶下定決心，所不同的是遞減策略更具壓迫性。折扣會(huì)隨著時(shí)間的推移而遞減，客戶面對(duì)此項(xiàng)優(yōu)惠是越早作決定，優(yōu)惠越多。理想情況下實(shí)施優(yōu)惠的前段將會(huì)形成搶先下定的小高潮，而后段因?yàn)檎劭蹨p少效果會(huì)有所下降，可在此時(shí)采用暗中打折的手法，讓顧客獲取較多的優(yōu)惠，進(jìn)而促成交易。銷售渠道現(xiàn)場(chǎng)銷售人員跟進(jìn)未成交客戶，促銷新客戶房地產(chǎn)的地理位置特性決定了房子不可能像其他商品一樣在商場(chǎng)銷售，地盤現(xiàn)場(chǎng)的銷售工作就顯得非常重要。銷售人員對(duì)未成交的客戶需要耐心效勞，畢竟他們是已經(jīng)對(duì)工程有所了解的群體，比起新客戶一次促銷成功的可能性偏大，而且效勞態(tài)度的好壞對(duì)留給客戶的工程印象同樣有很大影響。對(duì)于新客戶，銷售人員更應(yīng)積極接待，否那么第一印象不好，成交的時(shí)機(jī)將就此失去。通過良好的市場(chǎng)口碑促使老客戶帶新客戶。老客戶將會(huì)是工程銷售的珍貴資源，老客戶的良好口碑是前期工作的肯定，是后期宣傳的話題，更是拓寬工程銷售的渠道。無論在任何時(shí)候，都要注意老客戶帶新客戶的促銷手段，而在本工程熱銷后期那么無須太多宣傳配合，只要有適當(dāng)優(yōu)惠就行。各類型展會(huì)、外延促銷活動(dòng)〔售樓處以外〕；在工程銷售期間，預(yù)計(jì)市場(chǎng)上將會(huì)有不少各類型展會(huì)舉行，開展商可依據(jù)展會(huì)的檔次、重要性以及本工程宣傳推廣方案確定參展與否。需要明確，現(xiàn)今的展會(huì)對(duì)工程促銷的直接影響已幾乎沒有，更多的是作為增加工程市場(chǎng)曝光率的宣傳手段，故展場(chǎng)布置和宣傳主題是參展前必須考慮的因素。外延促銷活動(dòng)更多的是指在一些人流密集的地方舉行的工程展示會(huì)。另外，這些促銷單獨(dú)舉行的效果一般，多數(shù)會(huì)與現(xiàn)場(chǎng)展銷活動(dòng)遙相照應(yīng)，營(yíng)造良好的促銷氣氛。造勢(shì)活動(dòng)鳳凰城---生活方式的革命〔工程產(chǎn)品推介會(huì)〕地點(diǎn)某著名大酒店時(shí)間工程具備預(yù)售證件后或會(huì)所、樣板間具備使用條件時(shí)可安排在工程開盤后2周。工作安排開發(fā)商協(xié)同昊天設(shè)計(jì)院、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)院及參謀、產(chǎn)品的相關(guān)設(shè)備設(shè)施供給商等舉辦工程產(chǎn)品演示會(huì)，向市場(chǎng)特別是目標(biāo)客戶群詮釋工程的歐洲田園生活小鎮(zhèn)生活方式，它在各個(gè)方面所具有的全新的設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品配備。并且通過媒體的炒作，使市場(chǎng)產(chǎn)生認(rèn)同感，將工程作為未來恩施